As principais fontes de recursos para organizações sociais são: instituições governamentais, iniciativa privada, fundações e doações de pessoas. É essencial diversificar as fontes de recursos para garantir legitimidade social, diminuir riscos e ter sustentabilidade financeira de longo prazo.
3. TEMAS DA APRESENTAÇÃO
Fontes de Recursos
Tipos de investidores
Estratégias
ISP
MRC
NFP
Eventos
O Pitch de 5 e 15
minutos
O corpo fala
Follow up
indicadores
4. EXERCÍCIO
A chuteira e a caneleira
custam R$110.
A chuteira custa R$ 100 a
mais que a caneleira.
Valor da chuteira?
Valor da caneleira?
INTUIÇÃO
5. Feeling / Intuição
Exercício
A + B = 110
A – B = 100
A = 110 – B
A = 100 +B
100 + B = 110 – B
2B = 110 – 100
B = 10 /2
= 5
6. NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO
Para Daniel Kahneman,
“Nobel de Economia”,
é um grande risco
tomar decisões usando
a área preguiçosa e
irracional do cérebro.
A mente éA mente é
comandadacomandada
por 2 sistemaspor 2 sistemas
(rápido e devagar)(rápido e devagar)..
10. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda Fundo patrimonial
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
Alugueis
Mantenedores
Negócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
Governos
11. ESSENCIALESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos
Legitimidade socialLegitimidade social
Diminuição do riscoDiminuição do risco
Sustentabilidade financeira de longoSustentabilidade financeira de longo
prazoprazo
FONTES DEFONTES DE
RECURSOSRECURSOS
12. AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS PARA AS OSCS
Sete principais estratégias, para acessar as
fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou
seja, combinadas entre si, gerando então
uma nova estratégia:
Editais
Grandes doadores (major donors)
Parcerias
Doação de bens e produtos
Catástrofes
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias
secundárias, táticas e ferramentas específicas.
13. Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E
SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS
Fonte: elaboração própria
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP com
mantenedores; e em azul claro, ferramentas para mantenedores.
Fontes
institucionais
Agências
Internacionais
Associações Governo
Fundações
Empresariais,
familiares e
mistas
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Grandes
doadores
Editais Parcerias
Geração de
Renda
própria
Bens e
Produtos
Catástrofes Voluntariado
Eventos MCR Mantenedores Licenciamento
Vendas de
Produtos e
Serviços
Fundo
Patrimonial
Face to Face Click to call Mala Direta Telemarketing Crowdfunding Torpedo
Adote e
Apadrinhamento
14. Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
para a causa
Sem vínculo, cotas,
incentivos, selo, tijolo
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários
ProAC e outros estaduais e
municipais
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
filmes de 2 min Websites / redes
Prêmios Pesquisa Inscrição
Micro doação -
arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde
Venda de serviços
Pesquisar e formatar
/ políticas públicas
Adote
Apadrinhamento
Solicitação
Licenciamento criar personagem
MRC- Marketing
relacionado a causas
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis Anúncios
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção e
emergência
Prestadores de serviços
Diretoria
Parcerias Rede
Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
visitas, pesquisa, contratos
Geração de
renda
Venda de produtos
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito
Voluntariado Rede convidar, visitas
Mantenedores
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, contar histórias,
tijolo, voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, comunicação permanente
Rede, pesquisa e reunião
Contrato
Captação de
produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Rede
Ferramentas
Grandes
Doadores
(major donors )
Com vinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivos fiscais, tijolo,
contar histórias, selo,
tirar da zona de conforto
visitas pessoais, email e
pesquisa
Edital
Sem incentivo Pesquisa
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
escrever
o
projeto
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
Formatar o projeto
15. Estratégia principal Estratégia secundária Tática
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários
ProAC e outrosestaduaise
municipais
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
filmesde 2 min Websites / redes
Prêmios Pesquisa Inscrição
Ferramentas
Edital
Semincentivo Pesquisa
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
escrever
o
projeto
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
Formatar o projeto
16. Estratégia principal Estratégia secundária Tática
Micro doação -
arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde
Venda de serviços
Pesquisar e formatar
/ políticas públicas
Adote
Apadrinhamento
Solicitação
Licenciamento criar personagem
MRC- Marketing
relacionado a causas
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis Anúncios
Geração de
renda
Venda de produtos
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito
Mantenedores
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, contar histórias,
tijolo, voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, comunicação permanente
Rede, pesquisa e reunião
Contrato
Ferramentas
17. Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
para acausa
Semvínculo,cotas,
incentivos, selo, tijolo
Ferramentas
Grandes
Doadores
(major donors)
Comvinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivosfiscais,tijolo,
contarhistórias, selo,
tirarda zona de conforto
visitas pessoais, email e
pesquisa
18. Estratégia principal Estratégia secundária Tática
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção e
emergência
Prestadores de serviços
Diretoria
Parcerias Rede
Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
visitas, pesquisa, contratos
Voluntariado Rede convidar, visitas
Captação de
produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Rede
Ferramentas
22. Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
EmpresasEmpresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Elo 3
Aplauso Cultura
J. Leiva Cultura e Esporte
Dearo
Patrolink
23. 1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?
