Masterclass cultura michel&suellen

Captação de Recursos na Cultura
Michel Freller & Suellen Moreira

Formas de Investimento Mais
Comuns das Empresas
• Doação
• Patrocínio
• Marketing

Formas de Investimento
A DOAÇÃO é a transferência definitiva e
irreversível de dinheiro ou bens em favor de
pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural,
sem fins lucrativos, para a execução de
programa, ou projeto esportivo.

Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços,
com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens
móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a
realização de programa, projeto ou ação esportiva ou cultural que tenha
sido aprovado pelo Ministério do Esporte ou Cultura
O objetivo geral do patrocinador
é divulgar sua marca (publicidade)

Marketing (recurso livre)
Sem incentivo
O objetivo geral do
patrocinador é divulgar
sua marca (publicidade)

O que é Captação de Recursos
• Atividade planejada e complexa que envolve marketing,
incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações
públicas, estratégias, elaboração de projetos, questões
jurídicas e de natureza ética
• Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros,
materiais e humanos)
• Apoio à finalidade principal da organização. (Não menos
importante).

Imunidades (limitação constitucional,
de competência)
Isenções (direito de cobrar tributo não
exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos aos
financiadores dos projetos
socioambientais, esportivos, crianças,
jovens, saúde e culturais)
Benefícios tributários e incentivos fiscais
MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO
DE RECURSOS PÚBLICOS

Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para
que recursos sejam canalizados para segmentos específicos
(econômico, cultural, esportivo, social)
Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de
captação de recursos
Por outro lado, os incentivos promovem a
criação de uma cultura de participação cidadã.
INCENTIVOS FISCAIS

Leis de Incentivo para Cultura
Leis Federais
Base no Imposto de Renda
Lei Rouanet
Lei do Audiovisual
Leis Estaduais
Base no ICMS
Leis Municipais
Base no IPTU ou ISS

Estado Nome da Lei Limites 2014
Forma de
Proposição
Vantagem Fiscal
Bahia
FazCultura
Lei N° 7.015/96
15 Milhões Fluxo Contínuo
Até 80% - Regra Geral
Até 40% - se há visibilidade do patrocinador
Minas Gerais
LEIC Minas
Lei N° 17.615/2008 e
N° 20.694/2013
79,2 Milhões
Edital Anual
Inscrições:
Setembro
99% para empresas de pequeno porte
97% para empresas de médio porte
95% para empresas de grande porte
Rio de Janeiro
Lei de Incentivo
Estadual
Lei N° 3.555/2001
(altera lei de 1992)
78,6 Milhões
Edital Anual
(Fev a Mai - Jul-
Nov)
80% Regra Geral
60% para: projetos com visibilidade do
patrocinador/ realizados em instituições
ligadas ao patrocinador/espetáculos com
cobrança de ingressos
40% projeto com comercialização de
produtos do patrocinador
Rio Grande do Sul
LIC ou Procultura RS
Lei 13.490/2010
Lei 13.924/2012
35 Milhões Fluxo Contínuo
80% Regra Geral
95,2% (100% + 5%) para patrimônio
tombado e construção ou reforma de
equipamentos culturais
São Paulo
PROAC
Lei N° 12.268/2006
135,2 Milhões Fluxo Contínuo 100%
As Leis Estaduais de Incentivo a Cultura

As Leis Estaduais de Incentivo a
Cultura
Cada estado tem seus próprios critérios e limites
quanto as linhas de atuação, limites de valor por
proponente, limites de valor por projeto, etc.
Esteja atento e conheça as regras antes de entrar no
jogo!

A Lei Rouanet
Legislação Federal
Lei 8.313 / 1991 (Lei Rouanet):
Cria o Programa Nacional de Apoio à Cultura (PRONAC).
Decreto 5.761 / 2006:
Nova Regulamentação da Lei Rouanet.
Instrução Normativa No.1 / 2013:
Estabelece regras para todos os procedimentos do PRONAC,
da apresentação das propostas à prestação de contas final.

