SlideShare uma empresa Scribd logo
O Processo Interativo de Vendas
O Processo Interativo de Vendas
O mapa do Sucesso
Tiago Antonio Ferreira da Silva
O Processo Interativo de Vendas
Abertura
Explorar
Apresentar
Responder
Fechamento
Ver
Revelar
Considerar
Aceitar
Comprar
Tecnicas do
Vendedor
Comprador
Preparacao
Acompanhamento
1/18
O Processo Interativo de Vendas
Revisao de anotacoes
Estabelecer objetivos
Planejar passos materiais
Verificar aparencia e atitude
PREPARACAO
Proposito: Definir estrategia e coletar recursos
2/18
O Processo Interativo de Vendas
Envolva o cliente
Pergunte o nome do
cliente
Estabeleca tom e direcao.
ABERTURA
Proposito: Comece a venda dando ao cliente
boas razoes para compra
3/18
O Processo Interativo de Vendas
Saber qual e’ o produto especifico de
interesse.
Qual o motivo da compra, uma
festa,trabalho,presente…..
Faca uma pergunta que leve a discussao.
Preste atencao nos motivadores.
Explore mais…
EXPLORAR
Proposito: Preparar o cliente para revelar suas
motivacoes de compra
4/18
O Processo Interativo de Vendas
Escolha a melhor caracteristica e
beneficio
Exponha a caracteristica
Traduza a caracteristica em beneficio
Use meios visuais para retencao.
Verifique se o beneficio foi percebido
pelo cliente.
APRESENTAR
Proposito: Dar ao cliente razoes para compra
5/18
O Processo Interativo de Vendas
Reconheca a duvida em geral
Esclareca o assunto especifico
Direcione o assunto – cinco tipos:
Pergunta
Confusao
Fraqueza percebida
Descrenca
Inercia
Verifique qual resposta e’ aceita
RESPONDER
Proposito: Remover obstaculos,engatilhar a
aceitacao ao produto
6/18
O Processo Interativo de Vendas
Verifique a aceitacao do produto
Proponha novas compras e visitas a loja
Parabenize o cliente pela bela compra.
FECHAMENTO
Proposito: Envolver o cliente para a compra
7/18
O Processo Interativo de Vendas
Informacoes detalhadas sobre o pagamento
Fidelidade
Nosso site
Procedimentos para trocas
Agradecimentos
ACOMPANHAMENTO
Proposito: Envolver o cliente para a compra
8/18
O Processo Interativo de Vendas
“ E o tempo que temos entre
usa previa analise e o
momento em que voce ve o
cliente,ou seja a primeira
impressao e’ que realmente
permanecera,seja do
vendedor para o cliente e vice
versa” .
Primeiras impressoes
9/18
O Processo Interativo de Vendas
Deixando uma boa impressao
Sempre…
• Seja cortes
• Seja educado
• Seja inquisidor saiba onde
parar
• Seja agradavel
• Seja elegante ao negociar.
• Seja observador
• Seja discreto,mas mostre
interesse
• Seja consciente
• Seja diferente
• Seja moderado
• Seja inteligente
• Seja profissional
• Seja agradecido
• Seja simpatico
• Divirta-se
Nunca
• Julgue um cliente pela
aparencia.
• Cruze os bracos
• Discuta produtos com os
clientes.
• Diga nao de cara
• Finja nao entender o que
o cliente quer.
10/18
O Processo Interativo de Vendas
Escutar e perguntar
Nivel 1 – Sintonizado (Atento)
Nivel 2 – Sintonizado e nao sintonizado Atento e Desatento
Nivel 3 – Nao sintonizado ( Desatento )
Escutar nem sempre e’ a mesma coisa que ouvir.
Escutar requer um certo esforco.
Exitem 3 niveis para escutar atentamente
11/18
O Processo Interativo de Vendas
Perguntas
Abertas
• Sao feitas quando queremos
pesquisar mais sobre alguma
coisa: comecam sempre com as
palavras: Como, O
que,Onde,Quando e Por que?Qual
a sua opiniao?
Perguntas
fechadas
• Restritas as respostas:Sim ou Nao.
Tipos de Perguntas
12/18
O Processo Interativo de Vendas
Simpatia • A simpatia e’ um passo solido paa
ganhar o cliente.
O problema
do cliente • Solucao com simplicidade
Novo
• Chama atencao
• Lancamento
• Atualizacao
Ganhando o interesse
13/18
O Processo Interativo de Vendas
Produto
Vender
Beneficios
Argumento
Caracteristicas
Caracteristicas e Beneficios
14/18
O Processo Interativo de Vendas
• Aqules aspectos que diferenciam o produto geralmente
respondem ao o que e’ o produto
Caracteristicas
• E’ o que vende o produto,as vantagens do produto geralmente
respondem ao o que o produto faz
Beneficios
• Sao pontos exclusivos de um produto frente a outro.
• Diferenciais.
Vantagens
Caracteristicas e Beneficios
15/18
O Processo Interativo de Vendas
Quandofazero
fechamento
• O cliente lhe oferecera varios sinais de
compra:
• Perguntara sobre o preco
• Sobre as formas de pagamento
• Solicitacao de mais informacoes sobre o
produto.
Fechamento da venda
Sinais
verbais
16/18
O Processo Interativo de Vendas
Quandofazero
fechamento
• Inclinacao para frente
• Movimentacao com a cabeca concordando
com o que esta dizendo
• Sorriso
Fechamento da venda
Sinais Nao
verbais
17/18

