Aula 02 da disciplina de Marketing Digital Aplicado ao E-commerce do MBA em Marketing Digital da Universidade Ibratec.

1. MARKETING DIGITAL
APLICADO AO E-COMMERCE
ALEXANDRE FIGUEIRÔA
UNIBRATEC
MBA MARKETING DIGITAL
1

2. AULA DIA 02
O QUE TEM
PRA HOJE?
1.O QUE VIMOS NA AULA
PASSADA?
2.O QUE, E COMO
VOCÊ VAI VENDER?
3.TIPOS DE E-COMMERCE
4.JORNADA DE COMPRA
E FUNIL DE VENDAS
5.INBOUND MARKETING
E COMMERCE
2

3. ?O QUE, E COMO
VOCÊ VAI VENDER
3

4. ?ANTES DE BUSCAR
AS RESPOSTAS,
VOCÊ FEZ AS
PERGUNTAS CERTAS
4

5. Qual conhecimento e familiaridade
eu tenho do mercado desse produto/
serviço?
1.SEGMENTAÇÃO
2.PÚBLICO-ALVO
3.NECESSIDADES
4.TENDÊNCIAS
5.CONCORRÊNCIA
PERGUNTAS BÁSICAS
O QUE EU
CONHEÇO DO
MERCADO?
5

6. QUEM É O CONSUMIDOR?
Em quais canais ele está presente?
Quais são seus critérios de compra
e o que tem influência na sua
decisão?
Quais suas motivações e
necessidades?
PERGUNTAS BÁSICAS
O QUE EU
CONHEÇO DO
MERCADO?
6

7. QUEM SÃO OS CONCORRENTES?
• Diretos
• Entrantes,
• Substitutos
Qual a posição ocupa no mercado?
O que eles têm de melhor?
Como e por onde eles vendem?
PERGUNTAS BÁSICAS
O QUE EU
CONHEÇO DO
MERCADO?
7

8. PESQUISA
DO PRODUTO
8

9. FORMAÇÃO DOS
GRUPOS DE TRABALHO
9

10. 1. ESCOLHA UM PRODUTO OU
SERVIÇO
A. NIKE AIR ZOOM PEGASUS 34
Tênis de corrida
B. MOTO X4
Smartphone
C. LG SMART CARE PRIME TOUCH
Lavadora de roupas
LEVANTAMENTO DE
INFORMAÇÕES
PESQUISE SOBRE
UM PRODUTO
10

11. 2. A QUE CATEGORIA PERTENCE?
3. QUAL SEGMENTO DO MERCADO?
4. QUAL O PÚBLICO-ALVO?
5. QUE NECESSIDADES ATENDE?
6. O QUE MOTIVA O USO/CONSUMO?
7. QUAIS AS TENDÊNCIAS DO
MERCADO?
8. EM QUAIS CANAIS DE VENDA É
ENCONTRADO?
9. QUAL O PREÇO MÉDIO?
10.QUAIS OS 3 PRINCIPAIS
CONCORRENTES?
LEVANTAMENTO DE
INFORMAÇÕES
PESQUISE SOBRE
UM PRODUTO
11

12. 30 MIN PARA LEVANTAR
AS INFORMAÇÕES
12

13. TRABALHANDO…
13

14. 30 MIN RESULTADOS
14

15. QUAL A INFORMAÇÃO
MAIS CURIOSA SOBRE O
PRODUTO?
15

16. POR ONDE E PARA QUEM
VAMOS VENDER?
16

17. 1. BUSINESSTO CONSUMER (B2C)
2. BUSINESSTO BUSINESS (B2B)
3. CONSUMERTO CONSUMER (C2C)
4. CONSUMERTO BUSINESS (C2B)
5. BUSINESSTOADMINISTRATION(B2A)
6. M-COMMERCE
7. S-COMMERCE
8. T-COMMERCE
9. PEERTO PEER (P2P)
CONHECENDO
OS TIPOS DE
E-COMMERCE
17

18. 1.BUSINESSTO CONSUMER
É o formato de vendas online mais
cresce.Ex: Roupas,eletrodomésticos,
brinquedos,livros,entre diversas
outras opções.
Mercado amplo e concorrência
acirrada.
Precificação bastante competitiva.
Diferenciais devem estar sempre em
destaque.
TIPOS DE E-COMMERCE
B2C - BUSINESS
TO CONSUMER
18

19. 19

20. 20

21. 21

22. 2.BUSINESSTO BUSINESS
Venda de produtos para outras
empresas.Ex: Artigos de papelaria,
móveis de escritório,equipamentos de
proteção individual e uniformes.
Venda em grandes volumes.
Exigências maiores na hora do
atendimento
TIPOS DE E-COMMERCE
B2B - BUSINESS
TO BUSINESS
22

23. 23

24. 24

25. 25

26. 3.CONSUMERTO CONSUMER
Pessoa física vende para outras
pessoas físicas,gerando receita a partir
de produtos fabricados em casa.
Ex: Artesãos,cozinheiros,crocheteiros
e revendedores de cosméticos.
Existem marketplaces que aceitam
esses vendedores para ajudá-los a
alcançar públicos maiores.
TIPOS DE E-COMMERCE
C2C - CONSUMER
TO CONSUMER
26

27. 27

28. 28

29. 29

30. 30

31. 4.CONSUMERTO BUSINESS
Pessoa física vende produto/serviço
para empresas.Ex: fotógrafos,
redatores freelancer,web designers,
entre outros.
Venda dos direitos de uso em
plataforma on-line para download e
pagamento
Tendência de crescimento com
aumento do número de
empreendedores individuais.
TIPOS DE E-COMMERCE
C2B - CONSUMER
TO BUSINESS
31

32. 32

33. 33

34. 34

35. BUSINESSTOADMINISTRATION(B2A)
Venda de produtos para a
administração pública — ou seja,o
governo.
Participação em concorrências
públicas.
Questões legais bastante relevantes.
Transações de longa duração.
TIPOS DE E-COMMERCE
B2A - BUSINESS TO
ADMINISTRATION
35

36. 36

37. 37

38. 38

39. 39

40. MOBILE COMMERCE
Maior crescimento nos últimos anos.
Hábito de pesquisa.
Possibilidade de compra através de
aplicativos.
Coletar de dados comportamentais dos
consumidores.Ex: Geolocalização
Envio de notificações,ofertas e promoções
personalizadas.
TIPOS DE E-COMMERCE
M-COMMERCE
40

41. 41

42. TV COMMERCE
Une a SmartTV com as vendas online.
Ex:Telespectador assiste programa
em que anúncios são exibidos na tela.
Caso ele tenha interesse no produto,
basta acessar o anúncio e concluir a
compra pela tv.
Atratividade e compra por impulso.
TIPOS DE E-COMMERCE
T-COMMERCE
42

43. 43

44. SOCIALCOMMERCE
Redes sociais usadas para maximizar
as vendas.Ex: recrutamento de
representantes independentes para
promover e vender para suas redes de
contato,ganhando uma comissão.
Menores gastos com publicidade e
pessoal
Aumento da capacidade de atingir o
público.
TIPOS DE E-COMMERCE
S-COMMERCE
44

45. PEERTO PEER
Passa despercebido pela maioria dos
comerciantes.
Ex: Compartilhamento de dicas,
documentos,imagens,vídeos por
meio de plataformas como o 4Shared
e Whatsapp por exemplo.
Monetização por cobrança de
mensalidades ou pagamentos
pontuais.
TIPOS DE E-COMMERCE
P2P
PEER TO PEER
45

46. UMA LOJA VIRTUAL PRECISA
PRESTAR ATENÇÃO EM PELO
MENOS 28 ÁREAS PARA CONSEGUIR
OPERAR MINIMAMENTE,
INCLUINDO O MARKETING DIGITAL.
46

