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CAPTAÇÃO DE RECURSOS 

Apresentação
Gui Afif"
" Músico"
" Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento,
estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia
Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. –
Presidente!
! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais
gratuitos. – sócio-diretor!
! Associação Comercial de SP – diretor pleno.!
! Conselho de Turismo do Estado de SP – membro!
Introdução
Conteúdo
Parte I"
• Introdução e Planejamento!
Parte II"
• Prospecção!
Parte III!
• Vendas e Fechamento!
Parte IV!
• Pós-Venda
Introdução
Introdução
• Objetivos!
• Captação de Recursos!
• Cultura no ambiente corporativo!
• Motivação e conduta
Objetivos
• Fornecer instrumentos para a prospecção;!
• Montar uma estratégia para cada venda;!
• Vender;!
• Entregar contrapartidas;!
• Renovar a venda.
Introdução
Captação de Recursos
• O nome não ajuda;!
• Ninguém quer captar;!
• É difícil mas...
Introdução
Cultura no ambiente corporativo
marke&ng	
  e	
  
comunicação
responsabilidade	
  
social
relações	
  
ins&tucionais
Introdução
Cultura no ambiente corporativo
marketing e
comunicação
• proporciona novas
experiências ao
consumidor;!
• promove relacionamento
com clientes corporativos;!
• desenvolve imagem
institucional no longo
prazo;!
• gera exposição de marca,
visibilidade;!
• pode ser uma plataforma
de ação promocional.
responsabilidade social
• cumpre papel social
proposto pelo MinC/
MinE;!
• promove
democratização cultural;!
• gera empregos;!
• permite ação social;!
• divulga ações sociais /
conscientização
relações institucionais
• permite ações de
endomarketing;!
• promove
relacionamento com
governos, fornecedores e
parceiros;!
• permite ação ambiental;!
• permite divulgação de
ações institucionais/
conscientização.
Introdução
Motivação e conduta
• Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;!
• Busque parceiros e não apenas patrocinadores;!
• O projeto é para o público e não para a empresa;!
• Conheça a política do governo para ceder o incentivo
fiscal antes de usá-lo;!
• Obedeça as leis;!
• Respeite a hierarquia da empresa;!
• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;!
• Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o
que ninguém faz nem sempre é o errado.
Introdução
Planejamento
• Projeto!
• Valoração!
• Formas de Financiamento!
• Exercício 1!
• Cotas!
• Permutas!
• Prazos!
• Contrapartidas!
• Exercício 2
Projeto
• O que se pretende transformar?!
• Por que a transformação é necessária?!
• Como eu vou transformar? !
• Quando?!
• Onde a transformação vai acontecer?!
• Quem ou o que sofrerá uma transformação?!
• Quantos recursos serão necessários?
Planejamento
Projeto
• Missão e Objetivos!
• Justificativa!
• Estratégia!
• Datas / Cronograma!
• Local, tiragem, veiculação, janelas!
• Público alvo!
• Valor Total e Formas de Financiamento
Planejamento
Valoração
Planejamento
Quanto vale o seu projeto?
Quanto custa o seu projeto?
Viabilidade Operacional
Viabilidade Comercial
Valoração
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Viabilidade (VMV)
Target
Valor aprovado
Captação
Formas de Financiamento
Planejamento
Receita'
do'
Projeto'
Permuta'Patrocínio'
Capital'de'
Risco'
- Bilheteria
- Vendagem
- Direitos Autorais
- Direitos de
Exibição
- Licenciamento
- Franquias
!
!
!
- Fundos
Setoriais
- Funcines
- BNDES
- Empréstimos
Bancários
- Empréstimos
Privados
- Recebíveis
- Cotas de
Participação
- Leis de
Incentivo
- Editais públicos
- Patrocínio direto
- Product
Placement
- Ação
Promocional
- Vendagem
Promocional
- Crowdfunding
- Produtos
- Serviços
- Mídia
!
!
!
!
!
!
!
Exercício 1
a) Responda as perguntas do slide “Projeto” para um projeto
cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro,
música, exposição, etc.). Pode ser um projeto em que você já
esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.!
b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e
valor mínimo de viabilidade para o projeto criado no início da
aula.!
c) Estime percentuais de cada forma de financiamento
possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de
renda possíveis.
