Como começar do zero um programa de
captação de recursos com indivíduos
Rodrigo Alvarez e Bruno Benjamim
Objetivos dessa sessão
• Que ao final da sessão vocês consigam:
– Fazer um diagnóstico sobre seu potencial de
mobilização ...
MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
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Relações com todos os nossos públicos de
interesse
IDENTIDADE...
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de interesse
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Características de uma organização sustentável
• Tem clara missão e visão;
• Equipe comprometida e liderança forte;
• Prog...
1. Pessoas doam para pessoas;
2. Pessoas não doam se não forem solicitadas;
3. Pessoas doam para oportunidades, não para
n...
9 perguntas para você avaliar seu
potencial de captação de recursos
com indivíduos
1. Envolvimento da diretoria e Conselho
• Sua diretoria sabe da sua intenção de criar um programa
de captação com indivídu...
2. Planejamento estratégico
• Sua organização tem um planejamento estratégico claro?
• Vocês tem programas e projetos atra...
3. Integração da equipe técnica e equipe de captação
• Como é o relacionamento entre a equipe técnica
com a equipe de capt...
4. Equipe
• Existe equipe habilitada para cuidar do tema?
 Conhecimento e experiência com captação de recursos com
indiví...
5. Tamanho do mailing atual e potencial para crescer
• Qual o tamanho do seu mailing? Ele está organizado?
• Vocês tem o h...
6. Experiência de mobilização de indivíduos
• Vocês já tem outras experiências de mobilizar
indivíduos para sua causa?
 P...
7. Predisposição para construir uma comunicação
atraente para doadores
• Como é o estilo de se comunicar de sua organizaçã...
8. Disponibilidade para investimento x prazo para
acessar recursos com indivíduos
• Existe alguma previsão de investimento...
9. Infra estrutura – banco de dados e meios de
pagamento
• Vocês já tem algum sistema de gestão dos contatos?
• Sabe o que...
Alternativa para quem tem poucos
recursos para começar
• Campanha pontual de crowdfunding e Clube de contribuição
mensal e...
2. Ciclo de captação de recursos
A - Aquisição de doadores
B – Relacionamento com doadores
C – Estrutura Interna (back off...
A - Aquisição de doadores
A.1 - Plano de marketing
A.2 - Principais canais de aquisição
A.3 - Inovação e testes
A.4 - Anál...
A.1 - Plano de marketing
– Definição dos canais de aquisição
– Principais metas
– Plano de mídia
A.2 - Principais canais de aquisição
– DRTV: https://www.youtube.com/watch?v=LeRENldYlZk
– Click to Call: http://actionaid...
A.3 – Inovação e testes
– Testes de produtos
– Testes de canais
– Análise comparativa de resultados
A.4 – Análise de resultados
– Orçado x realizado
– Indicadores: conversão, custo por doador.
– Retorno sobre o investiment...
B – Relacionamento com doadores
B.1 – Atendimento
B.2 - Retenção
B.3 - Fidelização
B.4 - Rentabilização
2. Ciclo de captaç...
B.1 – Atendimento
• Excelência no atendimento ao doador:
– Atendimento interno ou externo?
– Telefone (0300 ou 0800): rodí...
B.2 – Retenção
– Régua de comunicação atualizada
– Prestação de contas: relatórios, redes sociais, visitas a
projetos, mob...
B.3 – Fidelização
– Aproximar os doadores do trabalho fim
– Eventos (workshops, RyR, etc)
– Cartão fidelidade
– Brindes
B.4 – Rentabilização
– Apelos extras (emergência e outros)
– Uplift (aumento do valor de doação)
– Segmentação (middle e m...
Exercício para reflexão
• Você acredita que tem os requisitos internos
para começar um programa de captação de
recursos co...
C – Estrutura interna (back office)
C.1 – Banco de dados (CRM)
C.2 – Procedimentos financeiros
C.3 – Processos internos, m...
C.1 – Banco de Dados (CRM)
– Escolha do banco de dados
– Integração com outros sistemas e formulários de doação
(site)
– G...
C.2 – Procedimentos financeiros
– Métodos de pagamento
– Acordo com bancos e operadoras de cartão
– Outras formas de pagam...
C.3 – Processos internos, materiais e qualidade
– Otimização de tarefas e processos (terceirização)
– Produção de materiai...
C.4 – Inteligência da informação
– Sistematização
– Análise de dados estatísticos
– Tendências e implicações
– Geração de ...
C.5 – Integração com outros departamentos
– Conselho: apoio na estratégia e ações pontuais
– CEO: direção, apoio e sinergi...
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Apresentação realizada no 7o. Festival ABCR - maior Congresso de captação de recursos da América Latina.

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Como começar "do zero" um programa de captação de recursos com indivíduos.

  1. 1. Como começar do zero um programa de captação de recursos com indivíduos Rodrigo Alvarez e Bruno Benjamim
  2. 2. Objetivos dessa sessão • Que ao final da sessão vocês consigam: – Fazer um diagnóstico sobre seu potencial de mobilização de recursos com indivíduos; – Criar um plano simples para começar a captar recursos com indivíduos
  3. 3. MODELO DE FINANCIAMENTO Fontes e Estratégias RELACIONAMENTOS Relações com todos os nossos públicos de interesse IDENTIDADE INSTITUCIONAL Quem nós somos?
  4. 4. MODELO DE FINANCIAMENTO Fontes e Estratégias RELACIONAMENTOS Relações com todos os nossos públicos de interesse IDENTIDADE INSTITUCIONAL Quem nós somos?
  5. 5. MODELO DE FINANCIAMENTO Fontes e Estratégias RELACIONAMENTOS Relações com todos os nossos públicos de interesse IDENTIDADE INSTITUCIONAL Quem nós somos?
  6. 6. Características de uma organização sustentável • Tem clara missão e visão; • Equipe comprometida e liderança forte; • Programas e projetos que atendem a necessidades da sociedade; • Fontes de recursos diversificadas; • Gestão organizada, com processos administrativos e financeiros sistematizados; • Economiza parte dos recursos captados para períodos de emergência; • Desenvolve alianças de longo prazo; • Comunica bem seus resultados e mantém uma boa relação com seus públicos de interesse; • Tem um Conselho comprometido.
  7. 7. 1. Pessoas doam para pessoas; 2. Pessoas não doam se não forem solicitadas; 3. Pessoas doam para oportunidades, não para necessidades; 4. Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no mundo; 5. Amplie sua percepção do que são recursos. Recursos estão em toda parte e estão o tempo todo mudando de forma. Regras “de ouro” da captação de recursos
  8. 8. 9 perguntas para você avaliar seu potencial de captação de recursos com indivíduos
  9. 9. 1. Envolvimento da diretoria e Conselho • Sua diretoria sabe da sua intenção de criar um programa de captação com indivíduos? • E aprova? E apoia? • Ou quer ver pra crer? • Qual o nível de envolvimento e conhecimento sobre o tema da diretoria e conselho?
  10. 10. 2. Planejamento estratégico • Sua organização tem um planejamento estratégico claro? • Vocês tem programas e projetos atraentes para indivíduos? • Sua mãe entende o que você faz? • Você está preparado para o teste do “almoço de domingo”?
  11. 11. 3. Integração da equipe técnica e equipe de captação • Como é o relacionamento entre a equipe técnica com a equipe de captação? • É tensa ou trabalham juntas? • Caso você crie um programa de captação com indivíduos, como acha que será recebido pela equipe técnica? “Muito bem vindo. Vai contribuir para fortalecer nossa organização e ter mais proximidade com as pessoas” “Vixe... Mais trabalho...”
  12. 12. 4. Equipe • Existe equipe habilitada para cuidar do tema?  Conhecimento e experiência com captação de recursos com indivíduos;  Conhecimento sobre marketing direto;  Comunicação para públicos diversos;  Redes Sociais;  Meios de pagamento;  Ativismo (presencial ou digital);  Criativa;
  13. 13. 5. Tamanho do mailing atual e potencial para crescer • Qual o tamanho do seu mailing? Ele está organizado? • Vocês tem o hábito de enviar e-mails massivos? Conhecem algum sistema de envio de e-mail marketing, tipo Mailchimp? • Possuem perfis em redes sociais – Facebook, Twitter, Instagram, You Tube, Slideshare? Tem estratégia para atuar nesses espaços? • Tem estratégia para ampliar a base de e-mails cadastrados na sua base? • Qual o grau de influência sua organização tem na sociedade? • Conhece celebridades? • Tem capacidade de aumentar sua base de contatos? Sabe como fazer isso?
  14. 14. 6. Experiência de mobilização de indivíduos • Vocês já tem outras experiências de mobilizar indivíduos para sua causa?  Petições  Jantares  Rifas e bingos  Campanhas diversas • Como foram essas experiências? • Costumam registrar os dados das pessoas que passam por esses eventos?
  15. 15. 7. Predisposição para construir uma comunicação atraente para doadores • Como é o estilo de se comunicar de sua organização? • Costumam falar apenas de coisas boas ou estão abertos para expor os problemas sociais sobre os quais atuam? • Qual a predisposição para entar em polêmicas? • Como avalia a capacidade da organização para se conectar a pautas atuais?
  16. 16. 8. Disponibilidade para investimento x prazo para acessar recursos com indivíduos • Existe alguma previsão de investimento para um programa de captação de recursos com indivíduos? • Em que será investido o recurso?  Contratação de equipe  Manutenção do escritório  Ações de atração de doadores (mala direta, telemarketing, Facebook Ads, TV) • Quais os resultados esperados e em que prazo:  Número de doadores  Volume de recursos captados  % do orçamento coberto por recursos com indivíduos • O balanço entre investimento e expectativa de resultados parece razoável?
  17. 17. 9. Infra estrutura – banco de dados e meios de pagamento • Vocês já tem algum sistema de gestão dos contatos? • Sabe o que é um CRM? • Já fazem recebimento de doações de alguma forma automática: cartão de crédito, boleto bancário, débito automático.
  18. 18. Alternativa para quem tem poucos recursos para começar • Campanha pontual de crowdfunding e Clube de contribuição mensal em plataformas de crowdfunding; Plataformas que possuem Clubes de contribuição mensal: – Kickante (www.kickante.com.br) – Benfeitoria (www.benfeitoria.com) – Doare (www.doare.org.br)
  19. 19. 2. Ciclo de captação de recursos A - Aquisição de doadores B – Relacionamento com doadores C – Estrutura Interna (back office)
  20. 20. A - Aquisição de doadores A.1 - Plano de marketing A.2 - Principais canais de aquisição A.3 - Inovação e testes A.4 - Análise de resultados 2. Ciclo de captação de recursos
  21. 21. A.1 - Plano de marketing – Definição dos canais de aquisição – Principais metas – Plano de mídia
  22. 22. A.2 - Principais canais de aquisição – DRTV: https://www.youtube.com/watch?v=LeRENldYlZk – Click to Call: http://actionaid-apadrinhe.org.br/ajude – Crowdfunding: http://www.kickante.com.br/campanhas/calendario-actionaid- 2015 – Face to Face – SGS (sponsor-get-Sponsor) – Link patrocinado (Google) – Anúncios online (redes sociais)
  23. 23. A.3 – Inovação e testes – Testes de produtos – Testes de canais – Análise comparativa de resultados
  24. 24. A.4 – Análise de resultados – Orçado x realizado – Indicadores: conversão, custo por doador. – Retorno sobre o investimento (ROI)
  25. 25. B – Relacionamento com doadores B.1 – Atendimento B.2 - Retenção B.3 - Fidelização B.4 - Rentabilização 2. Ciclo de captação de recursos
  26. 26. B.1 – Atendimento • Excelência no atendimento ao doador: – Atendimento interno ou externo? – Telefone (0300 ou 0800): rodízio de atendimento, FAQ. – Email: respostas em menos de 10 dias. – Chat online – Facebook?
  27. 27. B.2 – Retenção – Régua de comunicação atualizada – Prestação de contas: relatórios, redes sociais, visitas a projetos, mobile app – Retenção ativa
  28. 28. B.3 – Fidelização – Aproximar os doadores do trabalho fim – Eventos (workshops, RyR, etc) – Cartão fidelidade – Brindes
  29. 29. B.4 – Rentabilização – Apelos extras (emergência e outros) – Uplift (aumento do valor de doação) – Segmentação (middle e major donors) – Legacy (herança)
  30. 30. Exercício para reflexão • Você acredita que tem os requisitos internos para começar um programa de captação de recursos com indivíduos? • Se não, o que está faltando? • Se sim, o que está esperando?
  31. 31. C – Estrutura interna (back office) C.1 – Banco de dados (CRM) C.2 – Procedimentos financeiros C.3 – Processos internos, materiais e qualidade C.4 – Inteligência da informação C.5 – Integração com outros departamentos 2. Ciclo de captação de recursos
  32. 32. C.1 – Banco de Dados (CRM) – Escolha do banco de dados – Integração com outros sistemas e formulários de doação (site) – Geração de relatórios
  33. 33. C.2 – Procedimentos financeiros – Métodos de pagamento – Acordo com bancos e operadoras de cartão – Outras formas de pagamentos – Sistemas de cobrança (remessa e retorno)
  34. 34. C.3 – Processos internos, materiais e qualidade – Otimização de tarefas e processos (terceirização) – Produção de materiais de comunicação com doadores – Tradução e revisão de materiais – Área de qualidade da informação
  35. 35. C.4 – Inteligência da informação – Sistematização – Análise de dados estatísticos – Tendências e implicações – Geração de conteúdo
  36. 36. C.5 – Integração com outros departamentos – Conselho: apoio na estratégia e ações pontuais – CEO: direção, apoio e sinergia entre as áreas – Comunicação: produção de materiais de comunicação, assessoria de imprensa, relações públicas, celebridades – Financeiro: cobrança, pagamentos, orçamento – Áreas programáticas: apoio a eventos, produção de conteúdo, prestação de contas – TI: sistemas, melhorias, inovação – Administração e RH: contratações, treinamentos, motivação

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