Abertura Filial São Paulo – Premier IT
V 3.0
Plano de Negócio
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1 - Determinação do objetivo geral do plano de negócio
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Controle de Versão:
Versão: Criado Por: Revisado Por: Alterações:
1.0 Alexandre Conte Jorge Biesczad Junior Criação do D...
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geral do plano de marketing
Expansão da empresa por meio de abertura e estruturação
de uma ...
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2 - Resumo Executivo
Este documento tem por objetivo, apresentar o Plano de Negócio para abertura da Filial
São Paulo da...
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3 - Histórico de Marketing
3.1 Institucional
A Premier IT é especializada em outsourcing de serviços de IT com forte atu...
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3 - Histórico de Marketing
3.2 Estatísticas
Crescimento médio anual de 30% desde 2001.
Possui mais de 400 colaboradores,...
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3 - Histórico de Marketing
3.6 Fornecedores
Atualmente a Premier IT conta com alguns fornecedores e parceiros importante...
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4 - Análise da Empresa
(variáveis controláveis para a nova unidade)
4.1 Infra-estrutura
A Filial de São Paulo deverá con...
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4 - Análise da Empresa
4.2 Gerencial
Necessidade de contratação de um Gerente comercial com um amplo relacionamento
com...
 4.3 RH
 - 1 Diretor Comercial de Filial.
 - Apoio contínuo do Diretor de Negócios e Parcerias.
- 1 Staff
- 1 Pré-venda...
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4 - Análise da Empresa
4.5 Marketing/Comercial
• Mapeamento dos 160 mais potenciais/favoráveis clientes.
Em andamento p...
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4 - Análise da Empresa
4.6 Produção/Produtos/Serviços
Principais serviços disponíveis
• Service Desk
Produto básico de ...
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4 - Análise da Empresa
4.6 Produção/Produtos/Serviços
Serviços Secundários disponíveis
• Consulting Services
Alta resis...
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4 - Análise da Empresa
4.6 Produção/Produtos/Serviços
4.6.1 Ciclo de vida
Estudando os produtos/serviços principais e s...
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4 - Análise da Empresa
4.6 Produção/Produtos/Serviços
4.6.2 Matriz BCG (Portfólio)
Matriz
BCG
Novidade - Pontos de inte...
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5 - Análise do Macro Ambiente
5.2 Econômico
Estudo da IDC mostra que projetos de outsourcing, governança, adequação a n...
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5 - Análise do Macro Ambiente
5.6 Cultural
São Paulo, devido ao seu tamanho geográfico, excesso de veículos e dificulda...
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5 - Análise do Macro Ambiente
5.7 Competitivo
A Premier IT possui uma estrutura de Back Office menos “custosa” (em Curi...
PARCERIAS COMERCIAIS - locais
 ASG – parceria comercial – gerentes de contas com
relacionamentos
 Engeset – parceria com...
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6 – Análise da Situação
6.2 Mercado
Atualmente, as empresas de São Paulo buscam melhoria operacional, qualidade no serv...
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6 – Análise da Situação
6.4 Concorrência
Stefanini
www.stefanini.com.br
- Grande número de clientes
- Forte e desenvolv...
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6 – Análise da Situação
6.4 Concorrência
Sonda Procwork
www.procwork.com.br
- Grande número de clientes
- ESPECILIZADA ...
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6 – Análise SWOT
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- NOC e inovações de métricas e alertas
- Parcerias com ASG, Relativa e fabricantes de
impressoras e...
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8 - Objetivos de Vendas
Alcançar R$ 15.000.000,00 em vendas em 2010 por meio da Filial-SP.
Aumentar o faturamento em R$...
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8 - Objetivos de Marketing
8.1 Estratégia
Expansão da empresa para a praça de maior PIB do país e onde existe hoje a ma...
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8 - Objetivos de Marketing
• Filiação a SUCESU-SP;
• Campanha de Vendas local
• Parcerias e Vínculos com instituições d...
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8 - Objetivos de Marketing
8.2 Segmentação
Diante da conhecida demanda fragilmente atendida sugere-se a busca inicial d...
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8 - Objetivos de Marketing
8.4 Posicionamento
Por estar chegando a uma nova praça altamente competitiva e com a presenç...
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8 - Objetivos de Marketing
8.5 Comunicação
A sugestão de comunicação é que seja direcionada à tornar a Premier IT mais ...
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8.5.1 Mídias
Sugere-se a utilização das seguintes mídias classificadas em 3 objetivos direto...
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8 - Objetivos de MarketingDivulgação
Comunicar ao
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e presença da
Premier IT no
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8 - Objetivos de Marketing
8.5.1 Mídias
Divulgação
Como a Premier IT esta se movendo para uma nova praça, onde embora e...
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8 - Objetivos de Marketing
• Outdoors/Mobiliário Urbano
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8 - Objetivos de Marketing
• Revistas especializadas
Levantar um “leque de opções” e considerar as melhores opções de v...
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8 - Objetivos de Marketing
• Periódicos Casuais
Analisar alguns veículos que atinjam o target por outro meio que não o ...
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8 - Objetivos de Marketing
• VÍDEOS – institucional curto + cases e depoimentos gravados
R$ 10.000,00
• Web
Identificar...
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8 - Objetivos de Marketing
8.5.1 Mídias
Apresentação
Após e durante as ondas de divulgação da existência e disponibilid...
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8 - Objetivos de Marketing
• e-mail mkt – Apresentação de serviços individualmente com uma maior fartura de
informações...
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8 - Objetivos de Marketing
• Mala direta – Peças gráficas de apresentação institucional, de serviços e ilustração da
ap...
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8 - Objetivos de Marketing
• Contatos Telefônicos – Abordagem por telefone, com o objetivo de agendar visitas
técnicas/...
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8 - Objetivos de Marketing
• Participação em eventos
Para encontrar e estabelecer um ponto de contato favorável, a suge...
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8 - Objetivos de Marketing
8.5.1 Mídias
Relacionamento
O terceiro estágio de comunicação, deve buscar estabelecer o mai...
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8 - Objetivos de Marketing
• Boletim Informativo Eletrônico
Estabelecer um vínculo informativo com o target. Sempre que...
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8 - Objetivos de Marketing
• Eventos – A realização de pequenos eventos pode se apresentar como uma opção viável
e muit...
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9 – Plano de Ação
O Plano de ação para o 1º. Trimestre é:
- Mapear e eleger os 160+ potenciais clientes por meio de sua...
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9 – Plano de Ação
- Comunicar com força direcionada ao target concentrando esforços em apresentar a
Premier IT e seus s...
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10 - Orçamento
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10 - Orçamento
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Ano Jan/Mar Abr/Jun Jul/Set Ou/Dez
Repasse da Matriz
Receita Bruta
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Apresentação do Planejamento de Abertura da Filial da empresa Premier IT em São Paulo

  1. 1. Abertura Filial São Paulo – Premier IT V 3.0 Plano de Negócio 29/12/2009 1 Dezembro / 2009
  2. 2. 2 1 - Determinação do objetivo geral do plano de negócio 2 - Resumo Executivo 3 - Histórico de Marketing 4 - Análise da Empresa 5 - Análise do Macro Ambiente 6 - Análise da Situação 7 - Análise SWOT 8 - Objetivos de Marketing 9 - Plano de Ação 10 - Orçamento 11 - Controles.
  3. 3. 3 Controle de Versão: Versão: Criado Por: Revisado Por: Alterações: 1.0 Alexandre Conte Jorge Biesczad Junior Criação do Documento 2.0 Demetrios Orcas Alexandre Conte Inserções de dados locais 3.0 Alexandre Conte Alexandre Conte e Jorge Biesczad Junior Complemento e Finalização
  4. 4. 4 1 - Determinação do objetivo geral do plano de marketing Expansão da empresa por meio de abertura e estruturação de uma filial produtiva e lucrativa na cidade de São Paulo em busca de novos clientes e melhor cobertura aos atuais clientes locais.
  5. 5. 5 2 - Resumo Executivo Este documento tem por objetivo, apresentar o Plano de Negócio para abertura da Filial São Paulo da empresa Premier IT. Serão apresentados os planos de Estratégia, Marketing e Financeiro para suprir as tomadas de decisão e viabilidade de abertura do empreendimento. O documento completo com a análise e apontamentos gerados pelo trabalho estão disponíveis em suas posições.
  6. 6. 6 3 - Histórico de Marketing 3.1 Institucional A Premier IT é especializada em outsourcing de serviços de IT com forte atuação em: Service Desk, Impressão, Consultoria e Monitoramento de Infraestrutura 24X7. A metodologia de trabalho e a entrega dos serviços da Premier IT consiste na melhor equação entre: pessoas, processos e produtos. Com mais de 20 anos, a Premier IT atua em todo Brasil, contando com matriz em Curitiba e representantes em Londrina, São Paulo, Brasília e Rio de Janeiro. 3.1.1 Visão Ser a melhor empresa brasileira na gestão de pessoas e processos em TI. 3.1.2 Missão Fornecer soluções e controles em TI com excelência, contribuindo para o cliente focar no seu negócio
  7. 7. 7 3 - Histórico de Marketing 3.2 Estatísticas Crescimento médio anual de 30% desde 2001. Possui mais de 400 colaboradores, atendendo a mais de 40.000 usuários de TI, 6 milhões de impressões/mês e mais de 3.000 ativos monitorados. 3.4 Suportes Existe atualmente uma estrutura de pré-venda, assim como um back Office dedicado. O que permite um grau de segurança e controle nas atividades desenvolvidas com ganho de produtividade e performance. Uma gerência segmentada por meio das “torres de serviços” proporciona agilidade e flexibilidade para os negócios. E assim como o apoio da diretoria (disponibilidade, contatos, investimentos e atenção), a nova unidade (filial SP) poderá contar com todo este suporte para suas atividades. 3.5 Gerencial Sob a gestão da diretoria da empresa, existe uma gerência dedicada a cada Torre de Serviços, conforme disposto no organograma ilustrado no anexo II.
  8. 8. 8 3 - Histórico de Marketing 3.6 Fornecedores Atualmente a Premier IT conta com alguns fornecedores e parceiros importantes, os quais podem vir a contribuir com o processo de implantação da nova Filial-SP e suas atividades. Seriam: Conde Design – Comunicação Visual Vanessa Class – Assessoria de Imprensa. ITMídia – Veículo de comunicação IT4CIO – Eventos de relacionamentos. ASG - Relativa - Fabricantes de impressoras - Consultores associados - Gente Certa – Seleção e Treinamento (RH)
  9. 9. 9 4 - Análise da Empresa (variáveis controláveis para a nova unidade) 4.1 Infra-estrutura A Filial de São Paulo deverá contatar com uma infra-estrutura mínima para suportar seus profissionais e principalmente receber seus clientes e demonstrar uma empresa sólida e com raiz. Algumas diretrizes: - Preferência pelos bairros: Itaimbibi Berrini, Alphavile ou vila Olímpia. - Locação de sala com 200m² com disposição de mesas e baias. - Locação de carro - Link de Internet com redundância. - Estruturar uma sala de reunião com condição de apresentações visuais e áudio conferência (Tela p/ projetor, projeto, TV, Estrela de áudio-conferência, etc). - 3 NoteBooks - Blackberry - Servidor de arquivos - Nobreak -Áudio, vídeo e Web Meetings - e demais itens relacionados à infra-estrutura listados na planilha de orçamento.
  10. 10. 10 4 - Análise da Empresa 4.2 Gerencial Necessidade de contratação de um Gerente comercial com um amplo relacionamento comercial com alto valor agregado através de contatos e abertura de portas em grandes contas com alto nível de maturidade e forte poder de compra em projetos de TI. Este profissional será responsável por gerenciar a Filial-SP e se dedicará em garantir a obtenção dos objetivos de negócio.
  11. 11.  4.3 RH  - 1 Diretor Comercial de Filial.  - Apoio contínuo do Diretor de Negócios e Parcerias. - 1 Staff - 1 Pré-venda técnico (Service Desk, RITM e Impressão)  - 2 Gerentes de Conta (Cuja distribuição de carteiras deverá ser definido pelo Diretor Comercial da Filial). 11 Diretor Filial SP
  12. 12. 12 4 - Análise da Empresa 4.5 Marketing/Comercial • Mapeamento dos 160 mais potenciais/favoráveis clientes. Em andamento pela equipe Alexandre Conte, Claudemir e Giuliana Araújo desde 01/12/2009 através de contato telefônico e pesquisa eletrônica com os Gestores de TI. • Visitas conjuntas e constantes, de apresentação e apoio no desenvolvimento da RFP, edital ou processo de compras junto a estes clientes. • Estudar e ofertar o melhor serviço no momento mais pertinente. • Estabelecer metas em cima do panorama levantado Através do levantamento do potencial real dos prospects selecionados (Tendo como base valores de fechamento de contratos de 24 meses (período padrão)) conforme disposto no anexo I. • VIDE ANEXO I
  13. 13. 13 4 - Análise da Empresa 4.6 Produção/Produtos/Serviços Principais serviços disponíveis • Service Desk Produto básico de grande demanda entre os potenciais clientes. Preço altamente competitivo com as demais ofertas do mercado.... Rentabilidade moderada-alta.. • Managed Printing Services Produto tradicional de grande valor percebido pelo segmento alvo, rápida implantação, porém baixo índice de rentabilidade devido ao custo de implantação, operacional e de manutenção. • NOC (TVista e Sentry) Produto inovador – Alto valor percebido – Porém de Complexo detalhamento técnico.... Importante investimentos na área de conectividade e Segurança (CHECKPOINT) SOC – SECURITY OPERATION CENTER
  14. 14. 14 4 - Análise da Empresa 4.6 Produção/Produtos/Serviços Serviços Secundários disponíveis • Consulting Services Alta resistência na aquisição por know-how reduzido, porém é um serviço de altíssima lucratividade. Seu maior potencial está em empresas já clientes que reconhecem e já se certificaram das competências e resultados da Premier IT em seus domínios. • Serviços Adicionais (eventuais) • Body Shop • Treinamentos e Certificações. • Venda de Hardware, Suprimentos e Impressoras. •.Microsoft • Roll out. • Virtualização •Solucoes de Telecom e Networking (CISCO,Nortel) • Projetos de TI. • Listar demais serviços...
  15. 15. 15 4 - Análise da Empresa 4.6 Produção/Produtos/Serviços 4.6.1 Ciclo de vida Estudando os produtos/serviços principais e secundários, é possível afirmar que entre os quatros estágios do seu ciclo de vida (Introdução, Crescimento, Maturação e Declínio), cada um está: Consulting Service – Introdução NOC – Introdução/Crescimento Service Desk - Maturidade Managed Printing Services - Maturidade Consulting Services NOC Managed Printing Services Service Desk
  16. 16. 16 4 - Análise da Empresa 4.6 Produção/Produtos/Serviços 4.6.2 Matriz BCG (Portfólio) Matriz BCG Novidade - Pontos de interrogação Estrelas Abacaxi – Estimação - Vendas de Hardware - Suporte Técnico Linux e Microsoft Vaca Leitera • Segurança • Suporte SAP • NOC •Consulting Services • Service Desk • Managed Printing Services Taxadecrescimentodomercado Participação relativa de mercado
  17. 17. 17 5 - Análise do Macro Ambiente 5.2 Econômico Estudo da IDC mostra que projetos de outsourcing, governança, adequação a normas regulatórias e redução de custos sustentarão um crescimento positivo do mercado neste ano. A forte desaceleração econômica mundial, que atingiu especialmente o último trimestre de 2008, impactou de forma negativa o mercado de TI no Brasil. Este impacto, porém, foi menor no mercado de serviços profissionais de TI, já que boa parte da receita ainda é lastreada em contratos de médio e longo prazo (incluindo suporte, manutenção, outsourcing etc). A pesquisa foi realizada pela IDC Brazil IT Services Tracker 2H08, que espera que muitos destes contratos sejam renegociados em virtude da forte necessidade das empresas em reduzir seus custos. O PIB da cidade de São Paulo é de cerca de R$ 263 bilhões e representa 12,26% do PIB total do país. São Paulo tem uma frota de 30 mil táxis, 15 mil ônibus, 61,3 quilômetros de metrô, 70 shopping centers, 30 mil milionários, 1.500 agências bancárias, 37% das cem principais empresas privadas. A riqueza produzida em São Paulo equivale a duas vezes o que é produzido na região Norte e 94% do PIB de todos os estados do Nordeste.
  18. 18. 18 5 - Análise do Macro Ambiente 5.6 Cultural São Paulo, devido ao seu tamanho geográfico, excesso de veículos e dificuldade de locomoção, possui um horário diferenciado de trabalho. Regularmente as empresas atuam na jornada de 9:30 as 18:30/19hs e as visitas e/ou reuniões de trabalho normalmente são agendadas para as 10hs ou mesmo em horários de almoço dependendo da dificuldade de acesso ao cliente. O rodízio de carros (placas) prejudica deslocamentos e estadias de quem vem do interior fazer reunioes seguidas na capital e eventualemnte faz-se necessário estadia extra em São Paulo.
  19. 19. 19 5 - Análise do Macro Ambiente 5.7 Competitivo A Premier IT possui uma estrutura de Back Office menos “custosa” (em Curitiba) do que a dos concorrentes diretos em São Paulo. Porém enfrenta algumas barreiras por vir a operar em um novo estado, tais como: baixa familiaridade da marca na nova praça e cultural; pois a negociação e formatação de propostas, do mercado paulista difere na paranaense em forma e velocidade. Para amenizar algumas fraquezas e tornar a presença da Permier IT no mercado de São Paulo mais forte e competitiva, sugere-se a contratação de um profissional de Vendas reconhecido pelo mercado que fale “Paulistano”, e buscar afinidades com pessoas que possuam bons relacionamentos com os principais decisores de TI do mercado local. Propiciando assim uma entrada mais aprofundada neste novo mercado. A Premier IT encontrará muitos concorrentes diretos com capilaridade internacional (América Latina, EUA e Europa).
  20. 20. PARCERIAS COMERCIAIS - locais  ASG – parceria comercial – gerentes de contas com relacionamentos  Engeset – parceria comercial – diretor presidente – Osvaldo Lopes Medeiros + equipe comercial  PAULO MALVEZZI – EX-GPTI – TECHFOR  GLOBAL CROSSING – M. MALFATTI e equipe comercial.  Oi – Pré-vendas  Geneses – interior de SP – JUNDIAÍ e arredores.  Demetrios, Pompeo, Kurt (IT 4 CIO) 20
  21. 21. 21 6 – Análise da Situação 6.2 Mercado Atualmente, as empresas de São Paulo buscam melhoria operacional, qualidade no serviço final aos seus clientes cada vez mais exigentes, diferenciação de seus concorrentes e ao mesmo tempo redução dos custos e a forma encontrada para esta equação é a terceirização de serviços não CORE. A Premier IT, com sua estrutura já consolidada, produtos maduros e com uma carteira de clientes atuais esta apta a atender um segmento que atualmente se encontra descoberto de fortes fornecedores. Classificação de médios e médios-grandes clientes: Número de colaborados: Entre 500 a 5000; Número de servidores: Entre 10 a 100; Volume de Impressões mês: Entre 50.000 a 300.000 pgs; Faturamento anual: Entre R$ 1MM a 20MM.
  22. 22. 22 6 – Análise da Situação 6.4 Concorrência Stefanini www.stefanini.com.br - Grande número de clientes - Forte e desenvolvimento de sistemas - Atuação fora do País - Certificações ISO e CMMI5 - Nome forte no mercado TI - Empresa com alto turnover de funcionários (CLT Flex) - Principal foco em grandes clientes - Muitos projetos de BodyShop - Falta de gestão dos técnicos - Foco atual em projetos de Outsourcing CPM Braxis www.cpmbraxis.com - Grande número de clientes - Recente fusão - Braço de Ti do Bradesco - Atuação fora do país. - Empresa com muitos profissionais CLT Flex(5400) - Foco apenas em grandes clientes - Falta de gestão dos técnicos - Foco atual em projetos de Outsourcing - Crescimetno desordenado Medidata www.medidata.com.br - Empresa revenda Cisco e SUN - Forte integradora de infra- estrutura e sistemas - Baixo turnover de profissionais - Nome forte no mercado de TI e Telecom - Foco em integração e soluções - Alto custo de proposta - Parceria e representação SUN debilitada com a fusão - Principais clientes; Grupo Telefônica Pontos Fortes Pontos Fracos
  23. 23. 23 6 – Análise da Situação 6.4 Concorrência Sonda Procwork www.procwork.com.br - Grande número de clientes - ESPECILIZADA EM SUPORTE E IMPLANTAÇÃO SAP - Atuação fora do País - Certificações ISO e CMMI5 - Nome forte no mercado TI - Empresa com alto turnover de funcionários (CLT Flex) - Principal foco em grandes clientes - Muitos projetos de BodyShop - Falta de gestão dos técnicos - Foco atual em projetos de Outsourcing Asyst www.asystinternational.com - Grande número de clientes - Certificação dos projetos em ISO - Atuação na Argentina e México - Atuação fora do país. - 100% de renovação de contratos - Empresa com muitos profissionais CLT Flex - Foco apenas em grandes clientes - Falta de gestão dos técnicos - Foco atual em projetos de Outsourcing - Crescimetno desordenado CIMCORP www.cimcorp.com.br - Focada em outsourcing de TI; - Segmentos financeiro, eletrico e telecom - Não mapeado Pontos Fortes Pontos Fracos
  24. 24. 24 6 – Análise SWOT . - NOC e inovações de métricas e alertas - Parcerias com ASG, Relativa e fabricantes de impressoras e consultores associados. - Foco em projetos de Outsourcing ?? - Gestão dos técnicos - Back Office de baixo custo (CWB) - Flexibilidade - Diretoria (Continuidade e segurança do negócio) - Gestão por torres de negócio (Segmentada) - Grandes cases de sucesso na área corporativa. - Suporte SAP - Distãncia geográfica da Matriz para suporte e pré-venda. - Não possuir certificação ISSO e MS e ITIL - Nome pouco conhecido em SP - Não possui atuação fora do país. - Solidez financeira para assumir grandes folhas salariais e leasing. - SITE FRACO COM RELAÇÃO A CONCORRENCIA - Carência de relacionamento humano e comercial Paulista-Paulista - Baixo nível de banco de curriculuns e conhecimento do mercado de RH de IT em SP. - Concorrentes Diretos não estão focados no mesmo segmento de médias empresas. - http://computerworld.uol.com.br/ itleaders/2009/ranking_geral - Tamanho do Mercado X Maturidade - Crescimento do Mercado de Outsourcing. - Venda de NOC e Consultoria (Diagnóstico e treinamento) como ferramenta de entrada. - Grandes concorrentes podem enchergar com maus olhos a entrada da Premier IT no mercado Paulista e tomar ações de dumpin e ataque à nossa base de clientes para desestruturar nosso back Office ou uma eventual falta de foco ou desastenção com a base atual pode gerar brechas de ataques para concorrentes menores em ascensão do mercado paranaense - Assumir grandes contratos (Comuns em SP). -riscos não pagamento e atrasos.
  25. 25. 25 8 - Objetivos de Vendas Alcançar R$ 15.000.000,00 em vendas em 2010 por meio da Filial-SP. Aumentar o faturamento em R$ 630.000,00 por mês Metas • Abertura da filial e contratações até 31/02/2010. • Manutenção de todos os contratos da Premier em 2010 em SP. • Fechamento do primeiro contrato até 01/05/2010. • Fechamento de um contrato para cada torre (SD,NOC,MPS e CS) até 01/10/2010.
  26. 26. 26 8 - Objetivos de Marketing 8.1 Estratégia Expansão da empresa para a praça de maior PIB do país e onde existe hoje a maior concentração do mercado de IT do Brasil e América latina, buscando o objetivo de crescimento desejado (52 milhões em vendas até 2012. com EBITDA: 10%). 8.2 Tático • Utilizar os serviços principais para atender o mercado local e conquistar novos clientes. • Fomentar o mercado e beneficiar-se da grande demanda para aumentar sua participação com os Service Desk e Managed Printing Services. • Utilizar os serviços de NOC como diferencial e/ou inovação para a sedução de novos e recentes clientes. • Blindar sua posição nos novos clientes conquistados, com os serviços adicionais, solucionando problemas pontuais de demandas eventuais. Para manter-se como a melhor opção de TI para estes clientes. • Conquistar a confiança e demonstrar competência nos serviços principais, para que seja percebido alto valor no serviço secundário de Consulting Services.
  27. 27. 27 8 - Objetivos de Marketing • Filiação a SUCESU-SP; • Campanha de Vendas local • Parcerias e Vínculos com instituições de ensino paulistanas. • PROSOFT: crédito para projetos expansionistas em TI federal. • Reforçar cases paulistanos: Elektro, Leão JR/JV, Global Crossing e Philip Morris. •Verificar também ações de DELLIVERY da Premier IT em SP para as 4 Torres.
  28. 28. 28 8 - Objetivos de Marketing 8.2 Segmentação Diante da conhecida demanda fragilmente atendida sugere-se a busca inicial de empresas classificadas como médias e médias-grandes empresas, do seguinte perfil: • Número de colaborados: Entre 500 a 5000; • Número de servidores: Entre 10 a 100; • Número de Impressões mês: Entre 50.000 a 300.000; • Faturamento anual: Entre R$ 1MM a 20MM. 8.3 Target CIOs dos 160 potenciais clientes selecionados conforme levantamento de dados contidos na planilha “Painel de controle”. A força de venda deve buscar contato com os gestores responsáveis pela tomada de decisão alcançar e despertar sua atenção e conquistar confiabilidade.
  29. 29. 29 8 - Objetivos de Marketing 8.4 Posicionamento Por estar chegando a uma nova praça altamente competitiva e com a presença de muitos concorrentes fortes, sugere-se que o posicionamento da Premier IT seja de “ataque”, ou seja; agressivo e expansionista. Para o mercado de TI (ou seja CIOs) e não contra os concorrentes diretores, sem a intenção de depreciação nem disputa aberta ou direcionada. Mas sim de modo a garantir que o target tome conhecimento de sua existência/chegada e ofertas.
  30. 30. 30 8 - Objetivos de Marketing 8.5 Comunicação A sugestão de comunicação é que seja direcionada à tornar a Premier IT mais conhecida e relevante no mercado de São Paulo e também no estreitamento das relações com os gestores das empresas consideradas como potenciais clientes. Tendo como diretriz os BENEFÍCIOS ENTREGUES de: Segurança - Tempo - Controle Performance Disponibilidade Métrica
  31. 31. 31 8 - Objetivos de Marketing 8.5.1 Mídias Sugere-se a utilização das seguintes mídias classificadas em 3 objetivos diretos: Divulgação • Outdoors • Jornais • Revistas especializadas • Periódicos Casuais • RP • Web Apresentação • e-mail mkt • Mala Direta • Contatos Telefônicos • Visitas • Participação em Eventos Relacionamento • Boletim Informativo Eletrônico • Brindes e Prêmios • Eventos
  32. 32. 32 8 - Objetivos de MarketingDivulgação Comunicar ao setor local de TI a existência e presença da Premier IT no mercado de São Paulo Apresentação Comunicar-se diretamente com target. apresentando a empresa, seu portfólio de serviços e benefícios. Relacionamento Estabelecer novos e constantes pontos de contato com o target. Estreitar relações, fortificar vínculos e mantar-se presente, junto ao target. Fluxo de Comunicação
  33. 33. 33 8 - Objetivos de Marketing 8.5.1 Mídias Divulgação Como a Premier IT esta se movendo para uma nova praça, onde embora exista um pequeno resíduo da comunicação geral e de clientes já ativos, se faz necessário uma abordagem de impacto para evidenciar e tornar em curto-médio prazo a empresa muito conhecida no estado de São Paulo pelo setor alvo. Sendo assim, sugere-se a utilização de algumas mídias conforme estudo de cobertura e viabilidade econômica de modo constante durante este primeiro ano de penetração:
  34. 34. 34 8 - Objetivos de Marketing • Outdoors/Mobiliário Urbano Em quantidade e pontos estratégicos da capital (estudar alguma cidade/região do interior que possa ser interessante e pertinente). Período: Bisemanal Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 50.000,00 • Jornais Considerar presença em algum(s) jornal de peso e consistência com o target, para agregar valor à marca e sua imagem com o aval de veículos importantes como Valor Econômico, Folha de São Paulo, etc (estudar formatos, quantidades e momentos). Veículos: Valor Econômico, Folha de São Paulo, O Globo, Estado de São Paulo, etc. Período: Diário Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 30.000,00
  35. 35. 35 8 - Objetivos de Marketing • Revistas especializadas Levantar um “leque de opções” e considerar as melhores opções de veiculação de anúncios e informes publicitários. Veículos: TIDigital, Information week, ComputerWorld, Revista da Tecnologia da Informação, etc. Information Week Tiragem: 14.500 exemplares Periodicidade: Mensal Visibilidade: 87.000 Faixa de investimento: R$ 6.000,00 – R$ 9.500,00 Revista da Tecnologia da Informação Tiragem: 7.500 exemplares Periodicidade: Mensal Visibilidade: 30.000 Faixa de investimento: R$ 3.000,00 – R$ 5.500,00
  36. 36. 36 8 - Objetivos de Marketing • Periódicos Casuais Analisar alguns veículos que atinjam o target por outro meio que não o tema especializado. Tais como; revistas de Clubes, Associações, TAM e GOL e etc. Veículos: Publicações de Clubes Sociais, Associação Comercial de SP, entre outras. Tiragem: 1.500 à 10.000 exemplares Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 500,00 – R$ 3.500,00 • RP (melhor custo benefício) Estabelecer bons contatos com veículos e forçar publicações em mídia impressa e eletrônica sobre a empresa, seus serviços, diretoria, eventos, principalmente destacando sua chegada promissora no estado de SP. (Divulgação do Case Leão Junior). Forçar publicidade em jornais, revistas, Portais Web e demais veículos pertinentes à uma boa difusão de imagem da Premier IT, por meio de notas, entrevistas, cases, cobertura de eventos e etc. Faixa de investimento: R$ 0,00 – R$ 0,00
  37. 37. 37 8 - Objetivos de Marketing • VÍDEOS – institucional curto + cases e depoimentos gravados R$ 10.000,00 • Web Identificar alguns Web Sites, Podcastings, Blogs e Portais de conteúdo especializado onde possa ser feito anúncios, informes publicitários, publicação de artigos, entrevistas e solicitar cobertura de eventos. Veículos: http://qualigovti.blogspot.com/ - http://www.tiinside.com.br/ - http://www.jumpcast.com.br - http://www.imasters.com.br/ - http://cio.uol.com.br/ - Web Sites das revistas e jornais de publicações impressas. Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 0,00 – R$ 0,00
  38. 38. 38 8 - Objetivos de Marketing 8.5.1 Mídias Apresentação Após e durante as ondas de divulgação da existência e disponibilidade da marca/empresa no mercado local, a sugestão é de que uma comunicação mais dirigida e focada seja empregada com fins de trazer mais informações sobre a empresa e seus serviços de maneira mais detalhada e didática. Poderá considerar-se que o target já conhece a Premier IT devido as ações de divulgação. Então deve-se intensificar uma abordagem mais persuasiva de apresentação de seus serviços, diferenciais, vantagens, precificação, garantias, resultados e etc. Com o terreno preparado, neste ponto a força de venda deve avançar com força e determinação. Para isso, sugere-se a utilização de algumas mídias:
  39. 39. 39 8 - Objetivos de Marketing • e-mail mkt – Apresentação de serviços individualmente com uma maior fartura de informações se comparado à um anúncio e já com teor comercial. Prospecção è contatos obtidos em promoções, eventos, parceiros que tenham autorizado recebimento de material eletrônico, ou então que seja realizado uma primeira comunicação de Opt-in para convidá-lo a integrar o mailing. - PACOTES ESPECÍFICOS POR TORRE - PROMOÇÕES VISANDO LEADS - DIVULGAÇÃO DE NOVIDADES DE NEGÓCIOS ADERENTES. - DIVULGAÇÃO DE CASES DE SUCESSO -HIGIENIZAÇÃO DA BASE (EMAILS – ENDEREÇOS – DECISORES ORGANIZADO) - Pode ser utilizado em conjunto com contato telefônico (complemento). - Apresentação Institucional – Portfólio – Cases - REVISÃO DE MATERIAL DE POWER POINT POR TORRE, INSTITUCIONAL E CASES - Divulgação de entrevistas, artigos e podcastings com conteúdo próprio/conjunto. Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 0,00 – R$ 0,00 CONTE DESGIN – VALOR MENSAL escopo a revisar do contrato atual.
  40. 40. 40 8 - Objetivos de Marketing • Mala direta – Peças gráficas de apresentação institucional, de serviços e ilustração da aplicação dos serviços (pertinentes à cada potencial cliente) em uma estrutura semelhante á do target, apresentação de cases, etc. - Apresentação Institucional -Portfólio - Cases Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 0,00 – R$ 0,00
  41. 41. 41 8 - Objetivos de Marketing • Contatos Telefônicos – Abordagem por telefone, com o objetivo de agendar visitas técnicas/comerciais. - Apresentação da empresa e serviços. - Coleta de informações chaves. - Agendamento de visitas técnicas/comerciais Cobertura: 160+ e novas oportunidades. Faixa de investimento: Já presente no custo fixo da filial (Telefone) • Visitas Podendo ser de caráter técnico ou comercial, realizado pelos gerentes de conta e dentro do possível também pela diretoria da Premier IT. O importante é estabelecer o mais rápido possível um contato presencial com os gestores das empresas selecionadas e buscar estabelecer uma relação de amizade e liberdade. Para que sintam-se à vontade para tirar dúvidas, pedir conselhos e possam posicionar-se de forma mais aberta e receptiva à Premier IT, o que poderá ser muito significativo em momentos chaves. Cobertura: 160+ e novas oportunidades. Faixa de investimento: Já presente no custo fixo da filial (Km, Viagens, etc).
  42. 42. 42 8 - Objetivos de Marketing • Participação em eventos Para encontrar e estabelecer um ponto de contato favorável, a sugestão é estar presente em médios e grandes eventos segmentados ao público alvo (CIOs e demais gestores da área de TI do estado de SP). Já é de histórico e conhecimento os eventos do Gartner e também eventos como CIO Brasil e IT Médium Business. Colocar a equipe envolvida atenta à novas oportunidades, para que a Premier IT possa ser fazer presente. •Gartner – R$ 60.000,00 •CIO Brasil – R$ 60.000,00 •CIO GOV – R$ 60.000,00 •IT Medium Business – R$ 60.000,00 •Prospecção de novos contatos. •Fortificação de contatos já existentes. •Captação de dados e informações dos gestores e Empresas prospects. Cobertura: Faixa de investimento: R$ 240.000,00 +
  43. 43. 43 8 - Objetivos de Marketing 8.5.1 Mídias Relacionamento O terceiro estágio de comunicação, deve buscar estabelecer o mais rápido possível um canal permanente de contato com o target e desenvolver este relacionamento para que a Premier IT possa estar sempre o mais próximo e presente possível em seu cotidiano. É Importante porém saber medir as doses para ser um relacionamento duradouro e positivo para ambas as partes sem que possa ser desgastado ou exagerado. Importante: almoços, cafés da manha. Confraternizações Presentes. Reativação do CICLO PREMIER IT.
  44. 44. 44 8 - Objetivos de Marketing • Boletim Informativo Eletrônico Estabelecer um vínculo informativo com o target. Sempre que possível for, sugerir e convidar o target para assinar o informativo eletrônico (e-mail) para que além de poder acompanhar as notícias e informações relacionadas à Permier IT, seus serviços e o mercado como um todo. Possa com o tempo reconhecer o know how da Premier IT e associar a marca à um formador de opinião e importante fornecedor de alta credibilidade. - Fornecer conteúdo didático e esclarecedor tais como artigos, entrevistas e/ou opiniões. - Tornar-se uma autoridade e formador de opinião para o target. - Comunicar com antecedência de eventos e promoções. - Estimular retorno e participação, por meio de enquetes, depoimentos, direcionamento para páginas de conteúdo especial (interativo) e etc. Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 0,00 à R$ 0,00 • Brindes e prêmios – Alguns brindes podem ser considerados em ocasiões especiais, tais como participação em eventos, pós-venda, campanhas de divulgação e pesquisa de dados. Visibilidade : Organizer, Post IT, GarrafaTérmica, Chaveiros, Caneta e PEN DRIVE. Faixa de investimento: R$ 40.000,00
  45. 45. 45 8 - Objetivos de Marketing • Eventos – A realização de pequenos eventos pode se apresentar como uma opção viável e muito positiva. Pois através de pequenos treinamentos, debates ou mesmo eventos temáticos/gastronômicos, é possível trazer para próximo os gestores em uma situação “informal” onde é tendencioso estarem mais propícios e receptivos, “fora do seu território” (atrás de suas grandes mesas em uma sala protegida por sua hábil secretária). Nestes eventos, torna-se possível uma relação mais humana onde dúvidas, comentários, dicas e experiências podem ser trocadas e amizades pessoais podem ser estabelecidas. O que certamente será muito relevante em momentos de oportunidades atuais e futuras. - Produção de freqüentes eventos com temas diversificados. - Palestras, debates, mesas redondas, mini-seminários e treinamentos, são algumas modalidades. - Eventos temáticos e/ou gastronômicos (Cafés da manhã, almoço, jantares) também são uma boa estratégia para atrair o target. -Realização do Ciclo Premier – cliente, consultor, conhecido, especialista, autoridade. (Requer uma estrutura de MKT – equipe capacitada mais contratação pontual de equipe dedicada (Coordenação do evento e Operacional.). Visibilidade : Faixa de investimento: R$ 5.000,00 por evento
  46. 46. 46 9 – Plano de Ação O Plano de ação para o 1º. Trimestre é: - Mapear e eleger os 160+ potenciais clientes por meio de suas necessidades, maturidade e favorabilidade, identificando os melhores oportunidades de negócio. - Definição dos produtos chave de atuação em cada um destes clientes; - Definição da estratégia de abordagem e foco junto a estes clientes; - Levantamento de possíveis parceiros de negócios com forte atuação nestes clientes; - Contratação de RH - Estruturação e abertura da Filial SP - Comunicar fortemente para o mercado local a “chegada” da Premier IT à SP (Abertura de filial).
  47. 47. 47 9 – Plano de Ação - Comunicar com força direcionada ao target concentrando esforços em apresentar a Premier IT e seus serviços, visando abrir portas para visitas comerciais e fechamento de novos negócios. - Visitas conjuntas, constantes de apresentação e apoio no desenvolvimento da RFP, Edital ou processo de compras junto a estes clientes; - Apoio ao cliente na criação dos Business Plan, Business Case e ROI, assim como na apresentação e defesa do orçamento internamente; - Realização de ações de relacionamento e pós-venda. - Blindagem máxima nos clientes conquistados diante de outros fornecedores. -.
  48. 48. 48 10 - Orçamento .
  49. 49. 49 10 - Orçamento .
  50. 50. 50 10 - Orçamento 10.1 Projeções Ano Jan/Mar Abr/Jun Jul/Set Ou/Dez Repasse da Matriz Receita Bruta Custos fixos Investimentos ...

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