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Aprenda a Captar Recursos com Empresas

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Captar recursos com empresas nem sempre é fácil, é preciso conquistar a confiança de seus gestores e mostrar alinhamento de propósito entre a organização social e a empresa. Confira nessa apresentação os principais elementos e dicas para realização de um processo eficiente de captação com o setor privado.

Publicada em: Governo e ONGs

Aprenda a Captar Recursos com Empresas

  1. 1. EMPRESAS CAPTAÇÃO DE RECURSOS COM PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS - SEM EDITAL www.slideshare.net/micfre12/
  2. 2. SERVIÇOS CRIANDO PALESTRAS ASSESSORIA
  3. 3. TEMAS DA APRESENTAÇÃO Fontes de Recursos Tipos de investidores Estratégias ISP MRC NFP Eventos O Pitch de 5 e 15 minutos O corpo fala Follow up indicadores
  4. 4. EXERCÍCIO A chuteira e a caneleira custam R$110. A chuteira custa R$ 100 a mais que a caneleira. Valor da chuteira? Valor da caneleira? INTUIÇÃO
  5. 5. Feeling / Intuição Exercício A + B = 110 A – B = 100 A = 110 – B A = 100 +B 100 + B = 110 – B 2B = 110 – 100 B = 10 /2 = 5
  6. 6. NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO Para Daniel Kahneman, “Nobel de Economia”, é um grande risco tomar decisões usando a área preguiçosa e irracional do cérebro. A mente éA mente é comandadacomandada por 2 sistemaspor 2 sistemas (rápido e devagar)(rápido e devagar)..
  7. 7. FONTES DE FINANCIAMENTO / RECURSOS
  8. 8. Fontes de Financiamento Doadas para a Caritas que mantém um supermercado em Casilino onde os/as sem teto podem fazer compras de graça
  9. 9. Fontes institucionais Iniciativa privada Empresas e institutos empresariais Pessoas Fundações Organizações religiosas Igreja Cooperação e Agencias nacionais e internacionais Associações e fundações comunitárias Governo Federal, Estadual, Municpal e internacional Fundações empresariais, familiares e mistas PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO
  10. 10. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS Projetos de Geração de Renda Venda Fundo patrimonial Prestação de serviços MRC EVENTOS PROJETOS PARCERIAS Alugueis Mantenedores Negócio com impacto social Iniciativa privada Organizações Religiosas Fundações Nac. e Internacionais Fontes Institucionais Governos
  11. 11. ESSENCIALESSENCIAL Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos  Legitimidade socialLegitimidade social  Diminuição do riscoDiminuição do risco  Sustentabilidade financeira de longoSustentabilidade financeira de longo prazoprazo FONTES DEFONTES DE RECURSOSRECURSOS
  12. 12. AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA AS OSCS Sete principais estratégias, para acessar as fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou seja, combinadas entre si, gerando então uma nova estratégia: Editais Grandes doadores (major donors) Parcerias Doação de bens e produtos Catástrofes Voluntariado GRP Cada uma destas estratégias pode ter estratégias secundárias, táticas e ferramentas específicas.
