O documento resume um workshop sobre implantação e gestão de contas-chave (Key Account Management). O workshop abordará conceitos, ferramentas e métodos para identificar oportunidades em contas estratégicas e construir alianças de longo prazo com clientes importantes.

1. WORKSHOP
KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
Implantação e Gestão
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2. CONTEXTUALIZAÇÃO
O mercado global tem assistido a frequentes insucessos de
organizações dos mais diversos segmentos que insistem em
tomar decisões comerciais, somente com base na Análise de
Pareto, onde 80% dos seus negócios estão concentrados em
20% de seus clientes.
O Key Account Management (KAM), ou Gestão de Contas
Chave, é um modelo estratégico ancorado na premissa de
diferenciar os clientes e superar suas crescentes expectativas,
construindo alianças estratégicamente mais fortes, visando
o atendimento de interesses mútuos e garantindo relaciona-
mentos de sucesso a mais longo prazo.
Venha debater, rediscutir, conhecer e melhor aprender sobre a
implantação e gestão do Key Account Management.
Participe e traga sua equipe!
A QUEM SE DESTINA
Presidentes, diretores, gerentes e profissionais das áreas de
vendas, trade e marketing, interessados na real gestão KA e
captação de valor.
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3. OBJETIVO
• Permitir aos participantes um melhor entendimento sobre o
modelo estratégico Key Account Management.
• Garantir a correta aplicação dos conceitos do Key Account
Management para a identificação de novas oportunidades ou ma-
nutenção de contas chaves.
• Identificar fatores de sucesso na gestão de contas chave para a
concretização de alianças estratégicas.
• Atualizar os participantes sobre as tendências de mercado, con-
ceitos, técnicas e ferramentas que permitam a otimização das rela-
ções comerciais.
ME TODOLOGIA
Processo dinâmico que permite conhecer e incorporar novos pontos
de vista e ao mesmo tempo compará-los ao seu status quo, e ao de
sua organização.
Elementos facilitadores:
• Processo dinâmico
• Discussão em Grupo
• Debates
• Pré-leitura/ trabalho
• Aulas expositivas com material de trabalho perfeitamente
construído para facilitar a definição dos passos pós-treinamento
• Estudos de casos (Harvard Business School, IMD e Kelloog –
inglês requerido para leitura)
• Real troca de experiência entre todos os envolvidos
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4. PROGRAMA
• Conceituação e objetivos do Key Account Management
• Áreas de atuação e principais funções de um Key Account Manager
• Ferramentas de análise de mercado para suporte aos Key Account
Managers
• Seleção de contas chave e posicionamento de mercado sob a ótica
do Key Account Management
• Estratégias e táticas de negociação para os Key Account Managers
• O Key Account Plan e suas fases de implantação
• Métodos e técnicas eficazes para a implantação do Key Account
Plan
• Valor gerado x Valor percebido
FA C I L I TA D O R
ADRIANO AMUI
É diretor do INVENT® e da consultoria Esfera Gestão, pro-
fessor na ESPM e no INVENT®. Formado em Administra-
ção de Empresas (ênfase em Marketing) pela FESP, possui
pós-graduação em Finanças e Investimentos pela ISPG,
mestrado em Administração de Empresas (ênfase em
Estratégia) pela FGV, especialização avançada em Gestão
de Negócios / Marketing por Kellogg University e em
Governança Corporativa pelo IBGC. Sua experiência
profissional inclui atuação como executivo nas empresas:
Shell , Parmalat e Nestlé. Sua efetiva atuação em ven-
das, trade e marketing, aliados ao seu perfil analítico e
conhecimentos atualizados, o credenciam a ministrar este
importante workshop.
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5. INFORMAÇÕES
Data: A definir
Horário: A definir
Carga Horária: 8 horas
Vagas Limitadas: Formatado para um mínimo de 15 e máximo de 30
participantes.
Incluso: networking break , almoço, estacionamento*, material de apoio,
certificado e passaporte INVENT®.
