SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 9
Baixar para ler offline
Nos últimos anos o mercado brasileiro de imóveis vivenciou um crescimento inacreditável, o lançamento denovasunidades mais a valorização de imóveis usados, além do crescimento de renda da população e os incentivos governamentais, como SNH e o programa minha casa minha vida, fez com que esse setor vivesse um boom jamais visto. 
No ápice desse processo, para muitas empresas nem era necessário vender. Bastava lançar os empreendimentos e fazer uma boa veiculação de mídia que o clientes estavam sempre à porta para comprar e como o crédito era facilitado, então a venda era certa. 
O resultado desse fenômeno de bonança foi predominantemente: a migração de vários grupos para disputar esse mercado, vindos de diversas esferas e segmentos da economia, que culminou com o aumento da competitividade e a redução das margens. Um segundo resultado foi uma crise de qualidade que atingiu o setor, devido à falta de mão de obra e à incapacidade de muitas empresas de gerirem processos de qualidade, uma vez que não estavam preparadas para produzir e entregar o volume de unidades vendidas; 
Agora, diversos estudos apontam para uma diminuição gradativa da aceleração de vendas e consequentemente um aumento na concorrência em todos os nichos da indústria da construção. Esse cenário exigirá de construtoras e imobiliárias cada vez mais profissionalização em seus processos comerciais e a otimização de recursos de vendas, já que há também uma tendência de diminuição de margens. 
Mas, somado a isso é necessário avaliar o comportamento do consumidor que hoje está muito mais exigente e informado, ou seja, ele pesquisa vorazmente todas as informações sobre os imóveis de seu interesse e sobre as construtoras, compara e simula diversas opções e finalmente conduz o processo de forma onlinee evita, durante a fase de levantamento, contatos telefônicos, visitas e outras interações off-line.
Devido a esse comportamento do consumidor, as mídias tradicionais para venda de imóvel, tais como: panfletagem, placas, outdoor, anúncios, ligações e sms, estão perdendo a efetividade e a capacidade de geração de leads tem se tornando muito pequena. 
Então agora é hora de imobiliárias e construtoras passarem a pensar em uma nova abordagem para vender imóveis, abordagem essa que precisa considerar novas premissas, como: 
·As margens estão diminuindo e a concorrência está aumentando, então é necessário reduzir custos; 
·A mão de obra boa está cara e escassa; 
·A publicidade está cada vez mais cara e gerando menos resultado, pois o cliente já não é tão influenciado pela propaganda tradicional; 
·O Cliente está ficando mais informado e passa horas na internet por dia; 
·O cliente confia mais na indicação de amigos e menos no que seus corretores falam; 
Posto isso, é prudente que você, empresário do setor, faça a seguinte reflexão: 
·Você faz um trabalho segmentado de captação de clientes por empreendimento? Ou seja, você sabe exatamente qual é o perfil, renda, idade, interesses, desejos, sonhos de imóveis, valores, estilo de vida e capacidade de endividamento do seu cliente? 
·Suas ações de captação são compatíveis com o seu público, em alcance, linguagem, abordagem e veículos de comunicação? Ou talvez a abordagem é
“anuncio para todos e quem se interessar me visita e eu vendo...” 
·O que você está fazendo para se diferenciar do seu concorrente (avalie de verdade), isso quer dizer diferenciação mesmo, em canais, mídias, mensagens... 
·Você vende mais de uma vez para um cliente ou a cada empreendimento está sempre buscando novos visitantes e fazendo o ciclo sempre do começo? 
·Você sabe por qual motivo perde vendas, se é por preço, localização, vizinhança, incompatibilidade entre empreendimento e renda das pessoas que visitam? 
·Nas vendas que você perde, você mapeia o real interesse do lead? Por exemplo: você não vendeu um imóvel de R$ 600 mil, mas você conseguiu mapear se o cliente poderia comprar um de R$ 400 mil? 
·Você se relaciona de forma estruturada com a sua base de clientes, entregando conteúdo relevante, como estudos sobre valorização dos imóveis em determinada região, estudos comparativos entre tipos de imóveis, planos governamentais de investimentos em determinada região, etc? Ou simplesmente só envia ofertas de todos os empreendimentos lançados? 
·Você tem uma base de clientes estruturada, segmentada por idade, renda, interesses, histórico de compras e pessoas relacionadas? Ou simplesmente tem um monte de planilhas com informações não estruturadas, as vezes duplicadas e desatualizadas, que geralmente não ajudam em nada para outras vendas? 
·Você vive comprando listas, enviando email marketing, publicando no facebook, ligando constantemente e tem a sensação de que tudo isso não está dando o resultado esperado? 
