Sondagemcorretores

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Sondagemcorretores

  1. 1. Central de Inteligência Duplo M Entendendo a atuação dos CORRETORES DE IMÓVEIS
  2. 2. O projeto: A Central de Inteligência da Duplo M realizou uma sondagem sobre o trabalho e a vida dos Corretores de Imóveis . os objetivos - Analisar a rotina e o trabalho dos corretores; - Compreender quais são as principais dificuldades e facilidades encontradas por eles ao exercer sua atividade; - Descobrir o opinião dos corretores a respeito de campanhas de incentivo e premiações.
  3. 3. Os Corretores: Falamos com corretores das seguintes imobiliárias: - Imobiliária A3 - Ducati Estratégias Imobiliárias - Noblesse Brasil Brokers - Lopes
  4. 4. DIFICULTADORES X FACILITADORES
  5. 5. -mal elaboradas -informações faltantes -desatualizadas Dificultadores X Facilitadores: Tabelas “ Eu não posso enviar essa tabela, por exemplo: tem o endereço do empreedimento e sem atualização” Corretor Ducatti
  6. 6. - Falta de apartamento decorado no plantão Dificultadores X Facilitadores: Plantão de vendas “ Dificulta muito quando não tem apartamento decorado , pois os clientes não conseguem ter noção de espaço e acham tudo pequeno.” Corretora Noblesse Apartamentos decorados
  7. 7. - Construtoras que não trabalham aos finais de semana, quando o corretor precisa de chaves. Dificultadores X Facilitadores: Horários de funcionamento “ A maioria das construtoras não trabalha no fim de semana, e o cliente pode fazer visita só no final de semana”. Corretor Lopes
  8. 8. - Materiais com poucas informações sobre o produto Dificultadores X Facilitadores: Material de apoio a venda “ O conhecimento é a maior arma do corretor”. Corretor Noblesse
  9. 9. PLANTÕES DE VENDA
  10. 10. “ Odeio plantão de vendas, não faço de jeito nenhum. É paradão demais”. Corretora Ducati Em geral os corretores demonstraram não gostar de fazer plantões de vendas. Os motivos mais citados foram: - Insegurança - Menor volume de vendas comparado ao trabalho fora do plantão - Falta de estrutura adequada nos plantões - Falta de apoio publicitário suficiente para movimentação no plantão Plantões de Venda:
  11. 11. CORRETORES X CONSTRUTORAS
  12. 12. “ É preciso ter um reconhecimento maior em relação ao trabalho dos corretores, e esse reconhecimento falta nas construtoras.” Corretor Noblesse Os corretores sinalizaram que é preciso melhorar muito a relação entre eles e as construtoras. Esperam que a construtora seja uma facilitadora do trabalho deles, estando presente e sendo eficiente ao passar a informação que necessitam. Corretores X Construtoras:
  13. 13. Corretores X Construtoras: Alguns corretores se sentem desgostosos com o fato das construtoras também efetuarem vendas. “ As construtoras levam muita gente para o plantão e o corretor acaba ficando de porteiro, servindo cafezinho. É uma atitude desleal das construtoras com os corretores.” Corretor A3 “ As construtoras ganharam uma visibilidade que não tinham antes, e o cliente reconhece isso. A diferença é que elas não tem o conhecimento que um corretor pode adquirir do todo do mercado.” Corretor Lopes
  14. 14. Corretores X Construtoras: A atuação comercial das construtoras divide o grupo de entrevistados, mas, em ambos casos há a o entendimento que o papel fundamental é ser FACILITADORA DAS NEGOCIAÇÕES
  15. 15. MOMENTOS DE VENDA
  16. 16. “ O que ajuda é a entrevista. Entrevista é fundamental. Venda é momento. Não basta só saber quantos dormitórios e localização, precisa entender o que a vida e o momento do cliente necessitam.” Corretora Ducati Momentos de venda:
  17. 17. Captação de Clientes Site imobiliária Placa imóvel Ligação para imobiliária Indicação Plantão de Vendas CORRETOR Momentos de venda:
