Criação de negócios inovadores, utilizando as metodologias de Business Model Generation e Customer Development. CoreBusiness 2012

1. CONSTRUÇÃO DE
NEGÓCIOS INOVADORES
Business Model & Customer Development
Estratégia de Sucesso para produtos vencedores

2. Revisão
Visão geral do processo
Investimento
e Escala
“Desenv. de
Clientes”
Modelo de
Negócios
Hipóteses
Ideia

3. Foco no produto
O caminho do desastre
USD 40 MM
USD 5 BI
USD 500 MM

4. Isso mesmo, 5 bilhões de dólares
Satélites são caros…

5. Foco no cliente
O caminho do sucesso

6. Qual a diferença entre
vencedores e perdedores?

7. Empresas focadas no cliente
Empresas focadas no produto

8. Simples assim
1+1=2

9. Foco no Produto
Product Development: Questões não resolvidas
1-) Cadê os consumidores ?
• Empresas não falham porque tem um produto ruim
• Empresas falham porque tem consumidores e um modelo
financeiro viável
2-) Ênfase na Execução ao invés de aprendizado
• Vamos nos lançar no mercado, e rápido!
• Pessoas acham que são contratadas pelo que sabem, e não pelo
que podem aprender

10. Foco no Produto
Product Development: Questões não resolvidas
3-) Falta de vendas e estratégias de marketing significativas
• Setor de vendas: receita como entendimento de clientes
• Marketing: contrata agências de publicidade e cria campanhas
ANTES do lançamento do produto

11. Foco no Produto
Product Development: Questões não resolvidas
4-) Escalar Prematuramente
• Plano de Negócios, modelo de desenvolvimento de produto e uma
previsão de vendas – todos documentos executivos
• Atingir metas o mais rápido possível
5-) Espiral Negativa
Custo de se lançar um produto no momento errado
• Escalar prematuramente acelera os custos da empresa
• Aumenta a pressão por resultados
• Produto sofre com a falta de credibilidade por parte da equipe

12. Foco no Produto
Product Development: Questões não resolvidas
6-) Start-ups não são todas iguais
• 4 tipos diferentes de start-ups
• Desenvolvimento de produto as vezes funciona para o primeiro
deles, lançar um produto para um mercado conhecido
7-) Expectativas irreais
• Estimativa de vendas acima da realidade
• Estimativa de mercado e realizações acima da realidade

13. Então, qual é a alternativa?

14. Questione SEMPRE suas
hipóteses !

15. Customer Development
visão geral

16. Customer Development
visão geral
Descobrir e Validar o que se
identificou no modelo de negócios
como sendo o mercado para um
determinado produto

17. Customer Development
visão geral
Construir e identificar os itens
necessários de seu produto que
atendem a necessidade dos
clientes

18. Customer Development
visão geral
Testar metodologias de captação
de clientes

19. Customer Development
visão geral
Identificar os recursos necessários
para escalar o negócio

20. Customer Development
Customer Discovery
• Início do processo de aprendizado
SEU PRODUTO RESOLVE UM
• Teste suas hipóteses PROBLEMA PARA UM GRUPO DE
• Continue descobrindo e aprendendo
CLIENTES ESPECÍFICOS ?

21. Customer Development
Customer Discovery
• Fase 1: criar hipóteses
• Fase 2: testar as hipóteses
• Fase 3: testar os conceitos do
produto
• Fase 4: verificar
 Earlyevangelists

22. Customer Development
Customer Discovery
• O produto deve resolver algum problema dos
clientes
• O produto deve ter uma versão mínima
viável: uma quantidade pequena de
funcionalidades para testar objetivos
específicos em etapas

23. Customer Development
Customer Discovery
MVP – Etapas
MVP 1 MVP 2 MVP 3
CONCEITO AVALIAÇÃO P/M P/M FIT
Tipos de Clientes Validar
Itens
Problema hipóteses
Benefícios
Solução itens para todos
Insight Encontrar beta- Receitas
OBJETIVOS consumidores
Mercado Customer validation
pagantes

24. Customer Development
Customer Discovery
Exemplo : Video-Camera 3D
MVP1 MVP2 MVP3
Página na Internet Apresentação de
Contato com o Pré-lançamento de
com descrição e protótipo em feira
Consumidor um piloto funcional
“call to action” / evento
- Especificações - Protótipo funcional
- Contato com o cliente - Demo
Ação - Anúncio promocional - Teste real de campo
- Protótipo não (vendas)
funcional

25. Customer Development
Customer Validation
O mercado é aquecido e grande o suficiente para que seu
negócio tenha viabilidade ?

26. Customer Development
Customer Validation
1- Se preparando para vender
2- Venda para EarlyEvangelist
3- Desenvolva o Posicionamento
4- Verifique

27. Customer Development
Customer Validation
Fonte: Sean Ellis, www.startup-marketing.com

28. Customer Development
Customer Validation
Problem-Market Fit
Ocorre quando o produto encontra demanda em um
mercado de tamanho razoável
O consumidor está
disposto a pagar pelo
produto O custo de adquirir o
Existem indicativos
consumidor é menor
suficientes de que o
que o preço que ele
mercado é grande para
pagará pelo produto
o negócio
P/M
Fit

29. Customer Development
Customer Validation
Medir sempre
Adquirir: quantos clientes são atraídos
Ativar: quantos indicam interesse
Reter: quantos retornam
Referenciar: quantos indicam a outros
Receitas: quanto de receita é gerado
Marketing  MAARRRKETING

30. Customer Development
Customer Validation
O Pivot
• O coração do Customer Development
• Iteração sem crise
• Rápido, ágil e oportunista

31. Customer Development
Customer Validation
O Pivot
• A troca de algum elemento das hipóteses do
problema-solução ou modelo de negócios, baseado
no aprendizado

32. Customer Development
Customer Validation
O Pivot
• Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/prob
• Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente
• Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente
• Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um
• Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens
• Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente
• Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente
• Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros

33. CONSTRUÇÃO DE
NEGÓCIOS INOVADORES
INTERVALO

34. Customer Development
Dinâmica
A partir do Canvas e da descrição do produto:
Montar o MVP do seu projeto

35. Customer Development
Dinâmica
Parte 1: descrever o MVP 1
15 min

36. Customer Development
Dinâmica
Parte 2: Testar o MVP 1
Dividir o grupo em 2 partes. Uma parte apresenta o MVP1
aos outros grupos
15 min

37. Customer Development
Dinâmica
Parte 3: a partir dos
resultados, descrever o MVP 2
15 min

38. CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS
INOVADORES
Trabalho Final
Montar a apresentação do projeto da startup
1- Ideia original (conforme recebido pelo grupo)
2- Hipóteses identificadas: Problema-Solução
3- Descrição do produto - funcionalidades (estágio inicial)
4- Canvas
4.1 – Descrição do produto (pós-canvas)
5- MVP1 e MVP2
6- Descrição final do produto

39. CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS
INOVADORES
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