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LIDERANÇA 2.0
AS PESSOAS   NÃO   PRECISAM DE MOTIVAÇÃO!
DIREÇÃO!
Durante toda a história,  nunca foi necessário   que a grande maioria das pessoas tivesse que perguntar “O quê eu tenho que fazer?". Sempre foi falado o quê tinha que ser feito.  ESSA ERA ACABOU!   Nesses tempos em que vivemos os profissionais precisam aprender a perguntar  O que eu devo fazer?  Qual deveria ser a minha contribuição para a empresa?  Olhando para as minhas forças, a minha performance e os meus valores, como eu poderia fazer a grande contribuição que a minha empresa precisa? E quais resultados precisam ser atingidos para fazer a diferença?
Se você tivesse que definir em apenas uma única palavra o quê faz de uma pessoa um grande líder, qual palavra você escolheria?
CORAGEM!
“ Aquele que é menos teórico mas absolutamente  determinado a ser bem-sucedido irá sempre encontrar as pessoas certas para atingir juntos os mesmos objetivos .  Eu não estou dispensando a educação por pessoas ignorantes. Mas se você tiver que escolher entre alguém com um super QI e com educação de elite, e uma pessoa com baixo QI e absolutamente determinada a vencer, você sempre se dará melhor com a segunda pessoa.” Larry Bossidy
71% das pessoas não confiam nos presidentes das empresas.  2 pontos percentuais é o que o PIB deixa de crescer por ano devido à corrupção.  380 bilhões de reais é quanto a corrupção custou ao país no ano passado.  21% das empresas aceitam o pagamento de subornos para conseguir favores.  25% das companhias têm despesas de até 10% de suas receitas com subornos.  50% dos empresários pesquisados já foram achacados por fiscais tributários.  70% das empresas gastam até 3% do faturamento anual com propinas.  87% relatam que a cobrança de propina ocorre com alta freqüência. 96% dizem que a corrupção é um obstáculo importante para o desenvolvimento  Fontes: Marcos Fernandes/FGV e Transparência Brasil
É isso que acontece quando você escolhe pessoas em função do seu  CARISMA   e não do seu  CARÁTER!
As principais razões porque as empresas quebram MUITOS DÉBITOS FINANCEIROS  28% LIDERANÇA INADEQUADA  17% FALTA DE PLANEJAMENTO  14% ERRO EM ACEITAR MUDANÇAS  11% GERENTES INEXPERIENTES  9% RECEITA INSUFICIENTE  8% Fonte:  Seton Hall University School of Business, Julho de 2006
Os pecados mortais que uma empresa comete ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Por que nós precisamos de um líder?
NOVOS CLIENTES NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS NOVA VELOCIDADE
O meu líder inesquecível é…
Escreva 5 características, atributos, comportamentos ou hábitos que fazem dessa pessoa um modelo de liderança para você.
É Otimista. Nunca Perde a Esperança.  O Líder sabe dizer Não Sei.  O Plano Estratégico do Líder é Fazer. O Líder está sempre presente. Faz o que diz e diz o que Faz.  Se não quebrar, ele quebra.  O Líder faz Líderes. O Líder sabe que Comunicação Clara é tudo.  Faz as pessoas assumirem suas responsabilidades Sabe pensar estrategicamente. O Líder promove o diálogo entre as pessoas. O Líder atraia e mantêm excelentes pessoas. Permanece a frente da concorrência. Melhora os processos internos. Cria a Religião da Empresa.  Estimula Inovações na Empresa. O Líder comete grandes erros. Ama Tecnologia.  O Líder melhora a satisfação das pessoas. O Líder cria novos mercados. O Líder tem pressa. Sabe que todos são Vendedores.  O Líder não tem medo de mostrar sua Paixão. O Líder faz uma pausa para aprender.  O Líder se diverte. O Líder sabe quando tem que ir embora.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],UM LÍDER INESQUECÍVEL
Lidera mudanças
Plano de Ação que todos possam seguir Sem Plano Mudança é regra Mudança é exceção Preços Premium O mais barato Novos produtos a cada 3 meses Novos produtos a cada 3 anos Conquista o mundo um cliente de cada vez Vende tudo para todos Liderança baseada no amor e disciplina Gerência baseada no medo Nada é secreto Esconde informação Digital  Analógico Religião Corporativa Cultura Paizão Define a Agenda Não tem agenda LIDERANÇA 2.0 Ajudar o cliente a vencer Vender soluções Relacionamento leva ao volume. Volume versus Relacionamento Foco no foco do cliente Foco no Cliente Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Idéias & Perguntas Ordem & Respostas Acompanha o projeto do início ao fim Delega Recompensa quem faz acontecer Trata todos iguais Coragem para dizer a verdade As pessoas não vão entender
"Qualquer negócio pode ser reinventado, mesmo o mais simples.   Aprendi isso quando tive de assumir a padaria criada por meu pai, morto num assalto. Eu era o primogênito e a família só tinha a padaria para se sustentar. Aprendi a fazer pão e virei padeiro. Identifiquei a melhor farinha para fazer o melhor pão da região. Aprendi a vender barato. Na época, o preço do pão era tabelado, mas eu o vendia com desconto de 30%. Fiz uma promoção em que o cliente, se comprasse dez pães, levava 12. Substituí os funcionários ruins. A padaria, que era a pior da área, virou a melhor. Os clientes faziam fila na porta.  Percebi que mesmo em mercados aparentemente simples é possível se destacar dos concorrentes.” Alberto Saraiva, fundador e Presidente do Habib´s
NÃO EXISTE  COMMODITY !   O QUE EXISTE É   GERENTE COMMODITY !
