1) O documento discute práticas de marketing imobiliário, enfatizando a importância de se concentrar nos clientes, estabelecer relacionamentos de longo prazo e conhecer profundamente o mercado; 2) É sugerido que as imobiliárias devem se focar em marketing, vendas especializadas e trabalhar em nichos, ao invés de marketing de massa; 3) Relacionamentos próximos com clientes, prospectando continuamente por leads e entendendo as necessidades dos diferentes perfis de clientes é essencial para o sucesso.

1. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO ™ “ Todas as vendas imobiliárias começam com marketing. Fazer negócios imobiliários, sem ele, iguala-se a brincar às pedrinhas de plástico (os materiais); seguidamente empurrar para debaixo da cama (o mercado) até a vassoura derrubar (o tempo). “ – Professor Álvaro Monteiro (Doctor), PhD, Associado de Marketing, Escola de Gestão&Negócios, Universidade Autónoma de Lisboa, Portugal Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

2. O Animador do Seminário Professor Álvaro Monteiro , ( Doctor ) Ph.D. 19 Maio 1960; 45 anos, Lisboa, PORTUGAL Lic. e M.A em Engenharia e Gestão; Doutorado em Administração de Empresas; Especialização em Engineering, Marketing & Business Management – Lond. Univ. (1988) / Certificate MBA Europe – PSU/EUA / Management Advancement Program – AHI/EUA. Professor Univ. Associado; Coordenador MBA Gestão de Negócios Imobiliários – UAL/Esc. Gestão&Negócios; Titular e Regente Marketing da ESAI – Escola Superior Actividades Imobiliárias (de Outubro 1992 a Outubro 2005); Ex. Quadro/Gestor e Assessor Administração e Marketing – Texas Instruments, European Marketing Division; Grupo Sonae ; Consultor Sénior Management & Marketing - People&Business. 23 anos de experiência em Marketing e Administração / 18 anos Ensino Universitário e Consultoria/Formação em Management, Marketing e Vendas – Grande Consumo e Imobiliário (desde 1988 a Treinar e Formar Profissionais Imobiliários.) Articulista na Imprensa Especializada – Economia e Gestão desde 1984 ultrapassando a centena e meia de artigos e mais de 30 manuais/trabalhos publicados. Autor do Livro NEGÓCIO IMOBILIÁRIO – Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização – Editora VISLIS , 2002 e DOMÍNIO DA VENDA IMOBILIÁRIA – Vislis, 2005. Contactos: + 351 914917806 – am.consulting@netcabo.pt

3. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO Benefícios do Seminário Internacional Ensinar a gerar mais contactos e vendas. Conduzir a estar num mercado imobiliário com paixão para ter sucesso na gestão para uma orientação estratégica de marca de serviço imobiliário com uma equipa de consultores/corretores treinada e liderada para uma relação vitalícia com o mercado investidor ou utilizador. Os negócios imobiliários deixarão de ser uma campanha de publicidade ou uma promoção a um empreendimento retirada de um mercado que nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integração do potencial investidor ou utilizador à elaboração do projecto imobiliário e uma integração contínua que dará firmeza à relação e a excelentes e lucrativos negócios imobiliários. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

4. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO é: Criar tempo, lugar e posse de uma solução imobiliária útil. Um trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciais investidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado no entendimento de que a tarefa dos agentes económicos envolvidos na concepção das soluções imobiliárias, é determinar as necessidades, desejos, aspirações e exigências de um mercado visado e adaptar as práticas de construção, promoção e comercialização para satisfazer de forma mais responsável, efectiva, relacional e eterna que as empresas concorrentes. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

5. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO “ Os investidores perseguem os meus empreendimentos .“ Colocar os investidores na corrida aos seus empreendimentos exige: O estabelecimento de atitudes nos propósitos – atitude humana e atitude de consumo inteligente. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

6. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO “ Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as exigências de retorno financeiro ou aspirações e motivações de utilização está necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos investidores ou utilizadores? “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

7. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO “ Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitação a preços competitivos e em locais de média acessibilidade, estarão os agentes a servir interesses dos compradores a longo prazo em investimento e bem-estar? “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

8. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige: Planeamento, responsabilidade e ética, reorganização e orientação para o comprador, comunicação e persuasão, serviço e acompanhamento pós-venda, traduzido numa relação vitalícia – uma participação redobrada da imobiliária para um resultado a longo prazo. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

9. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO Abastecer a Empresa Imobiliária de Marketing Chaves de Arranque As necessidades, interesses e aspirações dos compradores. As exigências da empresa e o bem-estar do mercado consumidor a longo prazo para satisfazer os objectivos e as responsabilidades da organização – excelentes e lucrativos negócios imobiliários. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

10. VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIÁRIO “ O princípio de que o CLIENTE se adapta ao produto é errado no imobiliário. “ “ A ideia que um tipo único de produto serve numa urbanização ou zona de escritórios para vários tipos de clientes privados ou organizacionais é pedra no charco. “ Nada de customização, mas sim, Personalização. Segmentação. Nichos. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

11. VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIÁRIO “ Criar clientes com uma base de referências de potenciais dicas – leads . “ Qual o diferencial estratégico e de sucesso para conquistar clientes e transformá-los em “ vendedores “ afiliados da nossa organização imobiliária? “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

12. Dica 1: CONCENTRAÇÃO NO MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS “ Isto com Profissionais treinados em MARKETING e VENDAS IMOBILIÁRIAS de ALTO RENDIMENTO. “ “ Deixe essa história de marketing de massas no imobiliário para o padeiro e não acredite nos consultores de marketing de gabinete. “ IMOBILIÁRIO faz-se na rua, ouvindo, anotando, vendo quem chega e como é recebido. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

13. Dica 1: CONCENTRAÇÃO NO MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS “ Não é através das pesquisas de asa no ar, sobrevoando comunidades que conseguiremos descobrir “ leads “ para vendas. “ É no terreno com Profissionais Intuitivos e Ousados, preparados para ouvir, abordar e pedir o contacto. “ Os prospects não sabem o que querem, mas têm plena consciência do que não querem. “ Na compra da solução imobiliária para habitar ou iniciar actividade profissional, eles precisam ver, para viverem a emoção da posse. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

14. Dica 1: CONCENTRAÇÃO NO MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS “ MARKETING IMOBILIÁRIO é a linha telefónica gratuita para gerar contactos de vendas. “ “ É a diferença do profissional da venda imobiliária treinado, 24 horas de serviço, verdadeiro “ crocodilo “ da “ dica “ e do engomadinho, bem falante, que nunca pisou chão em obras nem saiu da doca para salvar o casalinho de morrer afogado num concorrente. “ “ MARKETING IMOBILIÁRIO não é o pseudo-empreendedor imobiliário copiando, copiando, ou no máximo tentando melhorar o que já foi feito em questão de design, materiais ou envolvente. “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

15. Dica 1: CONCENTRAÇÃO NO MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS “ O MARKETING no IMOBILIÁRIO desperta para aceitar que a lâmpada não é a evolução da vela. “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

16. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO Afinal, como está a percepção das empresas imobiliárias quanto ao atendimento nas imobiliárias e relacionamento com os clientes? Quem é o cliente? Como abordá-lo? E quando se aborrece com a arrogância do vendedor e decide procurar outro prestador do serviço de mediação, com quem ele desabafa? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

17. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO “ A maioria dos consumidores do serviço imobiliário MEDIAÇÃO, não são diferentes de mim ou de si. “ “ Quando a empresa imobiliária – construtora, promotora ou mediadora – persegue adicionar valor para os seus clientes e objectivos organizacionais, as EXPECTATIVAS DOS CLIENTES ficam muito mais fáceis de conciliar. “ “ A chave é FOCALIZAR A CONSTRUÇÃO DE RELACIONAMENTOS A LONGO PRAZO . “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

18. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO FOCALIZAR A CONSTRUÇÃO DE RELACIONAMENTOS A LONGO PRAZO, nos quais os ganhos são origem dessa relação e empatia criada nos momentos de verdade na prestação do serviço. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

19. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO Os consumidores do Serviço Imobiliário procuram: Excelência. Acesso imediato à informação das soluções imobiliárias disponíveis. Entrega total da empresa para a satisfação dos seus interesses, enquanto no papel de consumidor - indivíduo, família ou empresa para utilização, investimento ou arrendamento. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

20. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO O Segredo do Sucesso é: Enfoque no potencial do mercado imobiliário. Separá-lo por: suspect , prospect , consumidor , cliente e “ vendedor externo (o cliente eterno) “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

21. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO O que persegue cada um? SUSPECT – todo e qualquer indivíduo interessado em comprar ou vender um imóvel na comunidade é suspeito de vir a ser cliente da imobiliária, quando assume o papel de iniciador no processo de compra. PROSPECT – o indivíduo que entrou em contacto com a imobiliária através do telefone ou visitou o stand de vendas para se informar de alguns imóveis. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

22. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO Quais os benefícios que os norteiam? O que os separa? Quais os seus interesses? Quais as possibilidades de um prospect passar a consumidor na primeira visita ao escritório da mediadora, por exemplo? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

23. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO A empresa imobiliária precisa CONHECER e DOMINAR profundamente a comunidade e os segmentos onde actua. Será que conhece o seu verdadeiro mercado? Aonde a distribuição de suspects é mais lucrativa para a equipa de vendas? Onde é forte a implantação da imagem da empresa? Onde o concorrente mais forte leva vantagem? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

24. SISTEMA ORGANIZADO DE PROSPECÇÃO DE CONSUMIDORES E STOCK DE IMÓVEIS Qual o método ou sistema definido e organizado de medição do potencial de mercado? Qual é o método preferido de prospecção de suspects ? Costuma pedir referências de novos prospects aos clientes actuais? Se a equipa de vendas não o faz, porquê? Qual o sistema de controle do número de ligações ou aproveitamento das visitas nos stands de vendas? Os objectivos dos investimentos em comunicação perseguem a transformação de suspects em prospects ? Em que territórios ou comunidades? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

25. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO Qual a melhor forma de posicionar a mediadora imobiliária no seio dos suspects ? A orientação centrada no marketing imobiliário e serviço que os consumidores procuram são a garantia do sucesso. O atendimento do prospect no escritório de vendas não deverá ser pensado para começar mas acabar no consumidor e perspectivar um CLIENTE ETERNO – Vendedor Externo da empresa no mercado, gerando um lucrativo ciclo de referências e negócios. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

26. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO Como melhorar a imagem junto dos suspects ? Investir numa identificação e imagem de credibilidade – aumente o grau de confiança e carinho pelos clientes eternos. Reforçar a relação com o consumidor – tome algumas acções simples depois do consumidor efectivar a venda ou compra do imóvel. Perseguir a venda adicional – o cross selling imobiliária/seguros dá tempo e dinheiro a ganhar ao consumidor e ainda deixa o deixa agradecido pelo excelente serviço, solução e atendimento. Ser uma imobiliária de pesquisa – utilizando a base de dados de clientes, pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas e constelação familiar sobre determinado assunto relacionado com o negócio. Perseguir a lucratividade no seio do agregado e constelação familiar – transforme a imobiliária numa referência de serviço e venda consultiva na comunidade de actuação. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

27. Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO E CICLOS DE VENDAS Sem um objectivo e uma estratégia , a angariação é geralmente uma perda de tempo. Um stock bem qualificado de imóveis que melhore a produção e elimine os ciclos de vendas, requer um sistema de angariação e estratégia. A melhor via para alcançar esse sistema de qualificação é através de três funções: marketing , venda consultiva e relacionamento . Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

28. Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO E CICLOS DE VENDAS “ Trabalhar com o proprietário-vendedor frente-a-frente, angariando, acompanhando, aconselhando, marcando presença e concordando ou negociando a venda. “ Trata-se de criar um oleaduto que descarregue informação, elimine ciclos de vendas e concentre a actuação no tempo-frente ao prospect da venda. Qual o desafio a seguir? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

29. Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO E CICLOS DE VENDAS Descobrir imóveis à venda. Localizar proprietários. Fazer contacto. Dar ideias/soluções. Convencer de que a mediadora imobiliária do vendedor/angariador é a que se encontra em melhor condição de oferecer o serviço imobiliário de venda da referência angariada. Tudo feito com Planeamento e Sistema de Prospecção. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

30. Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO E CICLOS DE VENDAS Não tente levar o proprietário-vendedor para uma decisão indesejada, recheando a apresentação de competências e afirmações duvidosas, promessas de venda rápida. O prospect proprietário-vendedor acaba por desacelerar o processo de angariação e testemunhar na comunidade, o arrependimento de contactar a sua mediadora imobiliária. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

31. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO Então, qual a melhor receita para o êxito durante o lançamento de um empreendimento residencial? NÃO EXISTE. O caminho é seguir algumas atitudes para o potencial consumidor ficar com uma ideia das qualidades e responsabilidades declaradas do produto e fornecedor. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

32. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO Se a informação chega ao triângulo da relação Mercado-Consumidor e é partilhada no seu seio – promotor, mediador e construtor – as vendas estão garantidas e não será preciso tanto esforço de marketing. A propaganda e publicidade servirão como complemento desse processo em que a media apenas informa a comunidade de suspects da disponibilidade do produto residencial. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

33. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO Qual a essência que pode revolucionar as vendas imobiliárias? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

34. Dica 4: OBJECTIVOS, OBJECTIVOS, OBJECTIVOS E UMA BASE DE DADOS LUCRATIVA Consoante o nível a que o Especialista de Marketing Imobiliário colocar a sua observação – comportamento, opinião, atitude, motivação e personalidade – assim os métodos a escolher serão diferentes para a construção da BASE DE DADOS LUCRATIVA . A tecnologia facilita; o marketing é um jogo de números e uma base de dados vencedora é um Novo Desafio para o Imobiliário para um rácio de 25 para 1 : Para 1 venda efectiva são necessários 25 prospects. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

35. Dica 5: ATRAIR SUSPECTS COM ESTRATÉGIA E VALOR O sucesso está na TÉCNICA DAS PALAVRAS e no TIPO DE OFERTA . Faça marketing directo com as famílias da sua comunidade ou território de actuação imobiliária. Existe algo mais poderoso do que as palavras emotivas, credíveis e estratégicas junto da sua comunidade para atrair suspects? Coloque a sua equipa de comerciais imobiliários a usar a mente e deixe a magia e imaginação encher o frasco das essências de como atrair suspects . Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

36. Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS E ALGUNS E’s Orientar a prestação do serviço imobiliários aos diferentes públicos – organizacional e privado – em função do TEMPO do CLIENTE , ECONOMIA , EFICIÊNCIA e EXCELÊNCIA , é pôr em prática uma Nova Organização que permita uma rápida acumulação de novos conhecimentos para, permanentemente, se adaptar às Expectativas do Cliente , designada por: ESPIRAL de CONHECIMENTOS do TEMPO do SERVIÇO e CONVERTER PROSPECTS em CONSUMIDORES do SERVIÇO. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

37. Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS E ALGUNS E’s Como utilizar o TEMPO e os CONHECIMENTOS da organização para produzir o SERVIÇO IMOBILIÁRIO para os prospects? O prospect obteve o serviço pretendido no momento desejado? Os serviços e a preparação administrativa e comercial foram suficientes? O vendedor respondeu às solicitações com o estado de espírito e o talento necessários? O momento de verdade e qualidade do serviço foi conseguido? Se sim, como cinzelar a prestação para a tornar ainda mais específica ou para ganhar tempo? Se não, como reagir para, apesar de tudo, não perder a confiança e credibilidade e garantir um SERVIÇO mais EFICIENTE para o próximo prospect? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

38. Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS E ALGUNS E’s Da percepção do SERVIÇO prestado pela imobiliária, resultará para o prospect, a constatação do NÍVEL de QUALIDADE e o DESEJO de continuar a referir o PROFISSIONALISMO e ENTREGA da organização. O prospect obteve o serviço pretendido no momento desejado? Os serviços e a preparação administrativa e comercial foram suficientes? O vendedor respondeu às solicitações com o estado de espírito e o talento necessários? O momento de verdade e qualidade do serviço foi conseguido? Se sim, como cinzelar a prestação para a tornar ainda mais específica ou para ganhar tempo? Se não, como reagir para, apesar de tudo, não perder a confiança e credibilidade e garantir um SERVIÇO mais EFICIENTE para o próximo prospect? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

39. Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS E ALGUNS E’s Porque razão os clientes compram serviços a organizações de sucesso no TEMPO , CONHECIMENTOS e ENTREGA ? ECONOMIA , EFICIÊNCIA e EXCELÊNCIA – Os E’s da Compra de Serviços Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

40. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS Necessidades de ECONOMIA fazer um negócio justo com o prospect ; adaptar o serviço da imobiliária e a maneira como fornecer dentro do potencial económico do prospect ; fazer compreender quanto do tempo da organização estão realmente a pagar por uma ajuda na pesquisa da solução imobiliária ideal; evitar honorários dissimulados; ter documentação que explique o que estão a pagar e a comprar; as respostas aos prospects sobre o que estão a pagar devem explicar claramente as estruturas dos honorários cobrados pela empresa. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

41. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS Necessidades de EFICIÊNCIA trata-se do TEMPO . os prospects que são motivados pelas necessidades de EFICIÊNCIA , levam em consideração, o TEMPO de ENTREGA do SERVIÇO , o LOCAL onde a empresa o fornece e a TECNOLOGIA necessária para a pesquisa das soluções imobiliárias. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

42. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS Necessidades de EXCELÊNCIA o prospect dos serviços imobiliários procura QUALIDADE EXISTENTE e faz o seu estudo pessoal, questionando outros consumidores da imobiliária, se o passado e desempenho da imobiliária assegura que tem as aptidões que precisa para satisfazer as necessidades de economia e eficiência. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

43. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS o colocação em prática da ESPIRAL dos CONHECIMENTOS para aplicar as regras dos MOMENTOS DE VERDADE e QUALIDADE DO SERVIÇO IMOBILIÁRIO; ATRAIR SUSPECTS e CONVERTER PROSPECTS em CONSUMIDORES do Serviço da Imobiliária; Lutar contra as calamidades e aberrações do TEMPO do CLIENTE e DESEMPENHOS no mercado imobiliário, supõe que, O conjunto dos colaboradores – gerentes, consultores e gestores de processo – estejam implicados. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

44. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS A diversidade dos talentos necessária; A ideia de cada contacto, talvez para o prospect, um MOMENTO DE VERDADE e QUALIDADE ou NÃO QUALIDADE ; E a necessária mudança de visão, Induzem para a Primeira Condição do Tempo do Serviço e a Viragem das Vendas Imobiliárias. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

45. TEMPO DO SERVIÇO E A VIRAGEM DAS VENDAS IMOBILIÁRIAS Poderá aperfeiçoar a preparação da imobiliária? Como antecipar as expectativas dos prospects ? Será possível optimizar o emprego dos meios no contacto com os prospects ? Como organizar para ganhar tempo? Qual o estado de espírito da equipa? Que atitudes favorizar para o melhorar? Como desenvolver os talentos da organização? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

46. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO A voz da sua imobiliária fez-se ouvir no mercado? A central de atendimento acusou saturação e conseguiu finalmente atrair para junto do seu empreendimento, prospects? Antecipou as expectativas? Praticou o sistema gerador de contactos? Maximizou o orçamento de media para a angariação e retenção de suspects ? Se as respostas são NÃO , fique agora a saber como! Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

47. Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIAS GERADORAS DE CONTACTOS A essência é DESENVOLVER UM SISTEMA GERADOR DE CONTACTOS que atraia prospects com a explícita função de VENDER . O segredo está em DESENHAR UMA OFERTA QUE FAÇA OS TELEFONES DA IMOBILIÁRIA TOCAREM e ter a equipa de comerciais pronta a registar e responder aos pedidos de informação sobre a oferta dirigida ao mercado potencial. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

48. Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIAS GERADORAS DE CONTACTOS Provoque o mercado potencial de suspects com um SLOGAN IDENTIFICADOR CENTRADO NO CLIENTE e persiga os potenciais compradores do novo empreendimento com uma MENSAGEM CRIATIVA E PERSUASIVA sobre as soluções imobiliárias transformadas numa OFERTA DE VALOR. Divulgue, TOQUE NAS EMOÇÕES , faça VIVER O SONHO , desperte EMPATIA nos suspects , escolhendo o melhor canal ajustado ao público-alvo. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

49. Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIAS GERADORAS DE CONTACTOS Dicas para Gerar Contactos e Perspectivas de Prospects Seminários de sensibilização ou aconselhamento sobre bem-estar social, qualidade de vida humana; gestão doméstica dos recursos e família, pedagogia e apoio a menores, compra e venda inteligente da casa ou outras causas sociais, são excelentes oportunidades para gerar “ leads “ de contactos e perspectivas de prospects para as referências à venda na imobiliária ou para divulgação do empreendimento residencial. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

50. Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIAS GERADORAS DE CONTACTOS Procedimentos para Gerar Contactos e Perspectivas de Prospects Junte-se á comunidade com uma intenção social. Ofereça serviços ou pequenos manuais de esclarecimento sobre as vantagens e benefícios na escolha do serviço imobiliário oferecido pela sua imobiliária; Faça da sua imobiliária, o local de aconselhamento mesmo não sendo para apoio imobiliário. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

51. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS “ No acompanhamento é onde está a verdadeira fonte das dicas – leads e as vendas do amanhã, dependendo do SISTEMA DE RETENÇÃO, TRATAMENTO E GESTÃO DA INFORMAÇÃO. “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

52. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS Todas as situações de compra e venda de imóveis têm uma explicação e um acompanhamento; e essa entrega fará crescer a CONFIANÇA dos prospects e aumentar o banco de dados. Nenhuma situação mais demorada pode ser ignorada. O acompanhamento tem de ser feito mesmo passados os segundos noventa dias após o contacto de interesse na compra da solução imobiliária, e a mesma atenção para os terceiros e quartos noventa dias. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

53. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS Cada agregado familiar e família tem o seu CICLO DE VIDA e PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO. Qualifique os prospects durante o contacto físico no escritório ou stand de vendas, ou mesmo por telefone, colocando perguntas de, IDENTIFICAÇÃO; LOCALIZAÇÃO ACTUAL; PREFERÊNCIAS; MOTIVAÇÕES; QUALIFICAÇÃO DA TIPOLOGIA E RECURSOS DE INVESTIMENTO; AUTORIDADE DE COMPRA; NECESSIDADES; ASPIRAÇÕES; TAMANHO DA FAMÍLIA; PROFISSÔES; TEMPOS LIVRES e TEMPO PARA TOMADA DE DECISÃO. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

54. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS Envie posteriormente um relatório das soluções imobiliárias pesquisadas, perspectivando o comprometimento do prospect com a empresa e o acompanhamento competitivo e vitalício antes e depois da efectivação da venda. Marque a diferença, HONRE OS ACORDOS , agradeça a confiança e seja a primeira imobiliária da sua área de actuação a ser preferida nos serviços imobiliários de aquisição/alienação de imóveis novos ou usados. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

55. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS O segredo do comprometimento até ao dia da visita ao escritório de vendas para efectivar a compra está na QUALIDADE do ACOMPANHAMENTO – uma presença permanente em casa do prospect através de, CONTACTOS TELEFÓNICOS; INFORMAÇÃO ESCRITA e FOLHETOS de SUPORTE à DECISÃO DE COMPRA; Uma GARANTIA de um SERVIÇO ÚNICO no PROCESSO DE COMPRA OU VENDA do IMÓVEL. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

56. Dica 9: PERSONALIZE UM PROGRAMA DE CONTACTOS E CRIE O CANAL DIRECTO ONLINE Personalizar um PROGRAMA DE CONTACTOS e CRIAR O CANAL PERMANENTE ONLINE para os Prospects e Clientes da Imobiliária oferecerá: Para ambos, o benefício de um ATENDIMENTO PERMANENTE ; Uma atenção dedicada para efeitos de aconselhamento financeiro; O acesso permanente ao CANAL CLIENTE através de palavra-chave para obtenção de informações respeitantes ao processo de compra e venda do imóvel; actualizações financeiras, condições de empréstimos e baixas de juros, etc; A facilidade de um Serviço Electrónico e Virtual sem a necessidade de entrar em contacto telefónico ou físico com a central de documentação. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

57. O CANAL DE INTERACÇÃO E SERVIÇO ONLINE AO CLIENTE Um serviço imobiliário de atendimento e resposta electrónico, o CANAL DE RELACIONAMENTO E INTERACÇÃO COM O CLIENTE para preservar o compromisso de se tornar CLIENTE ETERNO conduzindo a novas “ dicas – leads “ para negócios lucrativos. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

