O documento fornece um guia estratégico para internacionalização de negócios de software, discutindo benefícios e custos, fatores a serem considerados e um roadmap sugerido. Ele destaca a importância de (1) planejamento estratégico para reduzir riscos e custos, (2) adequação de produtos, processos e cultura à atuação internacional, e (3) foco contínuo nas necessidades versus oportunidades dos mercados-alvo.
O documento discute a cadeia de suprimentos, definindo-a como o caminho que um produto percorre desde sua fabricação até o consumo, passando por distribuidores e revendedores. Ele descreve a história do conceito, objetivos, importância, participantes e etapas de implementação, incluindo elementos básicos, vantagens, fatores críticos e casos positivos e negativos.
Há uma demanda reprimida por Profissionais qualificados no mercado brasileiro. Pode-se dizer que a justificativa é o pouco conhecimento pelos empresários do Profissional de Logística.
O documento discute a logística no 3o milênio, abordando conceitos de logística, o panorama da logística no mundo e no Brasil, o perfil e exigências para profissionais de logística, perspectivas de carreira e novos rumos para a logística empresarial, ambiental, reversa e humana.
* A empresa Y teve 5 entregas programadas para o mês
* 3 entregas foram de 100 itens cada, totalizando 300 itens
* Uma entrega foi de 90 itens
* Uma entrega foi de 70 itens
* Total de itens entregues = 300 + 90 + 70 = 460
* Total de itens programados para as 5 entregas = 5 * 100 = 500
* Portanto, o índice de quantidade é:
iQuantidade = Itens entregues completamente / Total de entregas
= 460/500
= 0,92
Portanto, o índice de quantidade da
[1] O documento apresenta o planejamento e projeto de um curso sobre logística e cadeia de suprimentos, com objetivos de revisar conceitos, apresentar metodologias de planejamento e projeto logístico, e iniciar o diagnóstico de uma empresa escolhida pelos alunos. [2] É apresentado o professor Delano Chaves e seu currículo, e o conteúdo programático do curso inclui revisão de cadeia de suprimentos, modelo Canvas para planejamento estratégico, e formação de grupos de
O documento discute indicadores de desempenho na cadeia de suprimentos. Apresenta a palestrante Dora Machado e sua experiência. Em seguida, explica como identificar os indicadores certos, calculá-los e monitorá-los, além de saber quando adaptá-los ou descartá-los. Fornece exemplos de como calcular indicadores populares como OTD, OTIF e erro de previsão.
O documento fornece informações sobre um Centro de Conveniência e Serviços (CCS), incluindo: 1) Uma descrição dos serviços oferecidos pela empresa Ultra; 2) Detalhes sobre o projeto de um CCS hipotético, como custos de implementação, premissas, viabilidade econômico-financeira; 3) Uma análise da rentabilidade projetada do investimento no CCS com taxa interna de retorno de 14% ao ano.
Programa formação chefes de vendas "COMPROMISSUS"Fernando Silva
O documento descreve programas de formação para chefes de vendas. Apresenta três modelos para apoiar a atividade dos chefes de vendas: 1) Modelo Funcional de Vendas, 2) Modelo de Regulação e Liderança, 3) Modelo de Reporting. O objetivo é formar conceitos e ferramentas para que os chefes de vendas lidem de forma eficaz com as suas equipas e alcancem os objetivos de vendas.
O documento discute a cadeia de suprimentos, definindo-a como o caminho que um produto percorre desde sua fabricação até o consumo, passando por distribuidores e revendedores. Ele descreve a história do conceito, objetivos, importância, participantes e etapas de implementação, incluindo elementos básicos, vantagens, fatores críticos e casos positivos e negativos.
Há uma demanda reprimida por Profissionais qualificados no mercado brasileiro. Pode-se dizer que a justificativa é o pouco conhecimento pelos empresários do Profissional de Logística.
O documento discute a logística no 3o milênio, abordando conceitos de logística, o panorama da logística no mundo e no Brasil, o perfil e exigências para profissionais de logística, perspectivas de carreira e novos rumos para a logística empresarial, ambiental, reversa e humana.
