A ruptura de produtos de alto giro no varejo, como cerveja e iogurte, é um problema significativo que afeta vendas e a imagem das lojas, sendo crucial aumentar a frequência de reposição e melhorar a comunicação entre varejo e indústria. Estudos mostram que a falta de itens nas categorias mais vendidas pode chegar a 22%, e soluções incluem melhor gerenciamento de estoques e análise precisa da demanda. A implementação de sistemas de controle mais sofisticados e um trabalho conjunto entre fornecedores e supermercados são fundamentais para mitigar essa questão.

1. negócios

2. ruP
tura
em Produtos
de alto giro
reposição Ágil nas gôndolas
Aumentar a frequência de abastecimento das categorias mais
Estudo da Nielsen
críticas – como cerveja, a campeã em ruptura – é essencial para
evitar queda nas vendas e imagem de loja desabastecida. mostra que ainda é
grande a falta de itens
nas categorias mais
vendidas no varejo.
Entenda as dificuldades
e conheça o exemplo
de quem já dominou
o problema.
TexTo Fernando SalleS
fernando.salles@sm.com.br
foTos paulo pereira esTudio luzia

3. a
ruptura
negócios
e junho de 2011, a consultoria ana- de itens de alto giro. Antônio Ferreira
lisou as 30 categorias mais impor- de Souza, gerente de uma das lojas,
tantes, em 1,4 mil lojas responsáveis afirma que as dificuldades são maio-
por 54% do faturamento do setor. res nas categorias concentradas em
O dado é crítico, afinal, se até os poucos fornecedores, como refrige-
produtos de maior giro sofrem (e rantes e cerveja, a campeã em rup-
muito) com a ruptura, é sinal de que tura, segundo a Nielsen. “Em alguns
existem lacunas consideráveis no momentos os pedidos chegam cer-
combate ao problema. tos, em outros, não”, afirma. Ele cita
ainda dificuldades com alguns fabri-
“esses produtos são formadores cantes de iogurte, a segunda catego-
de imagem e de identidade de preço. ria mais problemática.
Devem ser acompanhados de perto Relatos como esse são comuns
pela área comercial, pois problemas nas conversas com supermercadis-
de oferta prejudicam todo o negó- tas. No entanto, Alexandre Ribeiro,
cio”, afirma Romualdo Coelho Jr., di- sócio da consultoria R-Dias, avisa
retor comercial da RTC Consultoria. que não adianta culpar apenas a in-
ruptura continua um problema gra- A falta de itens é ainda maior se não dústria. Para ele, a ausência de mé-
ve. As categorias que mais frequen- há um trabalho conjunto entre vare- todos para efetuar o controle da rup-
tam o carrinho de compras do cliente jo e indústria, lembra Eduardo Filho, tura é recorrente no varejo. “Fala-se
são também aquelas com mais itens coordenador de direct data solutions muito disso, mas pouca coisa é fei-
ausentes nas gôndolas. Parece con- da Nielsen. “A ruptura é um problema ta. É raríssimo encontrar uma em-
traditório, mas não é. Cerveja, iogur- que ocorre em toda a cadeia de abas- presa que combata ruptura de ver-
te, leite condensado, refrigerante, pa- tecimento, e não somente em um dade”, garante. Essa certeza Ribeiro
pel higiênico e açúcar aparecem no ponto. Se as duas pontas não conver- traz da experiência na prestação de
topo de vendas e de falta de produtos sam, continua ocorrendo”, ressalta. serviços ao varejo. Ele observa que
no autosserviço, conforme pesquisa A rede Futurama, com 7 filiais, é mais da metade da ruptura é conse-
da Nielsen (veja quadro). Entre maio uma das que sofrem com a ausência quência de problemas na própria lo-
índice de falta de produtos pode chegar a 22%
Cerveja é a campeã em ruptura, mas a lista de formadores de imagem é extensa. Entenda o problema.
média 10,2%
22,1% 14,6% 14,1% 13,5% 13,2% 13,1% 12,6% 12,3% 11,8% 11,5%
do
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caf
24 SM.coM.br | JANEIRO 2012