·O fechamento, processamento de uma venda é fácil e rápido? Ou envolve uma série de e- mails, ligações, planilhas, documentos em papel, que geralmente dão trabalho para resgatar ou encontrar informações depois de um tempo?
·Você sabe a produtividade da sua equipe em tempo real ou precisa de um monte de relatórios que consomem várias horas de trabalho para consolidar? 
·Você sabe a eficiência de suas ações marketing? Qual é a ação que dá mais resultado, qual o custo real de uma visita ao seu empreendimento? 
·Sabe quantos visitantes você precisa para gerar um potencial cliente, ou seja, qual a taxa de conversão entre visitantes e interessados? 
·Sabe qual a taxa de conversão entre interessados e fechamentos? 
Se você já chegou até aqui nesse texto é bem provável que você já esteja um pouco deprimido por não saber a maioria dessas respostas e também deve estar ansioso em descobrir como fazer. 
Então vamos lá, todas essas perguntas tem respostas e elas são mais simples do que você imagina, veja: 
Primeiramente, seja você construtor ou corretor, antes de construir ou comercializar o imóvel é necessário um estudo sério sobre o seu cliente, sobre o produto, sobre a abordagem, sobre o tipo de mídia e principalmente sobre as suas metas em cada uma das etapas da venda. Sem isso você vai ficar correndo em círculos e vai ver o seu negócio e a sua equipe ficar cada vez mais difícil de administrar.
Então você deverá responder às seguinte perguntas: 
1-O que é o empreendimento?Qual solução ele vai trazer para os seus moradores? (por exemplo: localização, tranquilidade, preço, espaço, segurança, financiamento fácil, etc.) 
2-Quais os diferenciais dele?(Por que um cliente deve comprar ele e não outro parecido) e junto com essa resposta, como posso evitar ser comparado com outros produtos similares? 
3-Quem é o seu cliente?(perfil, localização, características, renda, interesses, sonhos, perfil familiar, medos, idade, estado civil, se tem filhos, que perguntas ele faz, onde ele pode ser encontrado, quais são os seus hábitos, como ele vai pagar, quanto ele pode pagar, em quem ele confia, etc.); 
4-Quais seriam as prováveis objeções do seu cliente?(preço, localização, acesso, trânsito, escolas, serviços, financiamento, reclamações sobre a empresa, empresa sem tradição, etc.) 
5-Como responder as objeções? (comparativo de preços na região, diferenciais do produto, etc) 
6-Quantas unidades você precisa vender por etapa da obra?(não gaste mais energia do que é necessário, aguarde para fechar a venda no momento certo). 
7-Que tipo de mídia ou ação de marketing você utiliza para captar visitantes para a sua empresa (eventos, panfletagem, porta a porta, ligações, revistas, tv, rádio, internet); 
8-Quais as suas taxas de engajamento, conversão e fechamento? (quantas visitas você precisa para ter um lead?, quantos leads você precisa para ter um negócio?, quantos negócios você precisa para ter uma venda?) 
9-Quanto custa uma venda?(Você conhece o custo de um visitante no seu empreendimento? Qual o custa um lead? Qual o custo de participar de um negócio? Qual o custo de fechar um negócio? 
10-Qual é a proposta de valorde sua empresa? 
11-Quem são os seus principais concorrentese quais são os pontos fortes e fracos deles? 
12-Por que um cliente deve fechar com a sua empresae não com o seu concorrente? 
13-Qual é a estratégia de relacionamento de sua empresa para manter esse cliente fiel nos futuros investimentos ou aquisições dele? 
14-Qual a estratégia da sua empresa para que os seus clientes atuais indiquem novos clientes? 
15-Como você vai gerenciar todas essas informações?
Não resta dúvidas, quando você responder todas essas perguntas, com certeza você já terá boa parte da sua estratégia de CRM e ela estará pronta para ser detalhada através de processos de negócios, metas de vendas, indicadores de desempenho, controles da equipe e ações de relacionamento. 
Nesse ponto então, escolher uma ferramenta simples, amigável e de fácil adesão pela sua equipe será um trabalho muito mais fácil. Viu? Um projeto de CRM pode ser mais simples do que você imagina, mas a construção dessa estratégia pode fazer sua empresa dar saltos de produtividade e se diferenciar no mercado, mesmo em épocas de crises. 
Aqui na Wikinós somos especialistas em CRM e temos uma série de técnicas de CRM marketing para construtoras, imobiliárias e corretores.
OBRIGADO! 
Esperamos que vocês tenham gostado deste conteúdo e se você ainda tem dúvidas sobre assunto, poste nos comentários dos seus questionamentos no nosso blog, que teremos prazer em respondê-los. 
www.wikiconsultoria.com.br/blog 
Acompanhe-nos nas redes sociais:
CRM para imobiliárias

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Guia Completo do Marketing Digital Imobiliário
Guia Completo do Marketing Digital ImobiliárioGuia Completo do Marketing Digital Imobiliário
Guia Completo do Marketing Digital ImobiliárioP10 Web Brasil
 
Conceitos e definições de Marketing de Relacionamento 2009_02
Conceitos e definições de Marketing de Relacionamento 2009_02Conceitos e definições de Marketing de Relacionamento 2009_02
Conceitos e definições de Marketing de Relacionamento 2009_02Milton Henrique do Couto Neto
 
Marketing Digital Imobiliário - Agência
Marketing Digital Imobiliário - AgênciaMarketing Digital Imobiliário - Agência
Marketing Digital Imobiliário - AgênciaGabriel Portilho
 
Adwords para o Mercado Imobiliário
Adwords para o Mercado ImobiliárioAdwords para o Mercado Imobiliário
Adwords para o Mercado ImobiliárioAlexandre Fattori
 
Gestão de Clientes e Relacionamento - Prof. José Henrique Jamur
Gestão de Clientes e Relacionamento - Prof. José Henrique JamurGestão de Clientes e Relacionamento - Prof. José Henrique Jamur
Gestão de Clientes e Relacionamento - Prof. José Henrique JamurSustentare Escola de Negócios
 
Marketing Digital: práticas de sucesso para empreendedores
Marketing Digital: práticas de sucesso para empreendedoresMarketing Digital: práticas de sucesso para empreendedores
Marketing Digital: práticas de sucesso para empreendedoresSoneto
 
11 erros mortais do corretor de imóveis na internet
11 erros mortais do corretor de imóveis na internet11 erros mortais do corretor de imóveis na internet
11 erros mortais do corretor de imóveis na internetGabriel Portilho
 
Palestra Inteligência em Vendas FGV
Palestra Inteligência em Vendas FGVPalestra Inteligência em Vendas FGV
Palestra Inteligência em Vendas FGVEduardo Maróstica
 
Apresentação - Marketing de Relacionamento
Apresentação - Marketing de RelacionamentoApresentação - Marketing de Relacionamento
Apresentação - Marketing de RelacionamentoMayara Borges
 
Marketing de Relacionamento - Willian Quezado - 6 cafecommarketing
Marketing de Relacionamento - Willian Quezado - 6 cafecommarketing Marketing de Relacionamento - Willian Quezado - 6 cafecommarketing
Marketing de Relacionamento - Willian Quezado - 6 cafecommarketing Being Marketing
 
Pesquisa de Marketing Cenários da Comunicação Corporativa
Pesquisa de Marketing Cenários da Comunicação CorporativaPesquisa de Marketing Cenários da Comunicação Corporativa
Pesquisa de Marketing Cenários da Comunicação CorporativaESPM
 
Raio-x do Marketing Imobiliário no Brasil
Raio-x do Marketing Imobiliário no Brasil Raio-x do Marketing Imobiliário no Brasil
Raio-x do Marketing Imobiliário no Brasil MarketingImob
 
Estratégias Básicas de Marketing para Empresas B2B
Estratégias Básicas de Marketing para Empresas B2BEstratégias Básicas de Marketing para Empresas B2B
Estratégias Básicas de Marketing para Empresas B2BDebora Saldanha
 
Mix De Comunicação On-line
Mix De Comunicação On-lineMix De Comunicação On-line
Mix De Comunicação On-lineRoberto Gaspar
 
Gestão de Leads em Marketing Digital B2B
Gestão de Leads em Marketing Digital B2BGestão de Leads em Marketing Digital B2B
Gestão de Leads em Marketing Digital B2BResultados Digitais
 

Mais procurados (20)

Guia Completo do Marketing Digital Imobiliário
Guia Completo do Marketing Digital ImobiliárioGuia Completo do Marketing Digital Imobiliário
Guia Completo do Marketing Digital Imobiliário
 
Vendas consultivas
Vendas consultivasVendas consultivas
Vendas consultivas
 
20090528 Bpg Ii
20090528 Bpg Ii20090528 Bpg Ii
20090528 Bpg Ii
 
Conceitos e definições de Marketing de Relacionamento 2009_02
Conceitos e definições de Marketing de Relacionamento 2009_02Conceitos e definições de Marketing de Relacionamento 2009_02
Conceitos e definições de Marketing de Relacionamento 2009_02
 
Aula 25 de maio marketing digital
Aula 25 de maio marketing digitalAula 25 de maio marketing digital
Aula 25 de maio marketing digital
 
Marketing Digital Imobiliário - Agência
Marketing Digital Imobiliário - AgênciaMarketing Digital Imobiliário - Agência
Marketing Digital Imobiliário - Agência
 
Adwords para o Mercado Imobiliário
Adwords para o Mercado ImobiliárioAdwords para o Mercado Imobiliário
Adwords para o Mercado Imobiliário
 
