Gestão Estratégica de Salão de Beleza

Workshop
Planejamento Estratégico e Gestão de Salão de Beleza
01 dezembro 2014

Nome
Salão/Bairro
Número de colaboradores
Há quanto tempo está no segmento atuando
como empresário/empreendedor ou gerente
E vocês?

Conhecer os números é fundamental
para o sucesso do seu negócio.
Cada real entrando e saindo conta uma história sobre suas vendas,
o seu marketing, suas tendências de atendimento,
os seus níveis de retenção e seu desempenho geral da empresa.
Se você ainda não começou o planejamento para 2015, agora é a
hora. Junte-se a nós para as dicas indispensáveis que você precisa
para começar a ler nas entrelinhas e a se preparar para o sucesso no
próximo ano.

Para ajudá-lo a traçar o futuro do seu
negócio, nós vamos entender e
trabalhar sobre estes pontos:
Como criar um orçamento e cumpri-lo?
Quais os números que são essenciais para acompanhar e como
monitorá-los?
Como analisar suas despesas e usá-las olhando para frente?

Fluxo de Caixa e Ponto de Equilíbrio
1

Você conhece o valor total de suas
receitas obtidas com a venda de
produtos e serviços?

Você acompanha os resultados (lucros
e prejuízos)da sua empresa?

Você sabe quais são as despesas de
sua empresa?

Você faz o planejamento financeiro de
sua empresa?

Principais Erros
Não saber o saldo do caixa
Não saber o valor dos estoques
Não saber o valor das contas a pagar e das contas a receber
Não saber o valor das despesas fixas
Não saber se a empresa está tendo lucro
Não calcular o preço de venda dos produtos e e serviços
Não saber o valor patrimonial da empresa

Importância do Fluxo de Caixa
Planejar pagamentos para evitar multas e inadimplência
Pagar as contas da empresa na data
do vencimento
Controlar o capital de giro
Analisar a viabilidade de um novo
projeto
Usar corretamente os recursos
financeiros da empresa
Buscar o equilibrio entre entrada e saida de dinheiro
Tomar decisões rápidas diantes de dificuldades financeiras

São todos os gastos que a loja terá em sua operação, não
relacionados diretamente a nenhum produto ou serviço.
Inclui aluguel, gastos com manutenção, custo da administração
como salários, materiais de consumo, luz, água, telefone etc.
Quais são em nosso salão?
Custos Fixos

Infraestrutura do salão (tudo o que preciso para o salão funcionar
adequadamente)
Manutenção da estrutura do salão(a manutenção do salão também
precisa ser planejada. Desde troca de luminárias (horas usadas) até
as decisões de melhoras. Todos os custos de melhoras e
investimentos também.)
Pessoal (Recepção, Assistente de vendas de
produtos, Gerente, Manobrista, Serviços gerais)
Fornecedores em geral
Os Custos Fixos vamos colocar em 4 grandes grupos:

Infraestrutura Manutenção Pessoal Fornecedores
aluguel chaveiro salários contador
condomínio elétrica vale transporte software
telefone fixo hidráulica vale alimentação supermercado
celular pintura plano de saúde uniformes
internet ar condicionado INSS farmácia
DMAE móveis FGTS material de
escritório/xerox
limpeza remodelação material de
limpeza
seguros do salão honorários café
revistas
flores
motoboy
estacionamento
táxi

Se o nível do serviço aumenta,
mais mimos para o cliente, maior
será o Custo Fixo.
Se o cliente se acostuma por exemplo a ter um café e
depois, no corte de custos a gerencia decide eliminar isto,
o cliente percebe como uma queda no nível do serviço e
associa isto para todo que é entregue no salão.

São gastos que ocorrerão em função da aquisição de algum
produto , para comercialização aos clientes, para as contribuições e
comissões de vendedores
As Despesas Comerciais são os gastos que ocorrerão todas as vezes
que seu Salão de Beleza obtiver mais clientes.
Portanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas, o
número de clientes. Normalmente são os impostos.
Mas podem ocorrer outras despesas, como taxa de administração
de cartão de crédito (se receber pagamentos com cartão), a CPMF
referente a valores recebidos em crédito na conta corrente e outros.
Quais são em nosso salão?
Custos Variáveis e Despesas Comerciais

Comissões (Profissionais e venda de produtos e tratamentos)
Produtos (todos os vinculados aos serviços e na revenda)
Comunicação e Marketing
Financeiros
Impostos sobre vendas
Os Custos Variáveis vamos colocar em 5 grandes
grupos:

Comissões Produtos Promoção Financeiros Impostos
profissional por fornecedor publicidade custos da
conta corrente
IR no simples
nacional
venda de
produtos
por vínculo
com serviços
(ex: lençóis,
agulhas,
cremes,
esmaltes etc)
material de
marketing
custo da
máquina do
cartão
marketing
digital
juros cheque
especial
assessoria de
imprensa
juros
empréstimos
consultorias

Organizar os custos em grupos e
conhecer os valores mensais de
cada um, permite que, quem cuida
das contas, possa olhar de onde vem
as variações nas despesas e também
possa ter um histórico delas.