A Lei Rouanet
Mecanismos de Financiamento

A Lei Rouanet
- Qualquer PESSOA FÍSICA que use a declaração de IRPF modelo completo;
- PESSOA JURÍDICA que utilize o regime tributário de LUCRO REAL.
QUEM PODE INVESTIR?
QUEM PODE RECEBER OS RECURSOS?
- PESSOA FÍSICA com atuação comprovada na área cultural;
- MICRO EMPREENDEDORES INDIVIDUAIS com atuação na área cultural;
- PESSOA JURÍDICA de direito público ou privado, com ou sem fins lucrativos,
que tenha em seu ato constitutivo a FINALIDADE CULTURAL.

A Lei Rouanet
- Aplicação de parte do imposto de renda em projetos culturais
previamente aprovados pelo MinC:
- Limite de 6% para pessoas físicas;
- Limite de 4% para pessoas jurídicas (Lucro Real);
QUANTO PODE INVESTIR?

A Lei Rouanet
Enquadramentos no Artigo 18 ou Artigo 26 definem os percentuais do renúncia
fiscal concedidos pelo Governo Federal.
- Artigo 18: 100% de renúncia fiscal ao investimento realizado.
- Artigo 26:
• 40% de renúncia fiscal para DOAÇÃO
• 30% de renúncia discal para PATROCÍNIO;
• Permitida a contabilização do investimento como DESPESA OPERACIONAL da
empresa.
COM DESPESA OPERACIONAL:
• Doação: 74%;
• Patrocínio: 64%.
QUAL O INCENTIVO OFERECIDO?

A Lei Rouanet
Segmentos beneficiados com Artigo 18 - (100% de renúncia fiscal)
- Artes cênicas (teatro, circo, dança, mímica, ópera, etc);
- Livros de valor artístico, literário ou humanístico;
- Música erudita ou instrumental;
- Exposições de artes visuais (moda, design, artesanato e arquitetura);
- Doações de acervos, aquisição de equipamentos e treinamento de pessoal para
manutenção de bibliotecas públicas, museus, arquivos públicos e cinematecas;
- Produção de filmes e vídeos de curta e média metragens, preservação e difusão
de acervo cinematográfico;
- Preservação do patrimônio cultural material e imaterial;
- Construção de equipamentos culturais (em cidades com menos de 100 mil
habitantes);

A Lei Rouanet
90.53%
9.47%
ARTIGO 18 R$1.133.167.436,87
ARTIGO 26 R$118.537.383,28
Valores Captados
Totais por Artigo - 2012

Lei Rouanet - Panorama
Qtde Apres.,
14427
Qtde Aprov., 6057
Qtde Apoio., 3297
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Evolução de Apresentação de Projetos

Vl.Apresentado,
8,397,435,961.22
Vl. Aprovado,
5,780,494,139.90
Vl. Apoiado,
1,344,729,947.61
0.00
1,000,000,000.00
2,000,000,000.00
3,000,000,000.00
4,000,000,000.00
5,000,000,000.00
6,000,000,000.00
7,000,000,000.00
8,000,000,000.00
9,000,000,000.00
10,000,000,000.00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
A Captação dos Projetos Aprovados

Alagoas
Sergipe
Paraíba
Rondônia
Piauí
Mato Grosso
Mato Grosso do Sul
Amazonas
Goiás
Maranhão
Rio Grande do Norte
Pará
Espírito Santo
Ceará
Distrito Federal
Bahia
Pernambuco
Santa Catarina
Paraná
Rio Grande do Sul
Minas Gerais
Rio de Janeiro
São Paulo
30,000.00
863,800.00
962,817.01
1,240,365.00
1,303,846.84
1,353,449.70
1,621,075.93
2,308,509.57
4,135,319.00
4,884,853.30
5,836,808.31
6,107,581.69
10,517,114.57
14,678,066.56
15,440,913.69
18,284,976.02
22,386,514.27
36,181,934.74
57,059,999.06
80,481,653.16
136,765,756.01
342,028,317.80
564,222,555.33
2014

0.00
100,000,000.00
200,000,000.00
300,000,000.00
400,000,000.00
500,000,000.00
600,000,000.00
Períodos de Investimento
2009 2010 2011 2012 2013 2014

Pessoas
Físicas,
9,404, 73%
Pessoas
Jurídicas,
3,456, 27% Pessoas
Físicas
2%
Pessoas
Jurídicas
98%
Valores por Tipo de Investidor - 2014

Nem só de projetos vive a cultura....

