O documento apresenta os principais conceitos e etapas do Inbound Marketing, estratégia que utiliza conteúdo relevante e atração orgânica de tráfego para gerar leads e vendas. Ele explica que o poder mudou para o consumidor, que busca ativamente informações, e que é preciso oferecer conteúdo valioso para atrair a atenção e confiança. Também descreve as 5 etapas do Inbound Marketing: atrair, converter, relacionar, vender e analisar, com foco em geração constante de valor para os client

1. INBOUND MARKETING
Yago Borba
yago.borba@resultadosdigitais.com.br

2. Yago Felipe de Borba
Economia
Inside Sales
Inbound Sales
Vendas complexas
Eficiência de processos de vendas

3. POR QUE O INBOUND
MARKETING FUNCIONA?

4. MUDANÇA NO
PROCESSO DE COMPRA
E NO
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR

5. JORNADA DE COMPRA

11. Hoje o PODER
está com o CONSUMIDOR

12. Ele vai ativamente atrás de informações sobre o que
quer comprar.
Informações em sites, fóruns, mídias sociais, anúncios.
Não faltam fontes sobre o produto ou serviço desejado.
BASTA JOGAR NO GOOGLE

13. MARKETING DE
INTERRUPÇÃO
MARKETING DE
PERMISSÃO
COMUNICAÇÃO

15. É preciso ser
RELEVANTE
para o seu público

16. Usar a Internet para oferecer
conteúdo de valor
para ele e conquistar a sua
ATENÇÃO e CURIOSIDADE

17. Sua empresa deve ser a mais completa fonte de
informações disponível no seu mercado

18. Conhecer o público, desenhar personas e direcionar conteúdo para elas
para atraí-las para os canais da sua empresa e encaminhá-las pela
jornada de compra até se tornarem clientes.
É preciso
CONTEXTO

19. Todo o investimento e
esforço deve retornar
como LUCRO
$ $
$
É o famoso ROI.

20. As ações de Inbound Marketing são MENSURÁVEIS
Você sabe quanto investe,
onde investe,
e quanto retorna para sua empresa.

21. Nada de likes, Fãs e Seguidores.

22. Nada de likes, Fãs e Seguidores.
E sim
Geração de Negócios.

23. COMO CHEGAR LÁ:
AS 5 ETAPAS DO
INBOUND MARKETING

24. ATRAIR
CONVERTER
RELACIONAR
VENDER
ANALISAR
Conscientização / Atrair Consideração / Converter Decisão / relacionar
EDUCAÇÃO

25. ATRAIR
CONVERTER
RELACIONAR
VENDER
ANALISAR

26. Produção de conteúdo:
mapear os conteúdos relevantes para o
público-alvo e oferecê-los em um blog abre
um canal para o público chegar até você

27. Empresas que priorizam manter um blog têm
13X mais chances de ter um ROI positivo
Fonte: State of Inbound
2014

28. Em muitos casos a venda do
produto ou serviço é
complexa, ou seja, não é
feita na hora e precisa ser
amadurecida pelo
consumidor.

29. SEO:
é preciso executar ações de
otimização no seu conteúdo para
que ele seja alcançado no Google

30. Defina bem suas Keywords.
Trabalhe otimizações On Page.
Utiliza estratégias de Link Building.

31. Compra de mídia:
enquanto o tráfego orgânico está
sendo construído, investir em serviços
como Google Adwords ou Facebook
Ads é uma boa opção.

32. Google Adwords
Redes de Display
Facebook Ads
LinkedIn Ads
Instagram Ads

33. Consegui
milhares de
VISITANTES :)

34. Após gerar tráfego é preciso
transformar esses visitantes em
Leads!

35. ATRAIR
CONVERTER
RELACIONAR
VENDER
ANALISAR

36. Ofertas relevantes:
para conseguir os dados dos visitantes deve-se
oferecer uma boa isca, algo de valor:
um eBook ou webinar, um template, um teste
gratuito de alguma ferramenta, cupom de
desconto, sorteio e etc.

37. Landing Pages:
para capturar os dados dos visitantes, as
ofertas são disponibilizadas em páginas
focadas para a conversão.

39. Promoção da Landing Page:
disseminar esse conteúdo é essencial.
Calls-to-action (botões, banners e links no site
direcionando para a oferta) no site
direcionando para a oferta, envio de emails
promocionais para a base de Leads e compra
de mídia no Google e Facebook são boas
opções para aumentar a geração de Leads

42. WOOOOW!
TENHO MUITOS LEADS!

43. LEADS NÃO PAGAM A CONTA

44. Não basta apenas conseguir novos contatos.
Apenas 3% deles estão prontos para comprar.
Fonte: The Ultimate Sales Machine - Chet Holmes

45. PROCESSO DE COMPRA
3%

46. ATRAIR
CONVERTER
RELACIONAR
VENDER
ANALISAR

47. Para aumentar esse percentual, é preciso
se relacionar com eles e encaminhá-los
até o momento da compra!

49. Segmentação e Email Marketing:
esse canal direto com o Lead é uma oportunidade
de ouro para oferecer conteúdos de acordo com
seu perfil (cargo, região, interesses, etc) e
momento na jornada de compra e fazê-lo avançar
para o momento da venda

51. Interessados no RD Summit

52. Automação de Marketing:
essas ações podem ser feitas de maneira
inteligente e automatizada para
acelerar os resultados

53. Definir Gatilhos que acionem um fluxo
para avançar o Lead na jornada de compra:

55. Empresas que se destacam em
nutrição de Leads geram 50%
mais vendas a um custo 33%
menor.”
Fonte: Forrester
Research

56. Leads aquecidos? É hora de vender!

57. ATRAIR
CONVERTER
RELACIONAR
VENDER
ANALISAR

58. Qualificação de Leads:
Leads Inbound são como jogar uma
rede no mar: vêm peixes grandes,
mas também vêm peixes
pequenos, lixo e outros objetos
sem utilidade.

59. As chances de vender para
um Lead “quente” são 8x
maiores maiores que para um
Lead “frio”.

60. Para potencializar os resultados é
definido o perfil dos Leads que
são boas oportunidades para
venda para filtrá-los e passar para o
time de vendas

63. Capacidade de
comprar (FIT)
Intenção de
Comprar
Leads não-qualificados
Leads Qualificados
Perfil Ideal
Perfil Bom
Perfil Ok
ETAPAS DA JORNADA DE COMPRA

64. Hora de analisar e otimizar o processo

65. ATRAIR
CONVERTER
RELACIONAR
VENDER
ANALISAR

66. Para a máquina continuar rodando bem é preciso
investir no que funciona e ajustar o que for
necessário:
Relatórios de acompanhamento

67. monitorar grandes variações e
comportamentos anormais;
acompanhar desempenho em
relação à meta;
identificar problemas e
oportunidades e traçar as ações para
o mês seguinte;
cohorts e safras de leads;

69. Os relatórios mostram o desempenho das
diferentes ações de Inbound Marketing e
indicam a situação do funil de vendas
do negócio.

70. Pronto! O ciclo está completo.

71. ISSO É
INBOUND MARKETING

72. Oportunidade:
Menos de 5% das empresas americanas
que estão usando esse recurso.
No Brasil o número é ainda menor.
!

73. OBRIGADO
yago.borba@resultadosdigitais.com.br
linkedin.com/in/yagofelipe