O documento fornece dicas sobre vendas assertivas, enfatizando a importância de liderar o cliente desde o início do processo de venda, direcioná-lo para as ações corretas e envolver todas as partes interessadas na compra. Recomenda contar histórias para inspirar os clientes e antecipar e responder objetivamente a todas as preocupações do cliente para fechar o negócio.

2. O Vendedor medíocre se
preocupa em liderar o
cliente apenas na
negociação; o vendedor
QUEBRA TUDO sabe que
tem que liderar a venda
desde o início!

4. Sempre diga ou
direcione o cliente
para o que ele tem
que fazer, NUNCA
deixe o cliente
decidir o que fazer.

5. Ao invés de perguntar ao
cliente “quem precisa ser
envolvido”, nós vamos
dizer ao cliente quem ele
tem que envolver no
processo de compras.

6. “Identificado quem
compra, quem assina,
quem usa, quem puxa-
saco etc, o negócio agora
é identificar QUEM QUER
FAZER ALGUMA COISA!”
Ricardo Jordão Magalhães
BIZREVOLUTION

7. “Prova para mim o valor da
coisa que eu vendo o peixe
aqui dentro”
“Eu AMEI a idéia. E agora?”
“Interessante... Mas agora...
Quem? Quando? Onde?”

8. Quando você conta uma
história, você faz as
outras pessoas
pensarem nas suas
próprias histórias.

9. Uma decisão de compra é
tomada enquanto o
vendedor está falando.
Concorda?

10. O Vendedor medíocre não
valoriza a sua contribuição
para o cliente. Ele não
utiliza os recursos que a
empresa oferece, e
superestima o valor de
todas as objeções
levantadas pelos clientes.

11. AGORA… a linha que separa
a ASSERTIVIDADE da
AGRESSIVIDADE é tênue.

12. “A filosofia da sua
abordagem de vendas
deve ser sobre…
Liderar com insights
que ensinam os clientes
sobre novas
oportunidades.”
Ricardo Jordão Magalhães
BIZREVOLUTION

13. Uma pergunta que eu tenho
para os vendedores é: “What
FUCKING você está fazendo
para engajar os contatos
dentro dos clientes no
negócio que você quer
fechar?”

14. “Somente 47% das
informações que um
cliente consome
durante a sua pesquisa
de compras vem de um
dos possíveis
fornecedores.”
Fonte: Marketing Leadership Council, 2012

15. RESULTADO:
Se houver três ou quatro
fornecedores na jogada, nós
participamos com 10-15% da
informação que ele precisa.
TEMOS QUE MUDAR ISSO!

16. Se você ligou 5x e não conseguiu
falar com o cara, deixe uma
mensagem:
“Eu estou ligando para falar sobre o seguro do seu
carro.”
“Eu estou ligando para falar sobre a sua conta
telefônica”
“Eu estou ligando para falar sobre a taxa de
conversão das suas atividades de e-mail
marketing”
“Eu estou ligando para falar sobre o seu web site”
“Eu estou ligando para falar sobre o anúncio que
você colocou na revista X”

17. AS OBJEÇÕES
Quando você acha que está 100% fechado…
começa tudo de novo.
1. Existem infinitas razões para não
comprar.
“O Cliente tem perguntas ou necessidades que ainda não foram esclarecidas…ele
está confuso com alguma coisa… ele tem medo e preocupações sobre gastar o
dinheiro.. Ou sobre o retorno que vai obter… ou sobre erros que cometeu no
passado… ou sobre o fato dos funcionários não comprarem e idéia… ou sobre a
incompatibilidade com o legado dos sistemas… ou porque o chefe ainda não está
convencido… ou porque ele ainda não acredita em você… ou gosta de você, ou
está p da vida com você… ele quer comprar do seu concorrente… ou ele está tendo
um péssimo dia… ou ele tem uma opinião, crença, ou idéia sobre alguma coisa que
conflita com a compra....etc etc etc

18. Você precisa
fazer uma
proposta
matadora que o
cara não pode
recusar.

19. E se você não
conseguir fechar,
não mude as suas
crenças, mude os
seus clientes.

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21. Autor da Palestra:
Ricardo Jordão
Magalhães
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