1. Gestão em Vendas e Operações
Comerciais
2011
Consultoria Integrada em Gestão Comercial e Marketing com ênfase em
Operações Comerciais para Empresas de Pequeno e Médio porte
2. Objetivos
Mapeamento de Processos Necessários
Conforme Identidade, Missão e Visão da Empresa
Implementação de Estratégias Comerciais e de Gestão
Definição de Metas Propostas - Objetivos Corporativos
Entrega dos Resultados Almejados – Financeiros/Comerciais
3. FASE 1- Imersão na Empresa
Análise das operações dos departamentos correlatos ás atividades de venda/comerciais;
Análise das Operações administrativas/comerciais e seu impacto no Desenvolvimento de
produtos/serviços – resultado financeiro;
Análise de operação de venda (coleta de informações, visitas ao mercado, entendimento dos
aspectos negociais incluindo produtos/política comercial/perfil consumidor/metas);
Missão e Visão da empresa, posicionamento regional ou nacional/áreas de maior relevância,
objetivos corporativos;
Análise de operação de pós-venda - Acompanhamento da equipe atual/Planejamento inicial de
atuação nos aspectos internos e externos;
Demais objetivos a serem identificados/entendidos/divulgados.
4. FASE 2 - Avaliação e Objetivos
Avaliação dos Processos Corporativos e Produtos comercializados;
Identificação dos Pontos Críticos;
Definição de Prioridades;
Definição de Estratégias/Soluções Integradas e Budget para implantação;
Definição de Cronogramas e Metas Gerais Corporativas.
5. FASE 3 - Implantação
Apresentação de soluções para os pontos críticos relacionados ao diagnóstico;
Aplicação do plano adequado buscando o aumento de resultados conforme observações iniciais: negociais, políticas comerciais,
parcerias, divulgação, posicionamento de mercado;
Propostas de melhorias à operação comercial (Adequação da equipe envolvida conforme análise conjunta - ampliação/corte/
substituição/readequação);
Treinamentos adequados ao desenvolvimento observado na primeira fase (treinar-delegar-cobrar) ;
Minimização dos Impactos Negativos da Operação Comercial (Gerenciamento de rotina envolvendo todas as áreas da empresa com
a causa comercial - desenvolvimento/divulgação/vendas/pós venda/manutenção/atendimento/backoffice/afins);
Desenvolvimento de controles gerenciais conforme ítens críticos: relatórios gerenciais de resultado consolidado/agendas/
relatórios de rotina incluindo vendas e metas /fichas de controles operacionais/sistema integrado de informações (gerenciamento
de rotina – modelo AmBev);
Definição de Metas de curto, médio e longo prazos (individuais e equipe/região).
6. FASE 4 - Análise Parcial Resultados
Análise parcial dos impactos gerados;
Fechamento e avaliação parcial de resultados - metas e objetivos definidos na fase anterior;
Correções de planejamento de atuação conforme visão interna e externa (análise SWOT);
Readequação/novas orientações á equipe comercial (treinar/delegar/cobrar);
Aplicação da visão caráter-competência-comprometimento na busca de resultados;
Defesa dos produtos - elaborar campanhas adequadas ao mercado/cliente interno
(promocionais/motivacionais);
Reavaliação e capacitação da equipe de campo.
7. FASE FINAL - Continuidade
Avaliação e visão final;
Relatório Completo da Implantação com a Avaliação de perfil profissional de cada integrante da
equipe de vendas ou correlatos;
Avaliação geral dos últimos meses - confronto dos objetivos e metas VS. resultados obtidos
(relatório de metas e resultados);
Acertos finais e “sintonia fina” para melhor atuação conforme objetivos;
Reuniões motivacionais para treinamento conforme últimas avaliações e feedbacks das áreas
envolvidas;
Avaliação de Plano de Continuidade
9. Orlando Borges
Bacharel no curso de Comunicação Social - Especialização em Publicidade e Propaganda pelo Centro Universitário de Belo
Horizonte UNI-BH;
MBA - Especialização em Marketing com ênfase em Operações Comerciais pela FGV (Fundação Getúlio Vargas) do Rio de
Janeiro;
Atuação na Gestão de Área Comercial desde 1998 - Gestão Comercial em empresas de grande porte, dinâmicas e bem
administradas como AmBev, Assolan, Banco Itaú, Sodexo e Iesde Brasil;
Palestras e cursos diversos contribuindo para sua formação profissional -Plano de Desenvolvimento Profissional PDP (2002 –
AmBev) / Plano de Excelência em vendas e meios PEV/PEX (2002 – AmBev) / Negociações Corporativas e Marketing
Comercial (2003 – Assolan) / Finanças, Liderança, Cobrança e Fraudes (2004 – Banco Itaú S/A) / Venda Consultiva – Alberto
Couto Associados (2006 – Sodexo) / Motivação profissional com Bernardinho (2007 – Sodexo) / Administração do Tempo
(2007 – Consult - Soluções em comunicação e gestão do conhecimento) / Palestras e eventos diversos ligados á área de
marketing, comercial e novas tecnologias aplicadas ao mercado atual de negócios (AMCHAM/Gestão do Futuro/Etc);
Coaching Profissional de 12 meses com Isaías Feigenson Associados em São Paulo (2008);
Inglês fluente - experiências internacionais.
