Geração DIM à rasca..

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Os Delegados de Informação Médica (DIM) representam uma profissão como muitas outras, em constante adaptação às necessidades do mercado; porém, a resistência à mudança parece ser sempre mais acentuada do que em muitos outros sectores.

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Geração DIM à rasca..

  1. 1. comunicação Geração DIM… à Rasca Paulo Morais Managing Partner da T-Evolution Os Delegados de Informação Médica (DIM) representam uma profissão como muitas outras, em Marketing Consultant da JRS Pharmarketing constante adaptação às necessidades do mercado; porém, a resistência à mudança parece ser sempre mais acentuada do que em muitos outros sectores. Ao contrário de outras profissões directamente ligadas à venda, a profissão de DIM é apetecível. Cresci com um certo desejo de entrar para o sector da Saúde e, enquanto estudante, via nos DIM uma profissão de importante referência na relação entre Laboratórios e Médicos. Sempre ouvi colegas a falarem desta profissão com respeito e desejo, não só pela remuneração e pelo “luxo” (viagens, carros, telemóveis), em tempos de vacas gordas, mas por se saber que o DIM era um detentor de informação privilegiada e um player fundamental para o nosso sector. Sei o risco que corro em ser mal interpretado com este artigo, mas, mesmo assim, decidi arriscar, quanto mais não seja para dar origem a uma reflexão de quem se revê nesta posição.Pharmagazine | edição nº12 | 2011 rcmpharma.com | created and owned by JRS Pharmarketing Editorial Disfagia Grave MAR Mkt & Vendas Mitos Recursos Humanos Laboratório de Tentações Politics Read My Brain Sem Comentários
  2. 2. Tecnologiao, melhor parceiro do DIM Com o passar do tempo, fui lidando com de se justificarem quanto ao seu valor no diversos players do sector da saúde, entre eles sector; referem que sem eles o médico não tem os DIM, e fui-me apercebendo da constante acesso à informação, referem que sem eles os “lamentação” que acompanhava a sua profissão, laboratórios não conhecem o mercado, etc. mas, tirando a pressão que sofrem por parte das Como costumo dizer: se temos de justificar o suas entidades patronais (como em qualquer nosso valor de uma forma tão acentuada, é por profissão), nunca percebi muito bem do que se duas razões: queixam. 1. O nosso valor não é perceptível (e é Focando este artigo numa nova insatisfação preciso perceber porquê!); dos DIM – a ascensão de plataformas 2. Não temos tanto valor quanto julgamos tecnológicas –, fui procurar saber qual a visão ter. dos DIM sobre esta nova realidade que, mais uma vez, vai obrigar que a profissão se volte a É óbvio que neste artigo vou generalizar, e sei reinventar. Talvez passem a ser os Delegados de que existem excepções, mas a grande maioria Informação Tecnológica (DIT). está à espera de ver o que vai acontecer neste novo mundo em vez de se começar a adaptar, e, Em diversas conversas com profissionais deste acima de tudo, mostrar pro-actividade, ou, em calibre, fui apercebendo-me da necessidade último caso, procurar soluções.Pharmagazine | edição nº12 | 2011 rcmpharma.com | created and owned by JRS Pharmarketing Editorial Disfagia Grave MAR Mkt & Vendas Mitos Recursos Humanos Laboratório de Tentações Politics Read My Brain Sem Comentários
  3. 3. O caso Recentemente, para ajudar muitos dos desempregados da nossa Indústria, a JRS Pharmarketing, que reconhece o know-how “perdido” pelo mercado, decidiu lançar um programa para incentivar o empreende- dorismo – Pharma Knowlegde Network – e, o que é certo é que chegaram meia dúzia de propostas para projectos. Confesso que fiquei perplexo com estes resultados, porque esperava que a Indústria (em particular os DIM) aderisse em “massa” para pôr a circular o seu conhecimento e o seu valor. Podem ter havido diversas barreiras para a adesão a este programa, mas, na verdade, não consigo perceber como se desperdiça uma oportunidade destas (esteja ou não empregado!). Este é um sintoma claro da falta de pro-actividade e Este é um sintoma claro da falta de pro- -actividade e espírito empreendedor na espírito empreendedor na indústria indústria.Pharmagazine | edição nº12 | 2011 rcmpharma.com | created and owned by JRS Pharmarketing Editorial Disfagia Grave MAR Mkt & Vendas Mitos Recursos Humanos Laboratório de Tentações Politics Read My Brain Sem Comentários