  13. 13. Fundações RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS Fonte: elaboração própria Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP com mantenedores; e em azul claro, ferramentas para mantenedores. Fontes institucionais Agências Internacionais Associações Governo Fundações Empresariais, familiares e mistas Organizações Religiosas Igreja Iniciativa Privada Empresas e Institutos empresariais Pessoas Grandes doadores Editais Parcerias Geração de Renda própria Bens e Produtos Catástrofes Voluntariado Eventos MCR Mantenedores Licenciamento Vendas de Produtos e Serviços Fundo Patrimonial Face to Face Click to call Mala Direta Telemarketing Crowdfunding Torpedo Adote e Apadrinhamento
  14. 14. Estratégia principal Estratégia secundária Tática legados entorno (da organização) Campanha capital doação em dobro (Matchfund) para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos, selo, tijolo cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde OSCIP, UPF, CEBAS Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais Financiamento coletivo (crowdfunding) filmes de 2 min Websites / redes Prêmios Pesquisa Inscrição Micro doação - arredondar, NFP Loja própria Bazar / brinde Venda de serviços Pesquisar e formatar / políticas públicas Adote Apadrinhamento Solicitação Licenciamento criar personagem MRC- Marketing relacionado a causas Branding Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários Fundos patrimoniais Regulamento, gestão e governança Aluguéis Anúncios Bazar Leilão Catástrofe Rede emoção e emergência Prestadores de serviços Diretoria Parcerias Rede Pesquisa / Nota fiscal (paulista) visitas, pesquisa, contratos Geração de renda Venda de produtos Divulgação, anúncios, cartão de crédito Voluntariado Rede convidar, visitas Mantenedores cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, comunicação permanente Rede, pesquisa e reunião Contrato Captação de produtos bens apreendidos solicitação redes sociais, anúncios, SMS, vídeos Rede Ferramentas Grandes Doadores (major donors ) Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo, tirar da zona de conforto visitas pessoais, email e pesquisa Edital Sem incentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar escrever o projeto Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais Formatar o projeto
  15. 15. Estratégia principal Estratégia secundária Tática cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde OSCIP, UPF, CEBAS Funcionários ProAC e outrosestaduaise municipais Financiamento coletivo (crowdfunding) filmesde 2 min Websites / redes Prêmios Pesquisa Inscrição Ferramentas Edital Semincentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar escrever o projeto Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais Formatar o projeto
  16. 16. Estratégia principal Estratégia secundária Tática Micro doação - arredondar, NFP Loja própria Bazar / brinde Venda de serviços Pesquisar e formatar / políticas públicas Adote Apadrinhamento Solicitação Licenciamento criar personagem MRC- Marketing relacionado a causas Branding Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários Fundos patrimoniais Regulamento, gestão e governança Aluguéis Anúncios Geração de renda Venda de produtos Divulgação, anúncios, cartão de crédito Mantenedores cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, comunicação permanente Rede, pesquisa e reunião Contrato Ferramentas
  17. 17. Estratégia principal Estratégia secundária Tática legados entorno (da organização) Campanha capital doação em dobro (Matchfund) para acausa Semvínculo,cotas, incentivos, selo, tijolo Ferramentas Grandes Doadores (major donors) Comvinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivosfiscais,tijolo, contarhistórias, selo, tirarda zona de conforto visitas pessoais, email e pesquisa
  18. 18. Estratégia principal Estratégia secundária Tática Bazar Leilão Catástrofe Rede emoção e emergência Prestadores de serviços Diretoria Parcerias Rede Pesquisa / Nota fiscal (paulista) visitas, pesquisa, contratos Voluntariado Rede convidar, visitas Captação de produtos bens apreendidos solicitação redes sociais, anúncios, SMS, vídeos Rede Ferramentas
  19. 19. EMPRESAS
  20. 20. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS MARKETING ENTORNO MATERIAL INSTITUTOS EMPRESARIAIS RH SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS PESSOAS
  21. 21. www.educadoressemfronteiras.org.br
  22. 22. Desafios Acesso difícil a quem decide Desafios Acesso difícil a quem decide EmpresasEmpresas ESCRITÓRIOS ESPECIALIZADOS ?!?!?!?!?!?!??!?!? !?!!?!?!?!?!? Elo 3 Aplauso Cultura J. Leiva Cultura e Esporte Dearo Patrolink
  23. 23. 1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente? 2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão? 3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua? 4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma empresa? 5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente doadoras? 6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu conselho? Perguntas importantes que a sua organização deve responder: Fontes – Empresas, como acessar?
  24. 24. • Doação financeira tradicional ou cota manutenção • Estimulando o voluntariado • Dias de trabalho dos seus empregados • Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal • Doando equipamento ou serviços pró-bono • Cessão de espaço físico • Parcerias • MRC • ISP X Marketing Fontes – Empresas, de que forma?
