O documento discute as vantagens das parcerias no mercado imobiliário. Apresenta um estudo de caso sobre uma imobiliária chamada Casabranca que usa parcerias comerciais para vender imóveis de forma inovadora, compartilhando informações e oferecendo altas comissões. A estratégia resultou em maior sucesso de vendas e foi apresentada em um congresso do setor.

2.
INTRODUÇÃO
Parcerias comerciais: tendência no mercado imobiliário mundial
Só
no
Brasil,
segundo
pesquisa
contratada
pelo
Conselho
Federal
dos
Corretores
de
Imóveis
(Cofeci)
e
realizada
pelo
Instituto
Brasileiro
de
Desenvolvimento
Econômico
e
Social
(IBDES)
no
ano
de
2011,
há
aproximadamente
220
mil
profissionais
e
cerca
de
31
mil
imobiliárias.
Em
épocas
de
mercado
aquecido,
demanda
de
ofertas
e
clientes
ávidos
pela
compra
da
casa
própria,
o
que
é
mais
viável
para
garantir
o
negócio:
compartilhar
a
informação
ou
cada
um
utilizar
apenas
suas
estratégias
e
rede
de
contatos
para
fomentar
negócios?
A
série
de
reportagens:
Parcerias e Mercado Imobiliário,
busca
ressaltar
como
as
parcerias
com
profissionais
de
mercado
podem
ser
um
passo
para
conquistar
credibilidade,
referência,
e
consequentemente
aumentarem
as
chances
de
vendas.
Buscamos
depoimentos
de
especialistas
que
compartilharam
estudos
de
casos,
a
importância
de
um
trabalho
em
parceria
no
mercado
de
terrenos,
exemplos
práticos
de
como
a
parceria
funciona
em
grandes
mercados,
como
os
Estados
Unidos,
e
dicas
para
fomentar
parceiros
e
obter
destaque,
prestando
um
atendimento
diferenciado
e
de
qualidade
ao
cliente.
Com
capacitação,
networking,
e
busca
por
novas
oportunidades,
as
parcerias
são
tendência
no
mercado
mundial.
Esperamos
que
esta
série
contribua
para
a
ampliação
de
parceiros
no
mercado
imobiliário.
Organização:
Corretor
Global
Especialistas que participaram da série de reportagens:
Daniel
Rosenthal
contato@taurusmarketing.com.br
Francisco
Pesserl
chicopesserl@gmail.com
Geane
Brito
geane@chariff.com
Gustavo
Feola
gustavo@feola.com.br
Marco
Fonseca
marcoglobalrealtor@gmail.com

3.
Estudo
reforça
a
importância
dos
parceiros
de
venda
no
mercado
imobiliário
A tese, apresentada durante congresso do setor, aponta como uma imobiliária pode comercializar imóveis em
parceria utilizando modernos conceitos e estratégias.
Inovar
na
gestão
imobiliária
pode
garantir
sucesso
nas
vendas,
comprometimento
da
equipe
e
resultados
surpreendentes,
principalmente
quando
este
trabalho
é
realizado
em
parceria.
Comercializar
imóveis
através
de
parceiros
de
venda
devidamente
cadastrados
é
uma
estratégia
que
vem
sendo
aplicada
no
mercado
imobiliário
do
interior
de
São
Paulo
e
resultou
na
apresentação
de
tese
durante
o
XXIV
Congresso
Nacional
dos
Corretores
de
Imóveis
(CONACI),
pelo
diretor
Executivo
da
Taurus
Marketing
(empresa
especializada
em
marketing
imobiliário),
Daniel
Rosenthal.
A
tese
“Casabranca Negócios Imobiliários: um formato inédito de parceria comercial e compartilhamento de
informações utilizando modernos conceitos e estratégias imobiliárias”
foi
a
consequência
da
criação
da
empresa
na
cidade
de
Piracicaba
(interior
de
São
Paulo-­‐SP),
que
traz
um
formato
inédito
no
Brasil
utilizando
técnicas,
conceitos
e
estratégias
que
são
muito
falados,
porém
pouco
aplicados
na
prática
devido
a
vícios
de
mercado.
“A
inovação
é
a
rigidez
em
disponibilizar
seus
imóveis
somente
quando
estão
devidamente
disponíveis,
reformados
ou
com
a
documentação
regularizada”,
afirma
Rosenthal.
Modelo de gestão para o mercado
Rosenthal
pontua
as
principais
vantagens
deste
modelo
de
gestão
para
corretores
de
imóveis
e
imobiliárias
do
mercado
imobiliário
atual.
1)
Não
há
custo
de
captação
e
ao
se
cadastrarem
recebem
a
relação
completa
dos
imóveis;
2)
Todos
os
parceiros
recebem
simultaneamente
a
mesma
informação
e
não
tem
autorização
para
alterar
os
valores
conforme
contrato
de
parceria;
3)
A
Casabranca
fornece
as
fotos
dos
imóveis
para
garantir
a
qualidade
das
mesmas
e
evitar
este
trabalho
aos
seus
parceiros;
4)
O
comissionamento
é
alto,
5%,
em
se
tratando
de
uma
relação
entre
empresas;