* A empresa Y teve 5 entregas programadas para o mês
* 3 entregas foram de 100 itens cada, totalizando 300 itens
* Uma entrega foi de 90 itens
* Uma entrega foi de 70 itens
* Total de itens entregues = 300 + 90 + 70 = 460
* Total de itens programados para as 5 entregas = 5 * 100 = 500
* Portanto, o índice de quantidade é:
iQuantidade = Itens entregues completamente / Total de entregas
= 460/500
= 0,92
Portanto, o índice de quantidade da
[1] O documento apresenta o planejamento e projeto de um curso sobre logística e cadeia de suprimentos, com objetivos de revisar conceitos, apresentar metodologias de planejamento e projeto logístico, e iniciar o diagnóstico de uma empresa escolhida pelos alunos. [2] É apresentado o professor Delano Chaves e seu currículo, e o conteúdo programático do curso inclui revisão de cadeia de suprimentos, modelo Canvas para planejamento estratégico, e formação de grupos de
O documento discute indicadores de desempenho na cadeia de suprimentos. Apresenta a palestrante Dora Machado e sua experiência. Em seguida, explica como identificar os indicadores certos, calculá-los e monitorá-los, além de saber quando adaptá-los ou descartá-los. Fornece exemplos de como calcular indicadores populares como OTD, OTIF e erro de previsão.
O documento fornece informações sobre um Centro de Conveniência e Serviços (CCS), incluindo: 1) Uma descrição dos serviços oferecidos pela empresa Ultra; 2) Detalhes sobre o projeto de um CCS hipotético, como custos de implementação, premissas, viabilidade econômico-financeira; 3) Uma análise da rentabilidade projetada do investimento no CCS com taxa interna de retorno de 14% ao ano.
Programa formação chefes de vendas "COMPROMISSUS"Fernando Silva
O documento descreve programas de formação para chefes de vendas. Apresenta três modelos para apoiar a atividade dos chefes de vendas: 1) Modelo Funcional de Vendas, 2) Modelo de Regulação e Liderança, 3) Modelo de Reporting. O objetivo é formar conceitos e ferramentas para que os chefes de vendas lidem de forma eficaz com as suas equipas e alcancem os objetivos de vendas.
O documento discute a evolução dos modelos organizacionais de empresas, começando com um foco na produção, depois nos processos, e agora nos resultados e no cliente. A organização precisa se concentrar no que é importante para o cliente e medir os resultados, não apenas as atividades. Isso requer focalizar-se no cliente ao longo de todo o ciclo, desde a venda até o pós-venda.
Inteligência de Mercado aplicada à cadeia de suprimentoskafarias
O documento discute a inteligência de mercado aplicada à cadeia de suprimentos. Ele apresenta como implementar a inteligência de mercado para agregar valor, discute ferramentas como análise de gastos e direcionadores de custo, e enfatiza a importância de monitorar tendências para tomada de decisão estratégica.
Estratégias para ampliar vendas complexasHeitor Bucker
O documento fornece estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas complexas, como: 1) usar o conhecimento como moeda de troca, por meio de conteúdo relevante; 2) desenvolver relacionamentos multi-modais com clientes, por meio de canais como redes sociais, eventos e marketing online; 3) comunicar-se de forma direcionada com clientes por meio de ferramentas como email, telefone e visitas.
Este documento fornece um resumo dos serviços oferecidos pela Digitalflow para 2014 nas áreas de Procurement e Inovação Empresarial. A Digitalflow oferece seminários, workshops e consultoria nestas áreas, abordando tópicos como scorecards, KPIs, processos de inovação e compras sustentáveis. O documento lista os eventos planejados para o primeiro semestre de 2014 e descreve brevemente cada serviço.
O documento apresenta conceitos fundamentais sobre gerenciamento de processos de negócios (BPM), incluindo: 1) definições de BPM, processos, funções e instâncias de processo; 2) os três tipos de processos - primários, de suporte e de gerenciamento; e 3) 14 conceitos básicos sobre BPM.
O documento discute como os sistemas de informação, especialmente os sistemas de gerenciamento de armazém (WMS), podem ser aplicados à logística para melhorar a eficiência das operações de armazenagem, recebimento e expedição por meio do gerenciamento e rastreamento de informações em tempo real.
Este documento descreve os serviços de consultoria, outsourcing e desenvolvimento de negócios oferecidos por uma empresa. Ele fornece detalhes sobre consultoria em supply chain, gestão e produtividade, outsourcing de processos de compras, representação e vendas, e parceiros que oferecem soluções em e-procurement, RFID e simulação digital.
Artigo postado no meu site: universidadelogistica.com.br.
