O documento discute técnicas e fundamentos para negociação de fretes, apresentando conceitos como preço mínimo aceitável, máximo possível e composição de custos. Também explica métodos de reajuste de fretes usando índices de inflação setoriais e cálculo de reajuste com base na variação dos principais custos da empresa.

1. FRETE:
DA PROPOSTA AO
REAJUSTE
- As melhorespráticas para
o setorde transportes-

2. COMPORTAMENTO DOS CUSTOS
Sondagem Econômica 2021| 2022 -IPTC

3. PANORAMA DO DIESEL
Sondagem Econômica 2021| 2022 -IPTC

4. MERCADO DEFRETE
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5. Relatório Final
Podeser acessadonaíntegraatravésdoQRCode:
Site doIPTC:www.iptcsp.com.br

6. OBJETIVO
“Apresentar técnicas e fundamentos conceituais relevantes para o processo de negociação de fretes, de modo a se
alcançar resultados favoráveis e rentáveis numa relação comercial.”
A ESSÊNCIA DA NEGOCIAÇÃOÉ
TROCA...
NÃOÉ IMPOSIÇÃO
AO CLIENTE!!!
RESULTADOS
SATISFATÓRIOS...
NÃO
MAXIMIZADORES!!!

7. “As pessoas entram numanegociação muito mais
preocupadascom qual é o mínimo que dá para
aceitar, ao invés de qual é o máximo que dá para
conseguir!”

8. PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO
O primeiro passo para estabelecer metas numa negociação é planejar o “CONCEITO MINIMAX”, ou seja, o
mínimo por quanto seestá disposto a vendereomáximo quese pode obter dentro de limites razoáveis.
 Qual o mínimoqueestou disposto a aceitar na negociação?
 Qual o máximoqueposso esperar obterdentro de limitesrazoáveis?
 Qual o máximoqueposso conceder?

9. CONCEITO MINIMAX
Análisedos Resultados da Empresa
 Lucrativaquando Preço >= Custos Totais+ Markup
 Equilibrada quando Preço = Custos Totais+ Impostos eComissões
 Deficitária quando Preço < Custos Totais+ Impostos eComissões
 Limitedeoperação quando Preço = Custo VariávelMédio
Nunca operequando: P < Custo Variável Médio

10. O QUE NÃO ABRIR MÃO?
1ª Regra Fundamental: nunca operequandopreço for menor que o custo variável
(P <CV médio);
2ª Regra Fundamental: alguns itens do custofixo direto também não devem sersacrificados. Recomenda-
se a seguinte ordemdeconcessão:
a) Margem deLucro;
b) Despesas Indiretas (DAT);
c) Remuneração do capital (Custo Fixo doVeículo);
d) Reposição do Veículo e Equipamento (Custo Fixo do Veículo);

11. COMPOSIÇÃO TARIFÁRIA BÁSICA
1. FRETE PESO 2. FRETE VALOR
3. TAXA DE DESPACHO (CARGA FRACIONADA)
4. GERENCIAMENTO DE RISCO (GRIS)
5. TAXAS DE GENERALIDADES

12. TAXAS DE GENERALIDADES
Existem diversas atividades inerentes à atividade principal que não são cobertas pelos componentes tarifários básicos. Nesses casos,
deve-se complementarofretedevido com acobrançadecomponentesadicionais,comcaracterísticasefinalidadesdistintas.
EMEX–TaxadeEmergência: ExtremoRisco
TRT– TaxadeRestriçãoaoTrânsito
TDE–TaxadeDificuldadedeEntrega
GAC–GatilhoparaAcompanharo Combustível
TDA–TaxadeDificuldadedeAcesso

13. PROPOSTA COMERCIAL
Identificação completa
da empresa
Informações objetivas
sobre valores, rota e
veículo utilizado

14. PROPOSTA COMERCIAL
Especificações da
operação
Retirada de Equip.
Condições do Seguro e
Situações de Sinistro
Vale Pedágio

15. PROPOSTA COMERCIAL
Reentregas e
Devolução
Avarias
Estadias e
Horas Paradas
Solicitação do Serviço
de Transporte

16. PROPOSTA COMERCIAL
Prazo de Pagamento
Reajustes
Piso Mínimo de Frete
Emissão Doc. Fiscais
Cancelamento

17. MÉTODOS REAJUSTE DE FRETE
Métodos
• Indexaçãodecontratoa
índices gerais de
inflação;
• Utilizaçãode
índice próprio
OUsetorial;
• Negociaçãocom
planilha aberta
Vantagens
• Praticidadeemenor
desgaste de
negociação.
• Composiçãodepesos
dosfatores decustos de
acordocomas
distâncias.
• Transparência nas
informações
Desvantagens
• Generalista e pouco
flexível;
• Monitoramento
constantedos
indicadores;
• Questionamentos
extensos

18. INCT- F
INCT- FR
INCT- FU
INCT- L
Índice Nacional deCustos Transporte –Carga Fracionada
Índice Nacional deCustos Transporte –OperaçãoRodoviária
Índice Nacional deCustos Transporte –OperaçãoUrbana
Índice Nacional deCustos Transporte –Carga Lotação
INSUMOSPESQUISADOS
 Veículo
 ConjuntodePneus
 Recapagem
 Manutençãodo veículo
 Combustível
INSUMOSPESQUISADOS
 Lubrificantes
 Lavagem
 Despesas AdmeTerminais (DAT)
 Salários
 Seguro do veículo
ÍNDICEDA NTC&LOGÍSTICA

19. ÍNDICEPRÓPRIO
Utilizando o índice próprio ou setorial para medir impacto de aumentos dos preços dos
insumos e, por consequência, reajustar tarifas......
É simples!! Basta o auxílioda fórmula de Média Ponderada.
Logo: Reajuste (%) = P1 x D1 + P2 x D2 +....+Pn x Dn
Pn = Participação do Insumo “n”
Dn = Percentual de aumento do Insumo “n”
P1 + P2 + .... + Pn = 1,00%

20. CÁLCULO DOREAJUSTE
COMPOSIÇÃOCUSTO PESO
Participação
no Custo
Variação
de Preço
(12 meses)
Reajuste de
Frete
%
Salário Motorista 16,26% 7,59% 1,23%
Combustível 31,44% 51,18% 16,09%
Seguro 8,95% 28,91% 2,59%
Veículo 9,59% 32,29% 3,10%
Manutenção 4,85% 10,16% 0,49%
Pneu 3,73% 23,49% 0,88%
Óleo Lubrificante 1,34% 49,44% 0,66%
Outros 24,14% 15,33% 3,70%
TOTAL 100% - 28,74%
RF = (PCsm x VPsm ) + ...
Cálculo = 16,26 x 7,59 + 31,44 x 51,18 +
8,95 x 28,91 + 9,59 x 32,29 + 4,85 x 10,16
+ 3,73 x 23,49 + 1,34 x 49,44 + 24,14 x
15,33...
Reajuste = 28,74%
Fonte:INCTL/NTC acumuladofevereiro/21a janeiro/22

21. EXEMPLO PRÁTICO
INCT-F INCT-L ÍndicePróprio
Valor
Atual
Valor
Corrigido
17,24% 22,65% 28,74% R$ 526,28 R$ 677,53
Fonte:INCT/NTCacumuladomarço/2021a fevereiro/2022–distânciasmédias800Km
Memória de Cálculo = ((526,28 * 28,74%) + 526,28)
Memóriade Cálculo = R$ 677,53

22. CARTA DE REAJUSTE
Identificação completa
da empresa
Informação objetiva
sobre o % de reajuste,
data de aplicação

23. CARTA DE REAJUSTE
Argumentação e
justificativa numérica
Período de apuração
correspondente a
correção de valores

24. OBRIGADA!
Raquel Serini |Economista
raquel@iptcsp.com.br