4.
5)
Não
é
permitido
que
os
parceiros
coloquem
suas
placas
nos
imóveis,
pois
a
Casabranca
coloca
apenas
a
sua
e
direcionando
os
interessados
para
o
seu
site
onde
os
mesmos
acessam
todas
as
informações
dos
imóveis,
escolhe
o
parceiro
de
vendas
da
sua
preferência
que
são
facilmente
identificados
por
suas
logomarcas
e
agendam
as
visitas
e/ou
fazem
as
propostas.
6)
A
Casabranca
faz
anúncio
institucional
diário
nos
jornais
da
cidade
e
em
portais
imobiliários,
porém
sempre
direcionando
a
comunicação
e
contato
para
o
site
da
empresa
que
é
focado
no
consumidor
final
e
fácil
navegação.
7)
Os
contratos
de
venda
são
padronizados
e
oferecidos
pela
Casabranca
que
tem
parceria
com
renomado
escritório
de
advocacia
da
cidade.
8)
Por
parte
dos
parceiros
de
vendas,
é
solicitado
apenas
que
mantenham
atualizados
os
imóveis
da
Casabranca
em
seus
canais
de
comunicação
e
a
relação
dos
seus
corretores
para
que
possam
retirar
as
chaves
no
caso
de
visitação.
TAGS:
parceiros
de
venda,
gestão,
mercado
imobiliário,
Conaci.
8
dicas
para
o
corretor
de
imóveis
obter
sucesso
no
trabalho
em
parceria
Foco no cliente, trabalho com exclusividade e uso da internet são alguns dos caminhos para obter sucesso com as
parcerias no mercado imobiliário.
Durante
três
semanas,
o
Redimob
publicou
uma
série
de
posts
sobre
a
importância
das
parcerias
no
mercado
imobiliário,
desde
a
área
de
terrenos,
estudo
de
caso
e
parcerias
no
mercado
internacional.
Para
encerrar
a
série:
Parcerias
e
Mercado
Imobiliário,
os
especialistas
em
mercado
de
terrenos,
Gustavo
Feola;
o
diretor
Executivo
da
Taurus
Marketing,
Daniel
Rosenthal;
o
diretor
da
Flórida
Realtors,
Marco
Fonseca;
a
corretora
de
imóveis,
Geane
Brito
e
o
assessor
da
presidência
do
Cofeci,
Francisco
Pesserl,
listam
as
principais
dicas
para
o
corretor
de
imóveis
obter
excelência
no
trabalho
em
parceria.
1. Formalize captações:
É
importante
formalizar
captações
e
parcerias
para
garantir
seus
negócios;
2. Foque no cliente:
Seu
foco
deve
ser
o
seu
cliente
e
não
a
comissão.
Pense
em
ser
o
corretor
de
confiança
de
cada
cliente
para
sempre
ser
consultado;

