O documento discute os pilares da negociação, especificamente o conhecimento, tempo e poder. Ele define poder como a capacidade de influenciar resultados e lista fontes de poder como poder de especialista, recompensa, coercivo e legítimo. Ele também discute características efetivas de mensagens persuasivas e fatores que afetam a negociação.

1. Pilares daPilares da
NegociaçãoNegociação
Bruna Breitenbach
Cristiane Nunes
Jair Côrtes Jr.
Megy Morais
Paulo Ricardo Andrade
Técnicas de Negociação
Profª Mirian

2. Conhecimento, Tempo eConhecimento, Tempo e
Poder: o Tripé da NegociaçãoPoder: o Tripé da Negociação
Poder
Conhecimento Tempo
Embora seus três pés sejam absolutamente essenciais para a negociação, o
Poder é o que se destaca.

3. O que é Alavancagem?O que é Alavancagem?
A Alavancagem é usada como sinônimo de Poder para:
Pressionar;
Persuadir;
Sobrepor-se;
Controlar.

4. Porque o Poder é importantePorque o Poder é importante
para os negociadores?para os negociadores?
A maioria dos negociadores acredita que o Poder da a um negociador uma
vantagem sobre a outra parte;
Os negociadores que normalmente adquirem esta vantagem querem utilizá-
la para garantir uma maior parte dos resultados ou alcançar sua solução
preferida;
Geralmente, os negociadores empregam táticas projetadas para criar
igualdade de poder como de nivelar o campo de jogo;

5. Definição de PoderDefinição de Poder
Capacidade de provocar resultados;
Capacidade de influenciar, alguém que tem influências;
Persuasão;
Líder.

6. Fontes de PoderFontes de Poder
Como as pessoas adquirem poder:
Poder Especialista
Poder da Recompensa
Poder Coercivo:
Poder Legítimo
Poder Referente

7. Poder EspecialistaPoder Especialista
Oportunidade de uso do tempo;
Oportunidade de uso das fontes de Poder;
Oportunidade de uso da sua base de dados (informações).

8. Poder da RecompensaPoder da Recompensa
O Poder da Recompensa é o Poder que permite
trocar, fazer concessões, barganhar durante o
processo de busca de resultados, de exercício da
liderança e de negociação.

9. Poder CoercivoPoder Coercivo
O Poder de Coerção é um recurso válido na ação de
busca de resultados, desde que usado não como
intimidador, mas como um verdadeiro restaurador
do equilíbrio na relação produtiva – busca de
resultados, exercício da liderança e da negociação.

10. Poder LegítimoPoder Legítimo
O poder da legitimidade se sustenta a partir de dois
pontos básicos:
Poder que se fundamenta na lei;
Poder que se fundamenta na aceitação pelos
envolvidos na discussão de um fato, ou na escolha
de um processo decisório.

11. Poder PersuasivoPoder Persuasivo
É a capacidade profissional de explorar, de forma
consciente e eficaz, nos momentos de discussão, na
apresentação de propostas e no instante de
barganhar trocas e concessões, as suas
qualificações pessoais, sua presença, seu domínio
sobre o ambiente, no sentido de envolver e seduzir,
em sentido amplo, seus interlocutores.

12. Estrutura da MensagemEstrutura da Mensagem
As pessoas não só são influenciadas pelo o que os
negociadores dizem, mas também pela maneira como
organizam as palavras.
Existem alguns aspectos da estrutura da mensagem
que se provou serem significantes:
São elas:
• Ordem da mensagem
• Mensagens uni e bilateriais
• Componentes da mensagem
• Repetição
• Conclusões

13. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Ordem da mensagem
Argumentos persuasivos geralmente possuem um ponto principal.
Pesquisas mostram que não devemos colocar estes pontos no meio da
mensagem, ou no início ou no fim.
Inicio quando for de ordem familiar de interesse ao receptor.
Fim quando não for familiar ou de importância ao receptor.

14. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Mensagens uni e bilateriais
Quando você tenta persuadir outra pessoa é porque você acredita que o
outro tem uma opinião diferente da sua. Ao ignorar uma opinão que
poderia ser complementar a sua estabelece uma mensagem unilateral.
Uma abordagem alternativa para ignorar o adversário é mencionar e
descrever o ponto de vista adversário e mostrar o porque ele esta errado,
formalizando uma mensagem bilateral.

15. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Componentes da mensagem
Idéias ou preposições grandes são difíceis de aceitar, especialmente
quando são significativas e diferentes das suas próprias.
Uma divisão de argumentos em proporções menores ajudam e facilitam a
negociação, diminuindo a complexidade.
Ex: Uma empresa negociando com o síndicato um grande pacote de
mudanças na legislação vigente.

16. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Repetição
Anúncios, campanhas políticas que repetem sempre a mesma mensagem
visam fixar a probabilidade de entendimento.
Repetir a mensagem só é eficaz nas primeiras vezes, após se torna
negativa levando as pessoas a reagir negativamente a mensagem.

17. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Conclusões
Um orador na sua mensagem pode concluir um assunto ou também deixar
que os ouvintes tirem suas próprias conclusões, contanto que seja a que
você quer alcançar.
Pesquisas sugerem que quando os ouvintes são muito inteligentes, deixar
a conclusão em aberto é uma boa abordagem.