QUAL É A SUA POSIÇÃO NA EMPRESA?
Supervisor Financeiro?  Gerente de Contas Estratégicas? Gerente Administrativo? Empresário? Vice-Presidente de Negócios? Consultor? Gerente de Desenvolvimento de Negócios? Strategic Account Manager? Coordenador Administrativo Financeiro? Gerente de Desenvolvimento de Mercados? Supervisora de Atendimento ao Cliente?
P.G.V. Presidente de Geração de Vendas
Qual é o tipo de comportamento de um líder focado em execução?  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
LIDERANÇA É  AUTENTICIDADE , não estilo.
 
 
NÓS PRECISAMOS DE LÍDERES!   LÍDERES AUTÊNTICOS!   SERES HUMANOS com um profundo senso de PROPÓSITO e que sejam VERDADEIROS com seus VALORES.
FOLLOW-UP!
Quais são as coisas que impedem que sejamos uma empresa muito melhor? Escreva!
O que nós podemos oferecer (além do que já oferecemos) em termos de serviços, inovação, atendimento etc aos nossos clientes? ESCREVA!
Escreva “Verdadeiro ou Falso” para cada questão abaixo na empresa: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],MANIFESTO DA LIDERANÇA
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Aprende continuamente
 
“ Somente 10% da população tem o que se chama “vontade de aprender” .  90% não fazem nada para melhorar suas habilidades enquanto o item “aprendizado” não fizer parte da descrição do seu cargo.”   Estudo feito pela Harvard Business School publicado em Março de 2007.
“ Se a  taxa de crescimento das vendas   da sua empresa for sempre maior que a  taxa de crescimento dos seus profissionais , você simplesmente não conseguirá executar, e conseqüentemente construir uma grande empresa.”  David Packard, Fundador da HP
A pergunta é:   você é o tipo de profissional que toma iniciativa para aprender a como dobrar os negócios da empresa?   Ou você está muito ocupado sendo reativo ao invés e aprender novas maneiras de melhorar os negócios?
Idéias, Tarefas, Perguntas, Reflexões, Resultados, Frases, Qualquer coisa.
Jack Welch 1-a-1 : (1)  Neutron Jack.   (DESTRUIU A BUROCRACIA.)  (2)  “1, 2 OU FORA” Jack.   (LIDERE, SIGA OU SAIA DO CAMINHO.)  (3)  “Workout”Jack.   (Empowerment com Responsabilidade, Maneira GE de Fazer Negócios.)  (4)  6-Sigma Jack.  (5)  Internet Jack.   (QUEBRA TUDO)  JACK COUCHING!
"Tenha seus próprios oráculos .  Sempre procuro ouvir o que pessoas que considero geniais têm a dizer sobre o meu negócio.  Quem não divide o dia-a-dia comigo sempre vê as coisas de outra perspectiva.  A idéia de abrir lojas fora do país, por exemplo, surgiu três anos atrás, numa conversa com meu oráculo e amigo João Alves de Queiroz Filho, o Júnior, dono da Assolan. Ele abriu meus olhos para uma possibilidade nova. Eu estava satisfeito e tranqüilo com o resultado da marca no Brasil e mais a fim de pegar onda e velejar.  A expansão internacional deu fôlego a meu negócio e me revigorou como empresário.”  Carlos Miele, Presidente da M.Officer
O dia do Bill Gates é mais longo do que o seu?
Como se transformar em Mestre de alguma coisa?
Coisas para fazer imediatamente: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Escreva a quais são as “áreas de impacto do seu negócio.
Escreva quais são as seis coisas mais importantes que você precisa fazer na segunda-feira.
Escreva realisticamente quanto tempo você irá precisar para realizar cada tarefa.
Escreva um plano para o seu dia que te dá tempo o suficiente para fazer o que você precisa fazer na próxima segunda-feira.
