O documento discute quatro estilos de gestão de vendas: dirigir, vender, participativo e delegar. Explica quando cada estilo é mais adequado, como comunicar decisões de forma autocrática ou envolver a equipe em troca de ideias. Também ressalta que os gestores devem ser flexíveis e usar diferentes estilos dependendo da situação.

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2. Você sabe que tipo de líder é você?
Conheça alguns estilos de gestão e
quando os utilizar.

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4. Um dos aspectos mais importantes em um
gestor de vendas é a sua influência
positiva sobre a equipe de vendas. Ela é
fundamental para todos os aspectos de
seu papel como gerente de vendas.
Os 4 estilos de gestão de vendas são:
dirigir, vender, participativo e delegar.
Vamos entender um pouco mais sobre
eles.

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Dirigir

6. Dirigir é, principalmente uma forma de
comunicação: você diz ao vendedor o que
você quer de maneira autocrática.
Apesar de ter conotação negativa, a
direção pode ser adequada em muitas
situações. Se você precisar utilizar esse
estilo de gestão, vai precisar se
demonstrar irredutível. Entenda quando
usar esse estilo.

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Com novos vendedores1

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Para comunicar decisões2

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Para fornecer instruções3

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Em impasses4

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Quando uma decisão vier de cima5

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Para comunicar políticas e procedimentos6

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Vendedor

14. Vender é persuadir um vendedor ou a
equipe de vendas para se mover em uma
direção particular.
Na venda, você dá à outra parte a
oportunidade de responder. Mas, se quer
fazer com que a sua equipe tenha o
mesmo estilo de pensamento, precisa ter
grandes argumentos. Entenda quando
usar esse estilo.

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Para introduzir uma técnica de venda
diferente
1

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Para apresentar um novo conceito, ideia,
método ou procedimento
2

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Para superar metas de vendas já
estabelecidas
3

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Para desafiar a equipe de vendas4

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Participativo

20. O estilo participativo incentiva a
comunicação de 2 vias em troca de ideias
honestas e abertas.
Muitas equipes de vendas não sabem
como agir quando a gestão é participativa,
e por isso podem acabar se sentindo,
perdidas, quando são surpreendidas por
essa modalidade. Entenda quando usar
esse estilo.

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Para ter uma perspectiva do vendedor
sobre os problemas.
1

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Para ter sugestões de melhoria de
desempenho
2

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Para treinar pessoas3

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Para ter informações sobre o andamento de
um determinado cliente
4

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Delegar

26. Delegar é capacitar os vendedores com a
liberdade para fazerem o seu trabalho.
Os vendedores que têm capacidade de
trabalhar de forma independente muitas
vezes têm a confiança para continuar a
desempenhar isso com pouca supervisão.
Entenda quando usar esse estilo.

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Com vendedores bem sucedidos e
independentes
1

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Para capacitar vendedores para
aprimorarem seu trabalho
2

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Para desenvolver indivíduos confiantes de
sua capacidade
3

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Em períodos de recessão4

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Qual estilo de gestão
combina melhor com você?

32. Embora cada estilo de gestão esteja
separado e distinto dos demais, em muitas
situações vai precisa usar mais de 1 estilo.
Você precisa ser flexível dentro de
situações. Adotar o estilo de gestão certo,
no lugar e no momento certo vai ajudar
você a ter sucesso nas ações de sua
equipe de vendas.

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