TIM Técnicas de Vendas Foco no  WEB !
Como apr oveitar  melhor o treinamento <ul><li>Ser espontâneo; </li></ul><ul><li>Compartilhar experiências; </li></ul><ul>...
Resultados Trimestrais Agosto Meta: 104 Alcançado:51 Setembro Meta: 114 Alcançado:50 Outubro Meta: 154 Alcançado:44 Agosto...
Resultado Esperado para Novembro 124  WEBs
Momento em que realizamos a venda... “ A primeira impressão é a que fica e você nunca terá uma segunda chance de causar um...
Quais são os motivos para comprar? EMOCIONAIS RACIONAIS Benefícios
Motivos para comprar... Motivos emocionais <ul><li>SATISFAÇÃO / ORGULHO </li></ul><ul><li>PRAZER </li></ul><ul><li>RAZÕES ...
Motivos para comprar... Motivos racionais <ul><li>Ganhos financeiros </li></ul><ul><li>Benefícios </li></ul><ul><li>Proteç...
Após identificar a necessidade do cliente: Devemos conhecer detalhadamente: empresa produto mercado concorrência contornar...
Conhecendo a empresa/produto ÁREAS 3G ÁREAS 2G Valores após 12 meses http://www.tim.com.br https://e-tim.timbrasil.com.br/...
Conhecendo o mercado/concorrência 1
Conhecendo o mercado/concorrência 2
Conhecendo o mercado/concorrência 3
Nossos Diferenciais Modem Grátis “ Of base web” Discador “communicator”  com duração dos acessos Navegação grátis de 00:00...
Como melhorar o processo de venda... COMO MELHORAR O PROCESSO DE VENDAS ABERTURA (momento mágico) SONDAGEM (investigação) ...
ABERTURA DO DIÁLOGO <ul><li>Primeiro contato! </li></ul><ul><li>Momento mágico! </li></ul><ul><li>Não haverá uma segunda c...
SONDAGEM <ul><li>“ As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas“ Steve Jobs (Apple) </li></ul><ul><li>Investi...
SONDAGEM <ul><li>Seja curioso! </li></ul><ul><li>Saiba ouvir! </li></ul><ul><li>Utilize as peças e monte o quebra-cabeça! ...
ARGUMENTAÇÃO CARACTERÍSTICAS: descreve um produto ou serviço BENEFÍCIOS responde a uma pergunta do cliente O que eu ganho ...
ARGUMENTAÇÃO – propondo soluções NECESSIDADES O que o cliente precisa? CARACTERÍSTICAS Um aspecto do seu produto ou serviç...
ARGUMENTAÇÃO – benefícios esperados pelo cliente <ul><li>BENEFÍCIOS FUNCIONAIS: </li></ul><ul><li>benefícios tangíveis rec...
ARGUMENTAÇÃO   – Manutenção de clientes Para manter o cliente: <ul><li>Foque no benefício </li></ul><ul><li>Apresente as c...
OBJEÇÕES mantenha sempre o diálogo positivo Para superar objeções, todos devem desenvolver habilidades de negociação e con...
MATRIZ DE OBJEÇÕES <ul><li>Desconfiança </li></ul><ul><li>Desconhecimento </li></ul><ul><li>Desvantagem </li></ul><ul><li>...
FECHAMENTO <ul><li>Ajudar o cliente a decidir com base em argumentações  </li></ul><ul><li>razoáveis, que lhe permita just...
FECHAMENTO Compartilhe com o cliente a decisão final. Lembre-se que a imagem fica com ele. Faça de tudo para fortalecer a ...
O sucesso depende de sua atitude... <ul><li>O sucesso é para todos, é preciso ousar mudar, se atualizar, fazer a diferença...
Conquistando o Impossível
“ Não é o que você aprende que faz o seu sucesso, mas sim o que você aplica daquilo que aprendeu” Reflexão
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Treinamento Ministrado na TIM no dia 13/11/2010_Técnicas de Vendas

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Treinamento Ministrado na TIM no dia 13/11/2010_Técnicas de Vendas

  1. 1. TIM Técnicas de Vendas Foco no WEB !
  2. 2. Como apr oveitar melhor o treinamento <ul><li>Ser espontâneo; </li></ul><ul><li>Compartilhar experiências; </li></ul><ul><li>Estar presente esquecendo o que acontece lá fora; lá fora; </li></ul><ul><li>e esquecer o que acontece lá fora; </li></ul><ul><li>Adiar o julgamento(preconceito, rótulo, resistência); resistência ); </li></ul><ul><li>Permitir-se mudar de idéia ou (no mínimo) aprimorar o que já trouxe com você. </li></ul><ul><li>“ A humildade é capaz de transformar vidas,desde </li></ul><ul><li>Que haja disponibilidade para assimilar os </li></ul><ul><li>Beneficios desta que é uma das mais </li></ul><ul><li>Importantes virtudes do ser humano” </li></ul><ul><li>Chagas Pereira </li></ul><ul><li>Participar, perguntar e contribuir com idéias novas ; </li></ul>
  3. 3. Resultados Trimestrais Agosto Meta: 104 Alcançado:51 Setembro Meta: 114 Alcançado:50 Outubro Meta: 154 Alcançado:44 Agosto 49% Setembro 44% Outubro 29%
  4. 4. Resultado Esperado para Novembro 124 WEBs
  5. 5. Momento em que realizamos a venda... “ A primeira impressão é a que fica e você nunca terá uma segunda chance de causar uma boa impressão” Walt Disney
  6. 6. Quais são os motivos para comprar? EMOCIONAIS RACIONAIS Benefícios
  7. 7. Motivos para comprar... Motivos emocionais <ul><li>SATISFAÇÃO / ORGULHO </li></ul><ul><li>PRAZER </li></ul><ul><li>RAZÕES SENTIMENTAIS </li></ul><ul><li>INVEJA </li></ul><ul><li>APROVAÇÃO DOS OUTROS </li></ul>
  8. 8. Motivos para comprar... Motivos racionais <ul><li>Ganhos financeiros </li></ul><ul><li>Benefícios </li></ul><ul><li>Proteção e segurança </li></ul><ul><li>Precaução </li></ul><ul><li>Valor de utilidade </li></ul>
  9. 9. Após identificar a necessidade do cliente: Devemos conhecer detalhadamente: empresa produto mercado concorrência contornar as objeções com eficácia conduzir a conversa com segurança Informar os clientes sobre novos serviços e tendências satisfazer as necessidades e solicitações do cliente
  10. 10. Conhecendo a empresa/produto ÁREAS 3G ÁREAS 2G Valores após 12 meses http://www.tim.com.br https://e-tim.timbrasil.com.br/portal/site/eTIM
  11. 11. Conhecendo o mercado/concorrência 1
  12. 12. Conhecendo o mercado/concorrência 2
  13. 13. Conhecendo o mercado/concorrência 3
  14. 14. Nossos Diferenciais Modem Grátis “ Of base web” Discador “communicator” com duração dos acessos Navegação grátis de 00:00 ás 08:00
  15. 15. Como melhorar o processo de venda... COMO MELHORAR O PROCESSO DE VENDAS ABERTURA (momento mágico) SONDAGEM (investigação) ARGUMENTAÇÃO OBJEÇÃO (diálogo positivo) CONCESSÃO (opções) FECHAMENTO (compartilhar decisão final)
  16. 16. ABERTURA DO DIÁLOGO <ul><li>Primeiro contato! </li></ul><ul><li>Momento mágico! </li></ul><ul><li>Não haverá uma segunda chance! </li></ul>
  17. 17. SONDAGEM <ul><li>“ As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas“ Steve Jobs (Apple) </li></ul><ul><li>Investigação: levantar as premissas para fazer o diagnóstico. </li></ul>
  18. 18. SONDAGEM <ul><li>Seja curioso! </li></ul><ul><li>Saiba ouvir! </li></ul><ul><li>Utilize as peças e monte o quebra-cabeça! </li></ul>
  19. 19. ARGUMENTAÇÃO CARACTERÍSTICAS: descreve um produto ou serviço BENEFÍCIOS responde a uma pergunta do cliente O que eu ganho com isso? (Valor)
  20. 20. ARGUMENTAÇÃO – propondo soluções NECESSIDADES O que o cliente precisa? CARACTERÍSTICAS Um aspecto do seu produto ou serviço BENEFÍCIOS Uma característica do produto que satisfaz uma necessidade do cliente O que o cliente compra não é o produto, mas os benefícios e os valores agregados que ele tira do produto.
  21. 21. ARGUMENTAÇÃO – benefícios esperados pelo cliente <ul><li>BENEFÍCIOS FUNCIONAIS: </li></ul><ul><li>benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços </li></ul><ul><li>BENEFÍCIOS PESSOAIS: </li></ul><ul><li>percepção positiva do próprio cliente pelo uso do produto ou serviço </li></ul><ul><li>BENEFÍCIOS SOCIAIS: </li></ul><ul><li>percepção positiva de outras pessoas pelo status </li></ul><ul><li>BENEFÍCIOS EMOCIONAIS: </li></ul><ul><li>prazer que os clientes tem com produtos e serviços </li></ul>
  22. 22. ARGUMENTAÇÃO – Manutenção de clientes Para manter o cliente: <ul><li>Foque no benefício </li></ul><ul><li>Apresente as características </li></ul><ul><li>Explique as vantagens </li></ul><ul><li>Obtenha permanência </li></ul>
  23. 23. OBJEÇÕES mantenha sempre o diálogo positivo Para superar objeções, todos devem desenvolver habilidades de negociação e contornar as objeções através de um diálogo positivo e uma argumentação convincente.
  24. 24. MATRIZ DE OBJEÇÕES <ul><li>Desconfiança </li></ul><ul><li>Desconhecimento </li></ul><ul><li>Desvantagem </li></ul><ul><li>PROVE: desperte credibilidade </li></ul><ul><li>INFORME: esclareça dúvidas </li></ul><ul><ul><li>COMPENSE: ofereça alternativas </li></ul></ul>MOTIVO AÇÃO
  25. 25. FECHAMENTO <ul><li>Ajudar o cliente a decidir com base em argumentações </li></ul><ul><li>razoáveis, que lhe permita justificar a compra para si mesmo </li></ul><ul><li>e para terceiros. </li></ul>
  26. 26. FECHAMENTO Compartilhe com o cliente a decisão final. Lembre-se que a imagem fica com ele. Faça de tudo para fortalecer a marca.
  27. 27. O sucesso depende de sua atitude... <ul><li>O sucesso é para todos, é preciso ousar mudar, se atualizar, fazer a diferença, gostar de si mesmo, ser versátil, acreditar no produto que você vende e principalmente se relacionar com pessoas. </li></ul>“ O melhor consultor de vendas é aquele que consegue criar necessidades reais aos clientes”
  28. 28. Conquistando o Impossível
  29. 29. “ Não é o que você aprende que faz o seu sucesso, mas sim o que você aplica daquilo que aprendeu” Reflexão

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