PARE DE PLANEJAR AS SUAS TAREFAS.  PLANEJE O SEU TEMPO! Invista o seu tempo 1-a-1 com indivíduos (chefes e funcionários), funcionando como um conselheiro, para ajudá-los a desenvolver suas práticas.  Saiba quem são essas pessoas para que você possa fazer sugestões sobre suas carreiras.  Tenha um MENTOR.  Esteja em contato com os seus colegas.  Monitore a satisfação dos seus clientes, FALE COM CLIENTES.  Aja como ADVOGADO DO DIABO para que todos possam se superar.  Ajude os seus funcionários a se DIFERENCIAR de maneira RELEVANTE para os clientes.  Monitore os números, a lucratividade, o fluxo de caixa.  Revise constantemente os três principais processos da empresa.  Ajude o grupo a explorar novas iniciativas. Invista o seu tempo em FOLLOW-UP FOLLOW-UP FOLLOW-UP.  ARRUME UM MENTOR!  CRIE o MANIFESTO DA LIDERANÇA da sua equipe.  Adote o 100% CONSENSO.  Determine CONSEQUÊNCIAS.  TOLERÂNCIA ZERO.  Inicie e lidere reuniões FREQUENTES e CONSISTENTES com sua equipe.  Não dê respostas, faça perguntas.  Dê FEEDBACK.  Pare de atrasar a vida dos outros.   Celebre as conquistas individuais e do grupo.  Discuta a REALIDADE dos números e comportamentos CARA-A-CARA.  FALE SEMPRE A VERDADE.  NÃO TEM TEMPO PARA FAZER TUDO ISSO?  ESCOLHA 3 ATIVIDADES + RELEVANTES E FAÇA!
"Uma vez que você esteja sob a dominação de fazer os números, você começa a entrar em certas áreas cinzas do mundo dos negócios. Você começa a sacrificar coisas que são importantes e talvez vitais para a sua empresa no longo prazo.  O que leva uma pessoa para esse caminho não é o medo do fracasso mas a busca do sucesso.  Para muitas pessoas a simples idéia de ser bem-sucedido é viciante. Quando você atinge bons resultados, você é celebrado, e você começa a acreditar que você é o centro da coisa toda. Você é tão idealizado pelo mundo externo, que existe uma tendência natural de passar a acreditar que tudo isso é verdade.",  Daniel Vasella, CEO da Novartis.
Poderoso comunicador
Quantos funcionários estão comprometidos na sua empresa?
55%  não estão  comprometidos 19%  estão  ativamente descomprometidos ,  e seria melhor nem ir ao trabalho para não contaminar mais pessoas. Somente  26%  estão comprometidos Fonte: gallup
Por que os funcionários estão tão desmotivados?
  71%   das pessoas que deixam uma empresa deixam por causa dos seus   chefes ,   principalmente por causa da falta de   comunicação   do chefe .  (86% dos executivos acreditam que são grandes comunicadores)
As vendas de computadores no norte do Brasil aumentou de 7 mil para 15 mil, enquanto o número de clientes caiu de 5 mil para 2 mil de 2002 para 2005.
O excelente trabalho de marketing direto realizado dentro das pequenas empresas  em Belém do Pará pelo nosso revendedor ABC, duplicou as vendas na região Norte, fomos de 7 para 15 mil computadores vendidos. Foi necessário duplicar o número de visitas e mudar a abordagem de vendas para chamar a atenção dos clientes. Depois de quase 3 anos, a empresa ABC nos ajudou a quebrar o paradigma que dizia que quanto mais clientes melhor. Nós cortamos os clientes que traziam prejuízo, e concentramos os esforços naqueles que acreditam no nosso produto. Fomos de 5 mil para 2 mil clientes em três anos, saímos do mercado da quantidade e entramos de cabeça no mercado da qualidade.
“ Por isso lhe falo por parábolas; porque eles, vendo, não vêem; e ouvindo, não ouvem nem entendem.”   Mateus, 13:13
O trabalho de comunicação do líder é muito mais  INTERPRETAR   os números do que informá-los.
ENCARE A REALIDADE! As pessoas certas  NÃO PRECISAM SER MOTIVADAS ! ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
A carta de Jeff Bezos para os acionistas no ano 2000 começa por  "Vixe, foi um ano brutal..."   Herb Kelleher da Soutwest Airlines em 2001,   "Para a indústria de aviação, o ano de 2001 não foi meramente o Purgatório de Dante. O ano de 2001 foi de fato o INFERNO de Dante, criado em um único e terrível dia."
VOCÊ É A MENSAGEM!
Pense sobre um caso de sucesso que aconteceu na empresa que ilustra como as coisas devem ser feitas. Coloque no papel o máximo de detalhes que você puder se lembrar.
Cartão de Visita Proposta Comercial PPTs &  PDFs  Vocabulário Qualidade das Perguntas que faz Sistema de Follow-up Disponibilidade de Horário  Maneira de Atender o Telefone Reputação Materiais Impressos Escritório Organização & Disciplina Ética & Integridade & Verdade Cheiros Decoração Histórias & Quebra Gelo Nota Fiscal Atitude  Sons Roupas Secretária Eletrônica Bom Gosto & Design E-mails
Marketing é  muito importante  para ficar em apenas um departamento! Cômite de Clientes Sessões de Educação sobre a Mensagem Principal Educação de Produtos, Vendas e Marketing Mês Temático Campanhas de Incentivo Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa! Manifesto da Liderança Manual do Funcionário
Constroi relacionamentos
Por que eu deveria fazer negócios com  você ?
3%  estão comprando agora.  7% estão abertos a ouvir.  30% não estão pensando sobre o assunto.  30% pensa que não seja interessante para eles.  30% acreditam que não estão interessados.