O cash flow fica organizado desta forma:
Vendas (dinheiro + cheques+crédito+débito+depósitos)
Custos Fixos (separado nos grupos)
Custos Variáveis ( separado nos grupos)
Rentabilidade = Vendas – Custos
Indicadores
Ex: Vendas/fixos, Vendas/variáveis , aluguel/fixos etc

Exemplo
janeiro fevereiro março abril maio junho julho agosto setembro outubro novembro dezembro total
faturamento
dinheiro -R$
cheque -R$
credito -R$
debito -R$
depositos -R$
escanbo -R$
total -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$
estrutura
aluguel -R$
condominio -R$
telefone fixo -R$
celular -R$
internet -R$
dmae -R$
limpeza -R$
segurança -R$
seguro -R$
iptu -R$
total estrutura -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$
eletrica -R$
Hidraulica -R$
Pintura -R$
Ar Acondicionado -R$
Moveis -R$
chaveiro -R$
vidros -R$
remodelação -R$
decoração -R$
Moveis -R$
serviços -R$
total manutençao -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$
total geral estrutura -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$
pessoal
salarios -R$
vale transporte -R$
vale refeição -R$
vale alimentação -R$
total pessoal 1 -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$
inss -R$
fgts -R$
total pessoal 2 -R$

Ou um software para gestão financeira

Como definir um preço de um serviço
ou produto
2

Você terá de decidir por um equilíbrio entre duas equações básicas:
Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado cobra – Custo
Variável + Despesas Comerciais + Parcela de Despesa Fixa,
ou seja: L = PVm – CV + DC + DF
Definição de preços

Você terá de decidir por um equilíbrio entre duas equações básicas:
Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado cobra – Custo
Variável + Despesas Comerciais + Parcela de Despesa Fixa,
ou seja: L = PVm – CV + DC + DF
Dizendo de outra maneira:
Preço de venda desejado por você = Custo Variável + Parcela de
Despesa Fixa + Despesas Comerciais + Lucro,
ou seja: PVd = CV + DF + DC + L
Definição de preços

Composição do preço de venda/serviço valor % da participação margem de contribuição
custo var / comissões 44 55%
despesas comerciais/ impostos e costos financeiros 8 10%
custo fixo 12 15% 15%
lucro 16 20% 20%
margem de contribuição unitaria 35%
Total = preço de venda 80 0,7
Composição do preço de venda/produto valor % sobre o preço preço de venda
custo do produto 40 60% 64
despesas comerciais/ impostos e costos financeiros 10% 6,4
comissões 5% 3,2
margem de contribuição unitaria 36% 14,4
Composição do preço de venda/produto valor % sobre o preço preço de venda
custo do produto 20 50% 30
despesas comerciais/ impostos e costos financeiros 10% 3
comissões 5% 1,5
margem de contribuição unitaria 28% 5,5
desconto 5% 1,5
margem de contribuição unitaria/depois do desconto 20% 4

Considerando:
Comissões = 60%
Custos comerciais = 10%
Porcentual variáveis = 70%
Ponto de Equilibro = Custo Fixo/ (1-porcentual de variáveis)
Daqui podemos deduzir que as comissões
são um valor importante a ser considerado
no momento da contratação.
Cálculo do Ponto de Equilibrio

comissões 60%
Faturamento R$ 120.000,00 despesas comerciais 10%
Custos Variáveis R$ 84.000,00 70% 70%
Margem R$ 36.000,00
Custos Fixos R$ 12.000,00
R$ 24.000,00
rentabilidade 20%
R$ 40.000,00
Faturamento R$ 40.000,00
Custos Variáveis R$ 28.000,00 0,7
Margem R$ 12.000,00
Custos Fixos R$ 12.000,00
R$ 0,00
VISÃO SIMPLIFICADA DO PONTO DE EQUILÍBRIO
Ponto de Equilíbrio
CF
PE = ________
1 - CV

Rentabilidade – quanto espero que seja?
E de que depende?
Custos fixos baixos
Aluguel é um fator muito importante no momento de emprender
um salão e, se vamos considerar um shopping, tambem o
condomínio tem que ser muito bem considerado.
Compras planejadas de produtos, focadas em produtos de maior
movimentação, sejam eles técnicos ou para venda.
Mas o mais importante de tudo é a
comissões dos profissionais.

O que é uma Unidade de Negócio?
Quantas Unidades de Negócio eu posso ter?
Qual são as mais rentáveis?
De onde vou tirar o dinheiro para marketing?

mês total mix
CABELO 607.100,54R$ 85,01%
ESTETICA 52.509,67R$ 7,35%
PRODUTO 54.564,40R$ 7,64%
CM_TOTAL 714.174,61R$
CABELO; 85,01%
ESTETICA; 7,35% PRODUTOS;
7,64%

