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Paulo H. Pinhão e Marcelo Monsores

A Inovação do ERP
Outsourcing

SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO
SUM RIO EXECUTIVO - APRESENTA O DE OPORTUNIDADE
Paulo H. Pinhão cel.: 21-9-91101649 email: ppinhao@terra.com.br
PROBLEMA
• Restrições orçamentárias conduzindo à adoção de soluções que ficaram
defasadas tecnologicamente ao longo do tempo, sem flexibilidade e sem
escalabilidade para acompanhar o crescimento do negócio.
• Pontos onerosos na adoção de uma solução ERP
• Licenciamento e manutenção anual
• Valor significativo
• Implantação
• Projetos longos e caros
• Consumo de recursos para operação do sistema existente em
paralelo à implantação
• Usuários normalmente ocupados com tarefas cadastrais e
transacionais
• Recursos e infraestrutura própria (TCO) para uso da Solução.
SOLUÇÃO

• Oferta de serviços de outsourcing para implantação e manutenção
da solução ERP Open Source
• Adempiere

• Proposta de terceirização dos seguintes Recursos Humanos:
• Operadores cadastrais e transacionais (entradas de dados)
• Analista de implantação e suporte ao aplicativo
• Não possui custos de aquisição do software
• Pode ser “SaaS/Cloud” ou “In-House” (pagamentos mensais pelos
serviços prestados)
• Processos da operação BPO automatizados através de BPMS (Business
Process Management Suite) e controlados através de painéis de bordo
SOLUÇÃO

> Visão Institucional do Adempiere
•
•

Surgiu em meados dos anos 90 com o nome “Compiere” e sua primeira
implantação foi na Goodyear (Alemanha) em 1999
O Adempiere surgiu em 2005/6 como uma derivação do projeto “Compiere”
• “OpenSource”: Código aberto (fontes sempre disponíveis) sem custo de licenciamento
e manutenção.

•

Possui uma comunidade global com cerca de 200 desenvolvedores ativos em
mais de 20 paises (inclusive Brasil)
• Redução de Custos: Maior eficácia na identificação e correção de bugs, devido a essa
comunidade global opensource.

•
•
•

É o ERP Opensource #1 no mundo, em nº de usuários
A versão brasileira do Adempiere foi desenvolvida em parceria com a Unicamp
(projeto de localização à legislação fiscal brasileira - 2009)
Possui mais de 40 empresas usuárias no Brasil
•

•

Arcoflex, Alezzia, Effa Motors, Grupo Amaralina, RC Hidropneumática, IEMT, etc

Algumas referências globais:
•

Eltek (Noruega e Brasil), Air Carrier (China), Corpivensa e Petroquímica da Venezuela.
SOLUÇÃO
> Visão Técnica do Adempiere
•
•
•
•

Multi-moeda, Multi-empresa, Multi-idioma, multi-contabilidade e multi-impostos.
Solução parametrizável e flexível
Solução “full web” e “Mobile” (Java / J2EE) que funciona em todos os SOs (windows, linux,
unix, Mac, etc) e possui recursos seguros de admin. de acessos e rastreabilidade.
Código Maduro com evolução suportada por comunidade opensource global de
desenvolvedores e consultores (“Sourceforge”).
–

•

Trabalha com SGBD Oracle, Postgres e MySql através de arquitetura de dados ADD3
baseada em meta-dados e dicionário ativo.
–

•
•
•

Utiliza Jasper Reports (Open Sorce) como ferramenta de geração de Relatórios.

Com recursos IDE de customização sem código e abordagem ágil de implementação baseada
em pré-configuração, utilizando arquitetura baseada em modelos (MDA).
Versão Brasil é traduzida para português e localizada (registro contábil e fiscal Brasileiro).
Grande Abrangência Funcional:
–

•

Gestão de Conhecimento: Ampla base de documentação e conteúdos (inclusive instrucionais).

Suprimentos, CRM, Vendas, Produtos, Materiais, Estoques / Inventário, Loja web, Finanças, Contabilidade, Serviços, Projetos,
MRP/PCP , Custeio, etc.