FAÇA MARKETING QUE EDUCA OS CLIENTES! WebEventos Busca Eventos Conteúdo Terceirizado Programa de Indicação Banco de Dados E-Mail Marketing Marketing Direto Programa de Parceiros Newsletters Blogs Podcastings RSS Comunidade Suporte a Vendas Marketing para VENDAS Guias Conceituais
 
 
EVANGELISTA
pensar estrategicamente   apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVAR AS BOAS NOVAS
250
Qual é a  métrica   que aponta se você está sendo bem-sucedido?
O  Único  Indicador “ Você  recomendaria   a IBM a um amigo?” de Crescimento da empresa:
"Faça suas próprias pesquisas de mercado.   Quando ainda presidia a Cofap, fizemos uma campanha com um cachorrinho que ficou famosa. Um dia, durante um vôo, distribuíram para os passageiros um folheto da campanha. Sem me identificar, perguntei ao sujeito na poltrona vizinha o que ele tinha achado do material.  Apesar de termos feito uma pesquisa exaustiva, ele falou coisas que eu nem tinha imaginado.  Desde então, procuro conversar com potenciais consumidores. Passageiros que se sentam a meu lado em aviões e motoristas de táxi são meus alvos favoritos.”  Belini, Presidente da FIAT
"Não se tranque no escritório .  Aprendi essa regra com meu pai a partir da observação de como ele sempre agiu em casa ou no escritório. Principalmente no nosso negócio, ser humilde é fundamental.   Não existe o momento em que você já sabe o bastante para ficar trancado no escritório .   Estamos o tempo todo aprendendo. Todos os funcionários da empresa -- dos vendedores aos diretores -- têm de se colocar na pele do cliente.  Por isso mantenho uma rotina de visita às lojas, escuto os vendedores e os clientes.  A idéia da campanha "Quer pagar quanto?" veio do discurso que os vendedores já usavam nas lojas.”  Michael Klein, Presidente da Casas Bahia.
Resolve problemas  e toma decisão
Um grupo de gerentes argumenta fervorosamente sobre a necessidade de expandir a capacidade de produção da fábrica. O outro grupo, igualmente fervoroso, argumenta em favor de manter as coisas como estão. O que fazer? O que faria um verdadeiro líder?
Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado  O que o Cliente realmente precisava
Escolha um problema.  Escreva.  Pergunte “Por que?” o problema acontece.  Escreva a resposta abaixo do problema. Se a resposta não te ajudar a identificar a causa do problema, pergunta “Por que?” novamente.
Chama a responsabilidade
Você se torna o gerente geral de uma divisão da empresa que deveria estar crescendo, mas, depois da sua entrada, está caindo,  O QUE VOCÊ FAZ?
NÃO VENDA   A SUA  ALMA   PARA CONSEGUIR  APROVAÇÃO   DAS PESSOAS.
A VERDADE!
VOCÊ  ESTÁ COMPROMETIDO COM A  VERDADE ?
PREPARE-SE PARA A  SOLIDÃO.
TESTE: Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses.  Tá valendo tendências relacionadas a política, tecnologia, mercado, pessoas, concorrência.
Um dia antes de se tornar Presidente da May Company, Don Clarke recebeu os parabéns de seu predecessor que lhe disse,   "Amanhã duas coisas serão verdades que não são verdades hoje. Primeiro, você será o Presidente. Segundo, você escutou a verdade pela última vez."
VÃO BATER EM VOCÊ! O QUÊ VOCÊ  PRECISA  VENCER PARA UNIR A TURMA. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
EU RENUNCIO! E VOCÊ? AS TENTAÇÕES QUE VOCÊ  PRECISA  RENUNCIAR. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Desenvolve os outros
Um funcionário apresenta um super plano de negócios, ele está super animado com as idéias que teve, você acha que o plano precisa de muitas alterações,   O QUE VOCÊ FAZ?
VOCÊ ACREDITA NAS PESSOAS?
Lá no fundo, liderança é um ato de  fé no Ser Humano .
TODO MUNDO QUER FAZER A DIFERENÇA! 85% das pessoas tem pelo menos uma carta de  PARABÉNS  e  AGRADECIMENTO  guardadas consigo.
 
As pessoas não são o nosso mais valioso patrimônio, mas as   PESSOAS CERTAS SÃO!  ,[object Object],[object Object],[object Object]
Os Elementos necessários para atrair e manter os Melhores Talentos Fonte: Gartner Group ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Os Elementos necessários para atrair e manter os Melhores Talentos Fonte: Gartner Group ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Define metas
“ O Ser Humano é por natureza um  quebrador de metas . E porque somos feitos dessa maneira, não somos felizes enquanto não tivermos uma meta para atingir.”  Maxwell Maltz
METAS  precisam ser desafiadoras para inspirar as pessoas, e possíveis de serem atingidas para que as pessoas se sintam motivadas a correr atrás.  Todos os envolvidos devem acreditar que seja possível atingí-las.  Todos, principalmente o líder, precisam ter vontade para investir os recursos necessários para atingir as metas.  Metas não são sonhos!