Gestão de Clientes e Relacionamento - Prof. José Henrique Jamur
Gestão de Clientes e Relacionamento - Prof. José Henrique JamurGestão de Clientes e Relacionamento - Prof. José Henrique Jamur
Gestão de Clientes e Relacionamento - Prof. José Henrique Jamur
 
Marketing Digital: práticas de sucesso para empreendedores
Marketing Digital: práticas de sucesso para empreendedoresMarketing Digital: práticas de sucesso para empreendedores
Marketing Digital: práticas de sucesso para empreendedores
 
11 erros mortais do corretor de imóveis na internet
11 erros mortais do corretor de imóveis na internet11 erros mortais do corretor de imóveis na internet
11 erros mortais do corretor de imóveis na internet
 
Palestra Inteligência em Vendas FGV
Palestra Inteligência em Vendas FGVPalestra Inteligência em Vendas FGV
Palestra Inteligência em Vendas FGV
 
Apresentação - Marketing de Relacionamento
Apresentação - Marketing de RelacionamentoApresentação - Marketing de Relacionamento
Apresentação - Marketing de Relacionamento
 
Marketing de Relacionamento - Willian Quezado - 6 cafecommarketing
Marketing de Relacionamento - Willian Quezado - 6 cafecommarketing Marketing de Relacionamento - Willian Quezado - 6 cafecommarketing
Marketing de Relacionamento - Willian Quezado - 6 cafecommarketing
 
Marketing de conteúdo
Marketing de conteúdoMarketing de conteúdo
Marketing de conteúdo
 
Pesquisa de Marketing Cenários da Comunicação Corporativa
Pesquisa de Marketing Cenários da Comunicação CorporativaPesquisa de Marketing Cenários da Comunicação Corporativa
Pesquisa de Marketing Cenários da Comunicação Corporativa
 
Marketing de Relacionamento
Marketing de RelacionamentoMarketing de Relacionamento
Marketing de Relacionamento
 
Raio-x do Marketing Imobiliário no Brasil
Raio-x do Marketing Imobiliário no Brasil Raio-x do Marketing Imobiliário no Brasil
Raio-x do Marketing Imobiliário no Brasil
 
Estratégias Básicas de Marketing para Empresas B2B
Estratégias Básicas de Marketing para Empresas B2BEstratégias Básicas de Marketing para Empresas B2B
Estratégias Básicas de Marketing para Empresas B2B
 
Mix De Comunicação On-line
Mix De Comunicação On-lineMix De Comunicação On-line
Mix De Comunicação On-line
 
Gestão de Leads em Marketing Digital B2B
Gestão de Leads em Marketing Digital B2BGestão de Leads em Marketing Digital B2B
Gestão de Leads em Marketing Digital B2B
 

Semelhante a CRM para imobiliárias

Startando idéias com canvas
Startando idéias com canvasStartando idéias com canvas
Startando idéias com canvasDiego Lisboa
 
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedor
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedorA ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedor
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedorCanal Colibri
 
Marketing digital para prestadores de serviço
Marketing digital para prestadores de serviçoMarketing digital para prestadores de serviço
Marketing digital para prestadores de serviçoDiego Pena
 
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio MagayevskiPalestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio MagayevskiFabricio Magayevski
 
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEISTIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEISRobson Ribeiro
 
Trabalho Marketing.pptx
Trabalho Marketing.pptxTrabalho Marketing.pptx
Trabalho Marketing.pptxGustavo382920
 
Planejamento de Marketing Digital
Planejamento de Marketing DigitalPlanejamento de Marketing Digital
Planejamento de Marketing DigitalPrivilege Digital
 
Webinar: Como melhorar sua conversão?
Webinar: Como melhorar sua conversão?Webinar: Como melhorar sua conversão?
Webinar: Como melhorar sua conversão?JET e-Commerce
 
Como Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
Como Vender Uma Empresa De Servicos ProfissionaisComo Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
Como Vender Uma Empresa De Servicos ProfissionaisRicardo Jordão Magalhaes
 
Publicidade online quais são suas reais opções
Publicidade online quais são suas reais opçõesPublicidade online quais são suas reais opções
Publicidade online quais são suas reais opçõesJeff Wendell Macedo
 
Customer Experience, a Jornada do Cliente
Customer Experience, a Jornada do Cliente Customer Experience, a Jornada do Cliente
Customer Experience, a Jornada do Cliente Anielle8
 
Mídias Sociais Para Prestadores de Serviço
Mídias Sociais Para Prestadores de ServiçoMídias Sociais Para Prestadores de Serviço
Mídias Sociais Para Prestadores de ServiçoProf. Filipe Andrade
 
eBook - A Jornada do Cliente - SAP
eBook - A Jornada do Cliente - SAPeBook - A Jornada do Cliente - SAP
eBook - A Jornada do Cliente - SAPJoel Gopfert
 
