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Fast channel - Diferenças entre B2B e B2C

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Diferenças entre modelos de venda via canal digital (e-Commerce) B2B e B2C.

Publicada em: Vendas
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Fast channel - Diferenças entre B2B e B2C

  1. 1. PROPOSTA DELLA VIA Diferenças entre B2B e B2C Produzido por: Mauricio Di Bonifacio Diretor - Fast Channel boni@fastchannel.com https://br.linkedin.com/in/mauriciodibonifacio Fast Channel Digital Sales as a Service www.fastchannel.com
  2. 2. Definição B2C Business to Consumer Venda para o cliente final, em geral pessoa física Operações de Varejo de produtos e serviços Normalmente usadas por varejistas ou indústrias que vendem direto B2B Business to Business Venda para empresas Operações de venda Atacado de produtos e serviços Normalmente usadas por Indústrias, Importadores, Atacadistras e Distribuidores vendendo para outras empresas
  3. 3. Mercado ● Mercado B2B é pelo menos 2 vezes maior que o B2C ● Nos Estados Unidos a previsão é que o e-Commerce B2B atinga U$ 1.1 trilhão até 2020 (Forrester Research) ● Alibaba (maior portal B2B mundial) tem volume de vendas equivalente a soma de Amazon e eBay juntos
  4. 4. Exemplos de Operações B2C ● Loja vendendo produtos como TVs, geladeiras, tênis, roupas, livros, etc, para o cliente final ● Empresas vendendo serviços como tíckets de cinema, de teatro ● Compra de passagens aéreas e pacotes turísticos ● Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal ● Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final ● Indústria vendendo direto para Consumidor Final
  5. 5. Exemplos de Operações B2B ● Transformação: Indústria vende seus produtos para outras Indústrias que irão utilizá-los em seus processos produtivos ● Revenda: Indústria/Importador vendendo para Distribuidor, Revenda ou Lojista ● Revenda: Distribuidor/Atacadista vendendo para Revenda ou Lojista ● Consumo: Empresas vendendo produtos de consumo para outras empresas (papel sulfite, canetas, material de limpeza, café) ● Consumo: Empresas vendendo bens como TVs, Móveis, Carros para outras empresas ● Empresas vendendo bens para indústrias em modelo de MRO (Manutenção, Reparo e Operação)
  6. 6. Perfil de Compra e Público-Alvo B2C ● Compra tem maior componente emocional, de ocasição e por impulso ● Clientes tem baixa fidelidade ● Varejistas em constante guerra de marketing e preços na briga pelo cliente B2B ● Compra normalmente tem uma análise mais demorada, detalhada e criteriosa ● Clientes preferem relacionamentos comerciais mais fortes, com maior garantia de fornecimento e prazos ● Empresas procuram retorno de curto e longo prazo que o cliente B2B gera para a empresa
  7. 7. Ticket e Recorrência de Compra B2C ● Normalmente o cliente Pessoa Física compra produtos isolados, com menor ticket médio e com menor recorrência. ● O preço é um componente normalmente decisório quando os concorrentes tem o mesmo nível de confiança e percepção de qualidade pelo cliente ● Não há volume mínimo de compra B2B ● O cliente Pessoa Jurídica costuma fazer compras maiores, com maior quantidade de produtos, com maior fequencia e regularidade ● Preço é importante, porém confiança no fornecedor, garantia de prazos e entregas, faturamento parcelado e limites de crédito disponíveis também contam ● Análise de CLTV (Customer Life Time Value) tem maior impacto para quem está vendendo pela natureza de relacionamento de longo prazo com o cliente ● Normalmente as empresas exigem um pedido mínimo, seja em valor ou quantidade de produtos
  8. 8. Marketing B2C ● Ações de marketing são massivas, com foco em atingir o maior público possível, otimizando taxas de conversão ● Custo de Aquisição de clientes são mais baixos B2B ● Ações devem ser altamente segmentadas e dirigidas ● Custo de Aquisição de clientes normalmente é mais elevado, pela segmentação necessária
  9. 9. Precificação e Cálculo de Impostos B2C ● Clientes normalmente tem acesso ao mesmo preço, a não ser em situações como programas de fidelidade ou em ações/campanhas promocionais ● Não é necessário cálculo de impostos para venda consumo ao cliente final B2B ● Empresas normalmente trabalham com diferentes tabelas de preço ou com volumes de desconto dependendo do cliente. Clientes com maior relacionamento, volume de compras, porte, etc tem acesso à melhores condições comerciais ● Vendas B2B normalmente tem um componente de cálculo de impostos que deve levar em conta o produto que está sendo vendido, o estado de origem e destino da mercadoria, o tipo de venda e de cliente (consumo, revenda, insumo, etc). O cálculo de impostos leva em conta ICM, Substituição Tributária (ST) e IPI
  10. 10. Pagamento B2C ● Cartão de Crédito parcelado ● Boleto Bancário ● Débito em Conta ● Paypal, PagSeguro, Mercado Pago, BCash ● Pagamento ocorre antes do produto ser despachado ● Clientes não precisam de limite de crédito ● Preocupação com Fraude, o risco de fraude é por conta de quem vende. ● No caso de pagamento parcelado (cartão de crédito) o risco do não pagamento fica com o cartão
  11. 11. Pagamento B2B ● Boleto faturado - modelo mais comum ● Porém em menor volume, ainda podem ser utilizados cartão de crédito e boleto a vista ● Pagamento é faturado, em geral após o produto ser enviado ● Necessita de análise de crédito do cliente ● Preocupação é com Crédito e com a capacidade de pagamento do cliente ● Em compras faturadas, caso o cliente não pague, o risco é por conta da indústria que vendeu e deu crédito para a venda
  12. 12. Plataforma de e-Commerce B2C ● Foco no cliente final ● Qualquer pessoa pode comprar e visualizar os preços ● Não tem cálculo de impostos ● Normalmente todos os clientes visualizam o mesmo preço e as mesmas condições de pagamento ● Estrutura de infra de TI deve estar preparada para altos picos de vendas (Natal, Black Friday)
  13. 13. Plataforma de e-Commerce B2B ● Normalmente o site é fechado, preços, estoque e condições de pagamento só são exibidos após o login do cliente ● Site deve se configurar para cada cliente que se loga ● Permite trabalhar com catálogos de produtos diferentes para clientes diferentes ● Clientes tem tabelas de preços diferentes vinculadas ao seu perfil ● Impostos (ICM, Substituação Tributária, IPI) são calculados de acordo com o tipo de cliente, produto e com o estado de origem e destino ● Condições de pagamento, prazos, juros e descontos são diferentes por cliente ● Clientes tem limites de crédito para compras faturadas
  14. 14. Obrigado! Mauricio Di Bonifacio boni@fastchannel.com www.fastchannel.com

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