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],UM LÍDER INESQUECÍVEL
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CHAMANDO TODOS OS  LÍDERES! O QUE  VOCÊ  VAI FAZER?
SE  VOCÊ  NÃO VAI SALVAR O  BRASIL ,  QUEM  VAI SALVAR O  BRASIL ?
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução. [email_address]

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  • 4. Durante toda a história, nunca foi necessário que a grande maioria das pessoas tivesse que perguntar “O quê eu tenho que fazer?". Sempre foi falado o quê tinha que ser feito. ESSA ERA ACABOU! Nesses tempos em que vivemos os profissionais precisam aprender a perguntar O que eu devo fazer? Qual deveria ser a minha contribuição para a empresa? Olhando para as minhas forças, a minha performance e os meus valores, como eu poderia fazer a grande contribuição que a minha empresa precisa? E quais resultados precisam ser atingidos para fazer a diferença?
  • 5. Se você tivesse que definir em apenas uma única palavra o quê faz de uma pessoa um grande líder, qual palavra você escolheria?
  • 7. “ Aquele que é menos teórico mas absolutamente determinado a ser bem-sucedido irá sempre encontrar as pessoas certas para atingir juntos os mesmos objetivos . Eu não estou dispensando a educação por pessoas ignorantes. Mas se você tiver que escolher entre alguém com um super QI e com educação de elite, e uma pessoa com baixo QI e absolutamente determinada a vencer, você sempre se dará melhor com a segunda pessoa.” Larry Bossidy
  • 8. 71% das pessoas não confiam nos presidentes das empresas. 2 pontos percentuais é o que o PIB deixa de crescer por ano devido à corrupção. 380 bilhões de reais é quanto a corrupção custou ao país no ano passado. 21% das empresas aceitam o pagamento de subornos para conseguir favores. 25% das companhias têm despesas de até 10% de suas receitas com subornos. 50% dos empresários pesquisados já foram achacados por fiscais tributários. 70% das empresas gastam até 3% do faturamento anual com propinas. 87% relatam que a cobrança de propina ocorre com alta freqüência. 96% dizem que a corrupção é um obstáculo importante para o desenvolvimento Fontes: Marcos Fernandes/FGV e Transparência Brasil
  • 9. É isso que acontece quando você escolhe pessoas em função do seu CARISMA e não do seu CARÁTER!
  • 10. As principais razões porque as empresas quebram MUITOS DÉBITOS FINANCEIROS 28% LIDERANÇA INADEQUADA 17% FALTA DE PLANEJAMENTO 14% ERRO EM ACEITAR MUDANÇAS 11% GERENTES INEXPERIENTES 9% RECEITA INSUFICIENTE 8% Fonte: Seton Hall University School of Business, Julho de 2006
  • 11.
  • 12. Por que nós precisamos de um líder?
  • 13. NOVOS CLIENTES NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS NOVA VELOCIDADE
  • 14. O meu líder inesquecível é…
  • 15. Escreva 5 características, atributos, comportamentos ou hábitos que fazem dessa pessoa um modelo de liderança para você.
  • 16. É Otimista. Nunca Perde a Esperança. O Líder sabe dizer Não Sei. O Plano Estratégico do Líder é Fazer. O Líder está sempre presente. Faz o que diz e diz o que Faz. Se não quebrar, ele quebra. O Líder faz Líderes. O Líder sabe que Comunicação Clara é tudo. Faz as pessoas assumirem suas responsabilidades Sabe pensar estrategicamente. O Líder promove o diálogo entre as pessoas. O Líder atraia e mantêm excelentes pessoas. Permanece a frente da concorrência. Melhora os processos internos. Cria a Religião da Empresa. Estimula Inovações na Empresa. O Líder comete grandes erros. Ama Tecnologia. O Líder melhora a satisfação das pessoas. O Líder cria novos mercados. O Líder tem pressa. Sabe que todos são Vendedores. O Líder não tem medo de mostrar sua Paixão. O Líder faz uma pausa para aprender. O Líder se diverte. O Líder sabe quando tem que ir embora.
  • 17.
  • 19. Plano de Ação que todos possam seguir Sem Plano Mudança é regra Mudança é exceção Preços Premium O mais barato Novos produtos a cada 3 meses Novos produtos a cada 3 anos Conquista o mundo um cliente de cada vez Vende tudo para todos Liderança baseada no amor e disciplina Gerência baseada no medo Nada é secreto Esconde informação Digital Analógico Religião Corporativa Cultura Paizão Define a Agenda Não tem agenda LIDERANÇA 2.0 Ajudar o cliente a vencer Vender soluções Relacionamento leva ao volume. Volume versus Relacionamento Foco no foco do cliente Foco no Cliente Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Idéias & Perguntas Ordem & Respostas Acompanha o projeto do início ao fim Delega Recompensa quem faz acontecer Trata todos iguais Coragem para dizer a verdade As pessoas não vão entender
  • 20. "Qualquer negócio pode ser reinventado, mesmo o mais simples. Aprendi isso quando tive de assumir a padaria criada por meu pai, morto num assalto. Eu era o primogênito e a família só tinha a padaria para se sustentar. Aprendi a fazer pão e virei padeiro. Identifiquei a melhor farinha para fazer o melhor pão da região. Aprendi a vender barato. Na época, o preço do pão era tabelado, mas eu o vendia com desconto de 30%. Fiz uma promoção em que o cliente, se comprasse dez pães, levava 12. Substituí os funcionários ruins. A padaria, que era a pior da área, virou a melhor. Os clientes faziam fila na porta. Percebi que mesmo em mercados aparentemente simples é possível se destacar dos concorrentes.” Alberto Saraiva, fundador e Presidente do Habib´s
  • 21. NÃO EXISTE COMMODITY ! O QUE EXISTE É GERENTE COMMODITY !