Arquitetura aberta, modular e expansível, que facilita a integração com outros ERPs (SAP
B1, JDEdwards, etc), aplicativos de Nicho ou outros SW Opensource (Alfresco ECM, Intalio
BPMS, Pentaho BI).
DIFERENCIAIS
> FUNDAMENTOS:
• Não há dependência a uma empresa provedora de software
• Preços atrativos x Amplitude da solução ofertada
• Considera uma comunidade global de suporte e desenvolvimento
contínuo
• Maior agilidade na implantação e na resolução de problemas
• Melhores níveis de serviço e atendimento
• Menores custos com treinamentos de usuários
• Menor TCO para a área de TI do cliente
• Coloca o foco no usuário tático e estratégico
• Rápida alavancagem tecnológica (web / mobile)
• Abordagem “SaaS” ou “In-house” – visando minimizar os riscos à
expertise competitiva, à segurança e à privacidade dos dados
Mercado
Fonte: Portal Call Center – 20111 - eConsulting

2012

Os gastos mundiais com ERP cresceram 4,5% em 2012 e é o
maior mercado dentre as aplicações de gestão empresarial
(ERP, Office Suites, BI, CRM, SCM, PPM, EAM, etc)
Gartner

http://www.serieestudos.com.br/images/stories/publicacoes/ITOUT2012/2-01-seo12.pdf
Mercado BPO / IT Outsourcing
•

Dossiê da E-Consulting aponta que o Brasil é o oitavo país do mundo em operações de
BPO (Business Process Outsourcing), em um conjunto de ofertas que movimento US$
145 bilhões em 2010 e deve chegar a cerca de US$ 250 bilhões em 2014

•

A sétima economia do mundo começa a ter mais destaque quando se trata de
terceirizações. Isso mesmo, o Brasil, segundo o estudo “Dossiê BPO no Mundo e no
Brasil”, aparece como um grande concorrente nas operações de Business Process
Outsourcing (terceirização de processos de negócios).

•

A maior barreira para a contratação desses serviços é a preocupação com o custo dos
contratos. As empresas fornecedoras precisam reforçar atributos e diferenciais do
modelo BPO em estratégias de comunicação para acabar com a indecisão dos clientes”,
afirma Daniel Domeneghetti, sócio-fundador da E-Consulting e CEO da Dom Strategy
Partners.

•

Para se defender dos contras à adoção, o Brasil sai em vantagem novamente: o país
possui alto grau de desenvolvimento e maturidade no mercado interno, boa localização e
estabilidade geopolítica, profissionais capacitados em gestão e Tecnologia da Informação
(TI) com foco na produtividade, infraestrutura de qualidade em Telecomunicações,
custos competitivos em aluguéis, transporte e energia, preocupação com direitos de
propriedade intelectual e conhecimento nas áreas financeiras, telecomunicações e
governo.
MERCADO
Brasil - 2009

Mercado
Alvo

Abordagem
multissegmentos

Anuário outsourcing 2009 - www.serieestudos.com.br
MERCADO
> MERCADO
• Foco nos processos de “back-office” (abordagem horizontal e
multissegmento)
• Suprimentos / MRP, CRM/Vendas, Produtos, Estoques, Finanças,
Contabilidades, Serviços, Projetos e Manufatura.
• Clientes Potenciais:
• Empresas insatisfeitas com seus sistemas de gestão
• Buscando melhores recursos de análise e controle
• Empresas que demandem rápida substituição da solução existente:
• Em processo de fusão / aquisição
• Em rápido crescimento (ex.: pequenas que se tornam médias)
• Sistema atual com necessidade de “upgrade” tecnológico e de
maior confiabilidade.
SERVIÇOS
> Ofertas:
• Outsourcing do Implantador e do Suporte
• Outsourcing do Implantador, do Suporte e Operadores
• Com SaaS
• Sem SaaS (infra “in-house”, ou seja, nas instalações do Cliente)
• Precificação:
•Valor / mês de cada Rh alocado (outsourcing)
•Já considerando o custo diluído do suporte de 2º nível
•O implantador também irá prover o suporte de 1º nível (pós-implantação)
•Valor / mês da Infra SaaS (se for o Caso)
•Avaliar Data center de melhor custo x benefício
•Em caso de Infra no Cliente:
•Cobrar o esforço de instalação
•Podemos oferecer serviço de administração remota.
•Considerar alocação do Gestor Operacional:
•1, 2 ou 3 vezes por semana (mínimo de 4h por dia), conforme o tamanho da
operação
•Visitas de Especialistas sob demanda (Taxa/hora)
•Projetos de Customização / Integração / Carga de dados
•Orçamento a parte (sob demanda)
Premissas Operacionais
> Fatores Críticos de Sucesso:
• Criar um Núcleo de Gestão que atue no adequado sincronismo entre os
contratos, a operação nos clientes e organização interna (Células).
• Estruturar um Centro Educacional para formação contínua de
consultores e operadores (avaliar convênios com universidades e
orgãos de classe).
• Organizar uma Célula de R&S (Recrutamento e Seleção) e banco de
talentos para maior agilidade na captura de RH conforme as demandas
de contratação.
• Dispor de Suporte Jurídico para elaboração e administração de
contratos.
• 100% de automatização dos processos de operação e controle do BPO
para reduzir significativamente o “headcount”.
• Redução de necessidade de mão de obra comparativamente ao BPO tradicional
• Maior visibilidade e transparência para o cliente (BPO Dashboard)
ESTRATÉGIA GERAL
> COMERCIAL
• Qualificação de leads através de abordagem consultiva (gap analysis,
demostração e RFP/RFQ)
• Obter 55 clientes em 1 ano e 110 em 2 anos de operação.
• Ticket médio mensal por cliente: R$17k

