O documento discute as razões pelas quais muitas startups falham e fornece dicas para evitar o fracasso. As três principais razões citadas são: 1) não atender uma necessidade do mercado, 2) ficar sem dinheiro, 3) não ter a equipe certa. O documento também fornece dicas para cada uma dessas razões.

1. Sejam bem vindos ao Papo de Mentor
Por que muitas
Startups Falham?
(e algumas Dicas para evitar)
Por Nei Grando
FAIL
Um evento da
Associação Brasileira dos Mentores de Negócios
São Paulo, 25 de agosto de 2018

2. Minha jornada acadêmica e profissional
TI - Proc. de Dados
Extensão no IME
MBA em Administração
+ EAD Docência
Ext. Estratégia e GC
Extensão no CIC em
Inovação e Redes Sociais
Mestrado na FEA (Administração
com ênfase em Inovação)
http://lattes.cnpq.br/8542618173749724
Duas Empresas de Tecnologia: Desenvolvimento
de Portais, Internet-banking, Home broker, CRM,
GED /GC
Consultor & Mentor: Estratégia &
Modelos de Negócios, Inovação, Startups
Palestrante: Empresas, Universidades,
Campus Party, Virada Empreendedora
Professor: Lab. de Startups (ESPM), Startup One
(FIAP), Planejamento Estratégico (FIAP), Criação
e Gestão de Startups (FIA), Strategic Thinking
(FIAP),
Blog: neigrando.blog.br
www.linkedin.com/in/neigrando

3. Quero contribuir com o Empreendedorismo

4. STARTUPS

5. Startups “Unicórnios”
Fonte: https://www.cbinsights.com/blog/increasingly-crowded-unicorn-club/ Lista em: https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies
185 Empresas Privadas avaliadas em US$ 1B ou mais em 31/1/2017
Em Junho de 2015,
70% (80) das 115
empresas listadas
eram plataformas.
@neigrando

6. Unicórnios brasileiros
Nubank é uma startup brasileira pioneira no segmento de serviços
financeiros, atuando como operadora de cartão de crédito e banco
digital com operações no Brasil, com sede em São Paulo e fundada
em 6 de maio de 2013 por David Vélez.
99 é uma empresa e aplicativo de transporte individual fundada
em 2012 por Paulo Veras, Renato Freitas e Ariel Lambrecht. Em
janeiro de 2017, a empresa recebeu uma contribuição de US$ 100
milhões da Didi Chuxing, uma empresa chinesa de transporte.
PagSeguro é uma empresa brasileira que atua como vendedor
multibanda, sendo uma das responsáveis pela captura,
transmissão e liquidação financeira de operações com cartões de
crédito e débito, tanto no ambiente físico quanto no meio físico.
Receita: US$ 761,2 milhões de (2017). Fundada em 2006.
@neigrando

7. Startup = crescimento rápido
"Startup = Growth" - Paul Graham
“Startup é uma organização
temporária projetada para buscar
por um modelo de negócios
repetível, escalável e lucrativo” -
Steve Blank
“Uma startup é uma instituição
humana projeta para criar novos
produtos e serviços sob condições
de extrema incerteza” – Eric Ries

8. Razões do movimento explosivo de startups
@neigrando

9. Programas de apoio à startups
Instituição Nome do programa
ABDI Conexão Startup-Indústria
BNDES Criatec I
BNDES Criatec II
BNDES Criatec III
BNDES BNDES MPME Inovadora
CNI/CNPq Inova Talentos
CNI/Sebrae Procompi
CNPq RHAE
Fapesp Pipe I e II
Finep Inovar
Finep Pappe Subvenção/Integração
Finep Tecnova
Finep Inovacred
Fonte: Adaptado por @neigrando, de Freire, C. T.; Maruyama, F. P.; Polly, M. (2017)
Inovação e Empreendedorismo: Políticas Públicas e Ações Privadas
Finep/Fapesp Pipe/Pappe(PIPE III)
Finep Finep Startup
Gov. MG Seed-MG
Gov. SC Sinapse da Inovação
Gov. SP Pitch-GovSP
Gov. RJ Startup Rio
MCTI Startup Brasil
MCTI/CNPq PNI (Incubadoras)
MDIC Inovativa
Pref. SP Techsampa (Vaitec)
Sebrae ALI (Agentes Locais de Inovação)
Sebrae SebraeLab
Sesi/Senai Sesi-Senai de Inovação
Instituição Nome do programa

10. Fases de desenvolvimento de uma startup
$ (FFF) $$ (Angels)
$$$ (VC)

11. POR QUE MUITAS STARTUPS FALHAM?

12. Brasil um país de oportunidades
Grande Território e população = Grande Mercado
+ Problemas em infraestrutura e em tantas outras
áreas = Grandes Oportunidades.
Porém temos “o custo Brasil”:
• a complexidade na arrecadação de altos impostos e taxas;
• legislação burocrática desde o momento da abertura da
empresa;
• quase ausência de parcerias efetivas com universidades;
• dificuldade de conseguir colaboradores capacitados;
• poucos incentivos e baixa disponibilidade de
financiamento e capital de risco.
Somos improvisadores, com fortes relações interpessoais, criativos, mais empreendedores do que inovadores.
Mesmo assim, o Brasil tem centenas de exemplos de empresas vencedoras, resilientes e com cede de vencer.
@neigrando

