O documento discute estratégias de crescimento para pequenos e médios negócios, destacando três opções: 1) aumentar a penetração no mercado atual vendendo mais para clientes existentes ou novos; 2) atuar em novos mercados ainda não atendidos; 3) oferecer novos produtos ou soluções para o mercado atual ou novos mercados.

1. Seu Negócio t e m resu ltad os com a Moda ?

2. Resultado (R) = Lucro (L) ou Prejuízo (P) Receita Total (RT) menos Custo Total (CT) = L ou P RT > CT = L (simples assim?!) RT CT L O empreendedor deve liderar o processo de aproveitar uma oportunidade, criando valor, aumentando a receita e segurando os custos. Para isso é necessário atitudes e competências, do empreendedor, das pessoas e dos processos. Fazer acontecer de forma constante respeitando aspectos legais,sociais, ambientais e de inovação é o que podemos chamar de competitividade

3. Receita = foque a eficácia das ações Custos = foque a eficiência dos processos Vc sabe onde está o problema? Se sim, aponte Se não, vamos ao diagnóstico O que vai priorizar? Plano de ação

5. Diagnóstico Qualitativo Qual a atitude do público em relação aos negócios e produtos da empresa? Quais as mudanças no estilo de vida, valores e comportamento dos clientes têm influenciado a empresa? Cultural Que leis estão sendo propostas que possam afetar a estratégia e a tática da empresa? Que ações federais, estaduais e municipais devem ser pontos de atenção? O que está acontecendo nas áreas de controle da poluição, mercado de trabalho, segurança, propaganda. Controles que afetam a empresa? Político Quais as principais mudanças que estão acontecendo na tecnologia do produto? Do processo? Qual a posição da empresa em relação a estas tecnologias? Quais os principais substitutos de seus produtos/serviços? Tecnológico Qual é a perspectiva de custo e de responsabilidade dos recursos naturais e energéticos necessitados pela empresa? Que cuidados têm sido tomados sobre o papel da empresa em relação à poluição, preservação e destino dos dejetos e quais passos tem dado? Ecológico Quais os principais acontecimentos relativos à renda, preços, poupança e crédito que afetam a empresa? Econômico Quais os fatos e tendências demográficas que apresentam oportunidades ou ameaças à empresa? Que ações a empresa tem tomado em resposta a estes fatos e tendências? Demográfico Suas considerações e atitudes O que saber e monitorar Fatores Macro

6. Que públicos representam oportunidades e ameaças para a empresa? Que etapas a empresa desenvolveu para lidar efetivamente com cada público? Públicos Qual é o custo, a disponibilidade e a qualidade do transporte e da armazenagem? Qual é o custo e a disponibilidade dos recursos financeiros? Qual é o custo e eficácia da pesquisa, da propaganda, promoção? Qual é o custo e a eficiência dos serviços consultoria, contabilidade e jurídico? Serviços de apoio externo Qual é a perspectiva de disponibilidade de recursos-chave usados na produção? O mercado é concentrado, favorece grandes compradores? Prioriza exportação? Trabalha inovação integrada? Tem flexibilidade preço, entrega, prazo? Qual nível de confiança e parceria? Têm substitutos? Fornecedores Quais são os principais canais para levar os produtos até os clientes? Quais são os níveis de eficiência e os potenciais de crescimento dos diferentes canais de distribuição? Qual o nível de confiança e parceria desses canais? Intermediários Quem são os principais concorrentes? Quais seus objetivos? Quais suas forças e fraquezas? Qual seu tamanho e participação de mercado? Como está sua oferta em relação a ele (s)? Concorrentes Como os clientes atuais e potenciais avaliam a empresa e seus concorrentes a respeito de reputação, qualidade dos produtos, serviços, força de vendas, preços, prazos, entrega? Como os diferentes segmentos de clientes tomam suas decisões de compra? Clientes O que está acontecendo com o tamanho, crescimento e distribuição geográfica do mercado? Qual é a lucratividade e rentabilidade desse mercado? Quais são os principais segmentos do mercado e qual seu comportamento, tamanho e distribuição? Mercados Suas considerações e atitudes O que saber e monitorar Fatores Micro

7. A empresa está apta a desenvolver e implantar uma estratégia clara para atingir os objetivos? A estratégia é convincente? Está apropriada ao estágio do ciclo de vida da empresa, dos produtos e às estratégia dos concorrentes e à situação econômica atual? A empresa está usando a melhor base para segmentação do mercado? Ela tem critérios seguros para avaliar os segmentos e escolher os melhores? Elaborou perfis exatos de cada segmento-alvo? A empresa construiu um posicionamento solido e um composto de marketing para cada segmento-alvo? Existem níveis de excelência em produção, qualidade, serviços, força de vendas, propaganda, promoção e distribuição? Estratégia Foram estabelecidos de forma clara para orientar o planejamento, a execução e monitoramento? Objetivos e Metas Está claramente definida em termos de orientação de mercado? Ela é viável? Missão Suas considerações e atitudes O que saber e monitorar Fatores Empresa Estratégia

8. Existem problemas entre, marketing, produção, finanças, P&D, compras, contabilidade, RH e jurídico, que necessitam de atenção especial? Quem são, e estão preparados os líderes para mediar e facilitar, tendo como premissa o resultado para o cliente, para a empresa, colaboradores e parceiros? Eficiência interfuncional Existem boas relações de trabalho e comunicação entre pessoas, processos e áreas? O sistema de marketing e vendas está atuando eficientemente? O sistema da produção está atuando eficientemente? O sistema de RH está atuando eficientemente? O sistema de administração e finanças está atuando eficientemente? Eficiência funcional As responsabidades estão claras, bem definidas e distribuídas? As atividades estão bem estruturadas em relação a funções, processos, produtos, clientes e territórios? Estrutura formal Suas considerações e atitudes O que saber e monitorar Fatores Empresa Estrutura

9. 1 – Penetração de mercado Aumentar a penetração no mercado atual (vender mais do mesmo no mercado atual), seja para os mesmos clientes, seja para novos clientes ainda não consumidores ou ainda sejam clientes que conseguirmos captar da concorrência, como realizar isso é o desafio, mas passa por conhecimento, atitude pro ativa e um plano de ação de marketing 2 – Desenvolvimento de mercado Atuar com os mesmos produtos em outros mercados ainda não atendidos pela empresa ou concorrência, diretamente ou por canais de distribuição. A experiência sugere que é aqui que está uma das principais chances de pequenos e médios negócios aumentarem sua receita se tiverem um bom produto/serviço 3 – Desenvolvimento de produto Nesse caso, o processo é de ofertar outro produto, outra solução, seja para o mercado atual (aumento do tíquete médio por cliente) ou para um novo mercado, nesse caso, a própria palavra desenvolvimento dá o tom: isso requer entendimento de novas oportunidades, tradução em pesquisa para a produção, testes, etc; o que requer tempo e recurso

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