Entendendo custos

Palestras Gerenciais • 29
Entendendo custos, despesas e preço de venda
Demonstrativo de Resultados
O empresário e gestor da pequena empresa, mais do que nunca, precisa
dedicar-se ao uso de técnicas e instrumentos adequados de gestão financei-
ra, para mapear a situação do empreendimento e projetar caminhos e solu-
ções para a boa performance econômico-financeira da empresa.
Para tanto, o empresário necessita elaborar um demonstrativo de resulta-
dos, contemplando o valor das vendas realizadas, o custo das mercadorias/
produtos/serviços vendidas, as despesas variáveis com as vendas, as des-
pesas fixas e assim, apurar o lucro liquido obtido.
Avaliar constantemente os resultados obtidos envolvendo todos os aspec-
tos da empresa como custos, despesas, produtividade, potencial de vendas,
margem de ganho, volumes etc., para que se consiga sempre melhores re-
sultados econômico-financeiros que remunerem melhor os investimentos e
permitam a expansão do empreendimento.
Por isso, Entender Custos, Despesas e Preço de Venda, e ainda, utilizan-
do-os em instrumentos de gestão financeira como margem de contribuição,
ponto de equilíbrio e demonstrativo de resultados, compreende o desenvolvi-
mento da capacidade gerencial que permite aos empresários, mais domínio
sobre o negócio e, com isso, melhorar as condições de competitividade nas
suas empresas.

28 • Palestras Gerenciais
do volume vendido, para gerar lucros.
A margem de contribuição das vendas totais indica a margem de contribui-
ção média resultante do volume atingido de vendas.
Ter conhecimento da margem de contribuição é fundamental para avalia-
ção das atividades operacionais (custos, despesas, preço de venda, volu-
mes, mix de produtos), para o planejamento da ações futuras, estabeleci-
mento de metas e outros objetivos desejados.
Cálculo da Margem de Contribuição
A Margem de Contribuição é resultante da diferença do preço de venda
com os custos e despesas variáveis (que ocorrem diretamente proporcional
às vendas), individual ou do conjunto de vendas. É a parcela da contribuição
para cobrir as despesas e gerar lucro.
Ponto de Equilíbrio
Ponto de Equilíbrio é o valor mínimo de vendas que a empresa deverá
realizar para pagar todos os custos e despesas.
Permite ao gestor estabelecer o volume de vendas mínimo, que seja sufici-
ente para cobrir as despesas fixas, assim como também para uma expectativa
de geração de lucro.
Para que não ocorram dificuldades de caixa, as vendas no ponto de equi-
líbrio determinam três condições:
• Receber dos clientes o valor da venda no ponto de equilíbrio.
• Que as compras sejam proporcionais às vendas no ponto de equilíbrio.
• O valor das despesas fixas e o da margem de contribuição não se alteram.
Cálculo do Ponto de Equilíbrio e Ponto de Equilíbrio com Lucro
O ponto de equilibrio (sem lucro) é calculado da seguinte forma:
• Valor das despesas fixas divido pelo percentual da margem de con-
tribuição.
O ponto de equilibrio (com lucro) é calculado da seguinte forma:
• Valor das despesas fixas dividido pelo percentual da margem de contri-
buição menos o percentual do lucro liquido desejado.
Margem de Contribuição = Preço de Venda - (Custos + Despesas Variáveis)
ou
Margem de Contribuição total = Vendas - (Custos e Despesas variáveis total)