47. ONDE O CLIENTE
ESTÁ NESSA JORNADA?
47

48. JORNADA DE COMPRA
Representa os passos que o cliente
percorre desde o primeiro contato até a
compra do produto.
1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
4. DECISÃO DE COMPRA
EM QUE MOMENTO
ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
48

49. 1.APRENDIZADO OU
DESCOBERTA
O comprador ainda não sabe muito bem
que tem um problema ou necessidade.
Despertar o interesse e fazer que
perceba que tem um problema e uma
boa oportunidade de negócio.
EM QUE MOMENTO
ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
49

50. 2.RECONHECIMENTO DO
PROBLEMA
O comprador identifica que tem um
problema/oportunidade de negócio e
começa sua pesquisa sobre o problema e
sobre possíveis soluções.
Se apresentar como opção/alternativa.
EM QUE MOMENTO
ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
50

51. 3.CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
O comprador já conhece algumas
possíveis opções e começa a avaliar as
alternativas para solucioná-lo.
É necessário criar um senso de urgência.
EM QUE MOMENTO
ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
51

52. 4.DECISÃO DE COMPRA
O comprador está comparando as opções
disponíveis e pesquisando qual delas é
melhor para seu contexto.
Ressaltar diferenciais competitivos.
EM QUE MOMENTO
ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
52

53. TAXA DE CONVERSÃO
Taxa de conversão média do
ecommerce no Brasil é de apenas 1,65%
Este fator está diretamente relacionado
ao momento na jornada de compra em
que o consumidor está posicionado.
EXISTE UM MERCADO DE 98,35%
A SER EXPLORADO.
EM QUE MOMENTO
ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
Fonte: Experian Hitwise 53

54. TAXAS DE CONVERSÃO
POR CATEGORIA
54

55. 55

56. 56

57. PERSONAX ETAPA DE COMPRA
Cada cliente pode ter uma motivação e
estar em um momento diferente da
compra.
Conhecer a jornada de compra destes
clientes e quais são os principais marcos
dela permite planejar as etapas de vendas
que cobrem os gargalos,qualificam o
cliente e diminuem o ciclo de venda.
SE COLOQUE
NA PELE DO
CLIENTE
57

58. O INÍCIO, O FIM E O MEIO
58

59. FUNILDE VENDAS
Conjunto de etapas e gatilhos que estão
diretamente ligadas às fases da jornada
de compra.
1. TOPO
Está para o aprendizado e descoberta
2. MEIO
Está para o reconhecimento do
problema e a consideração da solução
3. BASE
Está para a decisão de compra
JÁ OUVIU FALAR EM
FUNIL DE
VENDAS?
59

60. FUNILDEMARKETING
60

61. UM FUNIL DE VENDAS ONLINE
PODE COMEÇAR ANTES MESMO DO
CONSUMIDOR TER CONHECIMENTO
SOBRE A MARCA, EM ALGUMA
FONTE LONGÍNQUA DE TRÁFEGO
NA INTERNET…
61

62. FORMAÇÃO DOS
GRUPOS DE TRABALHO
62

63. EXEMPLOS PRÁTICOS
1.Você foi convidado para participar de
uma ultramaratona pela primeira vez e
precisa de um tênis.
2.Seu smartphone está com problemas na
bateria.
3.Você vai ganhar trigêmeos e precisa
comprar uma nova lavadora de roupas
Como seria a jornada de compra nestes
três cenários?
Quais as ações de marketing digital
podem ser usadas em cada etapa?
SE COLOQUE
NA PELE DO
CLIENTE
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64. JORNADA DE COMPRA
Representa os passos que o cliente
percorre desde o primeiro contato até a
compra do produto.
1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
4. DECISÃO DE COMPRA
EM QUE MOMENTO
ESTÁ O MEU
CLIENTE
POTENCIAL?
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65. 30 MIN PARA LEVANTAR
AS INFORMAÇÕES
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66. ALEXANDRE FIGUEIROA
81 99684.0114
E-mail+: falecom@alexfigueiroa.com.br
Skype: alexhfigueiroa
LinkedIn: alexandrefigueiroa
OBRIGADO!
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