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White Papers Elo Group
Modelos de Contratação e Ferramentas de Compras
Esse artigo tem como objetivo apresentar um
estudo realizado para uma multinacional de bebidas
não-alcóolicas sobre modelos de contratação de
fornecedores – no caso, fornecedores de materiais de
merchandising –, bem como um levantamento dos
principais sistemas de compras de materiais do
mercado e sua comparação com o atual sistema
utilizadopela empresa e a ferramenta ideal para a
organização. Esse estudo envolve umaAbordagem
Tática de Compras sugerida, umModelo de Portfólio de
Comprasde apoio à tomada de decisão de compras,
osModelos de Contrato e Negociação em si, um
modelo de Clusterização de Materiaise um relatório
com as Ferramentas Levantadas como Benchmarking.
Temas relacionados:
Modelos de Contratação e
Negociação
Clusterização de Materiais
Compras Centralizadas
Ferramentas de Compras
Conceitos Centrais
Saving: Economias obtidas em
negociações comerciais. Refletem
qualquer tipo de redução de gastos
para a empresa compradora, não se
limitando apenas à redução de
preços de produtos ou serviços
adquiridos, mas também em
diminuição de valores de frete, por
exemplo.
Clusterização: Segmentação de itens
por grupos com base em
características semelhantes.
Etapas do Estudo
Sugestões de Aprofundamento
STUDART, Paulo Fernando Bittencourt.Modelo
Centralizado de Compras da empresa Alfa: Uma
estratégia logística para melhoria da competiti-
vidade. 2007.
MARANHÃO, Sheila da Rosa. Gestão de
Contratos – Relacionamentos na Cadeia de
Suprimentos sob o paradigma de contratos com
fornecedores: Estudo de caso
GLAXOSMITHKLINE (GSK). 2006.
KRALJIC, Peter.Purchasing Must Become
Suppply Management, 1983.
DELALIBERA, Pedro Henrique Athanasio.
Modelos de compras conjuntas adotados em
arranjos interorganizacionais. 2010.
Abordagem Tática de
Compras
Clusterização de
Materiais
Levantamento de
Ferramentas

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A aquisição de bens e serviçosé considerada uma das principais atividades
responsáveis pelos custos de produção ou de serviços prestados.Além disso, o orçamento
para os gastos com aquisições anuais pelo setor de Compras (ou Suprimentos) representa
uma parcela considerável do faturamento das empresas, o que demanda melhor
gerenciamento e controle. Nesse sentido, fica demonstrada a importância do departamento
de Compras no emprego eficiente de práticas de gestão da cadeia de suprimentos,
contribuindo ativamente na construção de vantagens competitivas para o negócio.
O estudo realizado neste artigo não tem por objetivo abordar todos os aspectos
envolvidos nos processos de compras (ou, em inglês, Procurement) de bens e serviços. O
estudo tem como base dois pilares fundamentais que, quandotrabalhados de forma
conjunta, contribuirão para o gerenciamento de compras mais eficiente. São eles a
Abordagem Tática de Compras e a utilização de Ferramentas de Compras Centralizadas.
O primeiro pilar, a Abordagem Tática de Compras, estabelece as diretrizes para lidar
com as negociações e contratações, através das características específicas de cada
necessidade de aquisição, buscando, assim, atingir os objetivos de compras da companhia,
comoa garantia de fornecimento de itens críticos para a organização, por exemplo.
Buscando suportar e facilitar os processos de aquisição de bens e serviços e garantir
agilidade aos mesmos, surgem essas ferramentas de compras centralizadas. Sua utilização
aparece como um apoio à tomada de decisão pelo setor de Compras, através da
disponibilização de informações de qualidade, como histórico de preços, prazos de entrega e
avaliação de fornecedores para os compradores.
Os dois pilares mencionados não abordam todas as necessidades de uma
organização com relação à parte de Compras, mas podem ser utilizados como base inicial
para estudo e desenvolvimento das técnicas que serão utilizadas no gerenciamento das
compras da organização.
Por fim, o estudo realizado levou em consideração três
aspectos relacionados diretamente às questões mais críticas para as
atividades de compras de materiaisdentro da multinacional estudada:
Importância dos Materiais:Classificação dos
materiais de acordo com a sua importância
estratégica para a organização e o número de
fornecedores disponíveis no mercado, indicando suas abordagens;
Introdução

