Uma abordagem prática sobre o negócio cultural. O curso Captação de Recursos auxilia o participante a organizar formas de financiamento, prospecção, argumentação de venda, além de estruturar a comunicação, o projeto comercial e a negociação com clientes e patrocinadores. O objetivo final do curso é habilitar o participante a desenvolver a captação de recursos de seu projeto ou negócio.
Destinado a gestores e empreendedores responsáveis pela ativação e viabilização de negócios e projetos culturais, reúne exposições teóricas, exercícios práticos e casos concretos, reconstruindo em sala de aula a experiência de um dos mais renomados profissionais envolvidos com negociação e desenvolvimento de projetos junto ao mercado corporativo.
AULA 1 | Introdução e Planejamento | Objetivos, Captação de Recursos, Cultura no ambiente corporativo, Motivação e conduta. Valoração, Exercício 1, Formas de financiamento, Permutas, Número de patrocinadores, Cotização, Projeto, Proposta, Exercício 2.
AULA 2 | Prospecção | Primeiro Parceiro, Avaliação Macroeconômica, Seleção de empresas para prospecção, Estudo de balanço patrimonial, Histórico e política de patrocínio, Segmentação por ramo de atuação, Exercício 3.
AULA 3 | Vendas e Fechamento | Exercício 4, Agências e consultores, Comunicação Telefônica, Marcação de visitas, Exercício 5, Apresentação Presencial, Esferas de Venda, Material de Vendas. Técnicas de Venda, No Final da Reunião, Exercício 6, Comunicação Eletrônica, Ativação, Prazos, Contratos.
AULA 4 | Pós-Venda | Entrega e Envolvimento do Cliente, Medição de Resultados, Clipping e Valoração, Prestação de Contas, Renovação da Venda.
Captação de Recursos - Gui Afif - Julho 2014 - Cemec Cultura e Mercado
O documento discute estratégias para captação de recursos para projetos culturais, abordando tópicos como planejamento, prospecção, vendas e pós-vendas. Apresenta exemplos de planos de cotas e contrapartidas, além de exercícios para aplicação dos conceitos discutidos.
Este documento fornece orientações sobre captação de recursos para projetos culturais. Ele aborda tópicos como planejamento, prospecção, vendas e pós-vendas. O documento destaca a importância de se definir valores, formas de financiamento e cotas de patrocínio para o projeto cultural, além de orientar sobre a seleção de empresas-alvo e a abordagem com potenciais patrocinadores.
Jornada Captação de Recurso - 22/08 1° Aula Gui Afif Cultura e Mercado
O documento fornece dicas sobre técnicas de captação de recursos para projetos culturais, incluindo a importância do planejamento, prospecção de empresas, vendas e fechamento de acordos. É destacada a necessidade de valorizar corretamente o projeto, mapear potenciais parceiros e apresentar de forma clara os benefícios da parceria para as empresas.
Campanha publicitária cachaça Chica - trabalho acadêmicoFernanda Rocha
O documento apresenta o plano de marketing para o lançamento da cachaça CHICA, destinada ao público feminino. O plano descreve o produto, público-alvo, concorrência, estratégias de marketing, marca, mídia, ações promocionais e evento de lançamento.
O documento lista discografias e álbuns da banda brasileira Titãs, incluindo links para downloads, com destaque para os álbuns "Titãs - E-Collection – Warner Music - 2000" contendo 2 CDs, "Titãs – Coleção 2 É Demais – 2 cds em um" e o álbum de estreia "Titãs – Cabeça Dinossauro".
O documentário descreve a jornada da banda brasileira Sepultura de sua formação no Brasil até seu reconhecimento internacional, com filmagens no Brasil, EUA, Europa e Ásia. O filme destaca a saída dos irmãos Cavalera, os conflitos da banda, e como eles influenciaram novas bandas com sua música inovadora. O documentário oferece patrocínios para empresas com benefícios como visibilidade na mídia e plantio de árvores em nome do patrocinador.
O documento apresenta um seminário sobre o tecido muscular feito por alunos da turma 88122 sob orientação da professora Alessandro. O seminário inclui introdução sobre o que é o tecido muscular, suas funções e classificação, estrutura celular e contração muscular, doenças musculares e curiosidades.
O documento descreve os três principais tipos de tecido muscular: estriado esquelético, estriado cardíaco e liso. O tecido muscular estriado esquelético é voluntário e deriva do mesoderma. É composto de fibras musculares alongadas e multinucleadas contendo miofibrilas formadas por filamentos de actina e miosina, responsáveis pela contração muscular. O tecido muscular estriado cardíaco apresenta contração espontânea e ritmo intrínseco. Já o tecido muscular liso é involuntário e suas cél
Captação de Recursos - Gui Afif - Julho 2014 - Cemec Cultura e Mercado
O documento discute estratégias para captação de recursos para projetos culturais, abordando tópicos como planejamento, prospecção, vendas e pós-vendas. Apresenta exemplos de planos de cotas e contrapartidas, além de exercícios para aplicação dos conceitos discutidos.