2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?
3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?
4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma
empresa?
5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente
doadoras?
6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu
conselho?
Perguntas importantes que a sua organização deve responder:
Fontes – Empresas, como acessar?
24. • Doação financeira tradicional ou cota manutenção
• Estimulando o voluntariado
• Dias de trabalho dos seus empregados
• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal
• Doando equipamento ou serviços pró-bono
• Cessão de espaço físico
• Parcerias
• MRC
• ISP X Marketing
Fontes – Empresas, de que forma?
25. FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiária principal
a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
Repasse voluntário de
recursos privados de
forma planejada,
monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
CAPTADOR DE RECURSOS
26. Realizado por empresas,
fundações e “institutos” de origem
empresarial ou instituídos por
indivíduos ou famílias
Deveraim ter natureza distinta do
marketing,
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
27. ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE
ATUAÇÃO
Evitam colaborar com projetos
de forma casuística e pontual
A falta de foco dificulta a
avaliação dos resultados e
diminui o impacto
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES
Investimento Social Privado
28. ISPs AVALIAM A
SUSTENTABILIDADE DA
INICIATIVA
Equilíbrio e continuidade
Definir orçamento e a
periodicidade do investimento
social
Garantir a gestão adequada
dos recursos
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES
Investimento Social Privado
29.
30.
31. CAMPANHA
CAPITAL
• Campanha de grande
porte
• Pontual
• Objetiva investimentos
em ativos fixos:
– Construção
– Reforma
– Ampliação de
edifício
– Pesquisa
– Fundos
patrimoniais, etc.
34. ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somos cegos e a formulação de
estratégia é nosso elefante.
Como ninguém teve a visão para
enxergar o animal inteiro, cada um
tocou uma ou outra parte e
“prosseguiu em total ignorância” a
respeito do restante.
35. ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não
teremos um elefante. Um elefante é mais
que isto. Contudo, para compreender o
todo também precisamos compreender
as partes.
36. ESTRATÉGIA
Estratégia é a arte de explorar condições
e caminhos favoráveis com o fim de
alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma
de pensar no futuro, integrada no processo
decisório, com base em um procedimento
formalizado e articulador de resultados.
40. Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
organizações de
assistência social e
da área da saúde e
proteção de animais
41. Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
organizaçes de
assistência social e
da área da saúde e
proteção de animais• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do
consumidor
• Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por
meio de seus “usuários cadastradores”;
• Receber a doação de documentos fiscais cadastrados
por consumidores a favor da entidade social;
• Participar dos Sorteios realizados pelo programa.
42. Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
65. Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade
de natureza econômica?
─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas
finalidades
Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de
serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades
do Terceiro Setor.