  25. 25. FILANTROPIA Ação social externa de uma organização, tendo como beneficiária principal a comunidade e/ou outras organizações INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO Repasse voluntário de recursos privados de forma planejada, monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público X DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS
  26. 26. Realizado por empresas, fundações e “institutos” de origem empresarial ou instituídos por indivíduos ou famílias Deveraim ter natureza distinta do marketing, PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado
  27. 27. ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO Evitam colaborar com projetos de forma casuística e pontual A falta de foco dificulta a avaliação dos resultados e diminui o impacto PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado
  28. 28. ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA Equilíbrio e continuidade Definir orçamento e a periodicidade do investimento social Garantir a gestão adequada dos recursos PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado
  29. 29. CAMPANHA CAPITAL • Campanha de grande porte • Pontual • Objetiva investimentos em ativos fixos: – Construção – Reforma – Ampliação de edifício – Pesquisa – Fundos patrimoniais, etc.
  30. 30. GRANDES DOADORES 1.000.000,00 Número de Valor Total neste Total doações Mínimo da Nível Acumulado Necessárias min max Doação 1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000 TOTAL 112 327 545 1.000.000 ou Pirâmide de Doação para US$ Padrões de Amostra de Investimentos Número a prospectar Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC — Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta — SolicitaçõesSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira“em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira Padrões de amostra de investimentos ou Pirâmide de doação para US$ 1 milhão
  31. 31. ESTRATÉGIA Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos: Somos cegos e a formulação de estratégia é nosso elefante. Como ninguém teve a visão para enxergar o animal inteiro, cada um tocou uma ou outra parte e “prosseguiu em total ignorância” a respeito do restante.
  32. 32. ESTRATÉGIA Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos: Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.
  33. 33. ESTRATÉGIA Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos. Segundo o dicionário Aurélio: Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.
  34. 34. NFP ESTRATÉGIA SOFISTICADA
  35. 35. NFP • Jurídico • Marketing / Marca • Voluntariado • Rede de relacionamento ESTRATÉGIA SOFISTICADA
  36. 36. Antes de começar Quem pode? Nós podemos? O que precisamos saber? Qual a nossa rede? Nossa marca é conhecida na nossa região? Temos parceiros no mercado de consumo? organizações de assistência social e da área da saúde e proteção de animais
  37. 37. Antes de começar Quem pode? Nós podemos? O que precisamos saber? Qual a nossa rede? Nossa marca é conhecida na nossa região? Temos parceiros no mercado de consumo? organizaçes de assistência social e da área da saúde e proteção de animais• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do consumidor • Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por meio de seus “usuários cadastradores”; • Receber a doação de documentos fiscais cadastrados por consumidores a favor da entidade social; • Participar dos Sorteios realizados pelo programa.
  38. 38. Antes de começar Quem pode? Nós podemos? O que precisamos saber? Qual a nossa rede? Nossa marca é conhecida na nossa região? Temos parceiros no mercado de consumo?