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Tipos de clientes
Tipos de clientesTipos de clientes
Tipos de clientes
Heidi Lima
 
A ARTE E A TÉCNICA DE VENDAS
A ARTE E A TÉCNICA DE VENDASA ARTE E A TÉCNICA DE VENDAS
A ARTE E A TÉCNICA DE VENDAS
Vools Consultoria
 
Psicologia em técnicas de vendas
Psicologia em técnicas de vendasPsicologia em técnicas de vendas
Psicologia em técnicas de vendas
Raphael Lanziani Bernardo
 
Aula 6 - Tipos de Clientes
Aula 6  -  Tipos de ClientesAula 6  -  Tipos de Clientes
Aula 6 - Tipos de Clientes
Charles Lima
 
Trabalho de comercio tipos de clientes
Trabalho de comercio tipos de clientesTrabalho de comercio tipos de clientes
Trabalho de comercio tipos de clientes
turmavocacional
 
Os tipos de cliente
Os tipos de clienteOs tipos de cliente
Os tipos de cliente
Vasco Andorinha
 
5 tipos de clientes
5 tipos de clientes5 tipos de clientes
5 tipos de clientes
turmavocacional
 
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da vendaObjeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Moacir Moura
 
Contornando objeções
Contornando objeçõesContornando objeções
Contornando objeções
Alexandro Alves
 
Curso Técnica de Vendas - Grupo MFG
Curso Técnica de Vendas - Grupo MFGCurso Técnica de Vendas - Grupo MFG
Curso Técnica de Vendas - Grupo MFG
grupomfg
 
INTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDAS
INTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDASINTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDAS
INTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDAS
Cid Nunes Ferreira
 
Treinamento técnicas de vendas
Treinamento técnicas de vendasTreinamento técnicas de vendas
Treinamento técnicas de vendas
Fernando Mendes
 
Trabalho de comercio tipos de cliente
Trabalho de comercio tipos de clienteTrabalho de comercio tipos de cliente
Trabalho de comercio tipos de cliente
turmavocacional
 
Métodos eficazes de vendas
Métodos eficazes de vendasMétodos eficazes de vendas
Métodos eficazes de vendas
Luis Branco, PMP
 
Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo
Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimoTécnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo
Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo
Saulo Veríssimo
 
Tecnicas de vendas
Tecnicas de vendasTecnicas de vendas
O que há por trás das objeções dos clientes
O que há por trás das objeções dos clientesO que há por trás das objeções dos clientes
O que há por trás das objeções dos clientes
Gloria Tellez
 
Etapas da venda graficos
Etapas da venda graficosEtapas da venda graficos
Etapas da venda graficos
Elisama Lopes
 
Varejo técnicas de vendas
Varejo   técnicas de vendasVarejo   técnicas de vendas
Varejo técnicas de vendas
Peter otaneR
 
Vendas e Atendimento ao Cliente
Vendas e Atendimento ao ClienteVendas e Atendimento ao Cliente

Mais procurados (20)

Tipos de clientes
Tipos de clientesTipos de clientes
Tipos de clientes
 
A ARTE E A TÉCNICA DE VENDAS
A ARTE E A TÉCNICA DE VENDASA ARTE E A TÉCNICA DE VENDAS
A ARTE E A TÉCNICA DE VENDAS
 
Psicologia em técnicas de vendas
Psicologia em técnicas de vendasPsicologia em técnicas de vendas
Psicologia em técnicas de vendas
 
