O documento descreve os seis passos do modelo NCV de negociação: 1) Abordagem positiva para evitar conflitos; 2) Argumentação com foco nos prós e contras; 3) Superação de objeções através do equilíbrio de posições; 4) Chegada a um acordo com convergência de interesses; 5) Reforço da continuidade do processo; 6) Reabordagem como parte da vida organizacional.

1. Título: Negociação e conflito
Autor: Francisco Gomes de Matos
Tipo de Material: Slides
Parte II – Metodologia da negociação: Os seis passos
integrados
Capítulo 4 – Modelo NCV – Negociação – Ciclo Vital- Introdução
a metodologia NCV da negociação
4.1 Esquema metodológico no modelo NCV
O processo da negociação, como metodologicamente o concebemos,
implica seis passos essenciais, como veremos a seguir.
4.1.1 Primeiro passo: Abordagem
Constitui a confrontação positiva que evita as costumeiras e
desastrosas situações ele e nós, típicas da realidade ganhar x perder
que uma sociedade competitiva e predatória alimenta.

2. Título: Negociação e conflito
Autor: Francisco Gomes de Matos
Tipo de Material: Slides
4.1.2 Segundo passo: Argumentação
Refere-se ao conhecimento da situação, os prós e contras, para definir
a linguagem adequada à dinâmica do relacionamento afetivo-
cognitivo: entender-se no plano do sentimento e da razão.
4.1.3 Terceiro passo: Superação de objeções
Consiste em uma mudança de ênfase: do centrar-se em obstáculos e
abismos que ampliam diferenças e distâncias, estimulando tensões e
conflitos, reforçando as situações ganhar x perder para o
esclarecimento de posições, o equilíbrio de afirmações e concessões,
em que todos perdem um pouco e ganham muito, em termos de
acordos mutuamente compensadores.

3. Título: Negociação e conflito
Autor: Francisco Gomes de Matos
Tipo de Material: Slides
4.1.4 Quarto passo: Acordo
Envolve uma nova dimensão: da divergência improfícua para a
convergência de interesses e para a administração das oportunidades.
4.1.5 Quinto passo: Reforço
Significa a convicção na continuidade do processo e na força de que o
nós, o sentimento de equipe e a integração de esforços garantam a
prosperidade e construa o futuro desejado.
4.1.6 Sexto passo: Reabordagem
Configura a certeza de que a negociação não é um acontecimento
episódico e fugaz, mas vida organizacional, convivência humana,
conversação permanente, educação e administração: condições
básicas à perpetuidade empresarial