Captação de Recursos - Gui Afif - Julho 2014 - Cemec

933 visualizações

Publicada em

21 de julho de 2014

AULA 1 | Introdução e Planejamento | Objetivos, Captação de Recursos, Cultura no ambiente corporativo, Motivação e conduta. Valoração, Exercício 1, Formas de financiamento, Permutas, Número de patrocinadores, Cotização, Projeto, Proposta, Exercício 2.

Uma abordagem prática sobre o negócio cultural. O curso Captação de Recursos auxilia o participante a organizar formas de financiamento, prospecção, argumentação de venda, além de estruturar a comunicação, o projeto comercial e a negociação com clientes e patrocinadores. O objetivo final do curso é habilitar o participante a desenvolver a captação de recursos de seu projeto ou negócio.

Destinado a gestores e empreendedores responsáveis pela ativação e viabilização de negócios e projetos culturais, reúne exposições teóricas, exercícios práticos e casos concretos, reconstruindo em sala de aula a experiência de um dos mais renomados profissionais envolvidos com negociação e desenvolvimento de projetos junto ao mercado corporativo.

Publicada em: Economia e finanças
0 comentários
1 gostou
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
933
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
72
Comentários
0
Gostaram
1
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Captação de Recursos - Gui Afif - Julho 2014 - Cemec

  1. 1. CAPTAÇÃO DE RECURSOS 

  2. 2. Apresentação Gui Afif" " Músico" " Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento, estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. – Presidente! ! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais gratuitos. – sócio-diretor! ! Associação Comercial de SP – diretor pleno.! ! Conselho de Turismo do Estado de SP – membro! Introdução
  3. 3. Conteúdo Parte I" • Introdução e Planejamento! Parte II" • Prospecção! Parte III! • Vendas e Fechamento! Parte IV! • Pós-Venda Introdução
  4. 4. Introdução • Objetivos! • Captação de Recursos! • Cultura no ambiente corporativo! • Motivação e conduta
  5. 5. Objetivos • Fornecer instrumentos para a prospecção;! • Montar uma estratégia para cada venda;! • Vender;! • Entregar contrapartidas;! • Renovar a venda. Introdução
  6. 6. Captação de Recursos • O nome não ajuda;! • Ninguém quer captar;! • É difícil mas... Introdução
  7. 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   social relações   ins&tucionais Introdução
  8. 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e comunicação • proporciona novas experiências ao consumidor;! • promove relacionamento com clientes corporativos;! • desenvolve imagem institucional no longo prazo;! • gera exposição de marca, visibilidade;! • pode ser uma plataforma de ação promocional. responsabilidade social • cumpre papel social proposto pelo MinC/ MinE;! • promove democratização cultural;! • gera empregos;! • permite ação social;! • divulga ações sociais / conscientização relações institucionais • permite ações de endomarketing;! • promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros;! • permite ação ambiental;! • permite divulgação de ações institucionais/ conscientização. Introdução
  9. 9. Motivação e conduta • Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;! • Busque parceiros e não apenas patrocinadores;! • O projeto é para o público e não para a empresa;! • Conheça a política do governo para ceder o incentivo fiscal antes de usá-lo;! • Obedeça as leis;! • Respeite a hierarquia da empresa;! • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;! • Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o que ninguém faz nem sempre é o errado. Introdução
  10. 10. Planejamento • Projeto! • Valoração! • Formas de Financiamento! • Exercício 1! • Cotas! • Permutas! • Prazos! • Contrapartidas! • Exercício 2
  11. 11. Projeto • O que se pretende transformar?! • Por que a transformação é necessária?! • Como eu vou transformar? ! • Quando?! • Onde a transformação vai acontecer?! • Quem ou o que sofrerá uma transformação?! • Quantos recursos serão necessários? Planejamento
  12. 12. Projeto • Missão e Objetivos! • Justificativa! • Estratégia! • Datas / Cronograma! • Local, tiragem, veiculação, janelas! • Público alvo! • Valor Total e Formas de Financiamento Planejamento
  13. 13. Valoração Planejamento Quanto vale o seu projeto? Quanto custa o seu projeto? Viabilidade Operacional Viabilidade Comercial
  14. 14. Valoração Planejamento 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM 1 MM 750 K 500 K 250 K Viabilidade (VMV) Target Valor aprovado Captação
  15. 15. Formas de Financiamento Planejamento Receita' do' Projeto' Permuta'Patrocínio' Capital'de' Risco' - Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibição - Licenciamento - Franquias ! ! ! - Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Empréstimos Bancários - Empréstimos Privados - Recebíveis - Cotas de Participação - Leis de Incentivo - Editais públicos - Patrocínio direto - Product Placement - Ação Promocional - Vendagem Promocional - Crowdfunding - Produtos - Serviços - Mídia ! ! ! ! ! ! !
  16. 16. Exercício 1 a) Responda as perguntas do slide “Projeto” para um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.). Pode ser um projeto em que você já esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.! b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e valor mínimo de viabilidade para o projeto criado no início da aula.! c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de renda possíveis. Planejamento
  17. 17. Cotas • Master, Patrocínio, Apoio, Apoio Institucional e Customizadas;! • Master é igual ou próxima ao VMV! • Apoio é o valor mínimo de patrocínio;! • Número em cada categoria é proporcional à diversidade de contrapartidas;! • Variam de acordo com modalidade de cultura; Planejamento
  18. 18. Cotas Planejamento 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM 1 MM 750 K 500 K 250 K Master Patrocínio Apoio
  19. 19. Cotas Planejamento Master Patrocínio Patrocínio ApoioApoioApoio 700 mil 300 mil 150 mil 700 mil 600 mil 450 mil 1,75 milhão Custom
  20. 20. Permutas • Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles;! • Permutas por último;! • Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
  21. 21. Prazos Planejamento ! • Evite formatar projetos com datas inflexíveis;! • Se for inevitável, antecedência de 1 ano;! • Projetos grandes, 2 finais de ano;! • Sazonalidade:! – Leis Federais no final do ano;! – Recursos próprios de Jul a Nov;! – ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas;
  22. 22. Contrapartidas • Valor das Cotas! • Contrapartidas / Propriedades! • Formas de Pagamento! • Customizando contrapartidas Planejamento
  23. 23. Cota Master - R$ 750 Mil" Exposição no evento:" • Exclusividade no segmento;! • Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”;! • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”;! • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP;! • Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco;! ! Ações de Relacionamento" • Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades.! ! Ações promocionais:" • Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção;! • 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões, financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada.! ! Material de divulgação:" • Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Apresenta”;! • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”;! • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no projeto;! ! Mídia:! • Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia.! ! Assessoria de imprensa:" ! • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;! • Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;! • Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;! • Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a participação da mesma no evento.!
  24. 24. Cota Patrocínio - R$ 400 Mil" Exposição no evento:" • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”;! • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP;! ! Ações de Relacionamento" • 50 Convites para área VIP.! • 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada.! ! Material de divulgação:" • Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Patrocínio”;! • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”;! • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”.! ! Assessoria de imprensa:" • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;! • Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa;! • Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto;! Planejamento
  25. 25. Exercício 2 Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exercício 1. Planejamento
  26. 26. CAPTAÇÃO DE RECURSOS 
 Parte II
  27. 27. Prospecção • Primeiro Parceiro! • Avaliação Macroeconômica! • Segmentação por ramo de atuação! • Segmentação Geopolítica! • Seleção de empresas para prospecção! • Estudo de balanço patrimonial! • Histórico e política de patrocínio! • Exercício 3
  28. 28. Primeiro Parceiro • Se possível, busque um parceiro institucional;! • Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros;! • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios;! • Tem prioridade nas contrapartidas Prospecção
  29. 29. Avaliação Macroeconômica • Quem está lucrando no ano?! – Fusões e aquisições recentes;! – Balança comercial;! – Câmbio;! – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  30. 30. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  31. 31. Segmentação Geopolítica Prospecção • Empresas na região geográfica do produtor;! • Ação em comunidades impactadas por empresa;! • Alinhamento com poder público;! • Alinhamento com negócios da empresa;! • Alinhamento com política cultural;
  32. 32. Seleção de empresas para prospecção • Valor Grandes Grupos 200 Maiores! • Valor 1000! • Valor Financeiro! • Exame Maiores e Melhores! • Meio e Mensagem (+Anuários)! • http://www.bluebus.com.br! • http://www.culturaemercado.com.br! • http://www.cultura.gov.br! • http://www.cultura.sp.gov.br! • http://www.cultura.rj.gov.br! • http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  33. 33. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Administrativas Despesas com Pessoal Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido Lucro antes de impostos Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  34. 34. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  35. 35. Histórico e política de patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes?! • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais?! • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação?! • Há edital?! • Há política de patrocínios? Qual?! • Há consultores, agências, agentes externos?! • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  36. 36. Exercício 3 Eleja para o projeto cultural definido no Exercício 1:! • Segmento alvo;! • Primeiros parceiros;! • Prospects divididos por cota de patrocínio;! • Permutas. Planejamento
  37. 37. CAPTAÇÃO DE RECURSOS 
 Parte III
  38. 38. Venda • Material de Vendas! • Projeto! • Proposta! • Exercício 4! • Agências e consultores! • Marcação de visitas! • Comunicação Corporativa! • Exercício 5! • Apresentação Pessoal! • Esferas de Venda
  39. 39. Material de Venda • Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto;! • Filmes – não mais do que 3 minutos;! • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora;! • Proposta ! • Plano de Cotas! • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  40. 40. Projeto • O que é?! • Por que?! • Quando?! • Onde?! • Para quem?! • Como?! • Vale a pena?! • Quanto?! • De quem? Vendas
  41. 41. Projeto • O que é?! • Por que?! • Quando?! • Onde?! • Para quem?! • Como?! • Vale a pena?! • Quanto?! • De quem? • Descrição! • Objetivos! • Datas / Cronograma! • Local, tiragem, veiculação, janelas! • Público alvo! • Plano de Divulgação! • Justificativa! • Valor Total / Incentivos (com status)! • Realizadores e Patrocinadores Vendas
  42. 42. Proposta • Cotas de acordo com estratégia! • Valor da(s) Cota(s)! • Contrapartidas / Propriedades! • Leis de Incentivo disponíveis! • Forma de Pagamento Vendas
  43. 43. Exercício 4 Monte uma planilha de acompanhamento de captação para o projeto cultural definido no Exercício 1. Vendas
  44. 44. Agências e consultores • Só o proponente pode garantir:! – Paixão! – Compromisso! – Exclusividade Vendas
  45. 45. Agências e consultores • Captadores de Recursos somente depois de conquistar o primeiro parceiro;! • Agências de Propaganda vendem mídia;! • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa;! • Consultores não captam. Vendas
  46. 46. Agências e consultores • Parcerias com captadores:! – Registre a relação em um contrato;! – Relacione em contrato as empresas com prospecção autorizada! – Visita a patrocinadores com o proponente ou executivo da empresa proponente;! – Distribuição de prospectos do seu projeto deverá ter anuência prévia, caso a caso;! – Representação do projeto em editais, concorrências ou concursos deve ser apenas do proponente; Vendas
  47. 47. Marcação de Visitas • Captação é você quem faz;! • Se possível, contrate um assistente para auxiliar na prospecção; ! • Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação;! • Este é o momento de usar a parceria institucional. Vendas
  48. 48. Comunicação Corporativa Web e Redes Sociais" • Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn;! • Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece;! • Facebook e Instagram apenas relações pessoais;! • Mensagens corporativas, use o email;! • Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil;! • Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato;! • LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na empresa. Vendas
  49. 49. Comunicação Corporativa Telefone" • Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web;! • Não ligue no celular de pessoas que você não conhece;! • Se conhece, envie um SMS antes de ligar;! • Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários / assistentes - respeite hierarquia;! • Peça permissão para enviar eMails;! • Agendar com assistente é melhor do que falar com o executivo pelo telefone;! • Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia;! • Ao invés de deixar recados, pergunte quando pode voltar a ligar. Vendas
  50. 50. Comunicação Corporativa eMail" • Não envie emails a pessoas que você não conhece;! • Envie e-mails para assistentes após pedir permissão;! • Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e endereço;! • Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;! • Se tiver que se identificar na mensagem, repense;! • Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;! • Termine a mensagem com uma pergunta aberta;! • Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas;! • Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;! • Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox, YouSendIt, etc); Vendas
  51. 51. Exercício 5 a) Descubra o nome e o maior número de informações do tomador de decisão do primeiro parceiro do seu projeto;! ! b) Escreva um e-mail de prospecção. Vendas
  52. 52. Apresentação Pessoal • Cartão de Visitas, sempre;! • Seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é;! • Seja pontual;! • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; Vendas
  53. 53. Esferas de Vendas Vendas
  54. 54. Fechamento • Depois da Reunião! • Exercício 6! • Ativação! • Contratos Fechamento
  55. 55. Depois da Reunião • Estabeleça uma data do próximo contato;! • Envie um e-mail em até 48 horas com:! – Agradecimento! – Lembrete do que foi combinado! – Próximos passos! – Confirmação da data do próximo contato! – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf! • Aja rápido e espere pacientemente;! • A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal;! • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; Fechamento
  56. 56. Exercício 6 Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde:! • A empresa se interessou pelo projeto;! • O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produção;! • O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de patrocínios para análise;! • O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC;! • O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos. Fechamento
  57. 57. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  58. 58. Ativação • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores;! • Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes;! • Customize depois de vender a idéia – agradar o patrocinador não garante o patrocínio;! • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? Fechamento
  59. 59. Contratos • Em leis de incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo;! • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam;! • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  60. 60. Fechamento
  61. 61. CAPTAÇÃO DE RECURSOS 
 Parte IV
  62. 62. Pós-Venda • Medição de Resultados! • Clipping e Valoração! • Prestação de Contas! • Renovação da Venda Pós-Venda
  63. 63. Medição de Resultados • Medição de Público! • Vendagem (quando aplicável)! • Pesquisa Qualitativa! • Impacto Social, Ambiental, Econômico! • Emoção Pós-Venda
  64. 64. Clipping e Valoração • Assessoria de Comunicação! • Impacto na internet e redes sociais! • Impacto na imprensa / mídia espontânea! • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  65. 65. Prestação de Contas • Introdução! • Emoção! • Depoimentos! • Resultados de Pesquisa! • Público / Vendagem! • Resumo Financeiro! • Material de Divulgação! • Clipping! • Créditos Pós-Venda
  66. 66. Renovação da Venda • Junto com a prestação de contas;! • Obter PRONAC do projeto;! • Montar apresentação resumida;! • Parceria - este é o momento. Pós-Venda
  67. 67. Obrigado!

×