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Apresentação
Gui Afif
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! Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento,
estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia
Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil.
! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais
gratuitos.
! Associação Comercial de SP – diretor pleno.
! Conselho de Turismo do Estado de SP - membro
! Músico
Introdução
Conteúdo
•
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Parte I
Introdução e Planejamento
Parte II
Prospecção
Parte III
Vendas e Fechamento
Parte IV
Pós-Venda
Introdução
Introdução
•
•
•
•

Objetivos
Captação de Recursos
Cultura no ambiente corporativo
Motivação e conduta
Objetivos
• Fornecer instrumentos para a prospecção;
• Montar uma estratégia para cada venda;
• Vender;
• Entregar contrapartidas;
• Renovar a venda.

Introdução
Captação de Recursos
• O nome não ajuda;
• Ninguém quer captar;
• É difícil mas...

Introdução
Cultura no ambiente corporativo
marke&ng	
  e	
  
comunicação

responsabilidade	
  
social

relações	
  
ins&tucionais

Introdução
Cultura no ambiente corporativo
marketing e
comunicação
• proporciona novas
experiências ao
consumidor;
• promove relacionamento
com clientes corporativos;
• desenvolve imagem
institucional no longo
prazo;
• gera exposição de marca,
visibilidade;
• pode ser uma plataforma
de ação promocional.

responsabilidade social
• cumpre papel social
proposto pelo MinC/
MinE;
• promove
democratização cultural;
• gera empregos;
• permite ação social;
• divulga ações sociais /
conscientização

relações institucionais
• permite ações de
endomarketing;
• promove
relacionamento com
governos, fornecedores e
parceiros;
• permite ação ambiental;
• permite divulgação de
ações institucionais/
conscientização.

Introdução
Motivação e conduta
• Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;
• Busque parceiros e não apenas patrocinadores;
• O projeto é para o público e não para a empresa;
• Conheça a política do governo para ceder o incentivo
fiscal antes de usá-lo;
• Obedeça as leis;
• Respeite a hierarquia da empresa;
• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;
• Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o
que ninguém faz nem sempre é o errado.
Introdução
Planejamento
• Valoração
• Formas de Financiamento
• Exercício 1
• Cotas
• Permutas
• Prazos
• Projeto
• Proposta
• Exercício 2
Valoração
Viabilidade Comercial
Quanto vale o seu projeto?

Quanto custa o seu projeto?
Viabilidade Operacional
Planejamento
Valoração
2 MM
1,75 MM

Valor aprovado
Target

1,5 MM
1,25 MM

Captação

1 MM
750 K

Viabilidade (VMV)

500 K
250 K
Planejamento
Formas de Financiamento
Receita'
do'
Projeto'
- Bilheteria
- Vendagem
- Direitos Autorais
- Direitos de
Exibição
- Licenciamento
- Franquias

Capital'de'
Risco'
- Fundos
Setoriais
- Funcines
- BNDES
- Empréstimos
Bancários
- Empréstimos
Privados
- Recebíveis
- Cotas de
Participação

Patrocínio'

Permuta'

- Leis de
Incentivo
- Editais públicos
- Patrocínio direto
- Product
Placement
- Ação
Promocional
- Vendagem
Promocional

- Produtos
- Serviços
- Mídia

Planejamento
Exercício 1
a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido
(cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o maior
detalhamento possível. Pode ser um projeto em que você já
esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.
b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e
valor mínimo de viabilidade para este projeto.
c) Estime percentuais de cada forma de financiamento
possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de
renda possíveis.

Planejamento
Cotas
• Master, Patrocínio, Apoio e Apoio
Institucional;
• Master é igual ou próxima ao VMV
• Apoio é o valor mínimo de patrocínio;
• Número em cada categoria é proporcional à
diversidade de contrapartidas;
• Variam de acordo com modalidade de cultura;

Planejamento
Cotas
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM

Master

1 MM
750 K
500 K

Patrocínio
Apoio

250 K

Planejamento
Cotas
Master

700 mil

300 mil

150 mil

Patrocínio
Apoio

700 mil

Patrocínio
Apoio

Apoio

1,75 milhão

Planejamento

600 mil

450 mil
Permutas
• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
com base neles;
• Permutas por último;
• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras
diferentes;

Planejamento
Prazos
•
•
•
•

Evite formatar projetos com datas inflexíveis;
Se for inevitável, antecedência de 1 ano;
Projetos grandes, 2 finais de ano;
Sazonalidade:

– Leis Federais no final do ano;
– Recursos próprios de Jul a Nov;
– ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas;

Planejamento
Projeto
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Por que?
O que é?
Quando?
Onde?
Para quem?
Como?
Por que eu?
Quanto?
De quem?