mês jan/11 fev/11 mar/11 abr/11 mai/11 jun/11 jul/11 ago/11 set/11 out/11 nov/11 dez/11
cabelereiro 1 38.420,99R$ 27.256,90R$ 29.022,34R$ 32.120,17R$ 34.520,50R$ 25.969,49R$ 31.257,31R$ 31.700,26R$ 30.404,36R$ 32.877,99R$ 27.702,53R$ 42.570,00R$
cabelereiro 6 2.879,00R$ 960,00R$ 3.410,00R$ 6.134,71R$ 7.498,29R$ 5.460,00R$ 5.220,00R$ 5.175,00R$ 7.911,00R$ 8.253,99R$ 7.987,69R$ 6.320,00R$
cabelereiro 10 4.906,00R$ 200,00R$ 2.461,00R$ 2.005,00R$ 1.190,00R$ 3.595,00R$ 5.018,82R$ 5.433,00R$ 4.635,00R$ 5.780,00R$ 3.650,34R$ 8.647,00R$
cabelereiro 12 80,00R$ 860,00R$ 3.200,00R$ 3.572,00R$ 4.331,00R$ 3.066,50R$ 3.575,00R$ 3.810,00R$ 3.570,00R$ 5.112,00R$
cabelereiro 13 1.080,00R$ 3.703,00R$ 2.983,00R$ 4.196,40R$ 4.937,74R$ 8.407,40R$
cabelereiro 14 814,00R$ 2.386,00R$ 1.900,00R$ 2.048,00R$ 2.408,00R$ 4.102,00R$ 3.852,00R$ 2.875,00R$
cabelereiro 15 1.755,01R$ 3.540,00R$ 2.160,00R$ 4.139,00R$
TOTAL 124.250,97R$ 87.620,90R$ 92.807,30R$ 111.184,59R$ 117.834,44R$ 112.080,88R$ 133.125,60R$ 129.173,64R$ 141.159,52R$ 144.767,54R$ 132.304,65R$ 191.441,33R$
CM 49.700,39R$ 35.048,36R$ 37.122,92R$ 44.473,84R$ 47.133,78R$ 44.832,35R$ 53.250,24R$ 51.669,46R$ 56.463,81R$ 57.907,02R$ 52.921,86R$ 76.576,53R$
comissão 60%
esteticista 1 2.509,01R$ 2.361,00R$ 3.002,23R$ 2.488,77R$ 2.086,00R$ 2.815,00R$ 3.040,00R$ 3.043,73R$ 3.080,00R$ 3.266,04R$ 3.039,98R$ 4.126,76R$
esteticista 2 3.005,00R$ 570,00R$ 1.322,47R$ 2.643,47R$ 2.817,82R$ 2.583,00R$ 1.802,18R$ 2.082,00R$ 3.290,00R$ 4.139,71R$ 3.474,71R$ 3.323,00R$
esteticista 4 366,00R$ 3.326,00R$ 2.006,00R$ 2.693,50R$ 2.824,31R$ 3.593,09R$ 2.701,47R$ 2.711,17R$ 935,00R$
esteticista 6 85,00R$ 663,50R$ 1.486,88R$ 942,01R$ 1.303,68R$ 1.956,54R$ 2.081,02R$ 1.014,89R$
esteticista 7 565,00R$ 1.070,00R$ 3.149,00R$
TOTAL 10.143,35R$ 5.964,00R$ 7.776,71R$ 9.442,91R$ 11.481,49R$ 11.455,42R$ 13.291,40R$ 13.144,78R$ 15.589,87R$ 17.112,26R$ 16.618,41R$ 18.007,02R$
CM 3.550,17R$ 2.087,40R$ 2.721,85R$ 3.305,02R$ 4.018,52R$ 4.009,40R$ 4.651,99R$ 4.600,67R$ 5.456,45R$ 5.989,29R$ 5.816,44R$ 6.302,46R$
comissão 65%

Para determinar mais claramente...
Cabelereiro
Faturamento R$ 15000
Comissão 60% R$ 9000
Custo Comercial 10% R$ 1500
Total Custos R$ 10500
Margem R$ 4500
Custo Fixo do profissional R$ 1000
Contribuição R$ 3500
9000/6000 (custos comerciais+custo fixo + contribuição) = 50% a mais

Para determinar mais claramente...
Esteticista
Faturamento R$ 6000
Comissão 60% R$ 3600
Custo Comercial 10% R$ 600
Total Custos R$ 4200
Margem R$ 1800
Custo Fixo do profissional R$ 1000

E os produtos?
Margem 50%
Vendas R$ 6000
custo R$ 3000
Comissões 5% R$ 300

Fazendo uma comparação
Cabelereiro
Venda R$ 15000
Manicure
Venda R$ 6000
Produto
Venda R$ 6000
Por que é importante
a venda de produtos

R$ -
R$ 5.000,00
R$ 10.000,00
R$ 15.000,00
R$ 20.000,00
R$ 25.000,00
R$ 30.000,00
R$ 35.000,00
R$ 40.000,00
R$ 45.000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
cabelereiro 1
cabelereiro 5
cabelereiro 11
Exemplo Cabelos

mês janeiro fevereiro março abril maio junho julho
cabelereiro 1 38.420,99R$ 27.256,90R$ 29.022,34R$ 32.120,17R$ 34.520,50R$ 25.969,49R$ 31.257,31R$
clientes_mes 384 273 290 321 345 260 313
clientes_dia 17 12 13 15 16 12 14
clientes_mes 141 151 112 153 204 129 169
clientes_dia 6 7 5 7 9 6 8
clientes_mes 98 93 75 114 98 101 112
clientes_mes 39 26 49 91 57 37 48
cabelereiro 10 4.906,00R$ 200,00R$ 2.461,00R$ 2.005,00R$ 1.190,00R$ 3.595,00R$ 5.018,82R$
clientes_mes 49 2 25 20 12 36 50
clientes_mes 29 17 18 33 36 20 24

mês
cabelereiro 1 25,29% ticket medio 100
clientes_mes 315 dias de trabalho 22
clientes_dia 14
cabelereiro 3 12,83%
clientes_mes 161
clientes_dia 7
cabelereiro 5 8,14%
clientes_mes 99
clientes_dia 4
cabelereiro 7 4,10%
clientes_mes 49
clientes_dia 2
clientes_mes 41
clientes_dia 2
clientes_mes 34
clientes_dia 2
Experiente com
muito retorno de
clientes
Pode faltar
treinamento e
planejamento do
trabalho

