1. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Técnicas de negociação a partir de cases de sucesso;
Dicas relevantes para o momento da venda.

2. Apresentação
Gui Afif
!
! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos
culturais gratuitos em espaços públicos, e presta serviços de
consultoria para empresas de médio e grande porte na
gestão dos seus ativos em cultura e esporte.
Introdução

3. Conteúdo
• Introdução
• Planejamento
• Prospecção
• Venda
• Fechamento
Introdução

4. Introdução
• Objetivos
• Captação de Recursos
• Cultura no ambiente corporativo
• Motivação e conduta

5. Objetivos
• Capacitar o artista e o produtor para que possam realizar com
sucesso a captação de recursos nos seus projetos;
• Fornecer ferramentas para a construção de uma rede de
relações institucionais;
• Vender!
Introdução

6. Captação de Recursos
• O nome não ajuda;
• Ninguém quer captar;
• É difícil mas...
Introdução

7. Cultura no ambiente corporativo
marke&ng
e
comunicação
responsabilidade
social
relações
ins&tucionais
Introdução

8. Cultura no ambiente corporativo
marketing e
comunicação
• experiência com a
marca;
• feedback;
• relacionamento com
clientes corporativos;
• imagem institucional no
longo prazo;
• exposição de marca,
visibilidade;
• plataforma de ação
promocional.
responsabilidade social
• cumpre o papel social
proposto pelo MinC/
MinE: democratização
cultural;
• gera empregos;
• ação social;
• divulga ações sociais /
conscientização;
• educação
relações institucionais
• ações de
endomarketing;
• relacionamento com
governos, fornecedores e
parceiros;
• ação sustentável;
• divulgação de ações
institucionais/
conscientização.
Introdução

9. Motivação e conduta
• A idéia é mais importante que o projeto;
• Parceria é mais importante que recursos;
• O público é mais importante que a empresa;
• O projeto é mais importante que o patrocínio;
• Respeite a hierarquia da empresa;
• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;
• Ética;
Introdução

10. Planejamento
• Valoração do projeto
• Formas de financiamento
• Cotização
• Permutas
• Projeto
• Proposta

11. Valoração do Projeto
Planejamento
!!!!!!Margem de Segurança!
Valor de Mercado!

12. Valoração
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Viabilidade (VMV)
Target
Valor aprovado
Captação

13. Formas de financiamento
Planejamento
Receita'
do'
Projeto'
Permuta'Patrocínio'
Capital'de'
Risco'

14. Cotização
• Cota Exclusiva
– Valor total do projeto com desconto
• Cota Master
– Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabilidade (VMV)
• Cota Patrocínio
– Metade da Master
• Cota Apoio
– Valor mínimo aceitável
• Cotas Customizadas
– Só é viável com contrapartidas ecléticas
Planejamento

15. Cotização
• Primeiro parceiro tem prioridade;
• Igualdade de contrapartidas;
• Nº de cotas proporcional à diversidade
de contrapartidas;
• Varia de acordo com modalidade de
cultura;
Planejamento

16. Permutas
• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
com base neles;
• Permutas por último;
Planejamento

17. Projeto
• Por que eu estou aqui?
• Para quem é dirigido?
• Por que é importante?
• Onde vai acontecer?
• Como chegará até o público (ou o contrário)?
• Quando?
• Quanto?
• Quem?
Planejamento

18. Projeto
• Objetivos
• Público alvo
• Justificativa
• Local, tiragem, veiculação, janelas
• Plano de Divulgação / Plataforma Digital
• Data de Realização / Prazos
• Valor Total
• Realizadores e Patrocinadores
Planejamento

19. Proposta
• Cotas disponíveis ou dirigidas
• Valor das Cotas
• Contrapartidas / Propriedades
• Leis de Incentivo disponíveis
• Forma de Pagamento
Planejamento

20. Planejamento

21. Prospecção
• Primeiro Parceiro
• Avaliação Macroeconômica
• Seleção de empresas para prospecção
• Estudo de balanço patrimonial
• Histórico e política de patrocínio
• Segmentação por ramo de atuação

22. Primeiro Parceiro
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Cota Master = VMV
Target
Valor aprovado
Captação

23. Primeiro Parceiro
• Parceiro Institucional;
• Eleja o segmento alvo e o seus potenciais
primeiros parceiros;
• Valor da cota baseado no VMV;
• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará
o valor de todos os outros patrocínios;
Prospecção

24. Avaliação Macroeconômica
• Quem está lucrando no ano?
– Fusões e aquisições recentes;
– Balança comercial;
– Câmbio;
– Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.
Prospecção

25. Seleção de empresas para prospecção
• Valor Grandes Grupos 200 Maiores
• Valor 1000
• Valor Financeiro
• Exame Maiores e Melhores
• Meio e Mensagem (+Anuários)
• http://www.culturaemercado.com.br
• http://www.cultura.gov.br
• http://www.cultura.sp.gov.br
• http://www.cultura.rj.gov.br
• http://portal.esporte.gov.br Prospecção