  39. 39. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS Principais Modalidades
  40. 40. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS Principais Modalidades http://www.nfp.fazenda.sp.gov.br/
  41. 41. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS Principais Modalidades
  42. 42. PLANEJAMENTO
  43. 43. PERDER 1 É PERDER VÁRIOS
  44. 44. TODOS CONECTADOS
  45. 45. GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS
  46. 46. GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS Resultados x “lucro”
  47. 47. Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade de natureza econômica? ─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas finalidades Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades do Terceiro Setor. PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
  48. 48. GERAÇÃO DE RENDA Aspectos Jurídicos Fins não lucrativos ou econômicos Não partilhe os resultados entre diretores/as e associados/as (lucro) Destine os resultados integralmente à consecução do objetivo social
  49. 49. Prioridade Beneficiários/as: artesãos/ãs, comunidade carente, em risco social Prioridade Instituição / Beneficiário/a: beneficiário/a produz e pode também se beneficiar financeiramente Prioridade é a diversificação das fontes: compõe a renda da instituição. Produtos são fabricados por terceiros e / ou por beneficiários/as. Tipos GERAÇÃO DE RENDA
  50. 50. IMPORTANTE A venda de produtos e serviços não pode extrapolar a condição de atividade meio
  51. 51. VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS CRIATIVIDADE INOVAÇÃO
  52. 52. 7 atitudes que bloqueiam a criatividade Medo Objetividade Passividade Resistência a mudanças Falta de perseverança Excesso de métodos Falta de humildade Medo Objetividade Passividade Resistência a mudanças Falta de perseverança Excesso de métodos Falta de humildade
  53. 53. VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS COMO FORMA DE GERAÇÃO DE RENDA
  54. 54. Associados/as / Mantenedores/as Frequentadores/as Entorno (empresas e pessoas físicas) VENDA DE SERVIÇOS Para
  55. 55. 73 Consultorias e Assessorias Cursos Web designer Guias de ecoturismo Educação e Saúde VENDA DE SERVIÇOS Através de:
  56. 56. Bazar Doces e salgados / Buffet Produtos institucionais Artezanato Leilões VENDA DE PRODUTOS QUALIDADE
  57. 57. 75 VENDA DE PRODUTOS
  58. 58. Na própria organização Internet (próprio site ou coletivo) www.airu.com.br www.solidarium.com.br www.elo7.com.br Parcerias / Loja própria http://www.adere.org.br Lojas do mercado ‾ Supermercado ‾ Shopping center (especializadas ou não) ‾ Feiras de artesanato Locais de Venda PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
  59. 59. MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
  60. 60. RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS INSS (cota patronal) Não (em média 28,8% sobre a folha) idem isentas zero IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS Não em SP – outros Estados verificar solicitar reconhecimento de imunidade ou isenção de acordo com cada estado ICMS (produtos fabricados) Sim (2) IR Sim (por lei) (3) Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3) Solicitar reconhecimento de imunidade e % de acordo com o produto IPI Não existe isenção 1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha COFINS (produtos não próprios) (6) 3% sobre a receita 7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5) não há em SP solicitar reconhecimento de imunidade isento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00) ITCMD Solicito isenção (7) isento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00) solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública Estadual e inscrito na secretaria de assistência social IPVA não há em SP solicitar reconhecimento de imunidade ISS não há em SP para OSC, somente por tipo de serviço (ex: cultura) (8) solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura
  61. 61. RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS Fonte: elaboração própria com dados das leis (1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos (2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde (3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior. (4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98) (5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833. (6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita: "Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações, anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra- prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais". (7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º (8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser verificado conforme cada caso 9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009 IMUNES com CEBAS (1) Sim (2) Sim (por lei) (3) PIS (4) 7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5) COFINS (produtos não próprios) (6) Solicitar isenção (7) e (8) Só templos e cultura (9)
  62. 62. garrafas
  63. 63. MRC Marketing Relacionado à causas
  64. 64. MRC - Definição Idis Marketing Relacionado a Causas é uma parceria comercial entre empresas e organizações da sociedade civil/ causas que utiliza o poder das suas marcas em benefício mútuo.