  4. 4. O debate sobre Tecnologia Tive também a oportunidade de debater • “(…) Depois a indústria dá umas cenas um pouco este assunto da tecnologia, porreiras em troca de leituras de artigos e nomeadamente o crescimento de novos portais literaturas…”; de informação médica e redes sociais, novas A resistência é evidente e, olhando para estes plataformas que chegam ao médico muito mais • “O aspecto a ter em conta será quando os comentários (há muitos outros idênticos e rapidamente do que o DIM, e, acima de tudo, médicos verificarem que os seus acessos piores), fica claro que ainda existem DIM sem novas formas de criar valor. serão controlados (imagino eu), e depois noção do que está a acontecer. os dados vendidos à indústria”; Mal começou o debate sobre este assunto (que • “E depois é o PC que acompanha o 1. Reduzem por completo a importância não foi lançado por mim!), surgem comentários médico ao congresso... E lhe proporciona do DIM e o papel do médico. O DIM só “fabulosos” que passo a partilhar: a possibilidade de ter o que necessita no consegue a atenção do médico se lhe momento certo para o desempenho da sua der “cenas porreiras”? Sem dúvida! A • “Se a moda aumenta, a função do DIM profissão. Quer em termos de formação, definição de “cenas porreiras” é que tende acaba”; quer em termos de novidades na área que a ser diferente. ele necessita... (…)Pharmagazine | edição nº12 | 2011 rcmpharma.com | created and owned by JRS Pharmarketing Editorial Disfagia Grave MAR Mkt & Vendas Mitos Recursos Humanos Laboratório de Tentações Politics Read My Brain Sem Comentários
  5. 5. 2. Importância do DIM em termos de 4. Acessos controlados e dados vendidos à Já alguém fez queixa a dizer “A formação. Ok, é verdade; mas, com uma Indústria. Quanto aos dados controlados, Amazon sabe os livros de que eu gosto e plataforma digital bem preparada, basta isso já acontece em todo o lado; afinal recomendou-me livros dentro da minha ter uma ou duas pessoas a gerir e uma de contas o que se tenta fazer quando preferência” ou “o Google sugeriu-me equipa em outsourcing para dar formação se compram estudos de prescrição por um site dentro da minha área e eu não quando o médico quiser e sobre o que ele zona geográfica? O que se tenta fazer gostei”? Saber criar valor acrescentado quiser. quando analisamos vendas em software é o factor crítico de sucesso para esta interno? O que faz a Amazon quando questão. 3. Novidades na área? Bem, esta resposta, nos recomenda um livro? E o Google? O para mim, é simples: Google IT. segredo é usar esses dados (dentro da lei!) Relativamente à venda de dados à Indústria, para acrescentar valor. nem vou entrar por aí, para não ferir susceptibilidades.Pharmagazine | edição nº12 | 2011 rcmpharma.com | created and owned by JRS Pharmarketing Editorial Disfagia Grave MAR Mkt & Vendas Mitos Recursos Humanos Laboratório de Tentações Politics Read My Brain Sem Comentários
  6. 6. O DIM 2.0 Quando oferecemos um brinde, por exemplo, uma pen, a um médico, qual é a finalidade? É importante colocarmo-nos no lugar da nossa entidade empregadora e percebermos que a Não estou aqui a defender a eliminação da força Possivelmente muitos dão sem razão aparente, redução de custos pode ser “brutal” quando se de vendas. O que sinceramente acho e pretendo mas, acima de tudo, este tipo de oferta serve adere a este tipo de solução. com este artigo é sensibilizar os profissionais para que o médico leve a “marca” para casa e para a nova realidade. Não vale a pena lutar se recorde dela, ou seja, é uma forma de criar Para mim, é óbvio que a adesão ao mundo contra a tecnologia e tapar os olhos como se valor pela “porta lateral”. Se não fosse uma digital vai acabar por acontecer em massa, e só nada estivesse a acontecer. A tecnologia pode acção banal na Indústria, seria uma forma sobreviverá quem estiver adaptado e inserido ser o nosso melhor parceiro. de aproximação e permitiria trabalhar a na nova conjuntura. Tal como aconteceu fase de consideração e notoriedade no