O documento descreve a Rede Brasil, uma rede de supermercados que se diferencia por se unir empresas fortes de diferentes regiões do Brasil. A troca de experiências entre os associados é o principal objetivo e já proporcionou crescimento de 13% em 2010. Os associados obtêm vantagens como importar produtos exclusivos em grande escala e reduzir taxas de cartões de crédito.

1. 46 Estratégia supeRmeRcado modeRno • jAnEiRo 2011
Rede brasil s.a.
O que aprender com
essa central
Pulverizada pelo Brasil, a rede reúne empresas de
grande e médio porte com objetivos comuns: oferecer
importados exclusivos ao cliente, graças a
negociações em conjunto, e se fortalecer com a troca
de experiências. Juntas, elas cresceram 13% em 2010.
C
entrais de negócio
existem muitas. Mas
isso não quer di-
zer que a Rede Bra-
sil seja apenas mais
uma. Tudo por lá é
diferente. A começar
pelo perfil dos integrantes. Diferentemente das
centrais, que costumam reunir supermercados
pequenos da mesma região, a Rede Brasil tem as-
sociados nas cinco regiões brasileiras. São empre-
sas fortes em seus locais de atuação: a menor das
16 associadas, o Supermercado Fortaleza, do
Amapá, tinha meta de encerrar 2010 com
faturamento de R$ 140 milhões. Já a parana-
ense Condor e a paulista Coop, outras duas
associadas, faturam mais de R$ 1,5 bilhão.
O que motivou esse grupo heterogêneo a
montar uma rede de negócios? Se você pensou
em compras conjuntas, acertou apenas em par-
te. E essa é outra diferença importante. “A Rede

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Por Fernando Salles | salles@lund.com.br
Brasil tem na troca de conhecimento entre os as- Grécia, Espanha, Itália, Portugal,
sociados seu principal objetivo”, explica Antônio Argentina e Chile. Além de ob-
José Monte, atual presidente da organização. Deu ter exclusividade na venda dos
tão certo que se tornou uma empresa, a Rede Bra- produtos considerados com boa
sil S.A, e todos os associados apresentaram cres- relação custo-benefício, o traba-
cimento. Em 2010, juntos, elevaram as vendas em lho também aparece em forma de
13% e faturaram mais de R$ 9 bilhões, segundo da- rentabilidade. “As margens são, no
dos estimados. As importações foram o começo de mínimo, o dobro em relação aos
tudo e hoje garantem resultados excepcionais. demais itens de cada categoria”,
garante Stecca. Além da importa-
amplo mix de importados exclusivos ção, a área comercial da rede tam-
Além de aumento nas vendas, o dobro do lucro bém busca exclusividade em mar-
cas nacionais. É o caso dos lácteos
Antônio Monte, que também preside a rede paulis- da linha Melko (leite e leite con-
ta Coop – Cooperativa de Consumo, explica que a densado), das conservas Zuppa
compra direta no exterior permite aos associados e das toalhas de papel Pratimais,
contar com produtos vendidos exclusivamente em produzidas por fornecedores bra-
suas lojas. Segundo Monte, são produtos de ótima sileiros a pedido da Rede Brasil.
qualidade vendidos a preços competitivos. “Se antes
um associado comprava algumas caixas de um vi-
nho importado, hoje, com a rede, pode comprar um
container inteiro, o que reduz o preço”, exemplifica.
A Rede Brasil tem inúmeros comitês para
Geralmente destacados nos pontos de vendas, al- troca de informações: infraestrutura,
guns desses produtos já aparecem entre os mais ven- marketing, edificações,
didos de suas categorias na mesma faixa de preço.
Desde o início da negociação conjunta, os su- equipamentos, ruptura e RH
permercados associados têm ampliado o sortimen-
to de importados. Em 2008, ano em que ingressou
na Rede Brasil, a Coop desembolsou R$ 500 mil em Na área comercial, a rede mantém
itens produzidos no exterior. No ano passado, esse outros dois grupos de trabalho.
valor saltou para impressionantes R$ 11 milhões. Um deles é o chamado “comercial
Buscar importados e marcas exclusivas é uma das nacional”, que busca estreitar a re-
atribuições de José Stecca, diretor comercial da Rede lação com fornecedores, mas sem
Brasil. O executivo se dedica em tempo integral à negociar preços, algo que cada as-
associação e coleciona ótimos resultados. Com seu sociado faz individualmente.
trabalho, ajudou a importar mais de 30 mil caixas
com 12 garrafas do vinho chileno Doña Dominga, mais perto do fornecedor
elaborado pela vinícola Casa Silva. Há ainda rótu- Esforço para reduzir a ruptura
los uruguaios, argentinos e portugueses, mas o se-
tor de vinhos é apenas um exemplo do poderio das “A função do grupo é trocar in-
negociações comerciais. “Hoje, as marcas exclusivas formações e desenvolver parcerias
somam cerca de 350 SKUs em mais de 15 catego- para melhorar a logística, reduzir
rias”, conta. De azeite, são dez marcas oriundas da ruptura, entre outros pontos. Ga-