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
cabelereiro 13 R$ 1.080,00 R$ 3.703,00 R$ 2.983,00 R$ 4.196,40 R$ 4.937,74 R$ 8.407,40
cabelereiro 14 R$ 814,00 R$ 2.386,00 R$ 1.900,00 R$ 2.048,00 R$ 2.408,00 R$ 4.102,00 R$ 3.852,00 R$ 2.875,00
cabelereiro 15 R$ 1.755,01 R$ 3.540,00 R$ 2.160,00 R$ 4.139,00
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
Não gostou da
comissão e saiu do
salão
Exemplo Contratação Novos Profissionais

mês jul/11 ago/11 set/11 out/11 nov/11 dez/11 Total geral
cabelereiro 13 1.080,00R$ 3.703,00R$ 2.983,00R$ 4.196,40R$ 4.937,74R$ 8.407,40R$ 25.307,54R$ 4,17%
comissão 60% 648,00R$ 2.221,80R$ 1.789,80R$ 2.517,84R$ 2.962,64R$ 5.044,44R$ 15.184,52R$
custos comerciais 12% 129,60R$ 444,36R$ 357,96R$ 503,57R$ 592,53R$ 1.008,89R$ 3.036,90R$
custo fixo 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 4.800,00R$
margem 497,60-R$ 236,84R$ 35,24R$ 374,99R$ 582,57R$ 1.554,07R$ 2.286,11R$
Temos plano de carreira para ele?
Tem ele plano de carreira planejado?
Que classe de profissional ele quer ser?
Quanto tempo tem planejado investir em seu treinamento?
Quanto tempo dedica para pesquisar novos clientes?
Quanto tempo ele investe em estudar sua base de clientes?
Oferece tratamentos especializados?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
esteticista 1 R$ 2.509,0 R$ 2.361,0 R$ 3.002,2 R$ 2.488,7 R$ 2.086,0 R$ 2.815,0 R$ 3.040,0 R$ 3.043,7 R$ 3.080,0 R$ 3.266,0 R$ 3.039,9 R$ 4.126,7
esteticista 5 R$ 2.071,6 R$ 1.380,0 R$ 1.149,0 R$ 1.438,4 R$ 1.171,6 R$ 1.275,6 R$ 1.785,2 R$ 1.669,0 R$ 1.705,0 R$ 1.723,5 R$ 1.441,1 R$ 2.162,3
R$ -
R$ 500
R$ 1.000
R$ 1.500
R$ 2.000
R$ 2.500
R$ 3.000
R$ 3.500
R$ 4.000
R$ 4.500
Exemplo Esteticistas

mês media
esteticista 1 2.904,88R$ 23,23% ticket medio 45
clientes_dia 3
esteticista 2 2.587,78R$ 20,70%
clientes_mes 61
clientes_dia 3
esteticista 3 2.472,41R$ 19,78%
clientes_mes 56
clientes_dia 3
esteticista 4 1.763,05R$ 14,10%
clientes_mes 60
clientes_dia 3
esteticista 5 1.581,06R$ 12,65%
clientes_mes 35
clientes_dia 2
esteticista 6 794,46R$ 6,35%
clientes_mes 26
clientes_dia 1

mês media
esteticista 1 6.000,00R$ 23,23% ticket medio 45
clientes_dia 6
esteticista 2 4.000,00R$ 20,70%
clientes_mes 89
clientes_dia 4
clientes_mes 56
clientes_dia 3
esteticista 4 1.763,05R$ 14,10%
clientes_mes 60
clientes_dia 3
esteticista 5 1.900,00R$ 12,65%
clientes_mes 42
clientes_dia 2
clientes_mes 26
clientes_dia 1

cabelereiro 13 1.080,00R$ 3.703,00R$ 2.983,00R$ 4.196,40R$ 4.937,74R$ 8.407,40R$ 25.307,54R$ 4,17%
comissão 60% 648,00R$ 2.221,80R$ 1.789,80R$ 2.517,84R$ 2.962,64R$ 5.044,44R$ 15.184,52R$
custos comerciais 12% 129,60R$ 444,36R$ 357,96R$ 503,57R$ 592,53R$ 1.008,89R$ 3.036,90R$
custo fixo 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 4.800,00R$
margem 497,60-R$ 236,84R$ 35,24R$ 374,99R$ 582,57R$ 1.554,07R$ 2.286,11R$
esteticista 1 3.040,00R$ 3.043,73R$ 3.080,00R$ 3.266,04R$ 3.039,98R$ 4.126,76R$ 19.596,51R$ 39,03%
comissão 70% 2.128,00R$ 2.130,61R$ 2.156,00R$ 2.286,23R$ 2.127,99R$ 2.888,73R$ 13.717,56R$
custos comerciais 12% 304,00R$ 304,37R$ 308,00R$ 326,60R$ 304,00R$ 412,68R$ 1.959,65R$
custo fixo 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$
margem -R$ 192,00 -R$ 191,25 -R$ 184,00 -R$ 146,79 -R$ 192,00 R$ 25,35 -R$ 880,70
v