com as pens (e com os brindes em geral), A solução não está em mudar as visitas para funil de compra (ou de prescrição!). O se não se investir já em plataformas formato electrónico e fazer apresentações segredo está em fugir do “banal”, e no digitais, ocupando um espaço na mente do no IPAD, deixando o mindset da empresa na mundo digital, profissional de saúde, rapidamente mesma. A solução está em saber acrescentar no sector vão surgir diversas opções e valor e utilizar a tecnologia como facilitador da Saúde, soluções (tal como já desse processo. há muito vai acontecendo para com a população A tecnologia é um meio, não é um fim, e, como fazer. em geral). tal, o ser humano será sempre indispensável (mesmo que em menor número). Por isso, cabe aos profissionais de informação médica começarem já a trabalhar para perceberem que proveitos podem tirar desta nova forma de relacionamento e interacção.Pharmagazine | edição nº12 | 2011 rcmpharma.com | created and owned by JRS Pharmarketing Editorial Disfagia Grave MAR Mkt & Vendas Mitos Recursos Humanos Laboratório de Tentações Politics Read My Brain Sem Comentários
  7. 7. A procura constante de novas soluções médicos (inovação!) é indispensável. Já sei que é mais fácil dizer “Dr., em que é que o posso ajudar?” e assim ele dar-nos mais “tempo de antena” e passar a visita de dois para três minutos, ou então pagar-lhe o jantar de Natal do serviço, ou dar-lhe dinheiro para patrocinar Os 2.0 Os novos médicos (da era 2.0) não têm a atitude passiva e o desconhecimento tecnológico que uma iniciativa qualquer. assombra o sector da Saúde. São profissionais pró-activos que partilham informação, estão Sinceramente, acho que temos de voltar a conectados muitas horas por dia e querem ter reflectir sobre o que pode verdadeiramente ter plataformas para interagir entre si, e até mesmo valor para o médico, mesmo que não seja o com os seus utentes. mais simples. Todos sabemos que se o jantar não for pago pelo laboratório X é pelo Y, por Ao contrário do que pode parecer à primeira isso, mesmo que se queira pagar esse jantar vista, a designação 2.0 não representa uma (percebo que o façam), convém acrescentar faixa etária, representa uma geração e uma valor de uma forma disruptiva e inovadora. mudança de paradigma na qual médicos de todas as idades pertencem. tar A solução está em saber acrescen Um estudo que estou a fazer sobre o potencial valor e utilizar a tecnologia da internet no sector da Saúde está a deixar claro que: como facilitador desse processoPharmagazine | edição nº12 | 2011 rcmpharma.com | created and owned by JRS Pharmarketing Editorial Disfagia Grave MAR Mkt & Vendas Mitos Recursos Humanos Laboratório de Tentações Politics Read My Brain Sem Comentários
  8. 8. 1. O médico está ligado à internet (com uma Não duvido que os DIM são e serão saber como podem acrescentar valor, 24 horas percentagem muito elevada) entre 1 a 6 indispensáveis, mas vão ter de se adaptar o por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano, e horas por dia; quanto antes. Vão ter de escutar muito bem o não apenas em jantares, congressos ou visitas seu público-alvo (profissionais de saúde) para de três minutos. 2. Mais de 50% da população já tem internet, e a maioria utiliza-a entre 1 a 9 horas por dia. Terei todo o gosto em partilhar este estudo Bem-vindos à era 2.0 que vai revelar o que procuram os médicos e a população em geral e qual a sua actividade no sector da Saúde na internet, mas posso, desde já, adiantar que a pesquisa sobre saúde e sobre informação médica é dos temas que mais interessa a ambos. A questão central é: se os médicos estão a aderir em massa às novas tecnologias de informação, se a população em geral já está em massa na internet, onde deve estar a Indústria Farmacêutica e, em particular, o DIM? A profissão de DIM é uma profissão como muitas outras, mas revela-se uma profissão apetecível; gostava que assim continuasse a ser.Pharmagazine | edição nº12 | 2011 rcmpharma.com | created and owned by JRS Pharmarketing Editorial Disfagia Grave MAR Mkt & Vendas Mitos Recursos Humanos Laboratório de Tentações Politics Read My Brain Sem Comentários

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