1. Negociar sem medo
Roberto Vieira Ribeiro
Qual é a sua estratégia de negócios?
A minha abordagem preferencial é produzir conteúdo útil para o público de diversos veículos. Porque ao
mesmo tempo em que colaboro, exponho nestas vitrines o que posso fornecer, minha experiência e
qualidade profissional.
A conseqüência deste posicionamento é ser requisitado, facilitando a negociação com os clientes.
Entretanto, nem sempre foi possível agir assim, porque a experiência é filha do trabalho com o tempo. De
maneira que, antes, os meus métodos eram outros: porta a porta, boca a boca, mala direta, telefone, pombo
correio e qualquer outro meio honesto que me colocasse a suar na frente do cliente. E como eu suava! Isso
depois de vencer a negociação com as minhas pernas, que insistiam num dueto: ou tremiam ou paralisavam.
E de conseguir que minhas cordas vocais emitissem sons compatíveis com a necessária negociação, com
recepcionistas e secretárias.
O fato é que, naqueles tempos, eu tinha um medo danado de lidar com gente, que é a essência da
negociação.
Segundo o dicionário Michaelis, a palavra negociar significa “fazer negócio, comerciar, comprar ou vender.
Promover o andamento ou a conclusão de. Ajustar, contratar.” E, em geral, entende-se negociação como um
processo de discussão envolvendo dois ou mais lados, cada um deles buscando atingir um determinado
objetivo. Através da barganha, em que cada parte defende a sua proposta pura e simplesmente. Ou,
buscando a solução de problemas, em que o pré-requisito é compreender a situação antes de negociar
soluções.
O Michaelis ensina também que “medo é a perturbação resultante da idéia de um perigo real ou aparente.
Apreensão. Receio de ofender, de causar algum mal, de ser desagradável”.
Então, quando alguém vai negociar, dependendo do (des)preparo técnico e emocional, será natural sentir-se
inseguro para lidar com a situação. E, conforme as informações que dispor sobre o assunto em pauta
estarem completas ou não, atualizadas ou defasadas, poderá ficar receoso de decidir errado. E, enxergar um
perigo inexistente ou desproporcional em relação a questão negociada.
Nas relações informais ou rotineiras, acontece de não nos darmos conta da tensão que cerca as negociações
em que nos envolvemos. Mas, basta que o tema inclua decisões que consideramos particularmente
importantes para percebermos isso. Ou será se você nunca viveu algo parecido com o que contei no início?
Nunca sentiu um friozinho na espinha, o pulso acelerado e a garganta seca? Em casos extremos, há quem
fique completamente paralisado.
Em uma entrevista de emprego, na conclusão de um grande contrato ou para aproximar-se de alguém
importante, quem sabe.
Considerando o meu próprio histórico, sei que o medo pode ser nosso aliado, na medida em que nos protege
preventivamente. Pois, se estamos despreparados para negociar, melhor será preparar-nos primeiro do que
contabilizar os prejuízos depois.
Então, lance mão das melhores alternativas ao seu alcance. Desde os cursos presenciais e a distância, a
leitura de livros e artigos, até a assessoria de especialistas.
E para estar 100%, também é relevante que você negocie consigo a permissão para o que irá fazer a seguir.
Por exemplo, sempre que eu agendava a reunião com um cliente em potencial, recebia nítido apoio de uma
parte minha, a mais empreendedora. Na forma de bons pensamentos, de disposição para agir
profissionalmente, preparar-me bem e tudo o mais. E, também se fazia presente a minha parte mais tímida,
ora na forma de voz da consciência, ora como sensação, lembrando-me da possibilidade do cliente
antipatizar comigo, ou de que eu seria incapaz de fazer uma apresentação suficientemente boa, que o
concorrente teria melhor proposta ou o sorriso mais branco, etc ...

2. A negociação que eu precisava fazer comigo mesmo era digna de nota. E, anos mais tarde comprovei que o
que eu fiz empiricamente tinha consistência científica. E de grande utilidade para controlar o medo de
negociar. Foi quando me aprofundei no assunto. Mas estes são elementos para outro artigo.
Em linhas gerais, a essência do negociar sem medo pode ser expressa por, “Ação cura medo”. Associado a
um antigo provérbio, que diz: “O medo e a dúvida bateram a porta. A fé e a coragem abriram. Não havia
ninguém”.
Autor: Roberto Vieira Ribeiro, Palestrante motivacional, Consultor e Instrutor de Vendas.
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