Planejamento
Cotas
• Master, Patrocínio, Apoio, Apoio Institucional
e Customizadas;!
• Master é igual ou próxima ao VMV!
• Apoio é o valor mínimo de patrocínio;!
• Número em cada categoria é proporcional à
diversidade de contrapartidas;!
• Variam de acordo com modalidade de cultura;
Planejamento
Cotas
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Master
Patrocínio
Apoio
Cotas
Planejamento
Master
Patrocínio Patrocínio
ApoioApoioApoio
700 mil
300 mil
150 mil
700 mil
600 mil
450 mil
1,75 milhão
Custom
Permutas
• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
com base neles;!
• Permutas por último;!
• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras
diferentes;
Planejamento
Prazos
Planejamento
!
• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;!
• Se for inevitável, antecedência de 1 ano;!
• Projetos grandes, 2 finais de ano;!
• Sazonalidade:!
– Leis Federais no final do ano;!
– Recursos próprios de Jul a Nov;!
– ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas;
Contrapartidas
• Valor das Cotas!
• Contrapartidas / Propriedades!
• Formas de Pagamento!
• Customizando contrapartidas
Planejamento
Cota Master - R$ 750 Mil"
Exposição no evento:"
• Exclusividade no segmento;!
• Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”;!
• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”;!
• Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins
e áreas VIP;!
• Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco;!
!
Ações de Relacionamento"
• Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades.!
!
Ações promocionais:"
• Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção;!
• 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões,
financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada.!
!
Material de divulgação:"
• Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do
crédito “Apresenta”;!
• Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”;!
• Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto
assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no
projeto;!
!
Mídia:!
• Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia.!
!
Assessoria de imprensa:"
!
• Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;!
• Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;!
• Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;!
• Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a
participação da mesma no evento.!
Cota Patrocínio - R$ 400 Mil"
Exposição no evento:"
• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”;!
• Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e
áreas VIP;!
!
Ações de Relacionamento"
• 50 Convites para área VIP.!
• 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de
entrada controlada.!
!
Material de divulgação:"
• Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito
“Patrocínio”;!
• Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”;!
• Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”.!
!
Assessoria de imprensa:"
• Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;!
• Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;!
• Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;!
Planejamento
Exercício 2
Monte um plano de Cotas e suas Respectivas
Contrapartidas para o projeto cultural definido no
exercício 1.
Planejamento
CAPTAÇÃO DE RECURSOS 

Parte II
Prospecção
• Primeiro Parceiro!
• Avaliação Macroeconômica!
• Segmentação por ramo de atuação!
• Segmentação Geopolítica!
• Seleção de empresas para prospecção!
• Estudo de balanço patrimonial!
• Histórico e política de patrocínio!
• Exercício 3
Primeiro Parceiro
• Se possível, busque um parceiro institucional;!
• Eleja o segmento foco e o seus potenciais
primeiros parceiros;!
• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará
o valor de todos os outros patrocínios;!
• Tem prioridade nas contrapartidas
Prospecção
Avaliação Macroeconômica
• Quem está lucrando no ano?!
– Fusões e aquisições recentes;!
– Balança comercial;!
– Câmbio;!
– Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.
Prospecção
Segmentação por ramo de atuação
Prospecção
Segmentação Geopolítica
Prospecção
• Empresas na região geográfica do produtor;!
• Ação em comunidades impactadas por empresa;!
• Alinhamento com poder público;!
• Alinhamento com negócios da empresa;!
• Alinhamento com política cultural;
Seleção de empresas para prospecção
• Valor Grandes Grupos 200 Maiores!
• Valor 1000!
• Valor Financeiro!
• Exame Maiores e Melhores!
• Meio e Mensagem (+Anuários)!
• http://www.bluebus.com.br!
• http://www.culturaemercado.com.br!
• http://www.cultura.gov.br!
• http://www.cultura.sp.gov.br!
• http://www.cultura.rj.gov.br!
• http://portal.esporte.gov.br Prospecção
Receitas
Vendas brutas
(-) Devoluções e abatimentos
(-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas
(-) Custo de produtos vendidos
Estoque inicial
(+) Compras
Estoque disponível
(-) Estoque final
Lucro (prejuízo) bruto
(-) Despesas operacionais
Vendas
Despesas com Pessoal
Comissões
Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
Utilidades (água, luz e outros)
Propaganda e Publicidade
Despesas gerais (inclui serviços)
Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Provisão para Dev. Duvidosos (novos)
Administrativas
Despesas com Pessoal
Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
Utilidades (água, luz e outros)
Honorários
Despesas gerais (inclui serviços)
Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Lucro Operacional (sem encargos)
(-) Encargos financeiros
(-) Receitas financeiras
Despesas financeiras
Lucro Operacional (após encargos)
Resultado não-operacional
Lucro antes de impostos
(-)Impostos
Lucro (prejuízo) líquido
Lucro antes de impostos
Estudo de balanço
patrimonial
Prospecção
Estudo de balanço patrimonial
Prospecção
Histórico e política de patrocínio
• Já patrocinou meus concorrentes?!
• Onde cultura está subordinada? Instituto?
Marketing? Relações Corporativas? Filiais?!
• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?
Música? Dança? Educação?!
• Há edital?!
• Há política de patrocínios? Qual?!
• Há consultores, agências, agentes externos?!
• Quem é o responsável por cultura?
Prospecção
Exercício 3
Eleja para o projeto cultural definido no Exercício
1:!
• Segmento alvo;!
• Primeiros parceiros;!
• Prospects divididos por cota de patrocínio;!
• Permutas.
Planejamento
CAPTAÇÃO DE RECURSOS 

Parte III
Venda
• Material de Vendas!
• Projeto!
• Proposta!
• Exercício 4!
• Agências e consultores!
• Marcação de visitas!
• Comunicação Corporativa!
• Exercício 5!
• Apresentação Pessoal!
• Esferas de Venda
Material de Venda
• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
apresente apenas UM projeto;!
• Filmes – não mais do que 3 minutos;!
• Books ou Brochuras do projeto e/ou da
produtora;!
• Proposta !
• Plano de Cotas!
• Termo de Compromisso (na manga)
Vendas
Projeto
• O que é?!
• Por que?!
• Quando?!
• Onde?!
• Para quem?!
• Como?!
• Vale a pena?!
• Quanto?!
• De quem?
Vendas
Projeto
• O que é?!
• Por que?!
• Quando?!
• Onde?!
• Para quem?!
• Como?!
• Vale a pena?!
• Quanto?!
• De quem?
• Descrição!
• Objetivos!
• Datas / Cronograma!
• Local, tiragem, veiculação, janelas!
• Público alvo!
• Plano de Divulgação!
• Justificativa!
• Valor Total / Incentivos (com status)!
• Realizadores e Patrocinadores
Vendas
Proposta
• Cotas de acordo com estratégia!
• Valor da(s) Cota(s)!
• Contrapartidas / Propriedades!
• Leis de Incentivo disponíveis!
• Forma de Pagamento
Vendas
Exercício 4
Monte uma planilha de acompanhamento de
captação para o projeto cultural definido no
Exercício 1.
Vendas
Agências e consultores
• Só o proponente pode garantir:!
– Paixão!
– Compromisso!
– Exclusividade
Vendas
Agências e consultores
• Captadores de Recursos somente depois de
conquistar o primeiro parceiro;!
• Agências de Propaganda vendem mídia;!
• Agências de Cultura, quando indicadas pela
empresa;!
• Consultores não captam.
Vendas
Agências e consultores
• Parcerias com captadores:!
– Registre a relação em um contrato;!
– Relacione em contrato as empresas com prospecção
autorizada!
– Visita a patrocinadores com o proponente ou
executivo da empresa proponente;!
– Distribuição de prospectos do seu projeto deverá ter
anuência prévia, caso a caso;!
– Representação do projeto em editais, concorrências
ou concursos deve ser apenas do proponente;
Vendas
Marcação de Visitas
• Captação é você quem faz;!
• Se possível, contrate um assistente para auxiliar
na prospecção; !
• Conheça o que a empresa procura antes de
procurá-la - navegue no site, pesquise a
empresa, conheça sua história e sua atuação;!
• Este é o momento de usar a parceria
institucional.
Vendas
Comunicação Corporativa
Web e Redes Sociais"
• Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da
própria empresa, o Facebook e o LinkedIn;!
• Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;!
• Facebook e Instagram apenas relações pessoais;!
• Mensagens corporativas, use o email;!
• Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe
quem visitou o perfil;!
• Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;!
• LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na
empresa.
Vendas
Comunicação Corporativa
Telefone"
• Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;!
• Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;!
• Se conhece, envie um SMS antes de ligar;!
• Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários /
assistentes - respeite hierarquia;!
• Peça permissão para enviar eMails;!
• Agendar com assistente é melhor do que falar com o
executivo pelo telefone;!
• Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;!
• Ao invés de deixar recados, pergunte quando pode voltar a
ligar.
Vendas
Comunicação Corporativa
eMail"
• Não envie emails a pessoas que você não conhece;!
• Envie e-mails para assistentes após pedir permissão;!
• Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e
endereço;!
• Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;!
• Se tiver que se identificar na mensagem, repense;!
• Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;!
• Termine a mensagem com uma pergunta aberta;!
• Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas;!
• Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;!
• Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox,
YouSendIt, etc);
Vendas
Exercício 5
a) Descubra o nome e o maior número de
informações do tomador de decisão do primeiro
parceiro do seu projeto;!
!
b) Escreva um e-mail de prospecção.
Vendas
Apresentação Pessoal
• Cartão de Visitas, sempre;!
• Seja gentil, siga o dress code, mas não deixe
de ser quem você é;!
• Seja pontual;!
• Paciência, repita isso como um mantra. Chás
de cadeira serão sua bebida predileta;
Vendas
Esferas de Vendas
Vendas
Fechamento
• Depois da Reunião!
• Exercício 6!
• Ativação!
• Contratos
Fechamento
Depois da Reunião
• Estabeleça uma data do próximo contato;!
• Envie um e-mail em até 48 horas com:!
– Agradecimento!
– Lembrete do que foi combinado!
– Próximos passos!
– Confirmação da data do próximo contato!
– Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf!
• Aja rápido e espere pacientemente;!
• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal;!
• Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas;
Fechamento
Exercício 6
Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde:!
• A empresa se interessou pelo projeto;!
• O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto
semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa
no local onde possuem uma unidade de produção;!
• O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de
patrocínios para análise;!
• O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação
pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC;!
• O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está
esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos.
Fechamento
Ativação
É gerar visibilidade para a marca e
implementar ações promocionais no projeto.
Fechamento
Ativação
• Observe a igualdade de contrapartidas entre
patrocinadores;!
• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
agência. Se não puder, use a agência do cliente.
Se não puder, copie seus concorrentes;!
• Customize depois de vender a idéia – agradar o
patrocinador não garante o patrocínio;!
• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações
Institucionais?
Fechamento
Contratos
• Em leis de incentivo, o contrato não é
necessário para o produtor – a verba é do
governo;!
• Termos de compromisso são imprescindíveis –
diretorias de empresas mudam;!
• Em contratos, consulte um advogado.
Fechamento
Fechamento
CAPTAÇÃO DE RECURSOS 

Parte IV
Pós-Venda
• Medição de Resultados!
• Clipping e Valoração!
• Prestação de Contas!
• Renovação da Venda
Pós-Venda
Medição de Resultados
• Medição de Público!
• Vendagem (quando aplicável)!
• Pesquisa Qualitativa!
• Impacto Social, Ambiental, Econômico!
• Emoção
Pós-Venda
Clipping e Valoração
• Assessoria de Comunicação!
• Impacto na internet e redes sociais!
• Impacto na imprensa / mídia espontânea!
• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais
Pós-Venda
Prestação de Contas
• Introdução!
• Emoção!
• Depoimentos!
• Resultados de Pesquisa!
• Público / Vendagem!
• Resumo Financeiro!
• Material de Divulgação!
• Clipping!
• Créditos
Pós-Venda
Renovação da Venda
• Junto com a prestação de contas;!
• Obter PRONAC do projeto;!
• Montar apresentação resumida;!
• Parceria - este é o momento.
Pós-Venda
Obrigado!