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Ancoragem Conceitual: Modelo de Portfólio de Compras (KRALJIC, 1983)
Potencial de Saving:Organização estatística dos materiais de acordo com
o volume adquirido e o custo dos materiais;
Ancoragem Conceitual: Curva ABC (PARETO, 1897)
Operacionalização das abordagens:Explicitação de modelos de
contratação e negociação para a implantação e gestão dos ganhos
previstos pelas decisões táticas.
A Abordagem Tática de Compras tem como objetivo definir enfoques específicos de
negociação e contratação, de acordo com as características dos materiais adquiridos, das
demandas e do seu mercado fornecedor.
Os enfoques definidos devem ser abordados na Política de Comprasda companhia,
de forma que os objetivos de compras sejam atingidos, tais como:
 Ganho de saving
 Melhores preços negociados
 Garantia de fornecimentos de itens críticos
 Agilidade no processo
 Diminuição de custos operacionais do processo
É importante ressaltar que a criação dos materiais também gera impacto sobre os
objetivos esperados de compras. Por isso, deve ser observado o trade-off existente entre
economia de escala – gerado por materiais padronizados – e o ganho gerado por um
material customizado, de forma que sejam desenvolvidos materiais customizados quando o
seu ganho esperado superar a economia de escala. A figura ao lado ilustra bem isso, com o
nível de padronização de materiais no eixo horizontal e o ganho gerado, no vertical.
O Modelo de Portfólio de Compras suporta a decisão tática de compras,
considerando o impacto estratégico dos materiais (eixo vertical da figura abaixo), em relação
às informações do mercado fornecedor (eixo horizontal).
Modelo de Portfólio de Compras
Abordagem Tática de Compras

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Cada quadrante da matriz fornece uma
diferente classificação para os grupos comuns de
materiais e, para cada segmento, a empresa pode
desenvolver diferentes políticas de relacionamento e
negociação com os fornecedores.
A partir da matriz, são identificadas as
seguintes práticas para negociação de materiais:
Constituir parcerias com
fornecedores;
Assegurar o fornecimento contínuo;
Promover competição entre fornecedores, buscando melhores preços;
Desenvolver materiais alternativos ou substitutos;
Diminuir custos de negociação.
Classificações de Abordagens e Operacionalização:
1. Produtos Estratégicos:São vitais para os
produtos finais, com alto valor agregado ou
gerando vantagens competitivas. Geral-
mentepossuem poucas opções de
fornecedores, grandes volumes e custos
controlados pelo mercado e consumidores.
Abordagem:
 Criação de parcerias de longo prazo e
foco na agregação de valor ao cliente
final (bem como tecnologia e inovação)
 Quando possível, a produção é
internalizada
Operacionalização:
 Contratos de longo prazo
 Desenvolvimento de relacionamentos
 Boa habilidade de negociação
 Pensamento estratégico
2. Produtos de Alavancagem:Possuem
muitas alternativas de fornecedores. Devido
ao seu alto valor agregado, a mudança de
fornecedor pode gerar impactos negativos,
como problemas de qualidade.
Abordagem:
 Busca por manter a competição entre
fornecedores
 Alavancagem do volume de compras
 Concentração dos negócios
 Precificação do custo de troca de
fornecedor
 Metas agressivas
Operacionalização:
 Alternar entre a divisão e concentração
do fornecimento
 Realizar cotações e negociar com os
melhores colocados para
firmarcontrato(s) de médio prazo
 Considerar distância, prazos e qualidade