Aula 6 - Tipos de Clientes
Aula 6  -  Tipos de ClientesAula 6  -  Tipos de Clientes
Aula 6 - Tipos de Clientes
 
Trabalho de comercio tipos de clientes
Trabalho de comercio tipos de clientesTrabalho de comercio tipos de clientes
Trabalho de comercio tipos de clientes
 
Os tipos de cliente
Os tipos de clienteOs tipos de cliente
Os tipos de cliente
 
5 tipos de clientes
5 tipos de clientes5 tipos de clientes
5 tipos de clientes
 
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da vendaObjeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
 
Contornando objeções
Contornando objeçõesContornando objeções
Contornando objeções
 
Curso Técnica de Vendas - Grupo MFG
Curso Técnica de Vendas - Grupo MFGCurso Técnica de Vendas - Grupo MFG
Curso Técnica de Vendas - Grupo MFG
 
INTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDAS
INTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDASINTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDAS
INTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDAS
 
Treinamento técnicas de vendas
Treinamento técnicas de vendasTreinamento técnicas de vendas
Treinamento técnicas de vendas
 
Trabalho de comercio tipos de cliente
Trabalho de comercio tipos de clienteTrabalho de comercio tipos de cliente
Trabalho de comercio tipos de cliente
 
Métodos eficazes de vendas
Métodos eficazes de vendasMétodos eficazes de vendas
Métodos eficazes de vendas
 
Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo
Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimoTécnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo
Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo
 
Tecnicas de vendas
Tecnicas de vendasTecnicas de vendas
Tecnicas de vendas
 
O que há por trás das objeções dos clientes
O que há por trás das objeções dos clientesO que há por trás das objeções dos clientes
O que há por trás das objeções dos clientes
 
Etapas da venda graficos
Etapas da venda graficosEtapas da venda graficos
Etapas da venda graficos
 
Varejo técnicas de vendas
Varejo   técnicas de vendasVarejo   técnicas de vendas
Varejo técnicas de vendas
 
Vendas e Atendimento ao Cliente
Vendas e Atendimento ao ClienteVendas e Atendimento ao Cliente
Vendas e Atendimento ao Cliente
 

Destaque

Coach 3 uma relacao de confianca abertura e responsabilidade
Coach 3  uma relacao de confianca abertura e responsabilidadeCoach 3  uma relacao de confianca abertura e responsabilidade
Coach 3 uma relacao de confianca abertura e responsabilidade
Ts Agency
 
Coach 10 a etica da confianca
Coach 10   a etica da confiancaCoach 10   a etica da confianca
Coach 10 a etica da confianca
Ts Agency
 
Coach 8 por que enterrar o passado
Coach 8  por que enterrar o passadoCoach 8  por que enterrar o passado
Coach 8 por que enterrar o passado
Ts Agency
 
Coach 4 interpretacao deo conceito de feedback
Coach 4   interpretacao deo conceito de feedbackCoach 4   interpretacao deo conceito de feedback
Coach 4 interpretacao deo conceito de feedback
Ts Agency
 
Coach 6 a clareza do proposito
Coach 6   a clareza do propositoCoach 6   a clareza do proposito
Coach 6 a clareza do proposito
Ts Agency
 
Coach 9 plano de acao
Coach 9   plano de acaoCoach 9   plano de acao
Coach 9 plano de acao
Ts Agency
 
Coach 7 revisando a bagagem de mao
Coach 7   revisando a bagagem de maoCoach 7   revisando a bagagem de mao
Coach 7 revisando a bagagem de mao
Ts Agency
 
Coach 2 um exercicio refinado de lideranca
Coach 2   um exercicio refinado de liderancaCoach 2   um exercicio refinado de lideranca
Coach 2 um exercicio refinado de lideranca
Ts Agency
 
Coach
CoachCoach
Coach 1 uma ponte entre o sonho e a realizacao
Coach 1   uma ponte entre o sonho e a realizacaoCoach 1   uma ponte entre o sonho e a realizacao
Coach 1 uma ponte entre o sonho e a realizacao
Ts Agency
 
Afinal de Contas... O que é Coaching?
Afinal de Contas... O que é Coaching?Afinal de Contas... O que é Coaching?
Afinal de Contas... O que é Coaching?
Shinobu Takeuchi
 
Coach 5 a linguagem do projeto e a linguagem do
Coach 5  a linguagem do projeto e a linguagem doCoach 5  a linguagem do projeto e a linguagem do
Coach 5 a linguagem do projeto e a linguagem do
Ts Agency
 