Apresento uma defesa onde os Processos Logístico tem que ser tratados como Negócios. Terceirizar o Negócio que não for o foco do Negócio.
A Linx é uma empresa brasileira de tecnologia para o varejo presente em 5 países e com mais de 3500 funcionários. Seu software e-Millennium possui 42,2% de market share no Brasil e é utilizado por diversos varejistas online e offline para gestão de estoques, vendas, financeiro e outros processos.
O documento discute estratégias genéricas de vantagem competitiva e ameaças à sustentabilidade da vantagem competitiva. Ele apresenta modelos para analisar a vantagem competitiva baseada em custo ou diferenciação e identifica fontes e armadilhas de cada estratégia. Também descreve quatro ameaças à sustentabilidade (imitação, substituição, negligência e violação) e formas de reagir a elas.
O documento apresenta uma proposta de negócios para oferecer serviços de outsourcing de ERP utilizando a solução de código aberto Adempiere. A proposta visa preencher uma lacuna no mercado de pequenas e médias empresas, oferecendo implantação e suporte do sistema de forma terceirizada. O modelo de negócios prevê crescimento orgânico e por franquias, com foco inicial em 55 clientes e rentabilidade após 16 meses de operação.
O documento discute vários conceitos relacionados a logística e gestão de projetos, incluindo planejamento estratégico, gerenciamento de projetos, plano diretor logístico, tecnologias em transportes, processos de operações e armazenagem, gestão mensal de resultados e auditoria de resultados.
O documento discute como as empresas podem gerir e estruturar informações e conhecimento para potencializar os resultados da área de vendas. Ele apresenta uma solução baseada em metodologia e tecnologia para gestão integrada de recursos informacionais, como CRM e sistemas integrados, para melhor armazenar, recuperar e compartilhar informações e conhecimento entre a equipe de vendas.
Excelente material, com uma linguagem simples e objetiva, na abordagem de um tema relevante em Supply.
Recomendo a leitura, agrega, recicla e serve como material de apoio.
O documento descreve a jornada de transformação da Unimed Curitiba ao adotar um modelo de gestão baseado em processos, criando um escritório de processos e implantando uma ferramenta de BPMS. A estratégia focou em colocar o cliente no centro dos processos para melhorar a eficiência, qualidade e inovação. O caso de sucesso apresenta os benefícios obtidos com a abordagem por processos.
O documento discute estratégia, Balanced Scorecard e execução de estratégias. Apresenta os fundamentos da excelência em gestão e o modelo BSC, com suas perspectivas. Explica a análise do ambiente externo e interno, a formulação da estratégia, mapa estratégico e painel de bordo. Fornece exemplos destes elementos e iniciativas estratégicas.
Slides das aulas de Comércio Eletrônico e Métodos de pagamento on line - Ferramentas e Plataformasministrada em 05/05/2012 por Abner Debiasi e Willian Costa no MBA em Marketing Digital e Gestão de Projetos Web
O documento descreve os serviços e trabalhos realizados por uma empresa de consultoria em gestão de projetos digitais. A empresa possui 22 anos de experiência com mais de 500 projetos no Brasil e 39 projetos em 12 países. O documento lista exemplos de trabalhos realizados utilizando metodologias como Six Sigma, gestão de projetos, business intelligence e desenvolvimento de soluções em tecnologia da informação.
Aula 02 comércio eletrônico - ferramentas e plataformasAbner Debiasi
O documento discute ferramentas e plataformas digitais para gestão de negócios online, incluindo ERP, CRM, plataformas SaaS, personalizadas e de código aberto. Ele também aborda estratégias de marketing como up-selling e cross-selling e recursos como busca inteligente e personalização para melhorar a experiência do cliente.
O documento discute a estratégia comercial de uma empresa, dividindo o mercado em segmentos de consumidores industriais e revendedores. Ele descreve os pilares da estratégia, incluindo segmentação de mercado, diferenciação de atendimento, métricas comerciais e definição de metas de vendas.
O documento discute a evolução dos modelos organizacionais de empresas, começando com um foco na produção, depois nos processos, e agora nos resultados e no cliente. A organização precisa se concentrar no que é importante para o cliente e medir os resultados, não apenas as atividades. Isso requer focalizar-se no cliente ao longo de todo o ciclo, desde a venda até o pós-venda.
