Monografia sobre Negociacao

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Apresentação da minha monografia sobre Negociação para conclusão do cursos de Publicidade na UFF.

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Monografia sobre Negociacao

  1. 1. Apresentação da Monografia de Final de Curso sobre Negociação e Relacionamentos Universidade Federal Fluminense Curso de Comunicação Social 2º semestre de 2002 Frederico Reis Pacheco
  2. 2. <ul><li>“ Os publicitários são como a Cheherazade, que dia após dia precisava ser mais criativa e interessante para não morrer por ordem do sultão Chahriar. Também nós, no dia em que não criarmos nada de novo, teremos de enfrentar os ‘guardas’ do mercado”. </li></ul><ul><li>Antônio Serra </li></ul>
  3. 3. Agenda <ul><li>O que é negociação? </li></ul><ul><li>Principais estudos </li></ul><ul><li>Influenciadores da negociação </li></ul><ul><li>Comunicação na negociação </li></ul><ul><li>Dinâmica </li></ul>
  4. 4. O que é negociação? “ negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” Nieremberg “ o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” Steele et alii “ algo que permite mudar a realidade e alcançar objetivos; uma forma de ir de um lugar a outro” Martinelli & Almeida “ negociação é um fenômeno que está envolvido nas situações mais corriqueiras da vida pessoal e profissional das pessoas” Fred Pacheco
  5. 5. O que é negociação? Negociação Pedido Compromisso Satisfação / Reclamação Entrega <ul><li>o que? </li></ul><ul><li>quando? </li></ul><ul><li>importância </li></ul><ul><li>o que? </li></ul><ul><li>quando? </li></ul><ul><li>de qual forma? </li></ul>Cliente Fornecedor <ul><li>relativo ao compromisso assumido </li></ul>- é igual ao entregue menos o comprometido
  6. 6. O que é negociação? Tempo Informação Negociação Poderes Martinelli & Almeida
  7. 7. Principais estudos
  8. 8. Principais estudos “ O bem se faz aos poucos, o mal de uma só vez .” Nicolau Maquiavel
  9. 9. Principais estudos Satisfação Mútua Flexibilidade Negociando Abertamente Versatilidade Relacionamentos Duradouros Negociação Ganha-Ganha Disputa Barganha
  10. 10. Influenciadores da negociação Negociação Comunicação Psicologia Barganha Resolução de Conflitos Sociologia
  11. 11. Comunicação na negociação Mostrando Contrariedade Mostrando Interesse Mostrando Decisão Falta de Interesse fonte: Hindle, 1998 Mostrando-se Neutro Escorar-se para trás denota hostilidade Braços cruzados indicam desconfiança Postura que sugere atenção Expressão que mostra interesse pelo que ocorre Olhar direto nos olhos sinaliza pensamentos afirmativos Mão sob o queixo demonstra introspecção Olhar perdido denuncia falta de atenção Brincar com a caneta confirma o pensamento ausente Olhos arregalados e expressão cordial indicam disposição à persuasão Braços abertos demonstram indecisão
  12. 12. Comunicação na negociação
  13. 13. Comunicação na negociação
  14. 14. Roteiro de Cinema Sérgio Dias ETAPAS: Idéia Conflito Personagem Ação Dramática Tempo Dramática Unidade Dramática Roteiro Fato gerador Ação Sujeito Abordagem Estrutura Acordo Negociação
  15. 15. Roteiro de Cinema Sérgio Dias A Jornada do Herói ( Joseph Campbell ) A Jornada do Escritor - Christopher Vogler ( Estruturas míticas para Roteiristas) MUNDO COMUM CHAMADO À AVENTURA RECUSA DO CHAMADO ENCONTRO COM O MENTOR TRAVESSIA DO 1 ° LIMIAR TESTES, ALIADOS, INIMIGOS APROXIMAÇÃO DA CAVERNA OCULTA PROVAÇÃO SUPREMA RECOMPENSA CAMINHO DE VOLTA RESSURREIÇÀO RETORNO COM O ELIXIR
  16. 16. Trabalhando grupos Drucker & Senge x x foco de atenção
  17. 17. <ul><li>Frederico Reis Pacheco </li></ul><ul><li>Publicitário </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>www. negociacao . hpg .com. br </li></ul>Obrigado!

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