- O documento discute o Inbound Marketing no segmento B2B, definindo-o como um conjunto de técnicas para atrair potenciais clientes para os canais online de uma empresa e efetuar vendas, trabalhando o desenvolvimento de relacionamentos para transformar leads em clientes.

1. Tech4Biz
Tecnologia, Marketing & Negócios
Inbound Marketing no
Segmento B2B
Valdir Gomes Silva
Outubro/2017
B2B Inbound Marketing

2. Sumário
• O que é Inbound Marketing
• Bases para o Inbound
• Etapas do Inbound Marketing
• Inbound Marketing no B2B
• Benefícios

3. Tech4biz - Tecnologia, Marketing & Negócios
- Diretor geral e responsável técnico por todos os projetos do time
Tech4biz, uma consultoria e agencia de marketing em SP
- Profissional de tecnologia e negócios com 20+ anos de trabalhos em
vendas, marketing e serviços de consultoria em empresas como Intel,
Symantec, CA Technologies, EDS/HP Services, e outras.
- Formação em administração de empresas, análise de sistemas e
marketing, e experiência em negócios no Brasil e em outros países na
América Latina, além de EUA.
- Paulistano, corredor e tenista amador, fotógrafo esporádico, músico
quando dá tempo
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5. O que é Inbound Marketing?
• É Marketing de Atração: Conjunto de técnicas para atrair
potenciais clientes para os canais online de uma empresa e
efetuar vendas.
• Trabalha o desenvolvimento de um relacionamento da
empresa com contatos conseguidos via web, com o objetivo
de transforma-los de um lead em um cliente
ATRAIR E
CONVERTER
RELACIONAR
VENDER E
FIDELIZAR

6. As bases do Inbound Marketing
SEO CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

7. As bases do Inbound Marketing
SEO CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

8. As bases do Inbound Marketing
SEO
O uso de técnicas de 'Search Engine Optimization' consiste em
trabalhar as informações da empresa na internet com foco nos
termos de maior interesse do público-alvo e com maior eficácia
em mecanismos de busca, de forma a atrair pessoas e conseguir
um melhor posicionamento da marca em pesquisas, o que
aumenta as chances de ser encontrado pelos potenciais clientes.
CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

9. As bases do Inbound Marketing
SEO
A produção e divulgação de informações relacionadas ao negócio
e relevantes para o leitor, como forma de educa-lo no assunto,
gerando interesse, confiança e oportunidades de contatos e
negócios. Esta criação e divulgação de informações através de
sites, blogs, redes sociais, etc é o motor central de um necessário
posicionamento da empresa na web e de toda estratégia de
Inbound
CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

10. As bases do Inbound Marketing
SEO
O uso de plataformas e ferramentas de software específicos para
marketing digital que permitem customizações e o cumprimento
de tarefas e fluxos de trabalho automaticamente, no volume
necessário em atividades geradas na internet. Com isso é
possível manter o ritmo de trabalho necessário, controlando
ações implementadas de forma autônoma e monitorando
respostas e ações dos internautas.
CONTEÚDO AUTOMAÇÃO

11. As Etapas do Inbound Marketing:
Atrair
O ponto inicial do Inbound Marketing é a geração de tráfego
de visitantes para os canais digitais da empresa – site e blog,
principalmente.
A atração é gerada especialmente por meio da produção e
publicação de conteúdos online, como postagens em blogs,
notícias, infográficos, vídeos, ’cases’ de sucesso, etc.
Táticas de SEO, campanhas, e o uso correto das postagens em
redes sociais e em outros sites são pontos fundamentais para
uma estratégia de divulgação que atinja a audiência correta.

12. As Etapas do Inbound Marketing:
Converter
O próximo passo é converter visitantes em leads, ou seja, a
partir do tráfego gerado, obter contatos em uma base de
dados, para que possam ser tratados dentro do processo.
Para essa conversão acontecer é preciso apresentar algo
relevante, que tenha valor para as pessoas, que em troca
deixará algum dado no site. Por exemplo, no download de
ebooks, sua empresa pode pedir email, nome, ou cargo.
Isto acontece com vários tipos de materiais ’ricos’, assinatura
de newsletters, webinars, etc – sempre voltado para o
desenvolvimento de um banco com os dados dos visitantes

13. As Etapas do Inbound Marketing:
Relacionar
Os leads cadastrados estarão em vários estágios de seu interesse
pela solução da empresa, é necessário conduzi-lo, através dos
contatos feitos via automação, e então detectar quando estará
em um momento propício ao contato comercial.
Levando-se em consideração o comportamento destas pessoas
em relação às mensagens da empresa, páginas acessadas no site,
conteúdos de interesse, etc., é possível ter uma ideia do tipo de
lead que estamos recebendo e tratá-lo de forma adequada.
É preciso mantê-lo interessado na empresa, através de
mensagens e conteúdo, que vão oferecer informação cada vez
mais específica, com o objetivo de aproximá-lo de uma compra.