• Cobrir as despesas variáveis - impostos / comissões sobre as vendas
realizadas.
• Cobrir, através do volume de vendas adequado, todas as despesas fixas.
• Gerar lucro como forma de remunerar capital investido e promover o
crescimento da empresa.
• Ser competitivo em relação aos preços da concorrência.
Na determinação do valor do Preço de Venda deve-se considerar sempre
essas premissas citadas, pois o mercado muitas vezes está regulando natu-
ralmente os preços. Podemos dizer que o ideal é que o preço mínimo neces-
sário para a empresa esteja abaixo do menor valor praticado pelo mercado,
possibilitando à empresa melhores condições de competitividade para atingir
resultados ainda melhores.
Estrutura do Preço de Venda
O valor do preço de venda compreende tanto os valores de custos de
cada produto/mercadoria/serviços, as depesas fixas e variáveis da empre-
sa assim como as expectativas de lucro. A estrutura do Preço de Venda
permite a compreensão e a utilização das informações para o cálculo cor-
reto do valor a ser praticado.
Cálculo do Preço de Venda
O Preço de Venda será calculado da seguinte forma:
• Custo da mercadoria / produto / serviço dividido pelo fator de cálculo do
preço de venda (mark-up).
• Mark-up = (100% - (% despesas variáveis + % despesas fixas + % lucro
líquido desejado).
Para se obter o percentual das despesas fixas deve-se dividir o valor des-
sas despesas pelo valor total das vendas (método mais utilizado em empre-
sas comerciais), ou ainda, distribuí-las aos custos unitários dos produtos e
serviços proporcionalmente de acordo com os critérios adotados, por exem-
plo, proporcional à quantidade de horas de produção, no caso da indústria e
prestadoras de serviços.
Margem de Contribuição
O preço de venda menos os custos das mercadorias / produtos / serviços
vendidos, menos as despesas variáveis, resulta na Margem de Contribuição
de cada produto/mercadoria/serviço vendido e de acordo com o volume ven-
dido, a margem de contribuição total das vendas.
A Margem de Contribuição representa com quanto cada venda ou as
vendas totais contribuem para pagar as despesas fixas, e dependendo

Qualquer planejamento ou análise financeira da empresa deve levar
em consideração valores médios mensais dessas despesas, para con-
templar todos os desembolsos, inclusive aqueles que não ocorrem todos os
meses, como manutenções de máquinas e veículos, publicidade, provisões
de encargos sobre salários, por exemplo 13º salário e férias etc.
As despesas fixas existem e são necessárias, para o funcionamento da
empresa. No entanto precisam ser estipuladas pelo mínimo necessário para
que as vendas possam gerar caixa suficiente para cobri-las e possibilitar lu-
cro.
Despesas Variáveis
São as despesas cujos valores variam proporcionalmente com os valores
das vendas realizadas.
Neste caso temos os Impostos sobre as Vendas (federais, estaduais e ou
municipais), Comissões de vendedores e, em alguns casos, os custos finan-
ceiros das vendas a prazo (cartões de créditos, e por intermédio de financei-
ras). As Despesas Variáveis normalmente representam um percentual das
vendas.
É importante que se faça um planejamento tributário, como estratégia para
reduzir as despesas com impostos, enquadrando a empresa nas condições
tributárias mais favoráveis.
Lucratividade e Rentabilidade
O objetivo de qualquer empresa é obter lucro, para que possa consolidar-
se e crescer.
Lucro Líquido é o que sobra das vendas, deduzindo todos os custos e despe-
sas relativos a mercadorias / produtos / serviços vendidos.
A Lucratividade é calculada dividindo-se o lucro líquido pelo valor das vendas.
O lucro liquido deverá ser suficiente para remunerar de forma adequada
os investimentos realizados e atender às expectativas dos investidores.
A Rentabilidade é calculada dividindo-se o lucro líquido pelo valor dos
investimentos.
Preço de Venda
Todos os custos das mercadorias / produtos / serviços, despesas fixas e
despesas variáveis devem estar adequados à realidade da empresa e do
mercado que atua pois precisam ser considerados no momento da determi-
nação do preço de venda que será praticado pela empresa.
Dessa forma o preço a ser estabelecido segue algumas premissas, como:
• Recuperar os custos das mercadorias/produtos ou serviços vendidos.