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
esteticista 4 R$ 366,00 R$ 3.326, R$ 2.006, R$ 2.693, R$ 2.824, R$ 3.593, R$ 2.701, R$ 2.711, R$ 935,00
esteticista 6 R$ 85,00 R$ 663,50 R$ 1.486, R$ 942,01 R$ 1.303, R$ 1.956, R$ 2.081, R$ 1.014,
esteticista 7 R$ 565,00 R$ 1.070, R$ 3.149,
R$ -
R$ 500
R$ 1.000
R$ 1.500
R$ 2.000
R$ 2.500
R$ 3.000
R$ 3.500
R$ 4.000
Não gostaram da
comissão e sairam
do salão
Exemplo Contratação Novos Profissionais

Unidade de Negócios - PRODUTOS
Considerações importantes no momento de definir o negócio de
vendas de produtos:
Ter uma área desenhada para isso
Se os profissionais não usam os produtos que a casa oferece,
porque eles gostariam de oferecê -lo
Para ser um bom vendedor, o profissional tem que ser capaz de
falar do produto e sua experiência com ele
Experiência significa conhecimento do produto e como resolver
exatamente o problema da cliente
Ter uma boa equipe de vendas treinada na recepção. Todas as
recepcionistas precisam ter experiência com os produtos

As áreas de venda de produtos
precisam ser desenhadas
especificamente para este objetivo.

Que marca vender no meu salão? Como escolher?

Custo
Está de acordo com os clientes do salão
Desejo
São aqueles que os clientes querem ter
Gastos
São caros para manter um estoque
Tem uma compra mínima mensal
Disponibilidade de reposição
Regras de preços e promoções
O fornecedor sugere o preço de venda, as promoções
Armazenagem
Temos onde estocar eles?
Data de vencimento
Isso vai determinar o tempo máximo que precisamos para vender eles

Quais são os 10 produtos mais vendidos?
Esta pergunta é importante para determinar em que temos que nos
concentrar no momento de comprar.
Rotatividade de Estoques
Ex: se vendemos 200 shampoos em um ano e compramos 33 a cada
dois meses, então nossa rotatividade será 200/33 = 6,3
IR = Vendas a preço de custo/estoques médios
Coeficiente de rentabilidade = margem x índice rotatividade

Antes de falar de planejamento,
temos que falar da organização.
O que é importante?

O que todo gestor busca é a criação de valor
para sua organização.
O valor é criado quando:
[1] conhecimento é utilizado na construção do
[2] plano de ação cuja execução é garantida pela
[3] liderança.

Focando a Organização
Focar nos fins da organização (missão), ou seja, “satisfazer
necessidades dos seres humanos”
Existem quatro tipos de seres humanos que a organização deve
satisfazer:
Clientes;
Empregados;
Acionistas;
Sociedade.

Liderança
Conhecimento técnico
Método
Devem ser cultivadas constantemente para
garantir o crescimento.
Fatores que garantem resultados

 Sem ela nada acontece
 O líder é o único agente de mudanças
 De nada adianta método ou conhecimento técnico se
não existir liderança para fazer acontecer
Liderança

Alcançar Metas
Atribuir metas buscando a
melhora continua
Promover o domínio do
método pela equipe
Promover a aquisição de
conhecimento técnico do
processo pela equipe
Com o Time
Recrutar
Treinar
Inspirar
Fazer coaching
Promover a meritocracia
Tirar pessoas da zona de conforto para que
elas se desenvolvam
Fazer uma avaliação de desempenho
honesta e construtiva
Demitir quando preciso
Ter um sistema de incentivos alinhados com
metas
Fazendo Certo
Promover cultura
única
Cultura de alto
desempenho
Cultura de fatos e
dados
Cultura de
enfrentamento dos
fatos
Alinhamento com
valores da empresa
Atribuições do Líder

Deve ser entendido como “caminho para o resultado” ou então
“sequência de ações necessárias para se atingir certo resultado
desejado”.
Todos na organização
devem ser envolvidos.
Método

Métrica de eficiência no cumprimento da missão.
Desempenho financeiro, pois, sem ela não existe vida na
organização
É a métrica de satisfação dos Acionistas
Os processos devem ser direcionados para a satisfação [1] do
Cliente, [2] dos Empregados e [3] da Sociedade
Foco na Gestão

Não colocarmos metas certas ou não definirmos nossos problemas
de maneira correta
Não fazermos bons planos de ação, seja porque não aplicamos
método de análise, seja porque não temos o conhecimento
técnico
Falhar na execução dos Planos de Ação (execução incompleta ou
fora do tempo)
Circunstâncias que fogem ao controle
Porque ainda pode dar errado?