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Há ainda os produtos que surgem a partir de uma demanda inesperada do mercado e
que merecem um tratamento diferenciado. Eles serão tratados como Atividades
Emergenciais.
A Curva ABC é uma ferramenta de análise e classificação estatística de materiais
(princípio de Pareto), baseada nas quantidades adquiridas, bem como no seu próprio valor.
Através dela, é possível identificar e classificar os
materiais do portfóliode acordo com a sua
representatividade financeira.
Através da análise da Curva ABC, é possível
identificar o potencial de saving nas negociações dos
materiais adquiridos (A e B)e tratá-los de forma
diferenciada.
Aplicação:Para materiais com menor potencial
de saving, deve-se ter, como foco, a redução dos
custos de negociação, ao passo que, para materiais
com maior potencial de saving, deve-se considerar
também outras variáveis para definição, como as
abordadas no Modelo de Portfólio de Compras.
Modelos de Contratação e Negociação
Modelo de Portfólio de Compras
3.Produtos de Gargalo:São materiais que
têm poucas opções de fornecimento por
restrição do mercado fornecedor e não
possuem grande impacto em relação às
vendas.
Abordagem:
 Padronização e garantia de suprimento
contínuo, reduzindo aescassez
 Desenvolvimento de incentivos e
penalidades aos fornecedores
 Redução do custo com aquisições
Operacionalização:
 Desenvolver contratos/acordos de
médio prazo. Se possível, desenvolvê-
loscom mais de um fornecedor,
minimizando os riscos de abastecimento
 Reduzir os custos de negociação
 Abordagem diplomática e enfática
 Visão de custos totais
4.Produtos não-Críticos: Esses materiais
possuemmuitas opções de fornecedores e
custo de mudança baixo por se tratarem de
materiais com pouca ou nenhuma
customização em seu projeto e impacto
sobre as vendas não elevado.
Abordagem:
 Redução de custo com aquisições
 Automatização dos processos
Operacionalização:
 Cotar preços em cascata, considerando,
também, como critérios: distância (para
a maior região de consumo) e prazos
 Automatizar ao máximo o processo de
compras
 Modelar os custos totais
 Permitir melhores competências com
sistemas e melhores competências
administrativas

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Abaixo, são apresentadosModelos de Contratação e Negociação que são
comumente utilizados no mercado para aquisição de bens. É importante destacar que não
foram considerados na análise em questão os modelos de aquisição de bens e serviços
aplicáveis a projetos.
Contrato de Preço Fixo:Esse modelo de contrato
envolve a aplicação de um preço fixo ao produto
durante um determinado período de tempo. Para
isso, é necessária a definição da quantidade a ser
consumida, um dos principais compromissos do
contrato. O valor pode ser reajustável de acordo
com índices previamente acordados (IGP-M, por
exemplo).
Contrato de Cascata Fixa:No modelo em questão,
é definida uma cascata de preços de um
determinado material, de acordo com as
quantidades que são solicitadas em cada pedido. Os valores são fixos durante a
vigência do contrato, mas também podem ser reajustáveis de acordo com índices
previamente acordados (IGP-M, por exemplo).
Contrato de Contas em Aberto:Esse modelo é caracterizado por contratos que
cobrem um grupo de materiais presentes em um catálogo definido junto ao
fornecedor. Os materiais do catálogo possuem preços fixos, de acordo com os
valores negociados e comprometidos que serão gastos no período.
Leilão Reverso:É um leilão, preferencialmente eletrônico, que promove a
concorrência entre os fornecedores por uma determinada condição de fornecimento,
geralmente o preço. O procedimento ocorre de maneira simples, com o cliente
divulgando o que ele deseja adquirir e o valor máximo que está disposto a pagar por
uma determinada quantidade.
Comarkeship:Definido como uma relação de parceria com alto grau de confiança, em
que o nível de parceria atinge o gerenciamento de produtos, processos, qualidade,
pesquisas e desenvolvimento. Muito utilizado por montadoras de automóveis, onde
está relacionada à prática do Just in Time.
Mercado Puro:Nesse modelo, não há nenhuma forma de comprometimento prévio
entre as partes, sendo o relacionamento restrito à etapa de compra. Não há vínculo
contratual e as informações trocadas se restringem às especificações da compra, ou
seja, as quantidades e prazos de entrega, preços e condições de pagamento.
Clusterização de Materiais