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Rede bRasil s.a.
grupo regional que reúne os supermercados do
Distrito Federal, Norte e Nordeste. Esse, sim, tem
o objetivo de fazer compras em conjunto, com ga-
rantia de entrega, para reduzir os sérios problemas
de abastecimento na região.
vendas no cartão de crÉdito
Redução das taxas e da hospedagem das máquinas
O esforço conjunto, porém, não se restringe à nego-
ciação de produtos de consumo. Insumos também
entram na conta. Além de obter redução de cus-
tos na aquisição de sacolas plásticas, os integrantes
uniram forças para negociar com as credenciado-
ras melhores taxas nas vendas com cartão de cré-
dito e hospedagem das máquinas. A iniciati-
va foi possível após o fim da exclusividade
joão dE FREiTAS
no credenciamento de cartões, em julho do
"Pressionar fornecedores
ano passado. Todos os associados saíram ga-
não faz parte das estratégias nhando. “Conseguimos uma redução total
da Rede Brasil" acima de R$ 10 milhões”, comemora Monte.
ANTÔNIO MONTE, PRESIDENTE DA REDE BRASIL E DA COOP
experiÊncias compartilHadas
dividir para multiplicar bons resultados
nhamos nós e os fornecedores”, Dividir o trabalho em grupos ou comitês é uma ini-
afirma Antônio José Monte. Nas ciativa que se estende a outras áreas do negócio. É aí
conversas, é comum cada lado fa- que entra com mais força a tão propagada troca de
lar de suas dificuldades e buscar conhecimento, apontada por muitos como o prin-
formas de solucioná-las. “Com- cipal benefício da união. Cada um desses grupos de
partilhamos até a relação de trans- apoio discute um tema específico, de acordo com a
portadores para ajudar um forne- necessidade dos participantes, sempre com um “só-
cedor”, lembra Antônio Monte. cio garantidor”, ou seja, a participação do presidente
Essa postura já rendeu até elo- de uma das empresas associadas, que acompanha e
gios da indústria: com orgulho, cuida para que a troca de informações avance e se
Monte conta que no último evento transforme em benefícios práticos.
SM Awards, em setembro de 2010, Há experiências com relação a temas como in-
ouviu do presidente de uma gran- fraestrutura, marketing, edificações e equipamen-
de empresa de bens de consumo tos, ruptura, entre diversos outros. No comitê de
frases como “vocês da Rede Bra- recursos humanos, não há discussão de salários e,
sil são diferentes mesmo, querem sim, de boas práticas e de treinamentos para me-
parceria de verdade”. lhorar os índices de satisfação da equipe. Periodica-
Há ainda em atividade um mente, há encontros presenciais, além de reuniões