Inteligência de Mercado aplicada à cadeia de suprimentoskafarias
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Estratégias para ampliar vendas complexasHeitor Bucker
O documento fornece estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas complexas, como: 1) usar o conhecimento como moeda de troca, por meio de conteúdo relevante; 2) desenvolver relacionamentos multi-modais com clientes, por meio de canais como redes sociais, eventos e marketing online; 3) comunicar-se de forma direcionada com clientes por meio de ferramentas como email, telefone e visitas.
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O documento apresenta conceitos fundamentais sobre gerenciamento de processos de negócios (BPM), incluindo: 1) definições de BPM, processos, funções e instâncias de processo; 2) os três tipos de processos - primários, de suporte e de gerenciamento; e 3) 14 conceitos básicos sobre BPM.
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Este documento descreve os serviços de consultoria, outsourcing e desenvolvimento de negócios oferecidos por uma empresa. Ele fornece detalhes sobre consultoria em supply chain, gestão e produtividade, outsourcing de processos de compras, representação e vendas, e parceiros que oferecem soluções em e-procurement, RFID e simulação digital.
Artigo postado no meu site: universidadelogistica.com.br.
Apresento uma defesa onde os Processos Logístico tem que ser tratados como Negócios. Terceirizar o Negócio que não for o foco do Negócio.
A Linx é uma empresa brasileira de tecnologia para o varejo presente em 5 países e com mais de 3500 funcionários. Seu software e-Millennium possui 42,2% de market share no Brasil e é utilizado por diversos varejistas online e offline para gestão de estoques, vendas, financeiro e outros processos.
O documento discute estratégias genéricas de vantagem competitiva e ameaças à sustentabilidade da vantagem competitiva. Ele apresenta modelos para analisar a vantagem competitiva baseada em custo ou diferenciação e identifica fontes e armadilhas de cada estratégia. Também descreve quatro ameaças à sustentabilidade (imitação, substituição, negligência e violação) e formas de reagir a elas.
O documento apresenta uma proposta de negócios para oferecer serviços de outsourcing de ERP utilizando a solução de código aberto Adempiere. A proposta visa preencher uma lacuna no mercado de pequenas e médias empresas, oferecendo implantação e suporte do sistema de forma terceirizada. O modelo de negócios prevê crescimento orgânico e por franquias, com foco inicial em 55 clientes e rentabilidade após 16 meses de operação.
O documento discute vários conceitos relacionados a logística e gestão de projetos, incluindo planejamento estratégico, gerenciamento de projetos, plano diretor logístico, tecnologias em transportes, processos de operações e armazenagem, gestão mensal de resultados e auditoria de resultados.
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Excelente material, com uma linguagem simples e objetiva, na abordagem de um tema relevante em Supply.
Recomendo a leitura, agrega, recicla e serve como material de apoio.
O documento descreve a jornada de transformação da Unimed Curitiba ao adotar um modelo de gestão baseado em processos, criando um escritório de processos e implantando uma ferramenta de BPMS. A estratégia focou em colocar o cliente no centro dos processos para melhorar a eficiência, qualidade e inovação. O caso de sucesso apresenta os benefícios obtidos com a abordagem por processos.
O documento discute estratégia, Balanced Scorecard e execução de estratégias. Apresenta os fundamentos da excelência em gestão e o modelo BSC, com suas perspectivas. Explica a análise do ambiente externo e interno, a formulação da estratégia, mapa estratégico e painel de bordo. Fornece exemplos destes elementos e iniciativas estratégicas.
Slides das aulas de Comércio Eletrônico e Métodos de pagamento on line - Ferramentas e Plataformasministrada em 05/05/2012 por Abner Debiasi e Willian Costa no MBA em Marketing Digital e Gestão de Projetos Web
O documento descreve os serviços e trabalhos realizados por uma empresa de consultoria em gestão de projetos digitais. A empresa possui 22 anos de experiência com mais de 500 projetos no Brasil e 39 projetos em 12 países. O documento lista exemplos de trabalhos realizados utilizando metodologias como Six Sigma, gestão de projetos, business intelligence e desenvolvimento de soluções em tecnologia da informação.
Aula 02 comércio eletrônico - ferramentas e plataformasAbner Debiasi
O documento discute ferramentas e plataformas digitais para gestão de negócios online, incluindo ERP, CRM, plataformas SaaS, personalizadas e de código aberto. Ele também aborda estratégias de marketing como up-selling e cross-selling e recursos como busca inteligente e personalização para melhorar a experiência do cliente.
O documento discute a estratégia comercial de uma empresa, dividindo o mercado em segmentos de consumidores industriais e revendedores. Ele descreve os pilares da estratégia, incluindo segmentação de mercado, diferenciação de atendimento, métricas comerciais e definição de metas de vendas.
O documento apresenta uma empresa de tecnologia da informação e seus serviços, incluindo: (1) Gestão de processos, projetos e sistemas, (2) Soluções como ERP, business intelligence e banco de dados, (3) Serviços como desenvolvimento de software, sistemas operacionais e regimes tributários especiais.
Balanced Scorecard IV Congress South Americaguestad8ca6
O documento discute a implementação de um Balanced Scorecard em uma empresa brasileira de grande porte para acompanhar seu desempenho e estratégias. Aborda as características e desafios da empresa, como ser familiar e líder de mercado, e as estratégias adotadas, como sistema ERP e redução de custos. Também explica a metodologia de implantação do Balanced Scorecard, com etapas como desenho, medição, intervenção e melhoria contínua.
Os sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) integram todos os dados e processos de uma organização em um único sistema, permitindo a automação e armazenamento de todas as informações de negócios. ERPs permitem acesso rápido à informação, reduzem redundâncias e custos, e melhoram a eficiência da cadeia de suprimentos de uma empresa. Implementar um ERP requer investimento de tempo e recursos, mas trás benefícios como integração entre departamentos e visibilidade das operações.
A Influire é uma consultoria em gestão empresarial que atua em desenvolvimento de estratégia, análise de mercado, tecnologia da informação e processos de negócio. A empresa oferece serviços como diagnóstico estratégico, elaboração de planos estratégicos, análise de cadeia de valor e redesenho de processos, com o objetivo de aumentar o valor dos negócios de seus clientes.
Apresentação da Simeon, empresa especializada em Planejamento e Gestão da Estratégia com uma plataforma de tecnologia para auxiliar no gerenciamento e condução da Estratégia
A Boanerges & Cia é uma empresa focada em varejo financeiro. Fundada em 2001, a Boanerges & Cia vem desenvolvendo uma série de projetos para empresas e profissionais do setor, sempre trazendo soluções customizadas para cada caso. A Boanerges & Cia é a mantenedora desta área de apresentações.
O documento apresenta um plano de negócios para uma empresa de telecomunicações chamada Talk Comunicação. O plano descreve a missão, visão, produtos, mercado-alvo, estratégias de marketing e financeiras, incluindo custos, receitas projetadas e análise de investimento para os três primeiros anos.
O documento discute estratégias de automação da força de vendas na indústria têxtil brasileira. Ele analisa as vantagens e desvantagens de diferentes soluções tecnológicas como portais web, notebooks e dispositivos móveis. Também descreve um caso de sucesso no qual a implementação de um sistema de automação melhorou significativamente a eficiência das vendas e o relacionamento com os clientes.
A empresa especializa-se no desenvolvimento e gestão de campanhas de incentivo, relacionamento e capacitação para empresas, oferecendo soluções customizadas com foco em tecnologia, inteligência e eficiência em custos. Possui 146 projetos implementados e plataforma própria para gestão completa dos processos.
O documento resume os produtos e serviços de uma empresa de tecnologia chamada Interact Solutions Group. A empresa oferece soluções de gestão estratégica e inteligência corporativa para vários setores por meio de aplicativos de software e franquias.
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1. Internacionalização do Negócio de Software
Benefícios e Custos para se Romper Fronteiras
Ernani Ferrari
ernani.ferrari@mondostrategies.com
24/08/2016
2. Sumário
Internacionalização é um caminho de expansão,
mas também de defesa de mercados conquistados
Internacionalização deve ser um movimento
estratégico e não casuístico, portanto deve ser
planejado e executado com a devida atenção e
investimentos
Internacionalização é um movimento da
empresa, e não de um departamento. Envolve
produtos, processos, pessoas e tempo – assim
como uma operação em um mercado local
Em perspectiva:
Gasto de IT no Brasil é da ordem de 3% do gasto
mundial.
O mercado do Chile é do tamanho de Santa
Catarina
3. AGENDA
Por que internacionalizar?
Quando internacionalizar?