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A partir do Modelo de Portfólio de Compras e da Curva ABCsão definidas
clusterizações de materiais, de acordo com as características do mercado fornecedor, dos
materiais e potencial de saving.
Para cada cluster de material são
analisadas possíveis aplicações dos Modelos de
Negociação e Contratação, considerando suas
especificidades de aplicação.
Ao mesmo tempo, a correlação de
materiais e modelos de negociação e contratação
deve considerar aspectos relativos às
características da demanda, como previsibilidade e
restrições de prazo, características essenciais para
diferenciar o tratamento das aquisições.
Com base nas clusterizaçõese considerando a previsibilidade da demanda, elucida-se
uma proposta de operacionalizaçãoda Abordagem Tática de Compras:
Em paralelo ao estudo da Abordagem Tática de Compras, foi desenvolvido um
benchmarking entre as principais ferramentas de compras centralizadas disponíveis no
mercado. O objetivo foi justamente promover uma comparação entre as ferramentas de
compras centralizadas de materiais pesquisadas.
As ferramentas analisadas são apresentadas abaixo junto às suas principais
características e alguns usuários:
WebbeBusinessSuite (WBS): Possui integração com ERPs, treinamento de usuários e
Ferramentas de Compras Centralizadas

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suporte, além de ser uma ferramenta modular, contando com Módulo de Gestão do
Ciclo de Compras e Módulo de Gestão de Fornecedores;
o Usuários: L’Oréal, Pepsico;
Mercado Eletrônico: Também possui integração com ERPs e módulos, comoe-
Procurement, e-BusinessIntelligence, Gestão de Materiais e Gestão de Fornecedores;
o Usuários: Cielo, Brasken e Amil;
Quadrem: Possui desde uma rede de fornecedores sólida e extensa, serviços de
sourcing e competência na capacitação de fornecedores até o suporte de compras
spot, gestão das requisições e iniciativas de sourcing estratégico. É possível a
integração com ERPs e é dividido em Procurement, Sourcing, Gestão de Dados e
Otimização de Estoques;
o Usuários: Vale, Nestlé e Votorantim;
Achilles: Mais voltado para a gestão de fornecedores, com serviços orientados à
redução do risco na cadeia de suprimento. Possui cadastro básico e classificação dos
fornecedores segundo seu grau de risco na cadeia de suprimentos (alto, médio ou
baixo); qualificação de fornecedores segundo aspectos jurídicos, financeiros, de
conformidade tributária e trabalhista, de certificações e de segurança, além de
critérios definidos pelos próprios clientes; realização de auditorias em campo e
monitoramento de documentação mensal sobre cumprimento de obrigações
trabalhistas;
o Usuários: Ampla, Endesa e Gás Natural Fenosa;
Totvs Microsiga: Essa ferramenta permite o cadastro, experiência e avaliação de
fornecedores; organizações dos fornecedores relacionados aos materiais; cotação e
mapa de comparação para seleção do fornecedor, além do controle de pedidos e
avisos sobre movimentações importantes nos processos de compra;
o Usuários: MPX, AFIP e FORTLEV;
Whirlpool: Ferramenta corporativa simples, sendo possível realizar cotação de
materiais e serviços (possibilidade do fornecedor cadastrar anexos na proposta),
comparação de propostas, seleção do fornecedor vencedor e troca de mensagens
entre o solicitante e os fornecedores;
o Usuários: Embraco;
SAP Módulo MM (Gestão de Materiais): É uma ferramenta complexa, com grande
necessidade de treinamento para utilização. É dividida nos seguintes componentes:
desenvolvimento de estratégia de fornecimento, com consolidação de demandas,
análise de portfólio, gerenciamento de categorias e controle de compras;análise de
gastos, com mapeamento e análise de informações sobre os gastos e fornecedores,
com distribuição das informações; escolha de fornecedores, com monitoramento da
base de fornecedores e avaliação de desempenho, além da utilização de ferramentas
de leilão e ofertas; gerenciamento de contratos, com controle do cumprimento dos
termos de contratos em vigência e expansão de contratos para categorias específicas
de itens; gerenciamento de catálogo, com criação e gerenciamento de um catálogo

