2. Trabalho constante
Uma agência deve ser buscar novas contas
E quem faz esse trabalho é o profissional de
atendimento
3. Proximidade
É no trabalho de prospecção que a atuação
do profissional de atendimento mais se
aproxima do trabalho de vendas
4. O que é
A palavra “Prospecção” vem de método empregado para
localizar e calcular o valor econômico das jazidas
minerais.
Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma
técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar
os potenciais clientes(chamados de prospects), que são
os clientes que têm maior chance de comprar da
empresa determinado produto e que possuem maior
valor para a empresa.
5. O que é
Prospecção é o nome que se dá em vendas ao ato de
buscar clientes.
Um vendedor (profissional de atendimento) só está
profissionalmente completo quando é capaz de buscar
clientes e não apenas esperar que eles apareçam.
6. Por que prospectar
Todas as empresas estão sempre perdendo alguns
clientes e ganhando outros.
A prospecção de clientes é um hábito que deve ser
cultivado. No começo pode ser um pouco mais difícil,
mas aos poucos irá sendo incorporado ao cotidiano.
7. Mas, por onde posso começar a buscar
clientes?
Algumas sugestões de fontes:
Dentro da Empresa
- Revistas e publicações técnicas
- Catálogos/anuários
- Indicações do pessoal interno
- Conversas com visitantes
- Matérias de jornais
- Utilizando os motores de busca na internet
- Pesquisas nos sites das empresas e entidades representativas
- Contatos com clientes inativos
- Ligações para clientes recentes
- Cadastros de sindicatos, associações profissionais, etc.
8. Mas, por onde posso começar a buscar
clientes?
Algumas sugestões de fontes:
Fora da Empresa
- Visita direta a clientes potenciais
- Observação na rua
- IBGE ou Secretarias Estaduais de Planejamento
- Feiras, congressos, exposições e eventos empresariais
- Conversas em salas de espera
- Indicações de Gerentes de Bancos
- Clubes e associações
- Sindicatos da categoria
- ONGS, igrejas e clubes de serviços
- Conversas informais com amigos
- Conversa com fornecedores
- Faculdades ou locais de estudos.
9. Os passos para a prospecção de clientes
Análise do negócio
análise do mercado e
segmentação do mercado.
10. Os passos...
Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a
respeito da empresa e do produto. Da empresa - Como
o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida,
quais produtos ela trabalha...
Do produto: caracteristicas dos principais clientes,
sazonalidade do produto, variação dos preços,
promoções, benefícios...
A partir deste dados o profissional organiza os dados e
foca no perfil dos principais clientes, já pensando em
estratégias e argumentos de vendas.
11. Os passos...
Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na
análise do negócio, descubra:
- quais as preferências de compras deste perfil de
cliente
- opinião deste grupo
- quais as suas necessidades
- qual o tamanho deste mercado
- onde eles estão
12. Os passos...
Segmentação do mercado: É aqui que se divide o
mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e
fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado,
pois menos tempo e dinheiro será gasto, além de ser
mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar
que nem sempre temos todos os dados necessários,
então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro.
Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.
13. Elabore uma estratégia
A busca de clientes pode ocorrer por telefone,
contatando diversas empresas ou pessoas, como em
campo, visitando e oferecendo. Mas se não tivermos um
plano inicial, corremos o risco de fazermos esforços
dispersos e pouco produtivos.
14. Elabore um Plano de Prospecção
Tipo de clientes que serão procurados – Pessoas físicas
ou empresas
Onde podem ser encontrados
Ações a serem realizadas – contato pessoal,
telefonema, mala direta, etc.
15. Elabore um Plano de Prospecção
Que informações são importantes? Elabore um mini-
questionário para entrevista inicial do cliente a ser
contatado
Quantos contatos pretende fazer por dia
Que tipo de acompanhamento será feito após os
primeiros contatos