Palestra "Se eu quero, eu posso: descobri no coaching!"
Palestra "Se eu quero, eu posso: descobri no coaching!"Palestra "Se eu quero, eu posso: descobri no coaching!"
Palestra "Se eu quero, eu posso: descobri no coaching!"
CRA - MG
 
Como dar um Feedback, como um Líder as a Coach
Como dar um Feedback, como um Líder as a CoachComo dar um Feedback, como um Líder as a Coach
Como dar um Feedback, como um Líder as a Coach
Luís Caramurú
 
Qual a diferença entre CHEFE e LIDER?
Qual a diferença entre CHEFE e LIDER? Qual a diferença entre CHEFE e LIDER?
Qual a diferença entre CHEFE e LIDER?
Annelise Gripp
 
Lider coach
Lider coachLider coach
Workshop sobre COACHING "O que é e para que serve"
Workshop sobre COACHING "O que é e para que serve"Workshop sobre COACHING "O que é e para que serve"
Workshop sobre COACHING "O que é e para que serve"
Manuela Selas
 
Introdução ao Coaching
Introdução ao CoachingIntrodução ao Coaching
Introdução ao Coaching
Luci Bonini
 
Apresentação COACHING
Apresentação COACHINGApresentação COACHING
Apresentação COACHING
Lienys Carvalho
 
Como melhorar seu desempenho com técnicas de coaching slide share
Como melhorar seu desempenho com técnicas de coaching   slide shareComo melhorar seu desempenho com técnicas de coaching   slide share
Como melhorar seu desempenho com técnicas de coaching slide share
Joel Moraes
 

Destaque (20)

Coach 3 uma relacao de confianca abertura e responsabilidade
Coach 3  uma relacao de confianca abertura e responsabilidadeCoach 3  uma relacao de confianca abertura e responsabilidade
Coach 3 uma relacao de confianca abertura e responsabilidade
 
Coach 10 a etica da confianca
Coach 10   a etica da confiancaCoach 10   a etica da confianca
Coach 10 a etica da confianca
 
Coach 8 por que enterrar o passado
Coach 8  por que enterrar o passadoCoach 8  por que enterrar o passado
Coach 8 por que enterrar o passado
 
Coach 4 interpretacao deo conceito de feedback
Coach 4   interpretacao deo conceito de feedbackCoach 4   interpretacao deo conceito de feedback
Coach 4 interpretacao deo conceito de feedback
 
Coach 6 a clareza do proposito
Coach 6   a clareza do propositoCoach 6   a clareza do proposito
Coach 6 a clareza do proposito
 
Coach 9 plano de acao
Coach 9   plano de acaoCoach 9   plano de acao
Coach 9 plano de acao
 
Coach 7 revisando a bagagem de mao
Coach 7   revisando a bagagem de maoCoach 7   revisando a bagagem de mao
Coach 7 revisando a bagagem de mao
 
Coach 2 um exercicio refinado de lideranca
Coach 2   um exercicio refinado de liderancaCoach 2   um exercicio refinado de lideranca
Coach 2 um exercicio refinado de lideranca
 
Coach
CoachCoach
Coach
 
Coach 1 uma ponte entre o sonho e a realizacao
Coach 1   uma ponte entre o sonho e a realizacaoCoach 1   uma ponte entre o sonho e a realizacao
Coach 1 uma ponte entre o sonho e a realizacao
 
Afinal de Contas... O que é Coaching?
Afinal de Contas... O que é Coaching?Afinal de Contas... O que é Coaching?
Afinal de Contas... O que é Coaching?
 
Coach 5 a linguagem do projeto e a linguagem do
Coach 5  a linguagem do projeto e a linguagem doCoach 5  a linguagem do projeto e a linguagem do
Coach 5 a linguagem do projeto e a linguagem do
 
Palestra "Se eu quero, eu posso: descobri no coaching!"
Palestra "Se eu quero, eu posso: descobri no coaching!"Palestra "Se eu quero, eu posso: descobri no coaching!"
Palestra "Se eu quero, eu posso: descobri no coaching!"
 
Como dar um Feedback, como um Líder as a Coach
Como dar um Feedback, como um Líder as a CoachComo dar um Feedback, como um Líder as a Coach
Como dar um Feedback, como um Líder as a Coach
 
Qual a diferença entre CHEFE e LIDER?
Qual a diferença entre CHEFE e LIDER? Qual a diferença entre CHEFE e LIDER?
Qual a diferença entre CHEFE e LIDER?
 
