Marketing e melhores praticas de vendas para corretoras de seguros

1. OPINIÃO
* Samy Hazan
As 10 Melhores Idéias de Marketing
para Corretores de Seguros
N
os últimos anos, tenho trabalhado com cor- específico para fazer o marketing do seu negócio. Crie,
retores campeões de vendas de todo o país e depois mantenha uma imagem profissional consistente.
e do mundo, inclusive os melhores produto- Seu ambiente de trabalho; equipe (treinamento e habili-
res do MDRT (Mesa do Milhão de Dólares dades da equipe); métodos operacionais; papel timbrado;
– www.mdrt.org). Com a colaboração deles, desenvolvi folder com perfil da empresa (e materiais relacionados);
um conhecimento mais aprofundado sobre o que vem a ser, cartão de visita; boletim informativo (newsletter); website;
de fato, a atividade de corretagem de seguros de sucesso. e demonstrativo para o cliente. Todos esses itens devem
Este artigo esclarece as principais filosofias e estraté- fazer parte de um pacote consistente e totalmente inte-
gias usadas pelos principais produtores do Million Dollar grado - e devem servir para reforçar constantemente a
Round Table - MDRT. Tais estratégias estão fundamen- imagem (e, no jargão atual de marketing, a marca, ou
tadas em idéias básicas: agregar valor e construir uma seja, o seu branding) que você quer transmitir – e o
rede de clientes e clientes potenciais para seu negócio. posicionamento de mercado que deseja ter.
Você pode ter produtos fantásticos e as melhores idéi-
as de vendas, mas sem um cliente potencial, seu negócio 3. Tenha um sistema para solicitar indicações de
não existe. Portanto, seu negócio se resume à sua capa- forma pró-ativa – diversas corretoras encaram as in-
cidade de prospectar e fazer seu próprio marketing (pes- dicações como uma coisa extra, algo que o cliente deixa
soal e da corretora). escapar de vez em quando, ou que cai do céu. A maio-
Partindo desta premissa, vamos dar uma olhada nas 10 ria dos corretores que conheço só pede indicações oca-
melhores idéias de marketing e prospecção para corretores sionalmente. Esta mentalidade precisa mudar. Você
de seguros (muitas delas você já deve estar praticando!). precisa saber como pode usar o poder das indicações
a seu favor. Tudo que faz deve ter como objetivo pedir
1. Surpreenda seus clientes, oferecendo-lhes uma ex- indicações e fazer o follow-up delas. Vou lhe dar al-
periência única. Tenho dito que as pessoas facilmente gumas idéias. A melhor maneira de ficar à vontade na
vêem o seguro como uma commodity. Você já sabe que o hora de pedir indicações é tornar isso parte da sua
que diferencia você dos outros corretores é o serviço. Mas rotina comercial. Pergunte aos seus clientes “O que
para realmente se destacar e fazer com que seus clientes foi positivo no nosso atendimento?” Ou diga-lhes o
queiram indicá-lo para os amigos e conhecidos deles, você que fez por eles e depois acrescente “Você concor-
deve tornar-se um corretor memorável, único. Em uma eco- da?” Ao darem uma resposta positiva, é um bom mo-
nomia movida por experiências, você tem de proporcionar mento para dizer “Se conhecer mais alguém que pos-
um acontecimento envolvente a seus clientes. Isso contri- sa beneficiar-se desse serviço, por favor, dê o meu
bui para a fidelidade do cliente e incentiva as indicações. nome”. Pedir indicações é muitíssimo importante. Es-
ses “leads” são fáceis de fechar, têm bom custo-bene-
2. Branding (sua marca) & Posicionamento – cons- fício e normalmente transformam-se em clientes fiéis.
tantemente você desenvolve sua marca na comunidade,
quer esteja ciente disso ou não. Portanto, não deixe sua 4. Você também deve ser um Bom Indicador para seus
marca formar-se acidentalmente. Natura, H.Stern, clientes. Ajude seus clientes potenciais a melhorarem os
M.Officer são exemplos de branding. O nome delas já negócios deles. Informe-se sobre o que eles fazem. Quan-
diz tudo. Branding identifica um produto e a percepção do começar a casar os clientes para fazer negócio, o
de valor que as pessoas têm dele. Crie um plano de ação resultado serão indicações e mais negócios no futuro.
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2. OPINIÃO
5. Prospecte usando outros Profissionais/Fornecedo- veis para essas pessoas regularmente? E se o sistema
res – visite dois contadores ou advogados toda semana. mandasse mensagens de boas festas e feliz aniversário
Se você tiver cinco contadores ou advogados e cada um em seu nome? E se isso fosse feito automaticamente? Os
lhe der uma única indicação, ao final de cinco anos você sistemas de e-mail marketing existem para facilitar a sua
terá 25 consultores lhe oferecendo de 15 a 20 indica- vida e hoje não são tão caros assim.