INCENTIVOS FISCAIS PARA ATIVIDADES AUDIOVISUAIS
Características

VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM
INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES
CULTURAIS
Ano:
PJ PF Total %
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +
audiovisual + vale cultura)
1.547,6 24,8 1.572,4 67,6%
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1%
Fundo dos Direitos de Criança e
do Adolescente
206,4 66,6 273,0 11,7%
Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1%
Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1%
PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3%
TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8
2013

PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS - PEMR
A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres
DIRECIONAMENTO
Estratégia 1: Patrocínio de Empresas
Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos
Estratégia 3: Doação de Indivíduos (recorrente e grandes doadores)
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)
Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar
OBJETIVOS E METAS
concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL

Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até
4% do Imposto de Renda devido
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
a) 18,6 milhões
b) 12,4 milhões
c) 7,2 milhões
d) 5,6 milhões
e) 2,9 milhões
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)

Quantas % declaram por lucro real?
a) Menos de 2,9%
b) 3 a 5%
c) 5,1 a 10%
d) 10,1 a 15%
e) Mais de 15%
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até
4% do Imposto de Renda devido

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas
Lucros Real
% do IR devido
4
1
1
1
1
1
9

CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável
Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar ok
b
Criar os termos de doação e recibos ppffff
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores ok
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicação
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
ppppffff
f
Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunic
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet Michel
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac pppffff
j
Enviar Projetos Proac cbcbcbcbc
k
Abrir conta no BB ok
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
a
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
investidores pessoa jurídica
ok
b
Incluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
c
Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
Dir
d
email teaser finalizar ok
out nov
PEMR - Plano de Ação

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Empresas

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

Exemplo: Maiores de Minas
Incentivador Nome do Projeto UF do ProjetoVl. Incentivo R$
Vale S/A Programa de Educação Patrimonial Trem da Vale – Gestão, ManutenMG 4.000.000,00
FIAT Automóveis S/A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a ImplanMG 3.400.000,00
Vale S/A PLANO ANUAL PARA PRESERVAÇÃO DE PATRIMÔNIO MUSEOLÓGICOMG 3.357.290,56
Globosat Programadora Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 3.000.000,00
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social - BNDESPaço da Misericórdia - Centro de Artes e Fazeres de Ouro Preto - 2ª EtapaMG 2.300.000,00
Globo Comunicações e Participações Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 2.000.000,00
Vale S/A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00
Banco Bradesco Financiamentos S.A. Projeto de Requalificação do Centro de Memória Brenno Renato/ CMBRMG 2.000.000,00
UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00
V & M do Brasil S.A V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 1.767.199,75
Sky Brasil Serviços Ltda. No Estúdio com o Jota Quest MG 1.399.500,00
Mineração Usiminas S.A. Circuito de Cultura no Interior - Ano 5 MG 1.000.000,00
BANCO ITAUCARD S.A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a ImplanMG 1.000.000,00
IBM - Brasil Indústrias Máquinas e Serviços Ltda Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 1.000.000,00
Itaú Vida e Previdência S.A 1a Mostra Internacional de Teatro de São Paulo - MIT#spMG 1.000.000,00
UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 1.000.000,00
UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Grupo Corpo - Espetáculo Lenine MG 1.000.000,00
V & M Mineração Ltda. V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 900.000,00
Companhia Brasileira de Metalurgia e Mineração Fest Natal ACIA – Ano V MG 800.000,00
Companhia de Saneamento de Minas Gerais - COPASAPalácio das Artes-Temporada de Óperas 2013MG 750.000,00
Cemig Distribuição S.A Orquestra Filarmônica de Minas Gerais – Plano Anual 2013MG 750.000,00
Latapack Ball Embalagens Ltda. Circuito Praça Ativa Cultural ano VII MG 720.000,00

Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as
atividades da equipe
• Gera contatos com
maior probabilidade
de sucesso