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Captação de Recursos - Gui Afif - Julho 2014 - Cemec

  • 2. Apresentação Gui Afif" " Músico" " Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento, estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. – Presidente! ! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais gratuitos. – sócio-diretor! ! Associação Comercial de SP – diretor pleno.! ! Conselho de Turismo do Estado de SP – membro! Introdução
  • 3. Conteúdo Parte I" • Introdução e Planejamento! Parte II" • Prospecção! Parte III! • Vendas e Fechamento! Parte IV! • Pós-Venda Introdução
  • 4. Introdução • Objetivos! • Captação de Recursos! • Cultura no ambiente corporativo! • Motivação e conduta
  • 5. Objetivos • Fornecer instrumentos para a prospecção;! • Montar uma estratégia para cada venda;! • Vender;! • Entregar contrapartidas;! • Renovar a venda. Introdução
  • 6. Captação de Recursos • O nome não ajuda;! • Ninguém quer captar;! • É difícil mas... Introdução
  • 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   social relações   ins&tucionais Introdução
  • 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e comunicação • proporciona novas experiências ao consumidor;! • promove relacionamento com clientes corporativos;! • desenvolve imagem institucional no longo prazo;! • gera exposição de marca, visibilidade;! • pode ser uma plataforma de ação promocional. responsabilidade social • cumpre papel social proposto pelo MinC/ MinE;! • promove democratização cultural;! • gera empregos;! • permite ação social;! • divulga ações sociais / conscientização relações institucionais • permite ações de endomarketing;! • promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros;! • permite ação ambiental;! • permite divulgação de ações institucionais/ conscientização. Introdução
  • 9. Motivação e conduta • Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;! • Busque parceiros e não apenas patrocinadores;! • O projeto é para o público e não para a empresa;! • Conheça a política do governo para ceder o incentivo fiscal antes de usá-lo;! • Obedeça as leis;! • Respeite a hierarquia da empresa;! • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;! • Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o que ninguém faz nem sempre é o errado. Introdução
  • 10. Planejamento • Projeto! • Valoração! • Formas de Financiamento! • Exercício 1! • Cotas! • Permutas! • Prazos! • Contrapartidas! • Exercício 2
  • 11. Projeto • O que se pretende transformar?! • Por que a transformação é necessária?! • Como eu vou transformar? ! • Quando?! • Onde a transformação vai acontecer?! • Quem ou o que sofrerá uma transformação?! • Quantos recursos serão necessários? Planejamento
  • 12. Projeto • Missão e Objetivos! • Justificativa! • Estratégia! • Datas / Cronograma! • Local, tiragem, veiculação, janelas! • Público alvo! • Valor Total e Formas de Financiamento Planejamento
  • 13. Valoração Planejamento Quanto vale o seu projeto? Quanto custa o seu projeto? Viabilidade Operacional Viabilidade Comercial
  • 14. Valoração Planejamento 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM 1 MM 750 K 500 K 250 K Viabilidade (VMV) Target Valor aprovado Captação
  • 15. Formas de Financiamento Planejamento Receita' do' Projeto' Permuta'Patrocínio' Capital'de' Risco' - Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibição - Licenciamento - Franquias ! ! ! - Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Empréstimos Bancários - Empréstimos Privados - Recebíveis - Cotas de Participação - Leis de Incentivo - Editais públicos - Patrocínio direto - Product Placement - Ação Promocional - Vendagem Promocional - Crowdfunding - Produtos - Serviços - Mídia ! ! ! ! ! ! !
  • 16. Exercício 1 a) Responda as perguntas do slide “Projeto” para um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.). Pode ser um projeto em que você já esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.! b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e valor mínimo de viabilidade para o projeto criado no início da aula.! c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de renda possíveis. Planejamento
  • 17. Cotas • Master, Patrocínio, Apoio, Apoio Institucional e Customizadas;! • Master é igual ou próxima ao VMV! • Apoio é o valor mínimo de patrocínio;! • Número em cada categoria é proporcional à diversidade de contrapartidas;! • Variam de acordo com modalidade de cultura; Planejamento
  • 18. Cotas Planejamento 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM 1 MM 750 K 500 K 250 K Master Patrocínio Apoio
  • 19. Cotas Planejamento Master Patrocínio Patrocínio ApoioApoioApoio 700 mil 300 mil 150 mil 700 mil 600 mil 450 mil 1,75 milhão Custom
  • 20. Permutas • Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles;! • Permutas por último;! • Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
  • 21. Prazos Planejamento ! • Evite formatar projetos com datas inflexíveis;! • Se for inevitável, antecedência de 1 ano;! • Projetos grandes, 2 finais de ano;! • Sazonalidade:! – Leis Federais no final do ano;! – Recursos próprios de Jul a Nov;! – ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas;
  • 22. Contrapartidas • Valor das Cotas! • Contrapartidas / Propriedades! • Formas de Pagamento! • Customizando contrapartidas Planejamento
  • 23. Cota Master - R$ 750 Mil" Exposição no evento:" • Exclusividade no segmento;! • Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”;! • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”;! • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP;! • Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco;! ! Ações de Relacionamento" • Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades.! ! Ações promocionais:" • Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção;! • 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões, financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada.! ! Material de divulgação:" • Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Apresenta”;! • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”;! • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no projeto;! ! Mídia:! • Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia.! ! Assessoria de imprensa:" ! • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;! • Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;! • Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;! • Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a participação da mesma no evento.!
