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GESTÃO E NEGÓCIOS              Professor TABAJARA – 2012   Página 1
      Conceitos básicos: Custos e Markup      tabajara@ifsc.edu.br




                                                        Custos
                                                             &
                                                      Markup

                                                    Conceitos básicos



                                                   Prof. CLEVERSON
                                                      TABAJARA




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Conteúdo
“MARCAÇÃO DE PREÇOS” ................................................................................................................................... 3
   O que é Mark-up? ............................................................................................................................................ 3
   Cálculo do Mark-up ......................................................................................................................................... 3
   Quadro geral de cálculo do Mark-up............................................................................................................... 4
   Pontos principais para um rápido calculo de Markup..................................................................................... 5
   Tributação........................................................................................................................................................ 5
   Custos variáveis – diretos ................................................................................................................................ 5
   Despesas fixas.................................................................................................................................................. 6
   Critérios de Rateio ........................................................................................................................................... 7
   Despesas invisíveis que podem “mascarar seu custo verdadeiro” ................................................................. 7
   Importantes considerações práticas e conceituais sobre custos .................................................................... 7
   Depreciação – reposição de equipamentos importantes ............................................................................... 9
   Capital de Giro ................................................................................................................................................. 9
   Custo de Mão de obra – encargos ................................................................................................................. 10
   O que é importante ....................................................................................................................................... 10
   Observações finais ......................................................................................................................................... 10




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                                                obtido multiplicando-se por um fator ou
                                                dividindo-se por outro.
“MARCAÇÃO DE PREÇOS”
                                                    Valor de    Preço de    % de       Fator         Fator
                                                    Aquisição    Venda     Marcação Multiplicador   Divisor
                                                1      50         125       150%            2,50        0,40
O que é Mark-up?                                2      40          60        50%            1,50        0,67
                                                3     100         220       120%            2,20        0,45
                                                4      70         200       186%            2,86        0,35

Quando você recebe uma mercadoria e vai
                                                Quadro 1 – Exemplos de markup
colocá-la á venda, você aplica sobre esta
mercadoria um acréscimo, que poderá ser na      Note bem que este fator não é o lucro, mas
forma percentual, fator de multiplicação ou     deve incorporá-lo, o que significa que neste
divisão. Chamamos de Mark-up a este fator,      percentual de 50% estão os outros custos,
índice ou percentual a ser aplicado sobre o     além da margem de lucro e impostos. Ou seja,
custo, que pode variar de acordo com grupos     ao marcar 50% não significa que seu lucro seja
de     produto,   famílias,    ou    mesmo      de 50%... provavelmente ele será bem menos
individualmente.                                que isto.

Assim é comum que um mesmo grupo de             Preço Venda  PV = VA x FM ou PV = VA ÷ FD
produtos tenha a mesma marcação, exemplo        Fator Multiplicador  FM = 1 ÷ FD
                                                Percentual de Marcação %M = (FM – 1) x 100
bermudas jeans, sapatos, bolsas, etc., pois
possuem os mesmos custos aproximadamente.
Este termo é amplamente utilizado no            E então, vamos ver como poderemos calculá-lo?
comércio varejista, onde seu calculo costuma
ser simplificado, visto que praticamente não
existem apropriações de valores em processos
produtivos.
                                                Cálculo do Mark-up


                                                Qualquer mercadoria, produto ou serviço
                                                colocado à disposição de um cliente, deve
                                                contemplar em seu preço de venda, os custos e
                                                despesas da empresa e o lucro esperado.
                                                Naturalmente o preço final é “ditado” pelo
                                                mercado. De nada adianta você colocar uma
Assim se você compra um produto por R$          marcação excessiva pois não conseguirá vende-
40,00 e o revende por R$ 60,00 significa que    lo; a este tema vamos dedicar alguns
sua marcação neste produto é de 50% ou fator    parágrafos mais adiante. Vamos iniciar pelo
1,5. O inverso disto (1 / 1,5) é 0,67, tudo     cálculo básico.
conforme o exemplo da linha 2 no quadro 1 a
seguir. Desta forma o preço de venda pode ser




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                                                         Item                              % definido      Correspondente Acumulado
                                                      1  Preço de venda                                   R$           100,00
                                                      2  Impostos (ICMS+PIS+Cofins)          22,7%        R$            22,65 R$ 22,65
                                                      3  Comissões de venda                   3,0%        R$              3,00 R$ 25,65
                                                      4  Mão de Obra + Máquinas (Aplicada)                R$              6,00 R$ 31,65
                                                      5  Despesas da Adm + Financeiras       11,0%        R$            11,00 R$ 42,65
                                                      6  Lucro Bruto desejado antes IR       20,0%        R$            20,00 R$ 62,65
                                                      7                                                        Total %            62,65%
                                                      8 Fator Divisor Final ou                                1 - Total %         37,35%
                                                      9 Fator multiplicador Final                       Inverso = 1/(1-total%)      2,68
                                                     Quadro 2 – Calculando as despesas sobre o
Sabemos então que temos custos fixos e               produto
variáreis, diretos e indiretos. O primeiro item, o
custo fixo, se refere a valores que a empresa        Como construir: Coloque o preço de venda
tem de desembolsar, fazendo a venda do               estimado do Produto e vá deduzindo os
produto ou não, ex.: aluguéis, pessoal               diversos desembolsos, que podem ser no
administrativo, depreciações, etc. O custo           formato de % ou valor direto (linhas 1 a 5).
variável está agregado ao produto, como por          Na linha 2 – Total de Impostos Incidentes (aqui
exemplo a matéria prima utilizada na sua             vai variar conforme a empresa)
produção, a mão de obra diretamente
envolvida, as comissões de venda, impostos,          Na linha 3 – Compute o percentual das
etc.                                                 despesas com vendedores e representantes (se
                                                     os tiver externamente).
De uma forma geral, Preço de Venda = Custos +
Despesas + Impostos + Lucro                          Na Linha 4 – Veja quantas horas de trabalho e
                                                     dos equipamentos foram utilizadas e converta
                                                     em valor – mais adiantes iremos detalhar esta
                                                     forma de cálculo.

                                                     Na linha 5 – Coloque as despesas da
Quadro geral de cálculo do Mark-up
                                                     administração e finanças (iremos detalhar mais
                                                     adiante).
Para ficar mais claro, agora vamos fazer o
                                                     Na linha 6 - Coloque o valor estimado para o
raciocínio inverso, ou seja, vamos partir do
                                                     Lucro Bruto (sobre este lucro ainda teremos o
preço final e vamos descontar os custos. Assim
                                                     IR).
se nosso produto tem o preço de venda de R$
100,00 teremos:                                      Na Linha 7 - Calcule o percentual que a soma
                                                     destas despesas representam sobre o Preço de
                                                     venda do Produto ( é a soma das linhas de 1 a 6
                                                     que aparece na coluna de total Acumulado).

                                                     Nas linhas 8 e 9 calculamos o fator de
                                                     multiplicação: 100% - linha 7 e invertemos este
                                                     valor (1 – valor)



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       Estas linhas representam um cálculo
       matemático. Se 100% representa o valor
       total e 60% o valor calculado a ser        Tributação
       acrescido sobre o material, se quisermos
       saber qual o valor do material este será   Você deverá consultar seu contador, pois com
       o complemento de 100% (100% - 60% =        o micro, pequenas e médias empresas
       1,00 – 0,60).                              possuem diferente taxações, além de que a
                                                  área de serviços possui outro tipo de
       A segunda linha de cálculo é para
                                                  tributação. Some todos os percentuais que
       sabermos qual o valor geral da venda.
                                                  incidem diretamente sobre a venda e coloque
       Ora se sabemos que a matéria prima
                                                  aqui.
       representa 30% do valor de um produto,
       qual é o valor do produto? Basta
       dividirmos o valor do produto por este
       30%. Se considerarmos que este
       produto é o 100% desejado teremos 1 /
       30% ou 1/ 0,30

Na linha 10 recalculamos o preço de venda
final, a partir do custo da matéria prima.

Desta forma sabemos (de uma forma prática e
simplificada) que se o gasto de Matéria prima é
de R$ 45,00, deveremos vender este produto
por R$ 120,48 para obtermos um Lucro Bruto
de 20%.
                                                  Linha 3 – Vendas: Se você tem uma estrutura
                                                  externa ou paga comissões sobre as vendas aos
Pontos principais para um rápido                  vendedores, deve observar os percentuais e
calculo de Markup                                 outras tributações incidentes. No caso de folha
                                                  de pagamento interna, ainda existirão encargos
                                                  trabalhistas sobre estes valores.

                                                  Linha 4 – Mão de Obra e Máquinas



                                                  Custos variáveis – diretos


                                                  Suponha que teu colaborador necessita de
                                                  30min para fazer o trabalho. Se o salário hora
                                                  do colaborador é R$ 8,00 significa que você



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despende o valor de R$ 4,00 para com a Mão       aqueles equipamentos que mesmo sendo de
de Obra ao confeccionar esta peça.               produção não são relevantes, como por
                                                 exemplo uma furadeira, etc.
Também para a confecção da peça, você utiliza
20 minutos de uma maquina especial cujo          Despesas fixas
custo hora é de R$ 6,00 isto significa que teu
gasto com horas de máquinas foi de R$ 2,00.
                                                 Existem então despesas de administração,
Assim Mão de Obra e Equipamentos somam R$        financeiras e de produção que são estáveis e
6,00 MO=R$ 4,00 e Maquinas=R$ 2,00).             praticamente independem da produção ou
                                                 venda; para apurar estas despesas e saber que
Observe que você na realidade poderá utilizar
                                                 percentual representam sobre o total, proceda
várias máquinas e vários colaboradores, então
                                                 do modo seguinte:
terá de calcular individualmente e da
complexidade de cada peça dependerá este                Passo 1 – some todas as despesas e
custo.                                           todas as vendas do mês.

Quando nos referimos a máquinas e                       Passo 2 - Depois de somar todas as
equipamentos      devemos     considerar   os    despesas do mês, compare esta despesa com o
equipamentos relevantes e que tem custo          total do faturamento. Por exemplo: Se você
elevado ou significativo, tais com lixadeiras    gastou R$ 2.000 e faturou R$ 20.000, significa
industrias, equipamentos de corte, etc. Não      que o custo fixo é de 10%. Como as despesas
precisaremos consideram coisas corriqueiras      variam mês a mês e devem crescer conforme
que podem ser substituídas com facilidade,       sua empresa cresce, é importante que utilize
pois neste caso poderemos considerar no total    uma média anual, ou semestral e não apenas a
de despesas da fábrica sem necessidade de        soma do mês. Desta forma calcule a média do
apropriar individualmente.                       período recente (4 meses, 6 meses) e utilize-a.

                                                        Assim,      você       irá      ajustando
                                                 gradativamente a sua planilha de custos e a
                                                 cada mês que fizer a conta do que gastou,
                                                 poderá comparar com o mês anterior,
                                                 observando se cresceu ou diminuiu e
                                                 procurando entender quais os itens que
                                                 provocaram esta variação – identifique quais
                                                 foram as despesas novas e as mais elevadas.
                                                 Observe que em alguns meses temos despesas
                                                 concentradas (ex. férias coletivas), então o uso
                                                 da média é uma boa coisa evitando concentrar
                                                 despesas.
Linha 5 – nas despesas gerais, você deve
colocar    os     aluguéis,    salários   dos
administrativos, pro-labore, etc. Inclua aqui



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Critérios de Rateio                                     Premio do João = Prêmio Total Total
                                                         Vendas * Vendas João = 3600 ÷ 30000 x
                                                         10000 = R$ 1.200,00
O total dos custos fixos (despesas fixas),              Premio do Carlos = Prêmio Total Total
                                                         Vendas * Vendas Carlos = 3600 ÷ 30000 x
costumam ser rateadas pela produção. Por                 6000 = R$ 720,00
exemplo, se o teu “custo da administração” no           Premio da Ana = Prêmio Total Total
mês foi de R$ 40.000,00 e você produziu                  Vendas * Vendas Ana = 3600 ÷ 30000 x
10.000 peças do produto x, isto significa de             14000 = R$ 1.680,00
cada produto x teve um custo fixo de R$ 4,00      Da mesma forma como procedemos neste exemplo
(40.000 ÷ 10.000), ao qual você irá agregar       simples deveremos proceder com a distribuição dos
outros custos.                                    custos fixos, proporcionalmente aos valores de
                                                  Mão de Obra e/ou Máquina utilizada em cada
Mas nem tudo é simples assim, certamente          produto.
você produz mais de um produto e cada um
deles tem um preço de venda, e dá mais ou
                                                  Despesas invisíveis que podem
menos trabalho. Então supondo que você teve
                                                  “mascarar seu custo verdadeiro”
um “custo fixo” de R$ 40.000,00 no mês e
produziu 1800 unidades do produto A e 2200
do produto B, não será justo atribuir o custo
fixo igual para ambos, se um dos produtos “dá
mais trabalho” ou “usa mais equipamento”
para ser produzido. Nestes casos é comum
fazermos o “rateio proporcional” deste custo
fixo, relacionando-o às horas-máquina ou
horas-homem aplicadas para a produção
destes bens. Para isto você vai usar o que é
chamado de média ponderada.                               Outra despesa interessante é a de
                                                  aluguel, pois pode ser que você utilize um
Exemplo de cálculo proporcional:                  imóvel seu ou de parentes e o aluguel seja
                                                  insignificante; é recomendável colocar um
Imagine que você tem um prêmio a ser
                                                  aluguel mais próximo da realidade, para poder
distribuído entre dois vendedores e vc vai
                                                  comparar teu preço final com o mercado e
utilizar o critério de proporcionalidade em
                                                  também pelo fato de que poderá ter no futuro
relação às vendas do mês. Assim, quem vendeu
                                                  de mudar de endereço com novos valores de
mais receberá o prêmio maior.
                                                  aluguel.
Valor Total do prêmio a ser distribuído: R$
3.600,00.
Valor da vendas do vendedor João: R$ 10.000,00
Valor da vendas do vendedor Carlos: R$ 6.000,00   Importantes considerações práticas
Valor da vendas da vendedora Ana: R$ 14.000,00    e conceituais sobre custos
Para calcular, somamos o total das vendas e
teremos: R$ 30.000,00




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                                                  lucro, ou o cliente que mais compra é o menos
                                                  rentável. Nestes casos, o custo funciona como
                                                  uma lâmpada que acende no painel do carro e
                                                  cabe a você com inteligência e bom senso
                                                  decidir como vai agregar valor ao produto,
                                                  descontinuá-lo ou substituí-lo. Recorde-se que
                                                  a falta de eficiência nos processos é também
                                                  um custo (invisível).
       A primeira coisa a considerar é que não            Para poder controlar os custos,
sabendo seu custo você pode “quebrar”; ou         certamente você vai se utilizar de
seja, pode estar operando com prejuízo e só       computadores e programas; um bom começo
perceber isto quanto não tiver mais solução.      são as planilhas eletrônicas; se for mais
Desta forma custos e empreendimentos              sofisticado e se o controle for maior, sobre
rentáveis estão intimamente ligados.              todos os processos, à medida que sua empresa
       A primeira coisa que você deve saber       crescer, você vai se valer de sistemas e
sobre custos, é que envolvem cálculos e não       programas específicos de custos e produção.
mais que isso; como muita gente tem ojeriza
pela matemática o custo acaba sendo
abandonado. Se você é uma destas pessoas,
que “nem pode ouvir falar de matemática”, eu
com certeza posso te dizer: “É SIMPLES!!”. Os
cálculos que precisaremos são aritméticos,
regras de três, coisas que você sabe (mas
eventualmente não sabe que sabe).



                                                         Quando você controla e administra os
                                                  custos, você os conhece e está em condições
                                                  de enfrentar as negociações com clientes e
                                                  fornecedores de uma melhor forma e com
                                                  convicção do que está fazendo.

                                                          Mais que “calcular” é importante
       Então, observando os processos e           controlar e reduzir custos, aliás, eu diria que
traduzindo muitas coisas em números, você vai     isto é o fundamental – mesmo desconhecendo
poder calcular custos e o preço ideal de venda,   seu custo real, um bom controle das despesas
pois “os números corretos não mentem” e           e custos vai te ajudar a sobreviver. Se não
você pode ter surpresas agradáveis e              souber o que controlar, “controle tudo”, mas
desagradáveis, como descobrir que o produto       não esqueça que “quem tudo quer... nada
que você mais vende, é o que tem o menor          tem”. Assim, se você tentar controlar tudo,



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pode acabar não controlando nada,           e    série parâmetros legais embora possa
perdendo o controle sobre o essencial.           contemplar a maioria dos casos, inclusive com
                                                 depreciação acelerada.

                                                         Outro exemplo:
Depreciação   –  reposição                 de
equipamentos importantes                                Veja o exemplo a seguir, onde o valor
                                                 do veículo é de R$ 30.000,00 e ao final de 5
                                                 anos ( 5 anos x 12 meses = 60) ele pode ser
       A outra coisa a considerar ligada a       vendido pro R$ 6.000,00. Neste caso, a
equipamentos se refere à depreciação, ou a       desvalorização do veículo foi de R$ 24.000,00
necessidade de repor este equipamento.           durante todo o período de 60 meses,
Observe por exemplo uma máquina que custou       correspondendo a uma despesa de R$ 400,00 a
R$ 10.000 reais e que tem uma vida útil de       ser apropriada mensalmente.
10.000 horas o que representaria para tua
empresa digamos 6 anos. Ou seja, ao final de 6   1 Valor Inicial de aquisição               R$ 30.000,00
anos ela poderia ser vendida apenas como         2 Valor Residual ao final da vida útil     R$ 6.000,00
sucata e você receberia por ela R$ 1.000.        3 Perdas - depreciação no período          R$ 24.000,00
                                                 4 Vida útil transformada em meses                     60
                                                 5 Valor mensal a ser apropriado no custo   R$ 400,00

                                                 Quadro 3 – Custos para reposição de
                                                 equipamentos.



                                                 Capital de Giro

       Desta forma, você precisa prever a
                                                        Outro tópico a observar é o prazo
reposição da máquina, da forma seguinte:
                                                 médio de pagamento a fornecedores e
      Valor Depreciado = Valor Inicial – Valor   comparar com o prazo médio de recebimento
Residual = R$ 10.000 – R$ 1.000 = R$ 9.000       dos teus clientes. Quanto mais distantes e
                                                 maior for o segundo (clientes) significará a
       Valor mensal a repor = R$ 9.000           necessidade de maior capital de giro. Também
dividido por 72 meses (6 anos x 12 meses) o      o processo produtivo longo, significa maior
que resulta em R$ 125,00 mensais de despesa      necessidade de capital de giro para sustentar a
para repor esta máquina e que você pode          produção (estoques, mão de obra, etc.) por
lançar nos seus custos.                          mais tempo.
       Há que observar que a depreciação
contábil difere em parte desta apropriação de
custos para reposição que estamos sugerindo,
uma vez que a primeira deve obedecer a uma



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Custo de Mão de obra – encargos

                                                Observe que quando for reduzir custos,
Pessoas é o que importa! General ou exército.   otimizar processos, organizar setores, deve
                                                começar pelos que causam maior impacto,
                                                embora os outros possam ser muito atrativos.
                                                Por exemplo, se estiver sendo discutida a
                                                redução de despesas, alguém vai sugerir isto e
                                                este item pode tomar toda a tarde, pois se
                                                trata de um assunto familiar e que todo mundo
                                                entende (ou supõe entender), pois todo
                                                mundo já tomou um cafezinho, já comprou um
                                                pacote de café, ou açúcar, etc. Então como
Claro que você sabe que um colaborador custa    todo mundo sabe do que se trata, a tendência
mais do que você paga a ele diretamente...      é que cada um queira dar sua “contribuição”.
Você encontrará na internet várias planilhas    Caso oposto quando se trata de um item mais
computando as diversas taxas, impostos,         técnico, ou que requer habilidades com
índices de absenteísmo, etc. É importante que   números ou mesmo de liderança e gestão;
você procure alguns e compare, observando       neste caso é comum existir um “silencio” e se
sempre o porte de tua empresa. Em geral estes   aprovar qualquer proposta estapafúrdia por
encargos variam de 65% a 100%.                  não entenderem do assunto. Cuidado: é nestes
                                                itens que você deve se concentrar e usar as
                                                “melhores cabeças” ou mesmo contratar
                                                especialistas. A mudança do layout da fábrica,
O que é importante
                                                um novo produto, uma nova técnica, novas
                                                contratações, etc., tudo isto é fundamental
Uma coisa fundamental é que nos                 que seja analisado e discutido.
preocupemos com as coisas que realmente
tem importância, pois o tempo é muito mais
que dinheiro – tempo é vida!                    Observações finais




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Se depois de tudo isto, você observar que teu     e) Revise periodicamente seu markup (ao
preço está acima do mercado e não possui um          menos cada 3 meses, ou ao início de
diferencial competitivo, ou seja, o cliente não      cada coleção).
entende que seu produto seja superior você        f) Não esqueça dos custos invisíveis.
deve procurar refletir sobre:                     g) Mantenha uma ficha de produto onde
                                                     você deve (entre outras coisas), anotar
   a) Reduzir custos: Observe o custo de
                                                     as etapas do processo produtivo, os
      aquisição dos fornecedores. Revise o
                                                     tempos utilizados nas máquinas (ou
      seu processo produtivo, pois pode ser
                                                     postos operativos), bem como os
      lento e obsoleto; observe os valores
                                                     tempos relativos à utilização de mão de
      “parados” no estoque e os eventuais
                                                     obra. Revise de tempos em tempos esta
      custos financeiros. Revise a folha de
                                                     ficha e esteja certo de que esta
      pagamento, os equipamentos obsoletos
                                                     apropriação é próxima da realidade,
      e máquinas ultrapassadas e procure
                                                     lembrando que o processo produtivo,
      reduzir    os custos, tendo um
                                                     novas máquinas, novos custos de
      balanceamento entre produção e
                                                     pessoal precisam ser incorporados.
      investimento.
   b) Introduza inovações no seu produto,
      adicionando valores, seja na forma de
      serviços,     atendimento,     garantia,
      reposição, assistência, funcionalidades,
      segurança, etc. é importante agregar
      valor, para que o cliente perceba seu
      diferencial de valor.
   c) Mude a linha de produtos procurando
      ganhar em escala ou no lado oposto ter
      produtos customizados com maior                   Posto    operativo:    Pode   ser
      valor agregado.                                    considerado como um grupo de
                                                         uma ou mais máquinas e/ou um
                                                         grupo de um ou mais operadores.
                                                         Podemos ter um PO com uma
                                                         pessoa apenas, uma máquina ou
                                                         várias máquinas e operadores.




   d) Descubra o que seu concorrente faz e
      tente adotar a mesma sistemática, ou
      então abandone a linha de produtos
      deficitária.


www.ifsc.edu.br/~tabajara
GESTÃO E NEGÓCIOS                     Professor TABAJARA – 2012   Página 12
      Conceitos básicos: Custos e Markup             tabajara@ifsc.edu.br

   h) Se concentre nos itens significativos, e
      deixe     os    demais    para     outra
      oportunidade. Classifique os custos
      utilizando a regra de paretto (20-80) ou
      curva abc e preocupe-se primeiro com
      os grandes valores. Pouco adianta
      economizar no cafezinho, se esta
      despesa é insignificante no total das
      despesas do empreendimento !




Naturalmente você percebeu a importância
dos custos e é o que acontece com a maior das
empresas maiores, que possuem áreas
específicas para este controle; se sua empresa
não tem, certamente no futuro utilizará uma
estrutura de custos ou a orientação de
especialistas que podem auxiliar seu pessoal
nestas apropriações de vital importância para a
empresa.




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My markup - marcação de preços-v04

  • 1. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 1 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br Custos & Markup Conceitos básicos Prof. CLEVERSON TABAJARA www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 2. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 2 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br Conteúdo “MARCAÇÃO DE PREÇOS” ................................................................................................................................... 3 O que é Mark-up? ............................................................................................................................................ 3 Cálculo do Mark-up ......................................................................................................................................... 3 Quadro geral de cálculo do Mark-up............................................................................................................... 4 Pontos principais para um rápido calculo de Markup..................................................................................... 5 Tributação........................................................................................................................................................ 5 Custos variáveis – diretos ................................................................................................................................ 5 Despesas fixas.................................................................................................................................................. 6 Critérios de Rateio ........................................................................................................................................... 7 Despesas invisíveis que podem “mascarar seu custo verdadeiro” ................................................................. 7 Importantes considerações práticas e conceituais sobre custos .................................................................... 7 Depreciação – reposição de equipamentos importantes ............................................................................... 9 Capital de Giro ................................................................................................................................................. 9 Custo de Mão de obra – encargos ................................................................................................................. 10 O que é importante ....................................................................................................................................... 10 Observações finais ......................................................................................................................................... 10 www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 3. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 3 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br obtido multiplicando-se por um fator ou dividindo-se por outro. “MARCAÇÃO DE PREÇOS” Valor de Preço de % de Fator Fator Aquisição Venda Marcação Multiplicador Divisor 1 50 125 150% 2,50 0,40 O que é Mark-up? 2 40 60 50% 1,50 0,67 3 100 220 120% 2,20 0,45 4 70 200 186% 2,86 0,35 Quando você recebe uma mercadoria e vai Quadro 1 – Exemplos de markup colocá-la á venda, você aplica sobre esta mercadoria um acréscimo, que poderá ser na Note bem que este fator não é o lucro, mas forma percentual, fator de multiplicação ou deve incorporá-lo, o que significa que neste divisão. Chamamos de Mark-up a este fator, percentual de 50% estão os outros custos, índice ou percentual a ser aplicado sobre o além da margem de lucro e impostos. Ou seja, custo, que pode variar de acordo com grupos ao marcar 50% não significa que seu lucro seja de produto, famílias, ou mesmo de 50%... provavelmente ele será bem menos individualmente. que isto. Assim é comum que um mesmo grupo de Preço Venda  PV = VA x FM ou PV = VA ÷ FD produtos tenha a mesma marcação, exemplo Fator Multiplicador  FM = 1 ÷ FD Percentual de Marcação %M = (FM – 1) x 100 bermudas jeans, sapatos, bolsas, etc., pois possuem os mesmos custos aproximadamente. Este termo é amplamente utilizado no E então, vamos ver como poderemos calculá-lo? comércio varejista, onde seu calculo costuma ser simplificado, visto que praticamente não existem apropriações de valores em processos produtivos. Cálculo do Mark-up Qualquer mercadoria, produto ou serviço colocado à disposição de um cliente, deve contemplar em seu preço de venda, os custos e despesas da empresa e o lucro esperado. Naturalmente o preço final é “ditado” pelo mercado. De nada adianta você colocar uma Assim se você compra um produto por R$ marcação excessiva pois não conseguirá vende- 40,00 e o revende por R$ 60,00 significa que lo; a este tema vamos dedicar alguns sua marcação neste produto é de 50% ou fator parágrafos mais adiante. Vamos iniciar pelo 1,5. O inverso disto (1 / 1,5) é 0,67, tudo cálculo básico. conforme o exemplo da linha 2 no quadro 1 a seguir. Desta forma o preço de venda pode ser www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 4. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 4 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br Valor Total Item % definido Correspondente Acumulado 1 Preço de venda R$ 100,00 2 Impostos (ICMS+PIS+Cofins) 22,7% R$ 22,65 R$ 22,65 3 Comissões de venda 3,0% R$ 3,00 R$ 25,65 4 Mão de Obra + Máquinas (Aplicada) R$ 6,00 R$ 31,65 5 Despesas da Adm + Financeiras 11,0% R$ 11,00 R$ 42,65 6 Lucro Bruto desejado antes IR 20,0% R$ 20,00 R$ 62,65 7 Total % 62,65% 8 Fator Divisor Final ou 1 - Total % 37,35% 9 Fator multiplicador Final Inverso = 1/(1-total%) 2,68 Quadro 2 – Calculando as despesas sobre o Sabemos então que temos custos fixos e produto variáreis, diretos e indiretos. O primeiro item, o custo fixo, se refere a valores que a empresa Como construir: Coloque o preço de venda tem de desembolsar, fazendo a venda do estimado do Produto e vá deduzindo os produto ou não, ex.: aluguéis, pessoal diversos desembolsos, que podem ser no administrativo, depreciações, etc. O custo formato de % ou valor direto (linhas 1 a 5). variável está agregado ao produto, como por Na linha 2 – Total de Impostos Incidentes (aqui exemplo a matéria prima utilizada na sua vai variar conforme a empresa) produção, a mão de obra diretamente envolvida, as comissões de venda, impostos, Na linha 3 – Compute o percentual das etc. despesas com vendedores e representantes (se os tiver externamente). De uma forma geral, Preço de Venda = Custos + Despesas + Impostos + Lucro Na Linha 4 – Veja quantas horas de trabalho e dos equipamentos foram utilizadas e converta em valor – mais adiantes iremos detalhar esta forma de cálculo. Na linha 5 – Coloque as despesas da Quadro geral de cálculo do Mark-up administração e finanças (iremos detalhar mais adiante). Para ficar mais claro, agora vamos fazer o Na linha 6 - Coloque o valor estimado para o raciocínio inverso, ou seja, vamos partir do Lucro Bruto (sobre este lucro ainda teremos o preço final e vamos descontar os custos. Assim IR). se nosso produto tem o preço de venda de R$ 100,00 teremos: Na Linha 7 - Calcule o percentual que a soma destas despesas representam sobre o Preço de venda do Produto ( é a soma das linhas de 1 a 6 que aparece na coluna de total Acumulado). Nas linhas 8 e 9 calculamos o fator de multiplicação: 100% - linha 7 e invertemos este valor (1 – valor) www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 5. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 5 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br Estas linhas representam um cálculo matemático. Se 100% representa o valor total e 60% o valor calculado a ser Tributação acrescido sobre o material, se quisermos saber qual o valor do material este será Você deverá consultar seu contador, pois com o complemento de 100% (100% - 60% = o micro, pequenas e médias empresas 1,00 – 0,60). possuem diferente taxações, além de que a área de serviços possui outro tipo de A segunda linha de cálculo é para tributação. Some todos os percentuais que sabermos qual o valor geral da venda. incidem diretamente sobre a venda e coloque Ora se sabemos que a matéria prima aqui. representa 30% do valor de um produto, qual é o valor do produto? Basta dividirmos o valor do produto por este 30%. Se considerarmos que este produto é o 100% desejado teremos 1 / 30% ou 1/ 0,30 Na linha 10 recalculamos o preço de venda final, a partir do custo da matéria prima. Desta forma sabemos (de uma forma prática e simplificada) que se o gasto de Matéria prima é de R$ 45,00, deveremos vender este produto por R$ 120,48 para obtermos um Lucro Bruto de 20%. Linha 3 – Vendas: Se você tem uma estrutura externa ou paga comissões sobre as vendas aos Pontos principais para um rápido vendedores, deve observar os percentuais e calculo de Markup outras tributações incidentes. No caso de folha de pagamento interna, ainda existirão encargos trabalhistas sobre estes valores. Linha 4 – Mão de Obra e Máquinas Custos variáveis – diretos Suponha que teu colaborador necessita de 30min para fazer o trabalho. Se o salário hora do colaborador é R$ 8,00 significa que você www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 6. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 6 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br despende o valor de R$ 4,00 para com a Mão aqueles equipamentos que mesmo sendo de de Obra ao confeccionar esta peça. produção não são relevantes, como por exemplo uma furadeira, etc. Também para a confecção da peça, você utiliza 20 minutos de uma maquina especial cujo Despesas fixas custo hora é de R$ 6,00 isto significa que teu gasto com horas de máquinas foi de R$ 2,00. Existem então despesas de administração, Assim Mão de Obra e Equipamentos somam R$ financeiras e de produção que são estáveis e 6,00 MO=R$ 4,00 e Maquinas=R$ 2,00). praticamente independem da produção ou venda; para apurar estas despesas e saber que Observe que você na realidade poderá utilizar percentual representam sobre o total, proceda várias máquinas e vários colaboradores, então do modo seguinte: terá de calcular individualmente e da complexidade de cada peça dependerá este Passo 1 – some todas as despesas e custo. todas as vendas do mês. Quando nos referimos a máquinas e Passo 2 - Depois de somar todas as equipamentos devemos considerar os despesas do mês, compare esta despesa com o equipamentos relevantes e que tem custo total do faturamento. Por exemplo: Se você elevado ou significativo, tais com lixadeiras gastou R$ 2.000 e faturou R$ 20.000, significa industrias, equipamentos de corte, etc. Não que o custo fixo é de 10%. Como as despesas precisaremos consideram coisas corriqueiras variam mês a mês e devem crescer conforme que podem ser substituídas com facilidade, sua empresa cresce, é importante que utilize pois neste caso poderemos considerar no total uma média anual, ou semestral e não apenas a de despesas da fábrica sem necessidade de soma do mês. Desta forma calcule a média do apropriar individualmente. período recente (4 meses, 6 meses) e utilize-a. Assim, você irá ajustando gradativamente a sua planilha de custos e a cada mês que fizer a conta do que gastou, poderá comparar com o mês anterior, observando se cresceu ou diminuiu e procurando entender quais os itens que provocaram esta variação – identifique quais foram as despesas novas e as mais elevadas. Observe que em alguns meses temos despesas concentradas (ex. férias coletivas), então o uso da média é uma boa coisa evitando concentrar despesas. Linha 5 – nas despesas gerais, você deve colocar os aluguéis, salários dos administrativos, pro-labore, etc. Inclua aqui www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 7. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 7 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br Critérios de Rateio  Premio do João = Prêmio Total Total Vendas * Vendas João = 3600 ÷ 30000 x 10000 = R$ 1.200,00 O total dos custos fixos (despesas fixas),  Premio do Carlos = Prêmio Total Total Vendas * Vendas Carlos = 3600 ÷ 30000 x costumam ser rateadas pela produção. Por 6000 = R$ 720,00 exemplo, se o teu “custo da administração” no  Premio da Ana = Prêmio Total Total mês foi de R$ 40.000,00 e você produziu Vendas * Vendas Ana = 3600 ÷ 30000 x 10.000 peças do produto x, isto significa de 14000 = R$ 1.680,00 cada produto x teve um custo fixo de R$ 4,00 Da mesma forma como procedemos neste exemplo (40.000 ÷ 10.000), ao qual você irá agregar simples deveremos proceder com a distribuição dos outros custos. custos fixos, proporcionalmente aos valores de Mão de Obra e/ou Máquina utilizada em cada Mas nem tudo é simples assim, certamente produto. você produz mais de um produto e cada um deles tem um preço de venda, e dá mais ou Despesas invisíveis que podem menos trabalho. Então supondo que você teve “mascarar seu custo verdadeiro” um “custo fixo” de R$ 40.000,00 no mês e produziu 1800 unidades do produto A e 2200 do produto B, não será justo atribuir o custo fixo igual para ambos, se um dos produtos “dá mais trabalho” ou “usa mais equipamento” para ser produzido. Nestes casos é comum fazermos o “rateio proporcional” deste custo fixo, relacionando-o às horas-máquina ou horas-homem aplicadas para a produção destes bens. Para isto você vai usar o que é chamado de média ponderada. Outra despesa interessante é a de aluguel, pois pode ser que você utilize um Exemplo de cálculo proporcional: imóvel seu ou de parentes e o aluguel seja insignificante; é recomendável colocar um Imagine que você tem um prêmio a ser aluguel mais próximo da realidade, para poder distribuído entre dois vendedores e vc vai comparar teu preço final com o mercado e utilizar o critério de proporcionalidade em também pelo fato de que poderá ter no futuro relação às vendas do mês. Assim, quem vendeu de mudar de endereço com novos valores de mais receberá o prêmio maior. aluguel. Valor Total do prêmio a ser distribuído: R$ 3.600,00. Valor da vendas do vendedor João: R$ 10.000,00 Valor da vendas do vendedor Carlos: R$ 6.000,00 Importantes considerações práticas Valor da vendas da vendedora Ana: R$ 14.000,00 e conceituais sobre custos Para calcular, somamos o total das vendas e teremos: R$ 30.000,00 www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 8. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 8 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br lucro, ou o cliente que mais compra é o menos rentável. Nestes casos, o custo funciona como uma lâmpada que acende no painel do carro e cabe a você com inteligência e bom senso decidir como vai agregar valor ao produto, descontinuá-lo ou substituí-lo. Recorde-se que a falta de eficiência nos processos é também um custo (invisível). A primeira coisa a considerar é que não Para poder controlar os custos, sabendo seu custo você pode “quebrar”; ou certamente você vai se utilizar de seja, pode estar operando com prejuízo e só computadores e programas; um bom começo perceber isto quanto não tiver mais solução. são as planilhas eletrônicas; se for mais Desta forma custos e empreendimentos sofisticado e se o controle for maior, sobre rentáveis estão intimamente ligados. todos os processos, à medida que sua empresa A primeira coisa que você deve saber crescer, você vai se valer de sistemas e sobre custos, é que envolvem cálculos e não programas específicos de custos e produção. mais que isso; como muita gente tem ojeriza pela matemática o custo acaba sendo abandonado. Se você é uma destas pessoas, que “nem pode ouvir falar de matemática”, eu com certeza posso te dizer: “É SIMPLES!!”. Os cálculos que precisaremos são aritméticos, regras de três, coisas que você sabe (mas eventualmente não sabe que sabe). Quando você controla e administra os custos, você os conhece e está em condições de enfrentar as negociações com clientes e fornecedores de uma melhor forma e com convicção do que está fazendo. Mais que “calcular” é importante Então, observando os processos e controlar e reduzir custos, aliás, eu diria que traduzindo muitas coisas em números, você vai isto é o fundamental – mesmo desconhecendo poder calcular custos e o preço ideal de venda, seu custo real, um bom controle das despesas pois “os números corretos não mentem” e e custos vai te ajudar a sobreviver. Se não você pode ter surpresas agradáveis e souber o que controlar, “controle tudo”, mas desagradáveis, como descobrir que o produto não esqueça que “quem tudo quer... nada que você mais vende, é o que tem o menor tem”. Assim, se você tentar controlar tudo, www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 9. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 9 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br pode acabar não controlando nada, e série parâmetros legais embora possa perdendo o controle sobre o essencial. contemplar a maioria dos casos, inclusive com depreciação acelerada. Outro exemplo: Depreciação – reposição de equipamentos importantes Veja o exemplo a seguir, onde o valor do veículo é de R$ 30.000,00 e ao final de 5 anos ( 5 anos x 12 meses = 60) ele pode ser A outra coisa a considerar ligada a vendido pro R$ 6.000,00. Neste caso, a equipamentos se refere à depreciação, ou a desvalorização do veículo foi de R$ 24.000,00 necessidade de repor este equipamento. durante todo o período de 60 meses, Observe por exemplo uma máquina que custou correspondendo a uma despesa de R$ 400,00 a R$ 10.000 reais e que tem uma vida útil de ser apropriada mensalmente. 