Este documento descreve a história das vendas desde 1800 até os dias atuais. Começa com vendas fraudulentas no século XIX e depois mostra o desenvolvimento de metodologias científicas de vendas ao longo do século XX, com foco gradualmente mudando para as necessidades do cliente. Termina discutindo os desafios atuais para vendedores com clientes cada vez mais informados e a necessidade de especialização, conhecimento aprofundado e habilidades de consultoria.

1. A HISTÓRIA DAS VENDAS

2. 1800 - O VENDEDOR BANHA DA COBRA
o Clark Stanley (EUA) – o Cowboy Vendedor, inventou o famoso
“Snake Oil” (conhecido pela “Banha da Cobra” que curava todos
os males);
o Utilizava Quakers (seguidores desta religião Cristã) para
introduzir respeitabilidade e moralidade ao produto;
o Utilizava também Índios, para validarem a suposta “origem” do
produto;
o Mais tarde a farsa foi descoberta e denunciada.

3. 1800 - ERA DA FORÇA DE VENDAS MODERNA
o James H. Patterson forma a NCR (National Cash Register Company em 1884, OHIO);
o Não era conhecido, na altura, mercado para Caixas Registadoras;
o Forte investimento em Publicidade dando visibilidade ao produto.
NCR PRIMER
o Primeiras formações de Vendas:
o Aproach, Proposition, Demonstration, Close.
ARGUMENTS
o Lista sobre as grandes objecções.
NCR MANUAL
o Lista de TODAS as objecções possíveis
e aprender como ultrapassá-las.
1983 – WORLD’S FAIR CHICAGO
o Criação das primeiras Escolas de Treino para
Equipas de Vendas.
o Vendas duplicaram a partir de então.
o Após vários SIM’s estariam assim diminuídas as
barreiras e o negócio estaria pronto para ser
fechado.

4. o Primeiros indícios de reacção contra produtos fraudulentos;
o The Great American Fraud – Campanha da revista Colliers em 1905;
o 1ST Worlds SalesmanShip Congress (Detroit) - promoção da dignidade da profissão de
Vendedor;
o Desejo de cortar com o passado.
1900 - REACÇÕES CONTRA VENDAS FRAUDULENTAS

5. 1930 - ASCENSÃO DAS METODOLOGIAS DE VENDAS
o Período da Grande Depressão;
o Desempregados escolhiam as Vendas devido à necessidade
de sustento e seu fácil acesso.
MOOD SELING
o Venda de Bíblias porta-a-porta.
o Apelo à emoção dos compradores.
BRAND BASED SELLING
o Grande crescimento em Publicidade;
o Poder da Marca era o grande argumento para a
Compra.
PSYCOLLOGICAL SELLING
o “The new Psichology of Selling Advertising”, de
Henry Link;
o Foco na análise psicológica dos clientes;
o Ajudá-los a compreender o discurso do comprador e
responder com um discurso na sua proporção;
o Colocar questões em que o cliente só pode
responder SIM;
o Após vários SIM’s estariam assim diminuídas as
barreiras e o negócio estaria pronto para ser
fechado.
BARRIER SELLING

6. 1936 - COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS
o Dale Carnegie lança o seu famoso livro que se tornou Best Seller a nível mundial até
hoje;
o Efectua as suas primeiras palestras e seminários.
LIDAR HONESTAMENTE COM AS PESSOAS
INTERESSARMO-NOS GENUINAMENTE PELOS OUTROS
FAZÊ-LOS SENTIREM-SE IMPORTANTES
USAR SEMPRE QUE POSSÍVEL O NOME DO OPONENTE
FAZÊ-LO FALAR SOBRE OS SEUS PROBLEMAS
SORRIR SEMPRE QUE POSSÍVEL

7. 1940/50 - ERA DOS ACRÓNIMOS
S.E.L.L.
Show; Explain; Lead to benefict; Let
them talk.
o Também conhecido como “Tell-Sell
aproach”.
A.D.A.P.T.
Assessment; Discovery; Activation;
Projection; Transition.
o Após o Assessment (avaliação) o vendedor
passaria para a conversa de vendas
propriamente dita ligando o produto às
questões levantadas na avaliação.
A.R.C.
Ask; Recommend; Cross-Sell; Close.
o Dedicado especialmente ao Retalho;
o Após as perguntas sobre o que os clientes
queriam eram introduzidos mais items aos
produtos iniciais.
A.I.D.A.
Atenção; Interesse; Desejo; Acção.
o A fórmula mais conhecida até hoje;
o O objectivo era fazer passar o processo de
vendas por cada uma das fases.

8. 1960 - NEEDS SATISFACTION SELLING
(XEROX CORPORATION)
FIM DE PATENTE
o Perda de Vendas.
NEEDS SATISFACTION SELLING
o Compreender o que os Clientes
querem e explicar como os
produtos XEROX os ajudarão a
tomar uma boa decisão;
o 1972 – Xerox Learning Systems.

9. 1980 - S.P.I.N. SELLING
S.P.I.N.
Situational; Problem; Implication; Needs.
o Foco na ajuda ao Cliente em tornar-se auto-consciente
e por isso capaz de resolver os seu próprios problemas
através da decisão de compra;
o A colocação de questões reduziria a necessidade do
vendedor em “Vender” e, antes colocar-se-ia na
posição de Consultor.

10. 2000 - SOLUTION SELLING
o Em uso desde 1970;
o Tem dominado a acção das Vendas nos últimos 20 anos;
o Foco nas necessidades do Cliente e no trabalho conjunto para encontrar uma solução.

11. EM RESUMO:
FOCO
NO CLIENTE
PARA O
SUCESSO
NAS VENDAS
O SUCESSO
DO CLIENTE
NUNCA FOI UMA
PRIORIDADE
PARA AS VENDAS
O PASSADO O FUTURO

12. VENDAS - NOVO PARADIGMA
Internet e
Redes Sociais
tiraram poder ao
Vendedor Clássico
Compradores
dominam o
Processo de
Compra
Empresas já
não precisam de
Informação
Precisam de lidar com
alguém que tenha mais
Conhecimento em
aspectos-chave do seu
negócio

13. DESAFIOS
ESPECIALIZAÇÃO CONHECIMENTO MARKETING TECNOLOGIA
o Profundo
conhecimento dos
produtos e das
áreas-chave dos
seus Clientes.
o Licenciatura,
Mestrado ou a
frequentar
Doutoramento e
com Inglês fluente.
o Adapta o
conhecimento às
necessidades e
interesses do
Cliente.
o Domina as novas
tecnologias e sabe
tirar partido delas
para o seu trabalho.

14. VENDEDOR DO PASSADO VS. VENDEDOR DO PRESENTE
o EGOISTA
o ARROGANTE E ALTIVO
o FALA MUITO,
ESCUTA POUCO
o INDISCIPLINADO
o DEPENDENTE
o MEDROSO
o IRRESPONSÁVEL
o ALTRUÍSTA
o AFÁVEL E HUMILDE
o FALA POUCO, ESCUTA
MUITO
o DISCIPLINADO
o INDEPENDENTE
o CORAJOSO
o RESPONSÁVEL
o Pensa apenas no seu interesse.
o Tem desejo intrínseco em ajudar os
outros.
o Pensa que sabe de tudo.
o Cria empatia ao seu redor de uma
forma simples.
o Acredita apenas no poder da sua
argumentação.
o Actua como Consultor e tenta
compreender os problemas do Cliente.
o Não tem estratégia. Trabalha sem rumo
definido.
o Tem uma estratégia definida e sabe
bem que passos tem que dar.
o Sem iniciativa. Precisa que outros lhe
mostrem o caminho.
o Trabalha bem em equipa mas sabe
delinear o seu próprio caminho.
o Não arrisca e tem medo da tomada de
decisões sozinho.
o Não se importa de correr riscos e tomar
decisões.
o Não assume responsabilidades.
o Assume a responsabilidade mesmo
quando as coisas não correm tão bem.

15. o Desiste à primeira contrariedade. o Nunca desiste.
o FRACO
o GENERALISTA
o FOCO NO CURTO PRAZO
o DESINTERESSADO
o PREGUIÇOSO
o NOVAS TECNOLOGIAS
o LEIGO
o PERSISTENTE
o ESPECIALIZADO
o FOCO NO
LONGO PRAZO
o CURIOSO
o ESTUDIOSO
o NOVAS
TECNOLOGIAS
o INSTRUÍDO
o O conhecimento dos produtos é fraco e
pouco especializado.
o Tem profundo conhecimento dos
produtos e especializa-se em
áreas-chave dos seus clientes.
o Interessa-se apenas no que pode ganhar
no imediato.
o Cultiva relações duradouras com o
cliente.
o Não procura actualizar-se.
o Está sempre à procura da última
novidade para a transmitir ao seu
cliente.
o Faz o mínimo indispensável.
o Sabe que o Conhecimento fará a
diferença e estuda a fundo tudo o
que diz respeito ao seu trabalho.
o Tem pavor às Novas Tecnologias.
o Não só as domina mas sabe tirar
partido delas para o seu trabalho.
o Não aposta na sua instrução. Não fala
línguas e contenta-se com a escolaridade
obrigatória.
o Já não é apenas Licenciado mas tem
Mestrado e muitas vezes a frequentar
Doutoramento. Fala Inglês fluentemente.
VENDEDOR DO PASSADO VS. VENDEDOR DO PRESENTE

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17. o “Winning the Professional Services Sale”, de Michael W. McLaughlin;
o “The Future of the Sales Profession”, de Graham Hawkins;
o “The 25 Sales Habits of highly successful Sales People”, de Stephan Schiffman.
BIBLIOGRAFIA