  18. 18. Processos Atendimento Site imobiliária Placa imóvel Ligação para imobiliária Indicação Plantão de Vendas CORRETOR CORRETOR Entrevista Entrevista Corretor pesquisa imóveis c/ perfil do cliente Corretor passa por e-mail ou telefone para o cliente Dependendo do interesse do cliente corretor marca visita Cliente encontra imóvel Cliente não encontra imóvel Fecha venda Corretor pesquisa mais imóveis c/ perfl do cliente Continua o processo... Corretor mostra no lançamento imóvel c/ perfil do cliente Cliente se interessa ou não pelo imóvel SIM NÃO Corretor mantem contato e negocia venda Corretor pesquisa outros imóveis c/ perfl do cliente Continua o processo... Momentos de venda: Momento chave Momento chave
  19. 19. Lembrando que esses momentos de venda ocorrem para o corretor multiplicado por muitos clientes . Momentos de venda:
  20. 20. INCENTIVOS
  21. 21. Apesar de acharem interessantes as campanhas de incentivo, dizem que não são suficientemente capazes de fazer que se esforcem mais por determinada venda. “ O incentivo é legal mas ele tem que partir em primeiro lugar do próprio corretor. Eu tenho que me sentir incentivado por mim mesmo, porque eu vivo disso.” Corretor Lopes Incentivos: Todos os corretores entrevistados preferem ganhar DINHEIRO como premiação em campanhas de incentivo. “ Se é um prêmio, deixa eu escolher então como eu quero usar esse prêmio”. Corretor A3
  22. 22. RECOMENDAÇÕES CONCLUSÕES
  23. 23. RECOMENDAÇÕES O corretor briga pelo cliente e não pelo imóvel. No geral, o corretor identifica que o empreendimento coincide com o perfil do cliente e o apresenta em um MOMENTO CHAVE. Se não efetuar a venda, ele mostra outros empreendimentos e o atual só volta ao foco se um novo cliente com aquele perfil entrar em contato.
  24. 24. RECOMENDAÇÕES Por isso, a informação é O MAIOR INCENTIVO. Quanto mais informação, melhor aproveitamos o MOMENTO CHAVE em que o corretor vai se focar no nosso produto, quando ele coincidir com o perfil do cliente dele.
  25. 25. RECOMENDAÇÕES E COMO ENTREGAR ESSA INFORMAÇÃO?
  26. 26. RECOMENDAÇÕES Tabelas As tabelas de vendas devem ser atualizadas a cada nova mudança, contendo o maior número de informações possível, mas, principalmente: número do apartamentos, área total, área privativa, box (nº e detalhamento) metragem de todos os cômodos, preço total, valores de negociação. Devem ser pensadas de acordo com as regras das imobiliárias (algumas não permitem o envio do endereço para o interessado) e com formatação para serem enviadas para os clientes.
  27. 27. RECOMENDAÇÕES Plantão de vendas Os plantões devem ser espaços seguros, bem sinalizados e instalados. Não é necessário primor na decoração mas essa precisa transmitir o estilo do empreedimento e deixar os interessados a vontade com banheiros acessíveis, café , água para oferecer; e ainda computadores e telefones para os corretores se comunicarem quando necessário. Plantão de Vendas
  28. 28. RECOMENDAÇÕES Material de apoio Os materiais de apoio utilizados pelos corretores devem ser diferentes dos oferecidos aos interessados, contendo informações que corroborem para as argumentações que valorizem a presença no mesmo. A sugestão é que sempre seja desenvolvido uma espécie de manual do corretor, com informações técnicas sobre todos os elementos do empreendimento – passando por infraestrutura, acabamento, vantagens - mas indicando alguns pontos imprescindíveis no discurso de venda
  29. 29. RECOMENDAÇÕES Nesse relacionamento, cabe às construtoras assumirem o papel de FACILITADORAS e proverem as condições ideais de venda aos corretores. Relação corretores x construtoras Como exemplo, a Construtora Zaman, com uma equipe de atendentes (não vendedores) à disposição para contato telefônico e via área restrita dentro do site.
  30. 30. RECOMENDAÇÕES

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