Para dar certo, necessitamos
PLANEJAMENTO

Que preciso para fazer meu planejamento
estratégico?
Objetivos
(quais são meus objetivos para os próximos 3 anos)
Informação
(considerar a situação do país – igual podemos crescer)
Equipes de trabalho
Trabalho em equipe
Tendências
Novas ferramentas de comunicação
Treinamentos

Vamos tomar como base o ano anterior - Número de Clientes
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2013 856 750 1234 1172 1149 1143 1486 1279 1318 1454 1310 1890
2014 1098 1031 1275 1400 1399 1364 1475 1442 1457 1493 1436 1886
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
var/13 -40,00% -12,38% 64,53% -5,02% -1,96% -0,52% 30,01% -13,93% 3,05% 10,32% -9,90% 44,27%
var/14 -41,90% -6,10% 23,67% 9,80% -0,07% -2,50% 8,14% -2,24% 1,04% 2,47% -3,82% 31,34%
-60%
-40%
-20%
0%
20%
40%
60%
80%
TítulodoEixo
Momentos
Alta
Momentos
Baixa
Variação do Número de Clientes

Como foi a variação e de que depende?
Carnaval
Feriados
Clima
Saída de alguém importante da equipe
Dias especiais – Mães, Mês das Noivas, Dia das Crianças etc.

O que importa mais?
os objetivos!

Quanto queremos crescer?
Em que áreas – produtos, serviços?

Objetivos de crescimento
Clientes 15%
Ticket medio 10%
Produtos 10%
Objetivos têm que ser bem determinados.
objetiv os de crescimento
15% em clientes
10% ticket medio
10% produtos
ticket medio mix
100 2014 cabelos 70%
110 2015 estetica 20%
produtos 10%

salão A janeiro fevereiro março abril maio junho julho agosto setembro
2014 1098 1031 1275 1400 1399 1364 1475 1442 1457
2015 1263 1186 1466 1610 1609 1569 1696 1658 1676
faturamento 138.897,00R$ 130.421,50R$ 161.287,50R$ 177.100,00R$ 176.973,50R$ 172.546,00R$ 186.587,50R$ 182.413,00R$ 184.310,50R$
cabelos 97.227,90R$ 91.295,05R$ 112.901,25R$ 123.970,00R$ 123.881,45R$ 120.782,20R$ 130.611,25R$ 127.689,10R$ 129.017,35R$
estetica 27.779,40R$ 26.084,30R$ 32.257,50R$ 35.420,00R$ 35.394,70R$ 34.509,20R$ 37.317,50R$ 36.482,60R$ 36.862,10R$
produtos 13.889,70R$ 13.042,15R$ 16.128,75R$ 17.710,00R$ 17.697,35R$ 17.254,60R$ 18.658,75R$ 18.241,30R$ 18.431,05R$
variação -41,90% -6,10% 23,67% 9,80% -0,07% -2,50% 8,14% -2,24% 1,04%
0
500
1000
1500
2000
2500
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
cenario 2015
2014

Número de
profissionais no
melhor cenário
cabelereiro cabelereiro esteticista
faturamento mês 10.000,00R$ 15.000,00R$ 5.000,00R$
ticket medio 110,00R$ 110,00R$ 50,00R$
dias de trabalho 22 22 22
clientes mês 91 136 100
clientes dia 4 6 5
mês faturamento cabelos # cabelereiros # cabelereiros estetica # manicures # prof total produtos
janeiro 138.897,00R$ 97.227,90R$ 10 6 27.779,40R$ 6 12 13.889,70R$
fevereiro 130.421,50R$ 91.295,05R$ 9 6 26.084,30R$ 5 11 13.042,15R$
março 161.287,50R$ 112.901,25R$ 11 8 32.257,50R$ 6 14 16.128,75R$
abril 177.100,00R$ 123.970,00R$ 12 8 35.420,00R$ 7 15 17.710,00R$
maio 176.973,50R$ 123.881,45R$ 12 8 35.394,70R$ 7 15 17.697,35R$
junho 172.546,00R$ 120.782,20R$ 12 8 34.509,20R$ 7 15 17.254,60R$
julho 186.587,50R$ 130.611,25R$ 13 9 37.317,50R$ 7 16 18.658,75R$
agosto 182.413,00R$ 127.689,10R$ 13 9 36.482,60R$ 7 16 18.241,30R$
setembro 184.310,50R$ 129.017,35R$ 13 9 36.862,10R$ 7 16 18.431,05R$
outubro 188.864,50R$ 132.205,15R$ 13 9 37.772,90R$ 8 16 18.886,45R$
novembro 181.654,00R$ 127.157,80R$ 13 8 36.330,80R$ 7 16 18.165,40R$
dezembro 238.579,00R$ 167.005,30R$ 17 11 47.715,80R$ 10 21 23.857,90R$