4. ja. São casos em que, por exemplo, o
produto é entregue, mas não sai do
estoque, porque não aparece no sis-
tema ou simplesmente não foi para
reposição. Há casos em que a mer-
cadoria demora tanto para ser entre-
gue que, no momento da reposição,
a gôndola já foi tomada por outros
itens. A carga volta para o estoque
sem que haja definição do que fazer.
Segundo Ribeiro, todo compra-
dor sabe dos problemas de logística
que ocorrem no Brasil. A solução é
identificar os itens com maior risco
e aumentar o nível de estoque. Outro
ponto é calcular o pedido não só com
base nas vendas, mas também na
ruptura enfrentada por aquele item.
Afinal, se a estimativa é feita com ba-
se apenas no que girou, deixa-se de
colocar na conta o que não foi ven-
dido por não estar na prateleira. Se
147
foram comercializadas cinco caixas
compradas, mas a última venda ocor-
milhões de reais reu três dias antes do pedido, não bas-
É o faturamento que o autosserviço deixa de arrecadar com ta repetir o volume: é preciso adicio-
leite condensado. Categoria formadora de imagem, ela
enfrenta uma ruptura que se traduz em menos vendas e mais
nar unidades para o produto não es-
insatisfação da consumidora. É bom ajustar os processos. gotar antes da próxima encomenda.
causas soluções
Erros na projeção de compras Projetar corretamente a demanda
Falta de controle do abastecimento Aumentar a frequência de reposição
com profissionais próprios e promotores
Pedidos equivocados
da indústria
Ausência de critério na definição do mix
Conhecer bem as características da categoria
Baixa frequência de reposição e o perfil do público
Excesso de SKUs no sortimento Trabalhar em conjunto com a indústria
Atraso na entrega dos CDs para as lojas para evitar ou resolver problemas de entrega
Fornecedor que não atende a demanda Realizar inventários periodicamente
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5. ruptura
negócios
der o comportamento de compra do
shopper é outro princípio básico do
combate à falta de itens. Bom exem-
plo é a categoria de cafés, a 10ª na
lista das que mais sofrem com rup-
tura, segundo a Nielsen. Hughes
Godefroy, diretor comercial da Sa-
ra Lee, explica que desde o início de
2010, a matéria-prima vem aumen-
tando. “Como nem todas as empre-
sas têm fluxo de caixa para manter
grandes estoques, tentam produzir
no sistema just in time. Com isso,
o risco de ruptura cresce”, explica.
Existe outro aspecto que deve ser
considerado ao realizar pedidos de
café: cerca de 75% das compras fei-
tas nas lojas ocorre entre os dias 5 e
371
10 do mês, logo após as pessoas re-
ceberem o salário. “O abastecimen-
to nesse período é vital para os resul-
milhões de reais tados”, comenta Godefroy. O mes-
É o que o varejo perde em vendas da categoria de café
a cada ano devido à ruptura. Com uma receita dessas, um mo ocorre na análise semanal, que
supermercado ocuparia a 34ª posição no ranking do setor aponta 53% das compras de sexta a
domingo. “Não é preciso ter estoque
alto durante 30 dias, mas atender os
Ribeiro ressalta que a área comer- Com 18 lojas no Rio de Janeiro, dias de pico e ter bons ajustes na re-
cial precisa de profissionais capaci- a rede Vianense não dispõe de um posição no final de semana”, afirma.
tados para analisar outras nuances sistema que apura com precisão a Detalhes como esses podem não
que influenciam o processo, como ruptura em loja de mercadorias dis- estar sendo observados em diversas
equívocos na precificação. “Errar poníveis no CD. Para conhecer a outras categorias. Vale identificar as
para baixo o preço da marca líder situação real, definiu uma série de lacunas para corrigir. Afinal, qual-
pode fazer com que outros itens pa- levantamentos, cujas informações quer redução na ruptura traz ga-
rem de vender e o líder saia mais rá- foram organizadas em planilhas. nhos expressivos nas vendas.
pido do que o previsto. Casos assim
devem ser observados antes de dis- a partir desses dados, surgiu
parar o próximo pedido”, afirma. Não um plano de ação, como o fim da neSta reportageM você viu:
há outra saída senão contar com gen- prática de concentrar os pedidos ao
categorias campeãs em ruptura
te qualificada, mesmo que seja pre- CD às segundas-feiras. Desde então,
as causas da falta de produtos
ciso elevar o nível de remuneração. as lojas recebem produtos duas ve- dicas para evitar o problema
Dispensar um bom suporte tec- zes por semana, o que força a defi- exemplo de quem reduziu a ruptura
nológico é outro erro. Romualdo nição das quantidades corretas. “Em
Saiba MaiS eM:
Teixeira, da RTC, lembra que ain- 90 dias, saímos de um patamar de
da é comum uma certa resistência 10,59% para 4,14% na ruptura do CD www.sm.Com.br
veja como a rede vianense reduziu a
a investir em sistemas mais sofisti- para a loja”, destaca Luis Claudio Mo-
ruptura de 10,59% para 4,14% em apenas 90
cados, considerados caros. Com is- ta, gerente de logística do Vianense. dias e conheça também um plano
so, muitos optam por softwares de Conhecer as características do pro- para frear a ruptura nos itens de alto giro
gestão baratos, porém incompletos. duto, saber qual a demanda e enten-
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