Portanto, todos empresários precisam estar sempre preocupados com es-
sas informações para terem melhores condições de obter sucesso em seus
empreendimentos.
Custos, Despesas e Investimentos
Os empresários de pequenas empresas precisam centralizar esforços, e
usar de sua criatividade para buscar a minimização dos custos e despesas,
estratégias de preços de venda, maximização das receitas com as vendas e,
com isso, otimizar os resultados, para remunerar os seus investimentos.
No que se refere aos itens de custos e despesas e investimentos, é preci-
so desenvolver consciência clara de suas diferenças e os fatores que os
influenciam para que se possa subsidiar as suas decisões.
Custo de Mercadorias, Produtos e Serviços
Os valores tidos como custos referem-se aos gastos diretamente relaci-
onados com a atividade operacional (produzir/revender/prestar serviços),
portanto sempre variam em função do volume comercializado, e, por isso,
devem ser sempre gerenciados pelas quantidades adquiridas e/ou produzi-
dos, assim como sempre negociados quanto ao valores pagos - ganhar na
compra.
Estamos nos referindo a matéria-prima, embalagens, insumos de produ-
ção, mão-de-obra de produção e/ou de execução dos serviços, mercadorias
adquiridas para revenda. É preciso sempre:
• Comprar pelo menor valor possível, mantendo o padrão de qualidade e
produtividade.
• Avaliar/calcular rotineiramente os valores e as quantidades aplicados
no produto/mercadoria/serviços.
Despesas Fixas
Despesas Fixas são valores gastos relacionados com a estrutura de admi-
nistração da empresa, tais como aluguel, água, luz, telefone, salários admi-
nistrativos, manutenção, contador, pró-labore, despesas financeiras etc.e que,
na maioria das vezes, estão pouco ou nada relacionados com o volume de
produção, vendas ou serviços prestados.
Muitas empresas não vão bem financeiramente porque dimensionam mal
o valor gasto com essas despesas e as vendas acabam sendo insuficientes
para sua cobertura.
É necessário separar totalmente os gastos pessoais dos proprietários (pró-
labore) dos gastos da empresa. Para isso defina um valor adequado à capa-
cidade financeira da empresa para retirada do pró-labore.

Entendendo custos,
despesas e preço de venda
Foco da palestra
• Orientar e esclarecer os conceitos básicos de custos e despesas e pre-
ço de venda.
• Classificar os custos e despesas que possibilitem o adequado cálculo
do preço de venda.
• Demonstrar os resultados financeiros da empresa, possibilitando reali-
zar ações para a melhoria na performance econômica financeira da
empresa.
• Propiciar, pelo estímulo ao desenvolvimento da capacidade gerencial
dos empresários, a adoção de melhores práticas na condução de seus
empreendimentos.
Objetivos da palestra
• Orientar a compreensão do comportamento de custos, despesas, pre-
ço de venda, desenvolver habilidades gerenciais que proporcionem aos
empresários competências para as ações de melhoria na performance
financeira de suas empresas.
Cenário Atual
O momento econômico que atravessamos exige em qualquer atividade
econômica, uma gestão financeira eficiente.
Os fatores externos (concorrência, escassez de recursos, políticas econô-
micas etc.) pressionam fortemente todas as empresas, portanto os empresá-
rios precisam dominar na íntegra todos os elementos internos (custos, des-
pesas, produtividade, margens etc.), para realizar as ações necessárias para
obter resultados satisfatórios.
O comportamento gerencial nas empresas deve estar direcionado ainda
mais para o atendimento da necessidade de se obter informações precisas
sobre a empresa, os concorrentes, os hábitos de consumo do público-alvo e,
principalmente, sobre as tendências futuras do cenário econômico, para que,
em tempo rápido, possa tomar decisões que permitam manter e expandir os
seus negócios.