14. As Etapas do Inbound Marketing:
Vender
Os leads que passam pelas etapas anteriores seguindo critérios
de qualificação pré-definidos chegam a um ponto em que
provavelmente estarão interessados em comprar, portanto
temos uma oportunidade de venda.
Nesta fase a estratégia de Inbound Marketing faz uma ponte
entre as equipes de marketing e vendas, com a transição dos
leads qualificados para a equipe comercial.
É o momento de ’fechar o círculo’, pois os leads já tiveram suas
dúvidas sanadas e demonstraram interesse genuíno na
empresa, estando preparados para uma abordagem
comercial.

15. As Etapas do Inbound Marketing:
Analisar e Fidelizar
Como no Inbound Marketing quase tudo é feito utilizando
tecnologia de ferramentas digitais, pode-se facilmente ir
monitorando e ajustando as ações ao longo das etapas, com
uma estratégia que proporciona melhorias continuas.
O inbound também permite continuar interagindo com os
clientes, mesmo após o momento da compra, o que facilita
manter a conexão, informação e principalmente o
relacionamento, o que é uma ferramenta de fidelização.
Reforçando a percepção de referência da empresa junto aos
clientes devido ao seu conteúdo, o processo se retroalimenta.

16. Inbound Marketing no B2B
O processo de compra em geral passa por mais de uma pessoa. Todos
pesquisam na internet e tem acesso a muita informação - e influência.
A decisão é sempre muito mais racional do que emocional, daí o enfoque da
comunicação deve ser este – com muita argumentação e dados.
Relacionamento e confiança tem um peso maior ainda – daí a importância do
processo de nutrição de leads e a qualidade do conteúdo.
O peso da reputação: Mesmo compras iniciadas fora da internet vão terminar
passando por ela para validação – ponto que o inbound apoia bastante.
Sempre envolve uma equipe comercial – integração vendas/inbound é chave.

17. Os benefícios do Inbound Marketing
1) Investimento menor do que ações tradicionais: não é mais preciso dar
‘tiros de canhão’ com o marketing tradicional, uma vez que na web é possível
direcionar melhor as ações para o público-alvo.
2) Redução do custo de aquisição de clientes: dados do Content Marketing
Institute mostram que o Inbound Marketing gasta 62% menos em cada lead
gerado do que o marketing tradicional.
3) Maior ROI: Investimento menor – comparado com outras áreas do marketing
- e resultado constante, através de processos automatizados e monitoramento.
4) Aumento da competitividade: ganho de reputação através da entrega
constante de informações relevantes e de interesse para as pessoas certas,
inclusive dos prospects que só vão ao site depois de um contato comercial;

18. Os benefícios do Inbound Marketing
5) Integração de marketing e vendas: com os métodos de inbound fica mais
fácil para que os dois times possam trabalhar leads em conjunto, integrando
informações e atuando no momento ideal para cada área;
6) Maior efetividade da abordagem comercial: indo direto ao ponto, no
momento certo e trabalhando os leads a partir do interesse deles, é possível
otimizar o processo de vendas e escalar o número de negócios fechados;
7) Melhor posicionamento da empresa: criando e disseminando conteúdo
informativo e que faz diferença para as pessoas interessadas no segmento em
que atua, é possível elevar a reputação da marca e posicioná-la como um player
mais relevante do que seus concorrentes. Isto facilita a atração de novos
clientes.

19. Obrigado!

20. Tech4Biz
Tecnologia, Marketing & Negócios
Somos um empresa especializada em marketing digital B2B com foco em geração
de negócios para nossos clientes. Através de metodologia e técnicas estruturadas,
trabalhamos para desenvolver uma estratégia de marketing digital efetiva e
voltada para resultados, utilizando técnicas de Inbound Marketing, Marketing de
Conteúdo, geração de leads, SEO, gestão de redes sociais, entre outras.
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