  65. 65. Produtos - oportunidades
  66. 66. Câncer de Mama Causas
  67. 67. Causas difíceis HIV http://www.red.org
  68. 68. Causas Fome
  69. 69. •157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano. Causas Água
  70. 70. Oportunidades
  71. 71. Ações – Cartão de Crédito
  72. 72. Desde 2008 + de R$ 13 Milhões Ações – Revista
  73. 73. Ações – Revista
  74. 74. Ações – Revista
  75. 75. Ações – Restaurantes
  76. 76. Comunicação – Etiqueta/ Tag
  77. 77. Comunicação – Informações claras
  78. 78. Caso – Instituto Se Toque A importância da marca
  79. 79. Caso – Instituto Se Toque Camila Klein
  80. 80. Caso – Instituto Se Toque Santander
  81. 81. Caso – Instituto Se Toque Flores online
  82. 82. Caso – Instituto Se Toque Dudalina
  83. 83. Case – Instituto Se Toque Valisere
  84. 84. • RELAÇÃO DE TROCA • EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS) • DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA • DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC TAMBÉM • ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS • DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE • DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO Conceitos
  85. 85. GANHA A EMPRESA QUE INVESTE GANHA A ORGANIZAÇÃO GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA Ganha, Ganha, Ganha
  86. 86.  Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento  Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores  1º CONTATO  Agendamento Reunião – Cara a Cara  Agilidade No Pós Reunião  Monitoramento  Negociação/Formalização – Contrato  Começar Com Pequenas Ações Pontos Importantes
  87. 87.  Pressa em fechar a parceria  Não ter o foco correto na negociação  Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes  Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT  “Carimbar” os recursos O que não deve ser feito
  88. 88. IDIS Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social www.idis.org.br/ GUIA PRÁTICO DE MARKETING RELACIONADO A CAUSAS Sugestão de Leitura
  89. 89. Eventos: estratégias, visibilidade e captação de recursos
  90. 90. Fonte de recursos Divulgação da causa Divulgação da organização, sua missão e projetos Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários Diferentes funções EVENTOS
  91. 91. Alguns Signature Events...
  92. 92. Corrida Seminário Baile Jantar Bingo Gincana Feira  Show  Happy hour  Teatro  Debate  Almoço  Bazar  Leilão  Leilão virtual
  93. 93. http://www.alsa.org http://g1.globo.com/fa ntastico/noticia/2014/ 08/desafio-do-balde- do-gelo-arrecada-mais- de-us-62-milhoes-nos- eua.html
  94. 94. http://www.game-fundraising.com/
  95. 95. Análise de Viabilidade Caso - APAE
  96. 96. PLANO DE NEGÓCIOS
  97. 97. Potencial 16,92% Investimento necessário 8,82% Facilidade 22,81% Tempo de maturação 5,32% Valor total 46,13% DECISION MAKING SOFTWARE www.makeitrational.com
  98. 98. DECISION MAKING SOFTWARE* *makeitrational
  99. 99. Mantenedores Eventos Sistema de ensino Crowdfunding Caderno Emenda parlamentar Isenções Cursos Grandes incentivos Siconv Edital interncional MRC Edital nacional Incentivos Legenda Facilidade Investimento necessário Potencial Tempo de maturação Valor total DECISION MAKING SOFTWARE
  100. 100. University Consulting Venture Fund Market Place Avaliar se as Organizações estão prontas Planejamento PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA http://www.nesst.org/
  101. 101. I. Objetivo do Trabalho II. Direcionamento Institucional III. Histórico Institucional IV. Áreas de Atuação e Público Alvo V. Cenário VI. Justificativa VII. Atuação e Produtos VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação IX. Organograma X. Aspectos financeiros / cenários PN – conteúdo resumido PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
  102. 102. Investidor Anjo Seed Money Love Money Venture Capital Investidor Anjo Seed Money Love Money Venture Capital
  103. 103. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  104. 104. Dados cadastrais básicos Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc. Dados do relacionamento com a fonte de recursos PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de informações relevantes
  105. 105. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  106. 106. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  107. 107. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  108. 108. Dicas A Prospecção bem feita • Facilita o trabalho de captação • Direciona as atividades da equipe • Gera contatos com maior probabilidade de sucesso PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  109. 109. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade
  110. 110. V = Vínculo Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato? I = Interesse Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto? C = Capacidade Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer? PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC
  111. 111. Empresa Nome do principal executivo Nome do contato Vínculo com a organizaç ão Interesse na causa Capacida de de doar Total VIC 1 ABN Amro Real 4 5 5 14 2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14 3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14 4 Carrefour 3 5 5 13 5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13 6 Fundação Bradesco 3 5 5 13 7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13 A FERRAMENTA VIC
  112. 112. Empresa Valores doados em mil em 2006 Quem pedirá a visita Quem visitará Nome da secretári a Hobby Fone / email 1 ABN Amro Real Amaury 2 BASF Clovis / Amaury 3 Fundação Itaú Social Clovis 4 Carrefour Michel 5 Citigroup Amury 6 Fundação Bradesco Amaury 7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury A FERRAMENTA VIC
  113. 113. Criação do banco de dados Onde armazenar informações? •Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, salesforce, e-tapestry •Importante: atualização constante PROSPECÇÃO DE EDITAIS
  114. 114. Dicas A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: — Não deve ser a única — Cuidado com a produtividade — Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa Dicas A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: — Não deve ser a única — Cuidado com a produtividade — Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  115. 115. Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada Diga como o projeto transformará vidas Storytelling ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  116. 116. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  117. 117. Elaboradas a partir do plano de captação Para pessoas físicas ou jurídicas Cuidado com a estética Sucintas, mas com dados convincentes Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.) COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação”
  118. 118. Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha Simulações de incentivos Plano de reciprocidade Termo de doação / patrocínio COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação”
  119. 119. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS
  120. 120. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro RESULTADOS
  121. 121. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro 1) Resultados 2) Missão e quem somos ?????? 3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário 4) Dados - x crianças, resultado reais 5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso) 6) Benefícios, contrapartidas 7) Como apoiar 8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado
  122. 122.  Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash  Idéia de profissionalismo  Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos) COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais
  123. 123. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais  Texto legível e pequeno, com cores agradáveis  Pode incluir um vídeo de 2 minutos  Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
  124. 124. APRESENTAÇÕES Cara a cara:  15 minutos  O PITCH de 5  Elevator pitch  Frase de efeito http://www.youtube.co m/watch?v=ylprbcJ_FRs http://www.youtube.c om/watch? v=OW2FsCqVtpA http://www.youtube.co m/watch? v=7rdcRW3jGlg
  125. 125. CONSEGUINDO O ENCONTRO
  126. 126. Para marcar reuniões – Enviar cartas ou e-mails ? – Telefonar ? – Com quem falar ? – Telefonar e enviar e-mail ? CONSEGUINDO O ENCONTRO
  127. 127. Método AIDA (Tom Ahern) • Atenção • Interesse • Desejo • Ação CONSEGUINDO O ENCONTRO
  128. 128. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  129. 129. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  130. 130. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  131. 131. Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas –Por que está pedindo para mim ? –Não tenho recursos –Neste momento não tenho condições –Minha situação econômica está difícil –Me ligue no final do ano –Etc... CONSEGUINDO O ENCONTRO
  132. 132. PLANEJANDO A REUNIÃO
  133. 133. O que conhecemos do possível investidor / doador ? O que faz a esposa, filhos ? Aparece em revistas ? Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? O que (quanto) vamos solicitar ? Quem fará o contato ? Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um? Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC) PLANEJANDO A REUNIÃO
  134. 134.  O número de participantes mais efetivo é  Defina os papéis de cada um PLANEJANDO A REUNIÃO 2
  135. 135. PLANEJANDO A REUNIÃO
  136. 136. Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade PLANEJANDO A REUNIÃO Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