Necessidades para entrar em novos
mercados
Escolha de mercados
Como estabelecer os recursos
necessários
Outras considerações
Sumário:Roadmap para
a Internacionalização
4. Internacionalização (I18N)
Adequação de produtos e
processos para a aplicação em
ambientes internacionais e para a
simplificação da implementação de
localizações
Internacionalização e Localização
Localização (L10N)
Adequação de produtos e processos
para um mercado (país) específico
Aspectos Operacionais
Internacionalização
Atuação com negócios em
mais de um país
Negócios
5. Por que Internacionalizar?
Distribuição do mercado global de IT
Internacionalização tornou-se mandatória
para o médio e longo prazos
Conquista de novos mercados
Manutenção da participação em mercados locais
• Globalização. Onde estão (estavam?) as fronteiras?
• Avanço dos players internacionais
• Clientes também estão se internacionalizando
9. Planejamento
Objetivo do Negócio – Expansão de Mercado
Objetivos do Planejamento
Redução de time-to-market
Redução dos custos das abordagens por “tentativa e
erro”
Redução dos custos de adequação dos produtos
Maior aderência dos produtos aos mercados
Redução de riscos e da geração de passivos
Preparação para respostas mais rápidas e
adequadas ao mercado
Otimização dos investimentos – direcionamento e
antecipação de necessidades
Aproveitamentos tributários
10. Planejamento
Objetivo do Negócio – Expansão de Mercado
Objetivos do Planejamento
Redução de time-to-market
Redução dos custos das abordagens por “tentativa e
erro”
Redução dos custos de adequação dos produtos
Maior aderência dos produtos aos mercados
Redução de riscos e da geração de passivos
Preparação para respostas mais rápidas e
adequadas ao mercado
Otimização dos investimentos – direcionamento e
antecipação de necessidades
Aproveitamentos tributários
Colhemos o que plantamos...
12. Necessidades para a Atuação
Internacional – Operacionalmente:
Compreensão dos aspectos metodológicos, técnicos,
organizacionais e mercadológicos que alicerçam a
produtividade e a qualidade de níveis internacionais
Visão da concorrência local e internacional. Elaboração de
estratégias para a evolução de seus processos, produtos e
serviços
Elaboração de abordagens de negócio - estratégicas e
táticas
Capacitação dos profissionais de nível gerencial e
operacional
Processos de Software – metodologias, técnicas, melhores práticas e
ferramentas
Gestão do conhecimento
Suporte a clientes
Serviços – consultoria, implementação, apoio técnico
Gestão de projetos
Tecnologias aplicadas
Internacionalização de software e processos de apoio
13. Do ponto de vista de negócios:
O que é necessário para se ter sucesso
no mercado que atuo?
14. Fatores para Entrada em um Novo
Mercado – Estrategicamente:
PRODUTO
Solução de classe
mundial
Atendimento aos
requisitos dos
mercados locais
MARCA
Reconhecida
CANAL DE VENDAS
Cobertura
Capacitação
SERVIÇOS
Disponibilidade
Capacitação
15. Modelo de Negócios
– Principais Alternativas
PRODUTO
Solução competitiva
- custo x benefício
Solução complementar
Solução inovadora
MARCA
Iniciar do zero
Criar percepção de
presença
Tamanho
Market-share em outros
mercados
Referências (base de
clientes)
Atrelar solução à marca de
alguém estabelecido
CANAL DE VENDAS
Vendas diretas
Vendas por distribuidores /
representantes
Vendas em OEM
Aquisições e fusões
SERVIÇOS
Equipe própria
Canais de vendas ou
serviços
Terceirização – Serviços
de campo / suporte a
clientesv
16. Modelo de Negócios – Alternativas
PRODUTO
Solução competitiva
- custo x benefício
Solução complementar
Solução inovadora
MARCA
Iniciar do zero
Criar percepção de
presença
Tamanho
Market-share em outros
mercados
Referências (base de
clientes)
Atrelar solução à marca de
alguém estabelecido
CANAL DE VENDAS
Vendas diretas
Vendas por distribuidores /
representantes
Vendas em OEM
Aquisições e fusões
SERVIÇOS
Equipe própria
Canais de vendas ou
serviços
Terceirização – Serviços
de campo / suporte a
clientesv
NA PRÁTICA:
Conhecimento
Produtos
