CAPTAÇÃO DE RECURSOSTécnicas de negociação a partir de cases de sucesso;Dicas relevantes para o momento da venda.
Apresentação                      Gui Afif!! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos  culturais gratuitos em es...
Conteúdo• Introdução• Planejamento• Prospecção• Venda• Fechamento                    Introdução
Introdução•   Objetivos•   Captação de Recursos•   Cultura no ambiente corporativo•   Motivação e conduta
Objetivos• Fornecer ferramentas para a construção de uma rede de  relações institucionais;• Vender!                       ...
Captação de Recursos• O nome não ajuda;• Ninguém quer captar;• É difícil mas...                         Introdução
Cultura no ambiente corporativo                           marke&ng	  e	                            comunicação   responsab...
Cultura no ambiente corporativo       marketing e                             responsabilidade social       relações insti...
Motivação e conduta• A idéia é mais importante que o projeto;• Parceria é mais importante que recursos;• O público é mais ...
Planejamento• Valoração do projeto• Formas de financiamento• Permutas• Número de patrocinadores• Cotização• Projeto• Proposta
Valoração do Projeto  !!!!!!Margem de Segurança!        Valor de Mercado!                     Planejamento
Valoração  2 MM           Valor aprovado1,75 MM          Target1,5 MM1,25 MM      Captação  1 MM  750 K                 Vi...
Formas de financiamentoReceita           Capitalde  do                    Patrocínio             Permuta             RiscoP...
Permutas• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie  com base neles;• Permutas por último;• Mídia e Cultura são vend...
Cotização• Cota Exclusiva   – Valor total do projeto com desconto• Cota Master   – Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Via...
Cotização• Primeiro parceiro tem prioridade;• Igualdade de contrapartidas;• Nº de cotas proporcional à diversidade  de con...
Projeto••   Objetivos estou aqui?    Por que eu••   Público alvoé dirigido?    Para quem••   Justificativa    Por que é imp...
Proposta•   Cotas disponíveis ou dirigidas•   Valor das Cotas•   Contrapartidas / Propriedades•   Leis de Incentivo dispon...
Planejamento
Prospecção• Primeiro Parceiro• Avaliação Macroeconômica• Seleção de empresas para prospecção• Estudo de balanço patrimonia...
Primeiro Parceiro• Parceiro Institucional;• Eleja o segmento foco e o seus potenciais  primeiros parceiros;• Valor da cota...
Avaliação Macroeconômica• Quem está lucrando no ano?  – Fusões e aquisições recentes;  – Balança comercial;  – Câmbio;  – ...
Seleção de empresas para prospecção •   Valor Grandes Grupos 200 Maiores •   Valor 1000 •   Valor Financeiro •   Exame Mai...
Receitas Vendas brutas  (-) Devoluções e abatimentos                                              Estudo de balanço  (-) I...
Estudo de balanço patrimonial                     Prospecção
Histórico e política de patrocínio• Já patrocinou meus concorrentes?• Onde cultura está subordinada? Instituto?  Marketing...
Segmentação por ramo de atuação                      Prospecção
Venda• Agências e consultores• Marcação de visitas• Apresentação Pessoal• Esferas de Venda• Material de Vendas
Marcação de Visitas• Captação é você quem faz;• Assistente para auxiliar na prospecção;• Não envie e-mail a pessoas que vo...
Agências e consultores• Captadores externos não oferecem:  – Paixão  – Compromisso  – Exclusividade• Agências de Propagand...
Marcação de Visitas• Conheça o que a empresa procura antes de  procurá-la - navegue no site, pesquise a  empresa, conheça ...
Apresentação Pessoal• Cartão de Visitas, sempre;• Não faça da sua aparência uma questão - seja  gentil, siga o dress code,...
Esferas de Vendas       ideia               Vendas
Material de Venda• Você não é camelô. Leve o que quiser mas  apresente apenas UM projeto;• Filmes – não mais do que 3 minu...
Fechamento• No Final da Reunião• Ativação• Prazos• Contratos                        Fechamento
No Final da Reunião• Não levante da cadeira sem uma data;• Envie um e-mail em até 48 horas com:  – Agradecimento  – Lembre...
Ativação     É gerar visibilidade para a marca eimplementar ações promocionais no projeto.                          Fecham...
Ativação• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma  agência. Se não puder, use a agência do cliente.  Se não puder, ...
Prazos• Aja rápido e espere pacientemente;• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up  semanal;• Evite formatar pr...
Contratos• Em leis de incentivo, o contrato não é  necessário para o produtor – a verba é do  governo;• Termos de compromi...
Fechamento
Pós-Venda• Medição de Resultados• Clipping e Valoração• Prestação de Contas• Renovação da Venda                          P...
Medição de Resultados• Medição de Público• Vendagem (quando aplicável)• Pesquisa Qualitativa• Impacto Social, Ambiental, E...
Clipping e Valoração• Assessoria de Comunicação• Impacto na internet e redes sociais• Impacto na imprensa / mídia espontân...
Prestação de Contas• Introdução• Emoção• Depoimentos• Resultados de Pesquisa• Público / Vendagem• Resumo Financeiro• Mater...
Renovação da Venda• Junto com a prestação de contas;• Obter PRONAC do projeto;• Montar apresentação resumida;• Parceria - ...
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Jornada captação de recursos 2

  1. 1. CAPTAÇÃO DE RECURSOSTécnicas de negociação a partir de cases de sucesso;Dicas relevantes para o momento da venda.
  2. 2. Apresentação Gui Afif!! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos culturais gratuitos em espaços públicos, e presta serviços de consultoria para empresas de médio e grande porte na gestão dos seus ativos em cultura e esporte. Introdução
  3. 3. Conteúdo• Introdução• Planejamento• Prospecção• Venda• Fechamento Introdução
  4. 4. Introdução• Objetivos• Captação de Recursos• Cultura no ambiente corporativo• Motivação e conduta
  5. 5. Objetivos• Fornecer ferramentas para a construção de uma rede de relações institucionais;• Vender! Introdução
  6. 6. Captação de Recursos• O nome não ajuda;• Ninguém quer captar;• É difícil mas... Introdução
  7. 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   relações   social ins&tucionais Introdução
  8. 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e responsabilidade social relações institucionais comunicação• experiência com a • cumpre o papel social • ações demarca; proposto pelo MinC/ endomarketing;• feedback; MinE: democratização • relacionamento com• relacionamento com cultural; governos, fornecedores eclientes corporativos; • gera empregos; parceiros;• imagem institucional no • ação social; • ação sustentável;longo prazo; • divulga ações sociais / • divulgação de ações• exposição de marca, conscientização; institucionais/visibilidade; • educação conscientização.• plataforma de açãopromocional. Introdução
  9. 9. Motivação e conduta• A idéia é mais importante que o projeto;• Parceria é mais importante que recursos;• O público é mais importante que a empresa;• O projeto é mais importante que o patrocínio;• Respeite a hierarquia da empresa;• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;• Ética; Introdução
  10. 10. Planejamento• Valoração do projeto• Formas de financiamento• Permutas• Número de patrocinadores• Cotização• Projeto• Proposta
  11. 11. Valoração do Projeto !!!!!!Margem de Segurança! Valor de Mercado! Planejamento
  12. 12. Valoração 2 MM Valor aprovado1,75 MM Target1,5 MM1,25 MM Captação 1 MM 750 K Viabilidade (VMV) 500 K 250 K Planejamento
  13. 13. Formas de financiamentoReceita Capitalde do Patrocínio Permuta RiscoProjeto Planejamento
  14. 14. Permutas• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles;• Permutas por último;• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
  15. 15. Cotização• Cota Exclusiva – Valor total do projeto com desconto• Cota Master – Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabilidade (VMV)• Cota Patrocínio – Metade da Master• Cota Apoio – Valor mínimo aceitável• Cotas Customizadas – Só é viável com contrapartidas ecléticas Planejamento
  16. 16. Cotização• Primeiro parceiro tem prioridade;• Igualdade de contrapartidas;• Nº de cotas proporcional à diversidade de contrapartidas;• Varia de acordo com modalidade de cultura;• Transparência – informe quem está no projeto e informe o máximo possível sobre os valores; Planejamento
  17. 17. Projeto•• Objetivos estou aqui? Por que eu•• Público alvoé dirigido? Para quem•• Justificativa Por que é importante?•• Local, vai acontecer? Onde tiragem, veiculação, janelas•• Plano de Divulgação / Plataforma Digital Como chegará até o público (ou o contrário)?•• Data de Realização / Prazos Quando?•• Valor Total Quanto?•• Realizadores e Patrocinadores Quem? Planejamento
  18. 18. Proposta• Cotas disponíveis ou dirigidas• Valor das Cotas• Contrapartidas / Propriedades• Leis de Incentivo disponíveis• Forma de Pagamento Planejamento
  19. 19. Planejamento
  20. 20. Prospecção• Primeiro Parceiro• Avaliação Macroeconômica• Seleção de empresas para prospecção• Estudo de balanço patrimonial• Histórico e política de patrocínio• Segmentação por ramo de atuação
  21. 21. Primeiro Parceiro• Parceiro Institucional;• Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros;• Valor da cota baseado no VMV;• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios; Prospecção
  22. 22. Avaliação Macroeconômica• Quem está lucrando no ano? – Fusões e aquisições recentes; – Balança comercial; – Câmbio; – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  23. 23. Seleção de empresas para prospecção • Valor Grandes Grupos 200 Maiores • Valor 1000 • Valor Financeiro • Exame Maiores e Melhores • Meio e Mensagem (+Anuários) • http://www.culturaemercado.com.br • http://www.cultura.gov.br • http://www.cultura.sp.gov.br • http://www.cultura.rj.gov.br • http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  24. 24. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos Estudo de balanço (-) Impostos sobre vendasVendas líquidas(-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial patrimonial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque finalLucro (prejuízo) bruto(-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Lucro antes de impostosAdministrativas Despesas com Pessoal Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)Lucro Operacional (sem encargos)(-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeirasLucro Operacional (após encargos)Resultado não-operacionalLucro antes de impostos Prospecção(-)ImpostosLucro (prejuízo) líquido
  25. 25. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  26. 26. Histórico e política de patrocínio• Já patrocinou meus concorrentes?• Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais?• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação?• Há edital?• Há política de patrocínios? Qual?• Há consultores, agências, agentes externos?• Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  27. 27. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  28. 28. Venda• Agências e consultores• Marcação de visitas• Apresentação Pessoal• Esferas de Venda• Material de Vendas
  29. 29. Marcação de Visitas• Captação é você quem faz;• Assistente para auxiliar na prospecção;• Não envie e-mail a pessoas que você não conhece;• Este é o momento de usar a parceria institucional Vendas
  30. 30. Agências e consultores• Captadores externos não oferecem: – Paixão – Compromisso – Exclusividade• Agências de Propaganda vendem mídia;• Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa;• Consultores não captam. Vendas
  31. 31. Marcação de Visitas• Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação;• Não tenha receio de enviar prospecto;• Primeira visita, priorize o agendamento com o tomador de decisão – mas não passe por cima de ninguém; Vendas
  32. 32. Apresentação Pessoal• Cartão de Visitas, sempre;• Não faça da sua aparência uma questão - seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é;• Seja pontual;• Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta;• Não dê ou envie presentes valiosos. É deselegante e pode constranger. Vendas
  33. 33. Esferas de Vendas ideia Vendas
  34. 34. Material de Venda• Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto;• Filmes – não mais do que 3 minutos;• Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora;• Proposta• Plano de Cotas• Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  35. 35. Fechamento• No Final da Reunião• Ativação• Prazos• Contratos Fechamento
  36. 36. No Final da Reunião• Não levante da cadeira sem uma data;• Envie um e-mail em até 48 horas com: – Agradecimento – Lembrete do que foi combinado – Próximos passos – Confirmação da data do próximo contato – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf Fechamento
  37. 37. Ativação É gerar visibilidade para a marca eimplementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  38. 38. Ativação• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes;• Plataforma Digital• Customize depois de vender a idéia;• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais?• Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores; Fechamento
  39. 39. Prazos• Aja rápido e espere pacientemente;• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal;• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;• Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no mínimo 1 ano;• Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano;• Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas;• Sazonalidade – Leis Federais no final do ano; – Recursos próprios de Jul a Nov; – ICMS e Municipais o ano inteiro; Fechamento
  40. 40. Contratos• Em leis de incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo;• Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam;• Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  41. 41. Fechamento
  42. 42. Pós-Venda• Medição de Resultados• Clipping e Valoração• Prestação de Contas• Renovação da Venda Pós-Venda
  43. 43. Medição de Resultados• Medição de Público• Vendagem (quando aplicável)• Pesquisa Qualitativa• Impacto Social, Ambiental, Econômico• Emoção Pós-Venda
  44. 44. Clipping e Valoração• Assessoria de Comunicação• Impacto na internet e redes sociais• Impacto na imprensa / mídia espontânea• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  45. 45. Prestação de Contas• Introdução• Emoção• Depoimentos• Resultados de Pesquisa• Público / Vendagem• Resumo Financeiro• Material de Divulgação• Clipping• Créditos Pós-Venda
  46. 46. Renovação da Venda• Junto com a prestação de contas;• Obter PRONAC do projeto;• Montar apresentação resumida;• Parceria - este é o momento. Pós-Venda
  47. 47. Obrigado!

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