Lider coach
Lider coachLider coach
Lider coach
 
Workshop sobre COACHING "O que é e para que serve"
Workshop sobre COACHING "O que é e para que serve"Workshop sobre COACHING "O que é e para que serve"
Workshop sobre COACHING "O que é e para que serve"
 
Introdução ao Coaching
Introdução ao CoachingIntrodução ao Coaching
Introdução ao Coaching
 
Apresentação COACHING
Apresentação COACHINGApresentação COACHING
Apresentação COACHING
 
Como melhorar seu desempenho com técnicas de coaching slide share
Como melhorar seu desempenho com técnicas de coaching   slide shareComo melhorar seu desempenho com técnicas de coaching   slide share
Como melhorar seu desempenho com técnicas de coaching slide share
 

Semelhante a Processo interativo de vendas 2

Slide processo de vendas
Slide  processo de vendasSlide  processo de vendas
Slide processo de vendas
ProfessorRogerioSant
 
Compilado tecnicas de vendas
Compilado tecnicas de vendasCompilado tecnicas de vendas
Compilado tecnicas de vendas
emiliogm
 
Vendas
Vendas Vendas
Como estruturar uma operação de vendas orientado ao cliente @ webinar Hugo Ba...
Como estruturar uma operação de vendas orientado ao cliente @ webinar Hugo Ba...Como estruturar uma operação de vendas orientado ao cliente @ webinar Hugo Ba...
Como estruturar uma operação de vendas orientado ao cliente @ webinar Hugo Ba...
Hugo Baraúna
 
Vendas vários tipos de clientes - trein. técnicas de vendas - telefonica ce...
Vendas   vários tipos de clientes - trein. técnicas de vendas - telefonica ce...Vendas   vários tipos de clientes - trein. técnicas de vendas - telefonica ce...
Vendas vários tipos de clientes - trein. técnicas de vendas - telefonica ce...
Valdivino Rocha
 
WorkShop Venda Mais....
WorkShop Venda Mais.... WorkShop Venda Mais....
WorkShop Venda Mais....
Pedro Manoel Rosa Domingues Santos
 
DarwinTalks - Vendas Consultivas
DarwinTalks - Vendas ConsultivasDarwinTalks - Vendas Consultivas
DarwinTalks - Vendas Consultivas
Darwin Starter
 
Metodologiadevendas
MetodologiadevendasMetodologiadevendas
Metodologiadevendas
cesar
 
5 tipos de clientes
5 tipos de clientes5 tipos de clientes
5 tipos de clientes
turmavocacional
 
Negociação e Vendas
Negociação e VendasNegociação e Vendas
Negociação e Vendas
Anielle8
 
Workshop vendas 2 (1)
Workshop vendas 2 (1)Workshop vendas 2 (1)
Workshop vendas 2 (1)
Ellen Vargas
 
Treinamento: técnicas de vendas
Treinamento: técnicas de vendasTreinamento: técnicas de vendas
Treinamento: técnicas de vendas
Peter otaneR
 
Workshop de vendas ACIUB
Workshop de vendas ACIUBWorkshop de vendas ACIUB
Workshop de vendas ACIUB
César Chagas
 
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Jailma Gomez
 
Marketing de Relacionamento - Treinamento Técnicas de Vendas
Marketing de Relacionamento - Treinamento Técnicas de VendasMarketing de Relacionamento - Treinamento Técnicas de Vendas
Marketing de Relacionamento - Treinamento Técnicas de Vendas
Cursos Profissionalizantes
 
Técnicas de vendas
Técnicas de vendasTécnicas de vendas
Técnicas de vendas
Claudine Hudson
 
Relacionamento com o cliente - aula 1
Relacionamento com o cliente - aula 1Relacionamento com o cliente - aula 1
Relacionamento com o cliente - aula 1
Ângela Cardoso
 
Negociação - o que vi da vida
Negociação - o que vi da vidaNegociação - o que vi da vida
Negociação - o que vi da vida
Hector Muniz
 
Processo de vendas - Etapas
Processo de vendas - EtapasProcesso de vendas - Etapas
Processo de vendas - Etapas
Flavio Franceschi
 
Apostila técnica de sucesso para vendas
Apostila técnica de sucesso para vendasApostila técnica de sucesso para vendas
Apostila técnica de sucesso para vendas
Willian Andrade
 