Planejamento
Projeto
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Objetivos
Por que?
Descrição
O que é?
Datas / Cronograma
Quando?
Local, tiragem, veiculação, janelas
Onde?
Público alvo
Para quem?
Plano de Divulgação
Como?
Justificativa
Por que eu?
Valor Total / Incentivos (com status)
Quanto?
Realizadores e Patrocinadores
De quem?
Planejamento
Proposta
•
•
•
•
•
•

Genéricas x Customizadas
Cotas disponíveis ou dirigidas
Valor das Cotas
Contrapartidas / Propriedades
Leis de Incentivo disponíveis
Forma de Pagamento

Planejamento
Cota Master - R$ 750 Mil
Exposição no evento:
• Exclusividade no segmento;
• Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”;
• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”;
• Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins
e áreas VIP;
• Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco;
Ações de Relacionamento
• Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades.
Ações promocionais:
• Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção;
• 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões,
financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada.
Material de divulgação:
• Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do
crédito “Apresenta”;
• Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”;
• Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto
assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no
projeto;
Mídia:
•

Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia.

Assessoria de imprensa:
•
•
•
•

Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;
Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;
Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;
Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a
participação da mesma no evento.
Cota Patrocínio - R$ 400 Mil
Exposição no evento:
• Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”;
• Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e
áreas VIP;
Ações de Relacionamento
• 50 Convites para área VIP.
• 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de
entrada controlada.
Material de divulgação:
• Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito
“Patrocínio”;
• Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”;
• Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”.
Assessoria de imprensa:
• Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;
• Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;
• Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;

Planejamento
Exercício 2
Monte um plano de Cotas e suas Respectivas
Contrapartidas para o projeto cultural definido no
exercício 1.

Planejamento
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte II
Prospecção
•
•
•
•
•
•
•
•

Primeiro Parceiro
Avaliação Macroeconômica
Segmentação por ramo de atuação
Segmentação Geopolítica
Seleção de empresas para prospecção
Estudo de balanço patrimonial
Histórico e política de patrocínio
Exercício 3
Primeiro Parceiro
• Se possível, busque um parceiro institucional;
• Eleja o segmento foco e o seus potenciais
primeiros parceiros;
• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará
o valor de todos os outros patrocínios;
• Tem prioridade nas contrapartidas

Prospecção
Avaliação Macroeconômica
• Quem está lucrando no ano?
– Fusões e aquisições recentes;
– Balança comercial;
– Câmbio;
– Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.

Prospecção
Segmentação por ramo de atuação

Prospecção
Segmentação Geopolítica
•
•
•
•
•

Empresas na região geográfica do produtor;
Ação em comunidades impactadas por empresa;
Alinhamento com poder público;
Alinhamento com negócios da empresa;
Alinhamento com política cultural;

Prospecção
Seleção de empresas para prospecção
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Valor Grandes Grupos 200 Maiores
Valor 1000
Valor Financeiro
Exame Maiores e Melhores
Meio e Mensagem (+Anuários)
http://www.bluebus.com.br
http://www.culturaemercado.com.br
http://www.cultura.gov.br
http://www.cultura.sp.gov.br
http://www.cultura.rj.gov.br
http://portal.esporte.gov.br

Prospecção
Receitas
Vendas brutas
(-) Devoluções e abatimentos
(-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas
(-) Custo de produtos vendidos
Estoque inicial
(+) Compras
Estoque disponível
(-) Estoque final
Lucro (prejuízo) bruto
(-) Despesas operacionais
Vendas
Despesas com Pessoal
Comissões

Estudo de balanço
patrimonial

Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
Utilidades (água, luz e outros)
Propaganda e Publicidade
Despesas gerais (inclui serviços)
Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Provisão para Dev. Duvidosos (novos)
Administrativas
Despesas com Pessoal

Lucro antes de impostos

Ocupação (aluguéis, depreciações e outros)
Utilidades (água, luz e outros)
Honorários
Despesas gerais (inclui serviços)
Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Lucro Operacional (sem encargos)
(-) Encargos financeiros
(-) Receitas financeiras
Despesas financeiras
Lucro Operacional (após encargos)
Resultado não-operacional
Lucro antes de impostos
(-)Impostos
Lucro (prejuízo) líquido