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
A Ferramenta VIC

Empresa
Nome do principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo com
a organização
Interesse na
causa
Capacidade
de doar
Total VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC

Empresa
Valores doados em
mil em 2006
Quem pedirá a
visita
Quem visitará
Nome da
secretária
Hobby Fone / email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas; Palm
Top, Excel, Fluxo CRM,
Conecthics, salesforce,
e-tapestry
Importante: atualização
constante
Criação do banco de dados

Criação do banco de dados
• Quero incentivar -
http://queroincentivar.com.br
• ABCR – www.captacao.org
• Gife – www.gife.org.br
• Brasilia.org – www.brasilia.org
• Patrolink – www.patrolink.com.br
• APF - www.apf.org.br
• facebook - editais culturais
• FUNARBE - www.financiar.org.br
• Governo – www.conlicitacao.com.br
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS

PREPARANDO-SE PARA CAPTAR
• Apresentação
• Plano de Cotas e Contrapartidas
• Estudo de Mercado
• Reuniões
• Persistência
• Disposição

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Cotas e Contrapartidas
• Divida as cotas de patrocínio;
• Estabeleça contrapartidas plausíveis;
• Não invente novos custos;
• Insira no projeto algumas contrapartidas ($);
• Procure saber o que o investidor quer: relacionamento,
visibilidade, responsabilidade social demonstrada aos
acionistas.
• Sempre faça uma proposta!

Cotas e ContrapartidasChancelas / Contrapartidas
Empresa
Apoiadora
Empresa
Parceira
Empresa
Patrocinadora
Empresa
Patrocinadora
Máster
Empresa
Mantenedora
Definição
Prestação de
Serviços ou
fornecimento
de material
(mínimo de
R$50 mil)
Investimento
Superior a
R$100 mil.
Investimento
Superior a
R$250 mil.
Investimento
superior a R$500
mil.
Investimento
superior a R$1
milhão.
Site x x x x x
Relatório Anual x x x x x
Redes Sociais x x x x x
Cartilha x x x x
Folders/Panfletos x x x x
Placa de Parceiros x x x x
Agradecimento no Jornal/ Na
Abertura/ No vídeo/ etc 1 edição 2 edições 3 edições 4 edições
Visibilidade em ações e material
de programações especiais
x x
Visibilidade em programa
específico (turnê/ educacional/
etc)
x x
Parágrafo do Parceiro no Relatório
Anual.
x
Plotagem Veículos x
Naming Rights x

1) Resultados
2) Missão e quem somos
3) As Leis de Incentivo dos projetos propostos
4) Os projetos, justificativas, diferencial, resultados
esperados.
5) Benefícios, contrapartidas, visibilidade.
6) Como apoiar, proposta de investimento.
7) Contato – site, tel, nome = deve estar em um cartão
em separado também.

 Normalmente com PowerPoint , Prezi,
emaze ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos efeitos)
Apresentações Audiovisuais

Apresentações Audiovisuais
 Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)

APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
 15 minutos
 O PITCH de 5
 Elevator speech
 Frase de efeito

Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO

O que conhecemos do possível investidor
/ doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de
cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados
(VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO

 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2

Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando falar
demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 2 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o possível
doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD da
apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Na prática
• Abertura
Vínculo /
Voluntário
• Exposição
• Dúvidas
Expert /
Profissional • Solicitação
• Objeções
Vínculo /
Voluntário
• Compromissos
e follow up
Profissional
• Agradecimento
Voluntário

A solicitação
DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO

Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Não saber suficiente sobre a lei de
incentivo
Continuar falando sobre a
organização depois de solicitar
os recursos
Não enviar pessoas treinadas e
entrosadas para solicitar os
recursos
ERROS MAIS COMUNS AO
SOLICITAR RECURSOS

Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir
informações
O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como substituto de
mensagem verbal.
O CORPO FALA

Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda devido
Quantas pessoas entregaram imposto de renda em
abril deste ano?
a) 27,5 milhões
b) 18,4 milhões
c) 14,2 milhões
d) 11,1 milhões
INCENTIVOS FISCAIS
(CULTURA)

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Esporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo
Completo