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unificado para toda a empresa, com consistência e buscas facilitadas;
o Usuários: Vale,Eurofarma, Petronet;
Agrega: Permite a compra de materiais indiretos e serviços, gestão das compras de
materiais e serviços, desenvolvimento de talentos nos mais avançados e inovadores
conceitos de strategicsourcing. Seus principais diferenciais são a gestão de
monitoramento das famílias, reconhecimento de strategicsourcing e escala, e
monitoramento dos ganhos gerados pela escala;
o Usuários: Ambev e Souza Cruz;
Após a análise das ferramentas acima, foi desenvolvido um quadro de comparação
entre os referidos sistemas disponíveis no mercado:
Ferramentas
Módulos
Webb
eBusiness
Suite
Mercado
Eletrônico
Quadrem Achilles
Totvs
Microsiga
Whirlpool
SAP
Módulo
MM
Agrega
Administrativo
e Relatório
Conhecimento
e Campanhas
Gestão de
Materiais
Catálogo de
Materiais
Gestão de Contratos
e Negociação
Gestão de
Fornecedores
Compras
Criação
Atividades
Regionais
Gestão de
Excessos
Legenda
Cumpre com poucas expectativas com relação
a um sistema de compras ideal
Não cumpre com as expectativas com relação
a um sistema de compras ideal
Cumpre com todas as expectativas com
relação a um sistema de compras ideal
Cumpre com muitas das expectativas com
relação a um sistema de compras ideal
Cumpre com algumas das expectativas com
relação a um sistema de compras ideal
Considerações Finais

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A aplicação dos Modelos de Contratação e Negociação apresentada neste artigo
possui como alicerce a análise e conseguinte clusterização de materiais de uma organização.
Como pode ser percebido, chegou-se à conclusão de que o modelo Comarkeship não se
aplicavaà realidade da multinacional, a real demandante do estudo. É importante
esclarecerque, além das análises aqui apresentadas, a definição dos clusters dos materiais,
assim como a operacionalização da abordagem, devem estar aderentes às particularidades
de cada organização e à estratégia de negócio.
De igual modo, o planejamento de uma ferramenta para suprimento das
necessidades de uma companhia mostrou-se mais satisfatório neste caso, pois é possível
desenvolver um sistema condizente com a realidade da empresa.
Principais Referências
STUDART, Paulo Fernando Bittencourt. Modelo Centralizado de Compras da
empresa Alfa: Uma estratégia logística para melhoria da competitividade. 2007.
MARANHÃO, Sheila da Rosa. Gestão de Contratos – Relacionamentos na Cadeia de
Suprimentos sob o paradigma de contratos com fornecedores: Estudo de caso
GLAXOSMITHKLINE (GSK). 2006.
GELDERMANA, Cess J. WEELE, Arjan J. Van. Handling measurement issues and
strategic directions in Kraljic’s purchasing portfolio model. 2003
KRALJIC, Peter.Purchasing Must Become Suppply Management. 1983.
DELALIBERA, Pedro Henrique Athanasio. Modelos de compras conjuntas adotados
em arranjos interorganizacionais. 2010.
Sugestões de Aprofundamento