> MARKETING
• Terceirização da geração de leads
• Campanha Google (Site)
• Parcerias estratégicas (Consultorias e provedores complem.)

> CRESCIMENTO (Território Nacional)
• Franquias baseadas em coparticipação societária
• Composição evolutiva de ofertas verticais em torno do ERP

> SAÍDA
• Venda para uma grande consultoria de outsourcing em TI ( Cap Gemini,
IBM, Tata, Infosys, BRQ, Stefanini, etc)
MODELO DE NEGÓCIOS
Organização do Startup:
Universidades
e Orgãos de Classe

Centro
Educacional

R&S

Agência
MKT
Contador

Contratos e
Gestão
Operacional

Vendas

Admin. e
Financeiro

Assess.
Jurídica

Clientes
Parceiros
Suporte
e Infra

Serviços e
Projetos

Data
Center
Modelo de
Crescimento
do Negócio:

Organização no
Futuro:
Franquias
Co-participantes
OPORTUNIDADES E AMEAÇAS
> OPORTUNIDADES
• A oferta atual de outsourcing ERP (Concorrentes) esta muito
dirigida às grandes empresas , e portanto, carece de uma oferta
compatível com as empresas de médio porte.
• Não concorremos com as grandes consultorias de BPO em TI,
pois essas utilizam soluções líderes com alto custo de
licenciamento (SAP, Oracle, TOTVS)

> AMEAÇAS
• Os provedores de soluções ERP SaaS Cloud estão com preços
cada vez mais agressivos.
• Os grandes provedores de ERP estão cada vez mais orientados
às PMEs, e por isso estão buscando abordagens mais
competitivas.
Tempo previsto para o slide: 2 minutos
EQUIPE
> PERFIL DOS EMPREENDEDORES
• Paulo Pinhão: Executivo de Solução de SW com mais de 25 anos de experiência em
TI, ampla vivência em serviços e produtos ERP e BPM, assim como no desenv. de
negócios de outsourcing. Ocupou posições de liderança na TCI BPO, Oracle,
Peoplesoft e IBM.
• Marcelo Monsores: Consultor com grande experiência em implantação de soluções
ERP e de infraestrutura de TI, com destaque ao Adempiere e SAP. Atua desde 2006
como empreendedor e líder de consultoria no contexto OpenSource.