Prospecção
Estudo de balanço patrimonial

Prospecção
Histórico e política de patrocínio
• Já patrocinou meus concorrentes?
• Onde cultura está subordinada? Instituto?
Marketing? Relações Corporativas? Filiais?
• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?
Música? Dança? Educação?
• Há edital?
• Há política de patrocínios? Qual?
• Há consultores, agências, agentes externos?
• Quem é o responsável por cultura?
Prospecção
Exercício 3

•
•
•
•

Eleja para o projeto cultural definido no Exercício
1:
Segmento alvo;
Primeiros parceiros;
Prospects divididos por cota de patrocínio;
Permutas.

Planejamento
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte III
Venda
• Exercício 4
• Agências e consultores
• Marcação de visitas
• Comunicação Corporativa
• Exercício 5
• Apresentação Pessoal
• Esferas de Venda
• Material de Vendas
Exercício 4
Monte uma planilha de acompanhamento de
captação para o projeto cultural definido no
Exercício 1.

Vendas
Agências e consultores
• Captadores externos não oferecem:
– Paixão
– Compromisso
– Exclusividade

• Agências de Propaganda vendem mídia;
• Agências de Cultura, quando indicadas pela
empresa;
• Consultores não captam.
Vendas
Marcação de Visitas
• Captação é você quem faz;
• Se possível, contrate um assistente para auxiliar
na prospecção;
• Conheça o que a empresa procura antes de
procurá-la - navegue no site, pesquise a
empresa, conheça sua história e sua atuação;
• Este é o momento de usar a parceria
institucional.
Vendas
Comunicação Corporativa
•
•
•
•
•
•
•

Web e Redes Sociais
Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da
própria empresa, o Facebook e o LinkedIn;
Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem
visitou o perfil;
Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;
Não use Facebook nem Instagram para relações corporativas;
Não use o LinkedIn para mensagens corporativas;
Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;
LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na
empresa.
Vendas
Comunicação Corporativa
•
•
•
•
•
•
•
•

Telefone
Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;
Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;
Se conhece, envie um SMS antes de ligar;
Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários /
assistentes - respeite hierarquia;
Peça permissão para enviar eMails;
Agendar com assistente é melhor do que falar com o
executivo pelo telefone;
Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;
Não deixe recados, pergunte quando pode voltar a ligar.
Vendas
Comunicação Corporativa
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

eMail
Não envie emails a pessoas que você não conhece;
Envie e-mails para assistentes após pedir permissão;
Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e
endereço;
Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;
Se tiver que se identificar na mensagem, repense;
Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;
Termine a mensagem com uma pergunta aberta;
Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas;
Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;
Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox,
YouSendIt, etc);
Vendas
Exercício 5
a) Descubra o nome e o maior número de
informações do tomador de decisão do primeiro
parceiro do seu projeto;
b) Escreva um e-mail de prospecção.

Vendas
Apresentação Pessoal
• Cartão de Visitas, sempre;
• Não faça da sua aparência uma questão seja gentil, siga o dress code, mas não deixe
de ser quem você é;
• Seja pontual;
• Paciência, repita isso como um mantra. Chás
de cadeira serão sua bebida predileta;
• Não dê ou envie presentes valiosos. Se for
necessário retribuir um presente, opte por
bens consumíveis.
Vendas
Esferas de Vendas

Vendas
Material de Venda
• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
apresente apenas UM projeto;
• Filmes – não mais do que 3 minutos;
• Books ou Brochuras do projeto e/ou da
produtora;
• Proposta
• Plano de Cotas
• Termo de Compromisso (na manga)
Vendas
Fechamento
•
•
•
•

Depois da Reunião
Exercício 6
Ativação
Contratos

Fechamento
Depois da Reunião
• Não levante da cadeira sem uma data;
• Envie um e-mail em até 48 horas com:
– Agradecimento
– Lembrete do que foi combinado
– Próximos passos
– Confirmação da data do próximo contato
– Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf
• Aja rápido e espere pacientemente;
• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal;
• Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas;
Fechamento
Exercício 6
Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde:
• A empresa se interessou pelo projeto;
• O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto
semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa
no local onde possuem uma unidade de produção;
• O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de
patrocínios para análise;
• O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação
pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC;
• O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está
esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos.

Fechamento
Ativação
É gerar visibilidade para a marca e
implementar ações promocionais no projeto.

Fechamento
Ativação
• Observe a igualdade de contrapartidas entre
patrocinadores;
• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
agência. Se não puder, use a agência do cliente.
Se não puder, copie seus concorrentes;
• Customize depois de vender a idéia – agradar o
patrocinador não garante o patrocínio;
• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações
Institucionais?
Fechamento
Contratos
• Em leis de incentivo, o contrato não é
necessário para o produtor – a verba é do
governo;
• Termos de compromisso são imprescindíveis –
diretorias de empresas mudam;
• Em contratos, consulte um advogado.

Fechamento
Fechamento
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Parte IV
Pós-Venda
• Medição de Resultados
• Clipping e Valoração
• Prestação de Contas
• Renovação da Venda

Pós-Venda
Medição de Resultados
• Medição de Público
• Vendagem (quando aplicável)
• Pesquisa Qualitativa
• Impacto Social, Ambiental, Econômico
• Emoção

Pós-Venda
Clipping e Valoração
• Assessoria de Comunicação
• Impacto na internet e redes sociais
• Impacto na imprensa / mídia espontânea
• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais

Pós-Venda
Prestação de Contas
• Introdução
• Emoção
• Depoimentos
• Resultados de Pesquisa
• Público / Vendagem
• Resumo Financeiro
• Material de Divulgação
• Clipping
• Créditos
Pós-Venda
Renovação da Venda
• Junto com a prestação de contas;
• Obter PRONAC do projeto;
• Montar apresentação resumida;
• Parceria - este é o momento.

Pós-Venda
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Cemec captação de recursos fev 14 - gui afif

  • 2. Apresentação Gui Afif ! ! Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento, estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. ! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais gratuitos. ! Associação Comercial de SP – diretor pleno. ! Conselho de Turismo do Estado de SP - membro ! Músico Introdução
  • 3. Conteúdo • • • • Parte I Introdução e Planejamento Parte II Prospecção Parte III Vendas e Fechamento Parte IV Pós-Venda Introdução
  • 4. Introdução • • • • Objetivos Captação de Recursos Cultura no ambiente corporativo Motivação e conduta
  • 5. Objetivos • Fornecer instrumentos para a prospecção; • Montar uma estratégia para cada venda; • Vender; • Entregar contrapartidas; • Renovar a venda. Introdução
  • 6. Captação de Recursos • O nome não ajuda; • Ninguém quer captar; • É difícil mas... Introdução
  • 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   social relações   ins&tucionais Introdução
  • 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e comunicação • proporciona novas experiências ao consumidor; • promove relacionamento com clientes corporativos; • desenvolve imagem institucional no longo prazo; • gera exposição de marca, visibilidade; • pode ser uma plataforma de ação promocional. responsabilidade social • cumpre papel social proposto pelo MinC/ MinE; • promove democratização cultural; • gera empregos; • permite ação social; • divulga ações sociais / conscientização relações institucionais • permite ações de endomarketing; • promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros; • permite ação ambiental; • permite divulgação de ações institucionais/ conscientização. Introdução
  • 9. Motivação e conduta • Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto; • Busque parceiros e não apenas patrocinadores; • O projeto é para o público e não para a empresa; • Conheça a política do governo para ceder o incentivo fiscal antes de usá-lo; • Obedeça as leis; • Respeite a hierarquia da empresa; • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante; • Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o que ninguém faz nem sempre é o errado. Introdução
  • 10. Planejamento • Valoração • Formas de Financiamento • Exercício 1 • Cotas • Permutas • Prazos • Projeto • Proposta • Exercício 2
  • 11. Valoração Viabilidade Comercial Quanto vale o seu projeto? Quanto custa o seu projeto? Viabilidade Operacional Planejamento
  • 12. Valoração 2 MM 1,75 MM Valor aprovado Target 1,5 MM 1,25 MM Captação 1 MM 750 K Viabilidade (VMV) 500 K 250 K Planejamento
  • 13. Formas de Financiamento Receita' do' Projeto' - Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibição - Licenciamento - Franquias Capital'de' Risco' - Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Empréstimos Bancários - Empréstimos Privados - Recebíveis - Cotas de Participação Patrocínio' Permuta' - Leis de Incentivo - Editais públicos - Patrocínio direto - Product Placement - Ação Promocional - Vendagem Promocional - Produtos - Serviços - Mídia Planejamento
  • 14. Exercício 1 a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o maior detalhamento possível. Pode ser um projeto em que você já esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver. b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e valor mínimo de viabilidade para este projeto. c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de renda possíveis. Planejamento
  • 15. Cotas • Master, Patrocínio, Apoio e Apoio Institucional; • Master é igual ou próxima ao VMV • Apoio é o valor mínimo de patrocínio; • Número em cada categoria é proporcional à diversidade de contrapartidas; • Variam de acordo com modalidade de cultura; Planejamento
  • 16. Cotas 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM Master 1 MM 750 K 500 K Patrocínio Apoio 250 K Planejamento
  • 17. Cotas Master 700 mil 300 mil 150 mil Patrocínio Apoio 700 mil Patrocínio Apoio Apoio 1,75 milhão Planejamento 600 mil 450 mil
  • 18. Permutas • Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles; • Permutas por último; • Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
  • 19. Prazos • • • • Evite formatar projetos com datas inflexíveis; Se for inevitável, antecedência de 1 ano; Projetos grandes, 2 finais de ano; Sazonalidade: – Leis Federais no final do ano; – Recursos próprios de Jul a Nov; – ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas; Planejamento
  • 20. Projeto • • • • • • • • • Por que? O que é? Quando? Onde? Para quem? Como? Por que eu? Quanto? De quem? Planejamento
  • 21. Projeto • • • • • • • • • • • • • • • • • • Objetivos Por que? Descrição O que é? Datas / Cronograma Quando? Local, tiragem, veiculação, janelas Onde? Público alvo Para quem? Plano de Divulgação Como? Justificativa Por que eu? Valor Total / Incentivos (com status) Quanto? Realizadores e Patrocinadores De quem? Planejamento
  • 22. Proposta • • • • • • Genéricas x Customizadas Cotas disponíveis ou dirigidas Valor das Cotas Contrapartidas / Propriedades Leis de Incentivo disponíveis Forma de Pagamento Planejamento
  • 23. Cota Master - R$ 750 Mil Exposição no evento: • Exclusividade no segmento; • Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”; • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”; • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP; • Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco; Ações de Relacionamento • Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades. Ações promocionais: • Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção; • 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões, financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada. Material de divulgação: • Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Apresenta”; • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”; • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no projeto; Mídia: • Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia. Assessoria de imprensa: • • • • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa; Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa; Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto; Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a participação da mesma no evento.
  • 24. Cota Patrocínio - R$ 400 Mil Exposição no evento: • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”; • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP; Ações de Relacionamento • 50 Convites para área VIP. • 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada. Material de divulgação: • Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Patrocínio”; • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”; • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”. Assessoria de imprensa: • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa; • Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa; • Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto; Planejamento
  • 25. Exercício 2 Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exercício 1. Planejamento
  • 27. Prospecção • • • • • • • • Primeiro Parceiro Avaliação Macroeconômica Segmentação por ramo de atuação Segmentação Geopolítica Seleção de empresas para prospecção Estudo de balanço patrimonial Histórico e política de patrocínio Exercício 3
  • 28. Primeiro Parceiro • Se possível, busque um parceiro institucional; • Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros; • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios; • Tem prioridade nas contrapartidas Prospecção
  • 29. Avaliação Macroeconômica • Quem está lucrando no ano? – Fusões e aquisições recentes; – Balança comercial; – Câmbio; – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  • 30. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  • 31. Segmentação Geopolítica • • • • • Empresas na região geográfica do produtor; Ação em comunidades impactadas por empresa; Alinhamento com poder público; Alinhamento com negócios da empresa; Alinhamento com política cultural; Prospecção
  • 32. Seleção de empresas para prospecção • • • • • • • • • • • Valor Grandes Grupos 200 Maiores Valor 1000 Valor Financeiro Exame Maiores e Melhores Meio e Mensagem (+Anuários) http://www.bluebus.com.br http://www.culturaemercado.com.br http://www.cultura.gov.br http://www.cultura.sp.gov.br http://www.cultura.rj.gov.br http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  • 33. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Estudo de balanço patrimonial Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Administrativas Despesas com Pessoal Lucro antes de impostos Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido Prospecção
  • 34. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  • 35. Histórico e política de patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes? • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais? • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação? • Há edital? • Há política de patrocínios? Qual? • Há consultores, agências, agentes externos? • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  • 36. Exercício 3 • • • • Eleja para o projeto cultural definido no Exercício 1: Segmento alvo; Primeiros parceiros; Prospects divididos por cota de patrocínio; Permutas. Planejamento
  • 38. Venda • Exercício 4 • Agências e consultores • Marcação de visitas • Comunicação Corporativa • Exercício 5 • Apresentação Pessoal • Esferas de Venda • Material de Vendas
  • 39. Exercício 4 Monte uma planilha de acompanhamento de captação para o projeto cultural definido no Exercício 1. Vendas
  • 40. Agências e consultores • Captadores externos não oferecem: – Paixão – Compromisso – Exclusividade • Agências de Propaganda vendem mídia; • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa; • Consultores não captam. Vendas
  • 41. Marcação de Visitas • Captação é você quem faz; • Se possível, contrate um assistente para auxiliar na prospecção; • Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação; • Este é o momento de usar a parceria institucional. Vendas
  • 42. Comunicação Corporativa • • • • • • • Web e Redes Sociais Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn; Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil; Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece; Não use Facebook nem Instagram para relações corporativas; Não use o LinkedIn para mensagens corporativas; Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato; LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na empresa. Vendas
  • 43. Comunicação Corporativa • • • • • • • • Telefone Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web; Não ligue no celular de pessoas que você não conhece; Se conhece, envie um SMS antes de ligar; Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários / assistentes - respeite hierarquia; Peça permissão para enviar eMails; Agendar com assistente é melhor do que falar com o executivo pelo telefone; Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia; Não deixe recados, pergunte quando pode voltar a ligar. Vendas
  • 44. Comunicação Corporativa • • • • • • • • • • eMail Não envie emails a pessoas que você não conhece; Envie e-mails para assistentes após pedir permissão; Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e endereço; Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem; Se tiver que se identificar na mensagem, repense; Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto; Termine a mensagem com uma pergunta aberta; Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas; Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas; Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox, YouSendIt, etc); Vendas
  • 45. Exercício 5 a) Descubra o nome e o maior número de informações do tomador de decisão do primeiro parceiro do seu projeto; b) Escreva um e-mail de prospecção. Vendas
  • 46. Apresentação Pessoal • Cartão de Visitas, sempre; • Não faça da sua aparência uma questão seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é; • Seja pontual; • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; • Não dê ou envie presentes valiosos. Se for necessário retribuir um presente, opte por bens consumíveis. Vendas
  • 48. Material de Venda • Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto; • Filmes – não mais do que 3 minutos; • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora; • Proposta • Plano de Cotas • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  • 49. Fechamento • • • • Depois da Reunião Exercício 6 Ativação Contratos Fechamento
  • 50. Depois da Reunião • Não levante da cadeira sem uma data; • Envie um e-mail em até 48 horas com: – Agradecimento – Lembrete do que foi combinado – Próximos passos – Confirmação da data do próximo contato – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf • Aja rápido e espere pacientemente; • A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal; • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; Fechamento
  • 51. Exercício 6 Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde: • A empresa se interessou pelo projeto; • O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produção; • O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de patrocínios para análise; • O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC; • O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos. Fechamento
  • 52. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  • 53. Ativação • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores; • Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes; • Customize depois de vender a idéia – agradar o patrocinador não garante o patrocínio; • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? Fechamento
  • 54. Contratos • Em leis de incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo; • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam; • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  • 57. Pós-Venda • Medição de Resultados • Clipping e Valoração • Prestação de Contas • Renovação da Venda Pós-Venda
  • 58. Medição de Resultados • Medição de Público • Vendagem (quando aplicável) • Pesquisa Qualitativa • Impacto Social, Ambiental, Econômico • Emoção Pós-Venda
  • 59. Clipping e Valoração • Assessoria de Comunicação • Impacto na internet e redes sociais • Impacto na imprensa / mídia espontânea • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  • 60. Prestação de Contas • Introdução • Emoção • Depoimentos • Resultados de Pesquisa • Público / Vendagem • Resumo Financeiro • Material de Divulgação • Clipping • Créditos Pós-Venda
  • 61. Renovação da Venda • Junto com a prestação de contas; • Obter PRONAC do projeto; • Montar apresentação resumida; • Parceria - este é o momento. Pós-Venda