26. Receitas
Vendas brutas
(-) Devoluções e abatimentos
(-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas
(-) Custo de produtos vendidos
Estoque inicial
(+) Compras
Estoque disponível
(-) Estoque final
Lucro (prejuízo) bruto
(-) Despesas operacionais
Vendas
Despesas com Pessoal
Comissões
Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
Utilidades (água, luz e outros)
Propaganda e Publicidade
Despesas gerais (inclui serviços)
Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Provisão para Dev. Duvidosos (novos)
Administrativas
Despesas com Pessoal
Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
Utilidades (água, luz e outros)
Honorários
Despesas gerais (inclui serviços)
Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Lucro Operacional (sem encargos)
(-) Encargos financeiros
(-) Receitas financeiras
Despesas financeiras
Lucro Operacional (após encargos)
Resultado não-operacional
Lucro antes de impostos
(-)Impostos
Lucro (prejuízo) líquido
Lucro antes de impostos
Estudo de balanço
patrimonial
Prospecção

27. Estudo de balanço patrimonial
Prospecção

28. Histórico e política de patrocínio
• Já patrocinou meus concorrentes?
• Onde cultura está subordinada? Instituto?
Marketing? Relações Corporativas? Filiais?
• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?
Música? Dança? Educação?
• Há edital?
• Há política de patrocínios? Qual?
• Há consultores, agências, agentes externos?
• Quem é o responsável por cultura?
Prospecção

29. Segmentação por ramo de atuação
Prospecção

30. Venda
• Agências e consultores
• Marcação de visitas
• Apresentação Pessoal
• Esferas de Venda
• Material de Vendas

31. Marcação de Visitas
• Captação é você quem faz;
• Assistente para auxiliar na prospecção;
• Não envie e-mail a pessoas que você não
conhece;
• Este é o momento de usar a parceria
institucional
Vendas

32. Agências e consultores
• Captadores externos não oferecem:
– Paixão
– Compromisso
– Exclusividade
• Agências de Propaganda vendem mídia;
• Agências de Cultura, quando indicadas pela
empresa;
• Consultores não captam.
Vendas

33. Marcação de Visitas
• Conheça o que a empresa procura antes de
procurá-la - navegue no site, pesquise a
empresa, conheça sua história e sua atuação;
• Não tenha receio de enviar prospecto;
• Primeira visita, priorize o agendamento com o
tomador de decisão – mas não passe por cima
de ninguém;
Vendas

34. Apresentação Pessoal
• Cartão de Visitas, sempre;
• Não faça da sua aparência uma questão - seja
gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser
quem você é;
• Seja pontual;
• Paciência, repita isso como um mantra. Chás de
cadeira serão sua bebida predileta;
• Transparência – informe quem está no projeto e
o máximo possível sobre os valores;
Vendas

35. Esferas de Vendas
Vendas
ideia

36. Material de Venda
• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
apresente apenas UM projeto;
• Filmes – não mais do que 3 minutos;
• Books ou Brochuras do projeto e/ou da
produtora;
• Proposta
• Plano de Cotas
• Termo de Compromisso (na manga)
Vendas

37. Fechamento
• No Final da Reunião
• Prazos
• Ativação
• Contratos
Fechamento

38. No Final da Reunião
• Não levante da cadeira sem uma data;
• Envie um e-mail em até 48 horas com:
– Agradecimento
– Lembrete do que foi combinado
– Próximos passos
– Confirmação da data do próximo contato
– Apresentação, plano de cota(s), e
contrapartidas em pdf
Fechamento

39. Prazos
• Aja rápido e espere pacientemente;
• Follow-up semanal;
• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;
• Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no
mínimo 1 ano;
• Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano;
• Negativas rápidas são melhores que positivas
atrasadas;
• Sazonalidade
– Leis Federais no final do ano;
– Recursos próprios de Jul a Nov;
– ICMS e Municipais o ano inteiro;
Fechamento

40. Ativação
É gerar visibilidade para a marca e
implementar ações promocionais no projeto.
Fechamento

41. Ativação
• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
agência. Se não puder, use a agência do cliente.
Se não puder, copie seus concorrentes;
• Plataforma Digital
• Customize depois de vender a idéia;
• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações
Institucionais?
• Observe a igualdade de contrapartidas entre
patrocinadores;
Fechamento

42. Contratos
• Em leis de incentivo, o contrato não é
fundamental para o produtor – a verba é do
governo;
• Termos de compromisso são imprescindíveis –
diretorias de empresas mudam;
• Em contratos, consulte um advogado.
Fechamento

43. Fechamento

44. Pós-Venda
• Medição de Resultados
• Clipping e Valoração
• Prestação de Contas
• Renovação da Venda
Pós-Venda

45. Medição de Resultados
• Medição de Público
• Vendagem (quando aplicável)
• Pesquisa Qualitativa
• Impacto Social, Ambiental, Econômico
• Emoção
Pós-Venda

46. Clipping e Valoração
• Assessoria de Comunicação
• Impacto na internet e redes sociais
• Impacto na imprensa / mídia espontânea
• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais
Pós-Venda

47. Prestação de Contas
• Introdução
• Emoção
• Depoimentos
• Resultados de Pesquisa
• Público / Vendagem
• Resumo Financeiro
• Material de Divulgação
• Clipping
• Créditos
Pós-Venda

48. Renovação da Venda
• Junto com a prestação de contas;
• Obter PRONAC do projeto;
• Montar apresentação resumida;
• Parceria - este é o momento.
Pós-Venda

49. Obrigado!