> RECURSOS HUMANOS (Startup)
• Diretor

• Líder Adm. / Financeiro

• Líder de Suporte / Infra

• Trainees (6)

• Lider de Operação e Serviços

• Assistente

• Líder de Vendas / MKT
• Líder Educacional / RH
RECURSOS
> FINANCEIROS
• R$900k

Veja planilha erp bpo
adempiere .xlsx

Adm
Fin
14%

Vendas
MKT
17%

Operação
Serviços
21%

Educ.
RH
27%

• Breakeven: 8 meses
• ROI: 16 meses
• Rentabilidade: R$3,4M
em 24 meses

Suporte
17%

Tempo previsto para o slide: 4 minutos
Grato pela
Atenção!
SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO
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Sumario executivo BP - ERP outsourcing

  • 1. Paulo H. Pinhão e Marcelo Monsores A Inovação do ERP Outsourcing SUMÁRIO APRESENTAÇÃO SUM RIO EXECUTIVO - APRESENTA O DE OPORTUNIDADE Paulo H. Pinhão cel.: 21-9-91101649 email: ppinhao@terra.com.br
  • 2. PROBLEMA • Restrições orçamentárias conduzindo à adoção de soluções que ficaram defasadas tecnologicamente ao longo do tempo, sem flexibilidade e sem escalabilidade para acompanhar o crescimento do negócio. • Pontos onerosos na adoção de uma solução ERP • Licenciamento e manutenção anual • Valor significativo • Implantação • Projetos longos e caros • Consumo de recursos para operação do sistema existente em paralelo à implantação • Usuários normalmente ocupados com tarefas cadastrais e transacionais • Recursos e infraestrutura própria (TCO) para uso da Solução.
  • 3. SOLUÇÃO • Oferta de serviços de outsourcing para implantação e manutenção da solução ERP Open Source • Adempiere • Proposta de terceirização dos seguintes Recursos Humanos: • Operadores cadastrais e transacionais (entradas de dados) • Analista de implantação e suporte ao aplicativo • Não possui custos de aquisição do software • Pode ser “SaaS/Cloud” ou “In-House” (pagamentos mensais pelos serviços prestados) • Processos da operação BPO automatizados através de BPMS (Business Process Management Suite) e controlados através de painéis de bordo
  • 4. SOLUÇÃO > Visão Institucional do Adempiere • • Surgiu em meados dos anos 90 com o nome “Compiere” e sua primeira implantação foi na Goodyear (Alemanha) em 1999 O Adempiere surgiu em 2005/6 como uma derivação do projeto “Compiere” • “OpenSource”: Código aberto (fontes sempre disponíveis) sem custo de licenciamento e manutenção. • Possui uma comunidade global com cerca de 200 desenvolvedores ativos em mais de 20 paises (inclusive Brasil) • Redução de Custos: Maior eficácia na identificação e correção de bugs, devido a essa comunidade global opensource. • • • É o ERP Opensource #1 no mundo, em nº de usuários A versão brasileira do Adempiere foi desenvolvida em parceria com a Unicamp (projeto de localização à legislação fiscal brasileira - 2009) Possui mais de 40 empresas usuárias no Brasil • • Arcoflex, Alezzia, Effa Motors, Grupo Amaralina, RC Hidropneumática, IEMT, etc Algumas referências globais: • Eltek (Noruega e Brasil), Air Carrier (China), Corpivensa e Petroquímica da Venezuela.
  • 5. SOLUÇÃO > Visão Técnica do Adempiere • • • • Multi-moeda, Multi-empresa, Multi-idioma, multi-contabilidade e multi-impostos. Solução parametrizável e flexível Solução “full web” e “Mobile” (Java / J2EE) que funciona em todos os SOs (windows, linux, unix, Mac, etc) e possui recursos seguros de admin. de acessos e rastreabilidade. Código Maduro com evolução suportada por comunidade opensource global de desenvolvedores e consultores (“Sourceforge”). – • Trabalha com SGBD Oracle, Postgres e MySql através de arquitetura de dados ADD3 baseada em meta-dados e dicionário ativo. – • • • Utiliza Jasper Reports (Open Sorce) como ferramenta de geração de Relatórios. Com recursos IDE de customização sem código e abordagem ágil de implementação baseada em pré-configuração, utilizando arquitetura baseada em modelos (MDA). Versão Brasil é traduzida para português e localizada (registro contábil e fiscal Brasileiro). Grande Abrangência Funcional: – • Gestão de Conhecimento: Ampla base de documentação e conteúdos (inclusive instrucionais). Suprimentos, CRM, Vendas, Produtos, Materiais, Estoques / Inventário, Loja web, Finanças, Contabilidade, Serviços, Projetos, MRP/PCP , Custeio, etc. Arquitetura aberta, modular e expansível, que facilita a integração com outros ERPs (SAP B1, JDEdwards, etc), aplicativos de Nicho ou outros SW Opensource (Alfresco ECM, Intalio BPMS, Pentaho BI).