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
66. GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos
Fins não lucrativos ou econômicos
Não partilhe os resultados entre diretores/as e
associados/as (lucro)
Destine os resultados integralmente à consecução do
objetivo social
67. Prioridade Beneficiários/as:
artesãos/ãs, comunidade carente, em
risco social
Prioridade Instituição / Beneficiário/a:
beneficiário/a produz e pode também se
beneficiar financeiramente
Prioridade é a diversificação das
fontes: compõe a renda da instituição.
Produtos são fabricados por terceiros e
/ ou por beneficiários/as.
Tipos
GERAÇÃO DE RENDA
68. IMPORTANTE
A venda de produtos e
serviços não pode extrapolar
a condição de atividade meio
70. 7 atitudes que bloqueiam a criatividade
Medo
Objetividade
Passividade
Resistência a mudanças
Falta de perseverança
Excesso de métodos
Falta de humildade
Medo
Objetividade
Passividade
Resistência a mudanças
Falta de perseverança
Excesso de métodos
Falta de humildade
76. Na própria organização
Internet (próprio site ou coletivo)
www.airu.com.br
www.solidarium.com.br
www.elo7.com.br
Parcerias / Loja própria
http://www.adere.org.br
Lojas do mercado
‾ Supermercado
‾ Shopping center (especializadas ou não)
‾ Feiras de artesanato
Locais de Venda
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
82. RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
INSS (cota patronal)
Não (em média 28,8%
sobre a folha)
idem isentas zero
IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS
Não em SP – outros
Estados verificar
solicitar reconhecimento de imunidade ou
isenção de acordo com cada estado
ICMS (produtos
fabricados)
Sim (2) IR Sim (por lei) (3)
Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3)
Solicitar reconhecimento de imunidade e % de
acordo com o produto
IPI Não existe isenção
1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha
COFINS (produtos
não próprios) (6)
3% sobre a receita
7,6% sobre a
diferença entre
receitas e despesa (5)
não há em SP
solicitar reconhecimento
de imunidade
isento até 2.500 UFESPs
(R$ 46.100,00)
ITCMD
Solicito isenção (7)
isento até 2.500 UFESPs
(R$ 46.100,00)
solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública
Estadual e inscrito na secretaria de assistência social
IPVA não há em SP
solicitar reconhecimento de imunidade ISS
não há em SP para OSC,
somente por tipo de
serviço (ex: cultura) (8)
solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura
83. RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
Fonte: elaboração própria com dados das leis
(1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos
(2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde
(3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior.
(4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98)
(5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833.
(6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita:
"Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações,
anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra-
prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais".
(7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas
cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto
Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º
(8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser
verificado conforme cada caso
9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento
administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009
IMUNES com CEBAS (1)
Sim (2)
Sim (por lei) (3)
PIS (4)
7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)
COFINS (produtos não próprios) (6)
Solicitar isenção (7) e (8)
Só templos e cultura (9)
87. MRC - Definição Idis
Marketing Relacionado a Causas
é uma parceria comercial entre
empresas e organizações da sociedade civil/
causas
que utiliza o poder das suas marcas
em benefício mútuo.
107. • RELAÇÃO DE TROCA
• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)
• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA
• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC
TAMBÉM
• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS
• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE
• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO
Conceitos
108. GANHA A EMPRESA QUE INVESTE
GANHA A ORGANIZAÇÃO
GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA
Ganha, Ganha, Ganha
109. Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento
Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores
1º CONTATO
Agendamento Reunião – Cara a Cara
Agilidade No Pós Reunião
Monitoramento
Negociação/Formalização – Contrato
Começar Com Pequenas Ações
Pontos Importantes
110. Pressa em fechar a parceria
Não ter o foco correto na negociação
Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes
Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT
“Carimbar” os recursos
O que não deve ser feito
111. IDIS
Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social
www.idis.org.br/
GUIA PRÁTICO DE
MARKETING RELACIONADO A CAUSAS
Sugestão de Leitura
113. Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua
missão e projetos
Reconhecimento e
agradecimento aos doadores e
voluntários
Diferentes funções
EVENTOS
126. Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE
128. I. Objetivo do Trabalho
II. Direcionamento Institucional
III. Histórico Institucional
IV. Áreas de Atuação e Público Alvo
V. Cenário
VI. Justificativa
VII. Atuação e Produtos
VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação
IX. Organograma
X. Aspectos financeiros / cenários
PN – conteúdo resumido
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
133. Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
137. Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades da
equipe
• Gera contatos com maior
probabilidade de
sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
138. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES /
DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Ferramenta fácil de usar para
identificar oportunidades e
potencial de doação para uma
entidade
139. V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
140. Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner Brunini -
RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre ferro -
RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC
141. Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretári
a
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC
142. Criação do banco de
dados
Onde armazenar
informações?