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11Rafael . Vieira
 
Introdução ao marketing para micro e pequenas empresas
Introdução ao marketing para micro e pequenas empresasIntrodução ao marketing para micro e pequenas empresas
Introdução ao marketing para micro e pequenas empresasSuaCampanha.com
 

Semelhante a CRM para imobiliárias (20)

Startando idéias com canvas
Startando idéias com canvasStartando idéias com canvas
Startando idéias com canvas
 
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedor
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedorA ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedor
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedor
 
Marketing digital para prestadores de serviço
Marketing digital para prestadores de serviçoMarketing digital para prestadores de serviço
Marketing digital para prestadores de serviço
 
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio MagayevskiPalestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
Palestra - Vendas para StartUps (2017) - Fabricio Magayevski
 
He marketing
He marketingHe marketing
He marketing
 
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEISTIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
TIPOS DE TÉCNICAS DE MARKETING VOLTADAS AO CLIENTES DE IMOVEIS
 
Trabalho Marketing.pptx
Trabalho Marketing.pptxTrabalho Marketing.pptx
Trabalho Marketing.pptx
 
Planejamento de Marketing Digital
Planejamento de Marketing DigitalPlanejamento de Marketing Digital
Planejamento de Marketing Digital
 
Webinar: Como melhorar sua conversão?
Webinar: Como melhorar sua conversão?Webinar: Como melhorar sua conversão?
Webinar: Como melhorar sua conversão?
 
Como Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
Como Vender Uma Empresa De Servicos ProfissionaisComo Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
Como Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
 
Como aumentar as vendas da sua empresa
Como aumentar as vendas da sua empresaComo aumentar as vendas da sua empresa
Como aumentar as vendas da sua empresa
 
Aula 03 empreendedorismo
Aula 03 empreendedorismoAula 03 empreendedorismo
Aula 03 empreendedorismo
 
Inbound Marketing
Inbound Marketing Inbound Marketing
Inbound Marketing
 
Publicidade online quais são suas reais opções
Publicidade online quais são suas reais opçõesPublicidade online quais são suas reais opções
Publicidade online quais são suas reais opções
 
Customer Experience, a Jornada do Cliente
Customer Experience, a Jornada do Cliente Customer Experience, a Jornada do Cliente
Customer Experience, a Jornada do Cliente
 
Ebook
EbookEbook
Ebook
 
Mídias Sociais Para Prestadores de Serviço
Mídias Sociais Para Prestadores de ServiçoMídias Sociais Para Prestadores de Serviço
Mídias Sociais Para Prestadores de Serviço
 
eBook - A Jornada do Cliente - SAP
eBook - A Jornada do Cliente - SAPeBook - A Jornada do Cliente - SAP
eBook - A Jornada do Cliente - SAP
 
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
 
Introdução ao marketing para micro e pequenas empresas
Introdução ao marketing para micro e pequenas empresasIntrodução ao marketing para micro e pequenas empresas
Introdução ao marketing para micro e pequenas empresas
 

Mais de Silvio César de Oliveira

Como criar um site inteligente e que ajuda sua empresa a vender?
 Como criar um site inteligente e que ajuda sua empresa a vender? Como criar um site inteligente e que ajuda sua empresa a vender?
Como criar um site inteligente e que ajuda sua empresa a vender?Silvio César de Oliveira
 
10 Dicas infalíveis para você captar clientes
10 Dicas infalíveis para você captar clientes10 Dicas infalíveis para você captar clientes
10 Dicas infalíveis para você captar clientesSilvio César de Oliveira
 
A receita dos japoneses para o Brasil superar a ressaca de 7x1
A receita dos japoneses para o Brasil superar a ressaca de 7x1A receita dos japoneses para o Brasil superar a ressaca de 7x1
A receita dos japoneses para o Brasil superar a ressaca de 7x1Silvio César de Oliveira
 
9 Coisas que você precisa saber sobre CRM no varejo
9 Coisas que você precisa saber sobre CRM no varejo9 Coisas que você precisa saber sobre CRM no varejo
9 Coisas que você precisa saber sobre CRM no varejoSilvio César de Oliveira
 
100 motivos para implantar CRM - Parte 02 (Produtividade)
100 motivos para implantar CRM - Parte 02 (Produtividade)100 motivos para implantar CRM - Parte 02 (Produtividade)
100 motivos para implantar CRM - Parte 02 (Produtividade)Silvio César de Oliveira
 
100 motivos para implantar CRM - Parte 04 (BackOffice de vendas)
100 motivos para implantar CRM - Parte 04 (BackOffice de vendas)100 motivos para implantar CRM - Parte 04 (BackOffice de vendas)
100 motivos para implantar CRM - Parte 04 (BackOffice de vendas)Silvio César de Oliveira
 
Wiki consultoria - Apresentação de Zoho CRM
Wiki consultoria - Apresentação de Zoho CRMWiki consultoria - Apresentação de Zoho CRM
Wiki consultoria - Apresentação de Zoho CRMSilvio César de Oliveira
 

Mais de Silvio César de Oliveira (14)

Como criar um site inteligente e que ajuda sua empresa a vender?
 Como criar um site inteligente e que ajuda sua empresa a vender? Como criar um site inteligente e que ajuda sua empresa a vender?
Como criar um site inteligente e que ajuda sua empresa a vender?
 