Semelhante a Processo interativo de vendas 2 (20)

Slide processo de vendas
Slide  processo de vendasSlide  processo de vendas
Slide processo de vendas
 
Compilado tecnicas de vendas
Compilado tecnicas de vendasCompilado tecnicas de vendas
Compilado tecnicas de vendas
 
Vendas
Vendas Vendas
Vendas
 
Como estruturar uma operação de vendas orientado ao cliente @ webinar Hugo Ba...
Como estruturar uma operação de vendas orientado ao cliente @ webinar Hugo Ba...Como estruturar uma operação de vendas orientado ao cliente @ webinar Hugo Ba...
Como estruturar uma operação de vendas orientado ao cliente @ webinar Hugo Ba...
 
Vendas vários tipos de clientes - trein. técnicas de vendas - telefonica ce...
Vendas   vários tipos de clientes - trein. técnicas de vendas - telefonica ce...Vendas   vários tipos de clientes - trein. técnicas de vendas - telefonica ce...
Vendas vários tipos de clientes - trein. técnicas de vendas - telefonica ce...
 
WorkShop Venda Mais....
WorkShop Venda Mais.... WorkShop Venda Mais....
WorkShop Venda Mais....
 
DarwinTalks - Vendas Consultivas
DarwinTalks - Vendas ConsultivasDarwinTalks - Vendas Consultivas
DarwinTalks - Vendas Consultivas
 
Metodologiadevendas
MetodologiadevendasMetodologiadevendas
Metodologiadevendas
 
5 tipos de clientes
5 tipos de clientes5 tipos de clientes
5 tipos de clientes
 
Negociação e Vendas
Negociação e VendasNegociação e Vendas
Negociação e Vendas
 
Workshop vendas 2 (1)
Workshop vendas 2 (1)Workshop vendas 2 (1)
Workshop vendas 2 (1)
 
Treinamento: técnicas de vendas
Treinamento: técnicas de vendasTreinamento: técnicas de vendas
Treinamento: técnicas de vendas
 
Workshop de vendas ACIUB
Workshop de vendas ACIUBWorkshop de vendas ACIUB
Workshop de vendas ACIUB
 
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
 
Marketing de Relacionamento - Treinamento Técnicas de Vendas
Marketing de Relacionamento - Treinamento Técnicas de VendasMarketing de Relacionamento - Treinamento Técnicas de Vendas
Marketing de Relacionamento - Treinamento Técnicas de Vendas
 
Técnicas de vendas
Técnicas de vendasTécnicas de vendas
Técnicas de vendas
 
Relacionamento com o cliente - aula 1
Relacionamento com o cliente - aula 1Relacionamento com o cliente - aula 1
Relacionamento com o cliente - aula 1
 
Negociação - o que vi da vida
Negociação - o que vi da vidaNegociação - o que vi da vida
Negociação - o que vi da vida
 
Processo de vendas - Etapas
Processo de vendas - EtapasProcesso de vendas - Etapas
Processo de vendas - Etapas
 
Apostila técnica de sucesso para vendas
Apostila técnica de sucesso para vendasApostila técnica de sucesso para vendas
Apostila técnica de sucesso para vendas
 

Mais de Ts Agency

Stress e qualidade de vida no mundo coorporativo
Stress e qualidade de vida no mundo coorporativoStress e qualidade de vida no mundo coorporativo
Stress e qualidade de vida no mundo coorporativo
Ts Agency
 
Estudos Clinicos
Estudos ClinicosEstudos Clinicos
Estudos Clinicos
Ts Agency
 
O caminho do meio
O caminho do meioO caminho do meio
O caminho do meio
Ts Agency
 
Gestao e desenvolvimento de produtos e marcas fgv
Gestao e desenvolvimento de produtos e marcas fgvGestao e desenvolvimento de produtos e marcas fgv
Gestao e desenvolvimento de produtos e marcas fgv
Ts Agency
 
As 7 leis espirituais do sucesso
As 7 leis espirituais do sucessoAs 7 leis espirituais do sucesso
As 7 leis espirituais do sucesso
Ts Agency
 
TCC Choperia Genuíno : ESPM Curso de Pós Graduação em Pesquisa de Mercado, O...
TCC  Choperia Genuíno : ESPM Curso de Pós Graduação em Pesquisa de Mercado, O...TCC  Choperia Genuíno : ESPM Curso de Pós Graduação em Pesquisa de Mercado, O...
TCC Choperia Genuíno : ESPM Curso de Pós Graduação em Pesquisa de Mercado, O...
Ts Agency
 