INVESTIMENTO
• Participante INVENT® - R$ 1.400,00
• 1ª Participação – R$ 1.600,00
Incluso: Networking break, almoço, estacionamento*, material de
apoio, certificado, porta certificado e passaporte INVENT®.
*Estacionamento Conveniado: Área Parking - Av. Pedroso de Moraes, 443
Para participantes que indicarem dois ou mais inscritos, será concedido
15% de desconto, bem como as empresas que inscreverem 3 ou mais
participantes.
Descontos e condições diferenciadas não são cumulativos.
Para se tornar um participante INVENT®, é preciso apenas concluir um dos
nossos cursos, e desta forma se tornar elegível as condições diferenciadas.
Inscreva-se!
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6. POR QUE OPTAR EM FAZER CURSOS CONOSCO
• Porque acreditamos que o Conhecimento deve ser compartilhado e
enriquecido com visões e experiências distintas, evitando-se assim os catastró-
ficos resultados das adoções por “modismos”.
• Porque nossos cursos são estruturados de maneira a permitir a capaci-
tação dos profissionais, além da informação e atualização à respeito dos temas
abordados.
• Porque nossos cursos são estruturados por um corpo docente com
vasta experiência e vivência na aplicabilidade prática dos conceitos abordados.
• Porque adotamos uma metodologia de trabalho que permite o en-
riquecimento contínuo dos conteúdos e dinâmicas vivenciadas pelos partici-
pantes.
• Porque enfatizamos o aprender fazendo (hands on).
PA S S A P O R T E I N V E N T ®
O passaporte INVENT® possibilitará ao participante um círculo de
relacionamento composto por profissionais que buscam diferenciação em um
mercado altamente competitivo.
Desfrute de benefícios exclusivos:
• Porta certificado exclusivo
• Desconto de 15% em todos os cursos abertos no INVENT®
• Convite prioritário para o encontro New Directions
Oferecemos cursos que deixam o participante livre para optar qual
caminho trilhar de acordo com suas necessidades.
Aproveite esta oportunidade para alavancar sua carreira!
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11 3721-3787
atendimento@inventrade.com.br
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7. CONDIÇÕES GERAIS PA G A M E N T O
• O INVENT® reserva-se ao direito de alterar o Programa e/ou Facilita- • Boleto bancário
dor / Participação Especial sem aviso prévio e de não entregar parte da • Depósito Bancário
documentação por motivos alheios à sua vontade. Favorecido: Invent Treinamento Executivo LTDA
CNPJ: 09.012.495./0001-43
• A Nota Fiscal será encaminhada (NF eletrônica) após a quitação do Banco Itaú – 341 / Ag. 0262 – CC 94492-9
• Cheque pessoa física: Parcelamento em até 3x (1o no ato + 30 e 60
boleto bancário ou confirmação de crédito.
dias)Somente no INVENT®, localizado na Rua dos Três Irmãos, 201 cj.
123 - Morumbi, de segunda à sexta-feira, das 08h00 às 17h00.
• Informação importante para clientes pessoa jurídica: o INVENT® é
optante do regime simples nacional. Portanto, não retenha impostos Informação importante para clientes pessoa jurídica: o INVENT® é op-
na fonte. tante do regime simples nacional. Portanto, não retenha impostos na
fonte.
• Como Cliente INVENT® você poderá receber malas diretas e/ou comu-
nicações on-line com informações úteis, ofertas de produtos e serviços CANCELAMENTO
adequados a seu perfil.
Após a inscrição no programa, o não comparecimento ou cancelamento impli-
• Caso prefira não recebê-las, solicitamos a gentileza de enviar um cará em cobrança de “no show” conforme condições abaixo:
e-mail para: atendimento@inventrade.com.br , com a mensagem
Cancelamento Mail Marketing. Pelo Participante:
• Por escrito até 15 dias antes do início do curso, será reembolsado em 80%.
