O documento discute conceitos importantes de marketing para novos negócios. Ele explica que marketing é essencial para alcançar os objetivos da organização e entender clientes e mercados. Também destaca a importância de planejamento estratégico de marketing, segmentação de mercado e mix de marketing.

1. ADMINISTRAÇÃO DE
NOVOS NEGÓCIOS
AULA 6
Aula 7 - Marketing

2. Introdução
 A importância do Marketing para o alcance
dos objetivos da organização, destacando o
seu conceito, a importância de conhecer o
mercado, o consumidor ou cliente e
identificando os tipos de clientes. Desta
forma, o empreendedor será capaz de
entender as etapas do planejamento
estratégico de Marketing, os critérios de
segmentação e o Marketing Mix, gerando
sucesso para o seu negócio.
AULA 6

3.  É de extrema importância quebrar alguns mitos:
Marketing não é propaganda, não é vendas e não
é meramente bom senso.
 Ele está presente em qualquer tipo de negócio,
até mesmo em organizações sem fins lucrativos,
inclusive no nosso dia a dia.
 O Marketing é responsável por todo o trabalho
que envolve o produto de uma organização,
desde a elaboração do projeto de criação até a
chegada ao cliente, assegurando a satisfação do
cliente depois de efetivada a compra.
AULA 6

4. AULA 6
Propaganda
Promoção
de Vendas
Merchandising
Planejamento
Estratégico em
Marketing
Sistemas de
Informação e
Pesquisa de
Mercado
Logística
empresarial
Estratégia de
Produto Estratégia de
Preço Posicionamento
de mercado

5. Conceito de Marketing
 “Marketing é o processo de planejamento e
execução da concepção, definição de preços,
promoção e distribuição de ideias, bens e
serviços para criar trocas que satisfaçam
objetivos individuais e organizacionais”.
(American Marketing Association)
 “Marketing é um processo social por meio do
qual pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o
que desejam com a criação, oferta e livre
negociação de produtos e serviços de valor com
outros.”
(Philip Kotler)
AULA 6

6. Mercado
 É o grupo de consumidores que tem
necessidades e interesses similares, poder
aquisitivo e disposição para comprar.
 Há dois tipos principais de mercados:
 1) Mercado consumidor, representado pelo
consumidor final, que compra produtos para seu
próprio uso, para alguém da família ou para
presentear;
 2) Mercado industrial, representado por
empresas e organizações, que compram
produtos e serviços para revender ou usar em
suas operações
AULA 6

7. Definição de mercado
 Os mercados são compostos de compradores, e
os compradores diferem de diversas maneiras.
Eles podem divergir em seus desejos, recursos,
localizações e atitudes de compra. Assim,
podemos considerar o mercado jovem, feminino,
idoso, adulto, masculino etc.
 O entendimento e o dimensionamento correto do
mercado determinam a natureza e o tamanho
dos investimentos que a empresa pretende fazer.
AULA 6

8. AULA 6

9. Tipos de clientes
Uma forma interessante de entender os clientes é enquadrá-los
em categorias e planejar seu esforço de Marketing para
conquistá-lo.
 Clientes que usam e pagam: Pessoas ou organizações que
utilizarão diretamente o produto ou serviço, como um
empresário que compra móveis para seu escritório ou uma
família que compra móveis para sua casa.
 Clientes que usam e não pagam: É caso das crianças, que
usam os produtos comprados por seus pais.
 Clientes que não usam e pagam: Pessoas ou organizações
que compram produtos e serviços para que outros os
utilizem
AULA 6

10. AULA 6
 INICIADOR: aquele que lança a idéia de comprar
um produto ou serviço;
 INFLUENCIADOR: aquele cujos pontos de vistas
ou conselhos podem influenciar a decisão;
 DECISOR: aquele que toma a decisão ou parte
dela, se deve comprar, porque, como ou onde
comprar;
 COMPRADOR: aquele que efetivamente compra;
 USUÁRIO: aquele que consome ou utiliza um
produto ou serviço.

11. Processo de decisão de compra
 A maioria dos compradores segue um
processo de decisão de compra, que começa
com uma necessidade ou interesse e termina
depois da compra. Primeiro, surge o
problema (necessidade de algum produto ou
serviço); depois é preciso criar e analisar
alternativas, com base em sua experiência;
com essas informações disponíveis, uma das
alternativas é selecionada; por fim, a
realização da compra e os resultados.
AULA 6

12. Fatores que influenciam o processo de compra
dos consumidores
 O conhecimento dos fatores e das
preferências que influenciam o processo de
compra dos consumidores é essencial para o
profissional de Marketing traçar suas
estratégias.
AULA 6

13.  1- Cultura: Conjunto de valores, atitudes e crenças que
influenciam no modo como as pessoas agem, reagem e
interagem. Hábitos, tradições, características dos grupos
sociais, religião e etnia são integrantes e determinantes da
cultura. Conhecer a cultura é uma forma de garantir que os
clientes se identifiquem com o produto ou serviço.
 2- Classe Social: É definida pelo poder aquisitivo. Em geral,
os membros de classes sociais diferentes dedicam-se a
atividades diferentes, compram produtos diferentes, em
locais diferentes e reagem aos meios de comunicação de
formas diferentes. Desta forma, a classe social poderá
determinar as marcas e preços de produtos e serviços
preferidos.
AULA 6

14.  3- Autoimagem: Muitas pessoas acreditam que “você é aquilo
que você compra ou usa”. Por isso, muito profissionais de
Marketing investem na identificação de seus produtos e
serviços com atletas, modelos, atores, músicos e
celebridades.
 4- Fator situacional: Há eventos ou circunstâncias da vida que
influenciam na compra.
Exemplos: Feriados, aniversários, casamentos etc.
 5- Tipo de mercado: Vender para consumidores diretos é
diferente de vender para o mercado industrial, e o
empreendedor precisa reconhecer essas diferenças e saber
traçar estratégias diferentes para atender a cada um desses
mercados
AULA 6

15. AULA 6
Fatores que impactam as expectativas dos clientes
- Necessidades
Pessoais
- Experiencias
anteriores
- Comunicacão
empresarial
- Propaganda Boca a
boca

16. Conscientização das Necessidades
Hierarquia de Maslow
Video: http://youtu.be/H6OA23M4nAk

17. Planejamento Estratégico de Marketing
 Este Planejamento baseia-se em três etapas
principais:
1) definição e análise dos segmentos de
mercado;
2) escolha do mercado-alvo;
3) definição do Marketing Mix (composto de
Marketing)
AULA 6

18. Critérios de segmentação do mercado
consumidor
 Não existe uma maneira única de segmentar
um mercado. Um profissional de Marketing
deve experimentar diferentes variáveis de
segmentação, isoladas e combinadas para
encontrar a melhor maneira de visualizar a
estrutura de mercado.
AULA 6

19. 1- Demográficas: Os consumidores são divididos de acordo
com a idade, sexo, renda, estado civil, classe social,
nacionalidade, raça, educação, religião e ocupação.
Exemplo: Pacotes turísticos para idosos.
2- Geográficas: Os consumidores são divididos segundo a
localização, como continentes, países, estados, cidades,
regiões e clima.
Exemplo: Roupas de praia para o Rio de Janeiro.
3- Psicográficas: Psicologia – Os consumidores são divididos de
acordo com o seu comportamento, como personalidade,
estilo de vida, atitudes, motivações, interesses, opinião e
percepção.
Exemplo: Loja de produtos esotéricos
AULA 6

20. AULA 6
Consu
midor
Cultural
Cultura
Subcultura
Classe
Social
Social
Grupos
de
referência
Família
Papéis e
Status
Pessoal
Idade e
Estágio
do Ciclo de
Vida
Situação
Econômica
Estilo de Vida
Psicológico
Motivação
Percepção
Aprendizado
Crenças e
atitudes
Fatores influenciadores do comportamento

21. Critérios de segmentação do mercado industrial
1- Tipo de Cliente: Os clientes são divididos de acordo com o
seu tipo de negócio.
Exemplos: Padarias e hospitais.
2- Volume de Negócios: Os clientes são divididos segundo a
quantidade que compram.
Exemplos: Venda de calçados para os Correios e para lojistas.
3- Localização: Os clientes são divididos de acordo com a região
em que se localizam.
Exemplos: Região Sudeste e Norte.
4- Aplicação do produto: Os clientes são separados segundo o
uso que fazem do produto ou serviço.
Exemplos: Hospitais e oficinas mecânicas usam oxigênio de
formas diferentes.
AULA 6

22. Definição do Marketing Mix
 O Composto de Marketing (ou Mercadológico),
ou ainda, Marketing Mix foi criado por Neil H.
Borden em 1964, e representa um conjunto de
estratégias usadas desde a concepção do
produto até a sua colocação no mercado, para
criar valor para o cliente e atingir os objetivos de
Marketing na organização.
 Os quatro elementos básicos do composto de
marketing são: produto, preço, praça e
promoção. Cada um deles tem a sua
responsabilidade e importância.
AULA 6

23. AULA 6
COMPOSTOS
DE
MARKETINGProduto
•Qualidade
•Características
•Opções
•Estilo
•Nome de marca
•Embalagem
•Tamanho
•Serviços
•Garantias
•Retornos
Promoção
•Propaganda
•Venda pessoal
•Promoção de vendas
•Relações públicas
•Merchandising
Preços
•Lista de preços
•Descontos
•Subsídios
•Período de
pagamento
•Ternos de crédito
Distribuição
•Canais
•Cobertura
•Localização
•Inventário
•Transporte

24. AULA 6
 Os quatro elementos básicos do composto de
marketing são: produto, preço, praça e
promoção. Cada um deles tem a sua
responsabilidade e importância.
 Serviços incluir:
Physical Evidence – Evidências físicas
Processo
Pessoas

25.  Ciclo de vida do produto: A maioria dos
produtos tem um ciclo de vida que
compreende os diferentes estágios de
posicionamento do produto no ambiente. Os
produtos têm um ciclo de vida com quatro
fases: introdutória (é a fase inicial, em que os
consumidores são informados sobre o novo
produto); crescimento (período em que as
vendas crescem rápido); maturidade (fase em
que a competitividade é maior); e declínio
(período em que as vendas caem em função
da queda na demanda ou pela intensidade de
competição).
AULA 6