Felicidade e a prosperidade na maçonaria
Felicidade e a prosperidade na maçonariaFelicidade e a prosperidade na maçonaria
Felicidade e a prosperidade na maçonaria
Ts Agency
 
Emotion marketing
Emotion marketingEmotion marketing
Emotion marketing
Ts Agency
 
Emirates
Emirates Emirates
Emirates
Ts Agency
 
TCC - Business School São Paulo - Marketing Farmacêutico Dayprox
TCC - Business School São Paulo - Marketing Farmacêutico DayproxTCC - Business School São Paulo - Marketing Farmacêutico Dayprox
TCC - Business School São Paulo - Marketing Farmacêutico Dayprox
Ts Agency
 
The windsor
The windsor The windsor
The windsor
Ts Agency
 
Farmacovigilância 2013
Farmacovigilância 2013Farmacovigilância 2013
Farmacovigilância 2013
Ts Agency
 
Little creatures in japan
Little creatures in japanLittle creatures in japan
Little creatures in japan
Ts Agency
 
Avodart campinas[1]
Avodart campinas[1]Avodart campinas[1]
Avodart campinas[1]
Ts Agency
 

Mais de Ts Agency (14)

Stress e qualidade de vida no mundo coorporativo
Stress e qualidade de vida no mundo coorporativoStress e qualidade de vida no mundo coorporativo
Stress e qualidade de vida no mundo coorporativo
 
Estudos Clinicos
Estudos ClinicosEstudos Clinicos
Estudos Clinicos
 
O caminho do meio
O caminho do meioO caminho do meio
O caminho do meio
 
Gestao e desenvolvimento de produtos e marcas fgv
Gestao e desenvolvimento de produtos e marcas fgvGestao e desenvolvimento de produtos e marcas fgv
Gestao e desenvolvimento de produtos e marcas fgv
 
As 7 leis espirituais do sucesso
As 7 leis espirituais do sucessoAs 7 leis espirituais do sucesso
As 7 leis espirituais do sucesso
 
TCC Choperia Genuíno : ESPM Curso de Pós Graduação em Pesquisa de Mercado, O...
TCC  Choperia Genuíno : ESPM Curso de Pós Graduação em Pesquisa de Mercado, O...TCC  Choperia Genuíno : ESPM Curso de Pós Graduação em Pesquisa de Mercado, O...
TCC Choperia Genuíno : ESPM Curso de Pós Graduação em Pesquisa de Mercado, O...
 
Felicidade e a prosperidade na maçonaria
Felicidade e a prosperidade na maçonariaFelicidade e a prosperidade na maçonaria
Felicidade e a prosperidade na maçonaria
 
Emotion marketing
Emotion marketingEmotion marketing
Emotion marketing
 
Emirates
Emirates Emirates
Emirates
 
TCC - Business School São Paulo - Marketing Farmacêutico Dayprox
TCC - Business School São Paulo - Marketing Farmacêutico DayproxTCC - Business School São Paulo - Marketing Farmacêutico Dayprox
TCC - Business School São Paulo - Marketing Farmacêutico Dayprox
 
The windsor
The windsor The windsor
The windsor
 
Farmacovigilância 2013
Farmacovigilância 2013Farmacovigilância 2013
Farmacovigilância 2013
 
Little creatures in japan
Little creatures in japanLittle creatures in japan
Little creatures in japan
 
Avodart campinas[1]
Avodart campinas[1]Avodart campinas[1]
Avodart campinas[1]
 