ções no ano. Já falou sobre seguros com seus principais
fornecedores (médico, dentista, contador, etc)? 9. Prospecção via Seminários e Eventos – os seminá-
rios ou eventos não precisam ter muita gente para serem
6. Networking – criar uma rede de contatos é um mé- um sucesso. Alguns dos melhores seminários têm grupos
todo para angariar nomes, mas também é uma forma de de cinco a dez pessoas. Outros funcionam muito bem com
aumentar sua visibilidade na sua comunidade. Se você 25 a 50 pessoas. O segredo é fazer os seminários, ou
não participa de grupos onde pode conhecer pessoas, apresentações, regularmente. Qualquer que seja o ambi-
está dificultando sua vida. Entre para o clube da comu- ente no qual tem penetração, use-o. Talvez você tenha
nidade, entidades como Rotary, Lions Club, associações, um contato em uma grande empresa e possa fazer apre-
grupos da igreja, sinagoga ou quaisquer outros grupos sentações para os funcionários na hora do almoço. Mui-
nos quais esteja sinceramente interessado. Depois, co- tas pessoas que comparecerão ao seu seminário não es-
mece a conhecer pessoas. Diga-lhes que você é corretor tariam dispostas a marcar uma reunião individual com
de seguros e tenha orgulho do nosso setor e da sua pro- você. O seminário lhes dá uma oportunidade de conhecê-
fissão. O objetivo é conseguir o nome e informações de lo e você tem a chance de se posicionar como um expert
contato delas, permissão para telefonar/visitar, e depois no assunto.
voltar ao motivo que o levou até aquela reunião. Você
não fará a venda na reunião do clube, portanto concen- 10. Aprenda sempre – existem ótimos livros sobre
tre-se em obter nomes para entrar em contato mais tarde. marketing e prospecção. Leia-os. Participe de conferên-
Faça networking o tempo todo, é isso que os melhores cias do setor. Lembre-se, você é o que é hoje por causa
corretores fazem! dos livros que lê, das pessoas que conhece e das experi-
ências das quais participa.
7. Diga obrigado com flores, ou presentes mais cria-
tivos – agradecer aos clientes que lhe derem indicações Nunca pare de fazer o marketing de si próprio e do
incentiva novas indicações. Portanto, recompense esses seu negócio. As atividades de marketing devem fazer
clientes preciosos com uma carta ou bilhete simpático parte do que você faz todas as semanas. Seu plano de
escrito por você. Mas, além disso, dê-lhes um bom pre- marketing deve automatizar esse processo de forma que
sente. Flores e cestas de presentes são muito utilizados e você nem se dê conta dele.
funcionam bem, mas você também pode ser um pouco Faça da prospecção um hábito diário também. As-
mais inovador. Por exemplo: um livro sobre um tema que sim como o marketing, nunca se pare de prospectar.
você sabe ser do interesse do cliente; entradas para um Portanto, torne isso automático: ao incluir o marketing
evento esportivo, teatro ou cinema; passaporte de um dia na sua agenda e usar sistemas para torná-lo automá-
para um spa; uma lavagem de carro gratuita etc. Não tico, ele se tornará um hábito e não será mais proble-
esqueça dos pequenos detalhes. Você tem canetas, ca- ma. Mas lembre-se, nada é de graça. Decida quanto
lendários, relógios de parede, utensílios para mesas de pode gastar regularmente para construir seu negócio.
escritório e qualquer outra coisa que possa dar com o A idéia é justamente essa: fazer seu negócio crescer.
nome da sua corretora? Se não tem, deveria ter. As pes- Para um negócio de sucesso, o marketing não é
soas adoram qualquer tipo de presente. opcional, é obrigatório.
8. Ferramentas eletrônicas – hoje em dia estamos to-
dos ligados aos equipamentos eletrônicos de alguma for- * Samy Hazan - Superintendente de Vida da Marítima
ma. O meio de comunicação principal é o e-mail, segui- Seguros. Formado em Administração de Empresas pela FGV,
do de perto por mensagens de texto e telefones celulares. especialista em Marketing & Distribuição pela Université
Use isso em seu benefício. Por que não encontrar um Catholique de Louvain. Foi consultor da LIMRA
sistema que pegue seus endereços de e-mail e comece INTERNATIONAL e representante no Brasil da Million
uma campanha para manter seu nome e suas idéias visí- Dollar Round Table (MDRT)
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