5.
3. Uso da internet e mídias sociais: A
internet,
que
permite
o
compartilhamento
de
conteúdo
na
forma
de
listagens,
imagens
e
vídeos,
é
imprescindível
para
parcerias
comerciais
internacionais.
Segundo
a
corretora
de
imóveis
Geane
Brito,
o
MLS
(Multiple
Listing
System)
é
provavelmente
a
ferramenta
imobiliária
mais
forte
do
mercado
e
através
do
acesso
que
corretores
licenciados
na
Flórida
possuem,
é
possível
focar
nas
procuras,
administrar
clientes
e
produzir
comparativos
para
cada
cliente
individualmente;
4. Trabalhe com exclusividade:
Prática
comum
em
todo
o
mundo,
a
exclusividade
facilita
as
parcerias.
Todos
os
corretores
do
mercado
saberão
a
quem
dirigir-­‐se
para
negociar
compra
de
determinado
imóvel
se
souberem
quem
está
efetivamente;
5. Não tente atender clientes fora de sua área de especialização:
A
importância
da
parceria
consiste
indicar
o
cliente
e
deixar
que
o
profissional
da
área
local
faça
o
trabalho
devidamente,
pois
o
corretor
de
imóveis
local
terá
acesso
à
informação,
contatos
e
experiência
que
oferecerá
bons
resultados
a
todas
as
partes
envolvidas
na
transação
imobiliária.
6. Não perca nenhuma chance de aprendizado:
Atualize-­‐se
sempre
participando
de
eventos,
workshop,
palestras
ou
simplesmente
trocando
experiências
com
outros
profissionais.
7. Abra a mente:
é
preciso
enxergar
que
o
mercado
imobiliário
não
escapou
da
globalização.
Com
a
tecnologia,
o
corretor
maximiza
ganhos
participando
de
negócios
pelo
globo;
8. Fortaleça networking: uma
boa
rede
de
contatos
é
fundamental
para
fomentar
negócios.
TAGS: parcerias,
mercado
imobiliário,
networking,
mídias
sociais,
corretor
de
imóveis
Parcerias
no
mercado
imobiliário
internacional:
exemplo
para
o
Brasil
Propriedades captadas com exclusividade e corretores de imóveis com acesso a um banco de dados comum são
as principais características do setor em países como os EUA.
De
um
vendedor
ao
trabalho
em
equipe.
Com
a
ampla
concorrência
no
mercado,
a
venda
de
imóveis
vem
adquirindo
outro
formato.
Os
corretores
de
imóveis
se
aliam
para
captação
e
participação
em
vendas,
que
mesmo
proporcionando
divisão
de
comissão,
também
é
uma
porta
de
entrada
para
conquista
de
um
alto
número
de
clientes.
No
mercado
imobiliário
norte-­‐
americano
a
parceria
é
um
fator
cultural,
explica
o
diretor
da
Flórida
Realtors,
Marco
Fonseca.
“Devido
ao
fato
de
quase
100%
das
propriedades
serem
captadas
com
exclusividade
e
dos
corretores
terem
acesso
a
um
banco
dados
em
comum,
que
é
o
MLS-­‐Master
Listing
Service,
o
resultado
é
um

6.
giro
de
estoque
mais
rápido
que
deixam
os
corretores,
o
vendedor
e
o
comprador
felizes”,
explica
Fonseca,
que
há
oito
anos
atua
no
mercado
internacional.
A
corretora
de
imóveis
Geane
Brito,
que
trabalha
com
venda
e
locação
em
Miami,
explica
que
no
trabalho
em
parceria
também
é
utilizado
instrumento
legal,
chamado
"referral
agreement."
“Este
é
um
contrato
da
Associação
dos
Corretores
que
permite
que
pessoas
jurídicas
(imobiliárias)
indiquem
clientes
oficialmente
e
se
a
transação
ocorrer
os
pagamentos
são
efetuados
à
agencia
geradora
do
lead”,
explica.
Se
o
corretor
está
vendendo
uma
propriedade,
a
qual
o
proprietário
vai
mudar
para
outra
cidade
ou
estado,
cabe
ao
profissional
identificar
no
local
de
destino
um
profissional
que
possa
continuar
o
atendimento
e
concorde
em
pagar
uma
taxa
de
indicação,
que
geralmente
é
25%,
destaca
Fonseca.
“Os
corretores
acabam
não
se
importando
em
pagar
essa
taxa
de
indicação,
devido
ao
fato
que,
provavelmente
nunca
teriam
este
cliente.
Ou
seja,
75%
da
comissão
na
mão
é
melhor
do
que
100%
de
nada”.
Tema deve ser debatido
O
assessor
da
presidência
do
Conselho
Federal
dos
Corretores
de
Imóveis
(COFECI),
Francisco
Pesserl,
acredita
que
mais
e
mais
corretores
de
imóveis
no
Brasil
irão
descobrir
as
vantagens
de
aumentar
suas
vendas,
compartilhando
as
comissões
de
forma
ética
e
justa.
“É
uma
maneira
inteligente
de
prestar
bons
serviços
a
mais
clientes,
uma
vez
que
cada
transação
ocorre
mais
rapidamente
com
custos
menores
e
fazem-­‐se
mais
negócios
em
cada
período”,
comenta.
Mesmo
com
inúmeras
vantagens,
a
resistência
em
dividir
comissões
pode
ser
um
entrave
para
promoção
do
trabalho
em
parceria.
Mas
como
conscientizar
os
corretores
de
imóveis
a
inserir
esta
prática
em
seu
trabalho
diário?
Descobrir
transações
realizadas
em
parceria
e
divulgá-­‐las
como
case
de
sucesso
pode
ser
uma
oportunidade,
na
visão
de
Pesserl.
“Deve-­‐se
falar
do
tema
em
toda
e
qualquer
oportunidade,
chamando
a
atenção
de
nossos
corretores
para
os
benefícios
dessa
prática
e
gerando
um
saudável
boca-­‐a-­‐boca
nas
várias
regiões
do
país.Se
esquecermos
a
velha
prática
de
tentar
ganhar
toda
a
comissão
sozinhos,
estaremos
prestando
melhor
serviço
ao
nosso
cliente
e
promoveremos
uma
nova
dinâmica
no
mercado”,
finaliza.
TAGS:
mercado
imobiliário,
Miami,
corretor
de
imóveis,
parceria,
transação
imobiliária