  • 6. DIFERENCIAIS > FUNDAMENTOS: • Não há dependência a uma empresa provedora de software • Preços atrativos x Amplitude da solução ofertada • Considera uma comunidade global de suporte e desenvolvimento contínuo • Maior agilidade na implantação e na resolução de problemas • Melhores níveis de serviço e atendimento • Menores custos com treinamentos de usuários • Menor TCO para a área de TI do cliente • Coloca o foco no usuário tático e estratégico • Rápida alavancagem tecnológica (web / mobile) • Abordagem “SaaS” ou “In-house” – visando minimizar os riscos à expertise competitiva, à segurança e à privacidade dos dados
  • 7. Mercado Fonte: Portal Call Center – 20111 - eConsulting 2012 Os gastos mundiais com ERP cresceram 4,5% em 2012 e é o maior mercado dentre as aplicações de gestão empresarial (ERP, Office Suites, BI, CRM, SCM, PPM, EAM, etc) Gartner http://www.serieestudos.com.br/images/stories/publicacoes/ITOUT2012/2-01-seo12.pdf
  • 8. Mercado BPO / IT Outsourcing • Dossiê da E-Consulting aponta que o Brasil é o oitavo país do mundo em operações de BPO (Business Process Outsourcing), em um conjunto de ofertas que movimento US$ 145 bilhões em 2010 e deve chegar a cerca de US$ 250 bilhões em 2014 • A sétima economia do mundo começa a ter mais destaque quando se trata de terceirizações. Isso mesmo, o Brasil, segundo o estudo “Dossiê BPO no Mundo e no Brasil”, aparece como um grande concorrente nas operações de Business Process Outsourcing (terceirização de processos de negócios). • A maior barreira para a contratação desses serviços é a preocupação com o custo dos contratos. As empresas fornecedoras precisam reforçar atributos e diferenciais do modelo BPO em estratégias de comunicação para acabar com a indecisão dos clientes”, afirma Daniel Domeneghetti, sócio-fundador da E-Consulting e CEO da Dom Strategy Partners. • Para se defender dos contras à adoção, o Brasil sai em vantagem novamente: o país possui alto grau de desenvolvimento e maturidade no mercado interno, boa localização e estabilidade geopolítica, profissionais capacitados em gestão e Tecnologia da Informação (TI) com foco na produtividade, infraestrutura de qualidade em Telecomunicações, custos competitivos em aluguéis, transporte e energia, preocupação com direitos de propriedade intelectual e conhecimento nas áreas financeiras, telecomunicações e governo.
  • 10. MERCADO > MERCADO • Foco nos processos de “back-office” (abordagem horizontal e multissegmento) • Suprimentos / MRP, CRM/Vendas, Produtos, Estoques, Finanças, Contabilidades, Serviços, Projetos e Manufatura. • Clientes Potenciais: • Empresas insatisfeitas com seus sistemas de gestão • Buscando melhores recursos de análise e controle • Empresas que demandem rápida substituição da solução existente: • Em processo de fusão / aquisição • Em rápido crescimento (ex.: pequenas que se tornam médias) • Sistema atual com necessidade de “upgrade” tecnológico e de maior confiabilidade.
  • 11. SERVIÇOS > Ofertas: • Outsourcing do Implantador e do Suporte • Outsourcing do Implantador, do Suporte e Operadores • Com SaaS • Sem SaaS (infra “in-house”, ou seja, nas instalações do Cliente) • Precificação: •Valor / mês de cada Rh alocado (outsourcing) •Já considerando o custo diluído do suporte de 2º nível •O implantador também irá prover o suporte de 1º nível (pós-implantação) •Valor / mês da Infra SaaS (se for o Caso) •Avaliar Data center de melhor custo x benefício •Em caso de Infra no Cliente: •Cobrar o esforço de instalação •Podemos oferecer serviço de administração remota. •Considerar alocação do Gestor Operacional: •1, 2 ou 3 vezes por semana (mínimo de 4h por dia), conforme o tamanho da operação •Visitas de Especialistas sob demanda (Taxa/hora) •Projetos de Customização / Integração / Carga de dados •Orçamento a parte (sob demanda)