Este documento fornece orientações sobre captação de recursos para projetos culturais. Ele aborda tópicos como planejamento, prospecção, vendas e pós-vendas. O documento destaca a importância de se definir valores, formas de financiamento e cotas de patrocínio para o projeto cultural, além de orientar sobre a seleção de empresas-alvo e a abordagem com potenciais patrocinadores.
Jornada Captação de Recurso - 22/08 1° Aula Gui Afif Cultura e Mercado
O documento fornece dicas sobre técnicas de captação de recursos para projetos culturais, incluindo a importância do planejamento, prospecção de empresas, vendas e fechamento de acordos. É destacada a necessidade de valorizar corretamente o projeto, mapear potenciais parceiros e apresentar de forma clara os benefícios da parceria para as empresas.
Campanha publicitária cachaça Chica - trabalho acadêmicoFernanda Rocha
O documento apresenta o plano de marketing para o lançamento da cachaça CHICA, destinada ao público feminino. O plano descreve o produto, público-alvo, concorrência, estratégias de marketing, marca, mídia, ações promocionais e evento de lançamento.
O documento lista discografias e álbuns da banda brasileira Titãs, incluindo links para downloads, com destaque para os álbuns "Titãs - E-Collection – Warner Music - 2000" contendo 2 CDs, "Titãs – Coleção 2 É Demais – 2 cds em um" e o álbum de estreia "Titãs – Cabeça Dinossauro".
O documentário descreve a jornada da banda brasileira Sepultura de sua formação no Brasil até seu reconhecimento internacional, com filmagens no Brasil, EUA, Europa e Ásia. O filme destaca a saída dos irmãos Cavalera, os conflitos da banda, e como eles influenciaram novas bandas com sua música inovadora. O documentário oferece patrocínios para empresas com benefícios como visibilidade na mídia e plantio de árvores em nome do patrocinador.
O documento apresenta um seminário sobre o tecido muscular feito por alunos da turma 88122 sob orientação da professora Alessandro. O seminário inclui introdução sobre o que é o tecido muscular, suas funções e classificação, estrutura celular e contração muscular, doenças musculares e curiosidades.
O documento descreve os três principais tipos de tecido muscular: estriado esquelético, estriado cardíaco e liso. O tecido muscular estriado esquelético é voluntário e deriva do mesoderma. É composto de fibras musculares alongadas e multinucleadas contendo miofibrilas formadas por filamentos de actina e miosina, responsáveis pela contração muscular. O tecido muscular estriado cardíaco apresenta contração espontânea e ritmo intrínseco. Já o tecido muscular liso é involuntário e suas cél
Curso - Captação de Recursos dia 02 e 03 de Novembro 2013.Cultura e Mercado
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Jornada Projetos Culturais - (Fontes de Financiamento | Gui Afif) - Setembro ...Cultura e Mercado
AULA 2 | Fontes de Financiamento | Gui Afif | O funcionamento das leis de incentivo mais utilizadas no país: Lei Rouanet, ProAC, Leis municipais.
O projeto cultural ocupa um lugar central na produção cultural brasileira. As leis de incentivo, o patrocínio e até mesmo os empreendimentos criativos funcionam dentro dessa lógica. Jornada Projetos Culturais traz os elementos mais sensíveis para quem desenvolve, gere e comercializa projetos. Com presença de alguns dos mais renomados nomes da produção cultural brasileira, a Jornada pretende introduzir ferramentas e conhecimentos aplicados ao mercado de projetos, ampliando a performance de produtores e gestores que atuam com projetos.
O documento fornece orientações sobre técnicas de captação de recursos, incluindo planejamento, prospecção, vendas, fechamento e pós-venda. É destacada a importância do planejamento com valoração do projeto, formas de financiamento e cotização. Na prospecção, recomenda-se avaliação macroeconômica e estudo do histórico e política de patrocínio das empresas. Nas vendas, é importante marcação de visitas e apresentação pessoal. No fechamento, deve-se obter data e nos contr
Cemec projetos culturais - aula 2 - gui afif - fontes de financiamentoCultura e Mercado
O documento fornece um panorama sobre fontes de financiamento para projetos culturais, incluindo receitas diretas do projeto, patrocínio, capital de risco e permutas. Discute como cultura pode ser vista como um negócio e como captar recursos no setor público e corporativo.