•Pastas ou fichas; Palm Top,
Excel, Fluxo CRM,
salesforce, e-tapestry
•Importante: atualização
constante
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS
143. Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
144. Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
146. Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
147. Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
148. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS
150. COMUNICAÇÃO DE
SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações -
Roteiro
1) Resultados
2) Missão e quem somos ??????
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para
visitar se for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado
151. Normalmente com PowerPoint ,
Prezi, emaze ou Flash
Idéia de profissionalismo
Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos
efeitos)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
152. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
Pode incluir um vídeo de 2 minutos
Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)
153. APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
15 minutos
O PITCH de 5
Elevator pitch
Frase de efeito
http://www.youtube.co
m/watch?v=ylprbcJ_FRs
http://www.youtube.c
om/watch?
v=OW2FsCqVtpA
http://www.youtube.co
m/watch?
v=7rdcRW3jGlg
157. Elabore um email teaser (resumo com desejo
de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
158. Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
159. Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
160. Devemos estar preparados para diversas perguntas
e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...
CONSEGUINDO O ENCONTRO
162. O que conhecemos do possível
investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel
de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com
dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO
163. O número de participantes mais efetivo é
Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2
165. Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo
167. Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
Filmes (máximo 3 minutos)
Apresentação em Power Point
Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
168. Abertura
A exposição
Esclarecendo dúvidas
A solicitação
As objeções
Compromissos
A
Reunião
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
169. 1. Abertura
Duração 5 minutos
– Não é uma reunião social,
mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras
impressões
Realizam-se as apresentações
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
170. 1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima de
confiança e um ambiente amável
(quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas comuns
do cotidiano, da família, do
negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela
disposição
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
171. 2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de maneira
clara e concreta. Por que ela deve
existir ? (teoria dos fatos e cenário)
Fale dos métodos e programas.
Como fazemos ? Ênfase em algum
ponto especial do investidor ou seja
breve neste quesito
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
172. 2. A exposição (cont.)
Descreva o projeto ou programa para o qual vamos
solicitar os recursos
O que se pretende obter. Quais os resultados
esperados.
Quanto custa este projeto
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
173. 3. Esclarecendo as dúvidas
Busque o entendimento e a
compreensão do programa ou projeto
(transparência) em todos os seus
aspectos
Se necessário faça perguntas
abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
– Existe algum detalhe que
gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
174. 3. Esclarecendo as dúvidas
(cont.)
O objetivo nesta fase é
buscar a aceitação por parte
do doador / investidor para
nossos projetos e programas
CONVIDE PARA
VISITAR A NOSSA
ORGANIZÇÃO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
175. 4. A solicitação
Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a pessoa
e / ou a empresa)
Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu apoio de:
diga o valor em R$
– Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um aporte
entre “tanto e tanto”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
177. 5. As objeções
Não neste momento
Não nestes valores
Não desta maneira
Não para você
Não para este projeto
Não para construção
Não para o dia-a-dia
Tenho que falar com os Diretores
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
178. 6. Compromissos e follow-up
Negocie (se for o caso)
Clareie os valores e benefícios
oferecidos
Apresente alternativas
Resuma a reunião
Estabeleça os próximos passos e
contatos
Agradeça o tempo, as sugestões e o
“apoio”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
181. Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
182. Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
183. n Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
n"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal
184. Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir
informações
O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como
substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA
185. Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO
193. MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)
194. ABONG. Um novo marco legal para as ONGs no Brasil – Fortalecendo a cidadania e a
participação democrática. São Paulo: ABONG, 2007.