  • 12. Premissas Operacionais > Fatores Críticos de Sucesso: • Criar um Núcleo de Gestão que atue no adequado sincronismo entre os contratos, a operação nos clientes e organização interna (Células). • Estruturar um Centro Educacional para formação contínua de consultores e operadores (avaliar convênios com universidades e orgãos de classe). • Organizar uma Célula de R&S (Recrutamento e Seleção) e banco de talentos para maior agilidade na captura de RH conforme as demandas de contratação. • Dispor de Suporte Jurídico para elaboração e administração de contratos. • 100% de automatização dos processos de operação e controle do BPO para reduzir significativamente o “headcount”. • Redução de necessidade de mão de obra comparativamente ao BPO tradicional • Maior visibilidade e transparência para o cliente (BPO Dashboard)
  • 13. ESTRATÉGIA GERAL > COMERCIAL • Qualificação de leads através de abordagem consultiva (gap analysis, demostração e RFP/RFQ) • Obter 55 clientes em 1 ano e 110 em 2 anos de operação. • Ticket médio mensal por cliente: R$17k > MARKETING • Terceirização da geração de leads • Campanha Google (Site) • Parcerias estratégicas (Consultorias e provedores complem.) > CRESCIMENTO (Território Nacional) • Franquias baseadas em coparticipação societária • Composição evolutiva de ofertas verticais em torno do ERP > SAÍDA • Venda para uma grande consultoria de outsourcing em TI ( Cap Gemini, IBM, Tata, Infosys, BRQ, Stefanini, etc)
  • 14. MODELO DE NEGÓCIOS Organização do Startup: Universidades e Orgãos de Classe Centro Educacional R&S Agência MKT Contador Contratos e Gestão Operacional Vendas Admin. e Financeiro Assess. Jurídica Clientes Parceiros Suporte e Infra Serviços e Projetos Data Center
  • 15. Modelo de Crescimento do Negócio: Organização no Futuro: Franquias Co-participantes
  • 16. OPORTUNIDADES E AMEAÇAS > OPORTUNIDADES • A oferta atual de outsourcing ERP (Concorrentes) esta muito dirigida às grandes empresas , e portanto, carece de uma oferta compatível com as empresas de médio porte. • Não concorremos com as grandes consultorias de BPO em TI, pois essas utilizam soluções líderes com alto custo de licenciamento (SAP, Oracle, TOTVS) > AMEAÇAS • Os provedores de soluções ERP SaaS Cloud estão com preços cada vez mais agressivos. • Os grandes provedores de ERP estão cada vez mais orientados às PMEs, e por isso estão buscando abordagens mais competitivas. Tempo previsto para o slide: 2 minutos
  • 17. EQUIPE > PERFIL DOS EMPREENDEDORES • Paulo Pinhão: Executivo de Solução de SW com mais de 25 anos de experiência em TI, ampla vivência em serviços e produtos ERP e BPM, assim como no desenv. de negócios de outsourcing. Ocupou posições de liderança na TCI BPO, Oracle, Peoplesoft e IBM. • Marcelo Monsores: Consultor com grande experiência em implantação de soluções ERP e de infraestrutura de TI, com destaque ao Adempiere e SAP. Atua desde 2006 como empreendedor e líder de consultoria no contexto OpenSource. > RECURSOS HUMANOS (Startup) • Diretor • Líder Adm. / Financeiro • Líder de Suporte / Infra • Trainees (6) • Lider de Operação e Serviços • Assistente • Líder de Vendas / MKT • Líder Educacional / RH
  • 18. RECURSOS > FINANCEIROS • R$900k Veja planilha erp bpo adempiere .xlsx Adm Fin 14% Vendas MKT 17% Operação Serviços 21% Educ. RH 27% • Breakeven: 8 meses • ROI: 16 meses • Rentabilidade: R$3,4M em 24 meses Suporte 17% Tempo previsto para o slide: 4 minutos
  • 19. Grato pela Atenção! SUMÁRIO APRESENTAÇÃO SUM RIO EXECUTIVO - APRESENTA O DE OPORTUNIDADE Paulo H. Pinhão cel.: 21-9-91101649 email: ppinhao@terra.com.br