10.000 horas o que representaria para tua empresa digamos 6 anos. Ou seja, ao final de 6 1 Valor Inicial de aquisição R$ 30.000,00 anos ela poderia ser vendida apenas como 2 Valor Residual ao final da vida útil R$ 6.000,00 sucata e você receberia por ela R$ 1.000. 3 Perdas - depreciação no período R$ 24.000,00 4 Vida útil transformada em meses 60 5 Valor mensal a ser apropriado no custo R$ 400,00 Quadro 3 – Custos para reposição de equipamentos. Capital de Giro Desta forma, você precisa prever a Outro tópico a observar é o prazo reposição da máquina, da forma seguinte: médio de pagamento a fornecedores e Valor Depreciado = Valor Inicial – Valor comparar com o prazo médio de recebimento Residual = R$ 10.000 – R$ 1.000 = R$ 9.000 dos teus clientes. Quanto mais distantes e maior for o segundo (clientes) significará a Valor mensal a repor = R$ 9.000 necessidade de maior capital de giro. Também dividido por 72 meses (6 anos x 12 meses) o o processo produtivo longo, significa maior que resulta em R$ 125,00 mensais de despesa necessidade de capital de giro para sustentar a para repor esta máquina e que você pode produção (estoques, mão de obra, etc.) por lançar nos seus custos. mais tempo. Há que observar que a depreciação contábil difere em parte desta apropriação de custos para reposição que estamos sugerindo, uma vez que a primeira deve obedecer a uma www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 10. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 10 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br Custo de Mão de obra – encargos Observe que quando for reduzir custos, Pessoas é o que importa! General ou exército. otimizar processos, organizar setores, deve começar pelos que causam maior impacto, embora os outros possam ser muito atrativos. Por exemplo, se estiver sendo discutida a redução de despesas, alguém vai sugerir isto e este item pode tomar toda a tarde, pois se trata de um assunto familiar e que todo mundo entende (ou supõe entender), pois todo mundo já tomou um cafezinho, já comprou um pacote de café, ou açúcar, etc. Então como Claro que você sabe que um colaborador custa todo mundo sabe do que se trata, a tendência mais do que você paga a ele diretamente... é que cada um queira dar sua “contribuição”. Você encontrará na internet várias planilhas Caso oposto quando se trata de um item mais computando as diversas taxas, impostos, técnico, ou que requer habilidades com índices de absenteísmo, etc. É importante que números ou mesmo de liderança e gestão; você procure alguns e compare, observando neste caso é comum existir um “silencio” e se sempre o porte de tua empresa. Em geral estes aprovar qualquer proposta estapafúrdia por encargos variam de 65% a 100%. não entenderem do assunto. Cuidado: é nestes itens que você deve se concentrar e usar as “melhores cabeças” ou mesmo contratar especialistas. A mudança do layout da fábrica, O que é importante um novo produto, uma nova técnica, novas contratações, etc., tudo isto é fundamental Uma coisa fundamental é que nos que seja analisado e discutido. preocupemos com as coisas que realmente tem importância, pois o tempo é muito mais que dinheiro – tempo é vida! Observações finais www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 11. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 11 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br Se depois de tudo isto, você observar que teu e) Revise periodicamente seu markup (ao preço está acima do mercado e não possui um menos cada 3 meses, ou ao início de diferencial competitivo, ou seja, o cliente não cada coleção). entende que seu produto seja superior você f) Não esqueça dos custos invisíveis. deve procurar refletir sobre: g) Mantenha uma ficha de produto onde você deve (entre outras coisas), anotar a) Reduzir custos: Observe o custo de as etapas do processo produtivo, os aquisição dos fornecedores. Revise o tempos utilizados nas máquinas (ou seu processo produtivo, pois pode ser postos operativos), bem como os lento e obsoleto; observe os valores tempos relativos à utilização de mão de “parados” no estoque e os eventuais obra. Revise de tempos em tempos esta custos financeiros. Revise a folha de ficha e esteja certo de que esta pagamento, os equipamentos obsoletos apropriação é próxima da realidade, e máquinas ultrapassadas e procure lembrando que o processo produtivo, reduzir os custos, tendo um novas máquinas, novos custos de balanceamento entre produção e pessoal precisam ser incorporados. investimento. b) Introduza inovações no seu produto, adicionando valores, seja na forma de serviços, atendimento, garantia, reposição, assistência, funcionalidades, segurança, etc. é importante agregar valor, para que o cliente perceba seu diferencial de valor. c) Mude a linha de produtos procurando ganhar em escala ou no lado oposto ter produtos customizados com maior  Posto operativo: Pode ser valor agregado. considerado como um grupo de uma ou mais máquinas e/ou um grupo de um ou mais operadores. Podemos ter um PO com uma pessoa apenas, uma máquina ou várias máquinas e operadores. d) Descubra o que seu concorrente faz e tente adotar a mesma sistemática, ou então abandone a linha de produtos deficitária. www.ifsc.edu.br/~tabajara
  • 12. GESTÃO E NEGÓCIOS Professor TABAJARA – 2012 Página 12 Conceitos básicos: Custos e Markup tabajara@ifsc.edu.br h) Se concentre nos itens significativos, e deixe os demais para outra oportunidade. Classifique os custos utilizando a regra de paretto (20-80) ou curva abc e preocupe-se primeiro com os grandes valores. Pouco adianta economizar no cafezinho, se esta despesa é insignificante no total das despesas do empreendimento ! Naturalmente você percebeu a importância dos custos e é o que acontece com a maior das empresas maiores, que possuem áreas específicas para este controle; se sua empresa não tem, certamente no futuro utilizará uma estrutura de custos ou a orientação de especialistas que podem auxiliar seu pessoal nestas apropriações de vital importância para a empresa. www.ifsc.edu.br/~tabajara