13. Tempo Médio de Sobrevivência no Brasil
Pesquisa de 2012 com 355 empreendedores (221 respostas)
171 com experiências em startups descontinuadas (91 respostas)
184 de empresas em operação (130 respostas)
Fonte: https://www.fdc.org.br/conhecimento/publicacoes/artigo-29767
@neigrando

14. Fatores mais importantes
@neigrando

15. 5 Prováveis Razões para a Descontinuidade
@neigrando

16. Outra Pesquisa no Brasil
74% das startups brasileiras fecham após cinco anos e 18% delas antes
mesmo de completar dois anos.
O estudo abrange cerca de 30% das startups aceleradas no Brasil pela
aceleradora Startup Farm desde 2011. Foram analisados 191 negócios.
• Destaca a briga entre sócios como o maior motivo (expectativas ou visão)
• Não encontrar uma solução aderente ao mercado
• Visão estratégica do negócio em termos financeiros
• Startups B2B têm maior facilidade e rapidez de gerar caixa e obter receita
Público-
alvo
2011 2012 2013 2014 2015 2016
B2C 44.74% 30.91% 50% 21.43% 27.59% 14.29%
B2B 31.58% 34.55% 33.33% 64.29% 37.93% 50%
Modelos
híbridos
23.68% 34,54% 16,67% 14,28% 34,48% 35,71%
Fonte: StartupFarm (REVISTA ÉPOCA – 7 de Julho de 2016)
@neigrando

17. 20 principais razões por que falham
@neigrando

18. #1 Não atender a uma necessidade do
mercado (42%)
Acontece com Startups que procuram
resolver os problemas que são
interessantes sem que sirvam a um
propósito, a uma necessidade de
mercado.
Ideia-primeiro >> Produto x
Necessidade-primeiro >> Produto
@neigrando

19. #1 Dicas – mercado e clientes
Sem cliente não existe negócio.
Pesquisa simples:
• Quem são os potenciais clientes?
• O que eles realmente querem ou precisam?
• Quanto eles pagarão pela solução?
É necessário ajuste de:
• Problema à Solução &
• Produto ao Mercado &
• Modelo de Negócios ao Mercado
Ferramentas: Design Thinking,BM Canvas, Lean Startup
[, Jobs-to-be-Done, ...] @neigrando

20. #2 Ficar sem dinheiro (29%)
Dinheiro e tempo são finitos e precisam
ser alocados criteriosamente.
@neigrando

21. #2 Dicas - $
Um mínimo de planejamento financeiro é fundamental
para a sobrevivência da Startup.
Uma das coisas mais importantes no mundo dos negócios
é ter controle do Fluxo de Caixa e uma reserva de $.
Na hora de fazer despesas focar só no importante,
necessário e fundamental, não em “desejos” pessoais ou
despesas fora do tempo, como contratar pessoas antes de
realmente serem necessárias.
@neigrando

22. #3 Não ter a equipe certa (23%)
Uma equipe diversificada, com
diferentes conjuntos de habilidades foi
muitas vezes citado como sendo
fundamental para o sucesso de uma
empresa.
A grande maioria só se dá conta que
deveria ter investido mais na equipe e
sua estruturação depois que o negócio
dá errado.

23. #3 Dicas - equipe
Ter a equipe certa determina o caminho e o resultado de
um novo empreendimento, mais do que qualquer outra
decisão no ciclo de vida de uma empresa.
Alguns cuidados são necessários na escolha dos sócios
fundadores.
Bons Mentores e Investidores (que contribuem mais do
que com $) = Smart Money – fazem muita diferença.
O empreendedor deve buscar aprender sobre GE.N.TE
(Pessoas, Negócios e Tecnologia – nessa ordem)

24. #4 Ser superado pela concorrência (19%)
Uma vez que uma ideia fica quente
ou recebe validação de mercado,
pode haver muitos concorrentes em
um único espaço.
Não se trata de ficar obsessivo com as
possíveis competições, mas de forma
saudável é preciso sim acompanhar e
conhecer seus concorrentes direto.
@neigrando

25. #4 Dicas - concorrência
Conhecer muito bem os concorrentes diretos e indiretos.
Conhecer muito bem o publico alvo, os consumidores
(CX, Jornada do cliente, ...)
Entender a demanda: seria um produto mais fácil de usar,
ou um produto com menor preço, ou ...
Revisar as vendas, estratégia de marketing e modelo de
negócios (para pivotar, se necessário)
@neigrando