Eduardo Za'thar Domit é um produtor de eventos com mais de 15 anos de experiência. Ele começou na área em 2005 enquanto estudava enfermagem e trocou seu curso para administração e publicidade. Desde então, organizou diversos eventos promocionais, sociais, culturais e shows. Foi premiado como melhor produtor em 2010 e fundou a produtora Za'thar Eventos, focada em planejamento estratégico e experiência no setor de eventos.
O documento descreve um projeto para promover a produção de curtas-metragens por moradores de comunidades carentes do Rio de Janeiro. O projeto inclui inscrições, produção dos curtas, julgamento e premiação dos três melhores trabalhos. O objetivo é incentivar o cinema nas comunidades e divulgar suas visões.
O documento descreve um projeto para promover a produção de curtas-metragens por moradores de comunidades carentes do Rio de Janeiro. O projeto inclui inscrição online, produção dos curtas, julgamento por um júri e premiação dos três melhores filmes. O objetivo é incentivar o cinema nas comunidades e divulgar suas perspectivas.
O documento discute comunidades planejadas e empreendimentos imobiliários, destacando que eles podem ser uma solução sustentável para o desenvolvimento do mercado imobiliário e turístico brasileiro se forem planejados corretamente com infraestrutura adequada e respeito ao meio ambiente. A organização acredita que experiências internacionais de sucesso podem ensinar os empresários brasileiros a evitar erros e replicar acertos nesse tipo de projeto.
Este documento fornece orientações sobre como desenvolver um plano de negócios eficaz para atrair investidores e apoio. Ele explica que um plano de negócios deve incluir uma análise do mercado-alvo, descrições dos serviços e operações, e projeções financeiras. O documento também fornece exemplos de seções importantes como resumo executivo, marketing mix e fatores críticos de sucesso.
O documento descreve um evento organizado pela Editora Confiança chamado Diálogos Capitais sobre as Metrópoles Brasileiras. O evento contará com palestras e debates sobre desafios urbanos com a participação de gestores, especialistas e empresários. Haverá três níveis de patrocínio (ouro, prata e bronze) que darão direito a contrapartidas como logotipos, convites e espaços publicitários.
O documento descreve o evento DigitalKS, uma série de palestras sobre marketing digital em 5 cidades brasileiras. O objetivo é disseminar tendências de marketing digital, tornar as empresas patrocinadoras mais conhecidas e gerar leads. O formato inclui palestras, café da manhã e espaço para patrocinadores. Há detalhes sobre o alcance, benchmarking, assessoria de imprensa, blog e redes sociais de apoio.
O documento discute o financiamento coletivo no Brasil e no mundo, incluindo diferentes tipos, números de plataformas, estatísticas de mercado e conselhos para criar um projeto de sucesso.
O Audiovisual na Economia Criativa - Dia 2cultcultura
O documento discute como formatar projetos audiovisuais e identificar oportunidades de financiamento. Ele fornece informações sobre formatos de obras audiovisuais segundo a legislação brasileira, dicas para elaborar projetos para captação de recursos, exemplos de casos de sucesso financiados por crowdfunding e leis de incentivo, além de detalhar um edital do BNDES para financiamento de produções audiovisuais.
Inovando para Competir! Estratégias e Táticas para competir internacionalmente.EXPEDITO SILVA
O documento discute estratégias para aumentar a competitividade internacional de empresas brasileiras, abordando:
1) O Método PIME de promoção, informação, mercado e empresa;
2) Como obter informações e avaliar a capacidade exportadora de uma empresa;
3) Diferenças culturais, marcas e participação em feiras para promoção internacional.
Data 2014 dia 09 m 9 adriano rosanelli planejamento estraegico [marketing e v...Adriano Rosanelli
O documento discute estratégias e planejamento de marketing. Apresenta conceitos como segmentação de mercado, posicionamento, análise de ambiente e desenvolvimento de planos de marketing. Fornece exemplos de como analisar oportunidades e ameaças no mercado e desenvolver estratégias para diferentes segmentos.
O documento discute estratégias de marketing para startups, desde a idealização da ideia até o crescimento do negócio. Ele aborda tópicos como planejamento, posicionamento, branding, precificação, processos de aquisição, lançamento e tração, com foco em validar a ideia, coletar feedback e usar dados para evoluir o diferencial competitivo.
O documento apresenta uma estratégia e plano de ação para evoluir a presença mercadológica e comunicação do IBGM. O plano propõe 1) criar uma identidade única para representar todo o portfólio de marcas, 2) estabelecer um norte estratégico alinhado com valores como sustentabilidade, 3) reorganizar as equipes e processos de marketing, e 4) implementar ações imediatas como um novo portal e reposicionamento junto aos stakeholders.