7.
Terrenos:
um
mercado
de
parcerias
Como o corretor pode realizar parcerias na venda de terrenos abre a série de reportagens “Parcerias e Mercado
Imobiliário”.
Trabalhar
sozinho
garante
o
melhor
resultado?
Nem
sempre.
O
trabalho
realizado
com
auxílio
de
parceiros
comerciais
auxilia
a
potencializar
resultados,
fomenta
a
geração
de
negócios
e
fortalece
o
networking.
Na
prática,
como
é
possível
sentir
os
resultados
do
trabalho
em
parceria?
A
partir
de
hoje,
o
Redimob
inicia
a
série
de
reportagens:
“Parcerias
e
Mercado
Imobiliário”,
que
ressaltam
a
importância
da
parceria,
através
de
cases
e
dicas
de
especialistas.
Terrenos: mercado em potencial
Antes
das
informações
e
ofertas
de
imóveis
chegarem
aos
clientes,
a
construção
do
empreendimento
começa
com
a
localização
de
um
terreno
para
a
viabilização.
E
esta
já
pode
ser
uma
primeira
oportunidade
para
o
corretor
de
imóveis
buscar
novos
contatos,
confirma
o
especialista
em
mercado
de
terrenos,
Gustavo
Feola.
“Muitos
corretores
imobiliários
nos
procuram
e
trazem
oportunidades
de
negócios
com
terrenos
nos
mais
variados
formatos,
pequenos,
médios,
grandes,
para
empreendimentos
residenciais,
comerciais
ou
industriais.”
Mas
para
Feola,
o
trabalho
só
está
começando,
afinal
o
primeiro
passo
é
a
estruturação
de
um
filtro
para
saber
a
vocação
do
terreno,
sua
localização
e
dimensões,
faixas
de
preços,
e
apresentação
encaminhada
pelo
corretor.
“Estes
elementos
básicos,
que
identificamos
como
notas de corte,
são
determinantes
para
o
interesse
no
avanço
do
processo”,
afirma.
Apresentação do terreno é primordial
Para
os
corretores
que
desejam
estabelecer
parcerias
com
especialistas
em
mercado
de
terrenos,
é
importante
caprichar
na
apresentação
para
que
o
processo
comercial
se
inicie
com
êxito.
“As
informações
devem
ser
claras,
sempre
atualizadas,
com
conteúdo
bastante
objetivo,
transmitindo,
de
forma
geral,
a
seriedade,
segurança
e
estreito
relacionamento
profissional
entre
o
corretor
e
o
proprietário
da
área”,
comenta
Gustavo
Feola,
em
seu
blog,
dá
outras
dicas
para
os
corretores
que
desejam
realizar
parcerias
na
área
de
terrenos.
Saiba o que está vendendo.
Caso
não
tenha
familiaridade
do
trabalho
com
terrenos,
o
corretor
deve
conversar
com
o
proprietário
e
buscar
extrair
o
máximo
de
informações
possíveis
sobre
a
área
e
região
em
que
está
localizada,
quanto
às
“notas
de
corte”
para
a
análise
das
condições
de
interesse.
Fortaleça seu networking.
Seja
na
ponta
compradora
ou
na
ponta
vendedora,
uma
boa
rede
de
contatos
é
fundamental
para
fomentar
negócios.
Além
disso,
procure
se
aproximar
dos
proprietários
de
terrenos
ou
casas
que
possam
formatar
uma
área
para
um
futuro
empreendimento.

8.
Acredite na parceria.
Os
terrenos
são,
em
grande
parte,
comercializados
em
parceria,
pois
há
uma
união
de
interesses
comuns.
De
um
lado
há
um
corretor
que
tem
mais
proximidade
ao
proprietário
com
interesse
em
vender
e
do
outro
lado
um
profissional
ou
empresa
imobiliária
que
trabalha
na
ponta
compradora,
detentor
de
um
networking
de
construtoras
e
incorporadoras,
e
conhecimento
dos
aspectos
que
envolvem
o
negócio.