2. Situação de compra
Processo de compra organizacional é o
processo pelo qual os compradores
organizacionais determinam quais produtos
e serviços devem ser comprados e, em
seguida, encontram, avaliam e fazem suas
escolhas entre os fornecedores e as marcas
alternativas.
3. Diferem dos mercados consumidores em:
Estrutura e demanda do mercado
Natureza da unidade de compra
Tipos de decisão e processo de tomada de
decisões
4. Mercados organizacionais
Estrutura e demanda do mercado
Menos e maiores compradores
Concentração geográfica
Demanda derivada
Demanda inelástica
Demanda oscilante
Dependência entre comprador e vendedor
5. O desenvolvimento do fornecedor é o
desenvolvimento
sistemático de redes de relacionamento de
fornecedores e
parceiros para garantir um fornecimento adequado e
confiável de produtos e materiais que serão utilizados
para
fabricar os próprios produtos ou revendê‐los a
terceiros.
6. O comportamento de compra
organizacional se refere
ao comportamento de compra das organizações que
compram produtos e serviços para a utilização na
produção de outros produtos e serviços ou para
revenda, aluguel ou
fornecimento a terceiros. Também se incluem as
empresas
de varejo e atacado que adquirem bens para renda ou
aluguel a terceiros visando ao lucro.
7. Principais tipos de situação de
compra
Recompra simples > é uma situação de compra
organizacional na qual o comprador repete o pedido
Rotineiramente sem nenhuma modificação.
Recompra modificada > é uma decisão de compra que
requer certa pesquisa e na qual o comprador decide
modificar as especificações do produto, os preços, as
condições ou os fornecedores.
Nova compra > é uma decisão de compra que requer
pesquisa meticulosa como no caso de um novo produto.
8. A venda de sistemas envolve a venda, por parte
de um único vendedor, de um pacote de soluções
para um problema.
Processo de venda em duas etapas:
Produtos interligados
Sistema de produção, de controle de estoque, de
distribuição e outros serviços que satisfazem a
necessidade do comprador de gerenciar uma operação
tranquila.
9. Processo de compra
organizacional
A identificação do problema ocorre quando
alguém na empresa identifica um problema ou
uma necessidade.
Estímulos internos
Necessidade de um novo produto ou equipamento de
produção
Estímulos externos
Ideia proveniente de uma feira comercial ou anúncio
A descrição geral da necessidade descreve as
características gerais e a quantidade do item
necessário.
10. Processo de compra organizacional
A especificação do produto descreve os critérios
técnicos.
A análise produto‐valor é uma abordagem para a
redução de custos na qual os componentes são
cuidadosamente avaliados para determinar se podem
ser projetados, padronizados ou produzidos com
métodos de produção mais baratos.
11. A busca por fornecedores envolve compilar uma
lista
de fornecedores qualificados.
A solicitação da proposta é o processo de pedir
aos
fornecedores qualificados para apresentarem suas
propostas.
12. Processo de compra
organizacional
A seleção do fornecedor é o processo no qual o
centro de compras cria uma lista de atributos
desejados dos fornecedores e negocia termos e
condições comos fornecedores favoritos.
A especificação do pedido de rotina é o pedido
final para o fornecedor escolhido e relaciona todas
as especificações e condições da compra.
A análise do desempenho envolve uma análise
do desempenho do fornecedor para a especificação
das condições de compra.
13. Os mercados governamentais tendem a favorecer
fornecedores locais, os submetem a licitações e
costumam contratar o fornecedor que apresenta o
orçamento mais baixo.
Cuidadosamente monitorados
Afetados por fatores ambientais similares
Bom crédito
Fatores não econômicos
Fornecedores minoritários
Fornecedores em desvantagem
Pequenos negócio