Apresentacao final - Planejamento da Comunicação Publicitária - USPUSP
O documento descreve o lançamento de uma nova linha de cosméticos de luxo da marca Fleur d'Épices no Brasil, pertencente ao grupo LVMH. Apresenta detalhes sobre o mercado de luxo no Brasil e no mundo, os produtos da linha, estratégias de marketing e mídia planejadas, como evento de lançamento, campanhas digitais e ações de relações públicas.
Este documento discute metodologias de ideação e inovação, como design thinking e brainstorming. O texto enfatiza a importância de um processo centrado no usuário, observando as necessidades das pessoas para identificar oportunidades e desenvolver soluções. Além disso, destaca elementos-chave de um modelo de negócios, como segmentos de clientes, proposição de valor, canais, fluxo de receita e estrutura de custos.
Marketing aplicado ao Comercio Eletronico - Curso Mercado E-commerceGutenberg Almeida
O documento discute a aplicação do marketing no comércio eletrônico, abordando conceitos como:
1) Definição de marketing e suas principais estratégias como identificar clientes, concorrentes e oferecer valor;
2) Técnicas digitais como SEO, links patrocinados e análises para atrair clientes;
3) Ferramentas como blogs, redes sociais e vídeos para engajar o público e promover vendas online.
O curso Captação de Recursos é um guia rápido para quem precisa comercializar projetos e programas culturais, trazendo conceitos básicos e introdutórios para guiar seu plano de captação, do planejamento à conquista.
Com foco prático, auxilia gestores e empreendedores a ampliar o olhar sobre as diversas fontes de financiamento, a elaborar projetos e planos de cotas, prospectar e negociar com potenciais patrocinadores. Tudo isso com exposições e casos concretos, e a bagagem e experiência de uma profissional com quase 20 anos na área.
O curso acontece regularmente no Cultura e Mercado em São Paulo, e algumas cidades fora mediante demanda. Veja aqui: http://www.culturaemercado.com.br/cursos/captacao-de-recursos-1/
Mesa: Show business e os novos modelos de negócio com Tahiana D'Egmont (Kicka...Cultura e Mercado
O documento descreve o crowdfunding (financiamento coletivo) como uma forma de obter capital para projetos de interesse coletivo através de múltiplas fontes de financiamento, geralmente pessoas físicas. Artistas, empreendedores e ONGs podem lançar campanhas para arrecadar fundos em troca de recompensas ou para apoiar uma causa, usando sua rede de contatos para divulgar o projeto. Há dois tipos de campanhas: flexível, onde o criador recebe o valor arrecadado mesmo sem at
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Apresentacao final - Planejamento da Comunicação Publicitária - USPUSP
O documento descreve o lançamento de uma nova linha de cosméticos de luxo da marca Fleur d'Épices no Brasil, pertencente ao grupo LVMH. Apresenta detalhes sobre o mercado de luxo no Brasil e no mundo, os produtos da linha, estratégias de marketing e mídia planejadas, como evento de lançamento, campanhas digitais e ações de relações públicas.
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O documento discute a gestão coletiva de direitos autorais no ambiente digital. As principais alterações trazidas pela Lei 12.853/13 incluem a habilitação obrigatória e prévia das associações de gestão coletiva junto ao Ministério da Cultura e a restrição do voto nas associações aos titulares originários. Também são descritos os principais modelos de negócio das plataformas digitais e os atos envolvidos em diferentes serviços como download permanente, streaming e armazenamento em nuvem
Mesa 3: Distribuição digital - Música por Demanda com Renata LoyolaCultura e Mercado
O documento fornece informações sobre o Spotify, como eles operam em 58 países com 1500 funcionários, tem mais de 30 milhões de músicas e 75 milhões de usuários ativos, sendo 20 milhões pagantes. Ele também descreve como o Spotify oferece serviços gratuitos e premium, e como a plataforma remunera artistas, gravadoras e editoras por streams de música.
O documento discute as mudanças trazidas pela era digital para as artes, incluindo streaming, podcasting e simulcasting. Também aborda a importância crescente de profissionais como videomakers e webdesigners, e a proteção legal de direitos autorais e conexos no meio digital.
O documento discute a era digital nas artes e como a tecnologia está transformando a cultura e a criação artística. Artistas agora podem criar releituras digitais de obras clássicas, filmes podem ser editados ao vivo, e a cultura está se tornando mais colaborativa, compartilhada e baseada na inteligência coletiva através das redes sociais e da internet. Novas formas de expressão também estão emergindo com a cultura viral e a circulação fácil de conteúdo online.
Mesa: Três desafios digitais da indústria do livro com Carlo CarrenhoCultura e Mercado
O documento discute três desafios da indústria do livro digital: 1) a democratização digital com queda nas vendas de e-books, 2) a indefinição digital ilustrada pelo fracasso do modelo de negócios da Oyster, e 3) a falta de legislação fiscal para o setor.
Mesa: Os desafios do mercado editorial na era digital com Cristiane GomesCultura e Mercado
O documento discute os desafios do mercado editorial na era digital e apresenta a Bookwire como uma solução agregadora digital. A Bookwire oferece distribuição global de ebooks e audiolivros para editoras, além de relatórios, ferramentas de gestão e suporte para descoberta e vendas. O uso de agregadores como a Bookwire pode trazer benefícios como menor custo, mais eficiência e acesso a novos mercados para editoras.
Palestra Internacional: Estudo da remuneração do Streaming com Dra. Susan Abr...Cultura e Mercado
The document discusses changes in music consumption and artist agreements from the early 1990s to 2015. In the early 1990s, agreements focused on traditional record sales and sales-based royalties. In the mid-1990s, agreements added provisions for new media and licenses. By 2005, agreements covered digital downloads, treating them as licenses. In 2015, agreements granted broad rights for digital streaming and set streaming royalties based on revenue rather than sales. The Worldwide Independent Network advocates accounting to artists for a share of any non-attributed streaming revenues.
Mesa: Cadeia produtiva do audiovisual na nova era com Rosana Alcântara (Ancine)Cultura e Mercado
O documento discute as políticas públicas e regulamentação do setor audiovisual brasileiro, com foco na regulação do serviço de vídeo sob demanda (VoD). Apresenta os fundamentos da atuação da ANCINE, benchmarks internos e internacionais, parâmetros do negócio VoD, e princípios para a regulamentação do VoD no Brasil, incluindo tributação.
Mesa: Audiovisual- Animação: Publicidade infantil com Isabella HenriquesCultura e Mercado
O documento discute os direitos das crianças à vida, saúde, educação e proteção contra negligência, violência e exploração. Também aborda o direito das crianças ao respeito e à privacidade, bem como os riscos da publicidade infantil e a necessidade de regulamentação para proteger o bem-estar das crianças.
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A Panorâmica é uma produtora brasileira com 12 anos de experiência produzindo séries de ficção e documentários para TV. Seu foco é criar propriedades intelectuais originais, como a série infantil musical Gaby Estrella, que se tornou um grande sucesso com 3 temporadas, merchandising e prêmios internacionais. A Panorâmica busca continuar produzindo conteúdo de alta qualidade e potencial para retorno comercial no Brasil e no exterior.
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O documento descreve uma associação brasileira que representa empresas dos setores de entretenimento audiovisual e jogos eletrônicos. A associação tem como missão ser uma referência nesses setores, unindo diversão e cultura para gerar valor às novas ideias. Ela oferece serviços como análises de mercado, relatórios setoriais e relações públicas. O mercado de jogos eletrônicos no Brasil é o 4o maior em número de jogadores e o 11o em faturamento, apesar de desafios como alta tributação.
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A Fableware é uma produtora especializada em criar histórias multiplataforma e experiências interativas, desenvolvendo jogos, animações, webséries e aplicativos com o objetivo de entreter e engajar o público através de universos narrativos integrados em múltiplas plataformas.
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O STF decidiu que não é necessário o consentimento da pessoa biografada para obras biográficas literárias ou audiovisuais. A decisão se baseou na liberdade de pensamento e expressão artística. O Código Civil protege a imagem e privacidade, mas o STF interpretou que essas proteções não se aplicam a obras biográficas.
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O documento discute a intimidade, o valor comercial da exposição da vida privada e os limites da liberdade de expressão e privacidade. Apresenta vários exemplos de programas de televisão de realidade e casos em que a justiça determinou indenizações por abuso no uso da imagem ou exposição da vida privada sem consentimento.
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O documento analisa as tendências e gastos do setor de entretenimento e mídia no Brasil e globalmente entre 2015-2019. Apresenta crescimentos esperados de 17,1% para acesso à internet, 8,1% para publicidade na TV e 6,9% para TV por assinatura no Brasil. Também destaca o crescimento da publicidade digital e consumo online.
Os três principais elementos discutidos no documento são: 1) A história das leis de incentivo à cultura no Brasil e em São Paulo, desde a primeira lei federal em 1986 até a criação do ProAC em São Paulo em 2006; 2) Os editais do ProAC, como meio de financiamento de projetos culturais, com dezenas de editais lançados anualmente apoiando centenas de projetos; 3) O mecenato como outra modalidade do ProAC, onde empresas patrocinam projetos culturais em troca de redução no imposto ICMS.
Sistema de Bibliotecas UCS - Chronica do emperador Clarimundo, donde os reis ...Biblioteca UCS
A biblioteca abriga, em seu acervo de coleções especiais o terceiro volume da obra editada em Lisboa, em 1843. Sua exibe
detalhes dourados e vermelhos. A obra narra um romance de cavalaria, relatando a
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que se torna Rei da Hungria e Imperador
de Constantinopla.
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2. Apresentação
Gui Afif"
" Músico"
" Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento,
estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia
Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. –
Presidente!
! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais
gratuitos. – sócio-diretor!
! Associação Comercial de SP – diretor pleno.!
! Conselho de Turismo do Estado de SP – membro!
Introdução
3. Conteúdo
Parte I"
• Introdução e Planejamento!
Parte II"
• Prospecção!
Parte III!
• Vendas e Fechamento!
Parte IV!
• Pós-Venda
Introdução
5. Objetivos
• Fornecer instrumentos para a prospecção;!
• Montar uma estratégia para cada venda;!
• Vender;!
• Entregar contrapartidas;!
• Renovar a venda.
Introdução
6. Captação de Recursos
• O nome não ajuda;!
• Ninguém quer captar;!
• É difícil mas...
Introdução
7. Cultura no ambiente corporativo
marke&ng
e
comunicação
responsabilidade
social
relações
ins&tucionais
Introdução
8. Cultura no ambiente corporativo
marketing e
comunicação
• proporciona novas
experiências ao
consumidor;!
• promove relacionamento
com clientes corporativos;!
• desenvolve imagem
institucional no longo
prazo;!
• gera exposição de marca,
visibilidade;!
• pode ser uma plataforma
de ação promocional.
responsabilidade social
• cumpre papel social
proposto pelo MinC/
MinE;!
• promove
democratização cultural;!
• gera empregos;!
• permite ação social;!
• divulga ações sociais /
conscientização
relações institucionais
• permite ações de
endomarketing;!
• promove
relacionamento com
governos, fornecedores e
parceiros;!
• permite ação ambiental;!
• permite divulgação de
ações institucionais/
conscientização.
Introdução
9. Motivação e conduta
• Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;!
• Busque parceiros e não apenas patrocinadores;!
• O projeto é para o público e não para a empresa;!
• Conheça a política do governo para ceder o incentivo
fiscal antes de usá-lo;!
• Obedeça as leis;!
• Respeite a hierarquia da empresa;!
• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;!
• Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o
que ninguém faz nem sempre é o errado.
Introdução
15. Exercício 1
a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido
(cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o maior
detalhamento possível. Pode ser um projeto em que você já
esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.!
b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e
valor mínimo de viabilidade para este projeto.!
c) Estime percentuais de cada forma de financiamento
possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de
renda possíveis.
Planejamento
16. Cotas
• Master, Patrocínio, Apoio e Apoio
Institucional;!
• Master é igual ou próxima ao VMV!
• Apoio é o valor mínimo de patrocínio;!
• Número em cada categoria é proporcional à
diversidade de contrapartidas;!
• Variam de acordo com modalidade de cultura;
Planejamento
19. Permutas
• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
com base neles;!
• Permutas por último;!
• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras
diferentes;
Planejamento
20. Prazos
Planejamento
!
• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;!
• Se for inevitável, antecedência de 1 ano;!
• Projetos grandes, 2 finais de ano;!
• Sazonalidade:!
– Leis Federais no final do ano;!
– Recursos próprios de Jul a Nov;!
– ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas;
21. Projeto
• Por que?!
• O que é?!
• Quando?!
• Onde?!
• Para quem?!
• Como?!
• Por que eu?!
• Quanto?!
• De quem?
• Objetivos!
• Descrição!
• Datas / Cronograma!
• Local, tiragem, veiculação, janelas!
• Público alvo!
• Plano de Divulgação!
• Justificativa!
• Valor Total / Incentivos (com status)!
• Realizadores e Patrocinadores Planejamento
22. Proposta
• Genéricas x Customizadas!
• Cotas disponíveis ou dirigidas!
• Valor das Cotas!
• Contrapartidas / Propriedades!
• Leis de Incentivo disponíveis!
• Forma de Pagamento
Planejamento
23. Cota Master - R$ 750 Mil"
Exposição no evento:"
• Exclusividade no segmento;!
• Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”;!
• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”;!
• Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins
e áreas VIP;!
• Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco;!
!
Ações de Relacionamento"
• Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades.!
!
Ações promocionais:"
• Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção;!
• 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões,
financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada.!
!
Material de divulgação:"
• Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do
crédito “Apresenta”;!
• Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”;!
• Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto
assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no
projeto;!
!
Mídia:!
• Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia.!
!
Assessoria de imprensa:"
!
• Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;!
• Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;!
• Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;!
• Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a
participação da mesma no evento.!
24. Cota Patrocínio - R$ 400 Mil"
Exposição no evento:"
• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”;!
• Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e
áreas VIP;!
!
Ações de Relacionamento"
• 50 Convites para área VIP.!
• 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de
entrada controlada.!
!
Material de divulgação:"
• Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito
“Patrocínio”;!
• Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”;!
• Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”.!
!
Assessoria de imprensa:"
• Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;!
• Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;!
• Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;!
Planejamento
25. Exercício 2
Monte um plano de Cotas e suas Respectivas
Contrapartidas para o projeto cultural definido no
exercício 1.
Planejamento
27. Prospecção
• Primeiro Parceiro!
• Avaliação Macroeconômica!
• Segmentação por ramo de atuação!
• Segmentação Geopolítica!
• Seleção de empresas para prospecção!
• Estudo de balanço patrimonial!
• Histórico e política de patrocínio!
• Exercício 3
28. Primeiro Parceiro
• Se possível, busque um parceiro institucional;!
• Eleja o segmento foco e o seus potenciais
primeiros parceiros;!
• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará
o valor de todos os outros patrocínios;!
• Tem prioridade nas contrapartidas
Prospecção
29. Avaliação Macroeconômica
• Quem está lucrando no ano?!
– Fusões e aquisições recentes;!
– Balança comercial;!
– Câmbio;!
– Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.
Prospecção
31. Segmentação Geopolítica
Prospecção
• Empresas na região geográfica do produtor;!
• Ação em comunidades impactadas por empresa;!
• Alinhamento com poder público;!
• Alinhamento com negócios da empresa;!
• Alinhamento com política cultural;
32. Seleção de empresas para prospecção
• Valor Grandes Grupos 200 Maiores!
• Valor 1000!
• Valor Financeiro!
• Exame Maiores e Melhores!
• Meio e Mensagem (+Anuários)!
• http://www.bluebus.com.br!
• http://www.culturaemercado.com.br!
• http://www.cultura.gov.br!
• http://www.cultura.sp.gov.br!
• http://www.cultura.rj.gov.br!
• http://portal.esporte.gov.br Prospecção
33. Receitas
Vendas brutas
(-) Devoluções e abatimentos
(-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas
(-) Custo de produtos vendidos
Estoque inicial
(+) Compras
Estoque disponível
(-) Estoque final
Lucro (prejuízo) bruto
(-) Despesas operacionais
Vendas
Despesas com Pessoal
Comissões
Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
Utilidades (água, luz e outros)
Propaganda e Publicidade
Despesas gerais (inclui serviços)
Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Provisão para Dev. Duvidosos (novos)
Administrativas
Despesas com Pessoal
Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
Utilidades (água, luz e outros)
Honorários
Despesas gerais (inclui serviços)
Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Lucro Operacional (sem encargos)
(-) Encargos financeiros
(-) Receitas financeiras
Despesas financeiras
Lucro Operacional (após encargos)
Resultado não-operacional
Lucro antes de impostos
(-)Impostos
Lucro (prejuízo) líquido
Lucro antes de impostos
Estudo de balanço
patrimonial
Prospecção
35. Histórico e política de patrocínio
• Já patrocinou meus concorrentes?!
• Onde cultura está subordinada? Instituto?
Marketing? Relações Corporativas? Filiais?!
• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?
Música? Dança? Educação?!
• Há edital?!
• Há política de patrocínios? Qual?!
• Há consultores, agências, agentes externos?!
• Quem é o responsável por cultura?
Prospecção
36. Exercício 3
Eleja para o projeto cultural definido no Exercício
1:!
• Segmento alvo;!
• Primeiros parceiros;!
• Prospects divididos por cota de patrocínio;!
• Permutas.
Planejamento
38. Venda
• Exercício 4!
• Agências e consultores!
• Marcação de visitas!
• Comunicação Corporativa!
• Exercício 5!
• Apresentação Pessoal!
• Esferas de Venda!
• Material de Vendas
39. Exercício 4
Monte uma planilha de acompanhamento de
captação para o projeto cultural definido no
Exercício 1.
Vendas
40. Agências e consultores
• Só o proponente pode garantir:!
– Paixão!
– Compromisso!
– Exclusividade
Vendas
41. Agências e consultores
• Captadores de Recursos somente depois de
conquistar o primeiro parceiro;!
• Agências de Propaganda vendem mídia;!
• Agências de Cultura, quando indicadas pela
empresa;!
• Consultores não captam.
Vendas
42. Agências e consultores
• Parcerias com captadores:!
– Registre a relação em um contrato;!
– Relacione em contrato as empresas com prospecção
autorizada!
– Visita a patrocinadores com o proponente ou
executivo da empresa proponente;!
– Distribuição de prospectos do seu projeto deverá ter
anuência prévia, caso a caso;!
– Representação do projeto em editais, concorrências
ou concursos deve ser apenas do proponente;
Vendas
43. Marcação de Visitas
• Captação é você quem faz;!
• Se possível, contrate um assistente para auxiliar
na prospecção; !
• Conheça o que a empresa procura antes de
procurá-la - navegue no site, pesquise a
empresa, conheça sua história e sua atuação;!
• Este é o momento de usar a parceria
institucional.
Vendas
44. Comunicação Corporativa
Web e Redes Sociais"
• Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da
própria empresa, o Facebook e o LinkedIn;!
• Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;!
• Facebook e Instagram apenas relações pessoais;!
• Mensagens corporativas, use o email;!
• Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe
quem visitou o perfil;!
• Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;!
• LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na
empresa.
Vendas
45. Comunicação Corporativa
Telefone"
• Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;!
• Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;!
• Se conhece, envie um SMS antes de ligar;!
• Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários /
assistentes - respeite hierarquia;!
• Peça permissão para enviar eMails;!
• Agendar com assistente é melhor do que falar com o
executivo pelo telefone;!
• Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;!
• Ao invés de deixar recados, pergunte quando pode voltar a
ligar.
Vendas
46. Comunicação Corporativa
eMail"
• Não envie emails a pessoas que você não conhece;!
• Envie e-mails para assistentes após pedir permissão;!
• Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e
endereço;!
• Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;!
• Se tiver que se identificar na mensagem, repense;!
• Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;!
• Termine a mensagem com uma pergunta aberta;!
• Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas;!
• Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;!
• Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox,
YouSendIt, etc);
Vendas
47. Exercício 5
a) Descubra o nome e o maior número de
informações do tomador de decisão do primeiro
parceiro do seu projeto;!
!
b) Escreva um e-mail de prospecção.
Vendas
48. Apresentação Pessoal
• Cartão de Visitas, sempre;!
• Seja gentil, siga o dress code, mas não deixe
de ser quem você é;!
• Seja pontual;!
• Paciência, repita isso como um mantra. Chás
de cadeira serão sua bebida predileta;
Vendas
50. Material de Venda
• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
apresente apenas UM projeto;!
• Filmes – não mais do que 3 minutos;!
• Books ou Brochuras do projeto e/ou da
produtora;!
• Proposta !
• Plano de Cotas!
• Termo de Compromisso (na manga)
SHOWTIME
Vendas
52. Depois da Reunião
• Estabeleça uma data do próximo contato;!
• Envie um e-mail em até 48 horas com:!
– Agradecimento!
– Lembrete do que foi combinado!
– Próximos passos!
– Confirmação da data do próximo contato!
– Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf!
• Aja rápido e espere pacientemente;!
• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal;!
• Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas;
Fechamento
53. Exercício 6
Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde:!
• A empresa se interessou pelo projeto;!
• O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto
semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa
no local onde possuem uma unidade de produção;!
• O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de
patrocínios para análise;!
• O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação
pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC;!
• O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está
esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos.
Fechamento
55. Ativação
• Observe a igualdade de contrapartidas entre
patrocinadores;!
• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
agência. Se não puder, use a agência do cliente.
Se não puder, copie seus concorrentes;!
• Customize depois de vender a idéia – agradar o
patrocinador não garante o patrocínio;!
• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações
Institucionais?
Fechamento
56. Contratos
• Em leis de incentivo, o contrato não é
necessário para o produtor – a verba é do
governo;!
• Termos de compromisso são imprescindíveis –
diretorias de empresas mudam;!
• Em contratos, consulte um advogado.
Fechamento
59. Pós-Venda
• Medição de Resultados!
• Clipping e Valoração!
• Prestação de Contas!
• Renovação da Venda
Pós-Venda
60. Medição de Resultados
• Medição de Público!
• Vendagem (quando aplicável)!
• Pesquisa Qualitativa!
• Impacto Social, Ambiental, Econômico!
• Emoção
Pós-Venda
61. Clipping e Valoração
• Assessoria de Comunicação!
• Impacto na internet e redes sociais!
• Impacto na imprensa / mídia espontânea!
• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais
Pós-Venda
62. Prestação de Contas
• Introdução!
• Emoção!
• Depoimentos!
• Resultados de Pesquisa!
• Público / Vendagem!
• Resumo Financeiro!
• Material de Divulgação!
• Clipping!
• Créditos
Pós-Venda
ENCANTE
O
PATROCINADOR
63. Renovação da Venda
• Junto com a prestação de contas;!
• Obter PRONAC do projeto;!
• Montar apresentação resumida;!
• Parceria - este é o momento.
Pós-Venda