10 Técnicas de Gestão de Vendas
10 Técnicas de Gestão de Vendas10 Técnicas de Gestão de Vendas
10 Técnicas de Gestão de Vendas
 
10 Dicas infalíveis para você captar clientes
10 Dicas infalíveis para você captar clientes10 Dicas infalíveis para você captar clientes
10 Dicas infalíveis para você captar clientes
 
A receita dos japoneses para o Brasil superar a ressaca de 7x1
A receita dos japoneses para o Brasil superar a ressaca de 7x1A receita dos japoneses para o Brasil superar a ressaca de 7x1
A receita dos japoneses para o Brasil superar a ressaca de 7x1
 
CRM para empresas de Serviços B2B
CRM para empresas de Serviços B2BCRM para empresas de Serviços B2B
CRM para empresas de Serviços B2B
 
9 Coisas que você precisa saber sobre CRM no varejo
9 Coisas que você precisa saber sobre CRM no varejo9 Coisas que você precisa saber sobre CRM no varejo
9 Coisas que você precisa saber sobre CRM no varejo
 
Marketing automation
Marketing automationMarketing automation
Marketing automation
 
Os 10 maiores erros em projetos de CRM
Os 10 maiores erros em projetos de CRMOs 10 maiores erros em projetos de CRM
Os 10 maiores erros em projetos de CRM
 
Como controlar sua equipe de vendas
Como controlar sua equipe de vendasComo controlar sua equipe de vendas
Como controlar sua equipe de vendas
 
100 motivos para implantar CRM - Parte 02 (Produtividade)
100 motivos para implantar CRM - Parte 02 (Produtividade)100 motivos para implantar CRM - Parte 02 (Produtividade)
100 motivos para implantar CRM - Parte 02 (Produtividade)
 
100 motivos para implantar CRM - Parte 04 (BackOffice de vendas)
100 motivos para implantar CRM - Parte 04 (BackOffice de vendas)100 motivos para implantar CRM - Parte 04 (BackOffice de vendas)
100 motivos para implantar CRM - Parte 04 (BackOffice de vendas)
 
Como vender mais usando gestão de pipeline
Como vender mais usando gestão de pipelineComo vender mais usando gestão de pipeline
Como vender mais usando gestão de pipeline
 
Wiki consultoria - Apresentação de Zoho CRM
Wiki consultoria - Apresentação de Zoho CRMWiki consultoria - Apresentação de Zoho CRM
Wiki consultoria - Apresentação de Zoho CRM
 
CRM e Web Marketing para auto-escolas
CRM e Web Marketing para auto-escolasCRM e Web Marketing para auto-escolas
CRM e Web Marketing para auto-escolas
 

Último

Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | BaixeManual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixesindiconet
 
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | BaixeManual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixesindiconet
 
Planner Mensal | Junho 2024 - SíndicoNet e Eletromidia
Planner Mensal | Junho 2024 - SíndicoNet e EletromidiaPlanner Mensal | Junho 2024 - SíndicoNet e Eletromidia
Planner Mensal | Junho 2024 - SíndicoNet e Eletromidiasindiconet
 
Banner - Download WhatsApp | Enchentes RS
Banner - Download WhatsApp | Enchentes RSBanner - Download WhatsApp | Enchentes RS
Banner - Download WhatsApp | Enchentes RSsindiconet
 
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E O MARKETING DIGITAL.pptx
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E O MARKETING DIGITAL.pptxINTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E O MARKETING DIGITAL.pptx
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E O MARKETING DIGITAL.pptxResouza9
 
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | BaixeManual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixesindiconet
 

Último (6)

Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | BaixeManual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
 
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | BaixeManual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
 
Planner Mensal | Junho 2024 - SíndicoNet e Eletromidia
Planner Mensal | Junho 2024 - SíndicoNet e EletromidiaPlanner Mensal | Junho 2024 - SíndicoNet e Eletromidia
Planner Mensal | Junho 2024 - SíndicoNet e Eletromidia
 
Banner - Download WhatsApp | Enchentes RS
Banner - Download WhatsApp | Enchentes RSBanner - Download WhatsApp | Enchentes RS
Banner - Download WhatsApp | Enchentes RS
 