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virtuais em média, a cada 15 dias. um software de gestão muito bem ajustado, a cata-
Quem está mais avançado em de- rinense Imperatriz mandou seus profissionais até lá
terminada área trata de repassar para conhecer a solução. Resultado: trocou de soft-
conhecimento a quem se interes- ware sem medo de ter tomado a decisão equivocada.
sar, conta Altevir Pierozan Ma- Nos seis anos de operação, a Rede Brasil coleciona
galhães, um dos idealizadores da exemplos dessa troca de experiência. Para esclarecer
Rede Brasil e sócio da Rede Mo- dúvidas sobre as mudanças no Fator Previdenciário,
delo, com sede em Mato Grosso. por exemplo, a saída foi contratar um advogado es-
Para ele, a transparência na troca pecialista no tema para dar palestra sobre o assunto a
de informações é um dos pontos- todos os integrantes. Decisão bem mais barata e pro-
chave para o sucesso do trabalho. dutiva do que a contração feita por cada empresa. Os
“Todo mundo faz bem alguma próprios presidentes se encontram a cada dois meses
em uma reunião de sócios
para discutir o andamento
“
Todo mundo faz bem alguma coisa e, quando esse dos negócios. Cada encon-
conhecimento é compartilhado, todos se desenvolvem” tro acontece na sede de
uma das empresas asso-
altevir magalhães, um dos idealizadores da rede Brasil e sócio da rede modelo (mt)
ciadas, e a ocasião também
é aproveitada para uma
coisa e, quando esse conheci- visita técnica às lojas, quando se descobrem novas
mento é compartilhado, todos se soluções operacionais, iniciativas bem-sucedidas no
desenvolvem”, afirma. “A melhor depósito, técnicas de crossmerchandising.
forma de enterrar uma empresa é
tocá-la apenas a partir da área co- desprendimento total
mercial, daí a importância desses Associados não hesitam em abrir informações
outros grupos de trabalho”, diz.
Um bom exemplo da aplicação O consultor especializado em pesquisas Francis-
prática dessa troca ocorreu há cer- co Rojo participou do processo de implantação da
ca de três anos. Sabendo que a rede Rede Brasil, em 2003. Organizou reuniões, montou
mineira Tonin – cujo proprietário, o primeiro planejamento e, desde então, dá apoio
Luiz Tonin, é outro sócio-funda- em tudo o que a rede precisa. Entusiasta do projeto,
dor da Rede Brasil – contava com o estudioso de varejo é categórico ao afirmar que a
O crescimentO da rede Brasil em númerOs*
Perfil 2009 2010 crescimentO
Faturamento Varejo anual (milhões R$) 8.121.229.246 9.142.031.114 13%
Nº checkouts 3.729 4.056 9%
Nº de lojas 272 295 8%
Nº de funcionários 38.477 41.193 7%
Área de vendas (m²) 432.771 458.918 6%
* os dados de 2010 estão projetados e ainda não consideram o Grupo mateus, que se associou em novembro

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forma de atuação da Rede Brasil perderam o foco em compartilhar experiências e
representa uma experiência úni- conhecimentos, além de estimular o desenvolvi-
ca no setor varejista. “O grupo mento próprio e dos demais integrantes. “É um
foi maduro desde o começo e não exemplo único porque é um projeto difícil de ser
perdeu o foco de que a união não viabilizado, que depende de total desprendimento
tinha como objetivo pressionar dos proprietários e abertura de informação. Não
fornecedor”, lembra. “Nos meus dá para simplesmente pensar em ganhar”, afirma.
entrada de novos sócios
o grupo desenha agora o planejamento Manual trará regras para admissão
estratégico para os próximos cinco anos. o
Para que todo esse entrosamento seja mantido,
futuro reserva novas realizações. a rede tem muito cuidado ao avaliar o ingresso
de novos sócios. No período de produção desta
30 anos no meio acadêmico, não reportagem, a Rede Brasil se preparava para aceitar
vi nenhum projeto como o da um novo associado, o Grupo Mateus, empresa com
Rede Brasil. É uma troca de ex- sede no Maranhão e cerca de R$ 2 bilhões de fatu-
periências sem precedentes e que ramento. A aceitação foi unânime porque a forma
vinho doña possibilita um aprendizado fantás- de trabalho e os valores da empresa maranhense já
dominga tico”, afirma, animado. eram conhecidos por todos. Para as próximas avalia-
exposto em Para Rojo, o conceito da Rede ções, a rede decidiu criar um manual de admissão.
ponta de
gôndola: mais Brasil deu certo e se fortaleceu O documento ainda está em produção, mas Monte
de 32 mil caixas justamente porque os sócios não adianta que transparência é um quesito fundamen-
importadas
diretamente
tal, assim como ter força no varejo local e não ser
concorrente direto de outros associados. Será exi-
gido ainda alinhamento com os valores da Rede,
entre os quais respeitar os interesses do grupo,
estabelecer acordos com fornecedores e com-
partilhar os benefícios com os demais par-
ceiros. Para traçar os próximos cinco anos,
um planejamento estratégico foi encomen-
dado à Fundação Dom Cabral. Altevir Ma-
galhães lembra que o futuro pode reservar
inúmeras possibilidades, entre elas, negó-
cios conjuntos, cartão de crédito próprio e
realização de seguros com a mesma apóli-
ce. Enquanto isso, o grupo continua perse-
guindo (e alcançando) vantagens mútuas,
crescimento e eficiência. sm
mais infO rmações
divulgAção
coop: www.coop-sp.com.br
francisco rojo: pesquisa@franciscorojo.com.br
modelo: www.modeloiga.com.br
rede Brasil: www.rbsm.com.br