  • 22. QUAL É A SUA POSIÇÃO NA EMPRESA?
  • 23. Supervisor Financeiro? Gerente de Contas Estratégicas? Gerente Administrativo? Empresário? Vice-Presidente de Negócios? Consultor? Gerente de Desenvolvimento de Negócios? Strategic Account Manager? Coordenador Administrativo Financeiro? Gerente de Desenvolvimento de Mercados? Supervisora de Atendimento ao Cliente?
  • 24. P.G.V. Presidente de Geração de Vendas
  • 25.
  • 26. LIDERANÇA É AUTENTICIDADE , não estilo.
  • 27.  
  • 28.  
  • 29. NÓS PRECISAMOS DE LÍDERES! LÍDERES AUTÊNTICOS! SERES HUMANOS com um profundo senso de PROPÓSITO e que sejam VERDADEIROS com seus VALORES.
  • 31. Quais são as coisas que impedem que sejamos uma empresa muito melhor? Escreva!
  • 32. O que nós podemos oferecer (além do que já oferecemos) em termos de serviços, inovação, atendimento etc aos nossos clientes? ESCREVA!
  • 33.
  • 34.
  • 35.
  • 37.  
  • 38. “ Somente 10% da população tem o que se chama “vontade de aprender” . 90% não fazem nada para melhorar suas habilidades enquanto o item “aprendizado” não fizer parte da descrição do seu cargo.” Estudo feito pela Harvard Business School publicado em Março de 2007.
  • 39. “ Se a taxa de crescimento das vendas da sua empresa for sempre maior que a taxa de crescimento dos seus profissionais , você simplesmente não conseguirá executar, e conseqüentemente construir uma grande empresa.” David Packard, Fundador da HP
  • 40. A pergunta é: você é o tipo de profissional que toma iniciativa para aprender a como dobrar os negócios da empresa? Ou você está muito ocupado sendo reativo ao invés e aprender novas maneiras de melhorar os negócios?
  • 41. Idéias, Tarefas, Perguntas, Reflexões, Resultados, Frases, Qualquer coisa.
  • 42. Jack Welch 1-a-1 : (1) Neutron Jack. (DESTRUIU A BUROCRACIA.) (2) “1, 2 OU FORA” Jack. (LIDERE, SIGA OU SAIA DO CAMINHO.) (3) “Workout”Jack. (Empowerment com Responsabilidade, Maneira GE de Fazer Negócios.) (4) 6-Sigma Jack. (5) Internet Jack. (QUEBRA TUDO) JACK COUCHING!
  • 43. "Tenha seus próprios oráculos . Sempre procuro ouvir o que pessoas que considero geniais têm a dizer sobre o meu negócio. Quem não divide o dia-a-dia comigo sempre vê as coisas de outra perspectiva. A idéia de abrir lojas fora do país, por exemplo, surgiu três anos atrás, numa conversa com meu oráculo e amigo João Alves de Queiroz Filho, o Júnior, dono da Assolan. Ele abriu meus olhos para uma possibilidade nova. Eu estava satisfeito e tranqüilo com o resultado da marca no Brasil e mais a fim de pegar onda e velejar. A expansão internacional deu fôlego a meu negócio e me revigorou como empresário.” Carlos Miele, Presidente da M.Officer
  • 44. O dia do Bill Gates é mais longo do que o seu?
  • 45. Como se transformar em Mestre de alguma coisa?
  • 46.
  • 47. Escreva a quais são as “áreas de impacto do seu negócio.
  • 48. Escreva quais são as seis coisas mais importantes que você precisa fazer na segunda-feira.
  • 49. Escreva realisticamente quanto tempo você irá precisar para realizar cada tarefa.
  • 50. Escreva um plano para o seu dia que te dá tempo o suficiente para fazer o que você precisa fazer na próxima segunda-feira.