Após essa data, outra pessoa poderá substituir o inscrito, sem nenhum custo
• O participante concorda, expressamente, que os materiais utilizados
adicional; solicita-se, apenas, que a comunicação seja feita com até 2 dias de
na realização deste evento, incluindo mas não limitando-se a apostilas,
antecedência. Todas as notificações deverão ser feitas por escrito (e-mail).
slides, arquivos, relatórios e gráficos, sob qualquer forma, passíveis de • Entre 15 e 3 dias antes do curso, o crédito (80%) poderá ser utilizado como
proteção legal, nos termos da lei de propriedade intelectual, relativas forma ou parte de pagamento em outro curso INVENT® para o titular ou outro
a marcas e direitos do autor, incluindo o direito de uso, e que, em seu participante.
conjunto ou isoladamente, foram desenvolvidos pelo INVENT®, não • A menos de 2 dias antes do início, não haverá devolução do valor.
poderão ser utilizados sem a menção explícita da fonte, respeitando-
se os direitos de propriedade intelectual acima mencionada. Pelo INVENT®:
• Por falta de quórum, será devolvido 100% do valor pago. Avisaremos do can-
celamento com até 48 horas de antecedência da data do curso anunciada. O
• VIAGEM E HOSPEDAGEM : Os participantes são responsáveis pela
reembolso será creditado em até sete dias úteis.
reserva e pagamento de suas despesas de viagem e acomodação.
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8. DEPOIMENTOS
“O Adriano consegue de uma forma simples, objetiva e de fácil entendimento
falar sobre um tema muito polêmico dentro das organizações no Workshop so-
bre Retorno de Investimento. Com a constante transferência de recursos para
o PDV, o retorno sobre os investimentos se torna crucial na tomada de decisão.
Algo complexo, pois envolve assuntos mensuráveis, além de subjetivos, como
visibilidade e ativação de marca.
Mesmo com um tema tão complexo, Amui, por ser um mediador nato, provoca
os participantes a exporem suas experiências, sejam elas simples e de baixo
custo, ou complexas envolvendo milhões, fazendo de um assunto denso, algo
eficaz e de extrema importância nos dias de hoje.”
ROBERTO BICINERI PEREIRA (ADRIA ALIMENTOS)
“Os Cursos e Workshops da INVENT® são ferramentas fundamentais de ca-
pacitação para qualquer área comercial. A capacidade e visão de mercado
dos facilitadores estimulam a reflexão, avultam o conhecimento e facilitam a
prática dos conceitos. A personalização e comprometimento são característi-
cas chaves de toda equipe INVENT®. “
ATÍLIO GARRAFONI JÚNIOR - SANAVITA
“O ADRIANO AMUI dispensa comentários. É um palestrante hour-concour.
Didático, educado, sabe expressar bem suas idéias de forma clara e objetiva.
Tem bom humor e expressa conceitos complexos de forma simples.
Possui um grande domínio da área podendo dar sua opinião com destreza.”
DENIS FORNARI - ESMALTEC ELETRODOMÉSTICOS
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9. I M P R O V E Y O U R S E L F. . .
Outros Cursos INVENT ®
Inscrições Abertas
• Curso de Trade Marketing
• Gestão Avançada por Canais
• Workshop Avançado de Negociação
• Workshop Análise de Retorno Promocional
Novos Cursos
• Inteligência Competitiva - Jogo de negócios
• Líderes Preparados, Equipes Vencedoras
• Licitação Pública: Técnicas de Vendas ao Governo
• Marketing Promocional
• Marketing Scorecard (BSC)
• Road Learning Trade Marketing
• Trade Marketing - Avançado
O INVENT® também realiza cursos IN COMPANY, como:
• Criatividade e Inovação em Vendas & Trade Marketing
• Gestão da Rentabilidade (Com uso da Hp 12-C)
• Key Account Management
• Marketing para Vendas & Trade Marketing
• Negociação Avançada
• Planejamento de Vendas
• Plano Integrado Comercial
• Pricing
• Promoções
• Redação e Comunicação para Vendas & Trade Marketing
• Dentre outros
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