Procedimento para Pessoa Física:
1. Escolher o projeto a ser patrocinado
2. Estimar o imposto de renda devido (valor máximo de 6%)
3. Fazer o depósito identificado ou transferência eletrônica até o dia 30/12,
na conta do projeto no Banco do Brasil
4. Solicitar ao Proponente o RECIBO DE MECENATO com os dados que serão
citados na declaração
5. Contabilizar o valor investido em campo específico da Declaração Anual
de IR.
6. Anexar o Recibo de Mecenato ao comprovante de depósito.
 O investimento e a renúncia devem obedecer ao exercício fiscal.
 O MinC informa a Receita Federal com base nas informações das contas do BB.
Lei Rouanet: Como Investir
O procedimento é similar em todas as leis*, mudando os limites do IR e órgão
responsável.
*Exceto FIA

Descrição Com Doação Sem Doação
Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00
Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00
Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar
Doação de até 6% do IR
Devido
R$600,00 0
Resultado Após Doação R$1.400,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar
A doação diminui o Imposto de Renda a Pagar

Descrição Com Doação Sem Doação
Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00
Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00
Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Ser
Restituído
R$2.000,00 A Ser
Restituído
Doação de até 6% do IR
Devido
R$600,00 0
Resultado Após Doação R$2.600,00 A Ser
Restituído
R$2.000,00 A Ser
Restituído
A doação aumenta o Imposto de Renda a Ser Restituído

Lei Rouanet e Pessoas Físicas
15,954
16,580
7,901
9,404
0
5,000
10,000
15,000
20,000
2011 2012 2013 2014
N° de Doadores Pessoas Físicas
11.915.901
Declarações no Modelo Completo
foram Entregues em 2012.
0,14%

Como analisar esse cenário?
Dificuldade
Oportunidade

• O universo é muito maior que de empresas: são mais de 11
milhões de pessoas que podem doar o IR.
• As pessoas estão perto de você: não têm sede só em metrópoles,
não é preciso agendar horário com o diretor.
• O cidadão tem outros interesses: doa porque tem paixão, porque vê
valor, porque é amigo, porque enxerga os benefícios, por quer retribuir a
sociedade.
• Aproximação pode ser mais barata: chega-se as pessoas por mala
direta, redes sociais, direct email, telemarketing, face2face, etc.
• O cidadão exige menos: ele não pede visibilidade de marca, nem
conteúdo exclusivo. As vantagens e retribuições são mais simples.
Oportunidade por quê?

• A Captação de Recursos é uma Arte e uma Ciência.
• Pessoas doam para Pessoas. Doar é tanto pessoal quanto
emocional.
• É preciso construir confiança: leva tempo e esforço.
• O captador é um catalisador, mas não o principal motivo para
a doação.
• O dinheiro é do Doador.
Conceitos de Captação com Indivíduos:

• Liderança de doadores influentes.
• Case de Sucesso: credibilidade
• Argumentação Contundente: necessidade x resultados
• Suporte Interno: voluntários, diretores, conselheiros,
membros.
• Um bom plano: é preciso atingir a meta $
• Ter equipe dedicada a captação, comunicação e
desenvolvimento institucional.
• Abraçar a cultura de filantropia
Características Essenciais para o Sucesso:
Fonte: Bob Carter Companies

• Programas de Fundraising com Indivíduos;
• Com & Sem incentivo fiscal;
• Categorias de Doação;
• Benefícios;
• Relacionamento;
• Proximidade;
• Grandes Doadores.
Na Cultura – Membership Programs

Museus – Membership Programs

Orquestras e Teatros – Amigos e Assinantes

Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO

Régua de Relacionamento
• Dois Cronogramas:
– Mês 1 a 12:
• Boas vindas (cartas e brindes)
• Agradecimento
• Renovação
– Jan – Dez
• Natal
• Eventos
• Brindes

Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a
tarefa de captar recursos:
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Michel Freller
michel@criando.net
Go raibh maith
agat
Thanks
Toda
Hvala
Gracias
Obrigado
MerciArigato
감사합니다Danke
Gracie
Suellen Moreira
suellen.moreira@sociat.com.br

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