  • 24. Cota Patrocínio - R$ 400 Mil" Exposição no evento:" • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”;! • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP;! ! Ações de Relacionamento" • 50 Convites para área VIP.! • 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada.! ! Material de divulgação:" • Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Patrocínio”;! • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”;! • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”.! ! Assessoria de imprensa:" • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;! • Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;! • Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;! Planejamento
  • 25. Exercício 2 Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exercício 1. Planejamento
  • 26. CAPTAÇÃO DE RECURSOS 
 Parte II
  • 27. Prospecção • Primeiro Parceiro! • Avaliação Macroeconômica! • Segmentação por ramo de atuação! • Segmentação Geopolítica! • Seleção de empresas para prospecção! • Estudo de balanço patrimonial! • Histórico e política de patrocínio! • Exercício 3
  • 28. Primeiro Parceiro • Se possível, busque um parceiro institucional;! • Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros;! • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios;! • Tem prioridade nas contrapartidas Prospecção
  • 29. Avaliação Macroeconômica • Quem está lucrando no ano?! – Fusões e aquisições recentes;! – Balança comercial;! – Câmbio;! – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  • 30. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  • 31. Segmentação Geopolítica Prospecção • Empresas na região geográfica do produtor;! • Ação em comunidades impactadas por empresa;! • Alinhamento com poder público;! • Alinhamento com negócios da empresa;! • Alinhamento com política cultural;
  • 32. Seleção de empresas para prospecção • Valor Grandes Grupos 200 Maiores! • Valor 1000! • Valor Financeiro! • Exame Maiores e Melhores! • Meio e Mensagem (+Anuários)! • http://www.bluebus.com.br! • http://www.culturaemercado.com.br! • http://www.cultura.gov.br! • http://www.cultura.sp.gov.br! • http://www.cultura.rj.gov.br! • http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  • 33. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Administrativas Despesas com Pessoal Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido Lucro antes de impostos Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  • 34. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  • 35. Histórico e política de patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes?! • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais?! • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação?! • Há edital?! • Há política de patrocínios? Qual?! • Há consultores, agências, agentes externos?! • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  • 36. Exercício 3 Eleja para o projeto cultural definido no Exercício 1:! • Segmento alvo;! • Primeiros parceiros;! • Prospects divididos por cota de patrocínio;! • Permutas. Planejamento
  • 37. CAPTAÇÃO DE RECURSOS 
 Parte III
  • 38. Venda • Material de Vendas! • Projeto! • Proposta! • Exercício 4! • Agências e consultores! • Marcação de visitas! • Comunicação Corporativa! • Exercício 5! • Apresentação Pessoal! • Esferas de Venda
  • 39. Material de Venda • Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto;! • Filmes – não mais do que 3 minutos;! • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora;! • Proposta ! • Plano de Cotas! • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  • 40. Projeto • O que é?! • Por que?! • Quando?! • Onde?! • Para quem?! • Como?! • Vale a pena?! • Quanto?! • De quem? Vendas
  • 41. Projeto • O que é?! • Por que?! • Quando?! • Onde?! • Para quem?! • Como?! • Vale a pena?! • Quanto?! • De quem? • Descrição! • Objetivos! • Datas / Cronograma! • Local, tiragem, veiculação, janelas! • Público alvo! • Plano de Divulgação! • Justificativa! • Valor Total / Incentivos (com status)! • Realizadores e Patrocinadores Vendas
  • 42. Proposta • Cotas de acordo com estratégia! • Valor da(s) Cota(s)! • Contrapartidas / Propriedades! • Leis de Incentivo disponíveis! • Forma de Pagamento Vendas
  • 43. Exercício 4 Monte uma planilha de acompanhamento de captação para o projeto cultural definido no Exercício 1. Vendas
  • 44. Agências e consultores • Só o proponente pode garantir:! – Paixão! – Compromisso! – Exclusividade Vendas
  • 45. Agências e consultores • Captadores de Recursos somente depois de conquistar o primeiro parceiro;! • Agências de Propaganda vendem mídia;! • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa;! • Consultores não captam. Vendas
  • 46. Agências e consultores • Parcerias com captadores:! – Registre a relação em um contrato;! – Relacione em contrato as empresas com prospecção autorizada! – Visita a patrocinadores com o proponente ou executivo da empresa proponente;! – Distribuição de prospectos do seu projeto deverá ter anuência prévia, caso a caso;! – Representação do projeto em editais, concorrências ou concursos deve ser apenas do proponente; Vendas
  • 47. Marcação de Visitas • Captação é você quem faz;! • Se possível, contrate um assistente para auxiliar na prospecção; ! • Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação;! • Este é o momento de usar a parceria institucional. Vendas
  • 48. Comunicação Corporativa Web e Redes Sociais" • Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn;! • Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;! • Facebook e Instagram apenas relações pessoais;! • Mensagens corporativas, use o email;! • Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil;! • Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;! • LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na empresa. Vendas
  • 49. Comunicação Corporativa Telefone" • Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;! • Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;! • Se conhece, envie um SMS antes de ligar;! • Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários / assistentes - respeite hierarquia;! • Peça permissão para enviar eMails;! • Agendar com assistente é melhor do que falar com o executivo pelo telefone;! • Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;! • Ao invés de deixar recados, pergunte quando pode voltar a ligar. Vendas
  • 50. Comunicação Corporativa eMail" • Não envie emails a pessoas que você não conhece;! • Envie e-mails para assistentes após pedir permissão;! • Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e endereço;! • Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;! • Se tiver que se identificar na mensagem, repense;! • Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;! • Termine a mensagem com uma pergunta aberta;! • Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas;! • Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;! • Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox, YouSendIt, etc); Vendas
  • 51. Exercício 5 a) Descubra o nome e o maior número de informações do tomador de decisão do primeiro parceiro do seu projeto;! ! b) Escreva um e-mail de prospecção. Vendas
  • 52. Apresentação Pessoal • Cartão de Visitas, sempre;! • Seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é;! • Seja pontual;! • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; Vendas
  • 54. Fechamento • Depois da Reunião! • Exercício 6! • Ativação! • Contratos Fechamento
  • 55. Depois da Reunião • Estabeleça uma data do próximo contato;! • Envie um e-mail em até 48 horas com:! – Agradecimento! – Lembrete do que foi combinado! – Próximos passos! – Confirmação da data do próximo contato! – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf! • Aja rápido e espere pacientemente;! • A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal;! • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; Fechamento
  • 56. Exercício 6 Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde:! • A empresa se interessou pelo projeto;! • O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produção;! • O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de patrocínios para análise;! • O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC;! • O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos. Fechamento
  • 57. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  • 58. Ativação • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores;! • Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes;! • Customize depois de vender a idéia – agradar o patrocinador não garante o patrocínio;! • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? Fechamento
  • 59. Contratos • Em leis de incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo;! • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam;! • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  • 61. CAPTAÇÃO DE RECURSOS 
 Parte IV
  • 62. Pós-Venda • Medição de Resultados! • Clipping e Valoração! • Prestação de Contas! • Renovação da Venda Pós-Venda
  • 63. Medição de Resultados • Medição de Público! • Vendagem (quando aplicável)! • Pesquisa Qualitativa! • Impacto Social, Ambiental, Econômico! • Emoção Pós-Venda
  • 64. Clipping e Valoração • Assessoria de Comunicação! • Impacto na internet e redes sociais! • Impacto na imprensa / mídia espontânea! • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  • 65. Prestação de Contas • Introdução! • Emoção! • Depoimentos! • Resultados de Pesquisa! • Público / Vendagem! • Resumo Financeiro! • Material de Divulgação! • Clipping! • Créditos Pós-Venda
  • 66. Renovação da Venda • Junto com a prestação de contas;! • Obter PRONAC do projeto;! • Montar apresentação resumida;! • Parceria - este é o momento. Pós-Venda