ARMANI, Domingos Antônio. Sustentabilidade: desafio democrático. In: Secretaria de
Vigilância em Saúde, Coordenação Nacional de DST e Aids. (Org.). Sustentabilidade: aids e
sociedade civil em debate. Brasília: Ministério da Saúde, p. 9-14, 2004.
______ . O Sentido do planejamento na mobilização de recursos. In: Rogério Renato
Silva; Paula Lubambo. (Org.). Mobilizar a experiência do programa de formação em
mobilização de recursos da Aliança Interage. Recife: Aliança Interage, p. 71-74, 2008.
ASHOKA EMPREENDEDORES SOCIAIS E MCKINSEY & COMPANY. Negócios sociais
sustentáveis: estratégias inovadoras para o desenvolvimento social. São Paulo: Peirópolis,
2006.
AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. Ed. Texto Novo,1998.
BARBOSA, Maria Nazaré Lins; OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs: Guia
Prático de Orientação Jurídica. Rio de Janeiro: Ed. FGV, 2001.
BIGLIONE, Ana; WOODS, Marcia K. Guia prático de marketing relacionado a causas. São
Paulo: IDIS, 2007.
BIBLIOGRAFIA
195. BOHÓRQUEZ-HERRERA, Carolina. Negócios Sociais: Um estudo de caso da empresa
Midiacom.net (Aquiraz – CE). São Paulo: PUC-SP, 2013.
BORZAGA, C.; SANTUARI, A. New trends in the non-profit sector in Europe: The
emergence of social entrepreneurship. The Non-profit Sector in a Changing Economy,
p.31-59, 2003.
BRASIL. Demonstrativo dos gastos tributários Estimativas bases efetivas – 2010: Série 2008
a 2012. Brasilia: Ministério da Fazenda, Receita Federal, 2013.
<www.receita.fazenda.gov.br/publico/estudotributario/BensTributarios/2010/DGTEfetivoA
C2010Serie2008a2012.pdf> acesso em: 02/01/2014.
BRITO, M.; MELO, M. E. (org). Hábitos de doar e captar recursos no Brasil. São Paulo:
Peirópolis, 2007.
BRUCE, Andy & LANGDON, Ken. Você sabe gerenciar projetos. São Paulo: Editora
SENAC SP, 2008.
BULGARELLI, R. Diversos somos todos: valorização, promoção e gestão da diversidade
nas organizações. São Paulo: Cultura, 2009.
CARTER, Cheryl; QUICK, James Aaron. How to Write a Grant Proposal (Wiley
Nonprofit Law, Finance and Management Series). www.wiley.com/WileyCDA/Section/id-
300271.html?sort=DATE&sortDirection=DESC&page=3
196. CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura. 3ª Ed., São Paulo: Ed. Manole, 2012.
CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. FundRaising Basics: a complete guide.
Aspen: Aspen Publication, 1997.
COMINI, Graziella Maria. Negócios Sociais e Inclusivos. São Paulo: Instituto Walmart, 2011.
Disponível em: <http://www.ruscheleassociados.com.br/pdf/panorama2.pdf> Acesso em: 15
nov. 2013.
COMINI, Graziella Maria; ASSAD, Fernando; FISCHER, Rosa Maria. Social Business in
Brazil, 2013.
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO. Fundos dos Direitos da
Criança e do Adolescente www.crcsp.org.br
COSTA, Daniela Pais. Prestação de Contas. In Terceiro Setor: temas polêmicos. São Paulo:
Ed. Peirópolis, (p13-44), 2005.
CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações
Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Fonte, 2000.
DAW, Jocelyne. Cause marketing for nonprofits. New Jersey, US: John Wiley & Sons,
2006.
DOWBOR, L. Democracia econômica, São Paulo: Vozes, 2012. Versão atualizada em 31 de
julho de 2012. Disponível em: <http://dowbor.org/2008/01/democracia-economica-um-
passeio-pelas-teorias-edicao-revista-em-nov-2010.html>. Acesso em: 14 de julho 2013.
197. DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: princípios e práticas.
São Paulo: Ed. Pioneira, 1994.
DUHIGG, Charles. O poder do hábito – Por que fazemos o que fazemos na vida e nos
negócios. Rio de Janeiro: Ed.Objetiva, 2012.
EDLES, L. Peter. Fundraising: Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.
EPPLER, Matin J.; PFISTER, Roland A. Comunicação Visual, Elsevier, 2014.
FERNANDES, Rubem César. Privado porém público: o terceiro setor na América Latina.
2.ed. Rio de Janeiro: Relume-Dumará, 1994.
FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo. AED. Agência de Educação para o
desenvolvimento.
FISCHER, Rosa Maria. O desafio da colaboração; práticas de responsabilidade social entre
empresas e terceiro setor. São Paulo: Editora Gente, 2002.
FREUND, Tomas A Relação Entre Voluntários e Profissionais Numa Organização do
Terceiro Setor: Existe Um Duplo Comando?. São Paulo: Revista Integração/ FGV, 2006.
http://integracao.fgvsp.br/ano9/10/index.htm
FUNDAÇÃO ABRINQ. Incentivos Fiscais Em Benefício de criança e Adolescente.
GIFE: Grupo de institutos e fundações e empresas. Censo GIFE 2009- 2010. Disponível em:
<http://censo.gife.org.br/bloco3.asp> Acesso em: 14 de julho 2013.
198. GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
GLOBAL REPORTING INITIATIVE – GRI. Diretrizes para relatório de sustentabilidade –
DRS, Versão 3.0, SP, 2006.
HART, T.; GREENFIELD, J.M.; JOHNSTON, M. Nonprofit internet strategies: best
practices for marketing, communications and fundraising. Hoboken, EU: John Wiley&Sons,
2005.
HAZARD, B. L. Online Fundraising at ARL Libraries. J. Acad. Librarianship, v.29, n.1, p. 8–
15, 2003.
HITT, M.A.; IRELAND, R.D.; HOSKISSON, R.E. Administração estratégica. São Paulo:
Cengage Learning, 2008.
HUDSON, Mike. Administrando Organizações do Terceiro Setor. São Paulo: Makron
Books, 1999.
INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSITICA (IBGE). As fundações
privadas e associações sem fins lucrativos no Brasil, 2010. Rio de Janeiro: IBGE, 2012.
INSTITUTO PARA O DESENVOLVIMENTO DO INVESTIMENTO SOCIAL (IDIS). The
World Giving Index 2010. Disponível em: <www.idis.org.br/biblioteca/pesquisas
/globalgivingreport_2010.pdf/view>. Acesso em: 14 de julho de 2013.
INSTITUTO DE PESQUISA ECONÔMICA APLICADA (IPEA). A iniciativa privada e o
espírito público: um retrato da ação social das empresas no Brasil. Brasília: IPEA, 2006.
199. JUNQUEIRA, Luciano Antônio Prates. Gestão Social: Organização, Parceria e Redes
Sociais IN:CANÇADO, A.C.; SILVA Jr, J. T.; SCHOMMER, P. C.; RIGO, A. S. (orgs) Os
desafios da formação em gestão social. Palmas: coleção Enapegs p.87 -103. 2008.
______. Organizações sem fins lucrativos e redes na gestão de políticas sociais, Caderno
de Administração PUC-SP, nº 3, p 101-126. 2000.
KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar. São Paulo: Ed. Objetiva,
2012.
KANTER, B.; PAINE, K.D. Measuring the networked nonprofit: using data to change the
world. São Francisco: John Wiley&Sons, 2012.
KAPLAN, Allan. Artista do Invisível: O processo social e o profissional de
desenvolvimento. São Paulo: Instituto Fonte e Ed. Peirópolis, 2002.
KANTER, Beth; PAINE, Katie Delahaye. Measuring the networked nonprofit: Using data
to change the world. São Francisco, EUA: John Wiley&Sons INC, 2012.
KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Ed. TextoNovo, 1994.
