O documento apresenta resumos de 50 perguntas e respostas sobre técnicas de vendas, divididas em 7 capítulos. Os capítulos abordam tópicos como os tipos de pessoas que podem ser vendedores, a importância da concentração no cliente, as etapas do processo de vendas e como quebrar a resistência do cliente.

2. Capítulo 3 Capítulo 4 Capítulo 5 Capítulo 6 Capítulo 7
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3. Capítulo 3 – 10 Pontos
QUESTÃO:
•Quais tipos de pessoas podem ser vendedores?
RESPOSTA:
• Todo o tipo de pessoa. (p. 69)

4. Capítulo 3 – 20 Pontos
Questão:
•Qual a característica necessária para que o profissional
esteja sempre ligado no cliente?
Resposta:
• Concentração (p. 71)

5. Capítulo 3 – 30 Pontos
Questão:
• Qual a essência da venda pessoal?
Resposta:
• Uma atividade de comunicação (p. 77)

6. Capítulo 3 – 40 Pontos
Questão:
• Por que um vendedor deve trabalhar seu modo de
falar?
Resposta:
• Para que a mensagem seja recebida pelo cliente de
forma agradável, eficiente e estimulante (p. 79)

7. Capítulo 3 – 50 Pontos
Questão:
•O que é sinergia?
Resposta:
• A energia resultante da integração de esforços de duas
ou mais pessoas. (p. 76)

8. Capítulo 4 – 10 Pontos
Questão:
•Qual é o objetivo do vendedor?
Resposta:
• É atender às necessidades, anseios e expectativas do
cliente, prestar-lhe um serviço. (p. 84)

9. Capítulo 4 – 20 Pontos
Questão:
• Quando se consolidou o trabalho assalariado?
Resposta:
• Com a multiplicação de fábricas e a consequente
necessidade de mão de obra. (p. 83)

10. Capítulo 4 – 30 Pontos
Questão:
• Qual o período foi conhecido como a “era da
produção”?
Resposta:
• Do início da Revolução Industrial até o final da
Segunda Guerra Mundial. (p. 85)

11. Capítulo 4 – 40 Pontos
Questão:
•Quem é o centro das atenções da atividade econômica
hoje?
Resposta:
• O consumidor. (p.89)

12. Capítulo 4 – 50 Pontos
Questão:
• Qual a importância do momento ocioso no trabalho do
profissional de vendas?
Resposta:
• Revelar o seu real interesse pela carreira. (p.91)

13. Capítulo 5 – 10 Pontos
Questão:
•A que atributos um bom vendedor deve estar sempre
atento?
Resposta:
• As ações e reações do cliente. (p. 103)

14. Capítulo 5 – 20 Pontos
Questão:
• Qual a prioridade do profissional de vendas?
Resposta:
• A preocupação em conhecer profundamente o
mercado, entender o consumidor e identificar suas
expectativas, saber o que a concorrência oferece. (p.
105)

15. Capítulo 5 – 30 Pontos
Questão:
• Quais mudanças tiveram fortes reflexos nas atividades
comerciais?
Resposta:
• A redução do número de pessoas por domicílio, a
maior participação da mulher no mercado de trabalho e
o número crescente de famílias em que a mulher é a
única ou a principal responsável pelo aporte de renda (p.
107)

16. Capítulo 5 – 40 Pontos
Questão:
• Quais são os procedimentos sempre malrecebidos pelo
consumidor?
Resposta:
• Filas, produtos expostos de maneira confusa, falta de
informação, layout sem lógica, lentidão no atendimento,
procedimentos demorados para concessão de crédito,
pagamento e troca de mercadorias burocratizadas. (p.
109)

17. Capítulo 5 – 50 Pontos
Questão:
• Em que se baseia o “Ato Internacional pelo Direito
dos Consumidores à Informação”?
Resposta:
• Ele se baseia na ideia de que a globalização e a
liberalização de mercados tiram a força de governos
para regular a atuação de empresas mundo a fora: por
isso consumidores devem fazer a sua parte para
pressionar a indústria e o comércio para serem
responsáveis. (p. 111).

18. Capítulo 6 – 10 Pontos
Questão:
• Qual é a receita para qualquer vendedor crescer na
carreira?
Resposta:
• Combinar o estuda das técnicas de venda com o
conheciemento prático obtido na experiência do dia-a-dia.
(p. 121)

19. Capítulo 6 – 20 Pontos
Questão:
• O que é preparação para o trabalho?
Resposta:
• É o conjunto de ações que o profissional deve executar
para estar em condições de atender os clientes. (p. 132)

20. Capítulo 6 – 30 Pontos
Questão:
• Sobre o que o vendedor precisa estar atualizado?
Resposta:
• Sobre o que é oferecido na concorrência. (p. 125)

21. Capítulo 6 – 40 Pontos
Questão:
• O que mais chama atenção negativamente das pessoas
que entram em uma loja?
Resposta:
• Grupinhos de vendedores conversando entre si. (p.
126)

22. Capítulo 6 – 50 Pontos
Questão:
• Quais são as seis fases de vendas?
ANSWER:
• Abertura, sondagem, apresentação de produtos e
serviços, superação de objeções, fechamento e pós-venda.
(p. 127)

23. Capítulo 7 – 10 Pontos
Questão:
• A vitrine é um território exclusivo de quem?
Resposta:
• Do cliente. (p. 133)

24. Capítulo 7 – 20 Pontos
Questão:
• Qual o objetivo da etapa de abertura?
Resposta:
• Deixar o cliente a vontade. (p. 135)

25. Capítulo 7– 30 Pontos
Questão:
• O que é recomendável evitar na abertura?
Resposta:
• A postura excessivamente vendedora. (p. 138)

26. Capítulo 7 – 40 Pontos
Questão:
• O que o vendedor precisa evitar?
Resposta:
• Que a primeira impressão determine o seu
comportamento. (p. 139)

27. Capítulo 7 – 50 Pontos
Questão:
• O que o vendedor pode fazer para quebrar a resistência
de um cliente que chega na loja?
Resposta:
• Insistir com delicadeza e perguntar de a pessoa deseja
algo específico, se já tem algo em mente e se é para uso
próprio ou presente. (p 137).