cabelereiro cabelereiro esteticista
faturamento mês 10.000,00R$ 15.000,00R$ 5.000,00R$
ticket medio 110,00R$ 110,00R$ 50,00R$
dias de trabalho 22 22 22 25
clientes mês 91 136 100
clientes dia 4 6 5
mês faturamento # clientes mês # clientes dia cabelos # cabelereiros # cabelereiros estetica # manicures # prof total
janeiro 138.897,00R$ 1.263 51 97.227,90R$ 10 6 27.779,40R$ 6 12
fevereiro 130.421,50R$ 1.186 47 91.295,05R$ 9 6 26.084,30R$ 5 11
março 161.287,50R$ 1.466 59 112.901,25R$ 11 8 32.257,50R$ 6 14
abril 177.100,00R$ 1.610 64 123.970,00R$ 12 8 35.420,00R$ 7 15
maio 176.973,50R$ 1.609 64 123.881,45R$ 12 8 35.394,70R$ 7 15
junho 172.546,00R$ 1.569 63 120.782,20R$ 12 8 34.509,20R$ 7 15
julho 186.587,50R$ 1.696 68 130.611,25R$ 13 9 37.317,50R$ 7 16
agosto 182.413,00R$ 1.658 66 127.689,10R$ 13 9 36.482,60R$ 7 16
setembro 184.310,50R$ 1.676 67 129.017,35R$ 13 9 36.862,10R$ 7 16
outubro 188.864,50R$ 1.717 69 132.205,15R$ 13 9 37.772,90R$ 8 16
novembro 181.654,00R$ 1.651 66 127.157,80R$ 13 8 36.330,80R$ 7 16
dezembro 238.579,00R$ 2.169 87 167.005,30R$ 17 11 47.715,80R$ 10 21
Posso pensar em quantos clientes por dia preciso ter
na minha loja para chegar no meu objetivo,
quantos profissionais preciso contratar e também
planejar os estoques e decidir que fornecedor é
mais importante para nós.

Criando um modelo de negócios
onde possamos:
descrever
visualizar
avaliar
mudar

Segmento de clientes
Quem são nossos clientes mais importantes?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +

Proposição de Valor
O que o salão quer entregar?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +
Proposição
Valor
Moda
Autenticidade
Cuidados
Conhecimento
Criatividade
Inovação
Construção de
identidade
Experiencia de
cliente
NOSSA QUE BOM!!!!

Pontos de contato
Como devem ser nossos salões?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +
Proposição
Valor
Moda
Autenticidade
Cuidados
Conhecimento
Criatividade
Inovação
Construção de
identidade
Experiencia de
cliente
NOSSA QUE BOM!!!!
Pontos de Contato
Limpos
Confortáveis
Com desenho
funcional
Único

Relação com clientes
O que queremos que o cliente veja, sinta, pense e faça?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +
Proposição
Valor
Moda
Autenticidade
Cuidados
Conhecimento
Criatividade
Inovação
Construção de
identidade
Experiencia de
cliente
NOSSA QUE BOM!!!!
Relação
com Cliente
Que ele é
especial!
Agendamento
proativo/Ajuda
onine/
Customização/
Recompensa por
escolher o salão
Pontos de Contato
Limpos
Confortáveis
Com desenho
funcional
Único

Fluxo das receitas
Qual é o preço que o cliente quer pagar pela nossa proposta de valor?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +
Proposição
Valor
Moda
Autenticidade
Cuidados
Conhecimento
Criatividade
Inovação
Construção de
identidade
Experiencia de
cliente
NOSSA QUE BOM!!!!
Relação
com Cliente
Que ele é
especial!
Agendamento
proativo/Ajuda
onine/
Customização/
Recompensa por
escolher o salão
Fluxo das Receitas
1. Busca status (não sensível ao preço)
2. Busca pertencer (relação custo beneficio)
Fonte de rceita se dá pela Venda de serviços do dia
e antecipadas/ Venda de produtos
Pontos de Contato
Limpos
Confortáveis
Com desenho
funcional
Único

Recursos chaves
Quais recursos são necessárias para fazer o modelo de
negócio trabalhar?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +
Proposição
Valor
Moda
Autenticidade
Cuidados
Conhecimento
Criatividade
Inovação
Construção de
identidade
Experiencia de
cliente
NOSSA QUE BOM!!!!
Relação
com Cliente
Que ele é
especial!
Agendamento
proativo/Ajuda
onine/
Customização/
Recompensa por
escolher o salão
Fluxo das Receitas
Recursos Chaves
Líder
Recepção
Equipe
Produtos
Infraestrutura
Conhecimento
Pontos de Contato
Limpos
Confortáveis
Com desenho
funcional
Único

Modelo Empowerment
Empowerment é uma ação da gestão estratégica que visa o
melhor aproveitamento do capital humano nas organizações
através da delegação de poder e responsabilidade, como duas
faces de uma mesma moeda.
Devemos entender este poder como sendo o resultado do
compartilhamento de informações fundamentais sobre o negócio e
seus projetos, da delegação de autonomia para a tomada de
decisões, e da participação ativa dos colaboradores na gestão do
negócio, assumindo responsabilidades e liderança de forma
compartilhada.

Modelo Empowerment
A empresa descentraliza suas decisões e estabelece um estilo de
gestão extremamente mais participativa, dando maior autonomia
a seus colaboradores.
As vantagens são maior motivação, maior satisfação das pessoas,
maior agilidade e flexibilidade, portanto, maior potencial de
competitividade.

De uma cultura de... Para uma cultura de...
autorização confiança
controle desempenho
gerência x equipe
uma equipe com objetivos
comuns
ordem da gerência pressão dos colegas
controle de qualidade e auditorias consenso sobre a qualidade
foco no processo foco no resultado (medição)
treinamento
aprendizado, coaching, mentores
e desenvolvimento
mediocridade excelência
líder como chefe líder como facilitador

Vamos trabalhar de forma mais
colaborativa, construindo equipes com
responsáveis por cada área:
cabelo, estética, recepção e
administração.