KISIL, Marcos; FABIANI Paula Jancso; Alvarez, Rodrigo. Fundos patrimoniais: criação e
gestão no Brasil. São Paulo: Zeppelini, 2012.
KOTLER, Phillip; LEE, N.R. Marketing contra a pobreza: as ferramentas para da mudança
social para formuladores de políticas, empreendedores, ONGs, empresas e governos.
Porto Alegre: Bookman, 2010.
200. LANDIM, leilah; BERES, Neide. Ocupação, despesas e recursos: as organizações sem fins
lucrativos no Brasil. Rio de Janeiro: Nau editora, 1999.
LANDIM, Leilah.CARVALHO, Luiz Antonio. Projeto transparência e prestação de contas
da sociedade civil na América Latina. Caso: Brasil. Rio de Janeiro: NUPEF/RITS /
NASP/UFRJ, (p. 02-26), 2006-2007.
LARROUDÉ, Elisa Rodrigues Alves. Accountability de organizações do espaço público não-
estatal: uma apreciação crítica da regulação brasileira. Dissertação de mestrado na FGV-
EAESP, São Paulo: FGV, 2006.
MENDONÇA, Patricia Maria E. (coord). Pesquisa arquitetura institucional de apoio às
organizações da sociedade civil no Brasil: Apresentação e resumo executivo São Paulo:
Articulação D# - Diálogos, Direitos e Democracia e CEAPG – Centro de Estudos em
Administração Pública e Governo da ESASP – FGV, fevereiro de 2013. Disponível em:
<http://ceapg.fgv.br/sites/ceapg.fgv.br/files/arquivos/pesquisa_Apoio_OS/rf_apres_resumo
_executivo.pdf>. Acesso em: 14 de julho de 2013.
MEREGE, Luis Carlos. Terceiro Setor: a arte de administrar sonhos. São Paulo: Plêiade,
2009.
MINTZBERG, Henry. Ascensão e Queda do Planejamento Estratégico. Porto Alegre:
Bookman, 2004.
MINTZBERG, Henry; AHLSTRAND, B.; LAMPEL, J. Safári de estratégia: Um roteiro pela
selva do planejamento estratégico. 2.ed., Porto Alegre: Artmed, 2010.
201. MISOCZKY, Maria Ceci. Abordagem de redes no estudo de movimentos sociais: entre o
modelo e a metáfora. Rio de Janeiro: RAP v.43 n.5, p.1147-1180, 2009.
NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para organizações
sem fins lucrativos, São Paulo, 2000.
NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora
TextoNovo.
NOVAES, Regina. Hábitos de doar: motivações pessoais e as múltiplas versões do “espírito
da dádiva”. In: BRITO, M.; MELO, M.E.(orgs.). Hábitos de doar e captar recursos no Brasil,
São Paulo: Peirópolis, p. 17–56, 2007.
OLIVEIRA, J. A. P. Empresas na Sociedade: sustentabilidade e responsabilidade social. São
Paulo: Ed. Campus, 2008.
OLIVIERI, Cristiane; NATALE, Edson.(Org). Guia brasileiro de produção cultural 2010-2011,
São Paulo: SESC SP, 2010.
PAES, José Eduardo Sabo. Fundações e entidades de interesse social: aspectos jurídicos,
administrativos, contábeis e tributários. 5. ed. rev., atual. e ampl. de acordo com a Lei nº
10.406, de 10.1.2002 (Novo Código Civil brasileiro). Brasília: Brasília Jurídica, 2004.
PARIZZI, Elaine Thomé. Manual técnico sobre as leis de incentivo à cultura. Cuiabá MT:
Carlini & Caniato editorial, 2011.
202. PELIANO, A. M. M. (coord). A iniciativa privada e o espírito publico: A evolução da ação
social das empresas privadas no Brasil. Brasilia: IPEA 2006. Disponível em:
<http://www.ipea.gov.br/acaosocial/IMG/pdf/doc-28.pdf>. Acesso em: 14 de julho de 2013.
PEREIRA, Custódio. Captação de recursos: FundRaising. SãoPaulo: Ed. Mackenzie, 2011.