58. Dica 10: MARKETING DE RELAÇÕES ESTRATÉGICAS Um Marketing de Relações Estratégicas e uma Máquina Perpétua de Referências de Satisfação O poder dos contacto de longo prazo é trazer múltiplas vantagens – o Efeito Multiplicador. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

59. Dica 10: MARKETING DE RELAÇÕES ESTRATÉGICAS NO IMOBILIÁRIO Os actuais clientes estão dispostos a ajudar a definir novos serviços e produtos imobiliários? As actuais relações com os clientes são suficientemente fortes para ajudar o lançamento de novos empreendimentos? Os clientes vitalícios referências da qualidade do serviço imobiliário oferecido pela empresa são recompensados de alguma forma como ferramentas da comunicação boca-a-boca? Existe algum sistema que incentive os clientes vitalícios a ajudarem na conquista de novos prospects? Existe algum programa interno de CRM – gestão, construção e cultura de relacionamento com o cliente, partilhado por toda a organização? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

60. Dica 11: PROJECTO PARA O MARKETING RELACIONAL DO NEGÓCIO IMOBILIÁRIO Uma ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO e um PROGRAMA DE CONSTRUÇÃO DA CULTURA RELACIONAL para a Imobiliária Rede de Relacionamentos – tornar o CLIENTE ETERNO , afiliado na empresa, incentivando-o a testemunhar no Canal Cliente Online, a qualidade do serviço imobiliário percebido e confirmado prestado pela imobiliária na comunidade local ou segmento servido. Colaboração Interactiva – oferecer oportunidade aos clientes afiliados na imobiliária de testemunharem o seu caso pessoal na página electrónica da empresa; de trocarem sugestões e dicas de manutenção da casa, jardim, decoração e a fomentarem o CRM através do CANAL ONLINE CLIENTE . Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

61. Dica 11: PROJECTO PARA O MARKETING RELACIONAL DO NEGÓCIO IMOBILIÁRIO Sistema Progressivo de Benefícios – quanto mais referências de prospects, o cliente vitalício afiliado fornecer para contacto – dicas-leads – mais a empresa contribuirá com benefícios para o prospect e recompensas para o cliente afiliado – viagens, descontos mobiliário e em equipamentos para o lar, cheques compras, etc, reforçando o processo de reciprocidade e conquista da identidade pessoal e corporativa na comunidade local, que fará parte da base de um RELACIONAMENTO PREFERENCIAL para a venda e compra de bens imobiliários. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

62. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO Porque é que deve o Gestor Executivo melhorar o Processo de Decisão Imobiliária Tradicional? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

63. RAZÕES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISÕES Escolher um segmento de mercado onde uma necessidade se faz sentir; Que pode ser satisfeita em condições ideais e imediatas para o gestor imobiliário e para o cliente comprador; Com uma vantagem sobre as soluções imobiliárias concorrentes, sem sacrificar uma imagem de marca e serviço a longo prazo; Que deve permanecer positiva aos olhos do mercado utilizador ou investido. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

64. RAZÕES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISÕES “ O Executivo Imobiliário que toma a decisão por um novo empreendimento ou negócio encontra-se incessantemente em face de escolhas difíceis. “ “ Para cada negócio deve preparar PLANOS DE MARKETING para as soluções, segmentos ou região. “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

65. RAZÕES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISÕES “ Como melhorar as decisões dos Executivos Imobiliários e persuadir na adopção e aplicabilidade do marketing na gestão efectiva dos empreendimentos ou negócios imobiliários para o aumento da qualidade de vida humana e bem-estar social do consumidor imobiliário? “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

66. RAZÕES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISÕES “ O homem de marketing já não poderá enganar-se ou então pode-lhe acontecer não ter mais nada de comer senão quantidades de produtos invendáveis “ – Philip Kotler. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

67. Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE QUESTÕES/PROBLEMAS Dedica-se muita atenção com a consequente perda de tempo na escolha do formato do plano, mas o processo de planeamento merece pelo menos igual consideração. Uma forma de criar um BOM PROCESSO se a imobiliária não tem um formal ou experiência no marketing imobiliário, é procurar ideias noutras organizações ou começar por um formato que apoie uma ABORDAGEM DE RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS pela sua ênfase na análise de questões, e não no habitual relato de estatísticas de mercado. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

68. Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE QUESTÕES/PROBLEMAS Trata-se de um formato aconselhado para a maioria das empresas de promoção e mediação imobiliária em que, assenta no PLANEAMENTO devido a PROBLEMAS DE DESEMPENHO ESPECÍFICOS ou de DESAFIOS SITUACIONAIS que enfrenta como, a QUEDA SÚBITA DAS VENDAS; a ALTERAÇÃO DAS MOTIVAÇÕES, HÁBITOS E ESTILOS DE VIDA; A PROPENSÃO DE CONSUMIR PELA DE POUPAR; A VIDA DE SUBÚRBIO DE CIDADE PELA VIDA MAIS DE INTERIOR E CAMPESTRE; Do RECOMHECIMENTO MENOR DOS VALORES DO MATRIMÓNIO POR VALORES DE CELIBATO OU DE GRUPO. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

69. Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE QUESTÕES/PROBLEMAS As mudanças, que para o especialista de marketing imobiliário não são julgadas quantitativamente, têm uma influência profunda sobre o desenho e atractivo que podem apresentar os produtos imobiliário residenciais. A imobiliária orientada para o cliente que analisa meticulosamente os fenómenos sociais, psicológicos, económicos e antropológicos da sociedade e os considera na concepção dos produtos imobiliários está evidentemente melhor colocada para a eles responder no momento exacto da oferta das soluções para a procura a satisfazer, e reservar continuamente fatias de mercado importantes, para cada uma das soluções adaptadas a estas mudanças. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

70. Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE QUESTÕES/PROBLEMAS As empresas que não souberem compreender a tempo os fenómenos, perseguindo os movimentos do mercado, oferecendo o que o mercado realmente quer para soluções de utilização ou investimento, residenciais ou negócio, conhecerão os dissabores da expulsão do mercado. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

71. O FORMATO DO PLANO DE QUESTÕES/PROBLEMAS Realiza e apresenta análises de situações específicas , de forma a resolver qualquer questão difícil de responder – por exemplo, a venda de metade do empreendimento e a repentina mudança de preferência dos prospects para outra solução imobiliária concorrente – importantes para a resolução do problema, em que a tradicional análise convencional é substituída por uma análise de situação baseada em questões. Incentiva os gestores imobiliários a adoptarem o MARKETING IMOBILIÁRIO e a reflectir sobre como modificar as tradicionais “ receitas caseiras de gerir empresas imobiliárias “ evitando problemas semelhantes no futuro. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

72. O FORMATO DO PLANO DE QUESTÕES/PROBLEMAS Respeitando, a estrutura de colocação do problema; a proposta de solução; os desvios verificados; as questões-chave; as alternativas e revisão das soluções seleccionadas; a alternativa preferencial resumida, calendarizada, orçamentada e controlada, o Modelo de Plano para iniciados no marketing imobiliário, acaba por servir de impulso para uma NOVA REALIDADE DE GESTÃO E ORGANIZAÇÃO DO NEGÓCIO E EMPRESA IMOBILIÁRIA como também de ponte para a ELABORAÇÃO DO PLANO DE MARKETING. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

73. Dica 13: UMA VISÃO ESTRATÉGICA “ Uma visão estratégica, de referencial, objectivos, clientes, estratégias e orçamento. “ As suas aspirações e objectivos, aonde pretende chegar e o que quer ser. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

74. Dica 13: UMA VISÃO ESTRATÉGICA “ A visão é importante já que guia e lidera o recurso humano da empresa imobiliária para um mesmo caminho e propósito. “ O sucesso na actividade imobiliária, ou seja o crescimento e lucro, depende de dois pilares básicos: a competência intrínseca da empresa e o desempenho e esforço da organização – SER A ORGANIZAÇÃO IMOBILIÁRIA Nº 1 NO SEGMENTO OU TERRITÓRIO DE ACTUAÇÃO. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

75. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA A reunião de todas as competências intrínsecas, a força e o nível de desempenho, centrando-as à volta do que realmente conta para a satisfação das necessidades dos consumidores utilizadores ou investidores, agregando competências próprias – aprender com o que de melhor ficou registado em termos de práticas no ano anterior; Empenho e desempenho – produzir referenciais de actuação para o ano em curso com base no desempenho do ano anterior, e planear o MARKETING. “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

76. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA Uma organização imobiliária obtém sucesso se se ORGANIZAR de modo a ir ao encontro dos alvos compradores, da forma mais eficaz que os seus concorrentes através da diferença: Sucesso na liderança e gestão efectiva do negócio. Organização e controle da actividade. Necessidades, desejos e aspirações dos alvos. Intensidade actual da concorrência e perspectivas futuras. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

77. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA Uma das principais razões para as imobiliárias prepararem o espírito para adopção de um PLANEAMENTO DE MARKETING para cada empreendimento, negócio e mesmo segmento é, a de prevenirem a orientação a curto prazo e o registo da produção e referências do desempenho e práticas ideais para actuações de sucesso futuras ao nível das transacções; da actividade geradora de leads , resultados das actividades de prospecção de prospects , de acompanhamento, dos investimentos em marketing por transacção, da comunicação outdoor, correio directo e contactos telefónicos para gerar contactos efectivos, etc. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

78. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA O PLANEAMENTO EFICAZ DO MARKETING é essencial se o gestor imobiliário pretender explorar ao máximo as potencialidades do negócio imobiliário. O simples facto de criar um PLANO DE MARKETING não garante, por si só o sucesso. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

79. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO “ Não consigo imaginar uma empresa imobiliária sequer onde não caiba uma associação com a classe de servir com Qualidade os seus públicos. “ Álvaro Monteiro Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

80. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA Quantas e quantas empresas, particularmente nestes TEMPOS DE INCERTEZA e FRACA LUCRATIVIDADE, não ligam para isso de se associarem com classe de servir com qualidade os seus públicos? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

81. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA Em vez disso, preferiram no passado: O crescimento acelerado; A repetição na construção dos produtos; A Orientação para a atitude passiva – óptica da produção; O atendimento “ máquina “ ao cliente, em troca de: Gerirem os dados dos clientes; A manutenção da imagem de marca; A formação de consultores imobiliários em marketing pessoal e estratégias de vendas imobiliárias e, auferirem hoje de uma saudável PREFERÊNCIA e SUSTENTABILIDADE DO NEGÓCIO IMOBILIÁRIO. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

82. Dica 14: UMA NOVA FILOSOFIA E UM PLANO DE MARKETING VENCEDOR Quais dos universo de empresas imobiliárias – construtoras, promotoras mediadoras e serviços, as que servem em: Qualidade, Classe, Serviço, fazem Gestão das Bases de Clientes, Inovam na abordagem, e se dispõem ao Marketing de Retenção? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

83. UM PLANO DE MARKETING VENCEDOR É um esquema sequencial , consequência do plano de questões/problemas. Será o guia de acção da empresa imobiliária , particular para tipo de negócio ou empreendimento, que permitirá acompanhar de um modo qualitativo/quantitativo, a evolução e situação da(s) solução(s) preferências do mercado consumidor. Um valioso instrumento de gestão e orientação estratégica e operacional. Traça rumos para uma acção tempo real de prazo não muito longo, obrigando à execução de uma análise sistemática a nível de actuação interna e presença externa e, Promove um comportamento marcado e orientado para os resultados permitindo, ainda, a sua avaliação e correcção de eventuais desvios através das estratégias de recurso no caso dos padrões de performance não serem atingidos. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

84. AS SESSÕES DO PLANO DE MARKETING VENCEDOR DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO, PRODUTO, LANÇAMENTO ou SERVIÇO IMOBILIÁRIO. ANÁLISE SITUACIONAL – descrição das questões/problemas; situação no momento; diagnóstico de desempenhos; experiências de sucesso do passado; padrões de desempenho em vendas; satisfação do cliente; eficácia versus eficiência. POSIÇÃO CONCORRENCIAL – ao nível de produtos; força de vendas; práticas comerciais; marca; notoriedade institucional; atendimento e serviço ao cliente. CLIENTES, CARACTERÍSTICAS, LUCRATIVIDADE E BDASE DE DADOS. ALTERNATIVAS-SOLUÇÃO e ACÇÃO ESTRATÉGICA. PROGRAMAS DE ACÇÃO. EFICIÊNCIA E ORÇAMENTAÇÃO. SISTEMAS DE CONTROLE E RESPONSABILIZAÇÃO. VIABILIDADE OPERACIONAL e DIAGNÓSTICO SISTEMÁTICO DOS PADRÔES DE DESEMPENHO DO MARKETING. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

85. Dica 15: UM MINI-PLANO DE MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMÓVEIS Pretende-se como Objectivo , Expôr o imóvel acessível ao número máximo de suspects e prospects , educando os contactos-interesse para os benefícios do serviço prestado pela empresa mediadora através de um sistema de venda simples, consultiva, credível, seguro e de cultura de serviço para o cliente utilizador ou investidor. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

86. AS ETAPAS DO MINI-PLANO DE MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMÓVEIS Seleccione um canal de comunicação nacional ou regional, media ou portal da internet representativo que divulgue as características do produto imobiliário residencial, negócio ou lazer que pretende vender. Promova o imóvel 24 horas no media físico ou virtual e controle os pedidos de informação ao nível da origem geográfica. Responda na fracção segundos , prontamente, e disponibilize a todos os contactos-interesse, informação detalhada e fotografias sobre o imóvel e visita ao local. Preste-se a um aconselhamento credível e disponibilidade a título gratuito para trabalhar no pedido de financiamento e na decisão de compra com o potencial comprador. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

87. AS ETAPAS DO MINI-PLANO DE MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMÓVEIS Envie informação do imóvel para os clientes afiliados, solicitando divulgação nos grupos de contactos pessoais e profissionais. Divulgue as características do imóvel à venda nos estabelecimentos comerciais da sua comunidade e área de actuação do seu negócio imobiliário. Personalize as placas do imóvel à venda no local de comercialização e permita visitas durante todo o fim de semana. 8 . No final, agradeça a contribuição do vizinho comerciante, porteiro, cliente afiliado e agentes imobiliários que foram divulgadores do imóvel à venda. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

88. Dica Final: RELAÇÃO, CLASSE, SERVIÇO E ETERNIDADE COM O CLIENTE e, ...uma forte dose de Marketing Imobiliário Aposte no treinamento da sua equipa de consultores imobiliários e deixe de pavimentar as quebras de negócios com desculpas do NÃO SE VENDE porque é da crise. “ Os outros fazem negócios, porque não vende a sua equipa de vendas? “ Álvaro Monteiro Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS