O documento discute os desafios e oportunidades da abertura de mercado e globalização para operadores de seguros domésticos. A globalização representa tanto uma ameaça quanto uma oportunidade para seguradoras, que precisarão se reestruturar operacional e culturalmente para competir, focando em serviços diferenciados, canais de distribuição modernos e especialização em nichos de mercado. O sucesso dependerá de criar valor agregado para os clientes.

1. A B E R T U R A DE
MERCADO:
AMEAÇA
OU
OPORTUNIDADE
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JORGE ABEL PERES BRAZIL
2006

2. ABERTURA
DE MERCADO
AMEAÇA ou
OPORTUNIDADE

3. O QUE ESPERAR DO
DESAFIO DA GLOBALIZAÇÃO
TRANSFORMAÇÃO
DIREÇÃO DAS MUDANÇAS
CONSEQUÊNCIAS DAS
MUDANÇAS
REENGENHARIA
ESTRUTURAL
OPERACIONAL E
CULTURAL
VALORIZAÇÃO DO
MERCADO
*OPERADORES MAIS
FORTES
*MELHORES
PROFISSIONAIS
*O CLIENTE COMO A
VERDADEIRA RAZÃO DE
SER DO NOSSO NEGÓCIO

4. DE
OPERADORES DOMÉSTICOS
A
OPERADORES GLOBAIS
O QUE MUDA:
O velho conceito a respeito da atividade
técnica e comercial é superado pelo do
“underwriter” e do “negociador”.
Visão estratégica do negócio por parte dos
técnicos.
Conhecimentos técnicos por parte dos
comerciais.
Resultado operacional e não mais financeiro.
Alianças estratégicas entre segurador,
ressegurador e produtor como verdadeiros
sócios nos negócios (sinergia)
Segmentação do mercado, especialização por
nichos ou unidades estratégicas de negócios.

5. Novos canais de distribuição
Resseguro como uma ferramenta estratégica
do negócio e não um instrumento técnico a
mais.
Estruturas operacionais mais compactas.
Redução de tarifas.
Concentração do mercado.
Crescente participação do segmento
“self service” em geral para produtos
massificados.
Entrada de competidores de envergadura
mundial.

6. PROCESSO DE TRANSIÇÃO
PROCESSO DE
TRANSIÇÃO
GUERRA DE PREÇOS
(Share of Market)
GUERRA DE SERVIÇOS
(Share of Mind)
REDEFINIÇÃO DA MISSÃO
DE UMA SEGURADORA
“CRIA VALOR AGREGADO”

7. CRIANDO
VALOR
A pergunta chave é
“Como criar Valor
Agregado”?
Buscar fontes de diferenciação
competitiva
NOVO
INGREDIENTE
POTENCIAL DE
SURGEM
CLARAMENTE
SURGEM
CLARAMENTE
VAMOS
ANALISAR
Resseguro como fonte de
diferenciação, de capacidade e de
“know how”
Transferência de experiências
2 cenários
competitivos
2
estratégias
Oportunidades
vs.
Ameaças
Mercado
Geral
Nichos de
Mercado
Competir por
preço
Competir por
diferenciação
Pontos fortes
vs.
Pontos fracos

8. MERCADO SEGURADOR
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
X
AMEAÇAS
OPORTUNIDADES
QUADRO DA SITUAÇÃO

9. AMEAÇAS
OPORTUNIDADES
-Globalização de
mercado
-Estabilização
econômica
-Desregulação do
mercado (IRB)
-Desregulação
(atividades do
Estado)
-Política mundial
(multinacionais)
-Entrada de novos
competidores
(globalizados
/ especializados)
-Alto poder de
negociação dos
canais
-Criação de produtos
diferenciados
-Aumento de
concentração
-Novos canais de
distribuição
-Maior exigência dos
consumidores
-Marketing / Inovação
-Marketing / Inovação
-Globalização
negativa
-Dificuldades a ter
“know how” de
resseguro

10. PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
-Conhecimento do
mercado
-Cultura e disciplina
-Mercado desregulado
-Falta de inovação
-Acesso a “know how”
de resseguro
-Alto custo de
estrutura
-Consciência dos
custos da estrutura
-Alto custo de
intermediação
-Abertura a alianças
estratégicas
-Tarifas artificialmente
reduzidas promovem
a prática de aceitação
de negócios em função
das necessidades de
caixa
-Potencial de ampliação
do mercado
-Mercado pouco
litigioso
estratégica
-Profissionais com
cultura de mercado
fechado

11. TODA EMPRESA DEVERÁ:
DEFINIR SEU NEGÓCIO
CONTEXTO ESTRATÉGICO
MISSÃO
TRANSMITIR ESTA DEFINIÇÃO A
SEU MERCADO
POSICIONAMENTO
DESCOBRIR CLIENTES DISPOSTOS
A PAGAR POR ESTE ESFORÇO
VALOR AGREGADO
CULTURA DE SERVIÇO

12. ONDE COMPETIR
(MACRO TENDÊNCIAS)
AS INOVAÇÃOES VÃO SE DAR
PRINCIPALMENTE NA “LINHA DE PRODUTOS
PESSOAIS”
PRODUTOS ESPECIALIZADOS PARA A
INDÚSTRIA E O COMÉRCIO

13. MERCADO DE EMPRESAS:
O negócio que sem dúvida sentirá
mais os efeitos pela desregulação do
resseguro será o mercado de
empresas
CAPACIDADE
DE
RESSEGURO
+
COMBINAÇÃO
DO ÊXITO
SOLVÊNCIA
+
“KNOW HOW”
TÉCNICO/
COMERCIAL

14. MERCADO DE EMPRESAS:
(cont.)
Nesta área não se pensa em
produtos e sim em negócios.
Os canais de distribuição serão os
atuais (brokers e corretores).
Seguros altamente especializados.
Ex: equipamentos eletrônicos.
Novas coberturas cujo diferencial
será o preço.
Novos produtos especializados cujo
diferencial será a especificidade
das coberturas.
A principal fonte de inspiração deverão
ser os profissionais de contato.

15. MERCADO DE INDIVÍDUOS
Este setor de atividades sofrerá grandes
transformações a partir, fundamentalmente, dos
seguinte fatores:
Estabilidade econômica
Globalização dos mercados
(novos competidores)
Desregulação dos sistemas de saúde
e previdência
COMBINAÇÃO
DO ÊXITO
DIFICULDADES:
PREÇO
+
MARCA
+
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
+
PRODUTO
Falta tecnologia e desenvolvimento de
produtos para Vida / Saúde
Conhecimento das necessidades e
possibilidades de mercado
Investigação de mercado
COMO SUPERAR:
Parcerias com operadores estrangeiros (jointventure tecnológica ou societária)

16. PONTOS CHAVES PARA O SUCESSO
(Macrotendências)
Cultura de serviços e qualidade em todos as
níveis da empresa.
Profissionais motivados e capacitados se
transformam na imagem viva da organização.
Agregar serviços tangíveis as apólices.
Ética e transparência.
Modernização na apresentação dos produtos
Sinergia com resseguradores, produtores e
seguradores.
Desenvolvimento de novos canais de distribuição.
Especialização por nichos.
Eficiência dos processos produtivos, operativos e
comerciais.
Aberto a alianças estratégicas (terceirização)
Compreensão do cliente- Conhecer, entender,
escutar.
Foco no seu “Core Business”

17. NÃO EXISTEM
PASSAGEIROS
NA ESPAÇONAVE
GLOBALIZAÇÃO,
SOMOS TODOS
TRIPULAÇÃO.
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