PEREZ, C.P.; JUNQUEIRA l.P. (orgs.) Voluntariado e a gestão das políticas sociais. São
Paulo: Futura, 2002.
PEREZ, L. Mobilização de indivíduos: é preciso pedir. Filantropia, São Paulo, v. 41, 2009.
Disponível em: <www.revistafilantropia.org.br>. Acesso em: 14 de julho 2013.
PEZZULLO, S. Desenvolvendo sua organização; um guia de sustentabilidade para ONGs.
São Paulo: SENAC SP, Fund. Abrinq e International Youth Foundation, 2003.
PRAHALAD, C. K. A riqueza na base da pirâmide. São Paulo: Artmed, 2008.
PRAHALAD, C. K., HART, S.L. The Fortune at the Bottom of the Pyramid. Strategy +
Business, 2002.
PROCHNOW, M.; SCHAFFER, W.B. Pequeno manual para elaboração de projetos. Porto
Alegre: UFRS, 1999.
RATTNER, Henrique. Sustentabilidade - uma visão humanista. Campinas: Ambiente soc.
no.5, July/Dec. p. 233-. 240.1999.
RESENDE, T.A. Roteiro do terceiro setor associações e fundações o que são, como
instituir, administrar e prestar contas. 4ed., Belo Horizonte: Prax, 2012.
203. ROSS, Bernard; SEGAL,Clare. The influential fundraiser: Using the psychology of
persuasion to achieve outstanding results. São Francisco, USA: John Wiley & sons inc.,
2009.
SACHS, Igancy. Caminhos para o desenvolvimento sustentável: idéias sustentáveis. 4. Ed.
Rio de Janeiro: Garamond, 2002.
SALAMON, L. M., et al. Global Civil Society: dimensions of the nonprofit sector. Baltimore,
US: The John Hopkins Center for Civil Society Studies, 1999.
SAUL, Jason. The end of fundraising: Raise more money by selling your impact. São
Francisco, EUA: John Wiley&Sons INC, 2011.
SEKN. Socially inclusive business. Engaiging the poor through market initiatives in
iberoamerica. Social Enterprise Knoledge Network. Cambridge, Massachussets: Harvard
University Publishing, 2010.
SEN, Amartya. Desenvolvimento como Liberdade. São Paulo: Companhia das Letras, 2000.
SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem dirige entidades sociais.
SILVA, Antônio Luiz de Paula. Utilizando o planejamento como ferramenta de
aprendizagem. São Paulo: Global e Instituto Fonte, 2001.
SZAZI, Eduardo. (org). Terceiro Setor: temas polêmicos 1. São Paulo: Gife e Fundação
Peirópolis, 2004.
SZAZI, Eduardo. Terceiro setor: regulação no Brasil. São Paulo: Gife e Fundação Peirópolis,
204. TEODÓSIO, Armindo dos Santos de Sousa, COMINI, Graziella. Inclusive business and
poverty: prospects in the Brazilian context. Revista de Administração da Universidade de
São Paulo, v. 47, n.3, 2012.
TRAVAGLINI, C; BANDINI, F.; MANCINONE, K. Social enterprise across Europe: a
comparative study on legal frameworks and governance structures. Report, 2008.
TIISEL, Danilo. (org) Capatação de recursos para o Terceiro Setor – Aspectos jurídicos.
São Paulo: OAB-SP, 2011. Disponível em: <www.oabsp.org.br/.../cartilhas/captacao
_aspjur21092011%20revisada.pdf> acesso em: 12 jan. 2014.
TOZZI, José Antônio. Prestação de contas no terceiro setor: a dicotomia do marco
regulatório. São Paulo: PUC-SP. 2010.
WEIL, Pierre TOMPAKOW, Roland. O corpo fala: A linguagem silenciosa da comunicação
não-verbal. 62 edição, Petrópolis, RJ: Ed vozes, 2001.
YUNUS, M. Banker to the poor: Micro-lending and the battle against world poverty. New
York: Founder of the Grameer Bank, 2003.
______. Criando um negócio social, Rio de Janeiro: Campus, 2010.
.