Processos
17. Segmentação de Mercado
Negócios
/Segmentos
Atuais e
Potenciais
Negócios
/Segmentos
Mais Atrativos
Hoje ou no
Futuro
Negócios
/Segmentos
atrativos onde
Somos ou
Podemos ser
Fortes
Bases para
alavancar
posição e
resultados da
empresa em
negócios /
segmentos
escolhidos
18. Seleção de Mercados – 6 passos
1 – Desenvolver o universo de mercados
2 – Escolher os critérios de avaliação
3 – Avaliar os mercados de acordo com os critérios
definidos
4 - Validar mercados com prospects-chave
5 - Priorizar mercados para penetração
6 – Fazer ajustes finos dos mercados ao longo do tempo
19. Cuidados Especiais
Autoridade Delegada x Responsabilidade Delegada
A responsabilidade será sempre sua, de alguma forma
• Análise de riscos
• Comprometimento da Imagem
Análise profunda do potencial dos parceiros
Planejamento para saída
Parcerias – Atravessando o abismo na corda bamba
Parcerias - Complementação e rapidez
Histórico de (In)Sucessos
Parcerias de Produto – Icebergs analisados da superfície
Mercados mais atrativos
Mais competição. Mais custos
Legislação – demandas e características locais
Impostos – taxação; repartriação de recursos
20. Internacionalização – Batalha ou
Guerra?
Mercado
Oportunidades
Ameaças
Efeito cascata
Desejos de maior expansão
Demanda para maior expansão
Traçando o mapa
Caminhos naturais para a expansão
Atratividade dos mercados
Análises SWOT
Sinergias – produto, organização, clientes, produtos
complementares
21. Internacionalização de Produtos
Necessidades-chave
Atendimento aos requisitos dos mercados-alvo
Avaliação das soluções existentes – concorrência potencial
Tecnologia – reconhecimento quando necessário
Funcionalidade dos produtos
Atendimento a características internacionais comuns
Flexibilidade para adaptações e reconfigurações
Arquitetura – Técnica e Funcional
Facilidade para localizações (e customizações)
• Modularização funcional para intercâmbio de componentes
• Recursos de personalização e User Interfaces flexíveis
• Regras de negócio internacionalizadas
• Independência de localizações
• Tratamento de formatos de campos e displays
Línguas
• Textos externalizados
• UIs de configuração dinâmica
• Tratamento de caracteres double byte
• Formatos e abreviações múltiplas
• Considerações quanto às extensões variáveis por língua
Documentação – Funcional; Técnica
22. Internacionalização de Processos
Processos Estratégicos
Planejamento Estratégico
Marketing
• Inteligência de Mercado
• Inteligência Competitiva
• Posicionamento
• Comunicação
Gestão de Produtos
Processos Operacionais
Vendas
Gestão de Canais
Desenvolvimento de Produtos
Serviços
Suporte a Clientes
Manutenção de Produtos
23. Localização de Produtos
Aspectos para Tratamento
Aspectos Legais
Legislação
Padrões Obrigatórios
Documentação
Práticas de Negócios
Usos e Costumes
Padrões Informais ou de Mercado
Adaptações da economia / de mercado
Contexto tecnológico
Custos dos recursos – humanos, instalações, financeiros,
tecnológicos
Língua
Língua e variações
Gírias e expressões idiomáticas
Cultura – tom, termos estrangeiros, formas de tratamento
24. Localização de Processos
Aspectos para Tratamento
Processos Estratégicos
Marketing
• Inteligência de Mercado
• Inteligência Competitiva
• Posicionamento
• Comunicação
Gestão de Produtos
Processos Operacionais
Vendas
Gestão de Canais
Desenvolvimento de Produtos
Serviços
Suporte a Clientes
Manutenção de Produtos
26. Roadmap para o Mundo
Avaliar os mercados. Identificar as oportunidades
Efetuar análises SWOT
Mapear mercados potenciais de curto, médio e longo prazos
Conhecer / analisar mercados-alvo
Traçar estratégias de longo prazo. Preparar ações de curto
prazo.
Estabelecer infra-estrutura para internacionalização –
adequar produtos e processos
Ajustar foco – Necessidades x Oportunidades
Preparar estratégias para as primeiras incursões
Apresentação e desenvolvimento da marca
Estabelecimento dos canais de Vendas e Serviços
Localizações dos Produtos e Processos
“Opere dentro de seu círculo de influência”