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E O MARKETING DIGITAL.pptx
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E O MARKETING DIGITAL.pptxINTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E O MARKETING DIGITAL.pptx
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E O MARKETING DIGITAL.pptx
 
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | BaixeManual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
Manual do Síndico - Enchentes RS | Baixe
 

CRM para imobiliárias

  • 1.
  • 2. Nos últimos anos o mercado brasileiro de imóveis vivenciou um crescimento inacreditável, o lançamento denovasunidades mais a valorização de imóveis usados, além do crescimento de renda da população e os incentivos governamentais, como SNH e o programa minha casa minha vida, fez com que esse setor vivesse um boom jamais visto. No ápice desse processo, para muitas empresas nem era necessário vender. Bastava lançar os empreendimentos e fazer uma boa veiculação de mídia que o clientes estavam sempre à porta para comprar e como o crédito era facilitado, então a venda era certa. O resultado desse fenômeno de bonança foi predominantemente: a migração de vários grupos para disputar esse mercado, vindos de diversas esferas e segmentos da economia, que culminou com o aumento da competitividade e a redução das margens. Um segundo resultado foi uma crise de qualidade que atingiu o setor, devido à falta de mão de obra e à incapacidade de muitas empresas de gerirem processos de qualidade, uma vez que não estavam preparadas para produzir e entregar o volume de unidades vendidas; Agora, diversos estudos apontam para uma diminuição gradativa da aceleração de vendas e consequentemente um aumento na concorrência em todos os nichos da indústria da construção. Esse cenário exigirá de construtoras e imobiliárias cada vez mais profissionalização em seus processos comerciais e a otimização de recursos de vendas, já que há também uma tendência de diminuição de margens. Mas, somado a isso é necessário avaliar o comportamento do consumidor que hoje está muito mais exigente e informado, ou seja, ele pesquisa vorazmente todas as informações sobre os imóveis de seu interesse e sobre as construtoras, compara e simula diversas opções e finalmente conduz o processo de forma onlinee evita, durante a fase de levantamento, contatos telefônicos, visitas e outras interações off-line.
  • 3. Devido a esse comportamento do consumidor, as mídias tradicionais para venda de imóvel, tais como: panfletagem, placas, outdoor, anúncios, ligações e sms, estão perdendo a efetividade e a capacidade de geração de leads tem se tornando muito pequena. Então agora é hora de imobiliárias e construtoras passarem a pensar em uma nova abordagem para vender imóveis, abordagem essa que precisa considerar novas premissas, como: ·As margens estão diminuindo e a concorrência está aumentando, então é necessário reduzir custos; ·A mão de obra boa está cara e escassa; ·A publicidade está cada vez mais cara e gerando menos resultado, pois o cliente já não é tão influenciado pela propaganda tradicional; ·O Cliente está ficando mais informado e passa horas na internet por dia; ·O cliente confia mais na indicação de amigos e menos no que seus corretores falam; Posto isso, é prudente que você, empresário do setor, faça a seguinte reflexão: ·Você faz um trabalho segmentado de captação de clientes por empreendimento? Ou seja, você sabe exatamente qual é o perfil, renda, idade, interesses, desejos, sonhos de imóveis, valores, estilo de vida e capacidade de endividamento do seu cliente? ·Suas ações de captação são compatíveis com o seu público, em alcance, linguagem, abordagem e veículos de comunicação? Ou talvez a abordagem é
  • 4. “anuncio para todos e quem se interessar me visita e eu vendo...” ·O que você está fazendo para se diferenciar do seu concorrente (avalie de verdade), isso quer dizer diferenciação mesmo, em canais, mídias, mensagens... ·Você vende mais de uma vez para um cliente ou a cada empreendimento está sempre buscando novos visitantes e fazendo o ciclo sempre do começo? ·Você sabe por qual motivo perde vendas, se é por preço, localização, vizinhança, incompatibilidade entre empreendimento e renda das pessoas que visitam? ·Nas vendas que você perde, você mapeia o real interesse do lead? Por exemplo: você não vendeu um imóvel de R$ 600 mil, mas você conseguiu mapear se o cliente poderia comprar um de R$ 400 mil? ·Você se relaciona de forma estruturada com a sua base de clientes, entregando conteúdo relevante, como estudos sobre valorização dos imóveis em determinada região, estudos comparativos entre tipos de imóveis, planos governamentais de investimentos em determinada região, etc? Ou simplesmente só envia ofertas de todos os empreendimentos lançados? ·Você tem uma base de clientes estruturada, segmentada por idade, renda, interesses, histórico de compras e pessoas relacionadas? Ou simplesmente tem um monte de planilhas com informações não estruturadas, as vezes duplicadas e desatualizadas, que geralmente não ajudam em nada para outras vendas? ·Você vive comprando listas, enviando email marketing, publicando no facebook, ligando constantemente e tem a sensação de que tudo isso não está dando o resultado esperado? ·O fechamento, processamento de uma venda é fácil e rápido? Ou envolve uma série de e- mails, ligações, planilhas, documentos em papel, que geralmente dão trabalho para resgatar ou encontrar informações depois de um tempo?