ACRE
Fone: (68) 223-2100
ALAGOAS
Fone: (82) 216-1600
AMAPÁ
Fone: (96) 214-1404
AMAZONAS
Fone: (92) 2121-4900
BAHIA
Fone: (71) 320-4300
CEARÁ
Fone: (85) 255-6600
DISTRITO FEDERAL
Fone: (61) 362-1600
ESPÍRITO SANTO
Fone: (27) 331-5500
GOIÁS
Fone: (62) 250-2000
MARANHÃO
Fone: (98) 216-6166
MATO GROSSO
Fone: (65) 648-1222
MATO GROSSO DO SUL
Fone: (67) 2106-5555
MINAS GERAIS
Fone: (31) 3371-9060
PARÁ
Fone: (91) 3181-9032
PARAÍBA
Fone: (83) 224-1510
PARANÁ
Fone: (41) 330-5757
PERNAMBUCO
Fone: (81) 3227-8400
PIAUÍ
Fone: (86) 216-1300
RIO DE JANEIRO
Fone: (21) 2215-9200
RIO GRANDE DO NORTE
Fone: (84) 215-4900
RIO GRANDE DO SUL
Fone: (51) 3216-5000
RONDÔNIA
Fone: (69) 217-3800
RORAIMA
Fone: (95) 623-1700
SANTA CATARINA
Fone: (48) 221-0800
SÃO PAULO
Fone: (11) 3177-4500
SERGIPE
Fone: (79) 216-7700
TOCANTINS
Fone: (63) 223-3300
SEBRAE NACIONAL
Fone: (61) 348-7100
TELEFONES DOS ESCRITÓRIOS DO SEBRAE NO BRASIL
www.sebrae.com.br

Todas as ações, serviços e produtos SEBRAE visam, sobretudo, à gera-
ção de mudanças, pela disponibilização de técnicas, tecnologias e conheci-
mentos, que resultem em impactos diretos e indiretos no desenvolvimento e
sustentação das micro e pequenas empresas. O objetivo final é que as em-
presas possam ter a base de conhecimento que as tornem cada vez mais
competitivas, contribuindo para sua continuidade com sucesso no mercado.

Obrigado por participar de mais esta oportunidade de dis-
seminarmos e dividirmos conhecimento. Afinal, é o conheci-
mento a grande ferramenta competitiva no ambiente empre-
sarial de hoje e o será, mais ainda, no futuro.
Portanto, aproveite esse tempo que você está dedicando
a essa palestra e abra-se para os novos conceitos, as novas
idéias e para uma grande troca de experiências e conheci-
mentos.
Sua participação e a troca de informações e idéias serão
de grande valia para o seu aproveitamento.
Esperamos que essa palestra lhe proporcione conhecimen-
to que, agregado à sua atividade, melhore a performance da
sua empresa, no seu ambiente interno e na sua atuação no
mercado.
Procure compartilhar este conhecimento com todos que
colaboram, direta e indiretamente, com o seu negócio.Trans-
forme o que você está adquirindo aqui em processos de
mudança e aperfeiçoamento.
Desejamos a você um ótimo aproveitamento.
O SEBRAE conta sempre com sua presença e participa-
ção e,especialmente, com a sua interação contínua conosco.
Nossa organização estará sempre de portas abertas para
atendê-lo.
Se tiver dúvidas ou o desejo de conhecer melhor como
podemos ajudar e orientar no desenvolvimento do seu negó-
cio, procure-nos.
Obrigado.
SEBRAE

Autoria:
Consultores Financeiros da Unidade
de Orientação Empresarial de São Paulo
José Carlos Cavalcante
José Eduardo Ferreira Lopes
Luis Alberto F. Lobrigatti
Ricardo Simões Curado
Roberto Lessa
Revisado e atualizado em Agosto de 2003
Projeto Gráfico: Editoração Sebrae-SP
Diagramação: Verbo e Arte
Revisão: Entre Letras
Fotolito: Binhos Fotolito
Impressão: Rettec Artes Gráficas

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