  • 51. PARE DE PLANEJAR AS SUAS TAREFAS. PLANEJE O SEU TEMPO! Invista o seu tempo 1-a-1 com indivíduos (chefes e funcionários), funcionando como um conselheiro, para ajudá-los a desenvolver suas práticas. Saiba quem são essas pessoas para que você possa fazer sugestões sobre suas carreiras. Tenha um MENTOR. Esteja em contato com os seus colegas. Monitore a satisfação dos seus clientes, FALE COM CLIENTES. Aja como ADVOGADO DO DIABO para que todos possam se superar. Ajude os seus funcionários a se DIFERENCIAR de maneira RELEVANTE para os clientes. Monitore os números, a lucratividade, o fluxo de caixa. Revise constantemente os três principais processos da empresa. Ajude o grupo a explorar novas iniciativas. Invista o seu tempo em FOLLOW-UP FOLLOW-UP FOLLOW-UP. ARRUME UM MENTOR! CRIE o MANIFESTO DA LIDERANÇA da sua equipe. Adote o 100% CONSENSO. Determine CONSEQUÊNCIAS. TOLERÂNCIA ZERO. Inicie e lidere reuniões FREQUENTES e CONSISTENTES com sua equipe. Não dê respostas, faça perguntas. Dê FEEDBACK. Pare de atrasar a vida dos outros. Celebre as conquistas individuais e do grupo. Discuta a REALIDADE dos números e comportamentos CARA-A-CARA. FALE SEMPRE A VERDADE. NÃO TEM TEMPO PARA FAZER TUDO ISSO? ESCOLHA 3 ATIVIDADES + RELEVANTES E FAÇA!
  • 52. "Uma vez que você esteja sob a dominação de fazer os números, você começa a entrar em certas áreas cinzas do mundo dos negócios. Você começa a sacrificar coisas que são importantes e talvez vitais para a sua empresa no longo prazo. O que leva uma pessoa para esse caminho não é o medo do fracasso mas a busca do sucesso. Para muitas pessoas a simples idéia de ser bem-sucedido é viciante. Quando você atinge bons resultados, você é celebrado, e você começa a acreditar que você é o centro da coisa toda. Você é tão idealizado pelo mundo externo, que existe uma tendência natural de passar a acreditar que tudo isso é verdade.", Daniel Vasella, CEO da Novartis.
  • 54. Quantos funcionários estão comprometidos na sua empresa?
  • 55. 55% não estão comprometidos 19% estão ativamente descomprometidos , e seria melhor nem ir ao trabalho para não contaminar mais pessoas. Somente 26% estão comprometidos Fonte: gallup
  • 56. Por que os funcionários estão tão desmotivados?
  • 57.   71% das pessoas que deixam uma empresa deixam por causa dos seus chefes , principalmente por causa da falta de comunicação do chefe . (86% dos executivos acreditam que são grandes comunicadores)
  • 58. As vendas de computadores no norte do Brasil aumentou de 7 mil para 15 mil, enquanto o número de clientes caiu de 5 mil para 2 mil de 2002 para 2005.
  • 59. O excelente trabalho de marketing direto realizado dentro das pequenas empresas em Belém do Pará pelo nosso revendedor ABC, duplicou as vendas na região Norte, fomos de 7 para 15 mil computadores vendidos. Foi necessário duplicar o número de visitas e mudar a abordagem de vendas para chamar a atenção dos clientes. Depois de quase 3 anos, a empresa ABC nos ajudou a quebrar o paradigma que dizia que quanto mais clientes melhor. Nós cortamos os clientes que traziam prejuízo, e concentramos os esforços naqueles que acreditam no nosso produto. Fomos de 5 mil para 2 mil clientes em três anos, saímos do mercado da quantidade e entramos de cabeça no mercado da qualidade.
  • 60. “ Por isso lhe falo por parábolas; porque eles, vendo, não vêem; e ouvindo, não ouvem nem entendem.” Mateus, 13:13
  • 61. O trabalho de comunicação do líder é muito mais INTERPRETAR os números do que informá-los.
  • 62.
  • 63. A carta de Jeff Bezos para os acionistas no ano 2000 começa por "Vixe, foi um ano brutal..." Herb Kelleher da Soutwest Airlines em 2001, "Para a indústria de aviação, o ano de 2001 não foi meramente o Purgatório de Dante. O ano de 2001 foi de fato o INFERNO de Dante, criado em um único e terrível dia."
  • 64. VOCÊ É A MENSAGEM!
  • 65. Pense sobre um caso de sucesso que aconteceu na empresa que ilustra como as coisas devem ser feitas. Coloque no papel o máximo de detalhes que você puder se lembrar.
  • 66. Cartão de Visita Proposta Comercial PPTs & PDFs Vocabulário Qualidade das Perguntas que faz Sistema de Follow-up Disponibilidade de Horário Maneira de Atender o Telefone Reputação Materiais Impressos Escritório Organização & Disciplina Ética & Integridade & Verdade Cheiros Decoração Histórias & Quebra Gelo Nota Fiscal Atitude Sons Roupas Secretária Eletrônica Bom Gosto & Design E-mails
  • 67. Marketing é muito importante para ficar em apenas um departamento! Cômite de Clientes Sessões de Educação sobre a Mensagem Principal Educação de Produtos, Vendas e Marketing Mês Temático Campanhas de Incentivo Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa! Manifesto da Liderança Manual do Funcionário
  • 69. Por que eu deveria fazer negócios com você ?