  137. 137. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  138. 138. Dicas Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais Utilize recursos audiovisuais (como guia)  Filmes (máximo 3 minutos)  Apresentação em Power Point  Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor  Entregue um material impresso e o CD da apresentação OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  139. 139.  Abertura  A exposição  Esclarecendo dúvidas  A solicitação  As objeções  Compromissos A Reunião OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  140. 140. 1. Abertura Duração 5 minutos – Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo. – Momento das primeiras impressões Realizam-se as apresentações OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  141. 141. 1. Abertura (cont.) Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo) – Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc. Agradeça pelo tempo e pela disposição OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  142. 142. 2. A exposição Quem somos Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário) Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  143. 143. 2. A exposição (cont.)  Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos  O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.  Quanto custa este projeto OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  144. 144. 3. Esclarecendo as dúvidas  Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos  Se necessário faça perguntas abertas: – O que achou do nosso projeto ? – Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ? – Têm alguma sugestão ? OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  145. 145. 3. Esclarecendo as dúvidas (cont.) O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  146. 146. 4. A solicitação  Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)  Utilize frases como: – Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$ – Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto” OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  147. 147. A solicitação DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  148. 148. 5. As objeções  Não neste momento  Não nestes valores  Não desta maneira  Não para você  Não para este projeto  Não para construção  Não para o dia-a-dia  Tenho que falar com os Diretores OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  149. 149. 6. Compromissos e follow-up  Negocie (se for o caso)  Clareie os valores e benefícios oferecidos  Apresente alternativas  Resuma a reunião  Estabeleça os próximos passos e contatos  Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio” OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  150. 150. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  151. 151. Na prática OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  152. 152.  Não quantificar  Falar demais e não escutar  Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados  Não apresentar outras alternativas ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  153. 153.  Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se  Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos  Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  154. 154. n Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência n"A expressão das emoções no homem e nos animais" O CORPO FALA A linguagem silenciosa da comunicação não- verbal
  155. 155. Na conversa frente a frente, o impacto é:  35% Verbal (palavras)  65% Não-Verbal (gestos e movimentos) A maioria dos pesquisadores concorda que:  O canal verbal é usado para transmitir informações  O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal. O CORPO FALA
  156. 156.  Coordenação geral da campanha  Acompanhamento do painel de controle e elaboração de relatórios  Acompanhamento dos resultados utilizando indicadores MONITORAMENTO
  157. 157. MONITORAMENTO
  158. 158. 188 Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação Objetivo geral :
  159. 159. CICLO PERA
  160. 160. PAINEL DE CONTROLE
  161. 161. PAINEL DE CONTROLE
  162. 162. www.criando.net 11 – 982-083-790 11-2307-4495 michel@criando.net http://www.slideshare.net/micfre12 Go raibh maith agat Go raibh maith agat ThanksThanks TodaToda HvalaHvala GraciasGracias ObrigadoObrigado MerciMerciArigatoArigato 감사합니다감사합니다DankeDanke GracieGracie
  163. 163. MENSAGEM FINAL "Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão." (Nise da Silveira)
  164. 164. ABONG. Um novo marco legal para as ONGs no Brasil – Fortalecendo a cidadania e a participação democrática. São Paulo: ABONG, 2007. ARMANI, Domingos Antônio. Sustentabilidade: desafio democrático. In: Secretaria de Vigilância em Saúde, Coordenação Nacional de DST e Aids. (Org.). Sustentabilidade: aids e sociedade civil em debate. Brasília: Ministério da Saúde, p. 9-14, 2004. ______ . O Sentido do planejamento na mobilização de recursos. In: Rogério Renato Silva; Paula Lubambo. (Org.). Mobilizar a experiência do programa de formação em mobilização de recursos da Aliança Interage. Recife: Aliança Interage, p. 71-74, 2008. ASHOKA EMPREENDEDORES SOCIAIS E MCKINSEY & COMPANY. Negócios sociais sustentáveis: estratégias inovadoras para o desenvolvimento social. São Paulo: Peirópolis, 2006. AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. Ed. Texto Novo,1998. BARBOSA, Maria Nazaré Lins; OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs: Guia Prático de Orientação Jurídica. Rio de Janeiro: Ed. FGV, 2001. BIGLIONE, Ana; WOODS, Marcia K. Guia prático de marketing relacionado a causas. São Paulo: IDIS, 2007. BIBLIOGRAFIA
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