18. Estrutura da MensagemEstrutura da Mensagem
Quatro perguntas que os negociadores precisam
considerar ao construir argumentos persuasivos:
Tornar a oferta atraente para a outra parte:
Moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim:
Tornar a mensagem normativa:
Sugerir um acordo em princípio:

19. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Tornar a oferta atraente para a outra parte:
Ao estruturar a mensagem você como negociador deve enfatizar a
vantagem que a outra parte obtém em aceitar sua proposta.
Ex: Os benefícios que o seu plano de saúde irão oferecer ao seu cliente
sem carência , diferente dos demais concorrentes.

20. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim:
Esta casa é a cara da
nossa familia, imagina
nosso filhos brincando
naquele pátio seguro, e os
churrascos com nossos
amigos no domingo!
É, realmente você tem
razão. Embora ela não
seja tão grande acho que
dá para vivermos muito
bem...

21. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Tornar a mensagem normativa:
Um argumento poderoso na negociação é mostrar para outra pessoa que
seguindo um curso de ação (sua proposta) ele estará agindo de acordo
tanto de acordo com os valores dela quanto o mais alto padrão ético de
conduta.
Ex: Os Presidentes utilizam mensagens normativas para justificar políticas
fiscais afim de promover por exemplo compras para aquecer o mercado.
Comprem produtos Brasileiros, eles geram mais empregos para nossa
gente.

22. Estilo persuasivo: comoEstilo persuasivo: como
lançar a mensagemlançar a mensagem
Estimular a participação ativa;
Usar metáforas;
Incitar medos;
Criar distrações;
Usar linguagem mais intensa;
Violar as expectativas do receptor.

23. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Estimular a participação ativa;
As pessoas estão mais propensas a mudar suas atitudes e convicções a
longo prazo quando são ativamente envolvidas no processo de aprender
sobre o novo.
Ex: Professor que envolve seus alunos na pratica do aprendizado

24. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Usar metáforas;
Em um treinamento o palestrante realiza uma metáfora por exemplo do
processo de renovação e aprendizado comparando com a vida da águia.
O uso de metáforas para resumir fatos ou estabelecer impressões visuais
claras pode ser valioso na persuasão.

25. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Incitar medos
As mensagens que despertam medo podem ser enviadas sem ameaças.
A exemplo podemos citar uma negociação entre dois gerentes de uma
mesma empresa, onde uma das partes coloca que se não houver a
aceitação por parte do outro o prejuízo maior será do outro.

26. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Criar distrações
As pessoas tendem a se defender quando alguém começa a persuadi-la.
A distração provocada pode ajudar a diminuir os esforços do outro em
desenvolver contra-argumentos defensivos.
Desta forma os receptores ficam mais suscetíveis a sugestões periféricas
A exemplo entregar alguns documentos como gráficos para um dos
receptores de forma transcorra a apresentação oral, evitando assim uma
contra-argumentação.

27. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Usar linguagem mais intensa
A intensidade da linguagem que os negociadores usam tem um efeito
maior na persuasão.
Ex: Dizer que “Este certamente é o melhor preço que você conseguirá” é
muito mais intenso que dizer “Este realmente é um bom preço” .

28. Características deCaracterísticas de
MensagensMensagens
Violar as expectativas do receptor
Quando Lula concorreu e se elegeu todos esperavam um presidente
revolucionário com propostas radicais contrárias as dos empresários
brasileiros, sua mensagem de campanha foi totalmente contrária a imagem
que todos esperavam dele.

29. Características dasCaracterísticas das
fontesfontes
Credibilidade – Os negociadores tem que acreditar em pelo menos parte
da informação que é dada ou não será possível realizar uma negociação
bem sucedida.
Atratividade Pessoal – As pessoas vão tratá-lo melhor quando gostarem
de você do que quando não gostarem. Ser agradável e querido é um
passo lógico para ser mais persuasivo.

30. Táticas de atratividadeTáticas de atratividade
Elogio;:
Atratividade;
Ajudar o próximo;
Semelhança percebida;
Emoção.

31. Características dosCaracterísticas dos
receptoresreceptores
Assistindo ao outro – Muito do que as pessoas comunicam uma à outra
não é somente transmitido por palavras, mas também com a linguagem
corporal; muitos atos não verbais chamamos de comportamento
assistente, são muito importante para conectar a outra pessoa.
Estabelecer contato pessoal – É uma das maneiras que você pode
demonstrar as outras pessoas que realmente está prestando atenção.

32. Características dosCaracterísticas dos
receptoresreceptores
Ajustar sua posição corporal – Incentivar ou desencorajar não -
verbalmente o que o outro diz – Um aceno com a cabeça, um gesto de mão
simples para seguir em frente, indica seu entendimento, da mesma forma
você pode fazer cara feia para indicar sua desaprovação pela mensagem.
Incentivar ou desencorajar não - Verbalmente o que o outro diz – Você
pode indicar sua atenção e seu interesse pelo que o outro está dizendo
através de uma variedade de comportamento simples.

33. Fatores do contextoFatores do contexto
Reciprocidade – Geralmente quando receber algo de alguém, deve
responder no futuro com um favor.
Comprometimento – Necessidade comum que as pessoas tem de
parecer consistentes, tanto para elas como para outras.
Prova Social – Este princípio sugere que as pessoas, frequentemente, se
comportam de uma determinada maneira porque todos os outros fazem
assim.
Uso de recompensa e castigo – Tem que reconhecer, criar e cultivar a
dependência entre aquelas ao seu redor e converter essas dependências
em obrigações.
Escassez – As pessoas são mais fáceis de influenciar quando sentem que
estão obtendo um recurso escasso, oportunidades exclusivas e ofertas
por tempo limitado.

34. VídeoVídeo
“O Gladiador”