  • 70. 3% estão comprando agora. 7% estão abertos a ouvir. 30% não estão pensando sobre o assunto. 30% pensa que não seja interessante para eles. 30% acreditam que não estão interessados.
  • 71. FAÇA MARKETING QUE EDUCA OS CLIENTES! WebEventos Busca Eventos Conteúdo Terceirizado Programa de Indicação Banco de Dados E-Mail Marketing Marketing Direto Programa de Parceiros Newsletters Blogs Podcastings RSS Comunidade Suporte a Vendas Marketing para VENDAS Guias Conceituais
  • 72.  
  • 73.  
  • 75. pensar estrategicamente apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVAR AS BOAS NOVAS
  • 76. 250
  • 77. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  • 78. O Único Indicador “ Você recomendaria a IBM a um amigo?” de Crescimento da empresa:
  • 79. "Faça suas próprias pesquisas de mercado. Quando ainda presidia a Cofap, fizemos uma campanha com um cachorrinho que ficou famosa. Um dia, durante um vôo, distribuíram para os passageiros um folheto da campanha. Sem me identificar, perguntei ao sujeito na poltrona vizinha o que ele tinha achado do material. Apesar de termos feito uma pesquisa exaustiva, ele falou coisas que eu nem tinha imaginado. Desde então, procuro conversar com potenciais consumidores. Passageiros que se sentam a meu lado em aviões e motoristas de táxi são meus alvos favoritos.” Belini, Presidente da FIAT
  • 80. "Não se tranque no escritório . Aprendi essa regra com meu pai a partir da observação de como ele sempre agiu em casa ou no escritório. Principalmente no nosso negócio, ser humilde é fundamental. Não existe o momento em que você já sabe o bastante para ficar trancado no escritório . Estamos o tempo todo aprendendo. Todos os funcionários da empresa -- dos vendedores aos diretores -- têm de se colocar na pele do cliente. Por isso mantenho uma rotina de visita às lojas, escuto os vendedores e os clientes. A idéia da campanha "Quer pagar quanto?" veio do discurso que os vendedores já usavam nas lojas.” Michael Klein, Presidente da Casas Bahia.
  • 81. Resolve problemas e toma decisão
  • 82. Um grupo de gerentes argumenta fervorosamente sobre a necessidade de expandir a capacidade de produção da fábrica. O outro grupo, igualmente fervoroso, argumenta em favor de manter as coisas como estão. O que fazer? O que faria um verdadeiro líder?
  • 83. Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado O que o Cliente realmente precisava
  • 84. Escolha um problema. Escreva. Pergunte “Por que?” o problema acontece. Escreva a resposta abaixo do problema. Se a resposta não te ajudar a identificar a causa do problema, pergunta “Por que?” novamente.
  • 86. Você se torna o gerente geral de uma divisão da empresa que deveria estar crescendo, mas, depois da sua entrada, está caindo, O QUE VOCÊ FAZ?
  • 87. NÃO VENDA A SUA ALMA PARA CONSEGUIR APROVAÇÃO DAS PESSOAS.
  • 89. VOCÊ ESTÁ COMPROMETIDO COM A VERDADE ?
  • 90. PREPARE-SE PARA A SOLIDÃO.
  • 91. TESTE: Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses. Tá valendo tendências relacionadas a política, tecnologia, mercado, pessoas, concorrência.
  • 92. Um dia antes de se tornar Presidente da May Company, Don Clarke recebeu os parabéns de seu predecessor que lhe disse, "Amanhã duas coisas serão verdades que não são verdades hoje. Primeiro, você será o Presidente. Segundo, você escutou a verdade pela última vez."
  • 93.
  • 94.
  • 96. Um funcionário apresenta um super plano de negócios, ele está super animado com as idéias que teve, você acha que o plano precisa de muitas alterações, O QUE VOCÊ FAZ?
  • 97. VOCÊ ACREDITA NAS PESSOAS?
  • 98. Lá no fundo, liderança é um ato de fé no Ser Humano .
  • 99. TODO MUNDO QUER FAZER A DIFERENÇA! 85% das pessoas tem pelo menos uma carta de PARABÉNS e AGRADECIMENTO guardadas consigo.
  • 100.  
  • 101.
  • 102.
  • 103.
  • 105. “ O Ser Humano é por natureza um quebrador de metas . E porque somos feitos dessa maneira, não somos felizes enquanto não tivermos uma meta para atingir.” Maxwell Maltz
  • 106. METAS precisam ser desafiadoras para inspirar as pessoas, e possíveis de serem atingidas para que as pessoas se sintam motivadas a correr atrás. Todos os envolvidos devem acreditar que seja possível atingí-las. Todos, principalmente o líder, precisam ter vontade para investir os recursos necessários para atingir as metas. Metas não são sonhos!
  • 107.
  • 108.
  • 109. SE VOCÊ NÃO VAI SALVAR O BRASIL , QUEM VAI SALVAR O BRASIL ?
  • 110. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução. [email_address]