26. #5 Problemas de preço/custo (18%)
Precificação de produtos e serviço
ainda são para muitos a tarefa
mais difícil em um negócio. E é
justamente este quesito que estão
grandes chances da sua empresa
ser um sucesso, ou o contrário.
Envolve operação e expectativa,
afinal o que seu cliente está
adquirindo além do próprio
produto em si? Como gerar valor?@neigrando

27. #5 Dicas - precificação
Verificar se está competindo num mercado sensível à
preço.
Se o preço for muito alto, perde-se no volume de clientes;
se for muito baixo, haverá uma margem menor, mais
risco, e a “escolha” de uma carteira de prováveis clientes
com menor poder aquisitivo.
Não é fácil ao cliente aceitar um aumento significativo de
preço de um produto em um curto espaço de tempo.
@neigrando

28. #6 Produto pobre (17%)
Coisas ruins acontecem quando
você ignora as necessidades dos
clientes, seja de forma consciente
ou não.
É preciso estar atento e adequar,
reformular seus produtos de
acordo com o que eles esperam,
não de acordo com o que você
deseja ou planejou no início
@neigrando

29. #7 Falta/falha de modelo de negócios (17%)
Os fundadores que contribuíram com este estudo parecem
concordar que um modelo de negócio é importante, mas
permanecer casado com um único canal ou não buscar
maneiras de ganhar dinheiro em escala capitalizando sobre a
tração adquirida é um tiro no pé.
@neigrando

30. #8 Marketing ruim (14%)
É preciso conhecer o público-alvo e saber como obter a
atenção deles e convertê-los em leads, os clientes são à base
de um negócio bem sucedido e o marketing uma aliado
nessa jornada. Alguns fundadores admitiram que não
promoveram o produto de forma adequada.
@neigrando

31. #9 Ignorar os consumidores (14%)
Ignorar os usuários (não buscar feedback) é uma forma
experimentada e verdadeira para falhar.
É fácil ser levado a pensar que o seu negócio é legal.
@neigrando

32. #10 Timing errado (13%)
Lançar o produto muito cedo, os usuários podem descrevê-lo
como não sendo bom o suficiente. E depois é difícil reverter
uma primeira impressão.
E se você liberar o seu produto demasiado tarde, você pode
ter perdido a sua janela de oportunidade no mercado. @neigrando

33. #11 Perda de foco (13%)
Se distrair com projeções, problemas pessoais, e/ou perda
geral de foco foi mencionado como um contribuinte para o
fracasso.
@neigrando

34. #12 Desarmonia entre equipe/investidores (13%)
Discórdia com um cofundador é uma questão fatal para
empresas iniciantes. E quando as coisas vão mal com um
investidor, isso pode ficar feio rapidamente para todos, de
forma direta ou não. O fato é que o negócio é afetado, e muito.
@neigrando

35. #13 Pivotagem errada (10%)
Pivotar como, por exemplo: do Burbn
para Instagram, ou Tote para Pinterest
pode ser uma boa saída, mas nem
sempre acontece de forma positiva.
“Fracasse rápido para pivotar mais
rápido, nem sempre funciona”. Isso deve
ser muito bem calculado, considerando
cuidadosamente as alterações do modelo
de negócios; testes, validação e métricas.
@neigrando

36. #14 Falta de paixão (9%)
Há muitas boas ideias lá fora, no mundo,
mas alguns fundadores descobriram que
a falta de paixão por um domínio e a falta
de conhecimento foram as principais
razões para o fracasso, não importa quão
boa uma ideia é.
@neigrando

37. #15 Falha na expansão geográfica (9%)
É preciso haver congruência entre
o conceito e a localização. Em
alguns casos replicar numa nova
localidade pode ser mais difícil
por uma série de razões.
Além disso é preciso saber
administrar equipes remotas, com
métodos eficazes de comunicação
e controle.
@neigrando

38. #16 Falha de interesse por investidores (8%)
Amarrando a razão mais comum
de ficar sem dinheiro, um número
expressivo de fundadores de
startups citaram explicitamente a
falta de interesse dos
investidores, no processo como
um todo.
@neigrando

39. #17 Desafios legais (8%)
Às vezes, uma startup pode evoluir a partir de uma ideia
simples para um mundo de complexidades jurídicas,
necessidade de licenças de órgãos competentes, etc.
@neigrando

40. #18 Não usar a rede de contatos e mentores (8%)
Alguns empreendedores disseram
não ter utilizado adequadamente a
sua própria rede.
É preciso envolver mentores,
investidores e outros contatos desde
o início. Não ter medo de pedir
ajuda.
@neigrando

41. #19 Esgotamento (8%)
Equilibrar a vida pessoal com a profissional nem sempre é
fácil. A capacidade de controlar as emoções e o stress e
redirecionar esforços quando se vê num beco sem saída é
importante para o sucesso e para evitar o burnout.
@neigrando

42. #20 Deixar de pivotar a tempo (7%)
Não pivotar rápido o suficiente de um produto ruim, de uma
má contratação (demore para contratar, mas despeça
rapidinho) ou de uma má decisão.
@neigrando

43. @neigrando
neigrando.blog.br
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