Equipes de Cabeleireiros
Terão as tarefas de criar coleções de corte, criar trabalhos –
filmados e editados por eles mesmos - “A vida como ela é” - para
serem postados nas redes sociais, criar um plano de treinamento
em corte, tratamentos, cor e penteados usando o centro técnico
da Keune e também apoiado por profissionais da Redken, sugerir
novos serviços e como implementá-los.
Serão compostas tanto por profissionais experientes como
também por assistentes.

Equipe de Recepcionistas
Composta também por um capitão de equipe , deverão
participar dos treinamentos de tratamentos para a posterior
venda de produtos.
Realizarão reuniões a cada 15 dias para avaliar seus trabalhos e
propor melhorias, com foco no atendimento e socialização com
os clientes.

Equipe de Recepcionistas
Composta também por um capitão de equipe , deverão
participar dos treinamentos de tratamentos para a posterior
venda de produtos.
Realizarão reuniões a cada 15 dias para avaliar seus trabalhos e
propor melhorias, com foco no atendimento e socialização com
os clientes.
Equipe de manicures e depiladoras
Com um capitão de equipe, que desenhará, implementará e
coordenará o atendimento e o procedimento do serviço e dos
produtos, a serem usados de forma padronizada.
Vamos criar um clube de compras para elas, viabilizando a
padronização.

Equipe de administração e gestão de RH
Será realizada uma reunião mensal de planejamento de objetivos
com os capitães de equipe.
Vamos premiar aqueles que estão comprometidos com o
trabalho e ajudá-los a trabalhar cada dia melhor.
Vamos falar com aqueles que não tem o coração na empresa e
decidir o futuro deles na empresa.

Atividades chaves
Quais atividades mais importantes para fazer o modelo de
negócio trabalhar?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +
Proposição
Valor
Moda
Autenticidade
Cuidados
Conhecimento
Criatividade
Inovação
Construção de
identidade
Experiencia de
cliente
NOSSA QUE BOM!!!!
Relação
com Cliente
Que ele é
especial!
Agendamento
proativo/Ajuda
onine/
Customização/
Recompensa por
escolher o salão
Fluxo das Receitas
Recursos Chaves
Líder
Recepção
Equipe
Produtos
Infraestrutura
Conhecimento
Atividades
Chaves
Atendimento
Divulgação
Metas e controles
Treinamento
Reconhecimento do equipe
Compartilhamento de experiencias dos profissionais
Pesquisas satisfação do cliente
Pontos de Contato
Limpos
Confortáveis
Com desenho
funcional
Único

Parceiros estratégicos
Quais parcerias são necessárias para criar e entregar nossa proposta
de valor?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +
Proposição
Valor
Moda
Autenticidade
Cuidados
Conhecimento
Criatividade
Inovação
Construção de
identidade
Experiencia de
cliente
NOSSA QUE BOM!!!!
Relação
com Cliente
Que ele é
especial!
Agendamento
proativo/Ajuda
onine/
Customização/
Recompensa por
escolher o salão
Fluxo das Receitas
Recursos Chaves
Líder
Recepção
Equipe
Produtos
Infraestrutura
Conhecimento
Atividades
Chaves
Atendimento
Divulgação
Metas e controles
Treinamento
Parceiros
Estratégicos
Fornecedores
Influenciadores
Canais digitais
Lojas
Bares
Restaurantes
Baladas/Festas
Academias
Bancos
Planos de saúde
Pontos de Contato
Limpos
Confortáveis
Com desenho
funcional
Único

Estrutura de custos
Quais são os custos mais importantes relacionados à operação do
modelo de negócio?

Segmento de
Clientes
Classe AB+
Homens e Mulheres
de
15 a 25
25 a 50
50 +
Proposição
Valor
Moda
Autenticidade
Cuidados
Conhecimento
Criatividade
Inovação
Construção de
identidade
Experiencia de
cliente
NOSSA QUE BOM!!!!
Relação
com Cliente
Que ele é
especial!
Agendamento
proativo/Ajuda
onine/
Customização/
Recompensa por
escolher o salão
Fluxo das Receitas
Recursos Chaves
Líder
Recepção
Equipe
Produtos
Infraestrutura
Conhecimento
Atividades
Chaves
Atendimento
Divulgação
Metas e controles
Treinamento
Parceiros
Estratégicos
Fornecedores
Influenciadores
Canais digitais
Lojas
Bares
Restaurantes
Baladas/Festas
Academias
Bancos
Planos de saúde
Estrutura de Custos
Equipe
Divulgação
Infraestrutura
Produtos
Custos fixos
Pontos de Contato
Limpos
Confortáveis
Com desenho
funcional
Único

“Seu tempo é limitado, então não perca ele
vivendo a vida dos outros. Não fique preso nos
dogmas e crenças, vivendo do resultado do
que os outros pensam.
Não deixe o ruído da opinião dos outros
derrubar sua voz interior. E mais importante,
tenha coragem de seguir seu coração e sua
intuição”.
Steve Jobs

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