  • 5. ·Você sabe a produtividade da sua equipe em tempo real ou precisa de um monte de relatórios que consomem várias horas de trabalho para consolidar? ·Você sabe a eficiência de suas ações marketing? Qual é a ação que dá mais resultado, qual o custo real de uma visita ao seu empreendimento? ·Sabe quantos visitantes você precisa para gerar um potencial cliente, ou seja, qual a taxa de conversão entre visitantes e interessados? ·Sabe qual a taxa de conversão entre interessados e fechamentos? Se você já chegou até aqui nesse texto é bem provável que você já esteja um pouco deprimido por não saber a maioria dessas respostas e também deve estar ansioso em descobrir como fazer. Então vamos lá, todas essas perguntas tem respostas e elas são mais simples do que você imagina, veja: Primeiramente, seja você construtor ou corretor, antes de construir ou comercializar o imóvel é necessário um estudo sério sobre o seu cliente, sobre o produto, sobre a abordagem, sobre o tipo de mídia e principalmente sobre as suas metas em cada uma das etapas da venda. Sem isso você vai ficar correndo em círculos e vai ver o seu negócio e a sua equipe ficar cada vez mais difícil de administrar.
  • 6. Então você deverá responder às seguinte perguntas: 1-O que é o empreendimento?Qual solução ele vai trazer para os seus moradores? (por exemplo: localização, tranquilidade, preço, espaço, segurança, financiamento fácil, etc.) 2-Quais os diferenciais dele?(Por que um cliente deve comprar ele e não outro parecido) e junto com essa resposta, como posso evitar ser comparado com outros produtos similares? 3-Quem é o seu cliente?(perfil, localização, características, renda, interesses, sonhos, perfil familiar, medos, idade, estado civil, se tem filhos, que perguntas ele faz, onde ele pode ser encontrado, quais são os seus hábitos, como ele vai pagar, quanto ele pode pagar, em quem ele confia, etc.); 4-Quais seriam as prováveis objeções do seu cliente?(preço, localização, acesso, trânsito, escolas, serviços, financiamento, reclamações sobre a empresa, empresa sem tradição, etc.) 5-Como responder as objeções? (comparativo de preços na região, diferenciais do produto, etc) 6-Quantas unidades você precisa vender por etapa da obra?(não gaste mais energia do que é necessário, aguarde para fechar a venda no momento certo). 7-Que tipo de mídia ou ação de marketing você utiliza para captar visitantes para a sua empresa (eventos, panfletagem, porta a porta, ligações, revistas, tv, rádio, internet); 8-Quais as suas taxas de engajamento, conversão e fechamento? (quantas visitas você precisa para ter um lead?, quantos leads você precisa para ter um negócio?, quantos negócios você precisa para ter uma venda?) 9-Quanto custa uma venda?(Você conhece o custo de um visitante no seu empreendimento? Qual o custa um lead? Qual o custo de participar de um negócio? Qual o custo de fechar um negócio? 10-Qual é a proposta de valorde sua empresa? 11-Quem são os seus principais concorrentese quais são os pontos fortes e fracos deles? 12-Por que um cliente deve fechar com a sua empresae não com o seu concorrente? 13-Qual é a estratégia de relacionamento de sua empresa para manter esse cliente fiel nos futuros investimentos ou aquisições dele? 14-Qual a estratégia da sua empresa para que os seus clientes atuais indiquem novos clientes? 15-Como você vai gerenciar todas essas informações?
  • 7. Não resta dúvidas, quando você responder todas essas perguntas, com certeza você já terá boa parte da sua estratégia de CRM e ela estará pronta para ser detalhada através de processos de negócios, metas de vendas, indicadores de desempenho, controles da equipe e ações de relacionamento. Nesse ponto então, escolher uma ferramenta simples, amigável e de fácil adesão pela sua equipe será um trabalho muito mais fácil. Viu? Um projeto de CRM pode ser mais simples do que você imagina, mas a construção dessa estratégia pode fazer sua empresa dar saltos de produtividade e se diferenciar no mercado, mesmo em épocas de crises. Aqui na Wikinós somos especialistas em CRM e temos uma série de técnicas de CRM marketing para construtoras, imobiliárias e corretores.
  • 8. OBRIGADO! Esperamos que vocês tenham gostado deste conteúdo e se você ainda tem dúvidas sobre assunto, poste nos comentários dos seus questionamentos no nosso blog, que teremos prazer em respondê-los. www.wikiconsultoria.com.br/blog Acompanhe-nos nas redes sociais: