Este documento discute como as empresas podem se aproximar de seu público-alvo através da partilha. Sugere que as marcas compartilhem conhecimento, disponibilidade e informações de forma transparente para construir relacionamentos com clientes atuais e potenciais.

1. Paulo Morais www.mktmorais.com
Artigo publicado no Marketing Portugal (www.mktportugal.com)
(www.mktportugal.com
Marketing: Como se aproximar do seu público alvo através da Partilha
público-alvo
As empresas estão constantemente à procura de comunicar com o seu público-alvo todavia, num
público-
mercado cada vez mais competitivo, estas iniciativas nem sempre surtem efeito. É um desafio
diário para os profissionais de Marketing.
É verdade que tudo mudou porém, embora o consumidor esteja mais exigente, acredito que
ainda existem clientes fiéis aliás, mais fiéis do que nunca como tal, as Marcas devem ser capazes
de se aproximar cada vez mais das pessoas (estamos a falar de pessoas e não de números!).
(estamos
Defendo que todas as nossas acções e estratégias devem estar integradas e adaptadas à cultura
das empresas contudo, considero que há um caminho que poucas empresas estão,
verdadeiramente, a explorar – a arte de partilhar. Esta arte pressupõe que as Marcas
.
(pessoais ou empresariais) partilhem o que interessa junto do seu "target" sem dar
demasiado ênfase ao Produto.
O que podemos partilhar?
Partilhar conhecimento. Uma Marca que complementa a venda com propostas de valor
.
acrescentado para o consumidor é uma Marca com maior potencial de se aproximar do seu
público-alvo. É verdade que a partilha gratuita poderá fazer com que muitos clientes sejam
alvo.
apenas “consumidores de conteúdo” que optam por comprar na concorrência porém, mesmo
correndo este risco, estou certo que assumir uma postura de partilha é eficaz para Marcas que
investem na relação (Evolução do Marketing - Marketing Relacional) com clientes e potencias
ção
clientes.
Se tem uma loja de desporto, fale de exercício e explique ao seu cliente como poderá levar uma
vida mais saudável. Se tem um restaurante, partilhe algumas receitas próprias. Se é u
um
profissional em nome individual ou um desempregado, partilhe o que sabe e mostre ao mundo
porque deve ser escolhido.
Gary Vaynerchuk é responsável por ter transformado um negócio local num negócio global
negócio
através da partilha de conhecimento. Usa o seu site pessoal - Gary Vaynerchuk - e o vídeo-
blogue da sua empresa - Wine Library.TV para partilhar conhecimento sobre o sector dos
Library.TV- ara
vinhos, sobre gestão ou sobre o mundo do Social Media. Gary é excelente a partilhar.
Partilhe a sua disponibilidad . Se não tem disponibilidade, procure ter. Alguém na
disponibilidade.
empresa tem que assumir esta relação com o consumidor (de preferência uma pessoa com poder
de decisão). Executivos da Microsoft ou da HP interagem frequentemente com os seus clientes
ajudando-os a esclarecer dúvidas que possam surgir. É igualmente importante arranjar
os

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disponibilidade para expor publicamente ideias junto dos nossos pares ou eventualmente do
nosso público-alvo. Saiam da zona de conforto, passem o abismo.
Se tem uma empresa de arquitectura, mostre-se disponível para falar com clientes e potenciais
clientes sobre a área. Se tem uma empresa de advogados, mostre disponibilidade para esclarecer
consumidores sobre temas mais confusos. Se é policia mostre à sua população como é o seu dia-
a-dia e o quão valioso e seguro é ter um policia assim por perto.
Gary Vaynerchuk conta que na véspera de Natal uma cliente fez uma encomenda de vinhos na
sua loja para acompanhar a consoada porém, por algum motivo técnico a encomenda não foi
despachada. Gary não admitia que a sua cliente ficasse prejudicada, pegou no seu carro e fez
300km para entregar os vinhos pessoalmente. Gary fidelizou uma cliente através da partilha de
disponibilidade.
Partilhe informações. Sejam transparentes. Hoje em dia já não chega definir um
posicionamento e ficar preso a essa decisão. Um modelo de automóvel pode-se posicionar no
mercado como – “Modelo com emissões de CO2 mais reduzidas”. Entretanto pode sair outro
modelo para o mercado com valores mais baixos. A alternativa passa por continuar a comunicar
que é o modelo que emite menos C02, ou seja, mentir ao consumidor, ou rapidamente assumir
uma postura de transparência referindo o que se está a passar procurando comunicar outros
atributos do Produto. Hoje em dia a informação está por todo o lado como tal, se não partir de
nós a partilha de informação, alguém o fará. A título de exemplo, as Marcas do sector automóvel
tendem a assumir que os seus veículos fazem consumos muito abaixo da realidade do condutor
porém, com dois cliques consigo saber que é impossível fazer com que o automóvel tenha
consumos tão reduzidos.
A Marca Ford refere que a sua Ford C-Max consegue consumos de 4,9 l/100km e com uma
pequena pesquisa encontramos váriascriticas que partilham a informação de que é "missão
impossível" obter esses resultados de consumo com uma condução normal. Se eu não perceber
nada de carros (como a maioria dos cidadãos comuns), vou ficar confuso e vou questionar a
Marca. Seria muito mais interessante para a Marca explicar de forma visível em que condições
se conseguem estes consumos e quais os consumos que se faz em função da
condução/velocidade. Por exemplo, poderiam criar um simulador que relacionasse a velocidade
com o consumo. Desta forma a Ford estaria a descodificar informação que poucos percepcionam
e entendem sem perder tempo em pesquisas. A questão passa por conseguir disponibilizar
informação que interessa de forma transparente e honesta, independentemente da Marca.
Outro exemplo deste tipo de informação é aquela disponibilizada nos rótulos de produtos de
grande consumo. Na verdade, quantas pessoas deverão facilmente diferenciar a gordura
saturada da gordura poliinsaturada ou perceber qual o impacto de níveis elevados de sódio,
hidratos de carbono ou lípidos?
Outra forma de partilhar informação é organizando-a. O RCM Pharma é um exemplo excelente
de como se pode partilhar informação através da organização. O RCM Pharma organiza toda a
informação relevante sobre o sector da saúde e envia diariamente essa informação a quem se
regista no Portal. É um serviço gratuito que ajuda as pessoas a encontrarem tudo o que precisam
num só espaço. Por outro lado, para além da partilha através da organização, existe uma revista
- Pharmagazine - que reúne especialistas que partilham informação exclusiva sobre o sector. É
uma referência na arte de partilhar informação.

3. Paulo Morais www.mktmorais.com
Resumindo e concluindo..
Em prol de uma comunicação verdadeira e transparente, as Marcas vão ter de começar a
descodificar a linguagem que utilizam, vão ter que recorrer à arte de partilhar para se
aproximarem do seu público-alvo e serem respeitadas pelo consumidor que é cada vez mais
insatisfeito e exigente.
Obrigado a todas as Marcas (pessoais e empresariais) que partilham comigo informação todos
os dias.
Boa partilha!
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Sobre o Autor
Paulo Morais
www.mktmorais.com
Managing Partner na T-Evolution (soluções e consultoria em
Marketing Digital)
Coordenador da Pós Graduação de Marketing e
Empreendedorismo - IPAM
Docente na pós graduação de Marketing Digital - IPAM
Consultor de Marketing da JRS Pharmarketing
Project Manager Marketing Portugal
Mestrando de Gestão de Marketing no IPAM
Pós Graduado em Direcção de Marketing e Vendas pelo ISCTE
Licenciado em Gestão de Marketing pelo IPAM - Matosinhos