Processo interativo de vendas 2

  • 1. O Processo Interativo de Vendas O Processo Interativo de Vendas O mapa do Sucesso Tiago Antonio Ferreira da Silva
  • 2. O Processo Interativo de Vendas Abertura Explorar Apresentar Responder Fechamento Ver Revelar Considerar Aceitar Comprar Tecnicas do Vendedor Comprador Preparacao Acompanhamento 1/18
  • 3. O Processo Interativo de Vendas Revisao de anotacoes Estabelecer objetivos Planejar passos materiais Verificar aparencia e atitude PREPARACAO Proposito: Definir estrategia e coletar recursos 2/18
  • 4. O Processo Interativo de Vendas Envolva o cliente Pergunte o nome do cliente Estabeleca tom e direcao. ABERTURA Proposito: Comece a venda dando ao cliente boas razoes para compra 3/18
  • 5. O Processo Interativo de Vendas Saber qual e’ o produto especifico de interesse. Qual o motivo da compra, uma festa,trabalho,presente….. Faca uma pergunta que leve a discussao. Preste atencao nos motivadores. Explore mais… EXPLORAR Proposito: Preparar o cliente para revelar suas motivacoes de compra 4/18
  • 6. O Processo Interativo de Vendas Escolha a melhor caracteristica e beneficio Exponha a caracteristica Traduza a caracteristica em beneficio Use meios visuais para retencao. Verifique se o beneficio foi percebido pelo cliente. APRESENTAR Proposito: Dar ao cliente razoes para compra 5/18
  • 7. O Processo Interativo de Vendas Reconheca a duvida em geral Esclareca o assunto especifico Direcione o assunto – cinco tipos: Pergunta Confusao Fraqueza percebida Descrenca Inercia Verifique qual resposta e’ aceita RESPONDER Proposito: Remover obstaculos,engatilhar a aceitacao ao produto 6/18
  • 8. O Processo Interativo de Vendas Verifique a aceitacao do produto Proponha novas compras e visitas a loja Parabenize o cliente pela bela compra. FECHAMENTO Proposito: Envolver o cliente para a compra 7/18
  • 9. O Processo Interativo de Vendas Informacoes detalhadas sobre o pagamento Fidelidade Nosso site Procedimentos para trocas Agradecimentos ACOMPANHAMENTO Proposito: Envolver o cliente para a compra 8/18
  • 10. O Processo Interativo de Vendas “ E o tempo que temos entre usa previa analise e o momento em que voce ve o cliente,ou seja a primeira impressao e’ que realmente permanecera,seja do vendedor para o cliente e vice versa” . Primeiras impressoes 9/18
  • 11. O Processo Interativo de Vendas Deixando uma boa impressao Sempre… • Seja cortes • Seja educado • Seja inquisidor saiba onde parar • Seja agradavel • Seja elegante ao negociar. • Seja observador • Seja discreto,mas mostre interesse • Seja consciente • Seja diferente • Seja moderado • Seja inteligente • Seja profissional • Seja agradecido • Seja simpatico • Divirta-se Nunca • Julgue um cliente pela aparencia. • Cruze os bracos • Discuta produtos com os clientes. • Diga nao de cara • Finja nao entender o que o cliente quer. 10/18
  • 12. O Processo Interativo de Vendas Escutar e perguntar Nivel 1 – Sintonizado (Atento) Nivel 2 – Sintonizado e nao sintonizado Atento e Desatento Nivel 3 – Nao sintonizado ( Desatento ) Escutar nem sempre e’ a mesma coisa que ouvir. Escutar requer um certo esforco. Exitem 3 niveis para escutar atentamente 11/18
  • 13. O Processo Interativo de Vendas Perguntas Abertas • Sao feitas quando queremos pesquisar mais sobre alguma coisa: comecam sempre com as palavras: Como, O que,Onde,Quando e Por que?Qual a sua opiniao? Perguntas fechadas • Restritas as respostas:Sim ou Nao. Tipos de Perguntas 12/18
  • 14. O Processo Interativo de Vendas Simpatia • A simpatia e’ um passo solido paa ganhar o cliente. O problema do cliente • Solucao com simplicidade Novo • Chama atencao • Lancamento • Atualizacao Ganhando o interesse 13/18
  • 15. O Processo Interativo de Vendas Produto Vender Beneficios Argumento Caracteristicas Caracteristicas e Beneficios 14/18
  • 16. O Processo Interativo de Vendas • Aqules aspectos que diferenciam o produto geralmente respondem ao o que e’ o produto Caracteristicas • E’ o que vende o produto,as vantagens do produto geralmente respondem ao o que o produto faz Beneficios • Sao pontos exclusivos de um produto frente a outro. • Diferenciais. Vantagens Caracteristicas e Beneficios 15/18
  • 17. O Processo Interativo de Vendas Quandofazero fechamento • O cliente lhe oferecera varios sinais de compra: • Perguntara sobre o preco • Sobre as formas de pagamento • Solicitacao de mais informacoes sobre o produto. Fechamento da venda Sinais verbais 16/18
  • 18. O Processo Interativo de Vendas Quandofazero fechamento • Inclinacao para frente • Movimentacao com a cabeca concordando com o que esta dizendo • Sorriso Fechamento da venda Sinais Nao verbais 17/18