10. Thais Corrêa
Atua há mais de 13 anos em ambientes Corporativos;
Formada em Comunicação Social - ênfase em Publicidade e Propaganda - Universidade Federal do Paraná;
MBA em Gestão de Negócios e Marketing - Fundação Getúlio Vargas;
Atuou em Gestão de Marketing, Desenvolvimento de Produtos e Operações Internas;
Desenvolveu e Aplicou Treinamentos Corporativos para equipes de venda em diversos segmentos (Instituições de Ensino,
Empresas na Área Cosmética, Tecnologia de Informação, Arquitetura e Design de Móveis, Micro e Pequenos Empresários,
Políticos, Indústrias Madeireiras, entre outras);
Atou como Consultora em empresas na área de marketing, operações internas, vendas e treinamento (Empresas como: Unit,
SpeedCast, O Boticário, Previsul, e outras);
Capacitada em Avaliações de Resultados e Matemática Financeira, Gestão de Projetos, Planos Estratégicos de Marketing de
Guerrilha, Trademarketing, Técnicas de Vendas Avançadas, Avaliação de RH - Conhecimentos/Habilidades/Atitudes.
12. Cenário
A Instituição tinha como principal fonte de faturamento cursos de Graduação em
EAD e precisava diversificar os cursos oferecidos com rapidez;
Cursos de Pós Graduação / Extensão / Capacitação / Cursos livres (também em
modelo EAD – Satélite e WEB / videoaulas e materiais didáticos), lançados em
outubro de 2010, não estavam tendo retorno comercial, apesar dos esforços de
divulgação realizados.
13. Serviços Ofertados
Consultoria com objetivo de ampliar resultados a curto prazo (aumento de clientes)
em produtos lançados a partir de outubro de 2010:
Fase 1 - Diagnóstico (operação completa deste a produção, avaliação de
produtos da linha, canais de distribuição e política comercial);
Fase 2 - Apresentação de estratégias possíveis para implantação imediata com o
objetivo de retorno a curto prazo;
Fase 3 - Instrução da equipe para implementação das soluções e
acompanhamento dos resultados.
14. Ações Implementadas
Após avaliação completa e verificando-se o investimento disponível, foram definidas
e implementadas as seguintes ações estratégicas:
Revisão da formatação dos Produtos lançados;
Alteração da Política Comercial;
Ampliação do portfólio com novos Produtos;
Utilização de Canais de Divulgação de alta-visibilidade e baixo custo;
Reformulação do modelo de comissionamento dos captadores;
Readequação dos canais de distribuição;
Criação de loja virtual.
15. Resultados Obtidos: Inscritos e Pagantes*
* Dados reais de janeiro a maio de 2011
1000 967
750
526 518
500
411
315 310
250
185
73
50
11
0
JAN FEV MAR ABR MAI
INSCRITOS PAGANTES
Cronograma resumido de Atividades da Consultoria
Março - Início das Avaliações e Pesquisas. Primeira alteração dos Produtos Comercializados
Abril - Lançamento de Nova Política Comercial e Novos Produtos
Maio - Divulgação em Redes Sociais e Contato Comercial com Canais de Distribuição
16. Avaliação Final
Crescimento Absoluto* de mais de 300% de inscritos;
Aumento de Absoluto* de mais de 700% de pagantes;
Incremento* de 500% no faturamento bruto ao final do
trabalho realizado.
* Resultados comparados com o mês de fevereiro antes dos inícios das atividades da consultoria.
